Sales Heroes : Bubble Student
Si tu es étudiant au Royaume-Uni et que tu n’as jamais entendu parler de Bubble, il est grand temps de sortir de ta grotte et de mettre ton style tech à niveau.
Avec plus de 800 agences de location et 14 000 biens dans sa base de données, Bubble fait de la recherche du logement étudiant idéal une réalité littéralement accessible du bout des doigts.
Créée par des étudiants, pour des étudiants, Bubble comprend les difficultés auxquelles ils sont confrontés et les décisions intimidantes qu’il faut prendre pour trouver un endroit où vivre, car son équipe est elle aussi passée par là.
Bubble te propose les options de logement les plus adaptées, te permet de rechercher avec tes amis et rend la recherche de ton logement idéal aussi simple que possible, pour que tu puisses profiter pleinement de ta vie étudiante.
Sur Bubble, tu peux rechercher parmi des milliers de biens étudiants disponibles et voir lesquels intéressent aussi tes amis. Tu peux ajouter tes biens préférés à un groupe et en discuter avec tes futurs colocataires. Réserver une visite se fait d’une simple pression sur un bouton : tu peux ainsi retourner aux aspects les plus agréables de la vie universitaire.
Chez Salesflare, nous sommes ravis d’avoir pu participer aux coulisses du processus commercial de Bubble et de l’aider à vendre et à nouer des relations grâce à notre plateforme.
Nous nous sommes assis avec Bubble pour discuter de la façon dont l’entreprise remplit son pipeline commercial et utilise Salesflare pour assurer le suivi des leads et conclure des deals.
En quoi consiste Bubble Student ?
Tu te souviens de la recherche d’un logement étudiant à l’université ?
« Tu te souviens de l’époque où il fallait aller au bureau des étudiants pour obtenir une liste de numéros de propriétaires et de leurs biens ?
Tu te souviens de devoir les appeler tous, puis de parcourir la ville en long et en large, sans la moindre idée de ce que tu allais trouver — ni de la personne avec qui tu allais peut-être devoir vivre ?
Bubble Student est en train de changer tout cela — et pas seulement pour les étudiants.
La seule app de logement étudiant pensée d’abord pour le mobile, elle repose sur une plateforme d’annonces innovante qui permet aux étudiants de consulter des dizaines de milliers de logements, puis de les partager instantanément avec leurs groupes d’amis et leurs futurs colocataires. »
« Mais la véritable innovation réside dans la manière dont elle sert les agences de location.
Bubble s’appuie sur Zoopla, l’une des plus grandes plateformes d’annonces immobilières du Royaume-Uni, qui dispose d’une API publique. Les entreprises comme la sienne peuvent donc utiliser sur Bubble les biens qu’elles ont publiés sur leur propre plateforme.
Grâce à des technologies émergentes comme le machine learning et le cloud computing, Bubble Student regroupe les logements proposés par des agences, des propriétaires de Houses of Multiple Occupancy (HMO), des résidences Purpose-Built Student Accommodation (PBSA) et des propriétaires privés sur une plateforme gratuite, simple à utiliser et ouverte aux annonces.
Et ce n’est pas tout.
Bubble permet aux agences et aux propriétaires de réduire leur coût de vente et le temps nécessaire à la location d’un bien en :
- proposant des analyses comportementales approfondies sur la manière dont le bien se comporte et les raisons de cette performance
- comparant son prix à celui d’autres biens
- analysant les mots-clés de sa description
- évaluant la qualité et le contenu des photos
- déterminant à quel moment un lead se convertit ou est abandonné
Une fois la location convenue, les étudiants peuvent ensuite continuer à communiquer avec l’agence ou le gestionnaire immobilier via l’app, par exemple pour signaler des problèmes de maintenance. »
Fondée par Felix Henderson et Solomon Wright, deux jeunes de 22 ans qui se sont rencontrés dans une résidence étudiante par l’intermédiaire d’un ami commun, Bubble Student vient de boucler un investissement de pré-amorçage de plus de 200 000 £, donnant à l’entreprise une valorisation post-money d’un million de livres sterling.
Bubble a mené avec succès une preuve de concept à Newcastle à la fin de 2016 et se lancera à l’échelle nationale pendant l’été de cette année. »
Comment Bubble Student fait-elle ses ventes ?
« Bubble Student mise sur une approche commerciale douce, mais persistante.
Nous appliquons un système en cinq phases qui met l’accent sur la construction d’une relation avec nos futurs clients.
Nous commençons par utiliser LinkedIn pour nous connecter aux bonnes personnes au sein des entreprises clientes. Cela nous permet de nous présenter, ainsi que l’entreprise, de manière plus personnelle. Dans ce cas précis, nous constatons qu’une approche plus informelle fonctionne mieux pour nous, car elle nous aide réellement à construire les relations que nous cherchons à créer.
Dans ce cas précis, nous constatons qu’une approche plus informelle fonctionne mieux pour nous, car elle nous aide réellement à construire les relations que nous cherchons à créer.
Une fois qu’elles ont une compréhension détaillée de l’entreprise et de l’équipe, nous nous efforçons ensuite de comprendre leur activité et les aspects qu’elles estiment devoir améliorer. Cela nous aide à identifier les points que nous devons ajuster ou améliorer sur la plateforme afin d’essayer de résoudre les problèmes de nos clients.
Pour continuer à construire la relation et la maintenir, nous essayons toujours d’aider nos clients à résoudre des problèmes dans d’autres domaines de leur activité. Cela signifie généralement leur suggérer d’autres outils qui peuvent les aider sur des sujets que la plateforme Bubble Student ne peut pas prendre en charge.
Écouter nos clients pendant les premières phases nous aide également à déterminer les aspects sur lesquels nous devons nous concentrer lorsque nous essayons ensuite de convertir nos leads.
Lorsque nous présentons enfin le produit lui-même, nous prenons le temps de les guider personnellement à travers la plateforme afin qu’ils puissent poser toutes les questions qu’ils souhaitent sur chacun de ses aspects.
Une fois qu’un lead est converti, le processus commercial continue.
Nous demandons constamment à nos clients de réfléchir aux aspects ou fonctionnalités qui pourraient devoir être améliorés ou ajoutés. Cela donne au produit une impression de sur-mesure qui fait que le client se sent valorisé. »
D’où viennent tes leads ?
« Nous avons de la chance dans notre activité, car nous sommes intégrés à Zoopla, ce qui signifie que nous disposons des informations de contact de tous les agents répertoriés dans l’app étudiante, soit environ 900 agents.
Cela nous permet de les cibler facilement dans notre processus commercial.
Notre canal principal est LinkedIn, ce qui nous permet de nous connecter aux bonnes personnes au sein de l’entreprise de manière plus personnelle. Cela nous ouvre la porte. Nous l’utilisons toutefois en complément de différents autres canaux, comme les réseaux sociaux, l’e-mail, le téléphone, Skype, etc.
Une fois que nous avons eu un premier appel avec le client, nous planifions une démonstration sous forme d’appel Skype avec partage d’écran, au cours de laquelle l’un des membres de notre équipe commerciale parcourt la plateforme et répond à toutes les questions qu’il peut avoir. »
Comment utilises-tu Salesflare ?
“Nos trois commerciaux utilisent Salesflare pour suivre les leads et communiquer entre eux sur l’avancement des leads dans notre pipeline.
Nous utilisons SCRUM dans tous les domaines de notre entreprise, alors l’équipe commerciale parcourt simplement le backlog et fait avancer les leads au fur et à mesure.
C’est très pratique pour voir qui a communiqué avec qui, comment et quand. Cela apporte de la responsabilisation et de la transparence à notre processus commercial, en évitant les confusions et les erreurs potentielles.
Nous avons intégré Salesflare à Intercom pour avoir toutes les données au même endroit et mis en place une intégration Slack afin de recevoir des notifications en temps réel lors des mises à jour.
Le tableau des opportunités de type Kanban est notre fonctionnalité préférée. Nous avons personnalisé les étapes du pipeline pour qu’elles correspondent à notre processus en cinq phases. Un seul coup d’œil suffit pour obtenir un insight complet sur l’état et la santé de ton pipeline.”
Des astuces ou conseils commerciaux à partager ?
Chez Bubble, ils disent qu’ils cherchent encore des astuces commerciales.
Chez Salesflare, nous pensons que ces gars font un excellent travail en construisant leur processus commercial autour de l’aide aux autres. Ce n’est pas une « astuce » au sens d’un raccourci, mais c’est sans doute bien plus puissant lorsqu’il s’agit de prendre l’avantage sur la concurrence.
L’approche de Bubble, qui consiste à essayer de résoudre les problèmes de tes prospects et à poursuivre dans cette voie, qu’ils correspondent ou non à ton entreprise, est une excellente approche que l’on peut recommander à toute personne qui fait de la vente.
Tu n’en tireras peut-être pas une vente tout de suite, mais tu élargiras ton réseau et ton influence grâce à des relations significatives, qui pourront augmenter la valeur et la réputation de ton entreprise sur le long terme.
Les gens achètent auprès de personnes qu’ils connaissent, qu’ils apprécient et auxquelles ils font confiance, et ils seront heureux de te recommander à d’autres personnes qui ont besoin de ta valeur.
On peut en dire autant du fait d’aborder l’après-vente comme si tu étais encore en train de vendre, en revenant constamment demander ce qui peut être amélioré. Être en conversation permanente avec tes clients crée une connexion solide et te donne un lien direct vers la plus grande source d’idées produit de tous les temps : les retours des clients.
Tu montres que tu te soucies avant tout de résoudre les problèmes de tes clients, tout en t’assurant un flux infini d’idées.
Chaque mois, nous présentons l’un des clients de Salesflare afin d’en apprendre davantage sur son entreprise et sa manière de vendre.
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