セールス・ヒーロー：バブルの学生

バブル・スチューデントとは？

大学時代に学生寮を探したことを覚えているだろうか？

「家主の番号と物件のリストを手に入れるために、学生組合に行かなければならなかったことを覚えているだろうか？

その上、何が見つかるか、誰と一緒に暮らさなければならないかもわからない。

バブル・スチューデントはそのすべてを変えようとしている。

唯一のモバイル・ファーストの学生向け宿泊施設アプリであるこのアプリは、革新的なリスティング・プラットフォームの上に構築されており、学生は何万もの宿泊施設の選択肢をチェックし、友人グループや将来のハウスメイトと即座に共有することができる。

「しかし、本当の革新は、どのように賃貸業者にサービスを提供するかにある。

Bubbleは、Zooplaによって運営されている。Zooplaは、公開APIを持つ英国最大の不動産掲載プラットフォームの1つであり、同社のような企業は、同社のプラットフォームに掲載されている物件をBubbleに掲載するために使用することができる。

機械学習やクラウドコンピューティングなどの新技術を駆使して、バブル・スチューデントは、仲介業者、複数入居可能住宅（HMO）の家主、目的別学生寮（PBSA）、個人所有の物件からの宿泊施設を、使いやすく無料で利用できるプラットフォームに集約している。

それだけではない。

バブルのおかげで、仲介業者や家主は物件の販売コストや賃貸にかかる時間を削減することができる：

• 物件がどのように、そしてなぜそのようなパフォーマンスを発揮しているのかについて、詳細な行動分析を提供する。
• 他の物件との価格の比較
• 説明文中のキーワードを分析する
• 写真の品質と内容の評価
• どの時点でリードがコンバージョンに至ったか、あるいは放棄されたかを評価する。

賃貸契約が成立した後も、学生はアプリを通じて仲介業者や不動産管理会社と連絡を取り続けることができ、例えばメンテナンスの問題点などを指摘することができます」。

学生寮で共通の友人を通じて知り合った22歳の2人、フェリックス・ヘンダーソンとソロモン・ライトによって設立されたバブル・スチューデントは、20万ポンド強のプレシード投資を獲得したばかりで、資金調達後の評価額は100万ポンドに達する。

バブルは2016年末にニューカッスルで概念実証を成功させ、今年の夏には全国展開する予定だ。

バブルの学生はどのように営業活動をしているのですか？

"バブル・スチューデント "は、ソフトでありながら粘り強い営業手法に徹している。

私たちは、将来の顧客との関係構築に重点を置いた5段階のシステムを運営している。

まずはLinkedInを使って、クライアント企業の関係者とつながることから始めます。こうすることで、より個人的なレベルで自分自身とビジネスを紹介することができます。この場合、よりインフォーマルなアプローチが最も効果的で、私たちが目指す人間関係の構築に役立ちます。

このようなケースでは、よりインフォーマルなアプローチが最も効果的である。

ビジネスとチームについての詳細な理解が得られたら、私たちは意識的に彼らのビジネスと、彼らが改善が必要だと感じている分野を理解しようと努めます。これにより、私たちがプラットフォーム上で調整／改善すべき領域を理解し、クライアントの問題を解決できるようになります。

関係を継続的に築き、維持するために、私たちは常にお客様のビジネスの他の分野での問題をお手伝いするようにしています。これは通常、Bubble Studentプラットフォームでは対応できない他のツールを提案することを意味します。

また、初期の段階でクライアントの声に耳を傾けることで、後々リードをコンバージョンさせる際に注力すべき点を把握することができます。

最終的に製品そのものを紹介する際には、個人的に時間をかけて説明し、プラットフォームのあらゆる側面について好きなことを質問できるようにしています。

リードがコンバージョンされると、販売プロセスが続く。

私たちは常に、改善や追加が必要な部分や機能についてお客様に考えていただいています。そうすることで、製品にオーダーメイド感が生まれ、お客さまに価値を感じていただけるのです"

リードはどこから得ているのですか？

「Zooplaと統合したことで、学生向けアプリに掲載されている全エージェント（約900社）の連絡先を把握できるようになりました。

これによって、営業プロセスで簡単にターゲットを絞ることができる。

私たちの主なチャンネルはLinkedinで、より個人的なレベルで社内の適切な人々とつながることができます。これは、私たちの足をドアに踏み入れるためのものです。しかし、ソーシャルメディア、Eメール、電話、スカイプなど、他のさまざまなチャネルと併用しています。

クライアントとの紹介通話が済んだら、デモのウォークスルーのスカイプ通話（画面共有）を予定して、そこで営業チームの1人がプラットフォームをクリックして、どんな質問にも答えます」。

Salesflareの使い方は？

「3人の営業担当者がSalesflareを使ってリードを追跡し、パイプラインにあるリードの進捗状況について互いに連絡を取り合っています。

私たちはビジネスの全領域でSCRUMを使っているので、営業チームはバックログを見ながらリードを移動させていくだけです。

誰と誰が、いつ、どのように連絡を取ったかを確認するのにとても便利です。営業プロセスに説明責任と透明性をもたらし、混乱や潜在的なミスを避けることができます。

私たちはSalesflareをIntercomと統合し、すべてのデータを1か所で管理できるようにしました。また、Slackとの統合を設定し、更新の通知をリアルタイムで受け取れるようにしました。

カンバンスタイルのオポチュニティボードは、私たちのお気に入りの機能です。パイプラインのステージをカスタマイズして、当社の5段階のプロセスに合わせました。一目見るだけで、パイプラインの状態と健全性を完全に把握することができます。"

セールス・ハックやヒントがあれば教えてください。

バブルではまだセールスハックを探しているという。

Salesflareでは、彼らは人々を支援することを中心に販売プロセスを構築し、素晴らしい仕事をしていると考えている。これは、近道という意味での「ハック」ではなく、競争相手より優位に立つことに関しては、間違いなくもっと強力なものだ。

見込み客の問題を解決しようとするバブルのアプローチは、彼らがあなたのビジネスにマッチするかどうかにかかわらず、それを追求する素晴らしいアプローチであり、セールスをするすべての人にお勧めできる。

今すぐには売上に結びつかないかもしれないが、長期的にはビジネスの価値と評判を高める有意義な関係で、ネットワークと影響力を拡大することができる。

そして、あなたの価値を必要としている人に、喜んであなたを紹介してくれるだろう。

同じことが、販売後に、まだ販売をしているかのようにアプローチし、常に何が改善できるかを問い続けることでも言える。顧客と常に会話をすることで、強い結びつきが生まれ、顧客からのフィードバックという最も偉大な製品アイデアの源に直接つながることができる。

顧客の問題を解決することを何よりも重視していることを示すと同時に、アイデアの無限の流入を保証するのだ。