أتمتة المبيعات: مستقبل برمجيات CRM
خبراء يستشرفون المستقبل: Joel Capperella
Joel ‘Cap’ Capperella رائد أعمال يعمل بمفرده، ويساعد الشركات الصغيرة على الارتقاء بمستوى التسويق والمبيعات لديها. يملك أكثر من 20 عاماً من الخبرة في تسويق البرمجيات وSaaS، وقد عمل مع شركات كبرى مثل Oracle، ومع شركات ناشئة أصغر أيضاً. وهو مساهم نشط في بعض أبرز المنشورات المتخصصة في الأعمال، مثل The Huffington Post وEntrepreneur.com وFastCompany. جلسنا مع Joel لنتعرف إلى آرائه حول مستقبل أتمتة المبيعات.
ماذا تعني لك أتمتة المبيعات؟
هذا سؤال جيد جداً. بالنسبة إليّ، تتمحور أتمتة المبيعات أساساً حول جعل إدارة المبيعات أقل عبئاً من حيث الوقت والطاقة. فأتمتة المبيعات تشمل كل ما يسهّل على موظف المبيعات التواصل مع العملاء المحتملين، وإدخالهم إلى مسار الصفقات، ثم تسريع رحلتهم عبره. وفي نهاية المطاف، يتعلق الأمر كله بإزالة العوائق أمام التواصل والتفاعل والاستماع وبناء العلاقات.
ما رؤيتك لأتمتة المبيعات؟
ينبغي أن تنسجم مع الفكرة الأوسع المتمثلة في أن تخدم البيانات الأشخاص داخل المؤسسة، لا أن يحدث العكس.
بدأ CRM بالتركيز أساساً على إدارة المبيعات، مع استثمار قدر كبير من الوقت والموارد في البيانات بدلاً من الأشخاص. لكن هذه المعادلة تنعكس الآن، إذ تعمل البيانات والخوارزميات أكثر فأكثر لخدمة الأشخاص، بدلاً من أن يعمل الأشخاص لخدمتها.
هذا هو الاتجاه الذي ينبغي أن تسلكه أتمتة المبيعات: يجب ألا تتيح البرمجيات إدارة مبيعات سريعة ومركّزة فحسب، بل ينبغي أن يتحول CRM أيضاً ليصبح أكثر تركيزاً على العنصر الإنساني في عملية البيع. فـCRM الجديد يعني أن تبيع وكأن الأشخاص مهمون فعلاً.
نرى التوجهات نفسها في الموارد البشرية. كانت أدوات إدارة الموارد البشرية تدور حول المهام الإدارية المطلوبة لـإدارة القوى العاملة. أما اليوم، فأصبحت برمجيات الموارد البشرية تركز أكثر فأكثر على الأشخاص. فهي تحافظ على تفاعل الموظفين وترابطهم وإنتاجيتهم. كما تساعدهم على أداء وظائفهم بفاعلية أكبر، وعلى إدارة تطورهم المهني بطريقة أكثر شخصية.
بالنسبة إليّ، ترتبط المبيعات والأشخاص (الموارد البشرية) مثل جانبي دائرة واحدة. قد يبدوان متعارضين، لكنهما مرتبطان ارتباطاً وثيقاً. لا يمكنك تحقيق المبيعات من دون موظفين، ولا يمكنك توظيف الأشخاص من دون مبيعات. والبرمجيات التي تساعد الطرفين، وتضع الأشخاص في المركز وتجعل البيانات في خدمتهم، ستجعل العلاقة بين الأشخاص والمبيعات داخل المؤسسات أكثر دائرية، كما ينبغي لها أن تكون.
ما أفضل نصائحك وإرشاداتك بشأن أتمتة المبيعات؟
هناك قدر هائل من المعلومات في كل مكان. وهذا القدر يزداد يومياً. وفي مكان ما وسط هذه الكومة من البيانات توجد المعلومة الدقيقة التي تحتاج إليها، وغالباً ما تكون مزيجاً من أجزاء متعددة من البيانات.
استخدم برمجيات تجعل الوصول إلى تلك المعلومة الوحيدة أمراً بالغ السهولة، في كل مرة تحتاج إليها. يكمن السحر الحقيقي في جمع أدوات متعددة في مكان واحد، حتى تتمكن من استخدام المعلومات فوراً لتحقيق النتائج.
ما أدوات أتمتة المبيعات التي تستخدمها؟
أستخدم حالياً HubSpot CRM، وليس Salesflare، والسبب الرئيسي هو أنني حصلت عليه بصفقة جيدة جداً. وقد دمجته مع ActiveCampaign، وهي منصة أتمتة التسويق التي أستخدمها. وأستخدم Zapier لأتمتة المهام بين Evernote وGoogle Sheets وCRM الخاص بي. وعندما أحتاج إلى مساعدة إضافية في بعض أعمال التصميم، أو في العثور على عناوين البريد الإلكتروني أو ما شابه ذلك، ألجأ إلى Upwork.
هل هناك أي أساليب تود مشاركتها؟
أنا من المؤمنين بقوة بالمحتوى. فالمحتوى وسيلة هائلة للتواصل والتفاعل، كما يمكنك استخدامه في جميع مراحل عملية البيع المختلفة. والمفتاح هو أن تقيس بعناية نوع المحتوى الذي يحقق أفضل أداء في كل مرحلة.
على سبيل المثال، أعدّ سلسلة رسائل بريد إلكتروني تلقائية بعد إرسال عرض محدد. وأتتبع في كل رسالة رد فعل المستلم عليها: المدة التي يستغرقها حتى يتفاعل معها، وعدد المرات التي فتح فيها البريد الإلكتروني، وما إذا كان يزور موقعي الإلكتروني، ومدة زيارته، وغير ذلك.
تحدد مقاييس التفاعل هذه مقدار الوقت الذي سأحتاج إلى تخصيصه للشخص حتى يتحول إلى عميل.
ماذا تعني لك أتمتة المبيعات؟ غرّد لنا عبر (@salesflare) باستخدام الوسم #salesautomation!
