Paul Katsen z Blockspring

Jeroen: Cześć, Paul. Wspaniale jest mieć cię w Founder Coffee.

Paul: Witam, dziękuję. Jak leci?

Jeroen: Wszystko idzie dobrze. Jesteś założycielem Blockspring. Dla tych, którzy jeszcze nie wiedzą, czym się zajmujecie, czym się zajmujecie?

Paul: Blockspring ma bardzo długą historię. Zaczęliśmy w 2014 roku, ale teraz pomagamy marketerom, sprzedawcom i rekruterom łączyć się z różnymi interfejsami API i usługami danych, aby zautomatyzować raportowanie, wzbogacać listy i tworzyć listy potencjalnych klientów. I wreszcie, faktycznie przeciągnąć wszystkie te dane na strony docelowe i strony internetowe na żywo. Zasadniczo indeksujemy wiele interfejsów API i sprawiamy, że są one łatwe w użyciu i dostępne dla ludzi biznesu.

Jeroen: Czy mógłbyś, ponieważ brzmi to trochę abstrakcyjnie, podać konkretny przykład czegoś, co możesz zrobić?

Paul: Jasne, automatyzacja raportowania to jeden z przypadków użycia. Zasadniczo marketerzy spędzają dużo czasu na logowaniu się do Facebook Ads Manager, całego interfejsu użytkownika, Google Analytics, reklam Google, reklam YouTube i tym podobnych, i eksportowaniu danych z tego wszystkiego do tego samego pulpitu nawigacyjnego co tydzień lub miesiąc. To ręczne raportowanie. Zajmuje to mnóstwo czasu.

Paul: Mamy wiele integracji z tymi wszystkimi różnymi usługami i wtyczki do narzędzi takich jak Excel, Google Sheets, Tableau, dzięki czemu osoba może wybrać kilka różnych źródeł danych, kliknąć "pobierz dane", a następnie raport jest automatycznie aktualizowany. Działa to w ten sposób, że wykorzystuje tę samą platformę API, którą opracowaliśmy, z wyjątkiem tego, że ma interfejs wtyczki, który działa w narzędziach do raportowania, w porównaniu z niektórymi z naszych przypadków użycia w sprzedaży. Korzystają one z tej samej platformy, ale podłączają się do innych narzędzi.

Jeroen: Aby powtórzyć to, co powiedziałeś, możesz zasadniczo uzyskać informacje, na przykład z reklam na Facebooku, z YouTube, cokolwiek. Wszystko to można umieścić w Arkuszu Google. To jest coś, do czego mógłbym użyć Blockspring.

Paul: Tak. To zdecydowanie jeden z bardzo powszechnych przypadków użycia. Innym przypadkiem użycia, z którego korzystają sprzedawcy i rekruterzy, jest budowanie listy potencjalnych klientów. Ale wiele z tych danych pochodzi z Clearbit, Hunch.io, Google Maps lub wszystkich innych nowych usług danych, z których możesz nie zdawać sobie sprawy, że są dobre dla sprzedaży lub rekrutacji. Mogą więc chcieć pobrać te dane do Arkusza Google lub innego narzędzia. Wspólnym wątkiem tej platformy jest ułatwienie dostępu do interfejsów API i danych z narzędzia biznesowego. Ale przypadki użycia obejmują automatyzację raportowania, tworzenie list potencjalnych klientów i wiele innych rzeczy.

Jeroen: Rozumiem. To znacznie ułatwia zbieranie danych.

Paul: Tak.

Jeroen: Wspomniałeś, że to była długa historia z Blockspring w ciągu ostatnich pięciu lat. Co konkretnie się wydarzyło?

Paul: Kiedy zaczynaliśmy w 2014 roku, moi współzałożyciele budowali produkt do wizualizacji danych, który bardzo różnił się od tego. Wiem, że fazy rozwoju tej firmy zaczęły się od produktu do wizualizacji danych, wejścia do YC i wielu innych szalonych rzeczy, które ostatecznie doprowadziły nas do bycia jednym z pierwszych bezserwerowych produktów obliczeniowych. Potem była faza związana z tym, jak zostaliśmy sponiewierani przez Amazon i przeszliśmy przez dużą serię zwrotów, próbując znaleźć naszą drogę. W końcu dotarliśmy do etapu, w którym, hej, to jest biznes, który nie jest tym, od czego zaczęliśmy. Ale to dobry biznes, zarabia pieniądze i rozwijamy go. W końcu doprowadziło to do tego, że wzięliśmy wiele rzeczy z tego, co ten produkt zbudował i czego się nauczyliśmy, i dołączyliśmy do Coinbase.

Paul: Więc, tak. Jest kilka różnych faz. Ale tak naprawdę zaczęliśmy w zupełnie innym miejscu niż to, w którym skończyliśmy, przez co, jak wiem, przechodzi teraz wielu założycieli. Chętnie zagłębię się w część tej historii, ponieważ było to dość duże doświadczenie edukacyjne.

Jeroen: Tak. Które części historii były szczególnie interesujące lub wymagające?

Paul: Cóż, na każdym etapie są inne wyzwania. W pierwszej części, to było po prostu, hej, zakochaliśmy się w tym pomyśle wizualizacji danych. Jak to się zaczęło, byłem w Chicago i pamiętam, że poszedłem do YC Startup School, która była jednodniową konferencją, na której można było zobaczyć wszystkich tych super szalonych ludzi technologii, takich jak Marc Andreessen, Jack Dorsey, Balaji Srinivasan i tak dalej. Pamiętam, że wyszedłem stamtąd z poczuciem: jasna cholera. Jestem super zainspirowany. Chcę coś zacząć.

Paul: Pomyślałem, że mogę to zrobić. Ci ludzie są po prostu normalnymi ludźmi. Tak się złożyło, że tego samego wieczoru jadłem kolację z moim dobrym przyjacielem w San Francisco i obaj zdaliśmy sobie sprawę, że wizualizacja danych jest trudna. Po prostu zbudujmy łatwą aplikację. Może nie przekształci się ona w biznes, ale coś, co ją ułatwi.

Paul: Skończyło się na zbudowaniu czegoś takiego. W bardzo prosty sposób przesyłasz CSV, arkusz kalkulacyjny i otrzymujesz interaktywną wizualizację, nad którą spędziliśmy wiele godzin w naszych poprzednich miejscach pracy. Ale chcieliśmy to ułatwić. Skończyło się na tym, że zadzwonił do nas wiceprezes ds. danych jednego z największych wydawców na świecie. Powiedział: "Hej, wasz produkt jest do bani, ale próbujemy go zbudować od sześciu miesięcy. Czy możecie polecieć do Nowego Jorku, popracować z nami przez kilka tygodni, a potem będziemy waszym pierwszym klientem korporacyjnym?

Paul: To był początek tego produktu. Właściwie jedną z największych rzeczy, których się nauczyłem, było to, że po pierwsze, kiedy coś budujesz, pisz dobre treści, aby ludzie rozumieli, co robisz i jaka jest twoja misja, ponieważ ludzie mogą cię przez to znaleźć. Po drugie, jeśli możesz sprawić, że klient zaprosi cię do pracy ze swojego biura i będzie bardzo podekscytowany twoją osobą, mimo że twój produkt jest obecnie do bani, prawdopodobnie jesteś na dobrej drodze. Więc te kilka tygodni było prawdopodobnie jednymi z najbardziej ekscytujących części tego biznesu. Budowanie dla klienta, otrzymywanie natychmiastowej informacji zwrotnej było naprawdę ekscytujące. To była dla nas jedna z pierwszych dużych lekcji, jakie wynieśliśmy z tego produktu, a potem doprowadziło nas to do udziału w YC latem 2014 roku.

Jeroen: Tak. Więc faktycznie zbudowałeś coś i dość szybko miałeś pierwszego klienta. Jak to się stało, że nie kontynuowałeś dokładnie tego biznesu, ale poszedłeś do innego?

Paul: To naprawdę dobre pytanie. Zasadniczo, pierwszy tydzień YC, budujemy ten produkt, mamy klienta, mamy kilku innych użytkowników, którzy nie są klientami korporacyjnymi, ale płacą za to, coś w rodzaju freemium. Próbujemy dowiedzieć się, co robić, więc idziemy na kolację, kolację YC, która jest cotygodniową rzeczą, w której można spotkać innych założycieli, wysłuchać prelegentów, a na tej pierwszej kolacji był tam Paul Graham, a to było po tym, jak nie prowadził już YC. Spojrzałem na mojego współzałożyciela i pomyślałem, hej, chodźmy się z nim spotkać. Uwielbiamy wszystkie jego eseje, jest super mądry. Opowiedzmy mu o naszym biznesie.

Paul: Przechodzi przez te linie, tę linię założycieli, którzy prezentują swoje rzeczy, a on daje im informacje zwrotne, 60 sekund, a potem następną osobę. Opowiedzieliśmy mu o naszym biznesie. Fakt, że widzieliśmy inny problem, który polegał na tym, że zbudowaliśmy to narzędzie dla siebie, ale w zasadzie każda wizualizacja danych, którą mieliśmy, wymagała trochę obliczeń. Wyobraźmy sobie więc wykres słupkowy, który musi zostać poddany grupowaniu lub segmentacji. Nie chcieliśmy wysyłać tego do EC2 i Amazon za każdym razem, gdy potrzebowaliśmy uruchomić te obliczenia, a naprawdę trudno było to zrobić w JavaScript na interfejsie użytkownika.

Paul: Skończyło się na tym, że zbudowaliśmy narzędzie, które w zasadzie pozwala nam pisać kod, klikać publikować i uzyskiwać API. Teraz nazywa się to serverless. Amazon już to ma, Google i Microsoft też. Ale powiedzieliśmy mu o tym w prezentacji, a on w zasadzie w pełni zatrzymał się na 20-minutowym monologu na temat tego, jak coś takiego może zmienić przyszłość programowania. Powiedział, że jeśli myślisz, że w końcu chcesz to robić, powinieneś zrobić to już dziś. To była rzecz, w którą naprawdę wierzę. Jeśli masz startup, w którym myślisz, że 10 kroków w dół zrobisz coś ogromnego, dlaczego nie zrobisz tego od razu? Nie próbuj być super, nie wiem, nie próbuj być geniuszem. Jeśli to możliwe, zrób to dzisiaj.

Paul: Więc wróciliśmy do domu i mieliśmy ten szalony moment, który brzmiał: "Po prostu to zróbmy". To taki wielki pomysł, jesteśmy tym bardzo podekscytowani i w końcu to zrobiliśmy.

Jeroen: Ale nie udało ci się zaistnieć w bazie serwisowej. Inni ludzie zaczęli robić to, co ty?

Paul: Tak. Więc w zasadzie to, co się stało, to uruchomiliśmy tysiące programistów. Wystartowaliśmy tuż przed zakończeniem YC. Zasadniczo, jedną z kwestii jest to, że nie wiedzieliśmy, jak sprzedać przetwarzanie bezserwerowe w przedsiębiorstwie. Byliśmy na to za wcześnie, ponieważ to taka zmiana paradygmatu programowania. Inną kwestią jest to, że w tym samym czasie spóźniliśmy się, ponieważ spotkaliśmy się z CTO Amazona. Myśleliśmy, że sprzedajemy mu ten produkt i sprzedajemy go Amazonowi, aby mogli z niego korzystać. W rzeczywistości, myślę, że pomyślał tylko, co ci żartownisie knują, ponieważ w rzeczywistości uruchomili dokładnie to samo trzy do czterech miesięcy później, a pracowali nad tym od lat.

Paul: Myślę, że byliśmy za późno i za wcześnie w tym samym czasie, ponieważ dla AWS był to kolejny element na ich ogromnej trajektorii w kierunku przyszłości. A my byliśmy tylko małym startupem, który zorientował się, że coś takiego faktycznie istnieje. Ale dla nich mieli już różne relacje itp. Tak więc w ciągu kilku miesięcy od ich uruchomienia zdaliśmy sobie sprawę, że tak naprawdę nie mamy w tym przyszłości. To przyszłość dla wszystkich głównych platform przetwarzania w chmurze. Nie będziemy w stanie z nimi konkurować. Amazon w końcu to zrobił. Microsoft, Google, IBM, można by tak wymieniać.

Paul: To była kolejna trudna część, którą musieliśmy zrobić. Zdaliśmy sobie sprawę, że biznes nie zadziała. Skończyło się więc na tym, że musieliśmy zwolnić kilka osób z zespołu, przenieść go w tym momencie tylko do założycieli i zacząć zastanawiać się, jaki będzie następny krok dla tego biznesu i w jakim biznesie chcemy być?

Jeroen: Ilu pracowników miałeś przed redukcją?

Paul: Było nas około sześciu do ośmiu, jeśli dobrze pamiętam, plus około trzech do czterech wykonawców w tamtym czasie. Więc było nas około 10. Nie była to ogromna liczba. Ale w tym momencie zebraliśmy fundusze, przedstawiliśmy tę wizję wszystkim tym różnym ludziom, naprawdę lubiliśmy wszystkich. Wszyscy byli niesamowici, a odwrócenie tego było niezwykle trudne. Ale myślę, że było to coś, co wiedzieliśmy, że musimy zrobić, ponieważ naprawdę trudno jest wymyślić, co dalej, gdy masz ludzi, którzy niekoniecznie są założycielami. Przyszli tam z X powodu i mogą nie chcieć tam być z powodu czegoś zupełnie innego. Trudno jest przejść w tryb odkrywania, gdy masz ludzi, którzy czekają lub zastanawiają się, w porządku, co powinienem zrobić dalej? Zdecydowanie istnieje różnica między ludźmi, którzy z tobą pracują, a ludźmi, którzy są założycielami i są gotowi do zastanowienia się, okej, to może być dowolny biznes, dowiedzmy się, co to jest.

Jeroen: Doszedłeś więc do wniosku, że najlepszym sposobem na przejście do następnego kroku jest zwolnienie wszystkich i poświęcenie im trochę czasu. Ile czasu ci to zajęło?

Paul: To zdecydowanie były miesiące. Wypróbowywaliśmy wszystkie te różne pomysły, a część z nich brzmiała: okej, teraz to tylko założyciele. Inną rzeczą było, w porządku, zminimalizujmy nasze spalanie tak bardzo, jak to możliwe, abyśmy mogli wypróbować różne rzeczy, dowiedzieć się, jaka jest następna ścieżka do biznesu. To była zdecydowanie jedna z najtrudniejszych części - kiedy masz biznes, ale nie wiesz, w jakim biznesie jesteś w pewnym momencie.

Paul: To był bardzo, bardzo trudny czas, ponieważ teraz biegasz dookoła jak kurczak z odciętą głową i zastanawiasz się, jak w ogóle mam zidentyfikować problem. To jest coś, z czym nie można iść spać i o tym nie myśleć.

Jeroen: Tak. Czy zaakceptowałeś wtedy jakieś finansowanie?

Paul: Tak. Wychowaliśmy się na tej wielkiej wizji konkurowania z AWS i przejęcia przyszłości. Więc teraz wyobraź sobie, że musimy to odwrócić. Mamy naprawdę inteligentny zespół, zainwestowaliście w niego, ale teraz chcemy wymyślić coś innego i uczynić to równie dużym.

Jeroen: Dlaczego nie wróciłeś do pomysłu wizualizacji danych?

Paul: To dobre pytanie. Myślę, że w tamtym momencie nie wiedzieliśmy, czy jesteśmy inni. Chcieliśmy coś zrobić. Myślę, że w tamtym momencie zmieniliśmy się nieco pod względem zakresu tego, co chcieliśmy robić. Widzieliśmy te wszystkie inne firmy. Przeprowadziliśmy się do San Francisco, widzieliśmy tych wszystkich ludzi, którzy są bardzo ambitni i pracują nad tymi wielkimi produktami. Myślę, że w tamtym momencie pomyśleliśmy: w porządku, ten produkt do wizualizacji danych jest ekscytujący, fajny, był pierwszą rzeczą, którą wymyśliliśmy, mamy na niego klientów. Ale chcemy zrobić coś, co wpłynie na miliony ludzi, deweloperów lub użytkowników końcowych. Jesteśmy bardzo zainteresowani pomysłem umożliwienia super technicznych rzeczy, które programiści robią każdego dnia, dając je użytkownikom końcowym lub czyniąc je znacznie prostszymi do osiągnięcia.

Paul: Byliśmy w takim stanie emocjonalnym, że chyba byliśmy gotowi na coś innego. Zakończyliśmy już prace nad wizualizacją danych. Próbowaliśmy więc wymyślić, co może być tak wielką wizją, jak to, co mamy tutaj z tą platformą, którą moglibyśmy wyprowadzić za drzwi? Co może być nowe i równie duże?

Jeroen: Więc szukałeś nowej, wielkiej wizji. Co wtedy zobaczyłeś?

Paul: Skończyło się na tym, że próbowaliśmy wielu różnych rzeczy i wypróbowaliśmy wiele różnych procesów w celu znalezienia wielu różnych rzeczy. Z perspektywy czasu wiele z nich było naprawdę trudnych. Mam wielu przyjaciół, którzy teraz przez to przechodzą - jak znaleźć następny startup? Nigdy nie wymyśliliśmy niesamowitego procesu. Mógłbym opowiedzieć o niektórych pomysłach, które uważaliśmy za naprawdę duże, a które ostatecznie zrealizowaliśmy, zwłaszcza jeden, który uważam za naprawdę interesujący.

Paul: Ale w zasadzie zdaliśmy sobie sprawę, że jedyne, które naprawdę mogliśmy ruszyć z miejsca i sprawić, by działały, to połączenie - jak zdobyć przekonanie, że jest to coś, co uważamy za ekscytujące i co chcemy zrealizować? W pewnym momencie, gdy przechodzisz przez wszystkie te pomysły, trudno jest uzyskać przekonanie. Myślę, że w pewnym momencie po prostu mieliśmy szczęście, gdy odkryliśmy Blockspring, który już korzystał z 80% bazy kodu, którą zbudowaliśmy. Sami poczuliśmy ten problem. Zdecydowanie wiedzieliśmy, że istnieje duży trend polegający na wykorzystywaniu narzędzi zwiększających produktywność i integrowaniu ich ze wszystkimi innymi tworzonymi narzędziami zwiększającymi produktywność. Pojawił się więc ten wykładniczy trend dotyczący większej liczby SaaS dla wszystkiego.

Paul: Myślę, że udało nam się to wykorzystać. Skończyło się na tym, że mieliśmy szczęście i wykorzystaliśmy ten trend, a wszystkie gwiazdy ustawiły się wokół problemu, przekonania i potencjalnie dużego rynku. Teraz musieliśmy tylko wymyślić, jak będzie wyglądał produkt, aby tak się stało. Po drodze pojawiło się wiele innych pomysłów. Skończyło się na stworzeniu AWS dla jedzenia w Chicago. Spędziliśmy nad tym trzy miesiące i myślę, że będzie to naprawdę ogromny biznes. Skończyło się na tym, że to nie było dla nas.

Jeroen: Co to oznacza, AWS dla żywności?

Paul: Pewnego dnia wciąż byłem przerażony, co będziemy robić dalej, na jakim pomyśle się skupimy. Dosłownie siedziałem w Chipotle. To głupie z perspektywy czasu, ale siedzieliśmy w Chipotle i pomyślałem: wow, myślę, że będzie nieskończona liczba firm, które są takie jak ta, czyli jak te szybkie, swobodne restauracje. Powinna istnieć platforma, która umożliwi im zasadniczo skalowanie w całym kraju bez konieczności budowania własnych nieruchomości. Moja analogia była taka, że nieruchomości i personel są jak komputery, a kod jest przepisem i składnikami.

Paul: Skończyło się na tym, że poszliśmy do kilku restauracji śniadaniowych w Chicago, przekonaliśmy ich, by udostępnili nam swoje kuchnie na kolację, gdy były zamknięte, za naprawdę niską cenę, a następnie poszliśmy do kilku szybkich, swobodnych restauracji, które są już bardzo popularne, i przekonaliśmy ich, by nauczyli naszych pracowników, jak przyrządzać ich jedzenie. Następnie umieściliśmy je w kuchniach-widmach w całym mieście na UberEats, Postmates, DoorDash, w każdym serwisie dostawczym, dzięki czemu restauracje te faktycznie miały pełny zasięg penetracji rynku i płaciły tylko za godzinę. Nie musiały więc zatrudniać żadnych pracowników. Po prostu skalowali się w oparciu o swój pomysł.

Jeroen: Nie były to więc restauracje, w których można było zjeść, a jedynie dostawa.

Paul: Tak, tylko dostawa. Skończyło się na tym, że faktycznie zarabialiśmy dla nas pieniądze, po prostu nie była to dobra oferta dla restauracji i nie była dla nich zrównoważona w tym momencie, w tym punkcie skali. Ale mieliśmy też szaloną sytuację, w której Uber Eats przychodził do kuchni, Amazon przychodził, wszystkie te różne witryny dostawcze były jak, okej, co się tutaj dzieje? Okazuje się, że model ten jest w rzeczywistości czymś, o czym wiem, wraz z trwającym trendem dostaw, że wykładniczy wzrost jest czymś, co już się dzieje i myślę, że nadal będzie się działo. Wiem, że współzałożyciel Ubera również zaczął to robić, ale podszedł do tego w nieco inny sposób.

Paul: Więc, tak. Z tego powodu w pewnym momencie zaczęliśmy tworzyć oprogramowanie, siedząc w kuchni naprawdę późno w nocy i zastanawiając się, czy tylko my pracujemy nad tym pomysłem? Straciliśmy przekonanie. Pomyśleliśmy, że chyba zwariowaliśmy i jesteśmy jedynymi osobami pracującymi nad tym pomysłem na platformę ghost kitchens. Czy to faktycznie przyszłość, czy będziemy siedzieć w kuchniach przez resztę naszego życia, tocząc podjazdową bitwę? Myślę więc, że było to miejsce, w którym znaleźliśmy naprawdę wielką wizję, znaleźliśmy produkt, który moim zdaniem mógł ją urzeczywistnić. Ale nie sądzę, by był dla nas odpowiedni i tyle.

Jeroen: Tak, to brzmi jak naprawdę interesujący pomysł. Istnieją firmy, które są zbudowane na Airbnb, ponieważ Airbnb jest tak ogromną platformą i w zasadzie kiedyś było tak, że spałeś w czyimś miejscu. Ale potem ludzie zaczęli kupować miejsca tylko dla Airbnb. Podobnie jest z usługami takimi jak Uber Eats, Deliveroo czy cokolwiek innego. Są to platformy z klientami, do których można łatwo wprowadzić coś nowego.

Paul: Tak, jak nowy. 100%. Tak, to całkowita prawda. Kiedy pojawia się telefon komórkowy, pojawiają się pierwsze aplikacje mobilne. Kiedy pojawia się Airbnb, mogą pojawić się pierwsze nieruchomości Airbnb i zarządcy nieruchomości.

Jeroen: Racja.

Paul: Interesujące w przypadku dostaw jest to, że kiedy wchodzisz do restauracji i widzisz mnóstwo motocyklistów lub kierowców czekających w kolejce, tłoczących się w przestrzeni, a ich kuchnie są przepełnione zamówieniami. To po prostu fundamentalna kwestia projektowa. Chodzi o to, czy powinniśmy zbudować restaurację dla naszych klientów, czy jak zakład produkcyjny, który ma również zastosowanie do dostaw? Okazuje się, że większość restauracji nie jest zaprojektowana z myślą o dostawach. Tak więc większość z nich uruchamia własne, oddzielne kuchnie, które i tak zajmują się dostawami poza ich rzeczywistymi restauracjami, a problem polega na tym, że jest to dla nich ogromna praca. Kiedy wyszliśmy z tym modelem, właściciele restauracji natychmiast się zgodzili, co było dla mnie ogromnym zaskoczeniem, ponieważ nie wiedziałem nic o jedzeniu, nic o restauracjach. Zatrudniliśmy menedżera, który był naprawdę dobry. To pomogło nam zacząć to robić. Ale każdy właściciel restauracji był na tak, chcę to zrobić.

Paul: Było więc jasne, że jest na to zapotrzebowanie. Myślę, że osobą, która faktycznie sprawi, że to zadziała, jest ktoś, kto może zebrać mnóstwo pieniędzy, aby kupić nieruchomość i uczynić ją jeszcze lepszą ofertą, lub ktoś, kto kontroluje cały popyt. Tak więc Uber Eats i Deliveroo już to robią. Wiedzą, co ludzie chcą kupić, i przekazują spostrzeżenia różnym restauracjom, aby zaczęły wydawać jedzenie. Ludzie tacy jak Deliveroo już teraz uruchamiają kuchnie i nieruchomości do wynajęcia, aby to zrobić. Myślę, że właśnie w tym kierunku pójdzie rynek, ale była to jedna z tych rzeczy, w których zaczęliśmy od pierwszych zasad, zobaczyliśmy coś, co moim zdaniem było naprawdę duże, ale okazało się, że nie dla nas.

Jeroen: Racja. Jak myślisz, dlaczego to nie było dla ciebie?

Paul: Skończyło się na tym, że częściowo poszliśmy złą drogą, która polegała na byciu pośrednikiem między firmą kurierską a restauracją. Podczas gdy w rzeczywistości powinniśmy stać się mądrzejszą nieruchomością i nigdy tego nie próbowaliśmy. Myślę, że w pewnym momencie pomyśleliśmy: czy my tu po prostu zwariowaliśmy? Straciliśmy przekonanie, ponieważ jest to tak odmienne od wszystkiego, czego kiedykolwiek próbowaliśmy. Wciąż jesteśmy w tym trybie, w porządku, musimy znaleźć właściwy pomysł. Mogliśmy więc zabić to wcześniej, ale myślę, że niekoniecznie dla nas, ponieważ szczerze mówiąc uważaliśmy, że to było tak szalone, że prawdopodobnie szczekaliśmy na niewłaściwe drzewo.

Jeroen: Czy czułeś się komfortowo w branży restauracyjnej?

Paul: Nie w branży restauracyjnej, ale zdecydowanie w operacyjnej. Nigdy wcześniej nie zajmowałem się takimi rzeczami. To była świetna zabawa. Były tylko pewne elementy, takie jak tworzenie oprogramowania dla rzeczywistych scenariuszy w celu usprawnienia przepływu pracy, posiadanie firmy, o której można łatwo powiedzieć wszystkim, a wszyscy twoi znajomi mogą z niej korzystać. Mając coś, co po prostu przechodzi test szczoteczki do zębów, codzienny przypadek użycia, skończysz robiąc biznes, który będzie istniał przez setki lat. Długo. Ale znaleźliśmy zupełnie nowy sposób na zrobienie tego i dlaczego teraz ma to sens. Trend wykładniczy ma sens. Wszystko się zgadza. Więc z tą częścią wszystko razem jest super ekscytujące.

Paul: Siedzenie w restauracji, oglądanie zamówień na dostawy, radzenie sobie z ludźmi kradnącymi rzeczy, które właśnie zatrudniłeś, radzenie sobie z relacjami międzyludzkimi, szczególnie na tym poziomie dochodów i jak szybko zatrudnialiśmy, to szalony świat. To bardzo różni się od SaaS. Wiąże się to z własnym zestawem problemów, w których musisz być naprawdę dobry, aby myśleć w chmurach o tym, jak duża jest ta rzecz, ale na co dzień masz do czynienia z tymi problemami. Zawsze zastanawiasz się, jaki to będzie miało wpływ?

Jeroen: Czy są jakieś inne pomysły, nad którymi pracowałeś w tym czasie?

Paul: Było kilka takich, które były bardzo ekscytujące. Ale myślę, że najbardziej krytyczne było to, że skończyliśmy i zacząłem wykonywać zapytania na niektórych naszych starych produktach. W zasadzie po prostu znalazłem ten bardzo prosty problem z produktem, który polegał na tym, że próbuję przeprowadzić analizę danych w Arkuszach Google, wszystkie moje dane są w bazie danych lub w jakimś API i w zasadzie musiałem po prostu zacząć pisać skrypty, aby zintegrować te informacje.

Paul: To sprowadziło mnie z powrotem do mojej pierwszej pracy w konsultingu. Pamiętam ten pomysł, nad którym spędzałem dużo czasu. Byłem inżynierem i chodziłem do szkoły. Nauczyłem się programować, ale zaczynałem w konsultingu i spędzałem dużo czasu na arkuszach Excela. Zdałem sobie sprawę, że wszyscy, których znałem, robili rzeczy w Excelu. W rzeczywistości programowali tylko za pomocą API. Wprowadzasz kilka liczb jako dane wejściowe i otrzymujesz coś na wyjściu. Wiele osób, zwłaszcza gdy zajmują się konsultingiem, spędza dużo czasu na odwiedzaniu różnych stron internetowych, aplikacji, zbieraniu danych i przenoszeniu ich w to samo miejsce.

Paul: Wiele z tych usług, które pobierały te dane, zaczęło mieć interfejsy API. Więc ta wielka wizja, którą zacząłem sobie uświadamiać, brzmiała: dlaczego spędzam cały ten czas na kopiowaniu i wklejaniu rzeczy z jednego miejsca do drugiego, utrzymując je w synchronizacji, podczas gdy w rzeczywistości wszystkie te rzeczy będą miały API? Będzie coraz więcej narzędzi SaaS. Powinny one być w jakiś sposób zsynchronizowane i połączone. Wielka wizja to komputery użytkowników końcowych. Ludzie w biznesie dochodzą do punktu, w którym rozumieją, jak korzystać z interfejsów API, jak przenosić dane z jednego miejsca do drugiego i powinien istnieć łatwy sposób, aby to zrobić.

Paul: Rozejrzeliśmy się po istniejących produktach i okazało się, że są to IFTTT i Zapier. Wszystkie były oparte na zdarzeniach, przenosząc małe fragmenty danych tam i z powrotem, i nie spełniały swojego zadania. Na przykład, w jaki sposób mogę przejść do Arkusza Google, pobrać raport Google Analytics, aktualizować go, a następnie uruchomić algorytm wizji komputerowej lub algorytm NLP za pośrednictwem innego interfejsu API, a następnie przerzucić przez niego moje dane, a ostatecznie po prostu użyć interfejsów API do programowania w sposób, w jaki programista mógłby napisać skrypt?

Paul: To był właściwie weekendowy hack polegający na zbudowaniu wtyczki do Arkuszy Google, która faktycznie integrowała się z platformą serverless, którą zbudowaliśmy, i wywoływała wszystkie te różne interfejsy API, z którymi ludzie pracowali. Potem pokazałem to moim współzałożycielom i pomyślałem, że to naprawdę szalone. Wszyscy zgodziliśmy się, że problem ma sens, że wizja już istnieje. Tak naprawdę chodziło tylko o to, jak sprawić, by ten produkt zaczął być używany przez ludzi? Otwarte pytanie brzmiało: jakie są podstawowe przypadki użycia, do których ludzie mogliby tego używać? To było coś, nad czym pracowaliśmy i nad czym się zastanawialiśmy, aż doszliśmy do czegoś w rodzaju trzech przypadków użycia, oto jak zarabiamy pieniądze, i wtedy naprawdę zaczęło się rozwijać.

Jeroen: Jak wam poszło? Ostatecznie, do ilu pracowników zwiększyliście zatrudnienie?

Paul: Skończyło się na tym, że uruchomiliśmy produkt, nie mając dobrego wyczucia przypadków użycia. Zajęło to trochę czasu, ale zaczęliśmy po prostu wypuszczać go za drzwi, wpuszczać ludzi, słuchać, co próbują osiągnąć, a następnie zaczęliśmy zastanawiać się, o czym będzie ta platforma.

Paul: Nie wiem, czy to najlepszy model dla nowych platform, ale tak właśnie skończyliśmy. Wchodzili pierwsi użytkownicy. Robiliby coś ze wzrostem, na przykład, hej, chcę pobrać listę naszych użytkowników z Salesforce, a następnie chcę wysłać im wszystkim pocztówki z Lob, a potem to też. Oto mój losowy projekt. A potem nagle pojawił się zupełnie inny projekt, który brzmiał: hej, jestem marketingowcem cyfrowym i staram się aktualizować ten raport w Arkuszach Google lub Tableau. Jak sprawić, by to działało z waszym produktem? Nie macie reklam na Facebooku, czy możecie je dodać? Nie macie tego, czy możecie to dodać?

Paul: Więc zdaliśmy sobie sprawę, że kluczem do tej platformy, którą odkryliśmy, było to, że zbudowaliśmy bezserwerową rzecz w taki sposób, że mogliśmy po prostu napisać szybki skrypt, kliknąć opublikuj i nagle mieliśmy nową integrację skonfigurowaną we wszystkich naszych produktach. Mogliśmy po prostu poruszać się bardzo, bardzo szybko, upewniając się, że kolejny przypadek użycia, który ktoś miał, może zostać zrealizowany. Wtedy zaczęliśmy zatrudniać ludzi, którzy pomagali nam tworzyć te integracje, wypełniać platformę, abyśmy mogli realizować niektóre z tych przypadków użycia i dotrzeć do miejsca, w którym wiedzieliśmy, że automatyzacja raportowania jest rzeczą.

Paul: Obecnie istnieje kilka startupów, które koncentrują się na tym segmencie. Wzbogacanie leadów, gdzie są one pobierane z wielu różnych interfejsów API. Nie ma tak naprawdę dobrego startupu, który by to robił, ale obecnie ludzie odwiedzają nieskończoną liczbę usług wzbogacania leadów indywidualnie i próbują dowiedzieć się, która z nich jest lepsza. Zagregowaliśmy więc wszystkie te interfejsy API i jest jeszcze kilka innych przypadków użycia, ale to są naprawdę duże dwa.

Paul: Wielu naszych użytkowników musiało naprawdę się natrudzić, aby zrobić tego rodzaju rzeczy na własną rękę i dowiedzieć się, co jest możliwe, a to pomogło nam dojść do punktu, w którym stwierdziliśmy, że oto dwie, trzy główne rzeczy, które powinniśmy ujawnić, wdrożyć i przekształcić w prawdziwe produkty. To zaczęło rosnąć. Stał się dobrym, dochodowym biznesem. W pewnym momencie zeszłego roku byliśmy na etapie, w którym stwierdziliśmy, że w porządku, to rozwijający się biznes, ale zaczynaliśmy z wizją, że wejdziemy na AWS i stworzymy biznes wart wiele miliardów dolarów.

Paul: To właśnie zakończyło się rozpoczęciem wielu rozmów na temat tego, gdzie ten produkt może wylądować pod względem przejęć, tego rodzaju rzeczy, i okazało się, że było kilka firm, które faktycznie potrzebowały przyspieszyć swoją mapę drogową API, platformę API, wszystkie tego rodzaju rzeczy, które były bezpośrednio związane ze wszystkimi rzeczami, które zbudowaliśmy z Blockspring i produktem. Wtedy zaczęliśmy prowadzić niektóre z tych rozmów.

Paul: Okazuje się, że sprawy zatoczyły pełne koło. Facet, który uruchomił AWS Lambda w 2014 roku, wiceprezes ds. inżynierii w Coinbase. Osoba, którą znaliśmy, Balaji Srinivasan, jest teraz CTO w Coinbase. Mają wielu różnych założycieli, a ich kultura jest naprawdę niesamowita. Bardzo, bardzo dobrze tam pasujemy. Tak właśnie skończył się Blockspring.

Jeroen: Racja. Aby dać mi pomysł, co Coinbase planuje zrobić z tym, co zbudowaliście?

Paul: Niewiele z tego jest jeszcze publicznych, ale jesteśmy tam, aby pracować nad API i platformą, wewnętrzną i zewnętrzną. Będzie wiele ekscytujących rzeczy, które wyjdą za drzwi. Tak, jesteśmy bardzo podekscytowani. Myślę, że moim osobistym przekonaniem jest to, że jeśli wrócisz do Facebooka w 2007 roku, mieli dziesiątki milionów użytkowników. Serwis społecznościowy był zupełnie nową rzeczą, a oni sami nawet nie wiedzieli, co stanie się ważne po feedzie. Czego ludzie będą chcieli? Jak ludzie będą chcieli wchodzić w interakcje? Wykorzystali platformę, aby pomóc odkryć wszystkie kolejne zabójcze aplikacje.

Paul: Jeśli budowałeś coś w college'u w 2007 roku, gdy tylko Facebook wystartował, prawdopodobnie spędziłeś cztery do pięciu nocy, próbując zbudować sto różnych rzeczy, które wykorzystałyby ich sieć społecznościową i znalazły użytkowników oraz stworzyły duży produkt. Myślę, że właśnie w tym miejscu znajduje się obecnie wiele kryptowalut, gdzie istnieje kilka zabójczych aplikacji, takich jak Coinbase, i to wokół spekulacji. Istnieje jednak potencjalnie dość duża szansa na platformę, która pomoże zapoczątkować kolejną falę ogromnego wzrostu. Deweloperzy są zainteresowani, użytkownicy są zainteresowani. Myślę, że jest w tym duża szansa.

Paul: Jesteśmy tym bardzo podekscytowani. Wiele z tych nowych paradygmatów, ich kolejne zabójcze aplikacje są odkrywane przez programistów i strony trzecie oraz za pośrednictwem platformy. Więc tak, zdecydowanie jesteśmy podekscytowani tym potencjałem.

Jeroen: Super. Co ostatnio nie daje ci spać po nocach?

Paul: Co ostatnio nie daje mi spać po nocach? Cóż, myślę, że teraz jest zupełnie inaczej niż przez ostatnie cztery lata. Ostatnie cztery lata to dosłownie ponowne przemyślenie każdej decyzji, czy robimy to, co słuszne? Czy to najlepsza rzecz, jaką możemy zrobić? Czy to największa rzecz, jaką możemy zrobić? Chcemy mieć największy wpływ na świat. Czy marnujemy nasz czas? Czy to właściwy biznes, w którym działamy? Wszystkie te rzeczy krążą wokół nas, a prawdziwym kluczem było to, jak to wszystko sprowadzić i skupić się na tym, co jest kolejną rzeczą, którą muszę zrobić, aby zapewnić nam sukces? I zwykle odpowiedź brzmiała: w porządku, czego chcą użytkownicy, jak się rozwijamy?

Paul: Teraz myślę, że sprawy mają się zupełnie inaczej, ponieważ jestem częścią tej wielkiej maszyny, która porusza się do przodu z własną bezwładnością, w przeciwieństwie do sytuacji, gdy jesteś założycielem startupu, jesteś tą bezwładnością. Jeśli się zatrzymasz, w zasadzie maszyna się zatrzyma. To dla mnie teraz zupełnie inny świat i myślę, że naprawdę świetnie było zacząć się uczyć, spotykając grupę super inteligentnych ludzi. Myślę, że bycie w San Francisco po raz drugi to zmiana o 180 stopni w porównaniu do bycia tutaj jako założyciel, który wariuje i próbuje wymyślić, jak dobrze wykonywać swoją pracę.

Paul: Teraz myślę, że jest to zdecydowanie bardziej zrelaksowany okres nauki, poznawania wspaniałych ludzi, pracy nad dużymi rzeczami i ekscytowania się tym oraz czerpania przyjemności z tej części.

Jeroen: Super. Powoli kończąc, jaką ostatnią dobrą książkę przeczytałeś i dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?

Paul: Och, to dobre pytanie. Najnowsza dobra książka. Dobra, to była rekomendacja od jednego z moich przyjaciół. Spróbuję sobie przypomnieć, jak się nazywała. Ups, przepraszam. Jedna sekunda. To była książka o projektowaniu gier i nazywa się Reality is Broken. Główne pytanie brzmiało: dlaczego ludzie spędzają tak dużą część swojego życia w grach? Jak możemy wykorzystać to, czego dowiadujemy się o projektowaniu gier, aby mieć wpływ na świat? Przeczytałem ją, ponieważ jestem głęboko przekonany, że główne elementy tego, co składa się na grę, ewoluowały i zostały odkryte i mają zastosowanie do wszystkiego.

Paul: Jeśli więc budujesz aplikację randkową, która nie wykorzystuje w jakiś sposób projektowania gier, poniesiesz porażkę, a ci, którzy jej używają, skończą budując Tindera. Myślę, że wszystko staje się coraz bardziej grą i myślę, że wszystkie gry stają się coraz bardziej tradycyjnym oprogramowaniem, sieciami społecznościowymi, produktami komunikacyjnymi i tym podobnymi rzeczami. Wszystko to jest zbieżne, więc dla mnie powodem, dla którego to przeczytałem, była próba zrozumienia tego wszystkiego. Grałem w gry przez całe moje życie, ale starałem się zrozumieć więcej nauki, która za tym stoi i co to mówi o nas samych i jak to pomaga poprawić sposób tworzenia produktów. To była naprawdę niesamowita książka. Gorąco polecam ją każdemu.

Jeroen: Jaka była najbardziej szalona rzecz, jaką tam przeczytałeś?

Paul: Skończyło się na tym, że zrobiłem mnóstwo notatek, ale co było najbardziej szalone? To dobre pytanie. Najbardziej szaloną rzeczą, jaką sobie uświadomiłem, było to, że w zasadzie istnieje pętla sprzężenia zwrotnego, w której projektanci gier starają się tworzyć gry, które pomagają ci grać więcej, czerpać z nich więcej wartości i tak dalej. Zasady, które obowiązują w tych światach w grach, są tak naprawdę odzwierciedleniem ludzi i tego, co ich motywuje. To, co sprawia, że robią różne rzeczy i co sprawia, że idą do pracy, ale potem chcą wrócić do domu i spędzić cały ten czas grając w gry.

Paul: Myślę, że jednym z najbardziej szalonych spostrzeżeń jest to, że powodem, dla którego książka nosi tytuł Reality is Broken, jest to, że sposób, w jaki zaprojektowaliśmy gry, jest w rzeczywistości lepszy niż doświadczenie, które otrzymujemy w pracy i na co dzień w rzeczywistości. W rzeczywistości idziesz do swojej pracy. Wiele rzeczy jest nieznanych. Nie otrzymujesz informacji zwrotnej. Nie wiesz, czy wygrywasz, czy przegrywasz. Poruszasz się i masz nadzieję, że w jakiś sposób robisz postępy. Ale w grach są jasne zasady. Istnieje wyraźna pętla sprzężenia zwrotnego. Wiesz, czy wygrałeś, czy przegrałeś. Są wszystkie te rzeczy, które chcemy mieć w naszym życiu i dlatego ludzie grają w gry, ponieważ dostają w nich rzeczy, których nie dostają w prawdziwym życiu.

Paul: Myślę, że rzeczy, które odkrywamy w grach, nie dotyczą tylko tego, jak sprawić, by ludzie grali więcej w Super Smash Bros. W rzeczywistości jest to odkrywanie rzeczy o ludzkiej naturze, naszych emocjach i rzeczach, których chcemy od życia, i myślę, że dlatego wiele z tych światów jest zbieżnych. W Stanach Zjednoczonych można zbudować tylko jedno społeczeństwo, ale w grach można zbudować mnóstwo społeczeństw, zmienić zasady i tym podobne rzeczy. To po prostu eksplozja kambryjska tego, jak działamy w społeczeństwach, czego się o nich dowiadujemy? Myślę, że wykorzystanie tego w innych aplikacjach, innych produktach, codziennym życiu, to naprawdę wielka rzecz.

Jeroen: Racja. Super.

Paul: Tak.

Jeroen: Ostatnie pytanie. Jaka jest najlepsza rada biznesowa, jaką kiedykolwiek otrzymałeś?

Paul: Najlepsza rada biznesowa. Myślę, że to połączenie dwóch. Jedna to ta sama rzecz, o której mówi YC. Buduj dla siebie, buduj coś, czego ludzie chcą, rozmawiaj z użytkownikami, cała ta pętla jest prawdziwa. Nie udało mi się to pod wieloma kątami w różnych momentach, ale jeśli będziesz się tego trzymał, w końcu zbudujesz coś, co może w jakiś sposób działać, zarabiać pieniądze lub stworzyć dla ciebie dobry styl życia.

Paul: Odwrotną zasadą jest to, że gdy skończą ci się pomysły, gdy uznasz, że nadszedł czas, aby zresetować się lub spróbować pracować nad czymś większym, niekoniecznie wiesz jeszcze, co to jest, to zresetuj się. Nie czuj się, jakbyś poniósł porażkę lub coś w tym rodzaju. Zasadniczo ludzie po prostu znajdują się w różnych fazach swojego życia w różnym czasie. Myślę więc, że najważniejszą radą jest to, że jeśli wiesz, nad czym chcesz pracować, to pracuj nad tym. Jeśli tego nie wiesz, idź nad tym popracować. Ucz się i identyfikuj inne problemy poprzez życie, rozmowy z ludźmi i tym podobne rzeczy.

Paul: Jeśli jesteś w tej trzeciej puli, w której chcesz zrobić startup i próbujesz rozwiązać problem, to jest to naprawdę trudny świat do działania i zdecydowanie jest to coś, czego nie chciałbym robić ponownie.

Jeroen: W porządku.

Paul: Tak.

Jeroen: Jeszcze raz dziękuję, Paul, za udział w Founder Coffee.

Paul: Tak.

Jeroen: Naprawdę wspaniale było cię gościć.

Paul: Wspaniale było tu być. Dzięki za zaproszenie.