セールスオートメーション：CRMソフトウェアの未来
先を見据える専門家：Joel Capperella
Joel（「Cap」）Capperellaは、中小企業のマーケティングと営業力の向上を支援する一人起業家です。ソフトウェアとSaaSのマーケティングに20年以上携わり、Oracleのような大企業から小規模なスタートアップまで、幅広く支援してきました。The Huffington Post、Entrepreneur.com、FastCompanyなど、影響力のあるビジネスメディアにも積極的に寄稿しています。今回はJoelと対談し、営業自動化の未来についての考えを聞きました。
あなたにとって、営業自動化とは何ですか？
なかなかいい質問ですね。私にとっては、時間と労力の面で営業管理の負担を減らすことが中心です。営業自動化とは、営業担当者が見込み顧客と接点を持ち、リードをパイプラインに入れ、その後パイプライン上の進行を加速しやすくするものすべてです。結局のところ、接続し、関わり、耳を傾け、関係を築くうえでの障壁を取り除くことに行き着きます。
あなたの営業自動化に対するビジョンを教えてください。
組織の中でデータが人のために役立ち、人がデータのために働くのではない、というより大きな考え方に沿うべきです。
CRMはもともと営業管理を主な目的として始まり、人よりもデータに多くの時間とリソースが投じられていました。しかし今では、データとアルゴリズムが人のために働き、その逆ではなくなる方向へと、考え方が逆転しつつあります。
営業自動化が進むべき方向はここです。ソフトウェアは、迅速で焦点の定まった営業管理を可能にするだけではいけません。もっと重要なのは、CRMも変わり、営業という仕事の人間的な側面により意識を向けることです。新しいCRMとは、人を大切にする営業を実現するものです。
HRでも同じ傾向が見られます。HR管理ツールは、かつては従業員を管理するために必要な事務作業を中心にしていました。しかし今日では、HRソフトウェアがますます人を中心としたものになっています。従業員のエンゲージメントを保ち、つながりと生産性を高めるのです。仕事をより効果的に進め、キャリア開発にもより個別に取り組めるよう支援します。
私にとって、営業と人（HR）は、円の表裏のようにつながっています。一見すると対立しているようでいて、実際には深く関係しています。従業員なしに営業はできませんし、営業なしに人を採用することもできません。人を中心に置き、データを人のために役立てる両方の側面を支援するソフトウェアがあれば、組織における人と営業の関係は、あるべき姿である、より循環的なものになります。
営業自動化について、最も有効なヒントや指針を教えてください。
世の中には非常に多くの情報があります。そして、その量は日に日に増えています。膨大なデータの山のどこかには、あなたが必要とするまさにその情報が、たいていはいくつかのデータを組み合わせた形で存在します。
その一つの情報に、毎回とても簡単にたどり着けるソフトウェアを使ってください。本当の魔法は、複数のツールが一つの場所に集まり、情報をすぐに使って成果を出せることです。
どのような営業自動化ツールを使っていますか？
現在はHubSpot CRMを使っています。Salesflareではありません。主な理由は、とても条件のいい契約ができたからです。私のマーケティングオートメーションプラットフォームであるActiveCampaignと連携しています。Zapierを使って、Evernote、Google Sheets、CRMの間のタスクを自動化しています。デザイン作業の一部を手伝ってくれる人や、メールアドレスを探してくれる人など、もう少し人手が必要なときはUpworkを利用します。
共有したい戦術はありますか？
私はコンテンツを強く信じています。コンテンツはつながりを作り、関わりを深めるための大きな手段ですし、営業プロセスのさまざまな段階で活用できます。重要なのは、それぞれの段階でどのタイプのコンテンツが最も効果を発揮しているかを、注意深く測定することです。
たとえば、特定のオファーの後にメールを自動配信するシリーズを設定しています。それぞれについて受信者の反応を追跡します。反応するまでにどれくらい時間がかかったか、メールを開いた頻度、私のウェブサイトを訪問したかどうか、訪問時間はどれくらいか、といったことです。
こうしたエンゲージメントの指標によって、一人の人をコンバージョンに導くために、どれくらいの時間をかける必要があるかが決まります。
あなたにとって、営業自動化とはどんな意味ですか？ #salesautomationを付けて、@salesflare宛てにツイートしてください！
