Heróis de vendas: Bubble Student
Se você é estudante e mora no Reino Unido e nunca ouviu falar da Bubble, já passou da hora de sair dessa toca de eremita e colocar seu lado tech em dia.
Com mais de 800 agências imobiliárias e 14.000 propriedades em seu banco de dados, a Bubble torna encontrar a moradia estudantil perfeita literalmente uma questão de um toque.
Criada por estudantes para estudantes, a Bubble entende as dificuldades que eles enfrentam e as decisões intimidadoras que precisam tomar ao procurar um lugar para morar, porque sua equipe já passou por isso também.
A Bubble tem como objetivo oferecer as opções de acomodação mais adequadas para você, permitir que pesquise com seus amigos e tornar o mais fácil possível encontrar a casa dos seus sonhos, para que você possa cuidar da sua vida estudantil.
Na Bubble, você pode pesquisar entre milhares de propriedades estudantis disponíveis e ver quais dos seus amigos estão interessados nas mesmas opções. Você pode adicionar suas propriedades favoritas a um grupo e conversar sobre elas com seus futuros colegas de casa. Agendar uma visita exige apenas um toque em um botão, para que você possa voltar às partes divertidas da vida universitária.
Aqui na Salesflare, ficamos muito felizes por fazer parte do processo de vendas nos bastidores da Bubble, ajudando a equipe a vender e a construir relacionamentos com a nossa plataforma.
Sentamos com a Bubble para conversar sobre como a empresa preenche seu pipeline de vendas e como usa a Salesflare para fazer follow-up de leads e fechar deals.
Do que se trata a Bubble Student?
Lembra de quando você tentava encontrar uma acomodação estudantil na universidade?
“Lembra de quando você precisava ir ao Sindicato dos Estudantes para conseguir uma lista com os números dos proprietários e suas propriedades?
Lembra de ter que ligar para todos eles e depois perambular pela cidade inteira, sem a menor ideia do que encontraria — ou com quem teria que morar?
A Bubble Student está mudando tudo isso — e não apenas para os estudantes.
O único app de acomodação estudantil mobile-first, ele foi criado sobre uma plataforma inovadora de anúncios que permite aos estudantes conferir dezenas de milhares de opções de moradia e compartilhá-las instantaneamente com seus grupos de amigos e futuros colegas de casa.”
“Mas a verdadeira inovação está na forma como ela atende às agências imobiliárias.
A Bubble é alimentada pela Zoopla, uma das maiores plataformas de anúncios imobiliários do Reino Unido que oferece uma API pública. Assim, empresas como a Bubble podem usar as propriedades que anunciaram em sua plataforma para também anunciá-las na Bubble.
Usando tecnologias emergentes, como machine learning e computação em nuvem, a Bubble Student reúne acomodações de agências, proprietários de Houses of Multiple Occupancy (HMOs), Purpose-Built Student Accommodation (PBSA) e propriedades particulares em uma plataforma fácil de usar e gratuita para anunciar.
E não é só isso.
A Bubble permite que agências e proprietários reduzam o custo de venda e o tempo necessário para alugar uma propriedade ao:
- oferecer análises comportamentais detalhadas sobre como e por que a propriedade está tendo o desempenho que tem
- comparar o preço com o de outras propriedades
- analisar as palavras-chave da descrição
- avaliar a qualidade e o conteúdo das fotos
- avaliar em que momento um lead converte ou é abandonado
Depois que o contrato de locação é fechado, os estudantes podem continuar se comunicando com a agência ou com o gerente do imóvel pelo app, sinalizando problemas de manutenção, por exemplo.”
Fundada por Felix Henderson e Solomon Wright, dois jovens de 22 anos que se conheceram por meio de um amigo em comum na residência estudantil, a Bubble Student acaba de garantir um investimento pré-seed de pouco mais de £200 mil, dando à empresa uma avaliação post-money de £1 milhão.
A Bubble realizou uma prova de conceito bem-sucedida em Newcastle no fim de 2016 e fará seu lançamento nacional durante o verão deste ano.”
Como a Bubble Student faz vendas?
“A Bubble Student aposta em uma abordagem comercial sutil, porém persistente.
Operamos com um sistema de cinco etapas focado na construção de um relacionamento com nossos futuros clientes.
Começamos usando o LinkedIn para conectar com as pessoas certas nas empresas dos nossos clientes. Isso nos permite nos apresentar e apresentar a empresa de uma maneira mais pessoal. Descobrimos que uma abordagem mais informal funciona melhor para nós neste caso específico, pois ajuda bastante a construir os relacionamentos que buscamos.
Descobrimos que uma abordagem mais informal funciona melhor para nós neste caso específico, pois ajuda bastante a construir os relacionamentos que buscamos.
Depois que passam a entender detalhadamente a empresa e a equipe, fazemos um esforço consciente para entender o negócio deles e quaisquer áreas que, na opinião deles, precisam ser aprimoradas. Isso nos ajuda a entender quais áreas precisamos ajustar ou melhorar na plataforma para tentar resolver os problemas dos nossos clientes.
Para continuar construindo e manter o relacionamento, sempre tentamos ajudar nossos clientes com problemas em outras áreas da empresa. Normalmente, isso significa sugerir outras ferramentas que possam ajudá-los em questões que a plataforma Bubble Student não consegue resolver.
Ouvir nossos clientes durante as etapas iniciais também nos ajuda a descobrir em quais áreas precisamos focar ao tentar converter nossos leads mais adiante.
Quando finalmente apresentamos o produto, dedicamos tempo para explicar pessoalmente como ele funciona, para que eles possam fazer todas as perguntas que quiserem sobre os diferentes aspectos da plataforma.
Depois que um lead é convertido, o processo de vendas continua.
Estamos sempre pedindo aos nossos clientes que pensem em áreas ou funcionalidades que talvez precisem ser aprimoradas ou adicionadas. Isso dá ao produto uma sensação personalizada, fazendo com que o cliente se sinta valorizado.”
De onde vêm seus leads?
“Temos sorte em nosso negócio porque fizemos uma integração com a Zoopla, o que significa que temos as informações de contato de todos os agentes listados no app para estudantes — aproximadamente 900 agentes.
Isso nos permite definir facilmente essas pessoas como meta no nosso processo de vendas.
Nosso principal canal é o LinkedIn, pois podemos conectar com as pessoas certas dentro da empresa de uma maneira mais pessoal. Isso nos ajuda a abrir as portas. No entanto, usamos esse canal em conjunto com vários outros, como redes sociais, e-mail, telefone, Skype etc.
Depois que já tivemos uma chamada de apresentação com o cliente, agendamos uma demonstração por chamada no Skype, com compartilhamento de tela, na qual uma pessoa da nossa equipe de vendas navega pela plataforma e responde a todas as perguntas que ele possa ter.”
Como você usa o Salesflare?
“Nossos três vendedores usam o Salesflare para acompanhar leads e se comunicar sobre o andamento dos leads no nosso pipeline.
Usamos SCRUM em todas as áreas da empresa, então a equipe de vendas simplesmente trabalha no backlog, movendo os leads conforme avança.
É ótimo para ver quem se comunicou com quem, como e quando. Isso traz responsabilidade e transparência ao nosso processo de vendas, evitando confusão e possíveis erros.
Integramos o Salesflare ao Intercom para ter todos os dados em um só lugar e configuramos uma integração com o Slack para receber notificações em tempo real sobre atualizações.
O quadro de oportunidades no estilo Kanban é a nossa funcionalidade favorita. Personalizamos os estágios do pipeline para corresponder ao nosso processo de cinco fases. Com uma única olhada, você tem um insight completo sobre o estado e a saúde do seu pipeline.”
Você gostaria de compartilhar algum hack ou dica de vendas?
Na Bubble, eles dizem que ainda estão procurando hacks de vendas.
Na Salesflare, achamos que essa equipe está fazendo um ótimo trabalho ao construir seu processo de vendas em torno de ajudar as pessoas. Isso não é um “hack” no sentido de um atalho, mas talvez seja ainda mais poderoso quando se trata de ganhar vantagem sobre a concorrência.
A abordagem da Bubble, de tentar resolver os problemas do seu prospect e seguir nessa direção independentemente de ele ser ou não um bom match para a sua empresa, é excelente e pode ser recomendada a qualquer pessoa que trabalhe com vendas.
Talvez você não consiga uma venda agora, mas está expandindo sua rede e sua influência por meio de relacionamentos significativos que podem elevar o valor e a reputação da sua empresa no longo prazo.
As pessoas compram de quem conhecem, de quem gostam e em quem confiam — e terão prazer em indicar você a outras pessoas que precisam do seu valor.
O mesmo vale para abordar o pós-venda como se você ainda estivesse fazendo vendas, voltando constantemente para perguntar o que pode ser melhorado. Manter uma conversa constante com seus clientes cria uma conexão forte e dá a você um link direto para a maior fonte de ideias de produto de todos os tempos: o feedback dos clientes.
Você mostra que se importa acima de tudo em resolver os problemas do seu cliente, enquanto garante para si um fluxo infinito de ideias.
Todos os meses, mostramos um dos clientes da Salesflare para saber mais sobre a empresa e como eles fazem vendas.
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