Aaron Ross z Predictable Revenue

Wolisz słuchać? Możesz znaleźć ten odcinek na:

• iTunes / Apple Podcasts
• Google Play
• Soundcloud
• YouTube

Jeroen: Hej Aaron, świetnie mieć cię w Founder Coffee!

Aaron: Tak, szkoda tylko, że nie ma też prawdziwej kawy!

Jeroen: Cóż, mam obok siebie kawę na naszą pogawędkę. A ty?

Aaron: Trochę wolno mi to idzie, ale zaraz to zrobię! Podoba mi się.

Jeroen: Aaron, jesteś założycielem Predictable Revenue. Dla tych, którzy nie byli na tej planecie przez ostatnie kilka lat, o co w tym wszystkim chodzi?

Aaron: Początkiem Predictable Revenue była książka, która ukazała się w 2011 roku. Książka opowiadała o tym, jak kiedy pracowałem w Salesforce, kiedy firma była mała i zatrudniała kilkuset pracowników, stworzyłem system sprzedaży wychodzącej, który pomógł im niemal podwoić wzrost przychodów.

Po kilku latach od odejścia z Salesforce napisałem książkę i wydaje mi się, że teraz nazywają ją biblią sprzedaży w Dolinie Krzemowej. Książka jest tłumaczona na różne języki na różne rynki - portugalski w Brazylii, mandaryński w Chinach i wiele innych. Ukazała się nawet jej kontynuacja!

Teraz mam firmę zajmującą się tym, czym zajmuje się ta książka. Zasadniczo jest to firma zajmująca się sukcesem w kontaktach wychodzących, która pomaga innym firmom skutecznie handlować wynikami, aby uzyskać szybsze przychody z prospektów wychodzących.

Jeroen: Właściwie to moja żona jest Brazylijką i słyszałem, że w Brazylii jest już bardzo popularna. To bestseller!

Aaron: Tak, to wielka rzecz w Brazylii. Oszaleli na jej punkcie. Po Stanach Zjednoczonych, nasz drugi największy biznes jest w Brazylii. Mamy tam osobną jednostkę i absolutnie uwielbiam to miejsce.

Jeroen: To jest nas dwóch! Miesiąc temu rozmawiałem nawet z jednym z pracowników Salesforce. Naprawdę chce założyć firmę wokół Predictable Revenue, ponieważ wydaje się, że rodzaj sprzedaży przedstawiony w książce jest naprawdę nieznany w Brazylii, a ty jesteś tym, który go wprowadza.

Aaron: Tak, większość świata chce to robić. Na przykład jednym z kluczowych pomysłów jest... przejdziemy do prospektingu wychodzącego, ale zacznijmy od czegoś jeszcze bardziej fundamentalnego - specjalizacji sprzedaży.

W książce po raz pierwszy pojawił się ktoś, kto powiedział: "musisz wyspecjalizować swoich sprzedawców, jeśli chcesz się rozwijać i odnosić sukcesy".

Oznacza to, że musisz zmienić sposób, w jaki wyobrażasz sobie typowego sprzedawcę. Przez setki lat sprzedawca zajmował się poszukiwaniem, zamykaniem transakcji, a nawet obsługą kont klientów. Jednak wraz z rozwojem sprzedaży wewnętrznej i dużych zbiorów danych, sytuacja zaczęła się zmieniać w ciągu ostatnich 10 lat.

W sprzedaży dziel i zwyciężaj. Masz wiele różnych zadań dla zespołu sprzedaży, więc zatrudniasz osoby o różnych umiejętnościach i zmuszasz je do współpracy. Masz poszukiwaczy, którzy zajmują się pozyskiwaniem klientów. I to wszystko, co naprawdę robią. Generują leady dla zamykających lub kierowników kont i sprzedawców, którzy będą zachęcać klientów do rejestracji. To wszystko, czym zajmuje się ta część zespołu.

Mogą to być również leady pochodzące z kampanii marketingu przychodzącego. Możesz mieć oddzielną rolę dla osób odpowiadających na leady przychodzące lub młodszych przedstawicieli handlowych. Ich zadaniem byłoby kwalifikowanie lub wstępne kwalifikowanie i przekazywanie opiekunowi klienta potencjalnych klientów, którzy najprawdopodobniej się zarejestrują.

Następnie pojawia się ostatni rodzaj roli w zespole sprzedaży. Dzieje się to po zarejestrowaniu się klienta i w rzeczywistości istnieją różne rodzaje ról, które wchodzą tutaj w grę - zarządzanie kontem, sukces klienta lub usługi profesjonalne.

Ponownie chodzi o to, aby mieć zespołowe podejście do sprzedaży z różnymi rolami. Wspólna praca to tak naprawdę nowa idea sprzedaży. Obecnie większość firm na całym świecie, na przykład w Brazylii, nie podąża za tym. Nadal stosują model, w którym sprzedawcy robią wszystko. Teraz, gdy rynek przeczytał tę książkę, patrzą na zespół sprzedaży w inny sposób.

Nie jestem w stanie powiedzieć, ile notatek otrzymałem od ludzi, którzy przeczytali tę książkę i wdrożyli ją w swoim zespole sprzedażowym. Mówią: "Zrobiłem to. Wyspecjalizowałem moich sprzedawców i to podwoiło moje wyniki!".

Jeroen: Czy to nie sprawia, że rzeczywiste role sprzedażowe stają się nieco nudne?

Aaron: Powiedziałbym, że dla większości ludzi może to być nudna praca. Ale dla tych, którzy są już w sprzedaży, są przytłoczeni wykonywaniem pięciu różnych zadań razem. Kończy się na tym, że każdą z nich wykonują słabo, co obniża ich ogólną wydajność.

Nikt nie lubi się męczyć. Kiedy więc przeorientujesz ich i mogą robić mniej rzeczy lepiej, pomaga im to pozostać na dobrej drodze i dać z siebie wszystko. To przybliża ich do bycia ekspertem w danej dziedzinie. Na przykład, jeśli jestem closerem, to staję się ekspertem w zamykaniu leadów, a jeśli jestem prospectorem, to staję się ekspertem w pozyskiwaniu wysokiej jakości leadów.

Istnieje kilka powodów, dla których firmy powinny stosować ten nowy model sprzedaży. W tym przypadku mogą oczywiście istnieć wyjątki, w których wystarczy odebrać jeden lub dwa telefony. W takim przypadku jeden przedstawiciel handlowy z pewnością poradzi sobie z tym zadaniem.

Ale książka mówi przede wszystkim o sprzedaży B2B. W całej sprzedaży B2B specjalizacja jest drogą, którą należy podążać i jest kilka powodów, dla których mogę to zrobić. Po pierwsze, ludzie po prostu nie są dobrzy w żonglowaniu wieloma różnymi zadaniami. Większość szefów sprzedaży narzeka, że ich ludzie nie są w stanie dobrze poszukiwać klientów. Nie dzieje się tak dlatego, że nie chcą tego robić. Dzieje się tak po prostu dlatego, że są obciążeni zbyt wieloma zadaniami. Daj im jedno lub dwa zadania na raz, a następnie zobacz, jak je wykonują.

Na przykład, gdy prosisz członków swojego zespołu o zajmowanie się sprzedażą. Wykonywanie przez nich połączeń telefonicznych jest jak najdroższe z zasobów, które można odłożyć na bok. Brak możliwości zamknięcia tak wielu potencjalnych klientów tylko obniży przychody firmy. To pierwszy powód, dla którego zatrudniasz przedstawicieli handlowych, aby zajęli się tą częścią pracy!

Innym powodem, dla którego ten model działa, jest mierzalność sprzedaży. Kiedy wyspecjalizujesz swój zespół i podzielisz go na różne zadania, znacznie łatwiej będzie zrozumieć, co działa, a co nie. Możesz zobaczyć, jak działa wyszukiwanie wychodzące, jak przebiega zamykanie leadów, jak obsługiwane są konta, jak reaguje się na leady przychodzące - wszystko jako oddzielne zdarzenia.

Kiedy pracownicy działu sprzedaży zajmują się wszystkim, wszystko, co można zobaczyć, to "Ok, John nie radzi sobie zbyt dobrze". Ale tak naprawdę nie widać, dlaczego ma trudności!

Jednym z najważniejszych powodów, dla których nowy model się sprawdza, jest zadowolenie zespołu. Kiedy specjalizujesz ludzi, mają szansę stać się ekspertami w tym, co robią, a to dobre uczucie. Upraszcza to również zatrudnianie, ponieważ szukasz dobrego przedstawiciela, który dołączy do zespołu i wykona określone zadanie - a nie jednorożca, który sam może zrobić całą magię!

Jeroen: Tak, myślę, że satysfakcja pracowników również odgrywa kluczową rolę w sukcesie sprzedaży. Pracowałeś w Salesforce, na jakim stanowisku?

Aaron: Cóż, zaczynałem jako najniższy rangą kierownik w firmie - praca na poziomie podstawowym polegająca na odbieraniu linii 1-800. To była jedyna praca w sprzedaży. Jedyną osobą, która pracowała pode mną, był stażysta. Szczerze mówiąc, chciałem wykonywać tę pracę.

Byłem dyrektorem generalnym firmy internetowej. Pozyskaliśmy pięć milionów dolarów finansowania. Firma zakończyła się niepowodzeniem, a jednym z powodów było to, że jako CEO nie rozumiałem, jak zbudować i zarządzać zespołem sprzedaży - profesjonalnym zespołem sprzedaży.

Zatrudniłem wiceprezesa ds. sprzedaży, ale przestałem to rozumieć. Nie delegowałem zadań, więc kiedy sprzedaż nie działała, nie bardzo wiedziałem, co robić. Więc pomyślałem: "Muszę pracować w sprzedaży, aby znać sprzedaż, jeśli zamierzam założyć kolejną firmę". Jesteśmy lepsi niż Salesforce, a jedyną pracą, jaką mieli, była obsługa strony internetowej. Teraz nazywamy to market response rep lub inbound SDR.

Jeroen: Zasadniczo miałeś startup, który nie wypalił. Wtedy zdecydowałeś się podjąć najniższą pracę w Salesforce, gdzie nikt nie zajmował się sprzedażą i zbudowałeś bardzo udany system sprzedaży.

Aaron: Blisko. Tak, chciałem podjąć tam pracę, by nauczyć się sprzedaży. Jedyną pracą, jaką mieli, była ta dla juniorów. Więc pomyślałem: "Nieważne. Nie mam żadnego ego, po prostu chcę się uczyć".

Salesforce odniósł już duży sukces. Było jednak coś, z czym Salesforce nie radził sobie jeszcze zbyt dobrze. Mieli mnóstwo potencjalnych klientów, tysiące miesięcznie dla małych firm. Właśnie stworzyli produkt dla przedsiębiorstw, zatrudnili i wydali mnóstwo pieniędzy na doświadczonych sprzedawców terenowych. Pomimo całego generowania leadów przychodzących i Marca Benioffa - który jest genialny w public relations, nie otrzymywaliśmy wystarczającej liczby leadów dla przedsiębiorstw lub średnich rynków. Po prostu nie było penetracji.

Zamiast czekać na rozwiązanie, odbyłem małą rozmowę z samym sobą. "Widzę problem. Zdobywamy leady, ale nie sprzedajemy wystarczająco dużo. Zatrudniliśmy najbardziej doświadczonych sprzedawców i pomagają oni budować relacje z klientami, ale nic nie przynoszą i mają trudności".

Postanowiłem więc spróbować stworzyć proces poszukiwania klientów wychodzących - prosty, ale skuteczny sposób na poszukiwanie spotkań.

Nigdy wcześniej nie zajmowałem się prospectingiem, ale mogłem stwierdzić, że nie robimy tego zbyt dobrze. Pomyślałem: "Nie wiem, jak to działa, ale wiem, że to, co robimy, to po prostu gówno". Przeczytałem kilka książek, a następnie wypróbowałem kilka rzeczy. Żadna z nich nie przypadła mi do gustu. Ale ostatecznie, to jest miejsce, w którym napisałem w książce Predictable Revenue, że zacząłem używać e-mailowego prospectingu bardziej niż telefonu.

Sprawić, by odpowiedzieli, umówić spotkania i stworzyć cały system - system zarządzania księgowością, metryki e-mail, wszystko. Pomysł polegał na wygenerowaniu tylu spotkań, ile potrzebowaliśmy w tych średnich i dużych firmach, aby wypełnić nasz pipeline sprzedażowy sprzedawcami. To był system outboundowy, który stworzyliśmy od podstaw w Salesforce i o którym pisaliśmy szczegółowo w książce Predictable Revenue. Teraz pomagamy firmom budować własne zespoły, aby również mogły to robić.

Jeroen: Stworzyłeś cały ten system w Salesforce; w którym momencie pomyślałeś: "Zamierzam napisać książkę. Zamierzam rozpocząć działalność konsultingową?"

Aaron: Nie chcę się zbytnio rozwodzić, ale mam teraz dużą rodzinę. Mam dziewięcioro dzieci, trzy psy, a potem adoptowaliśmy też inne dzieci. W rzeczywistości nie miałem dzieci. Ożeniłem się dopiero siedem lat temu. Co ciekawe, odszedłem z Salesforce w 2006 roku. Przez kilka lat myślałem: "Nie chcę zajmować się doradztwem sprzedażowym. Nie chcę tego robić". Zrobiłem to na tyle, by jakoś sobie poradzić, gdy pracowałem nad innymi projektami.

Skończyło się na tym, że wiedziałem, że chcę napisać książkę. Miałem już wcześniej ofertę na książkę, ale w tamtym momencie nie wydawało mi się to właściwe. W 2011 roku ożeniłem się, a moja żona miała już kilkoro dzieci z poprzedniego małżeństwa i od razu zaszła w ciążę. Tak więc w tym roku przeszliśmy od zera do trójki dzieci lub dwójki dzieci plus jednego w drodze, a ja wciąż pamiętam ten moment, w którym wcześniej nie musiałem zarabiać dużo pieniędzy jako samotny facet. I tak naprawdę nigdy nie miałem drogiego gustu.

Nie musiałem zarabiać dużo, ale pamiętam, że w tym momencie pomyślałem: "Mam rodzinę". "O cholera, muszę zarabiać więcej pieniędzy w bardziej regularny sposób, żeby utrzymać rodzinę".

Musieliśmy też przeprowadzić się do większego mieszkania i wykupić ubezpieczenie zdrowotne. Okej, to naprawdę rozpaliło ogień w moich oczach, aby opublikować książkę i zacząć robić bardziej ukierunkowane konsultacje wokół niej. To był 2011 rok i w ciągu czterech lat zwiększyłem swoje dochody prawie 10-krotnie, a właściwie 11-krotnie. Z 70 tysięcy rocznie do ponad 700-800 rocznie. Wszystko dzięki książce "Predictable Revenue" i jej kontynuacji "From Impossible To Inevitable".

Chodzi o to, że zawsze patrzę na to, jak uczynić wzrost systemem?

W zwykłej pracy w sprzedaży zawsze myślisz: "Nie jestem pewien, czy uda mi się zarobić w tym miesiącu lub kwartale". Nie lubiłem tej niepewności. Starałem się, by wszystko było przewidywalne.

Jak na ironię, moje dzisiejsze dochody nie są tak przewidywalne z miesiąca na miesiąc. Są ku temu inne powody, ale jak uczynić wzrost bardziej systemowym? Jak spojrzeć na firmy, które coś mają i chcą się rozwijać, dlaczego niektóre rosną, a inne walczą?

To jest właśnie to, o czym myślę w moich książkach i co mnie interesuje, to dowiedzieć się, jak robić kilka rzeczy, ale robić je dobrze. Zawsze jest tysiąc rzeczy, które można zrobić lepiej, a może nawet milion. Wszyscy tak mamy. Ale gdybyś mógł zrobić tylko jedną, dwie lub powiedzmy trzy rzeczy w tym roku, co by to było? To właśnie interesuje mnie najbardziej.

Jeroen: Jeśli chcesz, aby Twoje przychody były przewidywalne, czy kiedykolwiek myślałeś o stworzeniu modelu opartego na subskrypcji swoich usług?

Aaron: Ponownie, mam wyjątkową sytuację, w której mogę pracować tylko 15 godzin tygodniowo. Kiedyś było to 25 godzin, ale teraz jest to jeszcze mniej, ponieważ rodzina bardzo się powiększyła. Mieszkam w Los Angeles, więc muszę zarabiać około $60,000 miesięcznie.

Jak mam to wyjaśnić? Chciałbym mieć powtarzający się model, ale nie jest to jeszcze praktyczne.

Aby stworzyć model cykliczny, musisz wybrać swoją działalność, a do tej pory doradztwo i usługi to było to, co mogliśmy zaoferować. To właśnie jest najczęściej zlecane na zewnątrz. Ale teraz mamy zespół i biznes. Myślę, że jesteśmy gotowi, aby przejść do tego, co nazywamy przewidywalnym uniwersytetem.

Jeroen: Ilu członków liczy teraz zespół Predictable Revenue?

Aaron: Cóż, w firmie Predictable Revenue jest około 25 lub 30 członków zespołu. Jest też kolejne pół tuzina. Mamy też mały zespół w Brazylii. Jest niewielki, ale zrobiliśmy wiele, aby położyć podwaliny pod następne kilka lat.

Sposób, w jaki o tym myślę, i jest wielu ludzi, którzy słuchają, którzy czują się w ten sposób, jest taki, że czasami jesteś na etapie szybkiego wzrostu, ale czasami jest to płaskowyż - niezależnie od tego, czy jest to biznes, czy ty jako osoba. Możesz pracować nad rzeczami, aby wznowić wzrost. Może to być przebudowa produktu lub zespołu. Może to być przerobienie w jakiś sposób swojego życia osobistego. Często sadzisz nasiona, które mają się rozwijać, ale możesz nie widzieć rezultatów przez dłuższy czas.

Na przykład mój dochód w ciągu ostatnich dwóch lub trzech lat był wykresem prostym. Inwestuję w przyszłość - może to być napisanie kolejnej książki, stworzenie produktu lub po prostu powiększenie zespołu - ale jest to coś, w co wierzę. Tak długo, jak czujesz, że robisz coś właściwego, to będzie działać.

Jeroen: Jeśli starasz się ograniczyć ilość czasu poświęcanego na biznes, jak radzisz sobie z faktem, że jest on tak bardzo związany z Twoim nazwiskiem?

Aaron: Mam grupę świetnych partnerów i świetny zespół. Nie ma mowy, by zgłosili się do mnie ludzie, którzy nie chcieliby pracować ze mną nad czymś "razem".

W głębi serca jestem bardziej autorem. Zamierzamy zaktualizować książkę Predictable Revenue w ciągu najbliższego roku. Jest też książka, którą napisałem z Jasonem Lemkinem z SaaStr, zatytułowana "From Impossible To Inevitable". Wiele osób mówiło, że to najlepsza książka, jaką kiedykolwiek przeczytali.

Dla mnie sposób, w jaki to robię, polega na budowaniu reputacji i marki oraz zestawu pomysłów, które naprawdę łączą się z ludźmi. Ale chciałbym też mieć wokół tego zespół. Nie przeszkadza mi wolniejsza praca w niektórych aspektach, niż próba pracy naprawdę szybko przez cały czas. Nie mam nic przeciwko inwestowaniu w rzeczy, które zwrócą się po roku lub trzech latach, ponieważ wiem, że tak się stanie.

Mogę powiedzieć, że kilka lat zajęło nam dojście do punktu, w którym pracuję około 15 godzin tygodniowo. Naprawdę nie mogę pracować więcej, bo pilnuję dzieci w domu, a mojej żony często nie ma. Ona dużo śpiewa. Przez większość czasu zajmuję się dziećmi i utrzymuję rodzinę. Znalazłem na to sposób. Nie zawsze jest to łatwe, tak jak rodzicielstwo nie jest łatwe, ale działa.

Jeroen: Rozumiem. Czy zawsze wiedziałeś, że chcesz robić coś w sprzedaży, czy jest to coś, co wyrosło na tobie dopiero po tym, jak twój startup upadł?

Aaron: Nigdy nie wiedziałem, że chcę zajmować się sprzedażą. Nie sądzę, bym jako dziecko kiedykolwiek wyobrażał sobie, że będę sprzedawcą.

Jeroen: Kim chciałeś zostać?

Aaron: Pilot lub astronauta. Potem, na studiach, przyglądałem się programowaniu komputerowemu, a następnie moje zainteresowanie przeniosło się na inżynierię lądową. Tak naprawdę nie wiedziałem, co chcę robić. Ukończyłem inżynierię lądową na Stanfordzie, a następnie przez kilka lat zajmowałem się bankowością inwestycyjną. Po prostu dlatego, że myślałem: "To byłoby interesujące" i tak było przez jakiś czas, a potem zrobiło się naprawdę nudno.

Potem zająłem się oprogramowaniem. W pewnym momencie zdałem sobie sprawę, że chcę być przedsiębiorcą. Nikt nigdy nie zapytał mnie, co chcę robić, dopóki nie musiałem wypełnić aplikacji do Stanford Business School. Do 26 roku życia nigdy tak naprawdę nie zastanawiałem się nad odpowiedzią w bardzo konkretny sposób.

Pamiętam, jak wypełniałem aplikację do Stanford Business School: "Co chcesz zrobić ze swoim życiem?". Odpowiedziałem: "No cóż, chcę być przedsiębiorcą". To doprowadziło mnie do założenia firmy, co z kolei doprowadziło mnie do upadku firmy i wtedy pomyślałem: "Naprawdę muszę znać się na sprzedaży".

Jeroen: Czy przed Salesforce miałeś jeden startup, czy kilka?

Aaron: Jeden startup internetowy. Na studiach prowadziłem kilka innych małych biznesów, takich jak firma malarska. W liceum tworzyłem i sprzedawałem fałszywe dowody osobiste, więc byłem fałszerzem. W Stanach Zjednoczonych, aby kupić alkohol, trzeba mieć 21 lat. Kilka z tych rzeczy, gdy byłem młodszy. Ale pierwszym startupem był ten internetowy, przed rozpoczęciem pracy w Salesforce.

Jeroen: Nigdy nie zostałeś złapany jako fałszerz?

Aaron: Nie. Po części był to sposób na zarobienie trochę pieniędzy, po części sposób na zakup alkoholu, a po części sposób na zdobycie przyjaciół, bo nie powiem, że byłem aspołeczny, po prostu byłem nieśmiały w liceum. Miałem problemy z nawiązywaniem przyjaźni, ale byłem dobry w komputerach.

Jeroen: Jak myślisz, dlaczego zainteresowałeś się startupami? Dlaczego chciałeś zostać przedsiębiorcą?

Aaron: Mój ojciec był przedsiębiorcą. Myślę więc, że odegrało to dużą rolę. Jeśli ktoś, kto mnie teraz słucha, jest w wieku 50, a może 40 lat, mógł słyszeć o Ross Systems. W Stanach Zjednoczonych była to duża firma zajmująca się oprogramowaniem do budżetowania finansowego. W rzeczywistości wciąż istnieje.

Została sprzedana chińskiej firmie. Została kupiona i sprzedana kilka razy, ale zaczął to robić, kiedy się urodziłem. To właśnie stamtąd zaczerpnąłem inspirację i po jakimś czasie zacząłem to lubić.

Wiele wyniosłem z Salesforce, jeśli chodzi o naukę. Była to jednak walka, ponieważ pracując przez trzy miesiące w roku, byłem zainspirowany do stworzenia czegoś, a następnie przez dziewięć miesięcy spisywałem w Salesforce. Nauczyłem się wiele o polityce i pracy wewnętrznej. To był świetny sposób na zarabianie na nauce.

Myślę, że każda praca może być świetnym sposobem na zarabianie na nauce. Więc nie narzekaj na swoją pracę, bądź jak "Wow, masz tutaj okazję". Cieszyłem się, że wróciłem na własną rękę po Salesforce i zacząłem robić własne rzeczy.

Jeroen: Czy nadal czujesz, że płacą ci za naukę w twojej własnej firmie?

Aaron: Staram się. Są okresy, w których mogę się tak czuć, gdy pojawia się coś nowego. Ale są też okresy, gdy jest to bardziej harówka. Częściowo wynika to z ograniczonego czasu i energii.

Nawet ostatniej nocy spałem kilka godzin, ale dziecko było chore, więc nawet dzisiaj czuję się jak gówno, fizycznie czuję się jak gówno. Bez względu na to, jak bardzo kochasz swoją pracę - a ja kocham swój biznes - jeśli chodzi o dzieci, miłość ma teraz inną definicję. Nie powiedziałbym, że kocham swoją pracę. Kocham moje dzieci, co jest nie do opisania. Mój biznes jest świetny, ale zawsze są dni, w których jest lepiej niż w innych i nie sądzę, żeby to się kiedykolwiek zmieniło. Myślę, że kiedy byłem młody i widziałem ludzi w stylu: "Gdybym tylko miał pracę, którą kocham, którą mógłbym kochać każdego dnia". Możesz nawet mieć coś, co kochasz, ale czasami jest to do bani.

Nie można tego uniknąć w życiu, chyba że siedzi się z boku i nic nie robi. Lepiej jest być przedsiębiorcą, czy to w biznesie, czy w życiu. Podejmij ryzyko zrobienia czegoś nowego, upadnij kilka razy na twarz, a następnie naucz się wstawać. Zaufaj mi, to lepsze niż stagnacja i trzymanie się jednej rzeczy tylko dlatego, że jest to wygodne.

Jeroen: Czym się obecnie najczęściej zajmujesz?

Aaron: Zajmuję się głównie doradztwem. Są dwie główne rzeczy w naszej działalności: jedna to outsourcing dla firm, które nie są gotowe do samodzielnego poszukiwania klientów. Większość w USA. Drugim jest to, co ja i mój zespół robimy, konsultujemy się z firmami, w jaki sposób mogą zbudować własny zespół zajmujący się prospektingiem wychodzącym, aby szybciej się rozwijać.

Częściowo sam pracuję z niektórymi klientami. Częścią tego jest pomaganie firmom w przechodzeniu przez system uczenia się, jak zatrudniać odpowiednie zespoły sprzedażowe, jak szukać, jakie wskaźniki mierzyć, jak skonfigurować Salesforce i inne rzeczy. To jest to, na co poświęcam swój czas.

Jeroen: Budowanie przewidywalnych przychodów, co ostatnio nie daje ci spać po nocach?

Aaron: Ostatnio nie ma ich zbyt wiele.

Prawdopodobnie chodzi o to, jak załatwiać sprawy. Kiedy mówisz, że mam określoną liczbę godzin i mam trochę czasu dla klientów... To trochę przerażające. Mogę mieć trzy lub cztery godziny tygodniowo, jak prawdziwy czas inwestycyjny, aby poprawić pracę w biznesie, więc pracuję nad biznesem.

Chodzi o to, jak zyskać więcej czasu na ulepszanie naszych wewnętrznych systemów - przede wszystkim tego, jak zarządzamy i śledzimy, jak radzą sobie nasi klienci. Potem przychodzi możliwość trenowania mojego zespołu i spędzania z nim więcej czasu.

Jeroen: Więc obecnie jest to proces i coaching?

Aaron: Proces i coaching, tak.

Jeśli nasz zespół jest na miejscu i mamy swoje narzędzia, wszystko pójdzie świetnie. Ale jeśli kogoś pominiemy, jeśli nie ma komunikacji, na pewno będziemy się w jakiś sposób zmagać. Komunikacja w zespole jest bardzo ważna.

Poza tym mieszkam w LA sam, a prawie wszyscy inni są w Vancouver. W Vancouver jest około 20 osób, a w LA jestem zdany tylko na siebie. To stwarza dodatkowe wyzwania związane z komunikacją w zespole - zwłaszcza w zakresie tego, co się dzieje. Tak więc komunikacja w zespole i nasze postępy są tym, co podtrzymuje mnie na duchu. Czasami czuję, że nie jestem na szczycie tak bardzo, jak bym chciał.

Jeroen: Jak to dokładnie działa? Czy jesteś jak twarz na ekranie, która zawsze jest obecna na spotkaniach?

Aaron: Staram się uczestniczyć w jak największej liczbie spotkań. Ale jest ich tak wiele, że staje się to trudne. W naszej firmie jest wiele osób, których nawet nie poznałem.

Staram się uczestniczyć w naszych spotkaniach sprzedażowych, na których spotyka się cały zespół. Ponadto, kiedy odwiedzam klientów, staram się zabrać ze sobą jedną lub dwie nowe osoby z zespołu. W rzeczywistości w przyszłym tygodniu wybieram się do Chin. Mamy szybko rozwijającą się firmę SaaS w Chinach, która zatrudniła nas, abyśmy pomogli im w poszukiwaniu klientów wychodzących i poprawie generowania leadów przychodzących oraz redukcji rezygnacji.

Wezmę dwie osoby z mojego zespołu. To będzie dla nich okres szkoleniowy. Nie przyjeżdżają, aby mi pomóc; przyjeżdżają, aby zobaczyć, jak to jest być na miejscu z klientem i zobaczyć, jak z nim pracuję.

Jeroen: Jak myślisz, jakie są główne umiejętności, które jako założyciel wnosisz do swojej firmy? Czy jest to aspekt coachingu, o którym mówisz, czy coś innego?

Aaron: Jedną z nich jest dogłębna wiedza specjalistyczna w dziedzinie prospektów wychodzących, a konkretnie budowania zespołów, które to robią.

Zajmujemy się outsourcingiem, w którym nie mam zbyt dużego doświadczenia. Zajmuje się tym więc współdyrektor generalny. Pracujemy razem w tych obszarach, ponieważ są one bardzo komplementarne.

Myślę, że moja rola polega bardziej na definiowaniu tego, co zamierzamy zrobić w dłuższej perspektywie. Co będziemy robić w ciągu najbliższych kilku dni, tygodni, miesięcy lub 5-10 lat? Mój współzałożyciel, co-CEO, jest dobry w planowaniu sposobu prowadzenia firmy w okresie od 3 do 12 miesięcy.

Jest wiele rzeczy, w których nie jestem dobry, ale myślę, że jest to ważniejsze dla rzeczy, na których się skupiam. Staram się być naprawdę dobry tylko w tych rzeczach. W całej tej książce chodzi w zasadzie o skupienie się na swoich mocnych stronach, a nie na słabościach.

Jeroen: Jakie są te rzeczy, które dodają ci energii, te mocne strony?

Aaron: Porozmawiajmy przez chwilę o energii, ponieważ z dziewięciorga dzieci, ośmioro mieszka w domu i jest kilkoro małych. Jest dziecko, które ma 1 rok, jest prawie dziecko, które ma 2 lata. Większość pozostałych dzieci jest względnie samowystarczalna, ale ... czy masz dzieci?

Jeroen: Nie, jeszcze nie.

Aaron: Cóż, kiedy mają mniej niż 1 lub 2 lata, trzymanie ich wymaga dużo pracy fizycznej. Mam na myśli, że to intensywne. Wożenie innych dzieci, to po prostu dużo do zrobienia. Mamy więc nianię, która przychodzi, ale najważniejsze jest to, że jestem prawie zawsze zmęczony i byłem przez lata.

Nigdy nie mam wystarczająco dużo snu, nawet jeśli mam czas w nocy. Najczęściej wykorzystuję ten czas na napisanie posta na bloga lub nadrobienie zaległości w pracy. Odkryłem, że zanim miałem dzieci, czerpałem inspirację i pisałem. Po urodzeniu dzieci, zwłaszcza w ciągu ostatnich kilku lat, rzadko mam natchnienie, bo jestem po prostu zmęczona.

Co się dzieje, jak to działa? Jestem na nogach od 06:00-06:30 rano do późnej nocy. A potem przychodzą terminy. Stąd biorę swoją energię! Wiem, że nie mogę uciec od terminów. To po prostu coś, co absolutnie muszę zrobić - w tym termin wydania książki, termin konferencji, newsletter, ...

Przez pewien czas naprawdę polegałem na motywacji zewnętrznej lub motywacji zewnętrznej, w której muszę robić rzeczy, niezależnie od tego, czy jestem zmęczony, czy nie mam inspiracji - ponieważ muszę. Potraktuj to jako "wymuszanie funkcji". To jest w książce "From Impossible ..."!

Ale pomyśl o tym, jeśli chcesz nabrać formy, co działa lepiej? Zapisanie się na siłownię czy przebiegnięcie maratonu i powiedzenie o tym wszystkim znajomym?

Jeroen: Maraton. Zrobiłem to nawet kilka razy. Problem z maratonami polega na tym, że mam tendencję do przetrenowania i wtedy to też nie działa.

Aaron: Tak, w pewnym momencie trzeba poznać samego siebie. Nie chcę mówić o słabościach, ale o rzeczach, które wiemy, że musimy lub nie powinniśmy robić, ale i tak je robimy. Stąd czerpię energię, ponieważ mogę nie mieć czasu na odpoczynek przez kolejny rok lub dwa, dopóki nie będziemy mieć dzieci poniżej 2 roku życia.

Jeroen: Sposób, w jaki sobie z tym radzisz, to pogoń za terminami?

Aaron: Tak, tak to działa w moim przypadku.

Dzieci muszą być w szkole o określonej porze, moja żona wychodzi o określonej porze na zajęcia muzyczne, to dużo czasu, który jest ściśle określony.

Jest jednak jedna rzecz, z którą nie radzę sobie najlepiej - wygospodarowanie czasu dla siebie. Na przykład od jakiegoś czasu nie ćwiczę regularnie, chociaż cały dzień się ruszam. Aby zrobić nawet najmniejszą rzecz, muszę umieścić ją w kalendarzu. Jeśli nie ma tego w kalendarzu, to po prostu się nie dzieje. Muszę to zablokować z wyprzedzeniem!

Jeroen: Bardzo świadomie decydujesz: "to jest czas dla rodziny, to jest czas dla mnie, to jest czas na biznes", a potem są te terminy, które nie pozwalają ci zasnąć?

Aaron: Tak, mam swoją rutynę, więc dni i tygodnie są zwyczajne. Ale to kalendarz napędza wiele z tego - nawet codzienne czynności, takie jak rutyna związana ze szkołą, biznesem lub osobistymi terminami zadań.

Jeroen: Jaki jest Twój długoterminowy cel związany z Predictable Revenue? Co chcecie osiągnąć?

Aaron: Chcemy być marką sprzedażową numer jeden na świecie. Chcemy, aby była to marka, która pomaga inspirować ludzi do uczenia się, jak zarabiać więcej pieniędzy w sposób, który sprawia, że czują się dobrze. Ponieważ sprzedaż, moim zdaniem zasłużenie, pozostawia niesmak w ustach wielu ludzi.

Nawet jako umiejętność życiowa, jeśli nie wiesz, jak sprzedać swój pomysł lub produkt, nie osiągniesz niczego w życiu. Niezależnie od tego, czy próbujesz założyć organizację non-profit, uzyskać awans, znaleźć pracę czy założyć firmę. To życiowa umiejętność!

Innym naszym celem jest stworzenie w naszej firmie kultury, która jest naprawdę bardzo innowacyjna i powiedziałbym, że humanistyczna. Ludziom płaci się za naukę. Chcemy wychowywać przyszłych przedsiębiorców i inspirować ludzi, by dawali z siebie wszystko.

Jeroen: Kiedy zadałem to pytanie, byłeś w stanie odpowiedzieć dość szybko. Czy jest to misja, którą gdzieś zapisałeś?

Aaron: Tak, rozmawialiśmy o tym. Nie zapisaliśmy tego w żadnym miejscu, ale rozmawialiśmy o tym wewnętrznie. Oprócz tych dwóch misji, mamy jeszcze jeden cel, który sprawia, że wszystko idzie do przodu - zachęcanie ludzi do robienia więcej, niż myślą, że mogą.

Jeroen: Super. Powoli kończąc... Jaką dobrą książkę ostatnio przeczytałeś i dlaczego ją wybrałeś?

Aaron: Cóż, zabawne jest to, że ostatnio nie czytałem żadnych książek biznesowych.

Jeroen: Każda inna książka jest w porządku.

Aaron: Moja żona i ja bardzo lubimy czytać Szekspira i teorie, że Szekspir nie napisał.

Wszystkie sztuki przypisywane są Szekspirowi i kobiecie o imieniu Emilia Bassano, która, jak teraz sądzimy na podstawie lektury książek, jest najbardziej prawdopodobną osobą, która napisała lub była głównym autorem, ponieważ istnieje wiele współpracy nad sztukami.

Kto wie, czy współpracowała z Szekspirem, czy nie.

Jeroen: Dlaczego zdecydowałeś się przeczytać te książki?

Aaron: Moja żona mnie w to wciągnęła. Ma na tym punkcie prawdziwą obsesję! Jeśli jeszcze o tym nie słyszałeś, to fakt, że Szekspir może nie być autorem swoich sztuk. Nazywa się "Shakespeare's Dark Lady". Istnieje również strona o nazwie The Shakespeare Authorship Trust, którą musisz sprawdzić.

Wymieniają powody, dla których ludzie uważają, że Szekspir nie napisał sztuk. Nie wiem, po prostu ciekawie jest zobaczyć te teorie. To jak zagadka Sherlocka Holmesa, w której trzeba krążyć wokół tego, co naprawdę się wydarzyło i w co wierzyć. To ostatnio nasza obsesja.

Jeroen: To zabawne. Właściwie ostatnią książkę, jaką przeczytałem, przeczytałem, gdy byliśmy w Brazylii w Nowy Rok i kupiłem tę ogromną kolekcję wszystkich opowiadań o Sherlocku Holmesie i jestem teraz w 60%.

Aaron: Tak, wybrałeś kilka świetnych.

Jeroen: Całkiem nieźle.

Aaron: Tak, mówisz po portugalsku czy nauczyłeś się angielskiego?

Jeroen: Nie, czytam po angielsku. Uczę się portugalskiego i idzie mi całkiem nieźle, ale nie jestem na tyle dobry, by czytać Sherlocka Holmesa po portugalsku. To byłoby szaleństwo.

Aaron: Uwielbiam Sherlocka Holmesa. Mam gdzieś jedną z tych kompilacji. Nigdy nie można się pomylić. Słyszałem, że to postać, na podstawie której nakręcono większość filmów.

Jeroen: Bardzo podoba mi się ten z Cumberbatchem.

Aaron: Tak, to świetny pomysł.

Jeroen: W każdym razie, ostatnie pytanie. Czy jest coś, o czym chciałbyś wiedzieć, kiedy zaczynałeś?

Aaron: To znaczy... ile masz czasu?

Jeśli jest jedna rzecz, na którą chciałbym zwrócić uwagę, to pozytywny wpływ prawdziwych przyjaciół i rodziny na nasz rozwój.

Wiele osób uważa, że posiadanie rodziny podczas rozpoczynania kariery jest ciężarem lub rozprasza uwagę. Tak naprawdę nie musi tak być. W rzeczywistości może to być ogromna pomoc i wsparcie, a także motywacja, której potrzebujesz, aby kontynuować i odnosić większe sukcesy niż w pojedynkę. Naprawdę chcę, aby ludzie zaczęli doceniać tych, których mają wokół siebie.

Jeroen: W pełni się z tobą zgadzam. Cóż, dziękuję za super otwartą rozmowę i dziękuję za udział w Founder Coffee.

Aaron: Dziękuję za zaproszenie, Jeroen.

Podobało się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami.