Salesautomatisering: de toekomst van CRM-software
Experts blikken vooruit: Joel Capperella
Joel ‘Cap’ Capperella is zelfstandig ondernemer en helpt kleine bedrijven hun marketing en sales naar een hoger niveau te tillen. Hij brengt meer dan 20 jaar ervaring mee in de marketing van software en SaaS en werkte zowel met grote vissen zoals Oracle als met kleinere startups. Hij levert actief bijdragen aan enkele van de invloedrijkste zakelijke publicaties, zoals The Huffington Post, Entrepreneur.com en FastCompany. We gingen met Joel om tafel om zijn visie op de toekomst van salesautomatisering te horen.
Wat betekent salesautomatisering voor jou?
Dat is best een goede vraag. Voor mij draait het vooral om salesmanagement minder belastend te maken in termen van tijd en energie. Salesautomatisering is alles wat het voor een verkoper eenvoudiger maakt om verbinding te maken met potentiële klanten, hen in de pipeline te krijgen en hun traject door de pipeline vervolgens te versnellen. Uiteindelijk komt het neer op het wegnemen van drempels om verbinding te maken, betrokkenheid te creëren, te luisteren en relaties op te bouwen.
Wat is jouw visie op salesautomatisering?
Het zou moeten passen binnen het bredere idee dat gegevens mensen in een organisatie dienen, en niet andersom.
CRM was aanvankelijk vooral gericht op salesmanagement, waarbij veel tijd en middelen in gegevens en niet in mensen werden geïnvesteerd. Die logica wordt omgedraaid nu gegevens en algoritmes steeds meer voor mensen werken, in plaats van andersom.
Dit is de richting die salesautomatisering zou moeten inslaan: software moet niet alleen snel en doelgericht salesmanagement mogelijk maken, maar CRM moet zich ook meer gaan richten op het menselijke aspect van verkopen. Het nieuwe CRM draait om verkopen alsof mensen ertoe doen.
We zien dezelfde tendensen bij HR. Tools voor HR-management draaiden vroeger om administratieve taken die vereist waren om een personeelsbestand te beheren. Maar vandaag wordt HR-software steeds mensgerichter. Het helpt om werknemers betrokken te houden, verbonden en productief. Het helpt hen hun werk effectiever te doen en hun loopbaanontwikkeling persoonlijker te beheren.
Voor mij zijn sales en mensen (HR) met elkaar verbonden als twee kanten van een cirkel. Ze lijken tegenover elkaar te staan, maar houden sterk verband met elkaar. Je kunt geen sales doen zonder werknemers en je kunt geen mensen aannemen zonder sales. Software die beide kanten helpt om mensen centraal te stellen en gegevens in hun dienst te gebruiken, zal de relatie tussen mensen en sales in organisaties nog meer circulair maken, zoals het hoort te zijn.
Wat zijn jouw beste tips en richtlijnen voor salesautomatisering?
Er is ontzettend veel informatie beschikbaar. En dat wordt elke dag meer. Ergens in die berg gegevens staat precies het stukje informatie — vaak een combinatie van verschillende gegevens — dat je nodig hebt.
Gebruik software waarmee je dat ene stukje informatie elke keer weer zonder enige moeite kunt vinden. De echte magie zit in meerdere tools die op één plek samenkomen, zodat je de informatie meteen kunt gebruiken om resultaten te behalen.
Welke tools voor salesautomatisering gebruik je?
Momenteel gebruik ik HubSpot CRM, niet Salesflare, vooral omdat ik er een heel goede deal voor kreeg. Ik heb het geïntegreerd met ActiveCampaign, mijn platform voor marketingautomatisering. Ik gebruik Zapier om taken tussen Evernote, Google Sheets en mijn CRM te automatiseren. Voor extra hulp bij bijvoorbeeld ontwerpwerk of het vinden van e-mailadressen doe ik een beroep op Upwork.
Zijn er tactieken die je wilt delen?
Ik geloof sterk in content. Content is een geweldige manier om verbinding te maken en betrokkenheid te creëren, en je kunt het bovendien in alle verschillende fases van het salesproces gebruiken. De sleutel is om zorgvuldig te meten welk type content in welke fase het beste werkt.
Zo stel ik na een specifiek aanbod automatisch een reeks e-mails in. Bij elke e-mail volg ik de reactie van de ontvanger: hoe lang het duurt voordat die persoon reageert, hoe vaak die persoon de e-mail heeft geopend, of die persoon mijn website bezoekt en hoe lang, enzovoort.
Deze betrokkenheidsstatistieken bepalen hoeveel tijd ik aan een persoon moet besteden om tot conversie te komen.
Wat betekent salesautomatisering voor jou? Tweet ons via (@salesflare), met #salesautomation!
