Aaron Ross von Predictable Revenue

Gr├╝nderkaffee Folge 003

Aaron Ross of Predictable Revenue

Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.

Alle zwei Wochen trinke ich einen Kaffee mit einem anderen Gr├╝nder. Wir sprechen ├╝ber das Leben, die Leidenschaften, das Gelernte, ... in einem intimen Gespr├Ąch und lernen die Person hinter dem Unternehmen kennen.

F├╝r diese dritte Folge habe ich mit Aaron Ross gesprochen. Aaron wurde weltber├╝hmt als der Mann, der die Vertriebsorganisation von Salesforce aufgebaut hat. Er hat ein Buch zu diesem Thema geschrieben und leitet jetzt ein Beratungsunternehmen, das Unternehmen bei ihren Verk├Ąufen hilft; beides unter dem Namen "Predictable Revenue".

Aaron hat 9 Kinder, 3 Hunde und mehr als 40 Mitarbeiter. Wir sprechen dar├╝ber, wie er sein arbeitsreiches Leben meistert, ├╝ber ein ID-F├Ąlschungsgesch├Ąft und - nat├╝rlich - dar├╝ber, wie man den Verkauf effektiver organisiert.


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Jeroen: Hey Aaron, es ist toll, dich bei Founder Coffee zu haben!

Aaron: Ja, ich w├╝nschte nur, es g├Ąbe auch richtigen Kaffee!

Jeroen: Nun, ich habe f├╝r unser Gespr├Ąch einen Kaffee direkt neben mir stehen. Was ist mit Ihnen?

Aaron: Das geht ein bisschen langsam, aber ich werde es gleich danach besorgen! Ich mag es.

Jeroen: Also, Aaron, Sie sind der Gr├╝nder von Predictable Revenue. F├╝r diejenigen, die in den letzten Jahren nicht auf diesem Planeten waren, worum geht es da eigentlich?

Aaron: Predictable Revenue war urspr├╝nglich ein Buch, das 2011 herauskam. In dem Buch ging es darum, wie ich bei Salesforce, als das Unternehmen noch klein war und ein paar hundert Mitarbeiter hatte, ein System f├╝r den Outbound-Vertrieb entwickelt habe, mit dem sie ihr Umsatzwachstum fast verdoppeln konnten.

Einige Jahre nach meinem Ausscheiden bei Salesforce habe ich das Buch geschrieben, und ich glaube, man nennt es jetzt die Vertriebsbibel des Silicon Valley. Das Buch wird in verschiedene Sprachen f├╝r verschiedene M├Ąrkte ├╝bersetzt - Portugiesisch in Brasilien, Mandarin in China und mehr. Wir haben sogar eine Fortsetzung herausgebracht!

Jetzt habe ich ein Unternehmen, das sich mit dem besch├Ąftigt, was das Buch tut. Es ist im Grunde ein Outbound-Erfolgsunternehmen, das anderen Unternehmen hilft, Ergebnisse effektiv zu handeln, um einen schnelleren Umsatz mit Outbound-Prospecting zu erzielen.

Jeroen: Meine Frau ist Brasilianerin, und ich habe geh├Ârt, dass es in Brasilien bereits ein Riesenerfolg ist. Es ist ein Bestseller!

Aaron: Ja, das ist eine gro├če Sache in Brasilien. Sie sind ganz verr├╝ckt danach. Nach den USA ist unser zweitgr├Â├čtes Gesch├Ąft in Brasilien. Es gibt dort eine eigene Einheit, und ich liebe diesen Ort.

Jeroen: Da sind wir schon zwei! Vor etwa einem Monat habe ich sogar mit einem der Jungs von Salesforce gesprochen. Er m├Âchte wirklich ein Gesch├Ąft rund um Predictable Revenue aufbauen, weil es scheint, dass die Art des Verkaufens, die in dem Buch vorgestellt wird, in Brasilien nicht wirklich bekannt ist, und Sie sind diejenigen, die sie einf├╝hren.

Aaron: Ja, der Gro├čteil der Welt m├Âchte das tun. Eine der wichtigsten Ideen ist zum Beispiel... wir werden noch zu Outbound Prospecting kommen, aber lassen Sie uns mit etwas noch Grundlegenderem beginnen - der Vertriebsspezialisierung.

Es war das erste Mal, dass jemand sagte: "Sie m├╝ssen Ihre Vertriebsmitarbeiter spezialisieren, wenn Sie wachsen und erfolgreich sein wollen."

Das bedeutet, dass Sie Ihre Vorstellung von einer typischen Verkaufsperson ├Ąndern m├╝ssen. Seit Hunderten von Jahren ist ein Vertriebsmitarbeiter f├╝r die Akquise, den Abschluss von Gesch├Ąften und sogar die Verwaltung von Kundenkonten zust├Ąndig. Aber mit dem Aufkommen von Inside Sales und Big Data haben sich die Dinge in den letzten 10 Jahren ge├Ąndert.

Im Vertrieb wird geteilt und erobert. Es gibt viele verschiedene Aufgaben f├╝r das Verkaufsteam, also stellt man verschiedene F├Ąhigkeiten ein und l├Ąsst sie zusammenarbeiten. Es gibt Prospektoren, die sich um die Akquise k├╝mmern. Und das ist auch schon alles, was sie wirklich tun. Sie generieren Leads f├╝r die Kundenbetreuer und Vertriebsmitarbeiter, die die Kunden dazu bringen, einen Vertrag abzuschlie├čen. Das ist alles, was dieser Teil des Teams tut.

Es k├Ânnten auch Leads aus Ihren Inbound-Marketing-Kampagnen eingehen. Sie k├Ânnten eine separate Rolle f├╝r Inbound-Lead-Responder oder Junior-Vertriebsmitarbeiter einrichten. Ihre Aufgabe w├Ąre es, die Leads zu qualifizieren oder vorzuqualifizieren und dem Kundenbetreuer die Leads zu ├╝bermitteln, die am ehesten zu einem Vertragsabschluss f├╝hren w├╝rden.

Dann kommt die letzte Art von Rolle im Verkaufsteam. Das ist die Zeit nach der Anmeldung des Kunden, und es gibt verschiedene Rollen, die hier ins Spiel kommen - Account Management, Customer Success oder Professional Services.

Auch hier geht es um einen Teamansatz im Vertrieb mit unterschiedlichen Rollen. Die Zusammenarbeit ist wirklich die neue Idee des Verkaufs. Die meisten Unternehmen in der Welt, z. B. in Brasilien, halten sich nicht daran. Das Modell, dem sie folgen, ist immer noch, dass die Vertriebsmitarbeiter alles machen. Jetzt, da der Markt das Buch gelesen hat, wird ein Vertriebsteam anders betrachtet.

Ich kann Ihnen gar nicht sagen, wie viele Zuschriften ich von Leuten bekommen habe, die das Buch gelesen und es in ihrem Vertriebsteam umgesetzt haben. Sie sagten: "Das habe ich getan. Ich habe meine Vertriebsmitarbeiter spezialisiert, und das hat meine Ergebnisse verdoppelt!"

Jeroen: Werden die eigentlichen Verkaufsfunktionen dadurch nicht ein wenig langweilig?

Aaron: Ich w├╝rde sagen, dass es f├╝r die meisten Leute ein langweiliger Job sein k├Ânnte. Aber f├╝r diejenigen, die bereits im Vertrieb t├Ątig sind, sind sie mit f├╝nf verschiedenen Aufgaben gleichzeitig ├╝berfordert. Am Ende machen sie jede einzelne Aufgabe schlecht und das beeintr├Ąchtigt ihre Gesamtleistung.

Keiner mag es, sich abzum├╝hen. Wenn man sie also neu ausrichtet und sie weniger Dinge besser machen k├Ânnen, hilft ihnen das, am Ball zu bleiben und ihr Bestes zu geben. Das bringt sie dem Ziel n├Ąher, ein Experte in diesem Bereich zu werden. Wenn ich z. B. ein Abschlussexperte bin, dann werde ich zum Experten f├╝r den Abschluss von Leads, und wenn ich ein Prospektor bin, dann werde ich zum Experten f├╝r die Suche nach qualitativ hochwertigen Leads.

Es gibt mehrere Gr├╝nde, warum Unternehmen diesem neuen Vertriebsmodell folgen sollten. Nat├╝rlich kann es auch in diesem Fall Ausnahmen geben, wenn Sie nur einen oder zwei Anrufe entgegennehmen m├╝ssen. In diesem Fall kann ein Au├čendienstmitarbeiter die Aufgabe durchaus bew├Ąltigen.

In dem Buch geht es aber vor allem um den B2B-Verkauf. Im gesamten B2B-Vertrieb ist Spezialisierung das Mittel der Wahl, und ich kann daf├╝r einige Gr├╝nde nennen. Erstens sind die Menschen einfach nicht so gut darin, mit einer Vielzahl von Aufgaben zu jonglieren. Die meisten Vertriebsleiter beklagen sich dar├╝ber, dass ihre Mitarbeiter nicht in der Lage sind, gut zu akquirieren. Nun, das liegt nicht daran, dass sie es nicht wollen. Es liegt einfach daran, dass sie mit viel zu vielen Aufgaben belastet sind. Geben Sie ihnen jeweils nur ein oder zwei Aufgaben, und sehen Sie, was sie leisten.

Zum Beispiel, wenn Sie Ihre rangh├Âchsten Teammitglieder bitten, f├╝r Sie zu verkaufen. Ihre Telefonanrufe sind die teuersten Ressourcen, die Sie beiseite legen k├Ânnten. Wenn Sie nicht in der Lage sind, so viele Leads abzuschlie├čen, wird das die Einnahmen Ihres Unternehmens nur schm├Ąlern. Das ist der erste Grund, warum Sie Vertriebsmitarbeiter einstellen, die sich um diesen Teil der Arbeit k├╝mmern!

Ein weiterer Grund, warum dieses Modell funktioniert, ist die Messbarkeit des Umsatzes. Wenn Sie Ihr Team spezialisieren und in verschiedene Aufgabenbereiche aufteilen, wird es viel einfacher zu verstehen, was funktioniert und was nicht funktioniert. Sie k├Ânnen sehen, wie das Outbound Prospecting funktioniert, wie der Abschluss von Leads erfolgt, wie die Konten bearbeitet werden, wie auf einen Inbound Lead reagiert wird - alles als separate Ereignisse.

Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter alles machen lassen, k├Ânnen Sie nur sehen: "Okay, John macht sich nicht so gut". Aber Sie k├Ânnen nicht wirklich sehen, warum er sich abm├╝ht!

Einer der Hauptgr├╝nde, warum das neue Modell funktioniert, ist, dass es das Team bei Laune h├Ąlt. Wenn Sie Mitarbeiter spezialisieren, haben sie die Chance, ein Experte auf ihrem Gebiet zu werden, und das f├╝hlt sich gut an. Das vereinfacht auch die Einstellung, da man einen guten Vertreter f├╝r eine bestimmte Aufgabe sucht - und nicht ein Einhorn, das alle Aufgaben allein bew├Ąltigen kann!

Jeroen: Ja, ich denke, die Mitarbeiterzufriedenheit spielt auch eine wichtige Rolle f├╝r den Verkaufserfolg. Sie waren bei Salesforce, in welcher Position waren Sie dort?

Aaron: Nun, ich habe als j├╝ngste F├╝hrungskraft in der Firma angefangen - ein Einstiegsjob als Beantworter der 1-800er-Linie. Das war die einzige Stelle, die es im Vertrieb gab. Die einzige Person, die unter mir arbeiten w├╝rde, war ein Praktikant. Ehrlich gesagt, wollte ich diesen Job machen.

Ich war CEO eines Internetunternehmens. Wir hatten f├╝nf Millionen Dollar an Finanzmitteln aufgebracht. Das Unternehmen scheiterte, und einer der Gr├╝nde daf├╝r war, dass ich als CEO nicht verstand, wie man ein Vertriebsteam aufbaut und leitet - ein professionelles Vertriebsteam.

Ich hatte einen Vizepr├Ąsidenten f├╝r den Vertrieb eingestellt, aber ich hatte mich aus der Verantwortung gestohlen. Ich habe nicht delegiert, und als der Vertrieb nicht funktionierte, wusste ich nicht, was ich tun sollte. Also dachte ich mir: "Ich muss im Vertrieb arbeiten, um den Vertrieb zu kennen, wenn ich ein weiteres Unternehmen gr├╝nden will." Wir sind besser als Salesforce, und der einzige Job, den sie hatten, war der Website-Responder. Wir nennen es jetzt Market Response Rep. oder Inbound SDR.

Jeroen: Im Grunde hattest du ein Startup und es hat nicht geklappt. Daraufhin haben Sie sich entschieden, den niedrigsten Job bei Salesforce anzunehmen, wo niemand im Vertrieb t├Ątig war, und Sie haben daraus ein sehr erfolgreiches Vertriebssystem gemacht.

Aaron: Fast. Ja, ich wollte dort einen Job annehmen, um den Verkauf zu lernen. Der einzige Job, den sie hatten, war ein Junior-Job. Also habe ich gesagt: "Was auch immer. Ich habe kein Ego dabei, ich will nur lernen."

Salesforce war bereits sehr erfolgreich. Aber es gab etwas, was Salesforce noch nicht so gut machte. Es kamen tonnenweise Leads herein, etwa Tausende pro Monat f├╝r kleine Gesch├Ąftskunden. Sie hatten gerade ein Unternehmensprodukt entwickelt und eine Menge Geld f├╝r erfahrene Au├čendienstmitarbeiter eingestellt und ausgegeben. Trotz der ganzen Inbound-Lead-Generierung und Marc Benioff, der ein hervorragender PR-Experte ist, bekamen wir nicht genug Leads f├╝r Unternehmen oder mittelst├Ąndische Unternehmen. Es war einfach nicht durchdringend.

Anstatt auf eine L├Âsung zu warten, f├╝hrte ich ein kleines Gespr├Ąch mit mir selbst. "Ich sehe das Problem. Wir bekommen zwar Leads, aber nicht genug Verk├Ąufe. Wir haben die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter eingestellt, und sie helfen dabei, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, aber sie bringen nichts ein und haben es schwer."

Also beschloss ich, einen Prozess f├╝r die Outbound-Kundenakquise zu entwickeln - eine einfache, aber effektive Methode, um Termine zu akquirieren.

Ich hatte noch nie zuvor Prospecting betrieben, aber ich merkte, dass wir es nicht sehr gut machten. Ich dachte mir: "Ich wei├č nicht, wie das funktioniert, aber ich wei├č, dass das, was wir tun, einfach Mist ist." Ich habe einen Haufen B├╝cher gelesen und dann einige Dinge ausprobiert. Nichts davon hat mir wirklich gefallen. Aber letztendlich habe ich in meinem Buch Predictable Revenue geschrieben, dass ich angefangen habe, E-Mail-Prospecting mehr zu nutzen als Telefon.

Wir brachten sie dazu, zu antworten, Termine zu vereinbaren, und schufen ein ganzes System - Buchhaltungsmanagementsystem, E-Mail-Metriken, alles. Die Idee war, so viele Termine bei diesen mittleren und gro├čen Unternehmen zu generieren, wie wir brauchten, um unsere Vertriebspipeline mit Vertriebsmitarbeitern zu f├╝llen. Das war das Outbound-System, das wir bei Salesforce von Grund auf neu entwickelt haben und ├╝ber das wir in dem Buch Predictable Revenue ausf├╝hrlich geschrieben haben. Jetzt helfen wir Unternehmen, ihre eigenen Teams aufzubauen, um dies ebenfalls zu tun.

Jeroen: Sie haben dieses ganze System bei Salesforce geschaffen. Wann haben Sie sich gedacht: "Ich werde ein Buch schreiben. Ich werde ein Beratungsunternehmen gr├╝nden?"

Aaron: Ich will jetzt nicht zu sehr abschweifen, aber ich habe jetzt eine gro├če Familie. Ich habe neun Kinder, drei Hunde und dann haben wir auch noch ein paar andere Kinder aufgenommen. Ich hatte eigentlich keine Kinder. Ich habe erst vor sieben Jahren geheiratet. Interessant ist, dass ich Salesforce 2006 verlassen habe. Ich habe ein paar Jahre damit verbracht, zu denken: "Ich will keine Vertriebsberatung machen. Ich will das nicht machen." Ich habe es getan, um ├╝ber die Runden zu kommen, w├Ąhrend ich an einigen anderen Projekten gearbeitet habe.

Am Ende wusste ich, dass ich ein Buch schreiben wollte. Ich hatte schon einmal ein Angebot f├╝r ein Buch, aber es f├╝hlte sich zu dem Zeitpunkt nicht richtig an. 2011 habe ich geheiratet, und meine Frau hatte schon ein paar Kinder aus ihrer vorherigen Ehe, und sie wurde sofort schwanger. In dem Jahr sind wir also von null auf drei Kinder oder zwei Kinder plus ein kommendes Kind gekommen, und ich erinnere mich noch gut an diesen Moment, als ich als Single noch nicht viel Geld verdienen musste. Und ich hatte nie wirklich einen teuren Geschmack.

Ich musste nicht viel verdienen, aber ich erinnere mich an den Moment, als ich dachte: "Ich habe eine Familie im Anmarsch." Ich dachte: "Oh Schei├če, ich muss regelm├Ą├čig mehr Geld verdienen, um meine Familie zu unterst├╝tzen."

Wir mussten auch in eine gr├Â├čere Wohnung ziehen und eine bessere Krankenversicherung abschlie├čen. Okay, das hat in mir das Feuer entfacht, das Buch zu ver├Âffentlichen und damit zu beginnen, gezielter zu beraten. Das war 2011, und innerhalb von vier Jahren habe ich mein eigenes Einkommen fast verzehnfacht, eigentlich verzw├Âlffacht. Von 70.000 Euro pro Jahr auf 700 bis 800 Euro pro Jahr. Und das alles mit Hilfe des Buches "Predictable Revenue" und seiner Fortsetzung "From Impossible To Inevitable".

Der Punkt ist, dass ich mich immer frage: Wie kann man Wachstum zu einem System machen?

Bei normalen Verkaufsjobs ist man sich immer nicht sicher, ob man in diesem Monat oder in diesem Quartal sein Geld verdienen wird." Ich mochte diese Ungewissheit nicht. Ich habe versucht, es berechenbar zu machen.

Ironischerweise ist mein Einkommen heute nicht mehr so vorhersehbar, von Monat zu Monat. Daf├╝r gibt es andere Gr├╝nde, aber wie kann man Wachstum zu einem System machen? Wie betrachten Sie Unternehmen, die etwas haben und wachsen wollen, warum wachsen einige und warum haben andere Schwierigkeiten?

Das ist es, wor├╝ber ich in meinen B├╝chern nachdenke und woran ich interessiert bin: herauszufinden, wie man wenige Dinge tun kann, aber sie gut machen kann. Es gibt immer tausend Dinge, die man besser machen k├Ânnte, oder vielleicht eine Million. Das haben wir alle. Aber wenn Sie in diesem Jahr nur ein oder zwei oder sagen wir drei Dinge tun k├Ânnen, welche w├Ąren das? Das ist es, was mich am meisten interessiert.

Jeroen: Wenn Sie Ihre Einnahmen vorhersehbar machen wollen, haben Sie dann jemals dar├╝ber nachgedacht, ein Abonnementmodell f├╝r Ihre Dienste zu entwickeln?

Aaron: Auch hier habe ich sozusagen eine einzigartige Situation, in der ich nur 15 Stunden pro Woche arbeiten kann. Fr├╝her waren es 25, aber jetzt sind es noch weniger, weil die Familie so gro├č geworden ist. Ich bin in Los Angeles, also muss ich ungef├Ąhr $60.000 im Monat verdienen.

Wie kann ich das erkl├Ąren? Ich w├╝rde gerne ein wiederkehrendes Modell haben, aber es war bisher einfach nicht praktikabel.

F├╝r ein wiederkehrendes Modell muss man sich sein Gesch├Ąft aussuchen, und bis jetzt konnten wir nur Beratung und Dienstleistungen anbieten. Das ist das, was am meisten outgesourct wird. Aber jetzt haben wir ein Team und ein Gesch├Ąft. Ich denke, wir sind bereit f├╝r das, was wir die Predictable University nennen.

Jeroen: Wie viele sind Sie jetzt im Predictable Revenue Team?

Aaron: Nun, im Unternehmen Predictable Revenue gibt es etwa 25 oder 30 Teammitglieder. Dann gibt es noch ein halbes Dutzend. Wir haben auch ein kleines Team in Brasilien. Es ist klein, aber wir haben viel getan, um die Grundlagen f├╝r die n├Ąchsten Jahre zu schaffen.

Ich denke, dass es vielen Menschen, die mir zuh├Âren, so geht: Manchmal befindet man sich in der Phase des schnellen Wachstums, aber manchmal stagniert es - sei es bei einem Unternehmen oder bei Ihnen als Person. Man kann an Dingen arbeiten, um das Wachstum wieder anzukurbeln. Das kann die ├ťberarbeitung eines Produkts oder die ├ťberarbeitung Ihres Teams sein. Es kann sein, dass Sie Ihr pers├Ânliches Leben in irgendeiner Weise umgestalten. Oft legen Sie die Saat f├╝r das Wachstum, aber Sie sehen die Ergebnisse vielleicht erst nach einiger Zeit.

Mein Einkommen ist zum Beispiel in den letzten zwei oder drei Jahren geradeaus gestiegen. Ich investiere in eine Zukunft - sei es, dass ich ein weiteres Buch schreibe, ein Produkt entwickle oder einfach mein Team vergr├Â├čere - aber es ist etwas, an das ich glaube. Solange man das Gef├╝hl hat, dass man das Richtige tut, wird es auch funktionieren.

Jeroen: Wenn Sie versuchen, die Zeit, die Sie f├╝r das Unternehmen aufwenden, zu begrenzen, wie gehen Sie dann mit der Tatsache um, dass es auch so sehr mit Ihrem Namen verbunden ist?

Aaron: Ich habe einen Haufen gro├čartiger Partner und ein tolles Team. Ich werde auf keinen Fall Leute unter Vertrag nehmen, die nicht mit mir an etwas "gemeinsam" arbeiten w├╝rden.

Im Grunde meines Herzens bin ich eher ein Autor. Wir planen, das Buch Predictable Revenue im n├Ąchsten Jahr oder so zu aktualisieren. Es gibt ein Buch, das ich zusammen mit Jason Lemkin von SaaStr geschrieben habe, es hei├čt 'From Impossible To Inevitable'. Viele Leute sagen, es sei das beste Buch, das sie je gelesen haben.

F├╝r mich ist es so, dass ich einen Ruf und eine Marke aufbauen m├Âchte und eine Reihe von Ideen, die die Menschen wirklich ansprechen. Aber dann m├Âchte ich auch ein Team um mich herum haben. Ich habe kein Problem damit, in mancher Hinsicht langsamer zu arbeiten, als st├Ąndig zu versuchen, sehr schnell zu arbeiten. Es macht mir nichts aus, in Dinge zu investieren, die sich erst nach einem oder drei Jahren auszahlen, weil ich wei├č, dass sie es werden.

Ich kann sagen, dass wir ein paar Jahre gebraucht haben, um an diesen Punkt zu gelangen, an dem ich etwa 15 Stunden pro Woche arbeite. Ich kann wirklich nicht mehr arbeiten, wenn ich zu Hause auf die Kinder aufpasse und meine Frau viel unterwegs ist. Sie singt sehr viel. Ich k├╝mmere mich die meiste Zeit um die Kinder und unterst├╝tze die Familie. Ich habe einen Weg gefunden, das zu schaffen. Es ist nicht immer einfach, so wie Elternschaft nicht einfach ist, aber es funktioniert.

Jeroen: Verstehe. Wussten Sie schon immer, dass Sie etwas im Vertrieb machen wollten, oder ist das etwas, das Ihnen erst nach dem Scheitern Ihres Start-ups zugewachsen ist?

Aaron: Ich wusste nie, dass ich in den Verkauf gehen wollte. Ich glaube nicht, dass ich mir als Kind jemals vorstellen konnte, Verk├Ąufer zu werden.

Jeroen: Was wolltest du werden?

Aaron: Ein Pilot oder ein Astronaut. W├Ąhrend des Studiums habe ich mich dann mit Computerprogrammierung besch├Ąftigt, und dann hat sich mein Interesse auf das Bauingenieurwesen verlagert. Ich wusste nicht wirklich, was ich machen wollte. Ich habe in Stanford Bauingenieurwesen studiert und dann ein paar Jahre lang im Investmentbanking gearbeitet. Einfach weil ich dachte: "Das w├Ąre interessant", und das war es auch eine Zeit lang, aber dann wurde es wirklich langweilig.

Dann bin ich in die Softwarebranche gegangen. Irgendwann wurde mir dann klar, dass ich Unternehmer werden wollte. Niemand hat mich je gefragt, was ich machen wollte, bis ich eine Bewerbung f├╝r die Stanford Business School ausf├╝llen musste. Bis zum Alter von 26 Jahren habe ich nie wirklich gezielt ├╝ber eine Antwort nachgedacht.

Ich wei├č noch genau, wie ich die Bewerbung f├╝r die Stanford Business School ausgef├╝llt habe: "Was wollen Sie mit Ihrem Leben anfangen?" Ich antwortete: "Oh, ich m├Âchte Unternehmer werden." Das f├╝hrte dazu, dass ich ein Unternehmen gr├╝ndete, das dann scheiterte, und dann dachte ich: "Ich muss wirklich etwas ├╝ber den Vertrieb wissen".

Jeroen: Hatten Sie vor Salesforce nur ein Startup oder mehrere?

Aaron: Ein Internet-Startup. An der Uni hatte ich einige andere kleine Unternehmen gegr├╝ndet, zum Beispiel eine Malerfirma. In der High School habe ich gef├Ąlschte Ausweise hergestellt und verkauft, ich war also ein F├Ąlscher. In den Vereinigten Staaten muss man 21 sein, um Alkohol zu kaufen. Ein paar dieser Dinge habe ich gemacht, als ich j├╝nger war. Aber das erste Startup war das Internet, bevor ich bei Salesforce anfing.

Jeroen: Sie wurden nie als F├Ąlscher erwischt?

Aaron: Nein. Es war zum Teil eine M├Âglichkeit, etwas Geld zu verdienen, zum Teil eine M├Âglichkeit, Alkohol zu kaufen, und zum Teil eine M├Âglichkeit, Freunde zu finden, denn ich will nicht sagen, dass ich asozial war, ich war nur sch├╝chtern in der High School. Ich hatte Schwierigkeiten, Freunde zu finden, aber ich war gut mit Computern.

Jeroen: Was glauben Sie, warum haben Sie sich f├╝r Start-ups interessiert? Warum wollten Sie Unternehmer werden?

Aaron: Mein Vater war ein Unternehmer. Ich sch├Ątze, das hat eine gro├če Rolle gespielt. Wenn jemand, der mir jetzt zuh├Ârt, in den 50ern oder vielleicht 40ern ist, hat er vielleicht schon von Ross Systems geh├Ârt. In den Vereinigten Staaten war das ein gro├čes Unternehmen f├╝r Finanzplanungssoftware. Es gibt sie eigentlich immer noch.

Sie wurde an ein chinesisches Unternehmen verkauft. Es wurde ein paar Mal gekauft und verkauft, aber im Grunde hat er damit angefangen, als ich geboren wurde. Von dort habe ich meine urspr├╝ngliche Inspiration bekommen, und nachdem ich es eine Weile gemacht hatte, fand ich es toll.

Ich habe viel von Salesforce profitiert, was das Lernen angeht. Es war allerdings schwierig, weil ich drei Monate im Jahr gearbeitet habe. Ich war inspiriert, etwas zu schaffen, und dann habe ich neun Monate lang in Salesforce geplottet. Ich habe viel ├╝ber Politik und interne Arbeit gelernt. Es war eine gro├čartige M├Âglichkeit, f├╝r das Lernen bezahlt zu werden.

Ich denke, dass jeder Job, wenn man ihn ansieht, eine gro├čartige M├Âglichkeit sein kann, f├╝r das Lernen bezahlt zu werden. Beschweren Sie sich also nicht ├╝ber Ihren Job, sondern denken Sie: "Wow, das ist eine Chance." Ich war froh, als ich nach Salesforce wieder auf eigenen F├╝├čen stand und mein eigenes Ding machen konnte.

Jeroen: Hast du immer noch das Gef├╝hl, dass du von deinem eigenen Unternehmen daf├╝r bezahlt wirst, zu lernen?

Aaron: Ich versuche es. Es gibt Zeiten, in denen ich mich so f├╝hle, wenn es etwas Neues gibt. Aber dann gibt es definitiv Zeiten, in denen es eher eine Plackerei ist. Das liegt zum Teil an der begrenzten Zeit und Energie.

Selbst letzte Nacht habe ich ein paar Stunden geschlafen, aber das Baby war krank, und so f├╝hle ich mich auch heute irgendwie schei├če, k├Ârperlich f├╝hle ich mich schei├če. Egal, wie sehr man seinen Job liebt - und ich liebe mein Gesch├Ąft - in Bezug auf die Kinder hat Liebe jetzt eine andere Definition. Ich w├╝rde nicht sagen, dass ich meinen Job liebe. Ich liebe meine Kinder, und das ist einfach unbeschreiblich. Mein Gesch├Ąft ist gro├čartig, aber es gibt immer Tage, an denen es besser l├Ąuft als an anderen, und ich glaube nicht, dass sich das jemals ├Ąndern wird. Ich denke, als ich jung war und die Leute sah, dachte ich: "Wenn ich nur einen Job h├Ątte, den ich liebe, den ich jeden Tag lieben k├Ânnte." Vielleicht hast du sogar etwas, das du liebst, aber an manchen Tagen ist es schei├če.

Das l├Ąsst sich im Leben nicht vermeiden, es sei denn, man sitzt am Rande und tut nichts. Es ist besser, wie ein Unternehmer da drau├čen zu sein, sei es im Gesch├Ąft oder im Leben. Gehen Sie das Risiko ein, etwas Neues zu tun, fallen Sie ein paar Mal auf die Nase und lernen Sie dann, wieder aufzustehen. Glauben Sie mir, das ist besser, als zu stagnieren und an einer Sache festzuhalten, nur weil sie bequem ist.

Jeroen: Was machen Sie heutzutage haupts├Ąchlich?

Aaron: Ich bin haupts├Ąchlich als Berater t├Ątig. Es gibt zwei Hauptbereiche in unserem Gesch├Ąft: Der eine ist das Outsourcing f├╝r Unternehmen, die nicht bereit sind, ihre eigene Akquise zu betreiben. Die meisten davon in den USA. Das andere ist das, was ich und mein Team tun: Wir beraten Unternehmen, wie sie ihr eigenes Outbound-Prospecting-Team aufbauen k├Ânnen, um schneller zu wachsen.

Ein Teil davon ist, dass ich selbst mit einigen Kunden arbeite. Und ein Teil davon besteht darin, Unternehmen dabei zu helfen, das Lernsystem zu durchlaufen, wie man die richtigen Vertriebsteams einstellt, wie man Kundenakquise betreibt, welche Metriken man messen sollte, wie man Salesforce konfiguriert und andere Dinge. Das ist es, womit ich meine Zeit verbringe.

Jeroen: Building Predictable Revenue, was h├Ąlt Sie in letzter Zeit nachts wach?

Aaron: In letzter Zeit gibt es nicht viel.

Wahrscheinlich geht es nur darum, wie man die Dinge erledigt. Wenn du sagst, ich habe eine gewisse Anzahl von Stunden und muss einige davon f├╝r Kunden aufwenden... Das ist ein bisschen be├Ąngstigend. Ich habe vielleicht drei oder vier Stunden pro Woche, die ich wirklich investieren kann, um die Arbeit im Unternehmen zu verbessern, also arbeite ich am Unternehmen.

Es geht darum, wie wir mehr Zeit bekommen, um unsere internen Systeme zu verbessern - in erster Linie die Art und Weise, wie wir die Leistungen unserer Kunden verwalten und verfolgen. Dann kann ich mein Team coachen und mehr Zeit mit ihnen verbringen.

Jeroen: Es geht also derzeit um den Prozess und das Coaching?

Aaron: Prozess und Coaching, ja.

Wenn unser Team an Ort und Stelle ist und wir unsere Werkzeuge haben, wird alles gut laufen. Aber wenn wir jemanden vermissen, wenn es keine Kommunikation gibt, werden wir definitiv Schwierigkeiten haben. Die Kommunikation im Team ist so wichtig.

Au├čerdem lebe ich allein in LA und fast alle anderen sind in Vancouver. In Vancouver gibt es etwa 20 Leute, und hier in L.A. bin ich sozusagen auf mich allein gestellt. Das macht die Kommunikation im Team etwas schwieriger - vor allem, wenn es darum geht, was gerade passiert. Die Kommunikation im Team und unsere Fortschritte sind es, die mich auf Trab halten. Manchmal habe ich das Gef├╝hl, dass ich nicht so sehr auf dem Laufenden bin, wie ich es gerne w├Ąre.

Jeroen: Wie funktioniert das genau? Sind Sie so etwas wie das Gesicht auf dem Bildschirm, das bei den Treffen immer dabei ist, oder?

Aaron: Ich versuche, an so vielen Sitzungen teilzunehmen, wie ich kann. Aber es sind so viele, dass es schwierig wird. Es gibt eine Menge Leute in unserem Unternehmen, die ich noch nicht einmal getroffen habe.

Ich versuche, an unseren Verkaufssitzungen teilzunehmen, an denen das gesamte Team teilnimmt. Und wenn ich bei Kunden vor Ort bin, bringe ich immer ein oder zwei neue Leute aus dem Team mit. N├Ąchste Woche fliege ich sogar nach China. Wir haben ein schnell wachsendes SaaS-Unternehmen in China, das uns beauftragt hat, ihm bei der Outbound-Kundenakquise, der Verbesserung der Inbound-Lead-Generierung und der Reduzierung der Kundenabwanderung zu helfen.

Ich werde zwei Leute aus meinem Team mitnehmen. Es ist sozusagen ihre Ausbildungszeit. Sie kommen nicht, um mir zu helfen, sondern um zu sehen, wie es ist, beim Kunden vor Ort zu sein und zu sehen, wie ich mit ihm arbeite.

Jeroen: Was, glauben Sie, sind die wichtigsten F├Ąhigkeiten, die Sie als Gr├╝nder in Ihr Unternehmen einbringen? Ist es der Coaching-Aspekt, auf den du dich beziehst, oder etwas anderes?

Aaron: Einer von ihnen ist eine tiefgreifende Expertise in diesem Bereich der Outbound-Prospektion und dem Aufbau von Teams, die diese Aufgabe ├╝bernehmen.

Wir sind im Outsourcing-Gesch├Ąft t├Ątig, in dem ich nicht viel Erfahrung habe. Also k├╝mmert sich der Co-CEO darum. Wir arbeiten in diesen Bereichen zusammen, weil sie sich sehr gut erg├Ąnzen.

Ich denke, meine Rolle besteht eher darin, festzulegen, was wir langfristig tun werden. Was machen wir in den n├Ąchsten Tagen, Wochen, Monaten oder 5 bis 10 Jahren? Mein Mitbegr├╝nder und Co-CEO ist eher f├╝r die Planung der n├Ąchsten 3-12 Monate geeignet, um das Unternehmen zu f├╝hren.

Es gibt viele Dinge, in denen ich nicht gut bin, aber ich denke, dass die Dinge, auf die ich mich konzentriere, wichtiger sind. Ich versuche, nur in diesen Dingen wirklich gut zu sein. In dem ganzen Buch geht es im Grunde darum, sich auf seine St├Ąrken zu konzentrieren und nicht auf seine Schw├Ąchen.

Jeroen: Was sind die Dinge, die dir Energie geben, diese St├Ąrken?

Aaron: Nun, lassen Sie uns kurz ├╝ber Energie sprechen, denn von den neun Kindern leben acht zu Hause und es gibt einige kleine Kinder. Es gibt ein Baby, das 1 Jahr alt ist, und ein Beinahe-Baby, das 2 Jahre alt ist. Die meisten der anderen Kinder sind relativ selbstst├Ąndig, aber ... haben Sie Kinder?

Jeroen: Nein, noch nicht.

Aaron: Nun, wenn sie unter 1 oder 2 Jahre alt sind, ist es eine Menge k├Ârperliche Arbeit, sie zu halten. Ich meine, es ist anstrengend. Die anderen Kinder herumzufahren, das ist einfach eine Menge Arbeit. Wir haben also ein Kinderm├Ądchen, das zu uns kommt, aber im Endeffekt bin ich so gut wie immer m├╝de, und das schon seit Jahren.

Es gibt nie genug Schlaf, selbst wenn ich nachts Zeit habe. Meistens nutze ich diese Zeit, um einen Blogbeitrag zu schreiben oder meine Arbeit nachzuholen. Ich habe festgestellt, dass ich, bevor ich Kinder hatte, inspiriert wurde und schrieb. Nach Babys und Kindern, vor allem in den letzten Jahren, habe ich kaum noch Inspiration, weil ich einfach immer m├╝de bin.

Was passiert, ist, wie funktioniert es? Ich bin von 06:00-06:30 Uhr morgens bis sp├Ąt in die Nacht wach. Und dann kommen die Abgabetermine. Daraus sch├Âpfe ich meine Energie! Ich wei├č, dass ich den Terminen nicht entkommen kann. Es ist einfach etwas, das ich unbedingt tun muss - dazu geh├Ârt der Abgabetermin f├╝r ein Buch, ein Konferenztermin, ein Newsletter, ...

Da habe ich mich eine Zeit lang wirklich auf die extrinsische Motivation oder die Motivation von au├čen verlassen, bei der ich Dinge erledigen muss, egal, ob ich m├╝de oder uninspiriert bin - weil ich es muss. Betrachten Sie es als "Zwangsfunktionen". Das steht in dem Buch "Vom Unm├Âglichen ..."!

Aber ├╝berlegen Sie mal: Wenn Sie in Form kommen wollen, was funktioniert besser? Meldest du dich in einem Fitnessstudio an, oder meldest du dich f├╝r einen Marathon an und erz├Ąhlst all deinen Freunden, dass du ihn machen wirst?

Jeroen: Der Marathon. Das habe ich sogar schon ein paar Mal gemacht. Das Problem bei Marathons ist, dass ich dazu neige, zu viel zu trainieren, und dann klappt das auch nicht.

Aaron: Ja, irgendwann muss man sich selbst kennen. Ich will nicht sagen, dass man Schw├Ąchen hat, aber Dinge, von denen wir wissen, dass wir sie tun m├╝ssen oder nicht tun sollten, tun wir trotzdem. Daraus ziehe ich meine Energie, denn ich werde vielleicht erst in ein oder zwei Jahren die Zeit haben, mich auszuruhen, wenn wir keine Kinder unter 2 Jahren haben.

Jeroen: Die Art und Weise, wie du damit umgehst, ist im Grunde die Verfolgung von Fristen?

Aaron: Ja, so funktioniert das bei mir.

Die Kinder m├╝ssen zu einer bestimmten Zeit in der Schule sein, meine Frau geht zu einer bestimmten Zeit zu ihrem Musikunterricht, das ist eine Menge Zeit, die sehr festgelegt ist.

Aber es gibt eine Sache, die ich nicht gut hinbekommen habe - mir Zeit f├╝r mich zu nehmen. Ich habe zum Beispiel schon lange nicht mehr regelm├Ą├čig trainiert, obwohl ich mich den ganzen Tag bewege. Um auch nur die kleinsten Dinge zu tun, muss ich sie in meinen Kalender eintragen. Wenn es nicht im Kalender steht, findet es einfach nicht statt. Ich muss es einfach im Voraus einplanen!

Jeroen: Du entscheidest dich ganz bewusst: "Das ist Familienzeit, das ist meine Zeit, das ist Gesch├Ąftszeit", und dann gibt es diese Termine, die Sie wach halten?

Aaron: Ja. Ich habe meine Routinen, also sind die Tage und Wochen normal. Aber es ist der Kalender, der vieles davon steuert - sogar die t├Ąglichen Aktivit├Ąten wie die Routinen rund um die Schule, das Gesch├Ąft oder pers├Ânliche Termine f├╝r Aufgaben.

Jeroen: Was ist Ihr langfristiges Ziel mit Predictable Revenue. Was wollen Sie erreichen?

Aaron: Wir wollen die Nummer eins unter den Vertriebsmarken der Welt sein. Wir wollen eine Marke sein, die Menschen dazu inspiriert, zu lernen, wie man mehr Geld auf eine Weise verdient, die sich gut anf├╝hlt. Denn der Verkauf hinterl├Ąsst bei vielen Menschen zu Recht einen schlechten Beigeschmack im Mund.

Wenn Sie nicht wissen, wie Sie eine Idee oder ein Produkt verkaufen k├Ânnen, werden Sie im Leben auch nichts wirklich erreichen. Egal, ob Sie versuchen, eine gemeinn├╝tzige Organisation zu gr├╝nden, eine Bef├Ârderung zu erhalten, einen Job zu bekommen oder ein Unternehmen zu gr├╝nden. Es ist eine Lebenskompetenz!

Unser anderes Ziel ist es, in unserem eigenen Unternehmen eine Kultur zu schaffen, die wirklich sehr innovativ und, ich w├╝rde sagen, humanistisch ist. Die Leute werden f├╝rs Lernen bezahlt. Wir wollen die zuk├╝nftigen Unternehmer ausbilden und die Menschen dazu inspirieren, ihr Bestes zu geben.

Jeroen: Als ich die Frage stellte, konnten Sie ziemlich schnell antworten. Ist es ein Leitbild, das Sie irgendwo aufgeschrieben haben?

Aaron: Ja, wir haben dar├╝ber gesprochen. Wir haben es nicht irgendwo aufgeschrieben, aber wir haben intern dar├╝ber gesprochen. Abgesehen von den beiden Leitbildern haben wir noch ein weiteres Ziel, das alles am Laufen h├Ąlt - die Menschen dazu zu bringen, mehr zu tun, als sie glauben, dass sie es k├Ânnen.

Jeroen: Cool. Langsam geht es zu Ende... Welches ist das letzte gute Buch, das du gelesen hast, und warum hast du dich daf├╝r entschieden, es zu lesen?

Aaron: Das Komische ist, dass ich in letzter Zeit keine Wirtschaftsb├╝cher mehr gelesen habe.

Jeroen: Jedes andere Buch ist auch in Ordnung.

Aaron: Meine Frau und ich lesen sehr gerne Shakespeare und die Theorien, dass Shakespeare nicht geschrieben hat.

Alle St├╝cke, die Shakespeare zugeschrieben werden, und eine Frau namens Emilia Bassano, von der wir heute aufgrund der Lekt├╝re von B├╝chern glauben, dass sie die wahrscheinlichste Autorin ist oder die Hauptautorin war, denn es gab viele Kollaborationen bei den St├╝cken.

Ob sie mit Shakespeare zusammengearbeitet hat oder nicht, wer wei├č.

Jeroen: Warum haben Sie sich entschieden, diese B├╝cher zu lesen?

Aaron: Meine Frau hat mich dazu gebracht. Sie ist wirklich besessen davon! Falls Sie noch nicht davon geh├Ârt haben: Die Tatsache, dass Shakespeare m├Âglicherweise nicht der Autor seiner St├╝cke ist. Es hei├čt "Shakespeares dunkle Lady". Es gibt auch eine Website namens The Shakespeare Authorship Trust, die Sie sich unbedingt ansehen sollten.

Sie f├╝hren auf, warum die Leute glauben, dass Shakespeare die St├╝cke nicht geschrieben hat. Ich wei├č nicht, es ist einfach interessant, die Theorien zu sehen. Es ist wie ein Sherlock-Holmes-Puzzle, bei dem man zur├╝ckgehen und herausfinden muss, was wirklich passiert ist und was man glaubt. Das war in letzter Zeit unsere Besessenheit.

Jeroen: Das ist lustig. Das letzte Buch, das ich gelesen habe, war, als wir ├╝ber Neujahr in Brasilien waren und diese riesige Sammlung aller Sherlock-Holmes-Geschichten gekauft haben, und ich bin jetzt, glaube ich, bei 60%.

Aaron: Ja, du hast ein paar tolle Sachen ausgesucht.

Jeroen: Ziemlich nett.

Aaron: Ja, sprechen Sie Portugiesisch oder haben Sie es auf Englisch gelernt?

Jeroen: Nein, ich lese sie auf Englisch. Ich lerne Portugiesisch und es l├Ąuft ziemlich gut, aber ich bin nicht gut genug, um Sherlock Holmes auf Portugiesisch zu lesen. Das w├Ąre ja verr├╝ckt.

Aaron: Ich liebe Sherlock Holmes. Ich habe irgendwo eine dieser Kompilationen. Da kann man nie etwas falsch machen. Ich habe geh├Ârt, dass er die Figur war, aus der die meisten Filme gemacht wurden.

Jeroen: Ich mag den mit Cumberbatch sehr.

Aaron: Ja, das ist eine tolle Sache.

Jeroen: Wie auch immer, letzte Frage. Gibt es etwas, das Sie gerne gewusst h├Ątten, als Sie anfingen?

Aaron: Ich meine... wie viel Zeit hast du?

Wenn es etwas gibt, das ich hervorheben m├Âchte, dann ist es die positive Wirkung, die Ihre echten Freunde und Ihre Familie auf Ihr Wachstum haben k├Ânnen.

Viele Menschen denken, dass eine Familie in der Anfangszeit eine Belastung oder eine Ablenkung ist. Das muss sie aber nicht sein. Sie kann tats├Ąchlich eine gro├če Hilfe und Unterst├╝tzung sein und die Motivation, die man braucht, um weiterzumachen und erfolgreicher zu sein, als man es alleine sein k├Ânnte. Ich m├Âchte wirklich, dass die Menschen anfangen, die Menschen um sie herum zu sch├Ątzen.

Jeroen: Da stimme ich dir vollkommen zu. Vielen Dank f├╝r das sehr offene Gespr├Ąch und danke, dass Sie bei Founder Coffee dabei sind.

Aaron: Danke, dass ich dabei sein durfte, Jeroen.



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Jeroen Corthout