أبطال المبيعات: Bubble Student
إذا كنت طالبًا تعيش في المملكة المتحدة ولم تسمع عن Bubble، فقد حان الوقت لتخرج من قوقعة العزلة وترتّب أمورك التقنية.
مع أكثر من 800 وكالة تأجير و14,000 عقار في قاعدة بياناتها، تجعل Bubble العثور على السكن الطلابي المثالي قريبًا حرفيًا من مجرد نقرة.
أنشأها طلاب من أجل الطلاب، ولذلك تدرك Bubble الصعوبات التي يواجهها الطلاب والقرارات المربكة التي يتعين عليهم اتخاذها عند البحث عن مكان للعيش، لأن فريقها مرّ بهذه التجربة أيضًا.
تتمحور Bubble حول تزويدك بخيارات السكن الأنسب، وإتاحة البحث مع أصدقائك، وجعل العثور على منزل أحلامك سهلًا قدر الإمكان، حتى تتمكن من متابعة حياتك الطلابية.
على Bubble، يمكنك البحث بين آلاف العقارات الطلابية المتاحة ومعرفة أيّ من أصدقائك مهتم بالعقارات نفسها. ويمكنك إضافة عقاراتك المفضلة إلى مجموعة والتحدث عنها مع زملائك المستقبليين في السكن. ولا يتطلب حجز موعد للمعاينة سوى النقر على زر، لتعود بعدها إلى الجوانب الممتعة من الحياة الجامعية.
هنا في Salesflare، شعرنا بسعادة غامرة لأننا كنا جزءًا من عملية المبيعات التي تجري خلف الكواليس في Bubble، وساعدناها على إنجاز المبيعات وبناء العلاقات من خلال منصتنا.
جلسنا مع فريق Bubble لنتحدث عن كيفية ملئهم مسار الصفقات، وكيف يستخدمون Salesflare لمتابعة العملاء المحتملين وإتمام الصفقات.
ما الذي تدور حوله Bubble Student؟
هل تتذكر كيف كنت تحاول العثور على سكن طلابي في الجامعة؟
«هل تتذكر اضطرارك إلى الذهاب إلى اتحاد الطلاب للحصول على قائمة بأرقام المؤجرين وعقاراتهم؟
هل تتذكر اضطرارك إلى الاتصال بهم جميعًا، ثم التجول في أنحاء المدينة، من دون أدنى فكرة عمّا ستجده — أو عمّن قد تضطر إلى السكن معه؟
تغيّر Bubble Student كل ذلك — وليس للطلاب وحدهم.
إنها التطبيق الوحيد للسكن الطلابي المصمم للهواتف أولًا، وقد بُني على منصة مبتكرة للقوائم تتيح للطلاب استعراض عشرات الآلاف من خيارات السكن ومشاركتها فورًا مع مجموعات أصدقائهم وزملائهم المستقبليين في السكن.»
«لكن الابتكار الحقيقي يكمن في الطريقة التي تخدم بها وكالات التأجير.
تعمل Bubble بدعم من Zoopla، وهي إحدى أكبر منصات قوائم العقارات في المملكة المتحدة وتوفر API عامة، ما يتيح لشركات مثل شركة Bubble استخدام العقارات التي أدرجتها على منصتها وإدراجها على Bubble.
وباستخدام تقنيات ناشئة مثل تعلّم الآلة والحوسبة السحابية، تجمع Bubble Student خيارات السكن من الوكالات، ومؤجري المنازل متعددة الإشغال (HMOs)، ومساكن الطلاب المبنية لهذا الغرض (PBSA)، والعقارات الخاصة، ضمن منصة سهلة الاستخدام ومجانية لإدراج العقارات.
وليس هذا كل شيء.
تتيح Bubble للوكالات والمؤجرين خفض تكلفة البيع والوقت اللازم لتأجير العقار من خلال:
- تقديم تحليلات سلوكية متعمقة توضّح كيف ولماذا يحقق العقار أداءه الحالي
- قياس السعر مقارنةً بالعقارات الأخرى
- تحليل الكلمات المفتاحية في الوصف
- تقييم جودة الصور ومحتواها
- تحديد المرحلة التي يتحول فيها العميل المحتمل إلى عميل أو يتخلى عن المتابعة
بعد الاتفاق على عقد الإيجار، يمكن للطلاب مواصلة التواصل مع الوكالة أو مدير العقار من خلال التطبيق، والإبلاغ عن مشكلات الصيانة، على سبيل المثال.»
أسّس Bubble Student فيليكس هندرسون وسولومون رايت، وهما شابان يبلغان من العمر 22 عامًا التقيا من خلال صديق مشترك في السكن الطلابي، وقد حصلت الشركة للتو على استثمار في مرحلة ما قبل البذرة بقيمة تزيد قليلًا على 200 ألف جنيه إسترليني، ما منحها تقييمًا بعد الاستثمار بلغ مليون جنيه إسترليني.
نفّذ Bubble تجربة إثبات جدوى ناجحة في نيوكاسل في نهاية عام 2016، وسيُطلق على مستوى البلاد خلال صيف هذا العام.»
كيف ينفّذ Bubble Student المبيعات؟
«يلتزم Bubble Student بأسلوب مبيعات لطيف لكنه مثابر.
نعمل وفق نظام من خمس مراحل يركّز على بناء العلاقة مع عملائنا المستقبليين.
نبدأ باستخدام LinkedIn لربطنا بالأشخاص المعنيين في شركات عملائنا. يتيح لنا ذلك تقديم أنفسنا والشركة بطريقة أكثر شخصية. ونجد أن الأسلوب غير الرسمي يناسبنا أكثر في هذه الحالة تحديدًا، لأنه يساعدنا كثيرًا في بناء العلاقات التي نسعى إليها.
ونجد أن الأسلوب غير الرسمي يناسبنا أكثر في هذه الحالة تحديدًا، لأنه يساعدنا كثيرًا في بناء العلاقات التي نسعى إليها.
بعد أن يكوّنوا فهمًا مفصلًا للشركة والفريق، نبذل جهدًا واعيًا لفهم شركاتهم وأي مجالات يرون أنها بحاجة إلى تحسين. ويساعدنا ذلك على فهم المجالات التي نحتاج إلى تعديلها أو تحسينها في المنصة، حتى نتمكن من محاولة حل مشكلات عملائنا.
ولمواصلة بناء العلاقة والحفاظ عليها، نحاول دائمًا مساعدة عملائنا في معالجة المشكلات المتعلقة بجوانب أخرى من شركاتهم. ويعني ذلك عادةً اقتراح أدوات أخرى يمكن أن تساعدهم في أمور لا تستطيع منصة Bubble Student معالجتها.
يساعدنا أيضًا الاستماع إلى عملائنا خلال المراحل الأولى على تحديد المجالات التي نحتاج إلى التركيز عليها عند محاولة تحويل عملائنا المحتملين في مراحل لاحقة.
وعندما نعرّفهم أخيرًا بالمنتج نفسه، نخصص وقتًا لشرح طريقة استخدامه لهم شخصيًا، حتى يتمكنوا من طرح أي أسئلة يريدونها حول جميع جوانب المنصة.
بعد تحويل العميل المحتمل، تستمر عملية المبيعات.
نطلب باستمرار من عملائنا التفكير في المجالات أو الميزات التي قد تحتاج إلى تحسين أو إضافة. ويمنح ذلك المنتج طابعًا مخصصًا يجعل العميل يشعر بأننا نقدر قيمته.»
من أين تحصلون على العملاء المحتملين؟
«نحن محظوظون في شركتنا لأننا متكاملون مع Zoopla، ما يعني أن لدينا معلومات التواصل الخاصة بجميع الوكلاء المدرجين في تطبيق الطلاب، وعددهم نحو 900 وكيل.
يتيح لنا ذلك استهدافهم بسهولة ضمن عملية المبيعات لدينا.
قناتنا الأساسية هي LinkedIn، إذ يتيح لنا ذلك ربطنا بالأشخاص المناسبين داخل الشركة بطريقة أكثر شخصية. وهذا يضع قدمنا في الباب. لكننا نستخدمه بالتزامن مع قنوات أخرى متنوعة، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني والهاتف وSkype وغيرها.
بعد أن نجري مكالمة تمهيدية مع العميل، نحدّد موعدًا لعرض توضيحي عبر مكالمة Skype مع مشاركة الشاشة، حيث ينقر أحد أفراد فريق المبيعات لدينا على المنصة ويجيب عن أي أسئلة قد تكون لديهم.»
كيف تستخدم Salesflare؟
«يستخدم أعضاء فريق المبيعات الثلاثة لدينا Salesflare لتتبع العملاء المحتملين والتواصل مع بعضهم حول التقدم المحرز مع العملاء المحتملين في مسار صفقاتنا.
نستخدم SCRUM في جميع مجالات عملنا، لذلك يعمل فريق المبيعات على عناصر قائمة الأعمال المتراكمة، وينقل العملاء المحتملين من مرحلة إلى أخرى أثناء تقدمه.
إنه رائع لمعرفة من تواصل مع من، وكيف ومتى. فهو يرسّخ المساءلة والشفافية في عملية المبيعات لدينا، ويتجنب الالتباس والأخطاء المحتملة.
لقد دمجنا Salesflare مع Intercom لجمع جميع البيانات في مكان واحد، وأعددنا تكاملًا مع Slack للحصول على إشعارات فورية عند إجراء التحديثات.
لوحة الفرص بأسلوب Kanban هي ميزتنا المفضلة. لقد خصصنا مراحل مسار الصفقات لتتوافق مع عمليتنا المؤلفة من خمس مراحل. وبنظرة واحدة، تحصل على رؤية تحليلية كاملة لحالة مسار صفقاتك وصحته.»
هل لديك أي حيل أو نصائح في المبيعات تود مشاركتها؟
في Bubble يقولون إنهم ما زالوا يبحثون عن حيل في المبيعات.
في Salesflare، نرى أن هؤلاء الأشخاص يبذلون عملًا رائعًا في بناء عملية المبيعات لديهم حول مساعدة الآخرين. قد لا تكون هذه «حيلة» بالمعنى الذي يشير إلى اختصار للطريق، لكنها arguably أقوى عندما يتعلق الأمر بمنحك ميزة على منافسيك.
إن نهج Bubble القائم على محاولة حل مشكلات العميل المحتمل ومواصلة ذلك بغض النظر عما إذا كان مناسبًا لشركتك أم لا، هو نهج رائع يمكن التوصية به لأي شخص يعمل في المبيعات.
قد لا تحقق صفقة بيع نتيجة لذلك الآن، لكنك توسّع شبكتك ونفوذك من خلال علاقات ذات معنى يمكن أن تعزز قيمة شركتك وسمعتها على المدى الطويل.
يشتري الناس من أشخاص يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم، وسيكونون سعداء بإحالتك إلى آخرين يحتاجون إلى القيمة التي تقدمها.
وينطبق الأمر نفسه على التعامل مع مرحلة ما بعد البيع كما لو أنك لا تزال تعمل في المبيعات، فتعود باستمرار وتسأل عما يمكن تحسينه. إن البقاء في حوار دائم مع عملائك ينشئ اتصالًا قويًا، ويمنحك رابطًا مباشرًا إلى أعظم مصدر لأفكار المنتجات على الإطلاق: ملاحظات العملاء.
أنت تُظهر أن اهتمامك الأول هو حل مشكلات عميلك، بينما تضمن لنفسك تدفقًا لا ينضب من الأفكار.
نعرض كل شهر أحد عملاء Salesflare لنتعرف أكثر إلى شركته وإلى أسلوبه في المبيعات.
انقر هنا لقراءة كيف يستخدم أبطال المبيعات السابقون لدينا من AIESEC Salesflare في عملهم على تطوير المهارات القيادية لدى الشباب الواعد في جميع أنحاء العالم.
انقر هنا لقراءة كيف يستخدم أبطال المبيعات من Conversation Starter Salesflare في مهمتهم لجعل فعاليات التواصل أكثر سحرًا وفعالية.
