Automazione delle vendite: il futuro del software CRM

Joel 'Cap' Capperella è un imprenditore solitario che si occupa di aiutare le piccole imprese a migliorare il proprio marketing e le vendite. Vanta oltre 20 anni di esperienza nel marketing di software e SaaS, lavorando sia con grandi aziende come Oracle sia con piccole startup. Collabora attivamente con alcune delle più influenti pubblicazioni economiche, come l'Huffington Post, Entrepreneur.com e FastCompany. Abbiamo incontrato Joel per conoscere le sue idee sul futuro dell'automazione delle vendite.

Cosa significa per voi automazione delle vendite?

È un'ottima domanda. Per me, si tratta principalmente di rendere la gestione delle vendite meno onerosa, in termini di tempo ed energia. L'automazione delle vendite è tutto ciò che rende più facile per il venditore entrare in contatto con i potenziali clienti, farli entrare nella pipeline e successivamente accelerare il percorso lungo la pipeline. Tutto si riduce all'eliminazione delle barriere che ostacolano la connessione, il coinvolgimento, l'ascolto e la costruzione di relazioni.

Qual è la sua visione dell'automazione delle vendite?

Dovrebbe rientrare nell'idea più ampia che i dati siano al servizio delle persone in un'organizzazione e non viceversa.

Il CRM ha iniziato ad essere focalizzato principalmente sulla gestione delle vendite, investendo molto tempo e risorse nei dati piuttosto che nelle persone. Questa logica si sta invertendo: i dati e gli algoritmi lavorano sempre più per le persone, anziché il contrario.

Questa è la direzione che dovrebbe prendere l'automazione delle vendite: il software non solo dovrebbe consentire una gestione delle vendite rapida e mirata, ma soprattutto il CRM dovrebbe cambiare in modo da concentrarsi maggiormente sull'elemento umano della vendita. Il nuovo CRM consiste nel vendere come se le persone fossero importanti.

Stiamo assistendo alle stesse tendenze nel settore delle risorse umane. Gli strumenti di gestione delle risorse umane un tempo ruotavano intorno alle attività amministrative necessarie per gestire la forza lavoro. Tuttavia, oggi, il software HR sta diventando sempre più incentrato sulle persone. È mantenere i dipendenti impegnati, connessi e produttivi. Li aiuta a svolgere il loro lavoro in modo più efficace e a gestire il loro sviluppo professionale in modo più personale.

Per me, le vendite e le persone (HR) sono collegate come due lati di un cerchio. Sembrano opposti, eppure sono molto legati. Non si possono fare vendite senza dipendenti e non si possono assumere persone senza vendite. Un software che aiuti entrambe le parti, mettendo le persone al centro e i dati al loro servizio, renderà il rapporto tra persone e vendite nelle organizzazioni ancora più circolare, come dovrebbe essere.

Quali sono i vostri migliori consigli/linee guida per l'automazione delle vendite?

Ci sono così tante informazioni in giro. E sono sempre di più ogni giorno. Da qualche parte in quel mucchio di dati c'è l'informazione esatta, spesso una combinazione di dati, di cui avete bisogno.

Utilizzate un software che vi consenta di raggiungere con estrema facilità quell'unica informazione, sempre e comunque. La vera magia consiste nel riunire più strumenti in un unico luogo, in modo da poter utilizzare immediatamente le informazioni per ottenere risultati.

Quali strumenti di automazione delle vendite state utilizzando?

Attualmente utilizzo HubSpot CRM, non Salesflare, soprattutto perché ho fatto un ottimo affare. L'ho integrato con ActiveCampaign, la mia piattaforma di marketing automation. Utilizzo Zapier per automatizzare le attività tra Evernote, Google Sheets e il mio CRM. Per avere una mano in più che mi aiuti nel lavoro di progettazione, nella ricerca di indirizzi e-mail o altro, mi rivolgo a Upwork.

Ci sono tattiche che vorreste condividere?

Sono un grande sostenitore dei contenuti. I contenuti sono un modo enorme per entrare in contatto con i clienti e coinvolgerli, inoltre possono essere utilizzati in tutte le diverse fasi del processo di vendita. Il segreto è misurare attentamente il tipo di contenuto che funziona meglio nelle diverse fasi.

Ad esempio, imposto una serie automatica di e-mail dopo un'offerta specifica. Per ognuna di esse traccerò la reazione del destinatario: quanto tempo impiega a reagire, quanto spesso ha aperto l'e-mail, se visita il mio sito web e per quanto tempo, ecc.

Queste metriche di coinvolgimento definiscono quanto tempo dovrò dedicare a una persona per ottenere una conversione.