Predictable Revenue 的 Aaron Ross
Founder Coffee 第 003 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是《Founder Coffee》。
每两周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们在一场私密的交谈中聊聊生活、热情、收获……一起认识公司背后的那个人。
第三期节目，我和 Aaron Ross 聊了聊。Aaron 因为搭建了 Salesforce 的销售组织而闻名全球。他围绕这段经历写了一本书，如今还在经营一家帮助公司开展销售的咨询公司；两者都叫“Predictable Revenue”。
Aaron 有 9 个孩子、3 条狗，还有 40 多名员工。我们聊了聊他如何管理忙碌的生活，聊到他曾经做过身份证件伪造生意，当然也聊了聊如何更有效地组织销售。
去哪里收听？
你可以在以下平台找到这一期节目：
文字稿
Jeroen： Aaron，很高兴你能来参加 Founder Coffee！
Aaron： 是啊，不过我真希望这里也能有点真正的咖啡！
Jeroen： 我这边聊天时手边确实有咖啡。你呢？
Aaron： 这会儿动作有点慢，不过我待会儿就去弄！我确实喜欢咖啡。
Jeroen： 那么，Aaron，你是 Predictable Revenue 的创始人。对于过去几年一直没上过网的人来说，这家公司到底是做什么的？
Aaron： Predictable Revenue 最初其实是一本书，2011 年出版。那本书讲的是，我在 Salesforce 工作时——那还是很久以前，当时公司规模还很小，只有几百名员工——我搭建了一套外呼销售系统，帮助他们的收入增长几乎翻了一番。
离开 Salesforce 几年后，我写了这本书。我想，现在大家把它称为硅谷的销售圣经。它正在被翻译成不同语言，面向不同市场——比如巴西的葡萄牙语、中国的普通话，以及其他语言。我们甚至还出版了续作！
现在，我围绕这本书中的方法经营着一家企业。简单来说，这是一家帮助其他公司有效取得销售成果的外呼增长公司，旨在让外呼 prospecting 更快带来收入。
Jeroen： 我妻子是巴西人，听说这本书在巴西已经非常火了。它是畅销书！
Aaron： 没错，它在巴西影响很大。大家都为之疯狂。所以在美国之后，巴西是我们规模第二大的市场。那里有一个完全独立的业务单位，而我非常喜欢那个地方。
Jeroen： 我们俩彼此彼此！大约一个月前，我还和 Salesforce 的一个人聊过。他很想围绕 Predictable Revenue 创办一家企业，因为书中介绍的这种销售方式在巴西似乎还鲜为人知，而你们正在把它带到那里。
Aaron： 是的，世界上大多数地方都想这么做。比如，其中一个关键理念就是……我们稍后会讲到外呼 prospecting，但不妨先从一个更根本的话题开始——销售专业化。
书中第一次有人明确提出：“如果你想实现增长并取得成功，就必须让销售人员各司其职。”
这意味着，你需要改变自己对典型销售人员的想象。几百年来，销售人员一直既要寻找线索、促成交易，甚至还要负责管理客户账户。但随着内部销售和大数据的兴起，过去 10 年里，情况开始发生改变。
在销售中，你要做的是分工协作、各个击破。销售团队里有许多不同的工作，所以你需要招聘具备不同技能的人，让他们彼此配合。你会有专门做拓客的拓客人员，而这基本就是他们的全部工作。他们为成交人员或客户经理生成线索，再由销售人员促成客户注册。这就是团队中这一部分人的全部职责。
当然，你的入站营销活动也可能带来线索。你可以为入站线索响应人员或初级销售代表设置一个单独的岗位。他们的工作是筛选或预先筛选线索，然后把最有可能注册的线索交给客户经理。
接下来是销售团队中的最后一种岗位。这一岗位在客户注册之后发挥作用，而此时又会有不同类型的角色参与进来——账户管理、客户成功或专业服务。
这个理念同样是让销售采用团队协作的方式，由不同角色共同完成。真正意义上，协作才是销售的新理念。如今，世界各地的大多数公司——比如巴西的公司——还没有采用这种方式。他们仍然沿用销售人员包办一切的模式。不过，市场读过这本书之后，开始以不同的方式看待销售团队。
我已经数不清收到过多少读过这本书、并把这种方法应用到销售团队中的人的留言了。他们会说：“我照做了。我把销售人员的工作进行了专业化分工，结果业绩翻了一倍！”
Jeroen： 这样一来，实际的销售岗位不会变得有点无聊吗？
Aaron： 我会说，对大多数人而言，这可能确实是一份无聊的工作。但对于已经身处销售行业的人来说，他们同时承担五种不同的工作，早就应接不暇了。最后，每一项工作都做得不够好，也拖累了整体表现。
没人喜欢苦苦挣扎。所以，当你让他们重新聚焦，只做更少的事情、但把它们做得更好时，他们就能更好地保持在正轨上，拿出最佳表现。这也让他们更接近成为该领域的专家。比如，如果我是成交人员，那么我会成为促成线索成交的专家；如果我是拓客人员，那么我会成为寻找高质量线索的专家。
企业应该采用这种新销售模式，有几个原因。当然，这里也可能存在例外：比如你只需要接一两个电话。在这种情况下，一个销售代表当然完全可以完成这项任务。
不过，这本书主要讨论的是 B2B 销售。在所有 B2B 销售中，专业化都是更好的选择，我可以给出几个理由。第一，人们并不擅长同时处理一大堆不同的任务。大多数销售负责人都会抱怨自己的员工不善于拓客。但这并不是因为他们不想做，而是因为他们肩负的工作实在太多。一次只给他们一两项任务，然后看看他们能有怎样的表现。
比如，当你让团队中资历最深的成员为你做销售时，让他们打电话，就相当于占用了你能调配的最昂贵资源。如果他们无法促成更多线索成交，只会拉低公司的收入。这就是你要招聘销售代表来负责这一端工作的第一个原因！
这个模式有效的另一个原因，是销售变得可衡量了。当你对团队进行专业化分工，把他们拆分成不同岗位后，就更容易了解哪些环节有效、哪些环节无效。你可以分别看到外呼拓客的效果、线索是如何成交的、账户是如何管理的，以及入站线索是如何得到响应的——这些都成为独立的事件。
当销售人员包办一切时，你能看到的只有：“好吧，John 的表现不太好。”但你根本看不出他为什么会陷入困境！
新模式有效的最大原因之一，是它能让团队保持愉快的状态。当你让人们专注于某个领域时，他们就有机会成为自己所做工作的专家，而这种感觉很好。这也简化了招聘过程，因为你要找的是一名能够加入团队、完成某项具体任务的优秀销售代表——而不是一个能独自施展所有魔法的“独角兽”！
Jeroen： 是的，我也认为员工满意度对销售成功起着关键作用。你当时在 Salesforce 担任什么职位？
Aaron： 我刚开始时是公司里级别最低的初级员工——负责接听 1–800 热线的入门级岗位。那是他们在销售部门唯一的工作。唯一在我手下工作的人，是一名实习生。说实话，我当时就是想做这份工作。
我曾经是一家互联网公司的 CEO。我们筹集了 500 万美元的资金。公司最终失败了，其中一个原因是，作为 CEO，我不懂如何组建和管理一支销售团队——一支专业的销售团队。
我招聘了一位销售副总裁，但也放弃了对销售的理解。我没有真正进行授权，所以当销售运转不起来时，我根本不知道该怎么办。于是我想：“如果我要创办下一家公司，就必须亲自做销售，才能真正了解销售。”我们比 Salesforce 更好，而他们当时唯一的工作是响应网站咨询。我们现在把这个岗位称为市场响应代表，或入站 SDR。
Jeroen： 基本上，你当时有一家创业公司，但没有成功。于是你决定去 Salesforce 接受最低级别的工作——在那里没有人做销售，而你把它建立成了一套非常成功的销售体系。
Aaron： 差不多是这样。是的，我去那里工作就是为了学习销售。他们唯一提供的岗位是那个初级岗位。所以我当时想：“随便吧。我没有任何自尊心方面的顾虑，我只是想学习。”
Salesforce 当时已经非常成功了。但有一件事，Salesforce 还没有做得特别好：他们不断收到大量线索，比如每个月会有数千条来自小型公司客户的线索。他们刚刚推出了一款面向企业的产品，也花了大笔钱招聘有经验的企业外勤销售人员。尽管有大量入站线索生成渠道，也有非常擅长公关的 Marc Benioff，我们获得的企业和中型市场线索还是不够多。这个产品就是打不进去。
我没有坐等解决方案，而是和自己进行了一次简短的对话。“我看到了问题。我们能获得线索，但销售额不够。我们聘用了业内最有经验的销售人员，他们正在帮助我们和客户建立关系，但他们没有带来任何业务，而且自己也很吃力。”
所以，我决定尝试创建一套出站客户开发流程——一种简单但有效的预约开发方式。
我以前从来没有做过客户开发，但我看得出来，我们做得并不好。我当时想：“我不知道这件事该怎么做，但我知道我们现在的做法就是一团糟。”我读了很多书，然后尝试了一些方法。说实话，我一个都不喜欢。但最终，正如我在《Predictable Revenue》一书中写到的，我开始更多地使用电子邮件开发，而不是电话开发。
让他们回复，获得预约，然后这就形成了一整套系统——账户管理系统、电子邮件指标，什么都有。我们的想法是，在这些中型和大型公司中获得尽可能多的预约，让销售人员能够填写销售管道。这就是我们在 Salesforce 从零开始创建的出站系统，我也在《Predictable Revenue》一书中详细介绍了很多相关内容。现在，我们也帮助其他公司组建自己的团队来做这件事。
**Jeroen：**你在 Salesforce 创建了这样一整套系统；你是在什么时候意识到：“我要写一本书。我要开始做咨询？”
**Aaron：**说到这里，虽然有点跑题，但我现在已经有了一个大家庭。我有九个孩子、三条狗，后来我们还寄养了几个孩子。其实我曾经一个孩子都没有，直到七年前才结婚。有意思的是，我在 2006 年离开了 Salesforce。之后有几年时间，我一直在想：“我不想做销售咨询。我不想做这个。”在做其他项目的同时，我也接了一些咨询工作，勉强维持生活。
后来事情变成了这样：我知道自己想写一本书。其实之前就有人向我约过一本书，但那一刻感觉不太对。2011 年，我结了婚，我的妻子在上一段婚姻中有两个孩子，而且很快就怀孕了。所以那一年，我们从零个孩子变成了三个孩子——或者说，两个孩子加上一个还在路上——我至今还记得那一刻：在此之前，作为一个单身男人，我并不需要赚很多钱，而且我也从来没有什么昂贵的消费习惯。
我不需要赚很多钱，但我记得那一刻我突然意识到：“我的家庭就要来了。”我心想：“糟了，我需要用一种更稳定的方式赚更多钱来养家。”
我们还需要搬到更大的公寓，购买更多健康保险。好吧，这一下真的让我看到了紧迫性，也促使我出版这本书，并围绕它开始做更加专注的咨询。那是 2011 年；四年后，我自己的收入几乎增长了 10 倍，准确地说，是 11 倍。从每年七万多美元，增长到了每年七十万到八十万美元以上。所有这些收入都来自《Predictable Revenue》及其续作《From Impossible To Inevitable》。
关键在于，我一直关注的问题是：如何把增长变成一个系统？
在普通的销售工作中，你总会想：“我不确定这个月或这个季度能不能完成我的数量目标。”我不喜欢这种不确定性，所以我努力让它变得可预测。
讽刺的是，我今天的收入并不是月月都那么可预测。这里面还有其他原因，但问题是，如何让增长更多地成为一个系统？当你看到一些公司已经拥有某种基础，并且想要实现增长时，为什么有些公司能够增长，而有些公司却举步维艰？
这正是我在书中思考、也是我感兴趣的事情：找到少数几件事，然后把它们做好。总有一千件事，甚至可能一百万件事，是你可以做得更好的。我们每个人都一样。但如果今年你只能做好一件、两件，或者说三件事，那会是哪几件？这是我最感兴趣的地方。
**Jeroen：**如果你想让收入变得可预测，你有没有想过围绕自己的服务创建一种订阅模式？
**Aaron：**我还是处在一种比较特殊的情况里，因为我每周只能工作 15 个小时。以前是 25 个小时，但现在更少了，因为家里的人又多了不少。我在洛杉矶，所以粗略算下来，我每个月大概需要赚到 60,000 美元。
我该怎么解释呢？我当然很希望有一种经常性收入模式，但到目前为止，这还不太现实。
要采用经常性收入模式，就好像你必须选择自己的业务方向；而到目前为止，我们能提供的就是咨询和服务。这也是最容易被外包的部分。但现在我们已经有了一个团队和一家公司。我认为，我们已经准备好朝着所谓的 Predictable University 迈进了。
**Jeroen：**现在 Predictable Revenue 团队有多少人？
**Aaron：**嗯，Predictable Revenue 公司大约有 25 到 30 名团队成员。此外还有六七个人。我们在巴西也有一个小团队。虽然规模不大，但我们已经为未来几年的发展打下了不少基础。
我的理解是，很多正在听的人也有同样的感受：有时候你处于快速增长阶段，但有时候增长也会陷入平台期——无论对公司还是对你这个人来说，都是如此。你可能正在做一些事情来重新启动增长，比如重新打造一个产品，或者重新组建你的团队；也可能是在某种程度上重新安排自己的个人生活。很多时候，你是在播下增长的种子，但可能要过相当长一段时间，才能看到结果。
比如说，过去两三年里，我的收入一直是一条直线。我正在为未来投资——可能是再写一本书、打造一个产品，或者只是发展我的团队——但这都是我真正相信的事情。只要你觉得自己做的是正确的事，它最终就会奏效。
Jeroen： 如果你想限制自己投入在公司业务上的时间，那么要如何处理公司与自己的名字紧密相连这一事实呢？
Aaron： 我有一批很棒的合作伙伴，也有一个很棒的团队。我不可能让那些不愿意和我“一起”做点什么的人加入进来。
我内心更像是一名作者。我们正在考虑在未来一年左右更新《Predictable Revenue》这本书。我还和 SaaStr 的 Jason Lemkin 合写过一本书，叫《From Impossible To Inevitable》。我听很多人说，这是他们读过的最好的书。
对我来说，我的做法是建立声誉和品牌，形成一套真正能与人产生连接的理念。但与此同时，我也希望围绕这些东西组建一个团队。在某些方面，我可以接受更慢地工作，而不是一直试图以极快的速度推进。我也可以接受投资于那些需要一年甚至三年才能带来回报的事情，因为我知道它们最终会有回报。
可以说，我们花了几年的时间才走到今天这一步——我每周工作大约 15 个小时。因为要在家照看孩子，而我妻子又经常不在家，所以我确实没法工作更长时间。她要进行很多演唱活动，而我大部分时间都在照顾所有孩子，也在支持这个家庭。我找到了实现这一点的方法。这并不总是容易，就像养育孩子也不容易，但它确实行得通。
Jeroen： 明白了。你一直都知道自己想从事销售工作吗？还是说，这是在你的创业公司失败之后才逐渐产生的想法？
Aaron： 我从来不知道自己想做销售。我不认为自己小时候曾想象过要成为一名销售人员。
Jeroen： 你当时想做什么？
Aaron： 飞行员，或者宇航员。后来上大学时，我研究过计算机编程，之后兴趣转向了土木工程。我其实并不知道自己想做什么。我在 Stanford 学的是土木工程，之后做了几年投资银行。单纯是因为我当时觉得：“那应该挺有意思。”这份工作确实有一段时间很有意思，但后来变得非常无聊。
后来我进入了软件行业。在那里的某个阶段，我意识到自己想成为一名创业者。在我必须填写 Stanford 商学院的申请表之前，从来没有人问过我想做什么。直到 26 岁，我都没有真正以一种非常专注的方式思考过这个问题的答案。
我清楚地记得填写 Stanford 商学院申请表的那一刻： “你想用自己的一生做什么？”我当时想：“哦，我想成为一名创业者。”这让我创办了一家公司，后来公司失败了，于是我想：“我真的需要了解销售。”
Jeroen： 在 Salesforce 之前，你只有过一家创业公司，还是有过多家？
Aaron： 一家互联网创业公司。我在大学期间还做过一些其他的小生意，比如开过一家油漆公司。高中时，我制作并出售假身份证，所以那时我算是一名伪造者。在美国，买酒必须年满 21 岁。我年轻时还做过几件类似的事。不过，真正意义上的第一家创业公司，就是在开始为 Salesforce 工作之前创办的那家互联网公司。
Jeroen： 你这个伪造者从来没被抓到过？
Aaron： 没有。一部分原因是想赚点小钱，一部分是为了能买酒，还有一部分是为了交朋友——我不会说自己反社交，只是高中时比较害羞。我不太会交朋友，但我很擅长电脑。
Jeroen： 你为什么会对创业公司感兴趣？为什么想成为一名创业者？
Aaron： 我的父亲就是一名创业者。所以我想，这对我影响很大。如果现在正在听我说话的人中，有人已经五十多岁，或者可能四十多岁，那么他也许听说过 Ross Systems。在美国，那是一家很大的财务预算软件公司。实际上，它现在还在运营。
后来它被卖给了一家中国公司。它几经买卖，但基本上是在我出生的时候，我父亲创办了这家公司。这就是我最初受到的启发；而在做了一段时间之后，我发现自己很喜欢这件事。
从学习的角度来说，我从 Salesforce 中收获了很多。不过那段经历也很煎熬，因为我一年里只有三个月在工作，我会受到启发，想要创建一些东西，然后接下来的九个月都在 Salesforce 里按部就班地推进。我学到了很多关于办公室政治和内部运作的东西。这是一个花钱雇我来学习的好机会。
我觉得，任何工作只要你换个角度看，都可以成为一个让你获得报酬、同时不断学习的好机会。所以别抱怨你的工作，要这样想：“哇，你在这里可是有一个机会。”离开 Salesforce、重新靠自己做事时，我其实很开心。
Jeroen： 那你现在在自己的公司里，是否仍然觉得自己是在拿钱学习？
Aaron： 我会尽量让自己保持这种感觉。有新事物出现时，我确实会有一段时间觉得自己在学习。但也有一些时候，工作更像是在苦熬。这部分是因为我的时间和精力都有限。
就拿昨晚来说吧，我睡了几个小时，但宝宝生病了，所以直到今天，我整个人还是感觉很糟——身体上真的很难受。无论你多么热爱自己的工作——而且我确实热爱自己的事业——说到孩子，现在“爱”的定义已经不一样了。我不会说我热爱自己的工作。我爱我的孩子，这种爱远远超出了语言所能描述的范围。我的事业很好，但总有些日子会比其他日子更顺利，我不认为这一点会改变。我年轻的时候，常常会看到一些人说：“如果我有一份热爱的工作，每天都能热爱它，那该多好。”你甚至可能真的拥有一件自己热爱的事业，但有些日子就是很糟糕。
除非你坐在场边、什么都不做，否则人生中无法避开这些时刻。无论是在事业上还是生活中，像企业家一样走出去闯荡会更好。冒险去做一些新事情，几次狠狠地摔个跟头，然后学会重新站起来。相信我，这比因为安逸就固守一件事、让自己停滞不前要好得多。
Jeroen： 你现在主要在做什么？
Aaron： 我现在主要做咨询。我们的业务有两大部分：一部分是为那些还没准备好自己做 prospecting 的公司提供外包服务，大多数客户在美国。另一部分是我和团队一起做的事：帮助公司组建自己的 outbound prospecting 团队，从而实现更快增长。
其中一部分工作是我亲自服务一些客户。另一部分，则是帮助公司走完这套学习流程：如何招聘合适的销售团队、如何进行 prospecting、应该衡量哪些指标、如何配置 Salesforce，以及其他相关事项。这基本就是我把时间花在做的事情上。
Jeroen： 在打造 Predictable Revenue 的过程中，最近有什么事情让你夜不能寐？
Aaron： 最近倒没什么特别的。
可能主要还是在想怎么把事情做完。当你说“我有这么多小时，其中一些要花在客户身上……”时，确实会有点吓人。我每周可能只有三四个小时，是真正投入到改善业务、做那些“在业务之上”工作的时间。
比如，怎样才能腾出更多时间来改善我们的内部系统——主要是我们如何管理和跟踪客户的进展。接下来，还要想办法更好地辅导团队，并花更多时间和他们相处。
Jeroen： 所以目前主要是流程和辅导？
Aaron： 对，流程和辅导。
如果我们的团队到位，工具也都准备妥当，事情就会进展得非常顺利。但如果漏掉了某个人，如果缺乏沟通，我们肯定会在某些方面陷入困境。团队沟通太重要了。
另外，我一个人住在洛杉矶，几乎其他所有人都在温哥华。温哥华那边大概有二十几个人，而我在洛杉矶这边基本上是独自一人。这给团队沟通带来了一些额外的挑战——尤其是要及时了解正在发生什么。所以，团队沟通和我们的进展，正是让我无法安睡的事情。有时候，我会觉得自己没有像希望的那样掌握全局。
Jeroen： 这具体是怎么运作的？你是不是像屏幕上的那个“门面人物”一样，总是出现在会议里？
Aaron： 我会尽量参加能参加的会议。但会议实在太多了，这就变得很困难。我们公司有很多人，我甚至还从没见过他们。
我会尽量参加销售会议，也就是整个团队一起参加的会议。另外，当我去客户现场时，我会特意带上团队里一两位新成员。实际上，我下周就要去中国了。中国有一家发展很快的 SaaS 公司聘请了我们，帮助他们开展 outbound prospecting、改善入站线索生成，并降低客户流失率。
我会带团队里的两个人一起去。这算是他们的培训期。他们不是来帮我的，而是为了亲眼看看在客户现场是什么样子，也看看我是怎么和客户一起工作的。
Jeroen： 你觉得，作为创始人，你为公司带来的主要能力是什么？是你刚才提到的辅导能力，还是其他方面？
Aaron： 其中一项是，我在外向型开发方面拥有深厚的专业知识，尤其擅长组建团队来做这件事。
我们做的是外包业务，而这方面我没有太多经验。所以由联合 CEO 负责。我和他在这些领域一起工作，因为我们的能力非常互补。
我觉得，我的职责更多是确定公司的长期方向。接下来几天、几周、几个月，或者未来 5 到 10 年，我们要做什么？我的联合创始人、联合 CEO 更擅长制定 3 到 12 个月的计划，思考如何运营公司。
有很多事情我并不擅长，但我认为，更重要的是把精力放在我专注的事情上。我只努力把这些事情做好。那本书的核心其实就是：专注于自己的优势，而不是弱点。
Jeroen： 哪些事情会给你带来能量？也就是，你的这些优势是什么？
Aaron： 我们先说说能量这件事吧，因为我有 9 个孩子，其中 8 个和我们住在一起，还有几个年纪很小。有一个孩子 1 岁，还有一个差不多 2 岁。其他大多数孩子都已经相对能够自理了，不过……你有孩子吗？
**Jeroen：**还没有。
Aaron： 孩子在 1 岁或 2 岁以下时，抱着他们需要做很多体力活。我的意思是，那真的很累。还要开车接送其他孩子，到处跑，事情实在太多了。所以我们确实请了一个保姆来帮忙，但说到底，我几乎一直都很累，而且这种状态已经持续很多年了。
睡眠永远不够，即使晚上有时间，我大多也会用来写博客文章，或者赶赶工作进度。我发现，有孩子之前，我会受到启发，然后动笔写作。有了婴儿和孩子之后，尤其是最近几年，我很少再有灵感了，因为我总是很累。
事情是这样的：我的日子是怎么过的呢？我早上 06:00–06:30 起床，一直忙到深夜。然后，截止日期就来了。那才是我的能量来源！我知道自己躲不开截止日期。这是我无论如何都必须完成的事情——包括出版书籍的截止日期、会议的截止日期、新闻简报的截止日期……
所以有一段时间，我确实非常依赖外在动机，或者说来自外部的推动力：不管自己累不累、有没有灵感，我都必须把事情做完，因为我不得不做。你可以把它理解为“强制机制”。这在《From Impossible …》那本书里有提到！
不过你想想，如果你想练出好身材，哪种方式更有效？是报名去健身房，还是报名参加马拉松，然后告诉所有朋友你要跑完它？
Jeroen： 马拉松。我甚至做过几次。问题是，跑马拉松时我往往会训练过度，结果那样也不行。
Aaron： 是啊，你总得在某个时候了解自己。我不想把它们称为弱点，但有些事情我们明知道必须做，或者明知道不该做，却还是会去做。这就是我的能量来源，因为在接下来一两年里，我可能都没有时间休息，至少要等到家里没有 2 岁以下的婴儿之后才行。
Jeroen： 所以，你应对这一切的方式，基本上就是追着截止日期走？
Aaron： 对，我就是这么做的。
孩子必须在规定时间到学校，我妻子也要在规定时间出门去上音乐课，这让很多时间都变得非常明确。
但有一件事我一直没能做好——留出属于自己的时间。比如，我已经有一段时间没有规律锻炼了，虽然我一整天都在走来走去。哪怕是最小的事情，我也必须把它安排进日历。如果不放进日历，就不会发生。我得提前把这段时间专门留出来！
Jeroen： 你会非常有意识地做出决定：“这是家庭时间，这是属于我的时间，这是工作时间”，然后还有那些让你一直清醒到深夜的截止日期？
**Aaron：**是的。我有自己的日常安排，所以每天和每周的节奏都差不多。不过，日历才是推动这一切的重要因素——甚至连每天的活动，比如围绕上学、工作或个人任务截止日期安排的各种日程，也都受它影响。
**Jeroen：**你对 Predictable Revenue 的长期目标是什么？你想实现什么？
**Aaron：**我们希望成为全球第一的销售品牌。我们希望打造一个能够激励人们学习如何以令人愉悦的方式赚取更多收入的品牌。因为在我看来，销售在人们心中留下不好的印象，其实也是情有可原的。
即使把它看作一种生活技能，如果你不知道如何推销自己的想法或产品，那你在生活中基本上什么也成就不了。无论你是想创办一家非营利组织、获得晋升、找一份工作，还是创建一家公司。销售是一项生活技能！
我们的另一个目标，是在自己的公司里创建一种真正非常创新——我想说，也是非常人本主义的文化。人们因为学习而获得报酬。我们希望培养未来的创业者，并激励每个人做到最好。
**Jeroen：**我刚才提问时，你很快就回答出来了。这是你们已经写下来的使命宣言吗？
**Aaron：**是的，我们讨论过。我们还没有把它写在什么地方，但我们在内部讨论过。除了这两条使命宣言，我们还有另一个让一切持续运转的目标——推动人们去做那些超出自己能力想象的事情。
**Jeroen：**不错。我们慢慢收尾……你最近读过的好书是什么？为什么选择读它？
**Aaron：**有意思的是，我最近没读什么商业书籍。
**Jeroen：**其他类型的书也可以。
**Aaron：**我和妻子最近特别喜欢读莎士比亚的作品，以及关于莎士比亚并非这些作品作者的各种理论。
所有归于莎士比亚名下的戏剧，以及一位名叫 Emilia Bassano 的女性。我们现在只是通过读书得出这样的判断：她很可能就是作者，或者说，是主要作者，因为这些戏剧中有很多合作创作的成分。
至于她是否与莎士比亚合作过，谁知道呢。
**Jeroen：**你为什么选择读这些书？
**Aaron：**是我妻子带我入坑的。她真的对此着迷！如果你还从没听说过这件事，那就是：莎士比亚可能并不是自己戏剧的作者。这本书叫《莎士比亚的黑暗女士》。还有一个网站叫 The Shakespeare Authorship Trust，你一定要去查看一下。
他们列出了人们认为莎士比亚并未创作这些戏剧的理由。我也说不上来，就是觉得看看这些理论很有意思。这就像一个 Sherlock Holmes 谜题，需要不断回溯、拼凑线索，弄清楚到底发生了什么，以及你自己相信什么。这就是我们最近着迷的事情。
**Jeroen：**真有意思。其实，我最近读的最后一本书，是我们跨年时在巴西买的一大套 Sherlock Holmes 故事全集。我现在应该已经读到 60% 了。
**Aaron：**是的，你选的几篇都很精彩。
**Jeroen：**挺不错的。
**Aaron：**是的，你会说葡萄牙语，还是读的英文版？
**Jeroen：**不，我会用英文读。我正在学葡萄牙语，进展还不错，但我的水平还不足以用葡萄牙语读《福尔摩斯探案集》。那可就太疯狂了。
**Aaron：**我很喜欢《福尔摩斯探案集》。我好像在哪儿有一套合集。选它肯定不会错。我听说，他是被搬上电影最多的角色。
**Jeroen：**我真的很喜欢 Cumberbatch 演的那一版。
**Aaron：**是的，那一版很棒。
**Jeroen：**不管怎么说，最后一个问题：有没有什么是你在刚开始时就希望自己知道的？
**Aaron：**我的意思是……你有多少时间？
如果有一件事我想特别指出，那就是你真正的朋友和家人能够对你的成长产生多么积极的影响。
很多人认为，刚起步时拥有一个家庭是一种负担，或者会让人分心。其实不一定如此。家人反而可以成为巨大的帮助和支持，也能给你继续坚持下去的动力，让你取得一个人时难以达到的成功。我真的希望大家开始更加珍惜身边的人。
**Jeroen：**我完全同意你的看法。好了，谢谢你参与这次非常坦诚的交流，也谢谢你来到 Founder Coffee。
**Aaron：**谢谢你邀请我，Jeroen。
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