Automazione delle vendite: il futuro del software CRM
Esperti che guardano al futuro: Joel Capperella
Joel “Cap” Capperella è un solopreneur che aiuta le piccole imprese a migliorare il proprio marketing e le proprie vendite. Ha oltre 20 anni di esperienza nel marketing di software e SaaS, maturata lavorando sia con grandi aziende come Oracle sia con startup più piccole. Contribuisce attivamente ad alcune delle pubblicazioni più influenti nel mondo del business, tra cui The Huffington Post, Entrepreneur.com e FastCompany. Ci siamo seduti con Joel per conoscere il suo punto di vista sul futuro dell’automazione delle vendite.
Che cosa significa per te l’automazione delle vendite?
È una domanda piuttosto interessante. Per me, si tratta soprattutto di rendere la gestione delle vendite meno gravosa in termini di tempo ed energie. L’automazione delle vendite comprende tutto ciò che rende più facile per il venditore connettere con i potenziali clienti, inserirli nella pipeline e poi accelerare il loro percorso lungo tutta la pipeline. In definitiva, si tratta di rimuovere gli ostacoli che impediscono di connettere, coinvolgere, ascoltare e costruire relazioni.
Qual è la tua visione dell’automazione delle vendite?
Dovrebbe inserirsi nell’idea più ampia che siano i dati a essere al servizio delle persone all’interno di un’organizzazione, e non il contrario.
Il CRM è nato concentrandosi soprattutto sulla gestione delle vendite, investendo molto tempo e molte risorse nei dati invece che nelle persone. Oggi questa logica si sta invertendo: dati e algoritmi lavorano sempre più per le persone, anziché il contrario.
Questa è la direzione che dovrebbe prendere l’automazione delle vendite: il software non dovrebbe soltanto permettere una gestione delle vendite rapida e ben focalizzata, ma, cosa ancora più importante, il CRM dovrebbe diventare più incentrato sull’elemento umano della vendita. Il nuovo CRM consiste nel vendere come se le persone contassero davvero.
Stiamo osservando le stesse tendenze nelle risorse umane. Gli strumenti per la gestione delle risorse umane ruotavano un tempo attorno alle attività amministrative necessarie per gestire una forza lavoro. Oggi, però, i software HR sono sempre più incentrati sulle persone. Aiutano a mantenere i dipendenti coinvolti, connessi e produttivi. Permettono loro di svolgere il proprio lavoro in modo più efficace e di gestire lo sviluppo della propria carriera in modo più personale.
Per me, vendite e persone (risorse umane) sono connesse come due facce della stessa medaglia. Sembrano opposte, eppure sono strettamente legate. Non puoi vendere senza dipendenti e non puoi assumere persone senza vendite. Un software che aiuti entrambi gli ambiti, mettendo le persone al centro e i dati al loro servizio, renderà il rapporto tra persone e vendite nelle organizzazioni ancora più circolare, proprio come dovrebbe essere.
Quali sono i tuoi migliori consigli o linee guida sull’automazione delle vendite?
C’è un’enorme quantità di informazione là fuori. E aumenta ogni giorno. Da qualche parte, in quella montagna di dati, si trova l’informazione esatta di cui hai bisogno, spesso una combinazione di diversi dati.
Usa un software che renda semplicissimo arrivare ogni volta a quella specifica informazione. La vera magia sta nel riunire più strumenti in un unico posto, così da poter usare subito l’informazione per ottenere risultati.
Quali strumenti di automazione delle vendite utilizzi?
Al momento utilizzo HubSpot CRM, non Salesflare, soprattutto perché ho ottenuto un ottimo accordo. L’ho integrato con ActiveCampaign, la mia piattaforma di automazione del marketing. Uso Zapier per automatizzare le attività tra Evernote, Google Sheets e il mio CRM. Quando ho bisogno di un aiuto in più per qualche lavoro di design, per trovare indirizzi email o per attività simili, mi rivolgo a Upwork.
C’è qualche tattica che vorresti condividere?
Credo molto nei contenuti. I contenuti sono un ottimo modo per connettere e coinvolgere le persone, e puoi usarli in tutte le diverse fasi del processo di vendita. La chiave è misurare attentamente quale tipo di contenuto funziona meglio nelle diverse fasi.
Per esempio, imposto una sequenza automatica di email dopo un’offerta specifica. Per ciascuna email traccio la reazione del destinatario: quanto tempo impiega a reagire, con quale frequenza apre l’email, se visita il mio sito web e per quanto tempo, e così via.
Queste metriche di coinvolgimento determinano quanto tempo dovrò dedicare a una persona per portarla alla conversione.
Che cosa significa per te l'automazione delle vendite? Scrivici su Twitter (@salesflare), usando #salesautomation!
