Försäljningsautomation: framtiden för CRM-programvara

Joel 'Cap' Capperella är en soloentreprenör som hjälper småföretag att höja sin marknadsföring och försäljning. Han har över 20 års erfarenhet av marknadsföring av programvara och SaaS, och arbetar med både stora fiskar som Oracle och med mindre nystartade företag. Han är en aktiv bidragsgivare till några av de mest inflytelserika affärspublikationerna, till exempel The Huffington Post, Entrepreneur.com och FastCompany. Vi satte oss ner med Joel för att höra hans tankar om framtiden för säljautomation.

Vad innebär säljautomation för dig?

Det är en ganska bra fråga. För mig handlar det främst om att göra säljhanteringen till en mindre börda, tidsmässigt och energimässigt. Säljautomation är allt som gör det enklare för säljaren att få kontakt med potentiella kunder, få in dem i pipelinen och därefter påskynda resan genom pipelinen. Allt handlar om att undanröja hinder för att få kontakt, engagera sig, lyssna och bygga relationer.

Vad är din vision av säljautomation?

Den bör passa in i den bredare idén om att data ska tjäna människorna i en organisation och inte tvärtom.

CRM var från början främst inriktat på säljhantering, och mycket tid och resurser investerades i data i stället för i människor. Den logiken håller nu på att vändas eftersom data och algoritmer i allt större utsträckning arbetar för människor, istället för tvärtom.

Det är i denna riktning som säljautomation bör utvecklas: programvaran ska inte bara möjliggöra snabb och välfokuserad säljledning, utan framför allt ska CRM också förändras så att det blir mer fokuserat på den mänskliga delen av försäljningen. Det nya CRM handlar om att sälja som om människor spelar roll.

Vi ser samma tendenser inom HR. HR-hanteringsverktyg brukade kretsa kring administrativa uppgifter som krävs för att hantera en personalstyrka. Men idag blir HR-programvara mer och mer människocentrerad. Det är att hålla anställda engagerade, anslutna och produktiva. Det hjälper dem att utföra sina jobb mer effektivt och att hantera sin karriärutveckling mer personligt.

För mig hänger försäljning och personalfrågor (HR) ihop som två sidor av en cirkel. De verkar motsatta, men är ändå mycket relaterade. Du kan inte sälja utan anställda och du kan inte anställa utan att sälja. Programvara som hjälper båda sidor, att sätta människor i centrum och data till deras tjänst, kommer att göra förhållandet mellan människor och försäljning i organisationer ännu mer cirkulärt, som det borde vara.

Vilka är dina bästa tips/riktlinjer för säljautomation?

Det finns så mycket information där ute. Och det blir mer och mer för varje dag som går. Någonstans i denna hög med data finns den exakta informationen, ofta en kombination av olika bitar av data, som du behöver.

Använd programvara som gör det mycket enkelt att komma åt den där informationen, varje gång. Den verkliga magin är att ha flera verktyg som samlas på ett ställe, så att du omedelbart kan använda informationen för att få resultat.

Vilka verktyg för säljautomation använder du?

Jag använder för närvarande HubSpot CRM, inte Salesflare, mest för att jag fick en mycket bra affär på det. Jag har det integrerat med ActiveCampaign, min marknadsföringsautomation plattform. Jag använder Zapier för att automatisera uppgifter mellan Evernote, Google Sheets och mitt CRM. För att få hjälp med designarbete, hitta e-postadresser eller något liknande vänder jag mig till Upwork.

Har du någon taktik du vill dela med dig av?

Jag är en stor innehållstroende. Innehåll är ett utmärkt sätt att skapa kontakt och engagemang, och du kan använda det i alla olika skeden av säljprocessen. Nyckeln är att noggrant mäta vilken typ av innehåll som fungerar bäst i olika skeden.

Jag ställer till exempel in automatiska serier av e-postmeddelanden efter ett visst erbjudande. För vart och ett av dem spårar jag mottagarens reaktion på det; hur lång tid det tar för honom eller henne att reagera, hur ofta han eller hon öppnade e-postmeddelandet, om han eller hon besöker min webbplats och hur länge osv.

Dessa mätvärden för engagemang definierar hur mycket tid jag måste lägga på en person för att få till stånd en konvertering.