Sales-Automatisierung: die Zukunft von CRM-Software
Experten blicken nach vorn: Joel Capperella
Joel „Cap“ Capperella ist als Solo-Unternehmer tätig und hilft kleinen Unternehmen dabei, ihr Marketing und ihren Vertrieb auf ein neues Niveau zu heben. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Marketing für Software und SaaS und hat sowohl mit großen Fischen wie Oracle als auch mit kleineren Start-ups gearbeitet. Er leistet regelmäßig Beiträge für einige der einflussreichsten Wirtschaftspublikationen, darunter The Huffington Post, Entrepreneur.com und FastCompany. Wir haben uns mit Joel zusammengesetzt, um seine Gedanken zur Zukunft der Vertriebsautomatisierung zu hören.
Was bedeutet Vertriebsautomatisierung für dich?
Das ist eine ziemlich gute Frage. Für mich geht es vor allem darum, das Vertriebsmanagement in Bezug auf Zeit und Energie weniger belastend zu machen. Vertriebsautomatisierung umfasst alles, was es Vertriebsmitarbeitern erleichtert, potenzielle Kunden zu kontaktieren, sie in die Pipeline zu bringen und ihre Reise durch die Pipeline anschließend zu beschleunigen. Im Grunde geht es darum, Hindernisse beim Kontaktaufbau, bei der Interaktion, beim Zuhören und beim Aufbau von Beziehungen zu beseitigen.
Wie sieht deine Vision von Vertriebsautomatisierung aus?
Sie sollte in die übergeordnete Idee eingebettet sein, dass Daten den Menschen in einem Unternehmen dienen – und nicht umgekehrt.
CRM konzentrierte sich anfangs hauptsächlich auf das Vertriebsmanagement, wobei viel Zeit und Ressourcen in Daten statt in Menschen investiert wurden. Diese Logik kehrt sich nun um: Daten und Algorithmen arbeiten zunehmend für die Menschen und nicht mehr umgekehrt.
In diese Richtung sollte sich die Vertriebsautomatisierung entwickeln: Software sollte nicht nur ein schnelles und fokussiertes Vertriebsmanagement ermöglichen. Noch wichtiger ist, dass sich CRM stärker auf die menschliche Seite des Verkaufens konzentriert. Beim neuen CRM geht es darum, so zu verkaufen, als wären Menschen wichtig.
Dieselben Tendenzen beobachten wir im HR-Bereich. HR-Management-Tools drehten sich früher um administrative Aufgaben, die erforderlich waren, um eine Belegschaft zu verwalten. Heute wird HR-Software jedoch zunehmend menschenorientiert. Sie hält Mitarbeiter engagiert, vernetzt und produktiv. Sie hilft ihnen, ihre Arbeit effektiver zu erledigen und ihre berufliche Entwicklung persönlicher zu gestalten.
Für mich sind Vertrieb und Menschen (HR) wie zwei Seiten eines Kreises miteinander verbunden. Sie scheinen gegensätzlich zu sein, hängen aber eng zusammen. Ohne Mitarbeiter kannst du keinen Vertrieb betreiben, und ohne Vertrieb kannst du keine Menschen einstellen. Software, die beide Seiten unterstützt, Menschen ins Zentrum stellt und Daten in ihren Dienst stellt, wird die Beziehung zwischen Menschen und Vertrieb in Unternehmen noch stärker zu einem Kreislauf machen – genau so, wie es sein sollte.
Was sind deine besten Tipps und Richtlinien für die Vertriebsautomatisierung?
Es gibt da draußen unglaublich viele Informationen. Und es werden täglich mehr. Irgendwo in diesem Datenberg befindet sich genau die Information – oft eine Kombination aus mehreren Datenpunkten –, die du brauchst.
Nutze Software, mit der du jedes Mal kinderleicht zu genau dieser einen Information gelangst. Die eigentliche Magie besteht darin, mehrere Tools an einem Ort zusammenzuführen, sodass du die Information sofort nutzen kannst, um Ergebnisse zu erzielen.
Welche Tools zur Vertriebsautomatisierung nutzt du?
Ich nutze derzeit HubSpot CRM und nicht Salesflare, hauptsächlich, weil ich dafür ein sehr gutes Angebot bekommen habe. Ich habe es mit ActiveCampaign, meiner Marketing-Automatisierungsplattform, integriert. Mit Zapier automatisiere ich Aufgaben zwischen Evernote, Google Sheets und meinem CRM. Wenn ich zusätzliche Unterstützung brauche – etwa bei Designarbeiten, bei der Suche nach E-Mail-Adressen oder bei ähnlichen Aufgaben –, wende ich mich an Upwork.
Gibt es Taktiken, die du teilen möchtest?
Ich glaube fest an die Kraft von Content. Content ist eine großartige Möglichkeit, Kontakte herzustellen und Interaktion zu fördern. Außerdem kannst du ihn in allen verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses einsetzen. Entscheidend ist, sorgfältig zu messen, welche Art von Content in den jeweiligen Phasen am besten funktioniert.
Zum Beispiel richte ich nach einem bestimmten Angebot eine automatische E-Mail-Serie ein. Bei jeder E-Mail verfolge ich die Reaktion des Empfängers darauf: wie lange er oder sie für eine Reaktion braucht, wie oft die E-Mail geöffnet wurde, ob er oder sie meine Website besucht und wie lange – und so weiter.
Diese Interaktionsmetriken bestimmen, wie viel Zeit ich für eine Person bis zur Conversion aufwenden muss.
Was bedeutet Sales-Automatisierung für dich? Twittern uns unter (@salesflare) mit #salesautomation!
