Automatisation des ventes : l'avenir des logiciels de gestion de la relation client

Joel 'Cap' Capperella est un entrepreneur individuel qui aide les petites entreprises à améliorer leur marketing et leurs ventes. Il apporte plus de 20 ans d'expérience dans le marketing de logiciels et de SaaS, travaillant à la fois avec de gros poissons comme Oracle et avec de plus petites startups. Il contribue activement à certaines des publications commerciales les plus influentes, telles que The Huffington Post, Entrepreneur.com et FastCompany. Nous avons rencontré Joel pour connaître son point de vue sur l'avenir de l'automatisation des ventes.

Que signifie pour vous l'automatisation des ventes ?

C'est une bonne question. Pour moi, il s'agit principalement de rendre la gestion des ventes moins contraignante, en termes de temps et d'énergie. L'automatisation des ventes est tout ce qui facilite la tâche du commercial pour entrer en contact avec des clients potentiels, les faire entrer dans le pipeline et, par la suite, accélérer leur parcours tout au long du pipeline. Tout se résume à supprimer les obstacles à la connexion, à l'engagement, à l'écoute et à l'établissement de relations.

Quelle est votre vision de l'automatisation des ventes ?

Il doit s'inscrire dans l'idée plus large que les données sont au service des personnes dans une organisation et non l'inverse.

Au départ, la gestion de la relation client (CRM) était principalement axée sur la gestion des ventes, avec beaucoup de temps et de ressources investis dans les données plutôt que dans les personnes. Cette logique est en train de s'inverser, les données et les algorithmes travaillant de plus en plus pour les personnes, et non l'inverse.

C'est la direction que devrait prendre l'automatisation des ventes : les logiciels ne devraient pas seulement permettre une gestion des ventes rapide et bien ciblée, mais plus important encore, le CRM devrait également évoluer de manière à se concentrer davantage sur l'élément humain de la vente. Le nouveau CRM consiste à vendre comme si les gens étaient importants.

Nous observons les mêmes tendances dans le domaine des ressources humaines. Les outils de gestion des ressources humaines étaient autrefois axés sur les tâches administratives nécessaires à la gestion du personnel. Pourtant, aujourd'hui, les logiciels de gestion des ressources humaines sont de plus en plus axés sur les personnes. Ils permettent aux employés de rester engagés, connectés et productifs. Elle les aide à faire leur travail plus efficacement et à gérer leur évolution de carrière de manière plus personnelle.

Pour moi, les ventes et les ressources humaines (RH) sont liées comme les deux côtés d'un cercle. Ils semblent opposés, mais sont pourtant très liés. Vous ne pouvez pas faire de ventes sans employés et vous ne pouvez pas embaucher des personnes sans ventes. Les logiciels qui aident les deux parties, en plaçant les personnes au centre et les données à leur service, rendront la relation entre les personnes et les ventes dans les organisations encore plus circulaire, comme elle devrait l'être.

Quels sont vos meilleurs conseils en matière d'automatisation des ventes ?

Il y a tellement d'informations qui circulent. Et il y en a de plus en plus chaque jour. Quelque part dans cette pile de données se trouve l'information exacte, souvent une combinaison de données, dont vous avez besoin.

Utilisez un logiciel qui vous permet d'accéder très facilement à cet élément d'information, à chaque fois. La véritable magie consiste à réunir plusieurs outils en un seul endroit, afin de pouvoir utiliser immédiatement les informations pour obtenir des résultats.

Quels outils d'automatisation des ventes utilisez-vous ?

J'utilise actuellement HubSpot CRM, pas Salesflare, principalement parce que j'ai fait une très bonne affaire. Je l'ai intégré à ActiveCampaign, ma plateforme d'automatisation du marketing. J'utilise Zapier pour automatiser les tâches entre Evernote, Google Sheets et mon CRM. Pour obtenir de l'aide pour des travaux de conception, pour trouver des adresses électroniques ou pour d'autres tâches de ce genre, je me tourne vers Upwork.

Avez-vous des tactiques à partager ?

Je crois beaucoup au contenu. Le contenu est un excellent moyen de se connecter et de s'engager, et vous pouvez l'utiliser à toutes les étapes du processus de vente. La clé est de mesurer soigneusement quel type de contenu fonctionne le mieux aux différentes étapes.

Par exemple, je mets en place une série automatique d'e-mails après une offre spécifique. Pour chacun d'entre eux, je suivrai la réaction du destinataire, le temps qu'il met à réagir, le nombre de fois où il a ouvert l'e-mail, s'il visite mon site web et pendant combien de temps, etc.

Ces paramètres d'engagement définissent le temps que je devrai consacrer à la conversion d'une personne.