Vertriebsautomatisierung: die Zukunft der CRM-Software

Joel 'Cap' Capperella ist ein Solo-Unternehmer, der kleinen Unternehmen dabei hilft, ihr Marketing und ihren Vertrieb zu verbessern. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im Marketing von Software und SaaS und hat sowohl mit großen Unternehmen wie Oracle als auch mit kleineren Start-ups zusammengearbeitet. Er trägt aktiv zu einigen der einflussreichsten Wirtschaftspublikationen bei, wie The Huffington Post, Entrepreneur.com und FastCompany. Wir haben uns mit Joel zusammengesetzt, um seine Gedanken über die Zukunft der Vertriebsautomatisierung zu erfahren.

Was bedeutet Vertriebsautomatisierung für Sie?

Das ist eine ziemlich gute Frage. Für mich geht es vor allem darum, das Vertriebsmanagement zeit- und energiemäßig weniger belastend zu machen. Vertriebsautomatisierung ist alles, was es dem Vertriebsmitarbeiter leichter macht, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, sie in die Pipeline zu bringen und anschließend die Reise durch die Pipeline zu beschleunigen. Im Endeffekt geht es darum, Barrieren zu beseitigen, um Kontakte zu knüpfen, sich zu engagieren, zuzuhören und Beziehungen aufzubauen.

Wie sieht Ihre Vision der Vertriebsautomatisierung aus?

Sie sollte sich in die umfassendere Idee einfügen, dass Daten den Menschen in einer Organisation dienen und nicht andersherum.

CRM war ursprünglich hauptsächlich auf das Vertriebsmanagement ausgerichtet, wobei viel Zeit und Ressourcen in Daten und nicht in Menschen investiert wurden. Diese Logik kehrt sich nun um, da Daten und Algorithmen mehr und mehr für die Menschen arbeiten und nicht mehr umgekehrt.

In diese Richtung sollte die Vertriebsautomatisierung gehen: Die Software sollte nicht nur ein schnelles und zielgerichtetes Vertriebsmanagement ermöglichen, sondern, was noch wichtiger ist, das CRM sollte sich auch stärker auf das menschliche Element des Verkaufs konzentrieren. Beim neuen CRM geht es darum, so zu verkaufen, als ob Menschen wichtig wären.

Die gleichen Tendenzen sind in der Personalabteilung zu beobachten. HR-Verwaltungstools drehten sich früher um administrative Aufgaben, die für die Verwaltung einer Belegschaft erforderlich waren. Doch heute wird die HR-Software immer mehr auf den Menschen ausgerichtet. Sie sorgt dafür, dass die Mitarbeiter engagiert, verbunden und produktiv bleiben. Es hilft ihnen, ihre Arbeit effektiver zu erledigen und ihre berufliche Entwicklung persönlicher zu gestalten.

Für mich sind Vertrieb und Personal (HR) wie zwei Seiten eines Kreises miteinander verbunden. Sie scheinen gegensätzlich zu sein, sind aber sehr eng miteinander verbunden. Ohne Mitarbeiter kann man keine Umsätze machen, und ohne Umsatz kann man keine Mitarbeiter einstellen. Eine Software, die beiden Seiten hilft, den Menschen in den Mittelpunkt zu stellen und die Daten in ihren Dienst zu stellen, wird die Beziehung zwischen Menschen und Vertrieb in Unternehmen noch kreisförmiger machen, so wie sie sein sollte.

Was sind Ihre besten Tipps/Richtlinien zur Vertriebsautomatisierung?

Es gibt so viele Informationen da draußen. Und jeden Tag werden es mehr und mehr. Irgendwo in diesem Datenhaufen befindet sich genau die Information, oft eine Kombination von Daten, die Sie brauchen.

Verwenden Sie eine Software, die es Ihnen leicht macht, immer wieder an diese eine Information zu gelangen. Die wahre Magie besteht darin, mehrere Tools an einem Ort zu vereinen, so dass Sie die Informationen sofort nutzen können, um Ergebnisse zu erzielen.

Welche Tools zur Vertriebsautomatisierung verwenden Sie?

Ich verwende derzeit HubSpot CRM, nicht Salesflare, vor allem, weil ich ein sehr gutes Angebot dafür bekommen habe. Ich habe es mit ActiveCampaign, meiner Marketing-Automatisierungsplattform, integriert. Ich verwende Zapier, um Aufgaben zwischen Evernote, Google Sheets und meinem CRM zu automatisieren. Wenn ich zusätzliche Hilfe bei Designarbeiten, der Suche nach E-Mail-Adressen oder Ähnlichem benötige, wende ich mich an Upwork.

Haben Sie eine Taktik, die Sie uns mitteilen möchten?

Ich bin ein großer Verfechter von Inhalten. Inhalte sind ein hervorragendes Mittel, um Kontakte zu knüpfen und zu pflegen, und man kann sie in allen Phasen des Verkaufsprozesses einsetzen. Der Schlüssel ist, sorgfältig zu messen, welche Art von Inhalten in den verschiedenen Phasen am besten funktioniert.

Ich stelle zum Beispiel eine automatische Serie von E-Mails nach einem bestimmten Angebot ein. Für jede E-Mail verfolge ich die Reaktion des Empfängers; wie lange er oder sie braucht, um zu reagieren, wie oft er/sie die E-Mail geöffnet hat, ob er/sie meine Website besucht und wie lange usw.

Diese Engagement-Kennzahlen bestimmen, wie viel Zeit ich für eine Person aufwenden muss, um sie umzuwandeln.