L’automatisation des ventes : l’avenir des logiciels CRM
Les experts se projettent dans l’avenir : Joel Capperella
Joel « Cap » Capperella est un entrepreneur indépendant qui aide les petites entreprises à améliorer leur marketing et leurs ventes. Il possède plus de 20 ans d’expérience dans le marketing de logiciels et de solutions SaaS, auprès de grands acteurs comme Oracle comme de startups plus modestes. Il contribue activement à certaines des publications professionnelles les plus influentes, comme The Huffington Post, Entrepreneur.com et FastCompany. Nous nous sommes entretenus avec Joel pour connaître sa vision de l’avenir de l’automatisation des ventes.
Que signifie pour toi l’automatisation des ventes ?
C’est une très bonne question. Pour moi, il s’agit surtout de rendre la gestion des ventes moins lourde, en temps comme en énergie. L’automatisation des ventes, c’est tout ce qui permet au commercial de connecter plus facilement avec des clients potentiels, de les faire entrer dans le pipeline, puis d’accélérer leur parcours à travers celui-ci. Au fond, il s’agit de supprimer les obstacles qui empêchent de connecter, d’échanger, d’écouter et de construire des relations.
Quelle est ta vision de l’automatisation des ventes ?
Elle devrait s’inscrire dans une vision plus large, où les données sont au service des personnes dans une organisation, et non l’inverse.
À ses débuts, le CRM était principalement axé sur la gestion des ventes, avec beaucoup de temps et de ressources investis dans les données plutôt que dans les personnes. Cette logique s’inverse à mesure que les données et les algorithmes travaillent de plus en plus pour les personnes, et non l’inverse.
C’est dans cette direction que l’automatisation des ventes devrait évoluer : les logiciels ne devraient pas seulement permettre une gestion des ventes rapide et bien ciblée. Plus important encore, le CRM devrait lui aussi évoluer pour accorder davantage de place à l’aspect humain de la vente. Le nouveau CRM, c’est vendre comme si les personnes comptaient.
On observe les mêmes tendances dans les RH. Les outils de gestion des RH étaient autrefois centrés sur les tâches administratives nécessaires pour gérer une main-d’œuvre. Pourtant, aujourd’hui, les logiciels RH sont de plus en plus centrés sur les personnes. Ils servent à maintenir l’engagement des employés, à les connecter et à les rendre productifs. Ils les aident à faire leur travail plus efficacement et à gérer leur évolution de carrière de manière plus personnelle.
Pour moi, les ventes et les personnes — les RH — sont liées comme les deux faces d’un même cercle. Elles semblent opposées, mais elles sont en réalité très liées. Impossible de vendre sans employés, et impossible de recruter sans ventes. Les logiciels qui aident ces deux dimensions à placer les personnes au centre et les données à leur service rendront la relation entre les personnes et les ventes dans les organisations encore plus circulaire, comme elle devrait l’être.
Quels sont tes meilleurs conseils et tes principales recommandations en matière d’automatisation des ventes ?
L’information ne manque pas. Et elle devient chaque jour plus abondante. Quelque part dans cette masse de données se trouve l’information précise — souvent une combinaison de plusieurs éléments de données — dont tu as besoin.
Utilise un logiciel qui te permet de retrouver très facilement cette information précise, à chaque fois. La vraie magie, c’est de réunir plusieurs outils au même endroit, afin de pouvoir utiliser immédiatement l’information pour obtenir des résultats.
Quels outils d’automatisation des ventes utilises-tu ?
J’utilise actuellement HubSpot CRM, et non Salesflare, principalement parce que j’ai obtenu une très bonne offre. Je l’ai intégré à ActiveCampaign, ma plateforme d’automatisation du marketing. J’utilise Zapier pour automatiser des tâches entre Evernote, Google Sheets et mon CRM. Quand j’ai besoin de renfort pour certains travaux de design, pour trouver des adresses e-mail ou pour d’autres tâches de ce type, je me tourne vers Upwork.
Y a-t-il des tactiques que tu aimerais partager ?
Je crois beaucoup au contenu. Le contenu est un excellent moyen de connecter et d’échanger, et tu peux l’utiliser à toutes les étapes du processus de vente. L’essentiel est de mesurer attentivement quel type de contenu fonctionne le mieux à chaque étape.
Par exemple, je programme automatiquement une série d’e-mails après l’envoi d’une offre précise. Pour chacun d’eux, je suis la réaction du destinataire : le temps qu’il lui faut pour réagir, la fréquence à laquelle il ouvre l’e-mail, s’il visite mon site web et pendant combien de temps, etc.
Ces indicateurs d’engagement déterminent le temps que je devrai consacrer à une personne avant la conversion.
_Que signifie pour toi l’automatisation des ventes ? _ Tweete-nous à (@salesflare), avec #salesautomation !
