Aaron Ross, de Predictable Revenue

Café de Fundadores episodio 003

Aaron Ross of Predictable Revenue

Soy Jeroen de Salesflare y esto es Café Fundador.

Cada dos semanas tomo un café con un fundador diferente. Hablamos de la vida, las pasiones, los aprendizajes,... en una charla íntima, conociendo a la persona que hay detrás de la empresa.

Para este tercer episodio, hablé con Aaron Ross. Aaron se hizo mundialmente famoso por ser el tipo que creó la organización de ventas de Salesforce. Escribió un libro sobre el tema y ahora dirige una empresa de consultoría que ayuda a las empresas con sus ventas; ambas se llaman "Predictable Revenue".

Aaron tiene 9 hijos, 3 perros y más de 40 empleados. Hablamos de cómo gestiona su ajetreada vida, de tener un negocio de falsificación de documentos de identidad y -obviamente- de cómo organizar las ventas de forma más eficaz.


¿Prefieres escucharlo? Puede encontrar este episodio en:


Jeroen: Hola Aaron, ¡es genial tenerte en Founder Coffee!

Aaron: Sí, ¡sólo desearía que también hubiera café de verdad!

Jeroen: Bueno, tengo un café al lado para nuestra charla. ¿Y usted?

Aaron: ¡Voy un poco lento en eso, pero voy a conseguirlo justo después! Me gusta.

Jeroen: Aaron, eres el fundador de Predictable Revenue. Para aquellos que no han estado en este planeta en los últimos años, ¿de qué se trata?

Aaron: Predictable Revenue comenzó como un libro en realidad, que salió en 2011. El libro trataba de cómo, cuando trabajaba en Salesforce, cuando era pequeña y tenía un par de cientos de empleados, creé un sistema de ventas salientes que les ayudó a casi duplicar el crecimiento de sus ingresos.

Después de unos años de dejar Salesforce, escribí el libro y supongo que ahora lo llaman la Biblia de Ventas de Silicon Valley. El libro se está traduciendo a diferentes idiomas para diferentes mercados: portugués en Brasil, mandarín en China y más. Incluso ha salido una segunda parte.

Ahora, tengo una empresa en torno a lo que hace el libro. Es básicamente una empresa de éxito de salida que ayuda a otras empresas el comercio de resultados de manera efectiva, para un ingreso más rápido a la prospección de salida.

Jeroen: En realidad, mi mujer es brasileña y he oído que en Brasil ya es un éxito. Es un éxito de ventas.

Aaron: Sí, es algo grande en Brasil. Se están volviendo locos por él. Después de Estados Unidos, nuestro segundo mayor negocio está en Brasil. Hay una unidad separada allí y me encanta el lugar.

Jeroen: ¡Ya somos dos! Incluso hablé con uno de los chicos de Salesforce hace un mes. Quiere montar un negocio en torno a Predictable Revenue porque parece que el tipo de venta que se presenta en el libro no se conoce en Brasil y sois vosotros los que lo estáis introduciendo.

Aaron: Sí, la mayor parte del mundo quiere hacer eso. Así que, por ejemplo, una de las ideas clave es... llegaremos a la prospección saliente, pero empecemos por algo aún más fundamental: la especialización en ventas.

En el libro, era la primera vez que alguien salía y decía: "tienes que especializar a tus vendedores si quieres poder crecer y tener éxito".

Lo que esto significa es que tiene que cambiar la forma en que imagina a un vendedor típico. Durante cientos de años, un vendedor se ha encargado de la prospección, el cierre de los tratos e incluso la gestión de las cuentas de los clientes. Pero con el auge de las ventas internas y el big data, las cosas han empezado a cambiar en los últimos 10 años.

En ventas, divide y vencerás. El equipo de ventas tiene muchas tareas diferentes, así que contrata a personas con distintas habilidades y hace que trabajen juntas. Tienes prospectores que hacen la prospección. Y eso es todo lo que realmente hacen. Generan clientes potenciales para los cerradores o ejecutivos de cuentas y vendedores que conseguirán que los clientes se inscriban. Eso es todo lo que hace esta sección del equipo.

También podría haber clientes potenciales procedentes de sus campañas de marketing entrante. Podrías tener una función separada para los respondedores de clientes potenciales entrantes o representantes de ventas junior. Su trabajo consistiría en calificar o precalificar y pasar al ejecutivo de cuentas los clientes potenciales con más probabilidades de suscribirse.

Luego viene el último tipo de función en el equipo de ventas. Esto sería después de que el cliente se registra y en realidad hay diferentes tipos de funciones que entran en juego aquí - gestión de cuentas, éxito del cliente o servicios profesionales.

La idea es volver a trabajar en equipo con diferentes funciones. Trabajar juntos es la nueva idea de las ventas. La mayoría de las empresas del mundo, como Brasil, no siguen este modelo. El modelo que siguen es que los vendedores lo hagan todo. Ahora que el mercado ha leído el libro, ven al equipo de ventas de otra manera.

No puedo decirte cuántas notas he recibido de personas que leyeron el libro e implementaron esto en su equipo de ventas. Me dicen: "Yo hice eso. Especialicé a mis vendedores y ¡ha duplicado mis resultados!".

Jeroen: ¿No hace esto que las funciones de venta sean un poco aburridas?

Aaron: Yo diría que para la mayoría de la gente puede ser un trabajo aburrido. Pero para los que ya están en ventas, se sienten abrumados haciendo cinco trabajos diferentes a la vez. Acaban haciendo cada una de ellas mal y eso perjudica su rendimiento general.

A nadie le gusta esforzarse. Así que cuando se les vuelve a centrar y pueden hacer menos cosas mejor, eso les ayuda a seguir por el buen camino y dar lo mejor de sí mismos. Les acerca a ser expertos en esa área. Por ejemplo, si soy un cerrador, entonces me convierto en un experto en el cierre de clientes potenciales y si soy un prospector, entonces me convierto en el experto en la prospección de clientes potenciales de calidad.

Hay varias razones por las que las empresas deberían seguir este nuevo modelo de ventas. Por supuesto, también puede haber excepciones en este caso, cuando sólo hay que atender una o dos llamadas. En ese caso, un representante de ventas puede hacer la tarea.

Pero el libro habla principalmente de las ventas B2B. En todas las ventas B2B, la especialización es el camino a seguir y hay algunas razones que puedo dar para ello. En primer lugar, a la gente no se le da bien hacer malabarismos con un montón de tareas diferentes. La mayoría de los jefes de ventas se quejan de que su personal no es capaz de prospectar bien. No es porque no quieran hacerlo. Es simplemente porque están sobrecargados con demasiadas tareas. Deles una o dos tareas a la vez y vea cómo rinden.

Por ejemplo, cuando pides a los miembros más veteranos de tu equipo que hagan ventas por ti. Que hagan llamadas telefónicas es el recurso más caro que podrías estar dejando de lado. No ser capaz de cerrar tantos clientes potenciales, sólo va a reducir los ingresos de su empresa. Esa es la primera razón por la que se contrata a representantes de ventas para que se encarguen de esta parte del trabajo.

Otra razón por la que este modelo funciona es la posibilidad de medir las ventas. Cuando especializas a tu equipo y lo divides en diferentes tareas, es mucho más fácil comprender lo que funciona y lo que no. Puedes ver cómo funciona la prospección saliente, cómo se cierran los contactos, cómo se gestionan las cuentas, cómo se responde a un contacto entrante... todo ello como eventos independientes.

Cuando tienes a tus vendedores haciéndolo todo, todo lo que puedes ver es: "Vale, John no lo está haciendo demasiado bien". Pero realmente no puedes ver por qué está luchando.

Una de las principales razones por las que el nuevo modelo funciona es porque mantiene contento al equipo. Cuando especializas a las personas, tienen la oportunidad de convertirse en expertos en lo que hacen y eso sienta bien. Esto también simplifica la contratación, ya que lo que buscas es un buen representante que se una al equipo para realizar una tarea específica, no un unicornio que pueda hacer toda la magia por sí solo.

Jeroen: Sí, creo que la satisfacción de los empleados también desempeña un papel clave en el éxito de ventas. Usted estuvo en Salesforce, ¿en qué puesto estaba?

Aaron: Bueno, empecé como el ejecutivo más junior de la empresa, un trabajo de nivel de entrada para responder a la línea 1-800. Era el único trabajo que tenían en ventas. Era el único trabajo que tenían en ventas. La única persona que trabajaba para mí era un becario. Sinceramente, yo quería hacer este trabajo.

He sido director general de una empresa de Internet. Habíamos conseguido cinco millones de dólares de financiación. La empresa acabó fracasando y una de las razones fue que yo, como director general, no sabía cómo crear y gestionar un equipo de ventas, un equipo de ventas profesional.

Había contratado a un vicepresidente de ventas, pero había abdicado de mi entendimiento. No delegaba, así que cuando las ventas no funcionaban, no sabía realmente qué hacer. Así que me dije: "Tengo que trabajar en ventas para conocer las ventas, si voy a crear otra empresa". Somos mejores que Salesforce, y el único trabajo que tenían era el sitio web de respuesta. Ahora lo llamamos representante de respuesta de mercado o SDR entrante.

Jeroen: Básicamente tenías una startup y no funcionó. Fue entonces cuando decidiste aceptar el puesto más bajo en Salesforce, donde nadie se dedicaba a las ventas, y lo convertiste en un sistema de ventas muy exitoso.

Cerca. Sí, quería aceptar un trabajo allí para aprender ventas. El único trabajo que tenían era que un junior. Así que yo estaba como, "Lo que sea. No tengo ningún ego al respecto, sólo quiero aprender".

Salesforce ya tenía mucho éxito. Pero había algo que Salesforce aún no hacía demasiado bien. Recibían miles de clientes potenciales al mes de pequeñas empresas. Acababan de crear un producto para empresas y habían contratado y gastado mucho dinero en ventas experimentadas para empresas. A pesar de toda la generación de clientes potenciales y de Marc Benioff, que es brillante en relaciones públicas, no conseguíamos suficientes clientes potenciales de empresas o del mercado medio. Simplemente no penetraba.

En lugar de esperar una solución, lo que hice fue tener una pequeña charla conmigo mismo. "Veo el problema. Estamos consiguiendo clientes potenciales pero no suficientes ventas. Hemos contratado a los vendedores más experimentados que hay y están ayudando a establecer relaciones con los clientes, pero no están aportando nada y lo están pasando mal."

Así que decidí probar a crear un proceso de prospección saliente, una forma sencilla pero eficaz de buscar citas.

Nunca había hecho prospección, pero me di cuenta de que no lo estábamos haciendo muy bien. Me dije: "No sé cómo funciona esto, pero sé que lo que estamos haciendo es una mierda". Leí un montón de libros y luego probé algunas cosas. Realmente no me gustaba nada de eso. Pero al final, aquí es donde escribí en el libro Predictable Revenue, que empecé a usar la prospección por email más que por teléfono.

Conseguir que respondieran, obtener citas y se creaba todo un sistema: sistema de gestión contable, métricas de correo electrónico, todo. La idea era generar tantas citas como necesitáramos en estas empresas medianas y grandes para llenar nuestra cartera de ventas con personal de ventas. Ese fue el sistema de salida que creamos desde cero en Salesforce y sobre el que escribimos mucho en detalle en el libro Predictable Revenue. Ahora ayudamos a las empresas a crear sus propios equipos para que también lo hagan.

Jeroen: Usted creó todo este sistema en Salesforce; ¿en qué momento pensó: "Voy a hacer un libro. Voy a empezar una consultoría"?

Aaron: No quiero extenderme demasiado, pero ahora tengo una gran familia. Tengo nueve hijos, tres perros y también hemos acogido a otros niños. En realidad no tuve hijos. Me casé hace sólo siete años. Lo interesante es que dejé Salesforce en 2006. Pasé unos años pensando: "No quiero dedicarme a la consultoría de ventas. No quiero hacer eso". Lo hice lo suficiente para sobrevivir mientras trabajaba en otros proyectos.

Al final supe que quería escribir un libro. De hecho, tenía una oferta de libro antes, pero no se sentía bien en ese momento. En 2011, me casé y mi esposa tenía un par de hijos de su matrimonio anterior, y ella quedó embarazada de inmediato. Así que ese año, pasamos de cero a tres niños o dos niños más uno en camino, y todavía recuerdo este momento en el que antes de eso, realmente no tenía que ganar mucho dinero como soltero. Y nunca tuve realmente gustos caros.

Yo no tenía que hacer mucho, pero recuerdo que este momento fue como, "Tengo una familia que viene." Yo soy como, "Oh mierda, tengo que hacer más dinero de una manera más regular para mantener a mi familia ".

También necesitábamos mudarnos a un apartamento más grande y contratar un seguro médico. Bueno, eso realmente encendió un fuego en mis ojos para publicar el libro y empezar a hacer consultoría más centrada en torno a ella. Eso fue en 2011 y en cuatro años, crecí mis propios ingresos casi 10 veces, en realidad 11 veces. De 70 y pico mil al año a más de 700 a 800 al año. Todo a partir del libro, "Predictable Revenue" y su secuela, "From Impossible To Inevitable".

La cuestión es que siempre me fijo en cómo hacer del crecimiento un sistema.

En los trabajos de ventas normales, siempre estás como: "No estoy seguro de si voy a sacar mi número este mes o este trimestre". No me gustaba esa incertidumbre. Traté de hacerlo predecible.

Irónicamente, mis ingresos hoy en día no son tan predecibles mes a mes. Hay otras razones para ello, pero ¿cómo hacer que el crecimiento sea más un sistema? ¿Cómo ves a las empresas que tienen algo y quieren crecer, por qué algunas crecen y por qué otras luchan?

Eso es realmente lo que pienso en mis libros y lo que me interesa, averiguar cómo hacer pocas cosas pero hacerlas bien. Siempre hay mil cosas que podrías hacer mejor o quizá un millón. Todos tenemos eso. Pero si sólo puedes hacer una o dos, o digamos tres cosas este año, ¿cuáles serían? Esto es lo que más me interesa.

Jeroen: Si quieres que tus ingresos sean predecibles, ¿has pensado alguna vez en crear un modelo basado en suscripciones en torno a tus servicios?

Aaron: De nuevo, tengo una situación única en la que sólo puedo trabajar 15 horas a la semana. Solía ser 25, pero es aún menos porque, de nuevo, la familia se ha vuelto tan grande. Estoy en Los Ángeles, así que más o menos tengo que hacer algo así como $60,000 al mes.

¿Cómo lo explico? Me encantaría tener un modelo recurrente, pero aún no ha sido práctico.

Para hacer un modelo recurrente, es como si tuvieras que elegir tu negocio y hasta este punto, consultoría y servicios, eso es lo que podíamos ofrecer. Eso es lo que más se subcontrata. Pero ahora tenemos un equipo y un negocio. Creo que está listo para avanzar hacia lo que llamamos la Universidad Predecible.

Jeroen: ¿Cuántos sois ahora en el equipo de Predictable Revenue?

Aaron: Bueno, en la empresa Predictable Revenue, hay unos 25 o 30 miembros del equipo. Luego hay otra media docena. También tenemos un pequeño equipo en Brasil. Es pequeño, pero hemos hecho mucho para sentar las bases para los próximos años.

La forma en que pienso sobre ello es, y hay un montón de gente que está escuchando, que se sienten de esta manera, que a veces estás en la etapa de crecimiento rápido, pero a veces se estanca - si se trata de un negocio o usted como persona. Puedes estar trabajando en cosas para reiniciar el crecimiento. Podría ser rehacer un producto o rehacer tu equipo. Puede ser rehacer tu vida personal de alguna manera. A menudo estás plantando las semillas para crecer, pero puede que no veas los resultados durante bastante tiempo.

Por ejemplo, mis ingresos han sido un gráfico rectilíneo en los últimos dos o tres años. Estoy invirtiendo en un futuro -puede ser escribir otro libro, crear un producto o simplemente hacer crecer mi equipo-, pero es algo en lo que creo. Mientras sientas que estás haciendo lo correcto, funcionará.

Jeroen: Si intenta limitar el tiempo que dedica a la empresa, ¿cómo gestiona también el hecho de que esté tan ligada a su nombre?

Aaron: Tengo un montón de grandes socios y un gran equipo. No hay forma de que se apunte gente que no trabajaría conmigo en algo "juntos".

Soy más un autor de corazón. Estamos pensando en actualizar el libro Predictable Revenue el año que viene. Hay un libro que escribí con Jason Lemkin, de SaaStr, titulado "De lo imposible a lo inevitable". Mucha gente dice que es el mejor libro que han leído.

Para mí, la forma en que lo hago es construir una reputación y una marca, y un conjunto de ideas que realmente conecten con la gente. Pero también quiero tener un equipo a mi alrededor. Estoy bien trabajando más lentamente en algunos aspectos, que tratar de trabajar muy rápido todo el tiempo. No me importa invertir en cosas que tardarán un año o tres en dar sus frutos, porque sé que lo harán.

Puedo decir que nos ha llevado unos cuantos años llegar a este punto en el que trabajo como 15 horas a la semana. Realmente no puedo trabajar más entre que cuido a los niños en casa y mi mujer se va mucho. Ella canta mucho. Me ocupo de los niños la mayor parte del tiempo y mantengo a la familia. He encontrado la manera de hacerlo. No siempre es fácil, como no es fácil ser padre, pero funciona.

Jeroen: Entendido. ¿Siempre has sabido que querías dedicarte a las ventas o es algo que te surgió después del fracaso de tu empresa?

Aaron: Nunca supe que quería dedicarme a las ventas. Creo que de niño nunca imaginé ser vendedor.

Jeroen: ¿Qué querías ser?

Aaron: Piloto o astronauta. Luego, durante la universidad, me interesé por la programación informática y después por la ingeniería civil. Realmente no sabía lo que quería hacer. Hice ingeniería civil en Stanford y luego me dediqué a la banca de inversión durante un par de años. Simplemente porque pensaba: "Eso sería interesante", y lo fue durante un tiempo, luego se volvió muy aburrido.

Luego me dediqué al software. En algún momento me di cuenta de que quería ser empresario. Nadie me preguntó nunca qué quería hacer, hasta que tuve que rellenar una solicitud para la Stanford Business School. Hasta los 26 años, nunca me había planteado una respuesta muy concreta.

Recuerdo específicamente rellenar esa solicitud de la Escuela de Negocios de Stanford, "¿Qué quieres hacer con tu vida?". Yo estaba como, "Oh, bueno, quiero ser un empresario." Eso me llevó a crear una empresa, que luego me llevó al fracaso de una empresa y entonces me dije: "Realmente necesito saber de ventas".

Jeroen: ¿Tenía una empresa antes de Salesforce o varias?

Aaron: Una startup de internet. En la universidad había montado otros pequeños negocios, como una empresa de pintura. En el instituto, creaba y vendía carnés falsos, así que era falsificador. En Estados Unidos, para comprar alcohol hay que tener 21 años. Un par de esas cosas cuando era más joven. Pero la primera startup sería la de Internet, antes de empezar a trabajar en Salesforce.

Jeroen: ¿Nunca te han pillado como falsificador?

Aaron: No. En parte era una forma de ganar algo de dinero, en parte una forma de poder comprar alcohol, y en parte una forma de hacer amigos porque no diré que era antisocial, simplemente era tímido en el instituto. Me costaba hacer amigos, pero se me daban bien los ordenadores.

Jeroen: ¿Por qué crees que te interesaban las startups? ¿Por qué querías ser empresario?

Aaron: Mi padre era empresario. Así que supongo que jugó un papel importante. Si alguien de los que me están escuchando tiene unos 50 o 40 años, puede que haya oído hablar de Ross Systems. En Estados Unidos, era una gran empresa de software de presupuestos financieros. De hecho, todavía existe.

Se vendió a una empresa china. Ha sido comprada y vendida varias veces, pero empezó cuando yo nací. De ahí saqué mi inspiración original y, después de hacerlo durante un tiempo, pensé: "Me gusta".

Saqué mucho partido de Salesforce, en términos de aprendizaje. Sin embargo, fue una lucha porque, al trabajar tres meses al año, me inspiraba para crear algo y luego, durante nueve meses, me dedicaba a conspirar en Salesforce. Aprendí mucho sobre política y trabajo interno. Fue una forma estupenda de cobrar por aprender.

Creo que cualquier trabajo, si lo miras bien, puede ser una forma estupenda de que te paguen por aprender. Así que no te quejes de tu trabajo, di: "Vaya, aquí tienes una oportunidad". Me alegró volver por mi cuenta después de Salesforce y empezar a hacer mis cosas.

Jeroen: ¿Sigue teniendo la sensación de que su propia empresa le paga por aprender?

Aaron: Lo intento. Hay periodos en los que me siento así cuando hay algo nuevo. Pero también hay momentos en los que es más duro. Eso se debe en parte al tiempo y la energía limitados.

Incluso anoche dormí unas horas, pero el bebé estaba enfermo, así que incluso hoy me siento fatal, físicamente fatal. No importa lo mucho que ames tu trabajo -y yo amo mi negocio- en términos de niños, el amor tiene una definición diferente ahora. Yo no diría que amo mi trabajo. Amo a mis hijos, lo cual es indescriptible. Mi negocio es estupendo, pero siempre hay días mejores que otros y no creo que eso cambie nunca. Creo que cuando era joven y veía a la gente como, "Si sólo tuviera un trabajo que amara, que pudiera amar todos los días". Puede que tengas algo que ames, pero algunos días apesta.

No puedes evitarlo en la vida a menos que te sientes al margen y no hagas nada. Es mejor salir ahí fuera como un emprendedor, ya sea en los negocios o en la vida. Arriésgate a hacer algo nuevo, cae de bruces unas cuantas veces y luego aprende a levantarte. Créeme, es mejor que estancarse y aferrarse a una cosa sólo porque es cómoda.

Jeroen: ¿Qué es lo que más hace hoy en día?

Aaron: Yo me dedico sobre todo a la consultoría. Hay dos cosas principales en nuestro negocio: una es la subcontratación para empresas que no están preparadas para hacer su propia prospección. La mayoría en Estados Unidos. La otra es lo que hacemos mi equipo y yo: asesorar a las empresas sobre cómo pueden crear su propio equipo de prospección para un crecimiento más rápido.

Parte de eso es que yo mismo trabajo con algunos clientes. Y una parte de ello es ayudar a las empresas a pasar por el sistema de aprendizaje de cómo contratar a los equipos de ventas adecuados, cómo prospectar, qué métricas medir, cómo configurar Salesforce y otras cosas. Eso es realmente a lo que dedico mi tiempo.

Jeroen: Building Predictable Revenue, ¿qué es lo que le quita el sueño últimamente?

Aaron: Últimamente, no hay mucho.

Probablemente sea cómo hacer las cosas. Cuando dices que tengo un cierto número de horas y tengo que ir a algunos clientes... Da un poco de miedo. Yo podría tener tres o cuatro horas a la semana como tiempo de inversión real, para mejorar el trabajo en el negocio, así que trabajo en el negocio.

Es como conseguir más tiempo para mejorar nuestros sistemas internos: cómo gestionamos y hacemos un seguimiento de cómo les va a nuestros clientes, principalmente. Luego viene poder entrenar a mi equipo y pasar más tiempo con ellos.

Jeroen: ¿Así que actualmente es el proceso y el coaching?

Aaron: Proceso y entrenamiento, sí.

Si nuestro equipo está en su sitio y tenemos nuestras herramientas, las cosas irán genial. Pero si echamos de menos a alguien, si no hay comunicación, sin duda tendremos problemas de algún tipo. La comunicación en equipo es muy importante.

Además, vivo solo en Los Ángeles y casi todo el mundo está en Vancouver. Hay unas 20 personas en Vancouver y yo estoy solo en Los Ángeles. Eso sólo crea un poco de desafíos adicionales en torno a la comunicación del equipo - especialmente en lo que está sucediendo. Así que la comunicación del equipo y nuestro progreso es lo que me mantiene despierto. A veces siento que no estoy al tanto de todo tanto como me gustaría.

Jeroen: ¿Cómo funciona exactamente? ¿Eres como la cara en la pantalla que siempre está ahí en las reuniones o...?

Aaron: Intento asistir a todas las reuniones que puedo. Pero hay tantas que resulta difícil. Hay mucha gente en nuestra empresa a la que ni siquiera conozco.

Intento asistir a nuestras reuniones de ventas, en las que se agrupa todo el equipo. Además, cuando voy a visitar a los clientes, intento traer a una o dos personas nuevas del equipo. De hecho, me voy a China la semana que viene. Tenemos una empresa de SaaS de rápido crecimiento en China que nos ha contratado para que le ayudemos con la prospección saliente y la mejora de la generación entrante de clientes potenciales y la reducción de la pérdida de clientes.

Voy a tomar dos personas de mi equipo. Es como su periodo de formación. No vienen a ayudarme; vienen para que vean lo que es estar in situ con el cliente y verme trabajar con él.

Jeroen: ¿Cuáles cree que son las principales habilidades que usted, como fundador, aporta a su empresa? ¿Se refiere al aspecto del coaching o a algo más?

Aaron: Uno de ellos es como una profunda experiencia en esta área de prospección de salida y específicamente la creación de equipos para hacerlo.

Estamos en el negocio de la subcontratación, en el que no tengo mucha experiencia. Así que el codirector general se encarga de ello. Trabajamos juntos en estas áreas porque son muy complementarias.

Creo que mi papel consiste más en definir lo que vamos a hacer a largo plazo. ¿Qué vamos a hacer en los próximos días, semanas, meses o de 5 a 10 años? Mi cofundador, codirector general, es más bueno en la planificación de 3 a 12 meses sobre cómo dirigir la empresa.

Hay muchas cosas en las que no soy bueno, pero creo que es más importante para las cosas en las que me centro. Intento ser realmente bueno sólo en esas cosas. Con todo ese libro, se trata básicamente de centrarte en tus puntos fuertes y no en tus puntos débiles.

Jeroen: ¿Cuáles son esas cosas que te dan energía, esos puntos fuertes?

Aaron: Bueno, hablemos de energía un momento porque con los nueve hijos, ocho viven en casa y hay algunos pequeños. Hay un bebé que tiene 1 año, hay un casi bebé que tiene 2. La mayoría de los otros niños son relativamente autosuficientes, pero... ¿tú tienes hijos?

Jeroen: No, todavía no.

Aaron: Bueno, cuando tienen menos de 1 o 2 años, es mucho trabajo físico sostenerlos. Quiero decir que es intenso. Llevar a los otros niños, es mucho trabajo. Así que tenemos una niñera que viene, pero la conclusión es que estoy casi siempre cansado y lo he estado durante años.

Nunca duermo lo suficiente, aunque tenga tiempo por la noche. Suelo utilizar ese tiempo para escribir una entrada en el blog o ponerme al día con el trabajo. Antes de tener hijos, me inspiraba y escribía. Después de los bebés y los niños, sobre todo en los últimos años, ya casi nunca me inspiro, porque siempre estoy cansada.

Lo que pasa es que, ¿cómo funciona? Estoy despierto desde las 06:00-06:30 de la mañana hasta bien entrada la noche. Y luego vienen los plazos. De ahí saco mi energía. Sé que no puedo escapar de los plazos. Es algo que tengo que hacer a toda costa: el plazo de publicación de un libro, el plazo de una conferencia, un boletín, ...

Durante un tiempo, he dependido mucho de la motivación extrínseca o externa, por la que tengo que hacer las cosas, independientemente de si estoy cansado o no estoy inspirado, porque tengo que hacerlo. Piensa en ello como "forzar las funciones". ¡Esto está en el libro "De Imposible ..."!

Pero piénsalo, si quieres ponerte en forma, ¿qué funciona mejor? ¿Te apuntas a un gimnasio o te apuntas a hacer un maratón y les dices a todos tus amigos que vas a hacerlo?

Jeroen: El maratón. Lo he hecho un par de veces. El problema con los maratones es que tiendo a sobreentrenarme y entonces tampoco funciona.

Aaron: Sí, en algún momento tienes que conocerte a ti mismo. No quiero decir debilidades, sino cosas que sabemos que tenemos que hacer o que no deberíamos hacer, pero las hacemos de todos modos. De ahí es de donde saco la energía porque puede que no tenga tiempo para descansar hasta dentro de un año o dos, hasta que no tengamos ningún bebé menor de 2 años.

Jeroen: La forma en que te enfrentas a ello, ¿es persiguiendo plazos básicamente?

Aaron: Sí, así es como funciona para mí.

Los niños tienen que estar en el colegio a una hora determinada, mi mujer sale a una hora determinada para sus clases de música, es mucho tiempo muy definido.

Pero hay una cosa que no he podido hacer bien: dedicarme tiempo a mí misma. Hace tiempo que no hago ejercicio con regularidad, aunque me paso el día moviéndome. Para hacer incluso la más pequeña de las cosas, tengo que ponerlo en mi calendario. Si no está en el calendario, no se hace. Tengo que bloquearlo con antelación.

Jeroen: Decides muy conscientemente: "esto es tiempo de familia, esto es tiempo para mí, esto es tiempo de negocios" y luego están esos plazos que no te dejan dormir...

Aaron: Sí. Tengo mis rutinas, así que los días y las semanas son habituales. Pero es el calendario lo que impulsa mucho de esto, incluso las actividades diarias, como las rutinas en torno a la escuela, los negocios o los plazos personales para las tareas.

Jeroen: ¿Cuál es su objetivo a largo plazo con Predictable Revenue? ¿Qué quiere conseguir?

Aaron: Queremos ser la marca de ventas número uno del mundo. Queremos que sea una marca que ayude a inspirar a la gente para que aprenda a ganar más dinero de forma que se sienta bien. Porque las ventas, creo que merecidamente, dejan mal sabor de boca a mucha gente.

Incluso como habilidad para la vida, si no sabes venderte una idea o un producto, no vas a conseguir nada en la vida realmente. Tanto si intentas crear una organización sin ánimo de lucro, conseguir un ascenso, conseguir un trabajo o crear una empresa. Es una habilidad vital.

Nuestro otro objetivo es crear una cultura en nuestra propia empresa que sea realmente muy innovadora y yo diría que humanista. A la gente se le paga por aprender. Queremos preparar a los futuros empresarios e inspirar a la gente para que dé lo mejor de sí misma.

Jeroen: Cuando le hice la pregunta pudo responder con bastante rapidez. Es una declaración de intenciones que tiene escrita en algún sitio?

Aaron: Sí, hemos hablado de ello. No lo hemos escrito en ningún sitio, pero lo hemos hablado internamente. Aparte de las dos declaraciones de misión, también tenemos otro objetivo que lo mantiene todo en marcha: empujar a la gente a hacer más de lo que cree que puede.

Jeroen: Genial. Terminando poco a poco... ¿Cuál es el último buen libro que has leído y por qué decidiste leerlo?

Aaron: Bueno, lo curioso es que últimamente no he leído ningún libro de negocios.

Jeroen: Cualquier otro libro también está bien.

Aaron: A mi mujer y a mí nos gusta mucho leer a Shakespeare y las teorías de que Shakespeare no escribió.

Todas las obras atribuidas a Shakespeare y a una mujer llamada Emilia Bassano, que ahora creemos sólo por leer libros, es la persona más probable que escribió, o que fue la autora principal porque hay muchas colaboraciones en las obras.

Si colaboró con Shakespeare o no, quién sabe.

Jeroen: ¿Por qué eligió leer estos libros?

Aaron: Mi mujer me metió en esto. Está obsesionada. Si aún no has oído hablar de esto, el hecho de que Shakespeare podría no ser el autor de sus obras. Se llama "La dama oscura de Shakespeare". También hay un sitio llamado The Shakespeare Authorship Trust, que tienes que visitar.

Enumeran por qué la gente cree que Shakespeare no escribió las obras. No sé, es interesante ver las teorías. Es como un rompecabezas de Sherlock Holmes para dar vueltas y reconstruir lo que realmente sucedió y lo que crees. Esa ha sido nuestra obsesión últimamente.

Jeroen: Es curioso. En realidad, el último libro que he leído fue cuando estuvimos en Brasil en Año Nuevo y compré esta enorme colección de todas las historias de Sherlock Holmes y ahora estoy en creo que 60%.

Aaron: Sí, elegiste algunos grandes.

Muy bonito.

Aaron: Sí, ¿hablas portugués o lo aprendiste en inglés?

Jeroen: No, lo cojo en inglés. Estoy estudiando portugués y me va bastante bien, pero no soy tan bueno como para leer Sherlock Holmes en portugués. Sería una locura.

Me encanta Sherlock Holmes. Tengo una de esas recopilaciones por ahí. Nunca te puedes equivocar. He oído que es el personaje del que más películas se han hecho.

Jeroen: Me encanta la de Cumberbatch.

Aaron: Sí, eso es genial.

Jeroen: En cualquier caso, última pregunta. ¿Hay algo que te hubiera gustado saber cuando empezaste?

Aaron: Quiero decir... ¿cuánto tiempo tienes?

Si hay algo que me gustaría destacar es el efecto positivo que pueden tener en tu crecimiento tus verdaderos amigos y familiares.

Mucha gente cree que tener una familia cuando se está empezando es una carga o una distracción. En realidad no tiene por qué serlo. En realidad puede ser una gran ayuda y apoyo, y la motivación que necesitas para seguir adelante y tener más éxito del que podrías tener por ti mismo. Quiero que la gente empiece a apreciar a quienes tiene a su alrededor.

Jeroen: Estoy totalmente de acuerdo contigo. Bueno, gracias por esta conversación tan abierta y gracias por estar en Founder Coffee.

Aaron: Gracias por recibirme, Jeroen.



Esperamos que le haya gustado este episodio.

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Jeroen Corthout