Aaron Ross från Predictable Revenue
Founder Coffee-avsnitt 003
Jag heter Jeroen och kommer från Salesflare, och det här är Founder Coffee.
Varannan vecka tar jag en kaffe med en annan grundare. Vi pratar om livet, passioner, lärdomar … i ett intimt samtal där vi lär känna personen bakom företaget.
I det här tredje avsnittet pratade jag med Aaron Ross. Aaron blev världsberömd som personen som byggde upp Salesforces säljorganisation. Han skrev en bok om ämnet och driver nu ett konsultföretag som hjälper företag med deras försäljning; båda heter ”Predictable Revenue”.
Aaron har 9 barn, 3 hundar och fler än 40 anställda. Vi pratar om hur han får ihop sitt hektiska liv, om att ha drivit ett företag som förfalskade ID-handlingar och – så klart – om hur man organiserar försäljningen mer effektivt.
Var kan du lyssna?
Du hittar det här avsnittet på:
Transkript
Jeroen: Hej Aaron, vad roligt att ha dig med i Founder Coffee!
Aaron: Ja, jag önskar bara att det faktiskt fanns lite kaffe också!
Jeroen: Jag har faktiskt kaffe bredvid mig för vårt samtal. Hur är det med dig?
Aaron: Jag är lite seg med det där, men jag ska fixa det direkt efteråt! Jag gillar det verkligen.
Jeroen: Så, Aaron, du är grundare av Predictable Revenue. För dem som inte har befunnit sig på den här planeten de senaste åren – vad handlar det om?
Aaron: Predictable Revenue började faktiskt som en bok, som kom ut 2011. Boken handlade om hur jag, när jag arbetade på Salesforce, på den tiden när företaget fortfarande var litet och hade ett par hundra anställda, skapade ett system för outbound-försäljning som nästan hjälpte dem att fördubbla sin intäktstillväxt.
Efter några år efter att jag lämnat Salesforce skrev jag boken, och jag tror att den numera kallas Silicon Valleys sälj-bibel. Boken översätts till olika språk för olika marknader – portugisiska i Brasilien, mandarin i Kina och flera andra. Vi har till och med gett ut en uppföljare!
Nu har jag ett företag som bygger på det boken handlar om. Det är i grunden ett företag inom outbound-framgång som hjälper andra företag att skapa resultat på ett effektivt sätt genom outbound-prospektering och få intäkter snabbare.
Jeroen: Min fru är faktiskt brasilianska, och jag har hört att boken redan är enorm i Brasilien. Den är en bästsäljare!
Aaron: Ja, den är en stor grej i Brasilien. Folk där är helt tokiga i den. Efter USA är Brasilien därför vår näst största marknad. Vi har en helt separat enhet där, och jag älskar verkligen landet.
Jeroen: Då är vi två! Jag pratade till och med med en av personerna på Salesforce för ungefär en månad sedan. Han vill verkligen starta ett företag kring Predictable Revenue, eftersom det verkar som att den typ av försäljning som presenteras i boken är helt okänd i Brasilien – och att det är ni som introducerar den där.
Aaron: Ja, det vill större delen av världen göra. En av kärnidéerna är till exempel … vi kommer till outbound-prospektering, men låt oss börja med något ännu mer grundläggande – specialisering inom försäljning.
I boken var det första gången någon sa rakt ut: ”Du måste specialisera säljarna om du vill kunna växa och nå framgång.”
Det innebär att du behöver förändra hur du föreställer dig en typisk säljare. I hundratals år har en säljare prospekterat, stängt deals och till och med hanterat kundkonton. Men i takt med att inside sales och big data har vuxit fram har saker börjat förändras under de senaste 10 åren.
Inom försäljning delar man upp arbetet och härjar. Säljteamet har många olika uppgifter, så du anställer personer med olika kompetenser och får dem att samarbeta. Du har prospekterare som arbetar med prospektering. Och det är egentligen allt de gör. De genererar leads åt closers eller account executives och säljare som får kunder att registrera sig. Det är allt den här delen av teamet gör.
Det kan också komma in leads från dina inbound-marknadsföringskampanjer. Du kan ha en separat roll för personer som svarar på inbound-leads eller juniora säljare. Deras uppgift skulle vara att kvalificera eller förkvalificera leads och lämna över de konton som sannolikt kommer att registrera sig till account executiven.
Sedan kommer den sista typen av roll i säljteamet. Det är efter att kunden har registrerat sig, och här kan flera olika typer av roller bli aktuella — account management, customer success eller professionella tjänster.
Tanken är återigen att ha ett teambaserat angreppssätt på försäljning, med olika roller. Att samarbeta är egentligen den nya idén inom försäljning. De flesta företag runt om i världen, till exempel i Brasilien, arbetar fortfarande inte så här. Modellen de fortfarande följer är att säljarna gör allt. Nu när marknaden har läst boken ser de på säljteamet på ett annat sätt.
Jag kan inte berätta hur många meddelanden jag har fått från personer som läst boken och infört det här i sina säljteam. De säger: ”Jag gjorde det. Jag specialiserade mina säljare, och det fördubblade mina resultat!”
Jeroen: Gör inte det här de faktiska säljrollerna lite tråkiga?
Aaron: Jag skulle säga att det för de flesta kanske är ett tråkigt jobb. Men för dem som redan arbetar med försäljning är det överväldigande att göra fem olika jobb samtidigt. Till slut gör de varje del dåligt, och det försämrar deras totala prestation.
Ingen gillar att kämpa i motvind. Så när du låter dem fokusera om och göra färre saker bättre hjälper det dem att hålla kursen och göra sitt bästa. Det för dem närmare att bli experter inom området. Om jag till exempel är closer blir jag expert på att stänga leads, och om jag är prospekterare blir jag expert på att prospektera fram leads av hög kvalitet.
Det finns flera skäl till att företag bör följa den här nya försäljningsmodellen. Det kan förstås också finnas undantag, när du bara behöver ta ett eller två samtal. I så fall kan en säljare definitivt hantera uppgiften.
Men boken handlar framför allt om B2B-försäljning. Inom all B2B-försäljning är specialisering rätt väg att gå, och det finns några skäl till det. För det första är människor helt enkelt inte särskilt bra på att jonglera med en massa olika uppgifter. De flesta försäljningschefer klagar på att deras medarbetare inte kan prospektera bra. Det beror inte på att de inte vill göra det. Det beror helt enkelt på att de belastas med alldeles för många uppgifter. Ge dem en eller två uppgifter åt gången, så får du se hur de presterar.
När du till exempel ber dina mest seniora teammedlemmar att sköta försäljningen åt dig, är deras telefonsamtal en av de dyraste resurserna du kan välja att lägga på det. Om de inte kan stänga lika många leads kommer det bara att sänka företagets intäkt. Det är det första skälet till att du anställer säljare som tar hand om den här delen av jobbet!
Ett annat skäl till att modellen fungerar är att försäljningen blir mätbar. När du specialiserar teamet och delar upp det i olika arbetsuppgifter blir det mycket lättare att förstå vad som fungerar och vad som inte fungerar. Du kan se hur den utgående prospekteringen fungerar, hur leads stängs, hur kontona hanteras och hur ett inbound-lead besvaras — allt som separata händelser.
När du låter säljarna göra allt du bara kan se: ”Okej, John presterar inte särskilt bra.” Men du kan egentligen inte se varför han har det svårt!
Ett av de största skälen till att den nya modellen fungerar är att den håller teamet nöjt. När du specialiserar medarbetarna får de möjlighet att bli experter på det de gör, och det känns bra. Det förenklar också rekryteringen, eftersom du letar efter en bra säljare som kan ansluta till teamet och utföra en specifik uppgift — inte efter en enhörning som kan utföra all magi helt på egen hand!
Jeroen: Ja, jag tror att medarbetarnas nöjdhet också spelar en viktig roll för framgång inom försäljning. Du var på Salesforce, vilken roll hade du?
Aaron: Jag började som företagets mest juniora chef — ett jobb på ingångsnivå där jag svarade på 1–800-linjen. Det var det enda säljjobbet de hade. Den enda personen som arbetade under mig var en praktikant. Ärligt talat ville jag göra det här jobbet.
Jag har varit vd för ett internetföretag. Vi hade tagit in fem miljoner dollar i finansiering. Företaget slutade med att gå under, och ett av skälen var att jag som vd inte förstod hur man bygger och leder ett säljteam — ett professionellt säljteam.
Jag hade anställt en försäljningschef, men jag hade avsagt mig ansvaret för att förstå området. Jag delegerade inte, så när försäljningen inte fungerade visste jag egentligen inte vad jag skulle göra. Så jag tänkte: ”Jag måste arbeta med försäljning för att förstå försäljning, om jag ska starta ett nytt företag.” Vi är bättre än Salesforce, och det enda säljjobb de hade var att svara på förfrågningar från webbplatsen. I dag kallar vi det market response rep eller inbound SDR.
Jeroen: Du hade alltså ett startupföretag som inte fungerade. Det var då du bestämde dig för att ta det lägsta jobbet på Salesforce, där ingen arbetade med försäljning, och byggde upp det till ett mycket framgångsrikt försäljningssystem.
Aaron: Nästan. Ja, jag ville ta ett jobb där för att lära mig försäljning. Det enda jobbet de hade var ett juniorjobb. Så jag tänkte: ”Sak samma. Jag har inget ego kring det, jag vill bara lära mig.”
Salesforce var redan mycket framgångsrikt. Men det fanns något som Salesforce ännu inte gjorde särskilt bra. De fick in mängder av leads, tusentals i månaden från småföretagskunder. De hade precis byggt en företagsprodukt och anställt erfarna enterprise-säljare ute på fältet, och lagt massor av pengar på det. Trots all inbound leadgenerering och Marc Benioff – som är briljant på PR – fick vi inte in tillräckligt många leads från enterprise- och mid-market-segmenten. Det fick helt enkelt inget genomslag.
I stället för att vänta på en lösning tog jag ett litet snack med mig själv. ”Jag ser problemet. Vi får in leads, men inte tillräckligt många affärer. Vi har anställt de mest erfarna säljarna som finns, och de hjälper till att bygga relationer med kunderna, men de tar inte in något och de har det kämpigt.”
Så jag bestämde mig för att försöka skapa en outbound-prospekteringsprocess – ett enkelt men effektivt sätt att prospektera fram möten.
Jag hade aldrig prospekterat tidigare, men jag kunde se att vi inte gjorde det särskilt bra. Jag tänkte: ”Jag vet inte hur det här fungerar, men jag vet att det vi gör är rena skräpet.” Jag läste en massa böcker och testade sedan några saker. Jag gillade egentligen inget av det. Men till slut var det här jag skrev om i boken Predictable Revenue: att jag började använda e-postmeddelanden för prospektering mer än telefonen.
Få dem att svara, boka möten – och plötsligt hade vi skapat ett helt system: kontohantering, e-postmätvärden, allt. Tanken var att skapa så många möten som vi behövde hos medelstora och stora företag, så att våra säljare kunde fylla sälj-pipelinen med affärer. Det var outbound-systemet som vi byggde från grunden på Salesforce och skrev mycket om i detalj i boken Predictable Revenue. Nu hjälper vi också företag att bygga egna team för att göra samma sak.
Jeroen: Du skapade hela det här systemet på Salesforce. När kom du fram till: ”Jag ska skriva en bok. Jag ska starta en konsultverksamhet?”
Aaron: Här måste jag nästan göra en liten utvikning, men jag har en stor familj nu. Jag har nio barn, tre hundar och dessutom har vi varit familjehem åt några andra barn. Faktum är att jag inte hade några barn alls. Jag gifte mig för bara sju år sedan. Det intressanta är att jag lämnade Salesforce 2006. I några år gick jag och tänkte: ”Jag vill inte syssla med säljkonsulting. Jag vill inte göra det.” Jag gjorde tillräckligt mycket för att få det att gå runt medan jag arbetade med andra projekt.
Det som till slut hände var att jag visste att jag ville skriva en bok. Jag hade faktiskt fått ett bokerbjudande tidigare, men det kändes inte rätt just då. 2011 gifte jag mig, och min fru hade ett par barn från sitt tidigare äktenskap. Sedan blev hon gravid direkt. Så det året gick vi från noll till tre barn – eller två barn plus ett på väg – och jag minns fortfarande ögonblicket då jag insåg att jag tidigare, som singel, egentligen inte behövde tjäna särskilt mycket pengar. Jag hade aldrig varit särskilt förtjust i dyra saker heller.
Jag behövde inte tjäna särskilt mycket, men jag minns ögonblicket då jag tänkte: ”Nu kommer jag att ha en familj.” Och sedan: ”Åh fan, jag behöver tjäna mer pengar på ett mer regelbundet sätt för att försörja min familj.”
Vi behövde också flytta till en större lägenhet och skaffa en bättre sjukförsäkring. Okej, det satte verkligen fart på mig och fick mig att ge ut boken och börja med mer fokuserad konsulting kring den. Det var 2011, och på fyra år ökade jag min egen inkomst nästan tio gånger – faktiskt elva gånger. Från drygt 70 000 om året till mer än 700 000–800 000 om året. Allt tack vare boken Predictable Revenue och uppföljaren From Impossible To Inevitable.
Poängen är att jag alltid försöker förstå hur man gör tillväxt till ett system.
På vanliga säljjobb tänker man hela tiden: ”Jag är inte säker på att jag når mitt antal den här månaden eller det här kvartalet.” Jag gillade inte den osäkerheten. Jag försökte göra det förutsägbart.
Ironiskt nog är min inkomst idag inte särskilt förutsägbar från månad till månad. Det finns andra orsaker till det, men hur gör man tillväxt mer systematisk? Hur tittar man på företag som har något och vill växa – varför växer vissa, medan andra har svårt att få fart?
Det är egentligen det jag funderar på i mina böcker och det som intresserar mig: att ta reda på hur man kan göra några få saker, men göra dem riktigt bra. Det finns alltid tusen saker som man skulle kunna göra bättre, kanske en miljon. Så är det för oss alla. Men om du bara kan göra en eller två saker, eller säg tre saker, i år – vilka skulle det vara? Det är det som intresserar mig mest.
Jeroen: Om du vill göra din intäkt förutsägbar, har du då funderat på att skapa en prenumerationsbaserad modell kring dina tjänster?
Aaron: Återigen har jag en ganska unik situation där jag bara kan arbeta 15 timmar i veckan. Tidigare var det 25, men nu är det ännu mindre eftersom familjen har blivit så stor. Jag bor i Los Angeles, så jag behöver ungefär tjäna 60 000 dollar i månaden.
Hur ska jag förklara det? Jag skulle gärna ha en återkommande modell, men det har helt enkelt inte varit praktiskt möjligt än.
För att skapa en återkommande modell måste man liksom välja vilken typ av företag man vill driva, och fram till nu har konsulting och tjänster varit det vi kunnat erbjuda. Det är det som oftast läggs ut på externa leverantörer. Men nu har vi ett team och ett företag. Jag tror att vi är redo att börja röra oss mot det vi kallar Predictable University.
Jeroen: Hur många är ni nu i Predictable Revenue-teamet?
Aaron: I företaget Predictable Revenue är vi ungefär 25 eller 30 teammedlemmar. Sedan finns det ytterligare ett halvdussin. Vi har också ett litet team i Brasilien. Det är fortfarande litet, men vi har gjort mycket för att lägga grunden för de kommande åren.
Så som jag ser på det – och det är många som lyssnar som känner likadant – är att man ibland befinner sig i en fas med snabb tillväxt, men ibland planar det ut, oavsett om det gäller ett företag eller dig som person. Du kan arbeta med saker för att få tillväxten att ta fart igen. Det kan handla om att göra om en produkt eller sätta ihop teamet på nytt. Det kan också handla om att förändra ditt privatliv på något sätt. Ofta sår du fröna till tillväxt, men du kanske inte ser resultaten förrän efter ganska lång tid.
Till exempel har min inkomst följt en rak kurva under de senaste två eller tre åren. Jag investerar i framtiden – det kan handla om att skriva ännu en bok, skapa en produkt eller helt enkelt bygga ut mitt team – men det är något jag tror på. Så länge det känns som att du gör rätt saker kommer det att fungera.
Jeroen: Om du försöker begränsa hur mycket tid du lägger på företaget, hur hanterar du då det faktum att det också är så starkt förknippat med ditt namn?
Aaron: Jag har en rad fantastiska partners och ett fantastiskt team. Det finns ingen chans att jag skulle få människor att skriva upp sig på något som de inte skulle vilja göra tillsammans med mig.
Innerst inne är jag mer av en författare. Vi tittar på att uppdatera boken Predictable Revenue under det kommande året eller så. Jag skrev en bok tillsammans med Jason Lemkin från SaaStr som heter ”From Impossible To Inevitable”. Jag har hört många säga att det är den bästa bok de någonsin har läst.
För min del handlar det om att bygga ett gott rykte och ett varumärke, samt en uppsättning idéer som verkligen får människor att få kontakt med varandra. Men jag vill också ha ett team runt det. Jag har inget emot att arbeta långsammare på vissa sätt i stället för att försöka arbeta väldigt snabbt hela tiden. Jag har inget emot att investera i saker som tar ett eller tre år innan de ger avkastning, eftersom jag vet att de kommer att göra det.
Jag kan säga att det tog oss några år att nå den här punkten, där jag arbetar ungefär 15 timmar i veckan. Jag kan verkligen inte arbeta mer, eftersom jag tar hand om barnen hemma och min fru är borta mycket. Hon sjunger mycket. Jag tar hand om barnen större delen av tiden och stöttar familjen. Jag hittade ett sätt att få det att fungera. Det är inte alltid lätt, precis som föräldraskap inte är lätt, men det fungerar.
Jeroen: Jag förstår. Har du alltid vetat att du ville arbeta med försäljning, eller är det något som växte fram först efter att din startup misslyckades?
Aaron: Jag visste aldrig att jag ville arbeta med försäljning. Jag tror inte att jag någonsin föreställde mig att bli säljare som barn.
Jeroen: Vad ville du bli?
Aaron: Pilot eller astronaut. Under universitetstiden tittade jag på datorprogrammering, och sedan skiftade mitt intresse till byggnadsteknik. Jag visste egentligen inte vad jag ville göra. Jag studerade byggnadsteknik på Stanford och arbetade sedan med investment banking i ett par år. Helt enkelt för att jag tänkte: ”Det där vore intressant”, och det var det ett tag, men sedan blev det väldigt tråkigt.
Sedan gick jag över till mjukvara. Någonstans där insåg jag att jag ville bli entreprenör. Ingen hade någonsin frågat mig vad jag ville göra, förrän jag var tvungen att fylla i en applikation till Stanford Business School. Fram till 26 års ålder hade jag egentligen aldrig tänkt särskilt fokuserat på svaret.
Jag minns särskilt när jag fyllde i applikationen till Stanford Business School: ”Vad vill du göra med ditt liv?” Jag tänkte: ”Jaha, jag vill bli entreprenör.” Det ledde till att jag startade ett företag, vilket i sin tur ledde till att företaget gick omkull, och då tänkte jag: ”Jag måste verkligen lära mig försäljning.”
Jeroen: Hade du en startup före Salesforce eller flera?
Aaron: En internetstartup. Jag hade drivit några andra små företag under universitetstiden, bland annat ett måleriföretag. På gymnasiet skapade och sålde jag falska legitimationer, så jag var en förfalskare. I USA måste man vara 21 år för att köpa alkohol. Det var ett par sådana saker när jag var yngre. Men den första startupen var internetstartupen, innan jag började arbeta på Salesforce.
Jeroen: Åkte du aldrig fast som förfalskare?
Aaron: Nej. Det var delvis ett sätt att tjäna lite pengar, delvis ett sätt att kunna köpa alkohol och delvis ett sätt att få vänner, eftersom jag inte skulle säga att jag var asocial – jag var bara blyg på gymnasiet. Jag hade svårt att få vänner, men jag var bra på datorer.
Jeroen: Varför tror du att du drogs till startups? Varför ville du bli entreprenör?
Aaron: Min pappa var entreprenör. Så jag antar att det spelade en stor roll. Om någon som lyssnar på mig just nu är i 50-årsåldern, eller kanske i 40-årsåldern, kanske de har hört talas om Ross Systems. I USA var det ett stort företag inom programvara för ekonomisk budgetering. Det finns faktiskt fortfarande kvar.
Det såldes till ett kinesiskt företag. Det har köpts och sålts flera gånger, men han startade det i princip när jag föddes. Det var där jag fick min första inspiration, och efter att ha hållit på med det ett tag tänkte jag: ”Jag tycker om det.”
Jag fick ut mycket av Salesforce, när det gäller att lära mig saker. Det var dock kämpigt eftersom jag arbetade tre månader om året. Jag kunde bli inspirerad att skapa något, men sedan tillbringade jag nio månader med att harva på i Salesforce. Jag lärde mig mycket om politik och hur det interna arbetet fungerar. Det var ett fantastiskt sätt att få betalt för att lära sig.
Jag tror att vilket jobb som helst kan vara ett fantastiskt sätt att få betalt för att lära sig, om man ser på det så. Så klaga inte på jobbet, utan tänk: ”Wow, här har du en möjlighet.” Jag var glad över att få ge mig ut på egen hand igen efter Salesforce och börja göra min egen grej.
Jeroen: Känns det fortfarande som att du får betalt för att lära dig genom ditt eget företag?
Aaron: Jag försöker få det att kännas så. Det finns perioder när jag kan känna så, när det dyker upp något nytt. Men det finns definitivt också perioder när det mest känns som ett slit. Det beror delvis på att tiden och energin är begränsade.
Så sent som i går natt sov jag några timmar, men bebisen var sjuk och därför känner jag mig fortfarande helt slut idag – fysiskt känner jag mig verkligen usel. Oavsett hur mycket man älskar sitt jobb – och jag älskar mitt företag – har kärleken till barn fått en annan innebörd. Jag skulle inte säga att jag älskar mitt jobb. Jag älskar mina barn, och det går knappt att beskriva. Mitt företag är fantastiskt, men det finns alltid dagar som är bättre än andra, och jag tror aldrig att det förändras. När jag var yngre och såg människor tänka: ”Om jag bara hade ett jobb som jag älskade, ett jobb jag kunde älska varje dag.” Du kan till och med ha något som du älskar, men vissa dagar suger det.
Det går inte att undvika i livet, om du inte sätter dig vid sidan av och inte gör någonting. Det är bättre att ge sig ut och agera som en entreprenör, oavsett om det handlar om företagande eller livet i stort. Ta risken att göra något nytt, landa platt på ansiktet några gånger och lär dig sedan att resa dig igen. Lita på mig: det är bättre än att stagnera och hålla fast vid en enda sak bara för att den känns bekväm.
Jeroen: Vad är det du främst gör nuförtiden?
Aaron: Jag arbetar främst som konsult. Vår verksamhet består av två huvuddelar: den ena är att sköta prospekteringen åt företag som inte är redo att göra den själva. De flesta finns i USA. Den andra är det som mitt team och jag gör: vi hjälper företag att bygga ett eget team för utgående prospektering, så att de kan växa snabbare.
En del av det innebär att jag själv arbetar med vissa kunder. En annan del är att hjälpa företag genom hela inlärningsprocessen: hur de anställer rätt säljteam, hur de prospekterar, vilka mätvärden de ska följa upp, hur de ska konfigurera Salesforce och annat. Det är framför allt det jag lägger min tid på.
Jeroen: När det gäller att bygga Predictable Revenue – vad är det som håller dig vaken om nätterna just nu?
Aaron: Just nu är det inte särskilt mycket.
Förmodligen handlar det mest om hur man får saker gjorda. När man tänker att man har ett visst antal timmar och ska lägga en del av dem på kunder … då känns det lite skrämmande. Jag kanske har tre eller fyra timmar i veckan som jag verkligen kan investera i att förbättra arbetet i företaget – alltså arbeta med företaget, inte bara i det.
Det handlar om hur jag ska få mer tid till att förbättra våra interna system – framför allt hur vi hanterar och spårar hur det går för våra kunder. Sedan handlar det om att kunna coacha mitt team och tillbringa mer tid med dem.
Jeroen: Så just nu handlar det om processer och coachning?
Aaron: Processer och coachning, ja.
Om teamet är på plats och vi har våra verktyg kommer allt att gå bra. Men om vi missar någon, om kommunikationen brister, kommer vi definitivt att få problem på något sätt. Kommunikationen inom teamet är oerhört viktig.
Jag bor dessutom ensam i Los Angeles, medan nästan alla andra befinner sig i Vancouver. Det är ungefär 20 personer i Vancouver, och här i Los Angeles är jag på sätt och vis för mig själv. Det skapar lite extra utmaningar kring kommunikationen inom teamet – särskilt när det gäller vad som händer. Så kommunikationen i teamet och våra framsteg är det som håller mig vaken. Ibland känns det som att jag inte har koll på allt i den utsträckning jag skulle vilja.
Jeroen: Hur fungerar det exakt? Är du som ansiktet på skärmen som alltid är med på mötena, eller?
Aaron: Jag försöker delta i så många möten som möjligt. Men det finns så många att det blir svårt. Det är många på företaget som jag inte ens har träffat.
Jag försöker delta i våra säljmöten, där hela teamet samlas. När jag dessutom åker ut till kunder ser jag till att ta med en eller två nya personer från teamet. Jag ska faktiskt åka till Kina nästa vecka. Där finns ett snabbväxande SaaS-företag som har anlitat oss för att hjälpa dem med utgående prospektering, förbättra inflödet av leads och minska churn.
Jag tänker ta med mig två personer från mitt team. Det blir ungefär som deras introduktionsperiod. De följer inte med för att hjälpa mig, utan för att se hur det är att vara på plats hos kunden och se hur jag arbetar med dem.
Jeroen: Vilka tycker du är de viktigaste färdigheterna som du som grundare tillför företaget? Är det coachningen du syftar på, eller något annat?
Aaron: En av dem är djup expertis inom outbound prospecting, och specifikt inom att bygga team som arbetar med det.
Vi arbetar med outsourcing, vilket jag inte har särskilt mycket erfarenhet av. Därför tar med-VD:n hand om det. Vi arbetar tillsammans inom de här områdena eftersom våra kompetenser kompletterar varandra väldigt väl.
Jag tror att min roll mer handlar om att definiera vad vi ska göra på lång sikt. Vad ska vi göra de närmaste dagarna, veckorna, månaderna eller om 5–10 år? Min medgrundare och med-VD är bättre på planeringen för de kommande 3–12 månaderna och på hur företaget ska drivas.
Det finns massor av saker jag inte är bra på, men jag tycker att det är viktigare att fokusera på de saker jag faktiskt satsar på. Jag försöker vara riktigt bra på just dem. Hela boken handlar egentligen om att fokusera på sina styrkor i stället för sina svagheter.
Jeroen: Vilka är de här sakerna som ger dig energi, de här styrkorna?
Aaron: Vi kan prata om energi en stund, för med nio barn, varav åtta bor hemma och några är små, ser situationen lite annorlunda ut. Det finns en bebis som är 1 år och en nästan-bebis som är 2. De flesta andra barnen är förhållandevis självgående, men … har du barn?
Jeroen: Nej, inte än.
Aaron: När de är under 1 eller 2 år kräver det mycket fysiskt arbete att bära runt på dem. Jag menar, det är intensivt. Att köra runt de andra barnen innebär också väldigt mycket att göra. Vi har en nanny som kommer och hjälper till, men summan av kardemumman är att jag nästan alltid är trött, och har varit det i flera år.
Det finns aldrig tillräckligt med sömn, även om jag har tid på kvällen. Den tiden använder jag oftast till att skriva ett blogginlägg eller ta igen jobb. Det jag har upptäckt är att jag brukade få inspiration och skriva innan jag fick barn. Efter bebisar och barn, särskilt under de senaste åren, blir jag sällan inspirerad längre, eftersom jag alltid är trött.
Det som händer är … hur fungerar det egentligen? Jag är uppe från 06:00–06:30 på morgonen till sent på kvällen. Och sedan kommer deadlines. Det är där jag får min energi! Jag vet att jag inte kan undvika deadlines. Det är helt enkelt något jag absolut måste göra – inklusive deadline för att publicera en bok, en konferens, ett nyhetsbrev …
Det var där jag under en period verkligen förlitade mig på yttre motivation, alltså motivation utifrån, där jag måste få saker gjorda oavsett om jag är trött eller oinspirerad – för att jag måste. Tänk på det som ”tvingande funktioner”. Det står i boken ”From Impossible …”!
Men tänk efter: om du vill komma i form, vad fungerar bäst? Anmäler du dig till ett gym, eller anmäler du dig till ett maraton och berättar för alla dina vänner att du ska springa det?
Jeroen: Maratonet. Jag har till och med gjort det ett par gånger. Problemet med maraton är att jag tenderar att överträna, och då fungerar inte det heller.
Aaron: Ja, någon gång måste man lära känna sig själv. Jag vill inte kalla det svagheter, utan snarare sådant som vi vet att vi måste göra eller inte borde göra, men som vi gör ändå. Det är där jag får min energi, för jag kanske inte har tid att vila på ytterligare ett eller två år, förrän vi inte längre har några bebisar som är under ungefär 2 år.
Jeroen: Ditt sätt att hantera det är alltså i princip att jaga deadlines?
Aaron: Ja, det är så det fungerar för mig.
Barnen måste vara i skolan vid en viss tid, min fru går iväg till sina musiklektioner vid en viss tid, och det innebär att mycket av tiden är väldigt strikt inrutad.
Men det finns en sak som jag inte har lyckats göra särskilt bra – att avsätta tid för mig själv. Jag har till exempel inte tränat regelbundet på ett tag, även om jag rör mig hela dagen. För att få gjort även de minsta sakerna måste jag lägga in dem i min kalender. Om det inte står i kalendern blir det helt enkelt inte av. Jag måste liksom blockera tiden i förväg!
Jeroen: Du bestämmer väldigt medvetet: ”det här är familjetid, det här är tid för mig själv, det här är arbetstid”, och sedan är det de här deadlinerna som håller dig vaken?
Aaron: Ja. Jag har mina rutiner, så dagarna och veckorna brukar se ungefär likadana ut. Men det är kalendern som styr mycket av det här – även dagliga aktiviteter som rutinerna kring skolan, arbetet eller personliga deadlines för olika uppgifter.
Jeroen: Vad är ditt långsiktiga mål med Predictable Revenue? Vad vill du uppnå?
Aaron: Vi vill bli världens främsta varumärke inom försäljning. Vi vill vara ett varumärke som hjälper till att inspirera människor att lära sig tjäna mer pengar på sätt som känns bra. För försäljning lämnar, tycker jag med rätta, en dålig smak i munnen på många människor.
Även som livskunskap gäller det att om du inte vet hur du ska sälja in en idé eller en produkt till dig själv, kommer du egentligen inte att åstadkomma särskilt mycket i livet. Oavsett om du försöker starta en ideell organisation, få en befordran, skaffa ett jobb eller starta ett företag. Det är en livskunskap!
Vårt andra mål är att skapa en kultur i vårt eget företag som verkligen är mycket innovativ och, skulle jag säga, humanistisk. Människor får betalt för att lära sig. Vi vill utveckla framtidens entreprenörer och inspirera människor att göra sitt bästa.
Jeroen: När jag ställde frågan kunde du svara ganska snabbt. Är det en mission som ni har skrivit ner någonstans?
Aaron: Ja, vi har pratat om det. Vi har inte skrivit ner det någonstans, men vi har pratat om det internt. Utöver de två missionerna har vi också ett mål till som håller allt igång – att få människor att göra mer än de tror att de klarar av.
Jeroen: Coolt. Vi börjar långsamt runda av … Vilken är den senaste bra bok du har läst, och varför valde du att läsa den?
Aaron: Det roliga är att jag inte har läst några affärsböcker på sistone.
Jeroen: Andra böcker går också bra.
Aaron: Min fru och jag är verkligen inne på att läsa Shakespeare och teorierna om att Shakespeare inte skrev verken.
Alla pjäser som tillskrivs Shakespeare och en kvinna vid namn Emilia Bassano, som vi numera tror – bara genom att läsa böcker – är den mest sannolika personen bakom författarskapet, eller åtminstone den ledande författaren, eftersom pjäserna innehåller många samarbeten.
Om hon samarbetade med Shakespeare eller inte, vem vet.
Jeroen: Varför valde du att läsa de här böckerna?
Aaron: Min fru fick in mig på det. Hon är verkligen besatt av det! Om du inte redan har hört talas om det här: det faktum att Shakespeare kanske inte är författaren till sina pjäser. Det kallas ”Shakespeare’s Dark Lady”. Det finns också en webbplats som heter The Shakespeare Authorship Trust, som du måste kolla in.
De listar varför människor tror att Shakespeare inte skrev pjäserna. Jag vet inte, det är bara intressant att se teorierna. Det är som ett Sherlock Holmes-pussel där man går tillbaka och försöker lägga ihop bitarna för att förstå vad som egentligen hände och vad man själv tror. Det har varit vår stora besatthet på sistone.
Jeroen: Det var roligt. Den senaste boken jag läste var faktiskt när vi var i Brasilien över nyår och köpte en enorm samling med alla Sherlock Holmes-berättelser, och nu har jag kommit ungefär 60 procent in i den.
Aaron: Ja, du valde några riktigt bra berättelser.
Jeroen: Ganska trevligt.
Aaron: Ja, pratar du portugisiska, eller läste du den på engelska?
Jeroen: Nej, jag läser den på engelska. Jag studerar portugisiska och det går ganska bra, men jag är inte tillräckligt bra för att läsa Sherlock Holmes på portugisiska. Det vore galet.
Aaron: Jag älskar Sherlock Holmes. Jag har någonstans en sådan samling. Man kan aldrig gå fel med Sherlock Holmes. Jag har hört att det är den karaktär som det har gjorts flest filmer om.
Jeroen: Jag tycker verkligen om den med Cumberbatch.
Aaron: Ja, den är fantastisk.
Jeroen: Hur som helst, sista frågan. Finns det något du önskar att du hade vetat när du började?
Aaron: Jag menar … hur mycket tid har du?
Om det är en sak jag vill lyfta fram, så är det vilken positiv effekt dina riktiga vänner och din familj kan ha på din utveckling.
Många tror att det är en börda eller en distraktion att ha familj när man startar något. Det behöver det egentligen inte vara. Det kan faktiskt vara till stor hjälp och ge mycket support, och ge dig den motivation du behöver för att fortsätta och bli mer framgångsrik än du hade kunnat vara på egen hand. Jag vill verkligen att människor börjar uppskatta dem de har omkring sig.
Jeroen: Jag håller helt med dig där. Nåväl, tack för det väldigt öppna samtalet och tack för att du var med i Founder Coffee.
Aaron: Tack för att du bjöd in mig, Jeroen.
Tyckte du om det? Läs intervjuer med andra grundare i Founder Coffee.
Vi hoppas att du tyckte om det här avsnittet. Om du gjorde det, recensera oss på iTunes! 😍
För fler heta tips om startups, tillväxt och försäljning
👉 följ @salesflare på Twitter eller Facebook
