Aaron Ross från Predictable Revenue

Föredrar du att lyssna? Du kan hitta detta avsnitt på:

• iTunes / Apple Podcasts
• Google Play
• Soundcloud
• YouTube

Jeroen: Hej Aaron, det är fantastiskt att ha dig på Founder Coffee!

Aaron: Ja, jag önskar bara att det fanns lite riktigt kaffe också!

Jeroen: Jag har kaffe bredvid mig för vår chatt. Hur är det med dig?

Aaron: Går lite långsamt med det, men jag kommer att få det direkt efter! Jag gillar det verkligen.

Jeroen: Så, Aaron, du är grundaren av Predictable Revenue. För dem som inte har varit på den här planeten de senaste åren, vad handlar det om?

Aaron: Predictable Revenue började som en bok faktiskt, som kom ut 2011. Boken handlade om hur när jag arbetade på Salesforce, långt tillbaka när det var litet och hade ett par hundra anställda, skapade jag ett utgående försäljningssystem som hjälpte dem att nästan fördubbla sin omsättningstillväxt.

Efter några år på Salesforce skrev jag boken och jag antar att de nu kallar den för Silicon Valleys försäljningsbibel nu. Boken översätts till olika språk för olika marknader - portugisiska i Brasilien, mandarin i Kina och mycket mer. Vi har till och med fått ut en uppföljare!

Nu har jag ett företag kring vad boken gör. Det är i grunden ett utåtriktat framgångsföretag som hjälper andra företag att handla resultat effektivt, för en snabbare intäkt till utåtriktad prospektering.

Jeroen: Min fru är faktiskt brasilianska och jag hörde att den redan är enorm i Brasilien. Det är en bästsäljare!

Aaron: Ja, det är en stor sak i Brasilien. De blir galna för det. Så efter USA är vår näst största verksamhet i Brasilien. Det finns en separat enhet där helt och hållet och jag älskar absolut platsen.

Jeroen: Då är vi två! Jag pratade till och med med en av killarna på Salesforce för ungefär en månad sedan. Han vill verkligen starta ett företag kring Predictable Revenue eftersom det verkar som om den typ av försäljning som presenteras i boken verkligen inte är känd i Brasilien och det är ni som introducerar den.

Aaron: Ja, de flesta av världen vill göra det. Så till exempel är en av de viktigaste idéerna ... vi kommer till utgående prospektering, men låt oss börja med något ännu mer grundläggande - försäljningsspecialisering.

I boken var det första gången som någon gick ut och sa att "du måste specialisera dina säljare om du vill kunna växa och bli framgångsrik".

Det innebär att du måste ändra din bild av en typisk säljare. I hundratals år har en säljare skött prospekteringen, avslutat affärerna och till och med hanterat kundkonton. Men med framväxten av internförsäljning och big data har saker och ting börjat förändras under de senaste 10 åren.

Inom försäljning delar man upp och härskar. Du har många olika jobb för säljteamet, så du anställer olika kompetenser och får dem att arbeta tillsammans. Du har prospektörer som gör prospekteringen. Och det är egentligen allt de gör. De genererar leads till closers eller account executives och säljare som ska få kunderna att registrera sig. Det är allt som den här delen av teamet gör.

Det kan också finnas leads som kommer in från dina kampanjer för inkommande marknadsföring. Du kan ha en separat roll för inbound lead responders eller junior sales reps. Deras jobb skulle vara att kvalificera eller förkvalificera och skicka de leads som mest sannolikt kommer att registrera sig till den kontoansvarige.

Sedan kommer den sista typen av roll i säljteamet. Detta är efter att kunden har registrerat sig och det finns faktiskt olika typer av roller som spelar in här - account management, customer success eller professional services.

Tanken är återigen att ha en teamstrategi för försäljning med olika roller. Att arbeta tillsammans är verkligen den nya idén inom försäljning. Nu följer de flesta företag runt om i världen, som i Brasilien, inte detta. Den modell de fortfarande följer är att säljarna gör allt. Nu när marknaden har läst boken ser de på ett säljteam på ett annat sätt.

Jag kan inte säga hur många anteckningar jag har fått från människor som läst boken och implementerat detta i sitt säljteam. De säger: "Jag gjorde det. Jag specialiserade mina säljare och det har fördubblat mina resultat!"

Jeroen: Gör inte detta att de faktiska säljrollerna blir lite tråkiga?

Aaron: Jag skulle säga att för de flesta människor kan det vara ett tråkigt jobb. Men för dem som redan är i försäljning är de överväldigade av att göra fem olika jobb tillsammans. Det slutar med att de gör var och en av dem dåligt och det hämmar deras övergripande prestanda.

Ingen gillar att kämpa. Så när du fokuserar om dem och de kan göra färre saker bättre, hjälper det dem att hålla sig på rätt spår och göra sitt bästa. Det får dem närmare att vara en expert på det området. Till exempel, om jag är en närmare, blir jag expert på att stänga leads och om jag är en prospektör, blir jag expert på att prospektera kvalitetsledningar.

Det finns flera skäl till varför företag bör följa denna nya försäljningsmodell. Nu kan det naturligtvis finnas undantag även i det här fallet, där du bara behöver ta ett eller två samtal. I så fall kan en säljare definitivt klara av uppgiften.

Men boken handlar främst om B2B-försäljning. I all B2B-försäljning är specialisering vägen att gå och det finns några skäl som jag kan ge för det. För det första är människor helt enkelt inte så bra på att jonglera med en massa olika uppgifter. De flesta försäljningschefer klagar över att deras medarbetare inte kan prospektera bra. Men det beror inte på att de inte vill göra det. Det är helt enkelt för att de är belastade med alldeles för många jobb. Ge dem en eller två uppgifter åt gången och se sedan hur de presterar.

Till exempel när du ber dina mest seniora teammedlemmar att göra försäljning åt dig. Att de ringer telefonsamtal är som den dyraste av resurser du kan avsätta. Att inte kunna stänga så många leads kommer bara att minska ditt företags intäkter. Det är den första anledningen till varför du anställer säljare för att ta hand om den här delen av jobbet!

Ett annat skäl till att den här modellen fungerar är mätbarheten i försäljningen. När du specialiserar ditt team och delar in dem i olika arbetsuppgifter blir det mycket lättare att förstå vad som fungerar och vad som inte fungerar. Du kan se den utgående prospekteringen, hur den fungerar, hur avslutet av leads sker, hur kontona hanteras, hur ett inkommande lead besvaras - allt som separata händelser.

När dina säljare gör allt, kan du bara se: "Okej, det går inte så bra för John." Men du kan verkligen inte se varför han kämpar!

En av de största anledningarna till att den nya modellen fungerar är att den gör medarbetarna nöjda. När du specialiserar människor har de en chans att bli expert på vad de gör och det känns bra. Det förenklar också rekryteringen, eftersom du letar efter en bra representant som kan gå med i teamet för att göra en specifik uppgift - inte en enhörning som kan göra all magi helt själv!

Jeroen: Ja, jag tror att medarbetarnöjdhet spelar en nyckelroll i försäljningsframgång också. Du var på Salesforce, i vilken position var du?

Aaron: Jag började som den mest juniora chefen på företaget - ett instegsjobb med att svara på 1-800-linjen. Det var det enda jobb de hade inom försäljning. Den enda personen som skulle arbeta under mig var en praktikant. Ärligt talat, jag ville göra det här jobbet.

Jag har varit VD för ett internetföretag. Vi hade tagit in fem miljoner dollar i finansiering. Företaget gick i konkurs och en av anledningarna var att jag som VD inte förstod hur man bygger upp och leder ett säljteam - ett professionellt säljteam.

Jag hade anställt en försäljningschef, men jag hade frånsagt mig min förståelse. Jag delegerade inte, så när försäljningen inte fungerade visste jag inte riktigt vad jag skulle göra. Så jag tänkte: "Jag måste jobba med försäljning för att kunna det, om jag ska starta ett nytt företag." Vi är bättre än Salesforce, och det enda jobb de hade var webbplatsrespons. Vi kallar det nu marknadsresponsrepresentant eller inkommande SDR.

Jeroen: I grund och botten hade du en startup och det fungerade inte. Det var då du bestämde dig för att ta det lägsta jobbet på Salesforce, där ingen gjorde försäljning och du byggde upp det till ett mycket framgångsrikt försäljningssystem.

Aaron: Nära. Ja, jag ville ta ett jobb där för att lära mig försäljning. Det enda jobb de hade var ett juniorjobb. Så jag tänkte: "Visst. Jag har inget ego om det, jag vill bara lära mig."

Salesforce var redan mycket framgångsrikt. Men det fanns något som Salesforce inte gjorde så bra ännu. De hade massor av leads som kom in, som tusentals per månad för småföretagskunder. De hade precis byggt en företagsprodukt, anställt och spenderat massor av pengar på erfaren fältföretagsförsäljning. Trots all inkommande leadgenerering och Marc Benioff - som är lysande på PR - fick vi inte tillräckligt med leads från företag eller mellanmarknader. Det var helt enkelt inte genomträngande.

Istället för att vänta på en lösning tog jag ett litet snack med mig själv. "Jag ser problemet. Vi får leads men inte tillräckligt med försäljning. Vi har anställt de mest erfarna säljarna som finns och de hjälper till att bygga relationer med kunderna, men de får inte in något och de kämpar."

Så jag bestämde mig för att försöka skapa en process för utåtriktad prospektering - ett enkelt men effektivt sätt att söka efter möten.

Jag hade aldrig gjort prospektering förut, men jag kunde se att vi inte gjorde det särskilt bra. Jag tänkte: "Jag vet inte hur det här funkar, men det vi gör är skit." Jag läste en massa böcker och provade sedan några saker. Jag gillade verkligen inget av det. Men i slutändan var det här jag skrev i Predictable Revenue-boken, att jag började använda e-postprospektering mer än telefon.

Få dem att svara tillbaka, få möten och det skapade ett helt system - bokföringshanteringssystem, e-postmätvärden, allt. Tanken var att generera så många möten som vi behövde på dessa medelstora och stora företag för att fylla vår försäljningspipeline med säljare. Det var det utgående systemet som vi skapade från grunden på Salesforce och som vi skrev mycket om i detalj i boken Predictable Revenue. Nu hjälper vi företag att bygga sina egna team för att göra det här också.

Jeroen: Du skapade hela det här systemet på Salesforce; vid vilken tidpunkt tänkte du: "Jag ska göra en bok. Jag ska starta ett konsultföretag?"

Aaron: Jag vill inte gå för mycket in på ämnet, men jag har en stor familj nu. Jag har nio barn, tre hundar och sedan fick vi fostra några andra barn också. Jag hade faktiskt noll barn. Jag gifte mig för bara sju år sedan. Det som är intressant är att jag lämnade Salesforce 2006. Jag tillbringade några år med att tänka: "Jag vill inte jobba med säljkonsultation. Jag vill inte göra det." Jag gjorde det tillräckligt för att klara mig medan jag jobbade med andra projekt.

Det slutade med att jag visste att jag ville skriva en bok. Jag hade faktiskt ett bokerbjudande tidigare, men det kändes inte rätt i det ögonblicket. År 2011 gifte jag mig och min fru hade ett par barn från sitt tidigare äktenskap, och hon blev gravid direkt. Så det året gick vi från noll till tre barn eller två barn plus ett på väg, och jag minns fortfarande den här stunden då jag innan dess inte behövde tjäna särskilt mycket pengar som singel. Och jag hade aldrig haft någon dyr smak.

Jag behövde inte tjäna så mycket, men jag minns när jag tänkte: "Jag har en familj på väg." Jag tänkte: "Fan, jag måste tjäna mer pengar mer regelbundet för att försörja min familj."

Vi behövde också flytta till en större lägenhet och skaffa en bättre sjukförsäkring. Okej, det tände verkligen en eld i mina ögon för att publicera boken och börja göra mer fokuserad rådgivning kring den. Det var 2011 och på fyra år växte jag min egen inkomst nästan 10 gånger, faktiskt 11 gånger. Från 70 något tusen per år till mer än 700 till 800 per år. Allt från boken "Predictable Revenue" och dess uppföljare "From Impossible To Inevitable".

Poängen är att jag alltid funderar på hur man kan göra tillväxt till ett system.

På vanliga säljjobb säger man alltid: "Jag är inte säker på om jag kommer att klara mitt nummer den här månaden eller det här kvartalet." Jag gillade inte den osäkerheten. Jag försökte göra det förutsägbart.

Ironiskt nog är min inkomst idag inte så förutsägbar från månad till månad. Det finns andra skäl till det, men hur gör du tillväxt mer av ett system? Hur tittar man på företag som har något och de vill växa, varför växer vissa och varför kämpar vissa?

Det är egentligen det jag tänker i mina böcker och det jag är intresserad av, att ta reda på hur man gör få saker men gör dem bra. Det finns alltid tusen saker som man kan göra bättre eller kanske en miljon. Det har vi alla. Men om du bara kan göra en eller två, eller säg tre saker i år, vad skulle det vara? Det är det som intresserar mig mest.

Jeroen: Om du vill göra dina intäkter förutsägbara, har du någonsin funderat på att skapa en prenumerationsbaserad modell kring dina tjänster?

Aaron: Återigen har jag en slags unik situation där jag bara kan arbeta 15 timmar i veckan. Det brukade vara 25 men det är ännu mindre för igen, familjen har blivit så stor. Jag är i Los Angeles, så jag behöver ungefär göra något som $60,000 XNUMX i månaden.

Hur ska jag förklara det? Jag skulle gärna vilja ha en återkommande modell, men det har inte varit praktiskt möjligt ännu.

För att göra en återkommande modell är det som om du måste välja din verksamhet och fram till den här punkten, konsultation och tjänster, det är vad vi kan erbjuda. Det är det som outsourcas mest. Men nu har vi ett team och en verksamhet. Jag tror att vi är redo att gå vidare mot det vi kallar Predictable University.

Jeroen: Hur många är ni nu i Predictable Revenue-teamet?

Aaron: Tja, i Predictable Revenue-företaget finns det cirka 25 eller 30 teammedlemmar. Sedan finns det ytterligare ett halvt dussin. Vi har ett litet team i Brasilien också. Det är litet, men vi har gjort mycket för att lägga grunden för de närmaste åren.

Så som jag tänker på det, och det är många som lyssnar som känner så här, är att ibland är du i en snabb tillväxtfas men ibland stannar den upp - oavsett om det är ett företag eller du som person. Du kan arbeta med saker för att starta om tillväxten. Det kan handla om att göra om en produkt eller ditt team. Det kan vara att göra om ditt personliga liv på något sätt. Ofta planterar du frön för att växa, men du kanske inte ser resultaten på ganska länge.

Till exempel har min inkomst varit en rak graf de senaste två eller tre åren. Jag investerar i en framtid - det kan vara att skriva en ny bok, skapa en produkt eller helt enkelt utöka mitt team - men det är något som jag tror på. Så länge du känner att du gör rätt sak kommer det att fungera.

Jeroen: Om du försöker begränsa den tid du lägger på företaget, hur hanterar du det faktum att det också är så kopplat till ditt namn?

Aaron: Jag har en massa bra partners och ett bra team. Det finns inte en chans att jag får folk att skriva upp sig som inte skulle arbeta med mig på något "tillsammans".

Jag är mer av en författare i hjärtat. Vi tittar på att uppdatera Predictable Revenue-boken under nästa år eller så. Det finns en bok som jag gjorde med Jason Lemkin från SaaStr, kallad "From Impossible To Inevitable". Jag har hört många människor säga att det är den bästa boken de någonsin har läst.

För mig är det så att jag vill bygga upp ett rykte och ett varumärke och en uppsättning idéer som verkligen når ut till människor. Men sedan vill jag också ha ett team runt det. Jag tycker att det är okej att arbeta långsammare på vissa sätt, än att försöka arbeta riktigt snabbt hela tiden. Det är okej för mig att investera i saker som tar ett eller tre år att betala tillbaka eftersom jag vet att de kommer att göra det.

Jag kan säga att det har tagit oss några år att komma till den här punkten där jag arbetar som 15 timmar i veckan. Jag kan verkligen inte arbeta mer mellan att passa barn hemma och min fru är borta mycket. Hon sjunger mycket. Jag tar hand om alla barnen en stor del av tiden och stöttar familjen. Jag har hittat ett sätt att göra det på. Det är inte alltid lätt, precis som det inte är lätt att vara förälder, men det fungerar.

Jeroen: Uppfattat. Har du alltid vetat att du ville göra något inom försäljning eller är det här något som bara växte på dig efter att din start misslyckades?

Aaron: Jag visste aldrig att jag ville jobba med försäljning. Jag tror inte att jag någonsin föreställde mig att vara en säljare som barn.

Jeroen: Vad ville du bli?

Aaron: Pilot eller astronaut. På college tittade jag på dataprogrammering och sedan skiftade mitt intresse till civilingenjör. Jag visste inte riktigt vad jag ville göra. Jag läste till civilingenjör på Stanford och sedan jobbade jag med investment banking i ett par år. Helt enkelt för att jag tänkte: "Det vore intressant", och det var det ett tag, men sedan blev det väldigt tråkigt.

Sedan började jag jobba med mjukvara. Någon gång där insåg jag att jag ville bli entreprenör. Ingen frågade mig någonsin vad jag ville göra, förrän jag var tvungen att fylla i en ansökan till Stanford Business School. Fram till 26 års ålder hade jag aldrig funderat på ett svar på ett särskilt fokuserat sätt.

Jag minns att jag fyllde i ansökan till Stanford Business School: "Vad vill du göra med ditt liv?" Jag tänkte: "Jag vill bli entreprenör." Det ledde mig till att starta ett företag, som sedan ledde till att ett företag misslyckades och då tänkte jag "Jag behöver verkligen kunna försäljning".

Jeroen: Hade du en startup före Salesforce eller flera?

Aaron: En internetstartup. Jag hade gjort några andra småföretag på college; som ett måleriföretag. I high school skapade och sålde jag falska ID-kort, så jag var en förfalskare. I USA måste man vara 21 år för att få köpa alkohol. Ett par av de sakerna när jag var yngre. Men den första startupen skulle vara den på internet, innan jag började arbeta på Salesforce.

Jeroen: Du har aldrig åkt fast som förfalskare?

Aaron: Nej, det var dels ett sätt att tjäna lite pengar, dels ett sätt att kunna köpa alkohol och dels ett sätt att få vänner, för jag ska inte säga att jag var asocial, jag var bara blyg i high school. Jag hade svårt att få vänner, men jag var bra på datorer.

Jeroen: Varför tror du att du började intressera dig för startups? Varför ville du bli entreprenör?

Aaron: Min far var en entreprenör. Så jag antar att det spelade en stor roll. Om någon som lyssnar på mig just nu är i 50- eller kanske 40-årsåldern kanske de har hört talas om Ross Systems. I USA var det ett stort programvaruföretag för ekonomisk budgetering. Det finns faktiskt fortfarande kvar.

Det såldes till ett kinesiskt företag. Det har köpts och sålts några gånger, men han började med det när jag föddes i princip. Det var där jag fick min ursprungliga inspiration och sedan, efter att ha gjort det ett tag, kände jag att jag tyckte det var kul.

Jag fick ut mycket av Salesforce, när det gäller lärande. Det var dock en kamp eftersom jag arbetade i tre månader om året, jag skulle inspireras bara för att skapa något och sedan nio månader skulle jag plotta längs i Salesforce. Jag lärde mig mycket om politik och internt arbete. Det var ett bra sätt att få betalt för att lära sig.

Jag tror att vilket jobb som helst kan vara ett bra sätt att få betalt för att lära sig. Så klaga inte på ditt jobb, utan säg: "Wow, du har en möjlighet här." Jag var glad över att få starta eget igen efter Salesforce och börja göra min egen grej.

Jeroen: Känner du fortfarande att du får betalt för att lära dig av ditt eget företag då?

Aaron: Jag försöker. Det finns perioder då jag kan känna så när det finns något nytt. Men sedan finns det definitivt tillfällen då det är mer av ett slit. Det beror delvis på att jag har begränsat med tid och energi.

Till och med i går kväll sov jag några timmar, men barnet var sjukt, så även i dag mår jag skit, fysiskt mår jag skit. Oavsett hur mycket man älskar sitt jobb - och jag älskar mitt företag - så har kärlek en annan definition nu när det gäller barn. Jag skulle inte säga att jag älskar mitt jobb. Jag älskar mina barn, och det går inte att beskriva. Mitt företag är fantastiskt, men det finns alltid dagar då det är bättre än andra och jag tror inte att det någonsin kommer att förändras. När jag var ung såg jag folk som sa: "Om jag bara hade ett jobb som jag älskade, som jag kunde älska varje dag." Du kanske till och med har något du älskar, men vissa dagar suger det.

Du kan inte undvika det i livet om du inte sitter på sidlinjen och inte gör någonting. Det är bättre att vara där ute som en entreprenör, oavsett om det är i affärer eller i livet. Ta risken att göra något nytt, fall platt till marken några gånger och lär dig sedan att resa dig upp. Lita på mig, det är bättre än att stagnera och hålla fast vid en sak bara för att det är bekvämt.

Jeroen: Vad är det du gör mest nuförtiden?

Aaron: Jag arbetar mest med konsultverksamhet. Det finns två huvudsakliga saker i vår verksamhet: den ena är outsourcing för företag som inte är redo att göra sin egen prospektering. De flesta i USA. Den andra är vad jag och mitt team gör, konsulterar företag om hur de kan bygga sitt eget team för utgående prospektering för snabbare tillväxt.

En del av det är att jag själv arbetar med några kunder. Och en del av det är att hjälpa företag att gå igenom inlärningssystemet för hur man anställer rätt säljteam, hur man prospekterar, vilka mätvärden som ska mätas, hur man konfigurerar Salesforce och andra saker. Det är verkligen vad jag spenderar min tid på.

Jeroen: Att bygga förutsägbara intäkter, vad är det som håller dig vaken på natten nyligen?

Aaron: På senare tid har det inte varit så mycket.

Förmodligen är det bara hur man får saker gjorda. När du säger att jag har ett visst antal timmar och har några som går till kunder ... Det är lite skrämmande. Jag kanske har tre eller fyra timmar i veckan av som verklig investeringstid, för att förbättra arbetet i verksamheten, så jag arbetar med verksamheten.

Det handlar om hur vi ska få mer tid att förbättra våra interna system - hur vi hanterar och följer upp hur det går för våra kunder, i första hand. Sedan kommer att kunna coacha mitt team och tillbringa mer tid med dem.

Jeroen: Så för närvarande är det processen och coachningen?

Aaron: Process och coachning, ja.

Om vårt team är på plats och vi har våra verktyg kommer det att gå bra. Men om vi saknar någon, om det inte finns någon kommunikation, kommer vi definitivt att kämpa på något sätt. Teamkommunikationen är så viktig.

Jag bor också ensam i LA och nästan alla andra är i Vancouver. Det finns typ 20 personer i Vancouver och jag är liksom ensam här i LA. Det skapar bara lite extra utmaningar kring teamkommunikation - särskilt om vad som händer. Så teamkommunikationen och våra framsteg är det som håller mig uppe. Ibland känner jag att jag inte är på toppen av saker och ting så mycket som jag skulle vilja vara.

Jeroen: Hur fungerar det exakt? Är du som ett ansikte på skärmen som alltid är med på mötena eller?

Aaron: Jag försöker delta i så många möten jag kan. Men det är så många att det blir svårt. Det finns många människor i vårt företag som jag inte ens har träffat.

Jag försöker delta i våra säljmöten, där hela teamet samlas. När jag åker ut till kunderna är jag också noga med att ta med mig en eller två nya personer från teamet. Faktum är att jag faktiskt ska åka till Kina nästa vecka. Vi har ett snabbväxande SaaS-företag i Kina som har anlitat oss för att hjälpa dem med utgående prospektering och att förbättra inkommande leadgenerering och minska churn.

Jag ska ta två personer från mitt team. Det är som deras utbildningsperiod. De kommer inte för att hjälpa mig, de kommer för att se hur det är att vara på plats hos kunden och se mig arbeta med dem.

Jeroen: Vad tror du är de viktigaste färdigheterna som du som grundare tar med dig in i ditt företag? Är det coachingaspekten som du hänvisar till eller något annat?

Aaron: En av dem är som en djup expertis inom detta område av utgående prospektering och specifikt bygga team för att göra det.

Vi är inne i outsourcingbranschen, som jag inte har så mycket erfarenhet av. Så det sköter den andre verkställande direktören. Vi arbetar tillsammans inom dessa områden eftersom de kompletterar varandra mycket väl.

Jag tror att min roll handlar mer om att definiera vad vi ska göra på lång sikt. Vad ska vi göra under de närmaste dagarna, veckorna, månaderna eller 5 till 10 åren? Min medgrundare, co-CEO, är bra på mer av 3-12 månaders planering av hur företaget ska drivas.

Det finns massor av saker jag inte är bra på, men jag tycker att det är viktigare med de saker jag fokuserar på. Jag försöker vara riktigt bra på de sakerna bara. Med hela den boken är det i princip att fokusera på dina styrkor och inte dina svagheter.

Jeroen: Vilka är dessa saker som ger dig energi, dessa styrkor?

Aaron: Låt oss prata om energi för en minut, för med de nio barnen bor åtta hemma och det finns några små. Det finns en bebis som är 1, det finns en nästan bebis som är 2. De flesta av de andra barnen är relativt självförsörjande, men ... har du barn?

Jeroen: Nej, inte än.

Aaron: Tja, när de är under 1 eller 2, är det mycket fysiskt arbete att hålla dem. Jag menar att det är intensivt. Att köra de andra barnen runt, det är bara mycket att göra. Så vi har en barnflicka som kommer in, men i slutändan är jag i stort sett alltid trött och har varit det i flera år.

Det blir aldrig tillräckligt med sömn, även om jag har tid på natten. Jag använder oftast den tiden till att skriva ett blogginlägg eller komma ikapp med jobbet. Det jag upptäckte var att innan jag fick barn blev jag inspirerad och skrev. Efter att jag fått barn, särskilt de senaste åren, blir jag sällan inspirerad längre eftersom jag alltid är trött.

Vad som händer är, hur fungerar det? Jag är uppe från 06:00-06:30 på morgonen till sent på kvällen. Och sedan kommer deadlines. Det är där jag får min energi! Jag vet att jag inte kan fly från deadlines. Det är bara något som jag absolut måste göra - inklusive att publicera en bokutgivningsdeadline, en konferensdeadline, ett nyhetsbrev, ...

Det är därför jag under en tid verkligen har förlitat mig på yttre motivation, där jag måste få saker gjorda, oavsett om jag är trött eller inte inspirerad - för att jag måste. Tänk på det som att "tvinga fram funktioner". Detta är i boken "Från omöjligt ..."!

Men tänk på det, om du vill komma i form, vad fungerar bäst? Skriver du in dig på ett gym, eller skriver du in dig för att springa ett maraton och berättar för alla dina vänner att du ska göra det?

Jeroen: Maratonloppet. Jag har till och med gjort det ett par gånger. Problemet med maraton är att jag tenderar att överträna och då fungerar det inte heller.

Aaron: Ja, du måste känna dig själv någon gång. Jag vill inte säga svagheter, men saker vi vet att vi måste göra eller att vi inte borde göra men vi gör dem ändå. Det är därifrån jag får energi, för jag kanske inte har tid att vila på ett eller två år till, tills vi inte har några barn som är under 2 år.

Jeroen: Det sätt du hanterar det på är att jaga deadlines i princip?

Aaron: Ja, det är så det fungerar för mig.

Barnen måste vara i skolan vid en viss tid, min fru går iväg vid en viss tid till sina musiklektioner, det är mycket tid som är väldigt definierad.

Men så finns det en sak som jag inte har lyckats göra bra - att avsätta tid för mig själv. Som att jag inte har tränat regelbundet på ett tag, även om jag rör på mig hela dagarna. För att göra ens den minsta lilla sak måste jag lägga in det i min kalender. Om det inte finns i kalendern, händer det bara inte. Jag måste liksom blockera det i förväg!

Jeroen: Du bestämmer dig mycket medvetet: "Det här är familjetid, det här är min tid, det här är affärstid" och sedan finns det dessa deadlines som håller dig vaken?

Aaron: Ja, jag har mina rutiner, så dagarna och veckorna är vanliga. Men det är kalendern som styr mycket av det här - även dagliga aktiviteter som rutinerna kring skolan, affärer eller personliga deadlines för uppgifter.

Jeroen: Vad är ditt långsiktiga mål med Predictable Revenue. Vad vill du uppnå?

Aaron: Vi vill vara det främsta säljvarumärket i världen. Vi vill att det ska vara ett varumärke som hjälper till att inspirera människor att lära sig att tjäna mer pengar på ett sätt som känns bra. Eftersom försäljning, tror jag med rätta, lämnar en dålig smak i många människors munnar.

Även som en livskunskap, om du inte vet hur du ska sälja dig själv en idé eller produkt, kommer du inte att åstadkomma någonting i livet egentligen. Oavsett om du försöker starta en ideell organisation, få en befordran, få ett jobb eller starta ett företag. Det är en livskunskap!

Vårt andra mål är att skapa en kultur i vårt eget företag som är väldigt innovativ och, skulle jag vilja säga, humanistisk. Människor får betalt för att lära sig. Vi vill fostra framtidens entreprenörer och inspirera människor att göra sitt bästa.

Jeroen: När jag ställde frågan kunde du svara ganska snabbt. Är det en uppdragsbeskrivning som du har skrivit ner någonstans?

Aaron: Ja, vi har pratat om det. Vi har inte skrivit ner det någonstans, men vi har pratat om det internt. Förutom de två uppdragsbeskrivningarna har vi också ytterligare ett mål som håller allting igång - att få människor att göra mer än de tror att de kan.

Jeroen: Coolt. Långsamt avslutande... Vilken är den senaste bra boken du har läst och varför valde du att läsa den?

Aaron: Det som är roligt är att jag inte har läst några affärsböcker på sistone.

Jeroen: Alla andra böcker går också bra.

Aaron: Min fru och jag är väldigt intresserade av att läsa Shakespeare och teorierna om att Shakespeare inte skrev.

Alla pjäser som tillskrivs Shakespeare och en kvinna vid namn Emilia Bassano, som vi nu tror bara genom att läsa böcker, är den mest troliga personen som skrev, eller som var den ledande författaren eftersom det finns många samarbeten på pjäserna.

Vem vet om hon samarbetade med Shakespeare eller inte.

Jeroen: Varför valde du att läsa de här böckerna?

Aaron: Min fru fick mig att börja med det. Hon är verkligen besatt av det! Om du inte redan har hört talas om detta, det faktum att Shakespeare kanske inte är författaren till sina pjäser. Den heter "Shakespeare's Dark Lady". Det finns också en webbplats som heter The Shakespeare Authorship Trust, som du måste kolla in.

De listar varför folk tror att Shakespeare inte skrev pjäserna. Jag vet inte, det är bara intressant att se teorierna. Det är precis som ett Sherlock Holmes-pussel att gå tillbaka och pussla ihop vad som verkligen hände och vad man tror. Det har varit vår besatthet på sistone.

Jeroen: Det är roligt. Den senaste boken jag har läst var faktiskt när vi var i Brasilien över nyår och köpte den här enorma samlingen av alla Sherlock Holmes-berättelser och jag är nu i jag tror 60%.

Aaron: Ja, du valde några bra.

Jeroen: Ganska trevligt.

Aaron: Ja, talar du portugisiska eller har du lärt dig det på engelska?

Jeroen: Nej, jag läser den på engelska. Jag studerar portugisiska och det går ganska bra, men jag är inte tillräckligt bra för att läsa Sherlock Holmes på portugisiska. Det skulle vara galet.

Aaron: Jag älskar Sherlock Holmes. Jag har en av de där sammanställningarna någonstans. Man kan aldrig gå fel. Jag hörde att han var den karaktär som de flesta filmer gjordes av.

Jeroen: Jag älskar verkligen den med Cumberbatch.

Aaron: Ja, det är en bra en.

Jeroen: Hur som helst, sista frågan. Finns det något som du önskar att du hade vetat när du började?

Aaron: Jag menar... hur mycket tid har du?

Om det är något jag vill påpeka så är det vilken positiv effekt dina riktiga vänner och din familj kan ha på din utveckling.

Många tror att det är en börda eller en distraktion att ha en familj när man är nybörjare. Det behöver det inte vara. Det kan faktiskt vara en enorm hjälp och ett stöd, och den motivation du behöver för att fortsätta och bli mer framgångsrik än du skulle kunna bli på egen hand. Jag vill verkligen att människor ska börja uppskatta dem de har omkring sig.

Jeroen: Jag håller helt med dig där. Tja, tack för det superöppna samtalet och tack för att du är på Founder Coffee.

Aaron: Tack för att jag fick komma, Jeroen.

Tyckte du om det? Läs Founder Coffee-intervjuer med andra grundare.