Aaron Ross van Voorspelbare Inkomsten

Liever luisteren? Je kunt deze aflevering vinden op:

• iTunes / Apple Podcasts
• Google Play
• Soundcloud
• YouTube

Jeroen: Hé Aaron, leuk dat je bij Founder Coffee bent!

Aaron: Ja, ik wou alleen dat er ook echte koffie was!

Jeroen: Nou, ik heb wel wat koffie naast me staan voor ons gesprek. Hoe zit het met jou?

Aaron: Dat gaat een beetje traag, maar ik ga er meteen achteraan! Ik vind het wel leuk.

Jeroen: Aaron, jij bent de oprichter van Predictable Revenue. Voor degenen die de afgelopen jaren niet op deze planeet zijn geweest, waar gaat het over?

Aaron: Predictable Revenue begon eigenlijk als een boek, dat uitkwam in 2011. Het boek ging over hoe ik, toen ik werkte bij Salesforce, lang geleden toen het nog klein was en een paar honderd werknemers had, een uitgaand verkoopsysteem creëerde dat hen hielp hun omzetgroei bijna te verdubbelen.

Na een paar jaar Salesforce verlaten te hebben, schreef ik het boek en ik denk dat ze het nu de Salesbijbel van Silicon Valley noemen. Het boek wordt vertaald in verschillende talen voor verschillende markten - Portugees in Brazilië, Mandarijn in China en meer. Er is zelfs een vervolg op verschenen!

Nu heb ik een bedrijf rond wat het boek doet. Het is in feite een outbound succesbedrijf dat andere bedrijven helpt effectief resultaten te verhandelen, voor een snellere omzet uit outbound prospectie.

Jeroen: Eigenlijk is mijn vrouw een Braziliaanse en ik hoorde dat het in Brazilië al enorm populair is. Het is een bestseller!

Aaron: Ja, het is een groot ding in Brazilië. Ze zijn er helemaal weg van. Dus na de VS is Brazilië onze op één na grootste business. We hebben daar een aparte eenheid en ik ben er helemaal weg van.

Jeroen: Dan zijn we met z'n tweeën! Ik heb zelfs een maand geleden met een van de jongens van Salesforce gesproken. Hij wil echt een bedrijf opzetten rond Predictable Revenue omdat het lijkt dat het soort verkopen dat in het boek wordt gepresenteerd, nog niet echt bekend is in Brazilië en jullie zijn degenen die het introduceren.

Aaron: Ja, het grootste deel van de wereld wil dat doen. Dus bijvoorbeeld, een van de belangrijkste ideeën is... we zullen het hebben over outbound prospectie, maar laten we beginnen met iets dat nog fundamenteler is - verkoopspecialisatie.

In het boek was het de eerste keer dat iemand zei: "Je moet je verkopers specialiseren als je wilt groeien en succesvol wilt zijn."

Dit betekent dat je de manier waarop je je een typische verkoper voorstelt moet veranderen. Honderden jaren lang heeft een verkoper de prospectie gedaan, de deals gesloten en zelfs de klantenaccounts afgehandeld. Maar met de opkomst van verkoop binnendienst en big data is dat de afgelopen 10 jaar veranderd.

In de verkoop verdeel en heers. Je hebt veel verschillende taken voor het verkoopteam, dus huur je verschillende vaardigheden in en laat je ze samenwerken. Je hebt prospectors die prospectie doen. En dat is eigenlijk alles wat ze doen. Ze genereren leads voor afsluiters of accountmanagers en verkopers die ervoor zorgen dat klanten zich aanmelden. Dat is alles wat dit deel van het team doet.

Er kunnen ook leads binnenkomen van je inbound marketingcampagnes. Je zou een aparte rol kunnen hebben voor inbound lead responders of junior verkopers. Hun taak zou zijn om leads te kwalificeren of te prekwalificeren en de accountmanager de leads door te geven die zich het meest waarschijnlijk zullen aanmelden.

Dan komt het laatste type rol in het verkoopteam. Dit is nadat de klant zich heeft aangemeld en er zijn eigenlijk verschillende soorten rollen die hier een rol spelen - accountbeheer, klantsucces of professionele services.

Het idee is weer om een teambenadering van verkoop te hebben met verschillende rollen. Samenwerken is echt het nieuwe idee van verkoop. De meeste bedrijven over de hele wereld, zoals in Brazilië, volgen dit niet. Het model dat ze nog steeds volgen is dat de verkopers alles doen. Nu de markt het boek heeft gelezen, kijken ze op een andere manier naar een verkoopteam.

Ik kan je niet vertellen hoeveel briefjes ik heb gekregen van mensen die het boek hebben gelezen en dit in hun verkoopteam hebben geïmplementeerd. Ze hebben zoiets van: "Dat heb ik gedaan. Ik heb mijn verkopers gespecialiseerd en het heeft mijn resultaten verdubbeld!"

Jeroen: Maakt dit de eigenlijke verkoopfuncties dan niet een beetje saai?

Aaron: Ik zou zeggen dat het voor de meeste mensen een saaie baan is. Maar voor degenen die al in de verkoop zitten, zijn ze overweldigd door het feit dat ze vijf verschillende taken tegelijk uitvoeren. Ze doen ze uiteindelijk allemaal slecht en dat belemmert hun algehele prestaties.

Niemand houdt van tegenstribbelen. Dus als je ze een nieuwe focus geeft en ze minder dingen beter kunnen, helpt dat ze op het goede spoor te blijven en hun beste beentje voor te zetten. Het brengt ze dichter bij een expert op dat gebied. Als ik bijvoorbeeld een closer ben, dan word ik een expert in het sluiten van leads en als ik een prospector ben, dan word ik de expert in het prospecteren van kwalitatieve leads.

Er zijn verschillende redenen waarom bedrijven dit nieuwe verkoopmodel zouden moeten volgen. Nu kunnen er in dit geval natuurlijk ook uitzonderingen zijn, waarbij je maar één of twee telefoontjes hoeft te beantwoorden. In dat geval kan één verkoper de taak zeker aan.

Maar het boek gaat vooral over B2B-verkoop. In alle B2B verkoop is specialisatie de manier om te gaan en daar kan ik een paar redenen voor geven. Ten eerste zijn mensen gewoon niet zo goed in het jongleren van een heleboel verschillende taken. De meeste verkoopleiders klagen erover dat hun mensen niet goed kunnen prospecteren. Het is niet omdat ze het niet willen doen. Het is gewoon omdat ze belast zijn met veel te veel taken. Geef ze één of twee taken tegelijk en zie ze dan presteren.

Bijvoorbeeld wanneer je je meest ervaren teamleden vraagt om de verkoop voor je te doen. Zij die telefoongesprekken voeren zijn de duurste middelen die je opzij kunt zetten. Als je niet zoveel leads kunt sluiten, zal dat de inkomsten van je bedrijf alleen maar doen dalen. Dat is de eerste reden waarom je verkopers inhuurt om dit deel van het werk te doen!

Een andere reden waarom dit model werkt, is de meetbaarheid van de verkoop. Als je je team specialiseert en opdeelt in verschillende taken, wordt het veel gemakkelijker om te begrijpen wat werkt en wat niet werkt. Je kunt zien hoe de outbound prospectie werkt, hoe de leads worden afgesloten, hoe de accounts worden afgehandeld, hoe er op een inbound lead wordt gereageerd - allemaal afzonderlijke gebeurtenissen.

Als je verkopers alles doen, kun je alleen maar zien: "Oké, John doet het niet zo goed." Maar je kunt echt niet zien waarom hij het moeilijk heeft!

Een van de belangrijkste redenen waarom het nieuwe model werkt, is omdat het het team tevreden houdt. Als je mensen specialiseert, hebben ze een kans om een expert te worden in wat ze doen en dat voelt goed. Dit vereenvoudigt ook het aannemen, omdat je op zoek bent naar een goede vertegenwoordiger die bij het team komt om een specifieke taak uit te voeren - niet naar een eenhoorn die alle magie in zijn eentje kan doen!

Jeroen: Ja, ik denk dat medewerkerstevredenheid ook een belangrijke rol speelt bij verkoopsucces. Je zat bij Salesforce, in welke functie zat je?

Aaron: Ik begon als de jongste leidinggevende in het bedrijf - een baan op instapniveau om de 1-800-lijn te beantwoorden. Dat was de enige baan die ze hadden in de verkoop. De enige persoon die onder mij werkte, was een stagiair. Eerlijk gezegd wilde ik deze baan.

Ik ben CEO geweest van een internetbedrijf. We hadden vijf miljoen dollar aan financiering opgehaald. Het bedrijf ging uiteindelijk failliet en een van de redenen was dat ik als CEO niet begreep hoe je een verkoopteam opbouwt en managet - een professioneel verkoopteam.

Ik had een VP van verkoop aangenomen, maar ik had mijn verantwoordelijkheid uit handen gegeven. Ik delegeerde niet, dus toen de verkoop niet werkte, wist ik niet echt wat ik moest doen. Dus ik had zoiets van: "Ik moet in sales werken om sales te kennen, als ik een ander bedrijf wil beginnen." Wij zijn beter dan Salesforce, en de enige functie die zij hadden was de website responder. We noemen het nu market response rep of inbound SDR.

Jeroen: In principe had je een startup en die liep op niets uit. Toen besloot je de laagste baan te nemen bij Salesforce, waar niemand aan sales deed en je bouwde het uit tot een zeer succesvol sales systeem.

Aaron: Bijna. Ja, ik wilde daar gaan werken om te leren verkopen. De enige baan die ze hadden was een juniorbaan. Dus ik had zoiets van, "Het zal wel. Ik heb er geen ego bij, ik wil het gewoon leren."

Salesforce was al erg succesvol. Maar er was iets wat Salesforce nog niet zo goed deed. Ze hadden tonnen leads die binnenkwamen, duizenden per maand voor kleine zakelijke klanten. Ze hadden net een enterprise product gebouwd en een hoop geld aangenomen en uitgegeven aan ervaren field enterprise sales. Ondanks alle inbound leadgeneratie en Marc Benioff, die briljant is in public relations, kregen we niet genoeg zakelijke of mid-market leads. Het drong gewoon niet door.

In plaats van te wachten op een oplossing, heb ik een praatje met mezelf gemaakt. "Ik zie het probleem. We krijgen leads, maar niet genoeg verkopen. We hebben de meest ervaren verkopers die er zijn aangenomen en ze helpen relaties met klanten te overbruggen, maar ze brengen niets op en ze hebben het moeilijk."

Dus besloot ik een poging te wagen om een outbound prospectieproces op te zetten - een eenvoudige, maar effectieve manier om afspraken te maken.

Ik had nog nooit aan prospectie gedaan, maar ik kon zien dat we het niet erg goed deden. Ik had zoiets van: "Ik weet niet hoe dit werkt, maar ik weet dat wat we doen, gewoon onzin is." Ik las een heleboel boeken en probeerde een aantal dingen. Ik vond er echt niets aan. Maar uiteindelijk schreef ik in het boek Predictable Revenue dat ik e-mailprospectie meer begon te gebruiken dan telefoon.

Zorg dat ze terug reageren, maak afspraken en het creëerde een heel systeem - boekhoudsysteem, e-mailmetriek, alles. Het idee was om zoveel afspraken te genereren als we nodig hadden bij deze middelgrote en grote bedrijven om onze verkooppijplijn te vullen met verkopers. Dat was het uitgaande systeem dat we bij Salesforce vanuit het niets hebben gecreëerd en waar we veel en gedetailleerd over hebben geschreven in het boek Predictable Revenue. Nu helpen we bedrijven hun eigen teams op te bouwen om dit ook te doen.

Jeroen: Je hebt dit hele systeem gecreëerd bij Salesforce; op welk moment dacht je: "Ik ga een boek maken. Ik ga een adviesbureau beginnen?"

Aaron: Ik wil niet teveel uitweiden, maar ik heb nu een grote familie. Ik heb negen kinderen, drie honden en we hebben ook nog wat andere kinderen geadopteerd. Ik had eigenlijk nul kinderen. Ik ben pas zeven jaar geleden getrouwd. Het interessante is dat ik Salesforce in 2006 verliet. Ik heb een paar jaar gedacht: "Ik wil geen verkoopadviezen geven. Dat wil ik niet." Ik deed het genoeg om een beetje rond te komen terwijl ik aan wat andere projecten werkte.

Uiteindelijk wist ik dat ik een boek wilde schrijven. Ik had al eerder een boek aangeboden gekregen, maar op dat moment voelde het niet goed. In 2011 trouwde ik en mijn vrouw had een paar kinderen uit haar vorige huwelijk en ze werd meteen zwanger. Dus dat jaar gingen we van nul naar drie kinderen of twee kinderen plus één op komst, en ik herinner me nog steeds het moment dat ik daarvoor niet echt veel geld hoefde te verdienen als alleenstaande man. En ik had nooit echt een dure smaak.

Ik hoefde niet veel te verdienen, maar ik weet nog dat ik op dat moment dacht: "Er komt een gezin." Ik had zoiets van, "Oh shit, ik moet meer geld verdienen op een meer regelmatige manier om mijn gezin te onderhouden."

We moesten ook verhuizen naar een groter appartement en een betere ziektekostenverzekering afsluiten. Oké, dat wakkerde echt het vuurtje in mijn ogen aan om het boek te publiceren en om meer gerichte consulting rond het boek te gaan doen. Dat was in 2011 en in vier jaar tijd heb ik mijn eigen inkomen bijna 10 keer, eigenlijk 11 keer, laten groeien. Van 70 duizend per jaar naar meer dan 700 tot 800 per jaar. Allemaal uit het boek "Voorspelbare inkomsten" en het vervolg daarop, "Van onmogelijk naar onvermijdelijk".

Waar ik altijd naar kijk is: hoe maak je van groei een systeem?

Bij gewone verkoopbanen heb je altijd zoiets van: "Ik weet niet zeker of ik deze maand of dit kwartaal mijn cijfer haal." Ik hield niet van die onzekerheid. Ik probeerde het voorspelbaar te maken.

Ironisch genoeg is mijn inkomen vandaag de dag niet zo voorspelbaar van maand tot maand. Daar zijn andere redenen voor, maar hoe maak je van groei meer een systeem? Hoe kijk je naar bedrijven die iets hebben en die willen groeien, waarom groeien sommige en waarom hebben sommige het moeilijk?

Dat is echt wat ik denk in mijn boeken en waar ik in geïnteresseerd ben, is om uit te vinden hoe je weinig dingen kunt doen, maar doe ze wel goed. Er zijn altijd duizend dingen die je beter zou kunnen doen of misschien wel een miljoen. Dat hebben we allemaal. Maar als je dit jaar maar één of twee, of laten we zeggen drie dingen kunt doen, wat zouden dat dan zijn? Dit is wat mij het meest interesseert.

Jeroen: Als je je inkomsten voorspelbaar wilt maken, heb je er dan wel eens over nagedacht om een abonnementsmodel rond je diensten te creëren?

Aaron: Nogmaals, ik heb een unieke situatie waarin ik maar 15 uur per week kan werken. Vroeger was het 25, maar nu is het nog minder omdat het gezin zo groot is geworden. Ik woon in Los Angeles, dus ik moet ongeveer $60.000 per maand verdienen.

Hoe leg ik dat uit? Ik zou graag een terugkerend model hebben, maar het is gewoon nog niet praktisch.

Om een terugkerend model te gebruiken, moet je je business kiezen en tot nu toe konden we consulting en diensten aanbieden. Dat is wat het meest wordt uitbesteed. Maar nu hebben we een team en een bedrijf. Ik denk dat het klaar is om te evolueren naar wat we de Voorspelbare Universiteit noemen.

Jeroen: Met hoeveel zijn jullie nu, in het Predictable Revenue team?

Aaron: Nou, in het bedrijf Predictable Revenue zijn er ongeveer 25 of 30 teamleden. Dan is er nog een half dozijn. We hebben ook een klein team in Brazilië. Het is klein, maar we hebben veel gedaan om de basis te leggen voor de komende jaren.

De manier waarop ik erover denk is, en er zijn veel mensen die luisteren, die zich zo voelen, dat je soms in een snelle groeifase zit, maar soms een plateau bereikt - of het nu gaat om een bedrijf of om jou als persoon. Je kunt aan dingen werken om de groei te hervatten. Dat kan een product of je team opnieuw samenstellen zijn. Het kan je persoonlijke leven op de een of andere manier veranderen. Vaak plant je de zaadjes om te groeien, maar zie je de resultaten pas over een tijdje.

Mijn inkomen is de afgelopen twee of drie jaar bijvoorbeeld een rechte lijn geweest. Ik investeer in een toekomst - dat kan het schrijven van nog een boek zijn, het maken van een product of gewoon het laten groeien van mijn team - maar het is iets waar ik in geloof. Zolang je het gevoel hebt dat je het juiste doet, zal het werken.

Jeroen: Als je probeert de hoeveelheid tijd die je aan het bedrijf besteedt te beperken, hoe ga je dan om met het feit dat het ook zo verbonden is met je naam?

Aaron: Ik heb een stel geweldige partners en een geweldig team. Ik zal nooit mensen hebben die niet met mij aan iets 'samen' willen werken.

Ik ben meer een auteur in hart en nieren. We zijn van plan om het Predictable Revenue boek in het komende jaar of zo te updaten. Er is een boek dat ik samen met Jason Lemkin van SaaStr heb geschreven, genaamd 'From Impossible To Inevitable'. Ik heb veel mensen horen zeggen dat het het beste boek is dat ze ooit hebben gelezen.

Voor mij is de manier waarop ik het doe: ik wil een reputatie en een merk opbouwen, en een aantal ideeën die mensen echt aanspreken. Maar dan wil ik er ook een team omheen. Ik vind het prima om in sommige opzichten langzamer te werken dan om altijd maar heel snel te proberen. Ik vind het niet erg om te investeren in dingen die pas over een jaar of drie renderen, omdat ik weet dat dat zal gebeuren.

Ik kan zeggen dat het ons een paar jaar heeft gekost om zover te komen dat ik ongeveer 15 uur per week werk. Ik kan echt niet meer werken tussen het oppassen op de kinderen thuis en mijn vrouw is veel weg. Ze zingt veel. Ik ben vaak met de kinderen bezig en ondersteun het gezin. Ik heb een manier gevonden om het te doen. Het is niet altijd makkelijk, net als ouderschap niet makkelijk is, maar het werkt wel.

Jeroen: Begrepen. Heb je altijd al geweten dat je iets in sales wilde doen of is dit iets dat je pas is opgevallen nadat je startup mislukte?

Aaron: Ik heb nooit geweten dat ik verkoper wilde worden. Ik denk niet dat ik me als kind ooit heb voorgesteld om verkoper te worden.

Jeroen: Wat wilde je worden?

Aaron: Piloot of astronaut. Tijdens mijn studie keek ik naar computerprogrammering en toen verschoof mijn interesse naar civiele techniek. Ik wist niet echt wat ik wilde doen. Ik deed civiele techniek op Stanford en daarna een paar jaar investment banking. Gewoon omdat ik dacht: "Dat zou interessant zijn", en dat was het ook een tijdje, maar toen werd het echt saai.

Daarna ging ik in de software. Op een gegeven moment realiseerde ik me dat ik ondernemer wilde worden. Niemand heeft me ooit gevraagd wat ik wilde worden, totdat ik me moest inschrijven voor de Stanford Business School. Tot mijn 26e heb ik nooit echt gericht nagedacht over een antwoord.

Ik weet nog dat ik specifiek die aanvraag voor de Stanford Business School invulde: "Wat wil je met je leven doen?". Ik had zoiets van, "Oh nou, ik wil ondernemer worden." Dat leidde me naar het starten van een bedrijf, wat me vervolgens leidde naar een bedrijf dat mislukte en toen had ik zoiets van "Ik moet echt verstand hebben van verkoop".

Jeroen: Had je één startup voor Salesforce of meerdere?

Aaron: Een internet startup. Ik had nog wat andere kleine bedrijfjes gedaan op school, zoals een schildersbedrijf. Op de middelbare school maakte en verkocht ik valse paspoorten, dus ik was een vervalser. In de Verenigde Staten moet je 21 zijn om alcohol te kopen. Een paar van die dingen toen ik jonger was. Maar de eerste startup zou internet zijn, voordat ik aan de slag ging bij Salesforce.

Jeroen: Ben je nooit gepakt als vervalser?

Aaron: Nee. Het was deels een manier om wat geld te verdienen, deels een manier om alcohol te kunnen kopen en deels een manier om vrienden te maken, want ik zal niet zeggen dat ik asociaal was, ik was gewoon verlegen op de middelbare school. Ik had moeite om vrienden te maken, maar ik was goed met computers.

Jeroen: Waarom denk je dat je startups bent begonnen? Waarom wilde je ondernemer worden?

Aaron: Mijn vader was een ondernemer. Dus ik denk dat dat een grote rol heeft gespeeld. Als iemand die nu naar me luistert in de 50 of misschien in de 40 is, heeft misschien wel eens gehoord van Ross Systems. In de Verenigde Staten was dat een groot softwarebedrijf voor financiële budgettering. Het bestaat eigenlijk nog steeds.

Het werd verkocht aan een Chinees bedrijf. Het is een paar keer gekocht en verkocht, maar hij begon ermee toen ik geboren werd. Daar kreeg ik mijn oorspronkelijke inspiratie en nadat ik het een tijdje had gedaan, vond ik het leuk.

Ik heb veel geleerd van Salesforce. Het was wel een worsteling omdat ik drie maanden per jaar aan het werk was, geïnspireerd raakte om iets te creëren en dan negen maanden lang aan het complotteren was in Salesforce. Ik heb veel geleerd over politiek en intern werken. Het was een geweldige manier om betaald te krijgen om te leren.

Ik denk dat elke baan, als je ernaar kijkt, een geweldige manier kan zijn om betaald te krijgen om te leren. Dus klaag niet over je baan, maar zeg: "Wow, je hebt hier een kans." Ik was blij dat ik na Salesforce weer voor mezelf kon beginnen en mijn eigen ding kon doen.

Jeroen: Heb je dan nog steeds het gevoel dat je betaald krijgt om te leren van je eigen bedrijf?

Aaron: Dat probeer ik. Er zijn periodes waarin ik me zo voel als er iets nieuws is. Maar er zijn ook momenten dat het meer een sleur is. Dat komt deels door de beperkte tijd en energie.

Zelfs vannacht heb ik een paar uur geslapen, maar de baby was ziek en dus voel ik me zelfs vandaag een beetje klote, lichamelijk voel ik me klote. Hoeveel je ook van je werk houdt - en ik hou van mijn bedrijf - in termen van kinderen heeft liefde nu een andere definitie. Ik zou niet zeggen dat ik van mijn werk hou. Ik hou van mijn kinderen en dat is gewoon niet te beschrijven. Mijn bedrijf is geweldig, maar er zijn altijd dagen dat het beter gaat dan op andere dagen en ik denk niet dat dat ooit verandert. Ik denk dat toen ik jong was en de mensen zag van: "Had ik maar een baan waar ik van hield, waar ik elke dag van kon houden." Misschien heb je wel iets waar je van houdt, maar op sommige dagen is het klote.

Je kunt dat in het leven niet vermijden, tenzij je aan de zijlijn blijft zitten en niets doet. Het is beter om er als een ondernemer op uit te trekken, of het nu in het bedrijfsleven is of in het leven. Neem het risico om iets nieuws te doen, val een paar keer plat op je gezicht en leer dan op te staan. Geloof me, het is beter dan te stagneren en vast te houden aan één ding omdat dat comfortabel is.

Jeroen: Wat doe je tegenwoordig het meest?

Aaron: Ik ben vooral bezig met consulting. Er zijn twee belangrijke dingen in onze business: één is outsourcing voor bedrijven die nog niet klaar zijn om hun eigen prospectie te doen. De meeste in de VS. Het andere is wat ik en mijn team doen, bedrijven adviseren over hoe ze hun eigen outbound prospectieteam kunnen opbouwen voor snellere groei.

Een deel daarvan is dat ik zelf met een aantal klanten werk. En een deel ervan is bedrijven helpen bij het leren hoe ze de juiste salesteams moeten aannemen, hoe ze moeten prospecteren, welke statistieken ze moeten meten, hoe ze Salesforce en andere dingen moeten configureren. Dat is echt waar ik mijn tijd aan besteed.

Jeroen: Building Predictable Revenue, wat houdt je de laatste tijd 's nachts wakker?

Aaron: De laatste tijd is er niet veel.

Waarschijnlijk is het gewoon hoe je dingen gedaan krijgt. Als je zegt dat ik een bepaald aantal uren heb en naar klanten moet gaan... Het is een beetje eng. Ik heb misschien drie of vier uur per week om echt te investeren, om het werk in het bedrijf te verbeteren, dus ik werk aan het bedrijf.

Het gaat erom hoe we meer tijd kunnen krijgen om onze interne systemen te verbeteren - in de eerste plaats hoe we onze klanten beheren en bijhouden hoe ze het doen. Daarna kan ik mijn team coachen en meer tijd met hen doorbrengen.

Jeroen: Dus op dit moment is het het proces en de coaching?

Aaron: Proces en coaching, ja.

Als ons team op zijn plaats staat en we onze hulpmiddelen hebben, zal het geweldig gaan. Maar als we iemand missen, als er geen communicatie is, zullen we het op de een of andere manier zeker moeilijk hebben. De teamcommunicatie is zo belangrijk.

Ik woon ook alleen in LA en bijna iedereen zit in Vancouver. Er zijn ongeveer 20 mensen in Vancouver en ik ben min of meer op mezelf aangewezen hier in LA. Dat zorgt voor extra uitdagingen op het gebied van teamcommunicatie - vooral over wat er gebeurt. Dus de teamcommunicatie en onze vooruitgang houden me wakker. Soms heb ik het gevoel dat ik er niet zo bovenop zit als ik zou willen.

Jeroen: Hoe werkt dat precies? Ben je het gezicht op het scherm dat er altijd is tijdens de vergaderingen of?

Aaron: Ik probeer zoveel mogelijk vergaderingen bij te wonen. Maar het zijn er zoveel dat het moeilijk wordt. Er zijn veel mensen in ons bedrijf die ik nog niet eens heb ontmoet.

Ik probeer onze verkoopvergaderingen bij te wonen, waar het hele team samenkomt. Als ik bij klanten op locatie ben, maak ik er ook een punt van om een of twee nieuwe mensen uit het team mee te nemen. Ik ga volgende week zelfs naar China. We hebben een snelgroeiend SaaS-bedrijf in China dat ons heeft ingehuurd om hen te helpen met outbound prospectie en het verbeteren van inbound leadgeneratie en churnreductie.

Ik neem twee mensen uit mijn team. Het is hun trainingsperiode. Ze komen me niet helpen; ze komen zodat ze kunnen zien hoe het is om ter plekke bij de klant te zijn en me met hen te zien werken.

Jeroen: Wat zijn volgens jou de belangrijkste vaardigheden die jij als oprichter inbrengt in je bedrijf? Is het zoiets als het coachingsaspect waar je naar verwijst of iets anders?

Aaron: Een daarvan is een diepgaande expertise op het gebied van uitgaande prospectie en specifiek het bouwen van teams om dit te doen.

We zitten in de outsourcing business, waar ik niet veel ervaring mee heb. Dus de co-CEO regelt dat. We werken op deze gebieden samen omdat ze elkaar goed aanvullen.

Ik denk dat mijn rol meer ligt in het definiëren van wat we op de lange termijn gaan doen. Wat gaan we doen in de komende dagen, weken, maanden of 5 tot 10 jaar? Mijn medeoprichter, co-CEO, is goed in het plannen van 3-12 maanden om het bedrijf te leiden.

Er zijn veel dingen waar ik niet goed in ben, maar ik denk dat het belangrijker is voor de dingen waar ik me op concentreer. Ik probeer alleen in die dingen echt goed te zijn. In dat hele boek gaat het erom dat je je concentreert op je sterke punten en niet op je zwakke punten.

Jeroen: Wat zijn deze dingen die je energie geven, deze sterke punten?

Aaron: Laten we het even over energie hebben, want van de negen kinderen wonen er acht thuis en er zijn een paar kleintjes. Er is een baby van 1, er is een bijna-baby van 2. De meeste andere kinderen zijn relatief zelfvoorzienend, maar ... heb jij kinderen?

Jeroen: Nee, nog niet.

Aaron: Nou, als ze nog geen 1 of 2 zijn, is het veel lichamelijk werk om ze vast te houden. Ik bedoel, het is intens. De andere kinderen rondrijden, het is gewoon veel werk. We hebben een kindermeisje dat komt, maar het komt erop neer dat ik vrijwel altijd moe ben en dat al jaren ben.

Ik heb nooit genoeg slaap, zelfs niet als ik 's nachts tijd heb. Ik gebruik die tijd meestal om een blogpost te schrijven of om wat werk in te halen. Voordat ik kinderen had, kreeg ik inspiratie en ging ik schrijven. Na baby's en kinderen, vooral de laatste paar jaar, krijg ik zelden meer inspiratie, omdat ik gewoon altijd moe ben.

Wat gebeurt er, hoe werkt het? Ik ben wakker van 06:00-06:30 's ochtends tot laat in de avond. En dan komen de deadlines. Daar krijg ik energie van! Ik weet dat ik niet aan deadlines kan ontsnappen. Het is gewoon iets dat ik absoluut moet doen - inclusief een deadline voor het publiceren van een boek, een deadline voor een conferentie, een nieuwsbrief, ...

Ik heb een tijdje echt vertrouwd op extrinsieke motivatie of die motivatie van buitenaf, waarbij ik dingen gedaan moet krijgen, ongeacht of ik moe ben of geen inspiratie heb - omdat het moet. Zie het als 'functies afdwingen'. Dit staat in het boek "Van onmogelijke ..."!

Maar denk eens na, als je in vorm wilt komen, wat werkt dan beter? Schrijf je je in bij een sportschool of schrijf je je in om een marathon te lopen en vertel je al je vrienden dat je dat gaat doen?

Jeroen: De marathon. Die heb ik zelfs al een paar keer gedaan. Het probleem met marathons is dat ik de neiging heb om te overtrainen en dan werkt dat ook niet.

Aaron: Ja, op een gegeven moment moet je jezelf kennen. Ik wil geen zwakheden zeggen, maar dingen waarvan we weten dat we ze wel of niet moeten doen, maar we doen ze toch. Dat is waar ik de energie vandaan haal omdat ik misschien pas over een jaar of twee de tijd heb om te rusten, als we geen baby's meer hebben die jonger zijn dan 2 jaar.

Jeroen: De manier waarop je ermee omgaat, is eigenlijk het najagen van deadlines?

Aaron: Ja, zo werkt het voor mij.

Kinderen moeten op een bepaalde tijd op school zijn, mijn vrouw gaat op een bepaalde tijd weg voor haar muzieklessen.

Maar er is één ding dat ik niet goed heb kunnen doen - tijd voor mezelf vrijmaken. Zo heb ik al een tijdje niet meer regelmatig gesport, hoewel ik wel de hele dag beweeg. Om zelfs de kleinste dingen te doen, moet ik het op mijn kalender zetten. Als het niet op de kalender staat, gebeurt het gewoon niet. Ik moet het van tevoren blokkeren!

Jeroen: Je beslist heel bewust: "dit is gezinstijd, dit is tijd voor mij, dit is tijd voor zaken" en dan zijn er nog die deadlines die je wakker houden?

Aaron: Ja. Ik heb mijn routines, dus de dagen en weken zijn gebruikelijk. Maar het is de kalender die veel van dit aanstuurt - zelfs dagelijkse activiteiten zoals de routines rond school, zaken of persoonlijke deadlines voor taken.

Jeroen: Wat is je lange termijn doel met Predictable Revenue. Wat wil je bereiken?

Aaron: We willen het nummer één verkoopmerk ter wereld worden. We willen een merk zijn dat mensen inspireert om meer geld te leren verdienen op een manier die goed voelt. Omdat verkoop, denk ik terecht, bij veel mensen een nare smaak achterlaat.

Zelfs als een levensvaardigheid, als je niet weet hoe je jezelf een idee of product moet verkopen, zul je echt niets bereiken in het leven. Of je nu een non-profit wilt beginnen, promotie wilt maken, een baan wilt krijgen of een bedrijf wilt starten. Het is een levensvaardigheid!

Ons andere doel is om in ons eigen bedrijf een cultuur te creëren die echt heel innovatief en ik zou zeggen humanistisch is. Mensen worden betaald om te leren. We willen toekomstige ondernemers opleiden en mensen inspireren om hun best te doen.

Jeroen: Toen ik de vraag stelde kon je vrij snel antwoorden. Is het een missie die je ergens hebt opgeschreven?

Aaron: Ja, we hebben het erover gehad. We hebben het niet ergens opgeschreven, maar we hebben het er intern wel over gehad. Naast de twee missie statements hebben we nog een doel dat het allemaal gaande houdt - mensen pushen om meer te doen dan ze denken dat ze kunnen.

Jeroen: Gaaf. Langzaam aan het afronden... Wat is het laatste goede boek dat je hebt gelezen en waarom heb je ervoor gekozen om het te lezen?

Aaron: Nou, het grappige is dat ik de laatste tijd geen zakelijke boeken heb gelezen.

Jeroen: Alle andere boeken zijn ook goed.

Aaron: Mijn vrouw en ik lezen graag Shakespeare en de theorieën dat Shakespeare niet heeft geschreven.

Alle toneelstukken die aan Shakespeare worden toegeschreven en een vrouw genaamd Emilia Bassano, waarvan we nu alleen nog maar door het lezen van boeken geloven dat zij de meest waarschijnlijke persoon is die ze heeft geschreven, of die de belangrijkste auteur was, omdat er veel is samengewerkt aan de toneelstukken.

Of ze met Shakespeare samenwerkte of niet, wie zal het zeggen.

Jeroen: Waarom heb je ervoor gekozen om deze boeken te lezen?

Aaron: Door mijn vrouw ben ik ermee begonnen. Ze is er echt door geobsedeerd! Als je er nog niet van gehoord hebt, het feit dat Shakespeare misschien niet de auteur is van zijn toneelstukken. Het heet "Shakespeare's Dark Lady". Er is ook een site genaamd The Shakespeare Authorship Trust, die je moet bekijken.

Ze zetten op een rijtje waarom mensen denken dat Shakespeare de toneelstukken niet heeft geschreven. Ik weet het niet, het is gewoon interessant om de theorieën te zien. Het is net een Sherlock Holmes puzzel om terug te cirkelen en uit te zoeken wat er echt gebeurd is en wat je gelooft. Dat is onze obsessie de laatste tijd.

Jeroen: Dat is grappig. Eigenlijk was het laatste boek dat ik heb gelezen toen we in Brazilië waren met Nieuwjaar en deze enorme verzameling van alle Sherlock Holmes verhalen kochten en ik ben nu in ik denk 60%.

Aaron: Ja, je hebt er een paar geweldige uitgekozen.

Jeroen: Best leuk.

Aaron: Ja, spreek je Portugees of heb je het in het Engels geleerd?

Jeroen: Nee, ik lees het in het Engels. Ik studeer Portugees en dat gaat best goed, maar ik ben niet goed genoeg om Sherlock Holmes in het Portugees te lezen. Dat zou gek zijn.

Aaron: Ik hou van Sherlock Holmes. Ik heb ergens zo'n compilatie. Je kunt nooit fout gaan. Ik heb gehoord dat hij het personage is waar de meeste films van zijn gemaakt.

Jeroen: Ik vind die met Cumberbatch echt geweldig.

Aaron: Ja, dat is een goeie.

Jeroen: Hoe dan ook, laatste vraag. Is er iets waarvan je had gewild dat je het had geweten toen je begon?

Ik bedoel... hoeveel tijd heb je?

Als er iets is waar ik op wil wijzen, is het wel het positieve effect dat je echte vrienden en familie op je groei kunnen hebben.

Veel mensen denken dat het hebben van een gezin tijdens het opstarten een last of een afleiding is. Dat hoeft het niet te zijn. Het kan juist een enorme hulp en steun zijn en de motivatie die je nodig hebt om door te gaan en succesvoller te zijn dan je in je eentje zou kunnen zijn. Ik wil echt dat mensen de mensen om hen heen gaan waarderen.

Jeroen: Dat ben ik helemaal met je eens. Nou, bedankt voor het super open gesprek en bedankt dat je bij Founder Coffee was.

Aaron: Bedankt dat ik mocht komen, Jeroen.

Genoten? Lees Founder Coffee interviews met andere oprichters.