Automação de vendas: o futuro do software de CRM

Especialistas olhando para o futuro: Joel Capperella

Joel 'Cap' Capperella é um empreendedor individual que ajuda pequenas empresas a melhorar seu marketing e suas vendas. Ele tem mais de 20 anos de experiência em marketing de software e SaaS, trabalhando tanto com grandes empresas, como a Oracle, quanto com startups menores. Ele é um colaborador ativo de algumas das publicações de negócios mais influentes, como The Huffington Post, Entrepreneur.com e FastCompany. Conversamos com Joel para saber o que ele pensa sobre o futuro da automação de vendas.

A automação de vendas consiste em fazer com que o software assuma o gerenciamento de vendas para que o pessoal de vendas possa se concentrar no contato humano, por Joel Capperella

O que significa automação de vendas para você?

Essa é uma pergunta muito boa. Para mim, trata-se principalmente de tornar o gerenciamento de vendas menos oneroso, em termos de tempo e energia. A automação de vendas é tudo o que torna mais fácil para o vendedor se conectar com clientes em potencial, colocá-los no pipeline e, posteriormente, acelerar a jornada ao longo do pipeline. Tudo se resume à remoção de barreiras para conectar, envolver, ouvir e construir relacionamentos.

Qual é a sua visão da automação de vendas?

Ele deve se encaixar na ideia mais ampla de que os dados servem às pessoas em uma organização e não o contrário.

O CRM começou a se concentrar principalmente no gerenciamento de vendas, com muito tempo e recursos sendo investidos em dados em vez de pessoas. Essa lógica está sendo invertida, pois os dados e os algoritmos estão cada vez mais trabalhando para as pessoas, e não o contrário.

Essa é a direção que a automação de vendas deve tomar: o software não deve apenas permitir um gerenciamento de vendas rápido e bem focado, mas, o que é mais importante, o CRM também deve mudar para se concentrar mais no elemento humano da venda. O novo CRM trata de vender como se as pessoas fossem importantes.

Estamos observando as mesmas tendências no RH. As ferramentas de gerenciamento de RH costumavam girar em torno de tarefas administrativas necessárias para gerenciar uma força de trabalho. No entanto, atualmente, o software de RH está se tornando cada vez mais centrado nas pessoas. Ele está mantendo os funcionários engajados, conectados e produtivos. Isso os ajuda a realizar seus trabalhos com mais eficiência e a gerenciar o desenvolvimento de suas carreiras de forma mais pessoal.

Para mim, vendas e pessoas (RH) estão conectadas como dois lados de um círculo. Eles parecem opostos, mas estão muito relacionados. Não é possível fazer vendas sem funcionários e não é possível contratar pessoas sem vendas. Um software que ajude os dois lados, colocando as pessoas no centro e os dados a seu serviço, tornará a relação entre pessoas e vendas nas organizações ainda mais circular, como deveria ser.

Quais são suas melhores dicas/orientações sobre automação de vendas?

Há muitas informações por aí. E elas aumentam cada vez mais a cada dia. Em algum lugar dessa pilha de dados está a informação exata, geralmente uma combinação de bits de dados, de que você precisa.

Use um software que facilite muito o acesso a essa única informação, sempre. A verdadeira mágica é ter várias ferramentas reunidas em um só lugar, para que você possa usar imediatamente as informações para obter resultados.

Quais ferramentas de automação de vendas você está usando?

Atualmente, estou usando o HubSpot CRM, não o Salesflare, principalmente porque consegui um bom negócio com ele. Eu o integrei ao ActiveCampaign, minha plataforma de automação de marketing. Uso o Zapier para automatizar tarefas entre o Evernote, o Google Sheets e meu CRM. Para obter ajuda extra com algum trabalho de design, encontrar endereços de e-mail ou algo do gênero, recorro ao Upwork.

Tem alguma tática que gostaria de compartilhar?

Acredito muito em conteúdo. O conteúdo é uma excelente maneira de se conectar e envolver, além de poder ser usado em todos os diferentes estágios do processo de vendas. O segredo é medir cuidadosamente que tipo de conteúdo está funcionando melhor em diferentes estágios.

Por exemplo, eu defino uma série automática de e-mails após uma oferta específica. Para cada um deles, rastreio a reação do destinatário; quanto tempo ele leva para reagir, com que frequência ele abriu o e-mail, se visitou meu site e por quanto tempo etc.

Essas métricas de engajamento definem quanto tempo terei de gastar com uma pessoa até a conversão.


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