Eroi delle vendite: studente di bolle

Se sei uno studente che vive nel Regno Unito e non hai mai sentito parlare di Bubble, è giunto il momento di abbandonare il guscio da eremita e di dare un'occhiata al tuo bagaglio tecnologico.

Con oltre 800 agenzie di locazione e 14.000 immobili nel suo database, Bubble permette di trovare la casa perfetta per gli studenti con un semplice tocco.

Costruito da studenti, per gli studenti, Bubble comprende le difficoltà che gli studenti devono affrontare e le decisioni scoraggianti che devono essere prese quando si trova un posto dove vivere, perché anche il suo team ci è passato.

Bubble si occupa di fornire le opzioni di alloggio più adatte, di consentire la ricerca con i vostri amici e di rendere il più semplice possibile la ricerca della casa dei vostri sogni, in modo che possiate continuare la vostra vita da studenti.

Su Bubble è possibile cercare tra migliaia di proprietà disponibili per gli studenti e vedere quali dei vostri compagni sono interessati alle stesse proprietà. Potete aggiungere le vostre proprietà preferite a un gruppo e parlarne con i vostri futuri coinquilini. Per prenotare una visita è sufficiente premere un pulsante, in modo da poter tornare agli aspetti più divertenti della vita universitaria.

Qui a Salesflare siamo stati entusiasti di far parte del processo di vendita dietro le quinte di Bubble, aiutandoli a vendere e a costruire relazioni con la nostra piattaforma.

Abbiamo incontrato Bubble per parlare di come riempiono la loro pipeline di vendita e di come utilizzano Salesflare per seguire i contatti e chiudere gli affari.

Di cosa si occupa Bubble Student?

Ricordate quando cercavate di trovare un alloggio per studenti all'università?

"Ricordate di dover andare all'Unione degli Studenti per avere una lista dei numeri dei proprietari e delle loro proprietà?

Vi ricordate di doverli chiamare tutti, e poi di dover girare per tutta la città, senza la più pallida idea di cosa avreste trovato, o con chi avreste dovuto vivere?

Bubble Student sta cambiando tutto questo, e non solo per gli studenti.

L'unica app per alloggi studenteschi mobile-first, è costruita su un'innovativa piattaforma di annunci che consente agli studenti di controllare decine di migliaia di opzioni abitative, condividendole istantaneamente con i loro gruppi di amici e con i futuri coinquilini".

"Ma la vera innovazione sta nel modo in cui serve le agenzie di locazione.

Bubble è alimentato da Zoopla, una delle più grandi piattaforme di annunci immobiliari del Regno Unito che dispone di un'API pubblica, per cui aziende come la loro possono utilizzare gli immobili che hanno inserito nella loro piattaforma per inserirli su Bubble.

Utilizzando tecnologie emergenti come l'apprendimento automatico e il cloud computing, Bubble Student aggrega alloggi di agenzie, proprietari di case ad occupazione multipla (HMO), alloggi per studenti costruiti ad hoc (PBSA) e proprietà private su una piattaforma facile da usare e gratuita.

Non solo.

La bolla consente alle agenzie e ai proprietari di ridurre i costi di vendita e il tempo necessario per affittare un immobile:

  • offrire analisi comportamentali approfondite su come e perché la proprietà sta performando come fa
  • analisi comparativa del prezzo rispetto ad altri immobili
  • analizzare le parole chiave nella descrizione
  • valutare la qualità e il contenuto delle foto
  • valutare in quale momento un lead si converte o viene abbandonato

Una volta concordato l'affitto, gli studenti possono continuare a comunicare con l'agenzia o il gestore dell'immobile attraverso l'app, segnalando ad esempio i problemi di manutenzione".

Fondata da Felix Henderson e Solomon Wright, due ventiduenni che si sono incontrati grazie a un amico comune negli studentati, Bubble Student si è appena assicurata un investimento pre-seed di poco più di 200 milioni di sterline, dando alla società una valutazione post-money di 1 milione di sterline.

Bubble ha intrapreso con successo un proof of concept a Newcastle alla fine del 2016 e verrà lanciato a livello nazionale nell'estate di quest'anno".

In che modo Bubble Student effettua le vendite?

"Bubble Student si impegna in una tecnica di vendita morbida ma persistente.

Operiamo con un sistema a cinque fasi che si concentra sulla costruzione di un rapporto con i nostri futuri clienti.

Iniziamo utilizzando LinkedIn per connetterci con le persone interessate delle nostre aziende clienti. Questo ci permette di presentare noi stessi e l'azienda a un livello più personale. Riteniamo che un approccio più informale sia il migliore per noi in questo caso particolare, in quanto ci aiuta davvero a costruire le relazioni a cui aspiriamo.

Riteniamo che un approccio più informale sia il migliore per noi in questo caso particolare, in quanto aiuta davvero a costruire le relazioni a cui aspiriamo.

Una volta acquisita una conoscenza dettagliata dell'azienda e del team, ci sforziamo di comprendere la loro attività e le aree che ritengono debbano essere migliorate. Questo ci aiuta a capire quali sono le aree che dobbiamo modificare/migliorare sulla piattaforma, in modo da poter cercare di risolvere i problemi dei nostri clienti.

Per continuare a costruire e mantenere il rapporto, cerchiamo sempre di aiutare i nostri clienti a risolvere problemi in altre aree della loro attività. Ciò significa normalmente suggerire altri strumenti che possano aiutarli a risolvere i problemi che la piattaforma Bubble Student non può risolvere.

Ascoltare i nostri clienti durante le fasi iniziali ci aiuta anche a capire quali sono le aree su cui dobbiamo concentrarci quando cerchiamo di convertire i nostri lead in seguito.

Quando finalmente presentiamo il prodotto stesso, ci prendiamo il tempo di accompagnarli personalmente in modo che possano fare tutte le domande che desiderano su tutti gli aspetti della piattaforma.

Una volta convertito un lead, il processo di vendita continua.

Chiediamo costantemente ai nostri clienti di pensare ad aree/caratteristiche da migliorare o aggiungere. Questo dà un'impronta personalizzata al prodotto che fa sentire il cliente apprezzato".

Da dove prendete i vostri contatti?

"Siamo fortunati nel nostro settore perché ci siamo integrati con Zoopla, il che significa che abbiamo le informazioni di contatto di tutti gli agenti elencati sull'app per studenti (circa 900 agenti).

Questo ci permette di indirizzarli facilmente nel nostro processo di vendita.

Il nostro canale principale è Linkedin, per entrare in contatto con le persone giuste all'interno dell'azienda a un livello più personale. In questo modo riusciamo a entrare in contatto con le persone giuste all'interno dell'azienda. Tuttavia, lo utilizziamo insieme a vari altri canali, come i social media, le e-mail, il telefono, Skype, ecc.

Una volta che abbiamo già avuto una telefonata introduttiva con il cliente, programmiamo una demo walk through su Skype (condivisione dello schermo) in cui uno dei nostri team di vendita farà un clic sulla piattaforma e risponderà a tutte le domande che possono avere."

Come si usa l'Salesflare?

"I nostri tre addetti alle vendite usano Salesflare per tenere traccia dei contatti e comunicare tra loro i progressi dei contatti nella nostra pipeline.

Utilizziamo SCRUM per tutte le aree della nostra attività, quindi il team di vendita lavora semplicemente attraverso il backlog, spostando i lead man mano che procede.

È ottimo per vedere chi ha comunicato con chi, come e quando. Porta responsabilità e trasparenza al nostro processo di vendita, evitando confusione e potenziali errori.

Abbiamo integrato l'Salesflare con l'Intercom per avere tutti i dati in un unico posto e abbiamo impostato un'integrazione con Slack per ricevere notifiche in tempo reale sugli aggiornamenti.

Il pannello delle opportunità in stile Kanban è la nostra caratteristica preferita. Abbiamo personalizzato le fasi della pipeline per adattarle al nostro processo in 5 fasi. Con una sola occhiata si può avere una visione completa dello stato e della salute della pipeline".

Ci sono trucchi e suggerimenti per le vendite che vorreste condividere?

A Bubble dicono di essere ancora alla ricerca di venditori.

Noi di Salesflare pensiamo che questi ragazzi stiano facendo un ottimo lavoro nel costruire il loro processo di vendita intorno all'aiuto alle persone. Non si tratta di un "hack", cioè di una scorciatoia, ma è probabilmente più potente quando si tratta di ottenere un vantaggio sulla concorrenza.

L'approccio di Bubble, che consiste nel cercare di risolvere i problemi dei potenziali clienti e nel perseguire questo obiettivo indipendentemente dal fatto che siano compatibili con la vostra azienda, è un approccio fantastico che può essere raccomandato a chiunque si occupi di vendite.

Forse non otterrete una vendita in questo momento, ma state espandendo la vostra rete e la vostra influenza con relazioni significative che possono aumentare il valore e la reputazione della vostra azienda a lungo termine.

Le persone acquistano da persone che conoscono, che amano e di cui si fidano, e saranno felici di riferirvi ad altri che hanno bisogno del vostro valore.

Lo stesso si può dire dell'approccio al post-vendita come se steste ancora effettuando delle vendite, chiedendo costantemente cosa può essere migliorato. La conversazione costante con i vostri clienti crea un forte legame e vi offre un collegamento diretto con la più grande fonte di idee sui prodotti di tutti i tempi: il feedback dei clienti.

Dimostrate di avere a cuore la soluzione dei problemi dei vostri clienti prima di ogni altra cosa, assicurandovi un afflusso infinito di idee.

Ogni mese presentiamo uno dei clienti Salesflare per saperne di più sulla loro attività e sulle loro modalità di vendita.

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Gilles DC
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