销售自动化：客户关系管理软件的未来

乔尔-卡佩雷拉（Joel 'Cap' Capperella）是一名个人创业者，致力于帮助小型企业提高营销和销售业绩。他拥有 20 多年的软件和 SaaS 营销经验，曾与甲骨文等大公司和小型初创企业合作。他是一些最有影响力的商业出版物的积极撰稿人，如《赫芬顿邮报》、Entrepreneur.com 和 FastCompany。我们与乔尔坐在一起，听听他对销售自动化未来的看法。

销售自动化对您意味着什么？

这个问题问得很好。对我来说，这主要是为了减轻销售管理的负担，节省时间和精力。销售自动化就是让销售人员更轻松地与潜在客户建立联系，让他们进入管道，并随后加快整个管道的进程。这一切都归结为消除联系、参与、倾听和建立关系的障碍。

您对销售自动化的愿景是什么？

它应符合更广泛的理念，即让数据为组织中的人服务，而不是相反。

客户关系管理（CRM）最初主要侧重于销售管理，大量时间和资源被投入到数据而非人员身上。随着数据和算法越来越多地为人服务，这种逻辑正在发生逆转，而不是相反。

这就是销售自动化的发展方向：软件不仅应能实现快速、重点突出的销售管理，更重要的是，客户关系管理也应发生转变，使其更加注重销售中的人性化因素。新的客户关系管理就是要把人当作销售的关键。

我们在人力资源领域也看到了同样的趋势。人力资源管理工具过去一直围绕着劳动力管理所需的行政任务。然而今天，人力资源软件正变得越来越以人为本。它使员工保持参与、联系和生产力。这有助于他们更有效地完成工作，更个性化地管理自己的职业发展。

在我看来，销售和人事（人力资源）就像一个圆的两面。它们看似对立，实则息息相关。没有员工就无法进行销售，没有销售就无法招聘员工。软件可以帮助双方，以人为本，让数据为他们服务，这将使组织中的人员与销售之间的关系更加圆融，而这也是理所应当的。

您有哪些最佳销售自动化技巧/指南？

外面的信息太多了。而且每天都在增加。在这堆数据中的某个地方，就有你需要的准确信息，通常是一些数据的组合。

使用软件，让你每次都能轻松获取相关信息。真正的魔力在于将多种工具集中在一个地方，这样你就能立即利用这些信息取得成果。

您正在使用哪些销售自动化工具？

我目前使用的是 HubSpot CRM，而不是 Salesflare，主要是因为我买到了非常划算的产品。我将它与 ActiveCampaign 集成，这是我的营销自动化平台。我使用 Zapier 在 Evernote、Google Sheets 和 CRM 之间自动执行任务。如果需要额外的人手帮我完成一些设计工作、查找电子邮件地址或类似的工作，我会求助于 Upwork。

您有什么策略想与大家分享吗？

我非常相信内容。内容是联系和参与的重要方式，而且你可以在销售过程的各个不同阶段使用它。关键是要仔细衡量在不同阶段哪种类型的内容效果最好。

例如，我在特定优惠活动后自动设置一系列电子邮件。对于每封邮件，我都会跟踪收件人的反应；他/她需要多长时间做出反应、他/她打开邮件的频率、他/她是否访问我的网站以及访问多长时间等。

这些参与度指标决定了我需要在一个人身上花费多少时间才能实现转化。