Säljautomation: CRM-programvarans framtid
Experter blickar framåt: Joel Capperella
Joel ”Cap” Capperella är soloprenör och hjälper småföretag att vässa sin marknadsföring och försäljning. Han har över 20 års erfarenhet av marknadsföring av mjukvara och SaaS och har arbetat med både stora aktörer som Oracle och mindre startups. Han bidrar aktivt till några av de mest inflytelserika affärspublikationerna, som The Huffington Post, Entrepreneur.com och FastCompany. Vi satte oss ner med Joel för att höra hans tankar om framtidens sales automation.
Vad betyder sales automation för dig?
Det var en ganska bra fråga. För mig handlar det främst om att göra säljstyrningen mindre betungande, både tids- och energimässigt. Sales automation är allt som gör det enklare för säljaren att få kontakt med potentiella kunder, få in dem i pipelinen och sedan påskynda deras resa genom pipelinen. I grunden handlar det om att undanröja hinder för att få kontakt, engagera, lyssna och bygga relationer.
Vad är din vision för sales automation?
Det bör passa in i den bredare idén om att låta data betjäna människor i en organisation, inte tvärtom.
CRM började som något som främst fokuserade på säljstyrning, där mycket tid och resurser investerades i data snarare än människor. Den logiken håller på att vändas, eftersom data och algoritmer i allt högre grad arbetar för människor i stället för tvärtom.
Det är den riktning sales automation bör ta: mjukvara ska inte bara möjliggöra snabb och fokuserad säljstyrning, utan ännu viktigare är att CRM också bör skifta till att fokusera mer på den mänskliga delen av försäljning. Det nya CRM handlar om att sälja som om människor faktiskt betydde något.
Vi ser samma tendenser inom HR. Verktyg för HR-hantering brukade kretsa kring administrativa uppgifter som krävde att man hanterade en arbetsstyrka. Men idag blir HR-programvara alltmer människocentrerad. Den hjälper till att hålla medarbetarna engagerade, uppkopplade och produktiva. Den hjälper dem att utföra sitt arbete mer effektivt och att hantera sin karriärutveckling på ett mer personligt sätt.
För mig hänger försäljning och människor (HR) ihop som två sidor av samma cirkel. De verkar stå i motsats till varandra, men är samtidigt nära besläktade. Du kan inte bedriva försäljning utan medarbetare, och du kan inte anställa människor utan försäljning. Mjukvara som hjälper båda sidorna att sätta människor i centrum och ställa data till deras förfogande kommer att göra relationen mellan människor och försäljning i organisationer ännu mer cirkulär, precis som den bör vara.
Vilka är dina bästa tips och riktlinjer för sales automation?
Det finns så mycket information där ute. Och mängden ökar hela tiden. Någonstans i den högen av data finns exakt den information – ofta en kombination av olika databitar – som du behöver.
Använd mjukvara som gör det löjligt enkelt att hitta just den där informationen, varje gång. Den verkliga magin ligger i att flera verktyg samlas på ett och samma ställe, så att du direkt kan använda informationen för att skapa resultat.
Vilka verktyg för sales automation använder du?
Just nu använder jag HubSpot CRM, inte Salesflare, främst eftersom jag fick ett väldigt bra erbjudande. Jag har integrerat det med ActiveCampaign, min plattform för marketing automation. Jag använder Zapier för att automatisera uppgifter mellan Evernote, Google Sheets och mitt CRM. När jag behöver extra hjälp med designarbete, att hitta e-postadresser eller något liknande vänder jag mig till Upwork.
Finns det några taktiker du vill dela med dig av?
Jag tror starkt på innehåll. Innehåll är ett fantastiskt sätt att få kontakt och engagera, och du kan använda det i alla olika delar av säljprocessen. Det viktiga är att noggrant mäta vilken typ av innehåll som fungerar bäst i olika delar av processen.
Till exempel ställer jag in automatiska serier av e-postmeddelanden efter ett specifikt erbjudande. För varje meddelande spårar jag mottagarens reaktion: hur lång tid det tar för personen att reagera, hur ofta hen öppnade e-postmeddelandet, om hen besöker min webbplats och hur länge, och så vidare.
De här mätvärdena för engagemang avgör hur mycket tid jag behöver lägga på en person innan konvertering.
Vad betyder säljautomation för dig? Tweeta till oss på (@salesflare) med #salesautomation!
