Sales Heroes: Bubble Student
Se sei uno studente che vive nel Regno Unito e non hai mai sentito parlare di Bubble, è proprio ora di uscire dal tuo guscio da eremita e metterti al passo con la tecnologia.
Con oltre 800 agenzie immobiliari e 14.000 proprietà nel suo database, Bubble rende trovare la casa per studenti perfetta letteralmente a un solo tocco di distanza.
Creata da studenti per studenti, Bubble conosce bene le difficoltà che gli studenti devono affrontare e le decisioni impegnative da prendere quando cercano un posto in cui vivere, perché anche il suo team ci è passato.
Bubble punta a offrirti le opzioni di alloggio più adatte, permetterti di cercare insieme ai tuoi amici e rendere il più semplice possibile trovare la casa dei tuoi sogni, così puoi dedicarti alla vita da studente.
Su Bubble puoi cercare tra migliaia di proprietà per studenti disponibili e vedere quali dei tuoi amici sono interessati alle stesse. Puoi aggiungere le tue proprietà preferite a un gruppo e parlarne con i tuoi futuri coinquilini. Prenotare una visita richiede solo un tocco, così puoi tornare agli aspetti più divertenti della vita universitaria.
Qui a Salesflare siamo felicissimi di aver preso parte al processo di vendita dietro le quinte di Bubble, aiutandoli a fare sales e a costruire relazioni con la nostra piattaforma.
Ci siamo seduti insieme al team di Bubble per parlare di come alimentano la loro pipeline di vendita e di come usano Salesflare per fare follow-up sui lead e chiudere i deal.
Che cos’è Bubble Student?
Ti ricordi quando cercavi un alloggio per studenti all’università?
“Ti ricordi quando dovevi andare all’associazione studentesca per farti dare un elenco di numeri dei proprietari e delle loro proprietà?
Ti ricordi quando dovevi chiamarli tutti e poi girare per tutta la città, senza la minima idea di quello che avresti trovato — o di chi avrebbe potuto vivere con te?
Bubble Student sta cambiando tutto questo — e non solo per gli studenti.
L’unica app per alloggi studenteschi mobile-first, è costruita su una piattaforma innovativa per gli annunci che permette agli studenti di dare un’occhiata a decine di migliaia di opzioni abitative e condividerle all’istante con i propri gruppi di amici e futuri coinquilini.”
“Ma la vera innovazione sta nel modo in cui serve le agenzie immobiliari.
Bubble si basa su Zoopla, una delle più grandi piattaforme del Regno Unito per gli annunci immobiliari, dotata di un’API pubblica. Questo permette ad aziende come la loro di usare su Bubble le proprietà che hanno pubblicato sulla propria piattaforma.
Usando tecnologie emergenti come il machine learning e il cloud computing, Bubble Student raccoglie gli alloggi delle agenzie, dei proprietari di Houses of Multiple Occupancy (HMO), delle strutture Purpose-Built Student Accommodation (PBSA) e delle proprietà private su una piattaforma facile da usare e gratuita per pubblicare gli annunci.
E non è tutto.
Bubble permette alle agenzie e ai proprietari di ridurre il costo della vendita e il tempo necessario per affittare una proprietà:
- offrendo analisi comportamentali approfondite su come e perché la proprietà sta ottenendo i risultati che ottiene
- confrontando il prezzo con quello di altre proprietà
- analizzando le parole chiave nella descrizione
- valutando la qualità e il contenuto delle foto
- individuando il momento in cui un lead si converte o viene abbandonato
Dopo aver concordato la locazione, gli studenti possono continuare a comunicare con l’agenzia o il property manager tramite l’app, segnalando, per esempio, eventuali problemi di manutenzione.”
Fondata da Felix Henderson e Solomon Wright, due ventiduenni che si sono conosciuti grazie a un amico comune nelle residenze universitarie, Bubble Student ha appena ottenuto un investimento pre-seed di poco superiore a 200.000 sterline, portando la valutazione post-money dell’azienda a 1 milione di sterline.
Bubble ha portato a termine con successo una proof of concept a Newcastle alla fine del 2016 e lancerà il servizio a livello nazionale nell’estate di quest’anno.”
Come si occupa delle vendite Bubble Student?
“Bubble Student adotta un approccio commerciale discreto ma perseverante.
Operiamo secondo un sistema in cinque fasi, che si concentra sulla costruzione di una relazione con i nostri futuri clienti.
Iniziamo usando LinkedIn per connettere le persone giuste all’interno delle aziende nostre clienti. Questo ci permette di presentarci e di presentare l’azienda in modo più personale. In questo caso specifico, abbiamo visto che un approccio più informale funziona meglio per noi, perché ci aiuta davvero a costruire le relazioni a cui puntiamo.
In questo caso specifico, abbiamo visto che un approccio più informale funziona meglio per noi, perché ci aiuta davvero a costruire le relazioni a cui puntiamo.
Dopo che hanno acquisito una conoscenza approfondita dell’azienda e del team, ci impegniamo a comprendere la loro azienda e gli eventuali aspetti che ritengono debbano essere migliorati. Questo ci aiuta a capire su quali aree della piattaforma dobbiamo intervenire o migliorare, così da poter provare a risolvere i problemi dei nostri clienti.
Per continuare a crescere e mantenere la relazione, cerchiamo sempre di aiutare i nostri clienti anche con i problemi che riguardano altre aree della loro azienda. Di solito significa suggerire altri strumenti che possano aiutarli in aspetti che la piattaforma Bubble Student non è in grado di gestire.
Ascoltare i nostri clienti nelle fasi iniziali ci aiuta anche a capire su quali aspetti dobbiamo concentrarci quando, in seguito, cerchiamo di convertire i nostri lead.
Quando finalmente presentiamo il prodotto, ci prendiamo il tempo di accompagnarli personalmente nella sua esplorazione, così possono fare tutte le domande che vogliono su ogni aspetto della piattaforma.
Una volta convertito un lead, il processo di vendita continua.
Chiediamo costantemente ai nostri clienti di pensare ad aree o funzionalità che potrebbero dover essere migliorate o aggiunte. Questo dà al prodotto un tocco su misura e fa sentire il cliente valorizzato.”
Da dove arrivano i vostri lead?
“Siamo fortunati, perché nella nostra azienda ci siamo integrati con Zoopla e quindi abbiamo le informazioni di contatto di tutti gli agenti presenti nell’app per studenti, circa 900 agenti.
Questo ci permette di definirli facilmente come obiettivo nel nostro processo di vendita.
Il nostro canale principale è LinkedIn, che ci permette di connettere le persone giuste all’interno dell’azienda a un livello più personale. È il modo con cui riusciamo a mettere piede dentro. Tuttavia, lo utilizziamo insieme a diversi altri canali, come social media, email, telefono, Skype e così via.
Dopo aver già avuto una chiamata introduttiva con il cliente, pianifichiamo una demo tramite una chiamata Skype con condivisione dello schermo, durante la quale una persona del nostro team di vendita illustra la piattaforma e risponde a tutte le domande che il cliente può avere.”
Come usate Salesflare?
“I nostri tre commerciali usano Salesflare per tracciare i lead e comunicare tra loro sull’avanzamento dei lead nella nostra pipeline.
Usiamo SCRUM in tutte le aree della nostra azienda, quindi il team di vendita lavora semplicemente sul backlog, spostando i lead man mano che procede.
È fantastico poter vedere chi ha comunicato con chi, come e quando. Porta responsabilità e trasparenza nel nostro processo di vendita, evitando confusione e potenziali errori.
Abbiamo integrato Salesflare con Intercom per avere tutti i dati in un unico posto e abbiamo configurato un’integrazione con Slack per ricevere notifiche in tempo reale sugli aggiornamenti.
La nostra funzionalità preferita è la board delle opportunità in stile Kanban. Abbiamo personalizzato le fasi della pipeline per adattarle al nostro processo in 5 fasi. Basta uno sguardo per avere un insight completo sullo stato e sulla salute della tua pipeline.”
Qualche hack o consiglio di vendita da condividere?
In Bubble dicono di essere ancora alla ricerca di hack per le vendite.
Noi di Salesflare pensiamo che questi ragazzi stiano facendo un ottimo lavoro costruendo il loro processo di vendita intorno all’aiuto alle persone. Non è un «hack» inteso come scorciatoia, ma è probabilmente molto più efficace quando si tratta di ottenere un vantaggio sulla concorrenza.
L’approccio di Bubble — cercare di risolvere i problemi dei potenziali clienti e portare avanti questo obiettivo indipendentemente dal fatto che siano o meno adatti alla tua azienda — è fantastico e può essere consigliato a chiunque si occupi di vendite.
Forse non ne ricaverai una vendita nell’immediato, ma amplierai la tua rete e la tua influenza grazie a relazioni significative, capaci di aumentare il valore e la reputazione della tua azienda nel lungo periodo.
Le persone comprano da chi conoscono, apprezzano e di cui si fidano, e saranno felici di presentarti ad altre persone che hanno bisogno del tuo valore.
Lo stesso vale per il post-vendita: affrontalo come se stessi ancora vendendo, tornando costantemente dai clienti per chiedere cosa si può migliorare. Restare in conversazione continua con i tuoi clienti crea una forte connessione e ti dà un collegamento diretto con la più grande fonte di idee per prodotti di tutti i tempi: il feedback dei clienti.
Dimostri che per te risolvere i problemi del cliente viene prima di tutto, assicurandoti al tempo stesso un afflusso infinito di idee.
Ogni mese presentiamo uno dei clienti di Salesflare per saperne di più sulla sua azienda e sul suo modo di fare vendite.
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