Automação de vendas: o futuro do software de CRM
Especialistas olhando para o futuro: Joel Capperella
Joel “Cap” Capperella é um empreendedor solo que ajuda pequenas empresas a elevar o nível de marketing e vendas. Ele traz mais de 20 anos de experiência em marketing de software e SaaS, trabalhando tanto com gigantes como a Oracle quanto com startups menores. É um colaborador ativo de algumas das publicações de negócios mais influentes, como The Huffington Post, Entrepreneur.com e FastCompany. Nós nos reunimos com Joel para ouvir suas opiniões sobre o futuro da automação de vendas.
O que automação de vendas significa para você?
Essa é uma ótima pergunta. Para mim, trata-se principalmente de tornar a gestão de vendas menos pesada em termos de tempo e energia. Automação de vendas é tudo o que facilita para o profissional de vendas conectar-se com clientes em potencial, colocá-los no pipeline e, depois, acelerar sua jornada por todo o pipeline. No fim das contas, trata-se de remover barreiras para conectar, interagir, ouvir e construir relacionamentos.
Qual é a sua visão sobre automação de vendas?
Ela deve se encaixar na ideia mais ampla de fazer com que os dados sirvam às pessoas em uma organização, e não o contrário.
O CRM começou sendo voltado principalmente para a gestão de vendas, com muito tempo e muitos recursos sendo investidos nos dados, e não nas pessoas. Essa lógica está se invertendo à medida que dados e algoritmos trabalham cada vez mais a favor das pessoas, em vez de o contrário.
Essa é a direção que a automação de vendas deve seguir: o software não deve apenas permitir uma gestão de vendas ágil e bem direcionada; mais importante ainda, o CRM também deve mudar para se concentrar mais no elemento humano das vendas. O novo CRM consiste em vender como se as pessoas importassem.
Estamos vendo as mesmas tendências em RH. As ferramentas de gestão de RH costumavam girar em torno das tarefas administrativas necessárias para gerenciar uma força de trabalho. Hoje, porém, o software de RH está se tornando cada vez mais centrado nas pessoas. Ele está mantendo os funcionários engajados, conectados e produtivos. Ajuda essas pessoas a realizar seu trabalho com mais eficiência e a gerenciar o desenvolvimento da carreira de forma mais pessoal.
Para mim, vendas e pessoas (RH) estão conectadas como os dois lados de um círculo. Elas parecem opostas, mas estão intimamente relacionadas. Você não consegue fazer vendas sem funcionários, e não consegue contratar pessoas sem vendas. Um software que ajude os dois lados, colocando as pessoas no centro e os dados a serviço delas, tornará a relação entre pessoas e vendas nas organizações ainda mais circular, como deve ser.
Quais são suas melhores dicas e orientações sobre automação de vendas?
Há muita informação disponível. E ela aumenta cada vez mais a cada dia. Em algum ponto dessa montanha de dados está a informação exata — muitas vezes, uma combinação de vários dados — de que você precisa.
Use um software que torne extremamente fácil encontrar aquela informação específica, sempre que precisar. A verdadeira mágica está em reunir várias ferramentas em um só lugar, para que você possa usar imediatamente a informação e obter resultados.
Quais ferramentas de automação de vendas você está usando?
Atualmente, uso o HubSpot CRM, e não o Salesflare, principalmente porque consegui uma ótima oferta. Tenho o HubSpot CRM integrado ao ActiveCampaign, minha plataforma de automação de marketing. Uso o Zapier para automatizar tarefas entre o Evernote, o Google Sheets e meu CRM. Quando preciso de uma ajuda extra com algum trabalho de design, para encontrar endereços de e-mail ou algo parecido, recorro ao Upwork.
Há alguma tática que você gostaria de compartilhar?
Acredito muito em conteúdo. O conteúdo é uma ótima forma de conectar e interagir, além de poder ser usado em todas as diferentes etapas do processo de vendas. O segredo é medir cuidadosamente que tipo de conteúdo funciona melhor em cada etapa.
Por exemplo, configuro uma sequência automática de e-mails depois de uma oferta específica. Para cada e-mail, acompanho a reação do destinatário: quanto tempo ele leva para reagir, com que frequência abriu o e-mail, se visita meu website e por quanto tempo, entre outros aspectos.
Essas métricas de interação definem quanto tempo precisarei dedicar a uma pessoa até convertê-la.
O que automação de vendas significa para você? Envie um tweet para @salesflare, com #salesautomation!
