Will van der Sanden de Dux-Soup
Épisode 047 de Founder Coffee
Je suis Jeroen, de Salesflare, et voici Founder Coffee.
Toutes les quelques semaines, je prends un café avec un fondateur différent. Nous parlons de la vie, de nos passions, de ce que nous avons appris… dans le cadre d'une conversation intime, pour découvrir la personne qui se cache derrière l'entreprise.
Pour ce quarante-septième épisode, j’ai parlé avec Will van der Sanden, fondateur et CEO de Dux-Soup, l’un des principaux outils d’automatisation de LinkedIn du marché.
Dux-Soup a vu le jour lorsque Will a voulu aider sa femme à contacter des prospects pour son activité. En tant que développeur, il a créé des outils pour extraire des données de différents sites, comme Yahoo, les Pages Jaunes et LinkedIn. Lorsqu’il a montré son logiciel à d’autres personnes, il a suscité pas mal d’intérêt pour le scraping de LinkedIn, et a donc décidé de se spécialiser dans ce domaine.
Malgré l’incertitude liée au développement d’un outil basé sur une autre plateforme, surtout de manière non officielle, Dux-Soup existe maintenant depuis cinq ans et compte plus de 60 000 utilisateurs sur son logiciel.
Nous parlons de la manière de construire une équipe à distance, des raisons pour lesquelles Dux-Soup emploie principalement des freelances, de leur choix de proposer leur produit à un prix inférieur à celui de leurs concurrents, de la façon dont Chrome établit les standards d’Internet, et de la raison pour laquelle l’écoute est la compétence la plus importante d’un fondateur.
Bienvenue dans Founder Coffee.
Où écouter ?
Tu peux trouver cet épisode sur :
Transcription
Jeroen :
Salut Will. C’est un plaisir de t’accueillir dans Founder Coffee.
Will :
Je sais que tu es très aimable de m’avoir invité à ton excellent podcast.
Jeroen :
Merci. Tu es le cofondateur de Dux-Soup. Pour celles et ceux qui ne savent pas encore ce que vous faites, peux-tu l’expliquer aux auditeurs ?
Will :
Bien sûr. Dux-Soup est un outil logiciel qui t’aide à utiliser LinkedIn pour générer des leads. Il te permet de récupérer des données sur LinkedIn et d’automatiser les tâches que tu effectuerais autrement manuellement.
Jeroen :
Quels sont les cas d’utilisation les plus fréquents de ton logiciel ?
Will :
Le cas le plus fréquent et le plus basique consiste à utiliser le système interne de notifications de LinkedIn. Dans ce scénario, tu utiliserais Dux-Soup. Tu commencerais par utiliser LinkedIn pour trouver un groupe de personnes correspondant à ton audience cible, puis tu utiliserais Dux-Soup pour interagir automatiquement avec elles — à un rythme qui reste humainement possible, afin d’éviter de déclencher les alarmes de LinkedIn ou de l’irriter — avant de visiter chaque profil l’un après l’autre et de déclencher le système de notifications. De cette manière, tu entres en contact avec des personnes qui seront intéressées par tes produits ou tes suites logicielles.
Jeroen :
Tu utilises donc LinkedIn comme plateforme de prospection ?
Will :
Exactement. Mais cela revient simplement à utiliser le système de notifications de LinkedIn. Tu configurerais donc ton profil LinkedIn de manière à indiquer clairement quels produits et services tu proposes, afin que les personnes qui reçoivent la notification puissent comprendre qui tu es et ce que tu pourrais faire pour les aider.
Jeroen :
Tu visites donc simplement des profils et, lorsque les personnes voient que tu as consulté leur profil, elles vont voir le tien et pourraient alors être intéressées.
Will :
Et évidemment, quand tu fais ça à grande échelle, avec des milliers de personnes chaque mois, si, disons, 5 % des personnes se connectent effectivement avec toi, tu as déjà beaucoup de leads sur lesquels travailler. C’est le scénario le plus basique. L’étape suivante consiste vraiment à utiliser l’automatisation de Dux-Soup pour inviter ou envoyer automatiquement des messages à des personnes sur LinkedIn. Ces messages sont finalement personnalisés pour le profil que tu cibles. Tu commences par une recherche dans Sales Navigator, ou peut-être une recherche sur LinkedIn, puis tu rédiges le message. Ensuite, tu lances le robot, qui envoie les invitations à ta place.
Jeroen :
Donc tu n’as pas besoin de faire ça manuellement ?
Will :
En particulier.
Jeroen :
Ça fait combien d’années que vous êtes présents ?
Will :
Eh bien, déjà plus de cinq ans.
Jeroen :
Cinq ans ? Je connais beaucoup d’outils LinkedIn qui sont apparus, puis ont à nouveau disparu. Comment se fait-il que vous soyez toujours là ?
Will :
Eh bien, évidemment, il faut être déterminé à faire fonctionner les choses, mais aussi être capable de proposer un logiciel qui soit plus qu’un simple gadget. Quand nous avons commencé, pas mal d’outils disponibles n’étaient pas vraiment faciles à utiliser ou n’avaient pas été conçus en fonction d’un workflow particulier. Nous avons vraiment essayé de faire la différence en proposant un logiciel qui tient compte de la manière dont on l’utilise. Ce faisant, nous nous sommes réellement démarqués et avons réussi à bâtir une immense communauté d’utilisateurs ainsi qu’une vaste base de clients qui utilisent les produits au quotidien. Je pense qu’il faut vraiment être déterminé à faire fonctionner les choses, tout en observant et en écoutant la manière dont le produit est utilisé. C’est ce qui nous a permis de passer de quelques centaines d’utilisateurs la première année à plus de 60 000 aujourd’hui.
Jeroen :
Sympa. Et tout ça sans vraiment contrarier LinkedIn. J’imagine que c’est en partie grâce aux limites que tu as clairement intégrées au logiciel, avec beaucoup d’avertissements lorsqu’un utilisateur veut les augmenter. Est-ce la principale raison pour laquelle LinkedIn n’a pas décidé de vous bannir ?
Will :
Eh bien, heureusement, ce n’est pas vraiment à LinkedIn de décider de nous bannir. D’un côté, nous avons intégré beaucoup de mesures dans Dux-Soup pour faire en sorte que le rythme auquel le robot travaille reste autant que possible conforme à ce qu’un humain pourrait faire. Évidemment, un robot pourrait simplement envoyer une centaine de messages en une heure. Mais ce n’est pas quelque chose que tu ferais vraiment. Nous cherchons toujours à construire quelque chose qui automatise le processus humain, sans toutefois abuser de la générosité de LinkedIn au point de les contrarier. D’un autre côté, nous avons aussi pris dès le départ des mesures techniques pour éviter toute détection technique par LinkedIn. Nous avons travaillé sur ces deux aspects.
Jeroen :
D’accord. Si je ne me trompe pas, tu as commencé Dux-Soup parce que tu voulais aider ta femme sur l’un de ses projets. C’est bien ça ?
Will :
Oui, c’est bien ça, et c’est très bien que tu t’en souviennes aussi.
Jeroen :
Je crois que je l’ai lu sur ton site web ou quelque chose comme ça. Je ne me souviens plus exactement.
Will :
C’est vrai. Ma femme montait une maison d’édition et cherchait à entrer en contact avec différentes écoles. Dans le cadre de cette démarche, nous essayions de trouver des leads ou des contacts dans les écoles à approcher. Au début, nous avons fait appel à de la main-d’œuvre bon marché dans des pays où celle-ci ne coûtait pas cher, afin d’effectuer cette tâche manuellement à partir de différents sites web. Mais comme je suis développeur logiciel, je me suis dit que je pouvais sûrement simplement écrire un script pour le faire — ce que j’ai fait. J’ai alors commencé à développer quelque chose qui récupérerait essentiellement des informations sur Yahoo, quand Yahoo avait encore de l’importance, et sur Yellow Pages, quand Yellow Pages était encore notre seul public.
Will :
Et quand nous avons commencé à l’utiliser et à le montrer autour de nous, il s’est avéré que LinkedIn intéressait clairement un public bien plus large que ce que nous avions initialement attendu. C’est à ce moment-là que nous avons commencé à regarder ce qui existait sur le marché, et nous avons constaté que les produits disponibles montraient clairement que les gens voulaient un outil pour travailler sur LinkedIn, mais qu’ils facturaient trop cher pour trop peu de fonctionnalités. Je me suis alors dit que c’était un bon créneau pour voir si nous pouvions nous imposer comme un outil d’automatisation de LinkedIn de premier plan.
Jeroen :
Je ne connaissais pas cette partie de l’histoire : le fait que tu aies développé toute une série de scrapers avant de te spécialiser sur LinkedIn. C’est intéressant. Dux-Soup, c’est ta première startup ou tu avais déjà créé des startups auparavant ?
Will :
J’ai travaillé quelque temps comme développeur pour une startup en Angleterre. Ensuite, je me suis lancé seul avec un produit appelé Swivel Script. Et avant cela, même avant le début de ma carrière professionnelle, je codais déjà toutes sortes de choses, des solutions qui, je l’espérais, seraient utiles. Mais c’est lorsque j’ai commencé à travailler sur Swivel Script que j’ai eu envie d’aller plus loin. Swivelscript était déjà un produit dans un domaine similaire à celui de Dux-Soup. C’était davantage une solution technique qui permettait de programmer des automatisations dans le navigateur. Et il était assez difficile à vendre — les gens n’arrivaient tout simplement pas à comprendre ce qu’il faisait réellement. Nous nous sommes penchés sur la question et je me suis dit que je pouvais simplement créer quelque chose de similaire. Au moins pour pouvoir subvenir à mes besoins. J’ai commencé à chercher comment adapter ce que je savais et ce que je devais faire, afin de proposer quelque chose que les gens pourraient installer et utiliser sans avoir à trop réfléchir.
Jeroen :
Swivelscript, c’était en quelque sorte un couteau suisse, mais les gens ne savaient pas exactement comment l’utiliser. Et maintenant, avec Dux-Soup, tu fabriques vraiment un scalpel. Quelque chose de très, très ciblé sur une seule fonctionnalité.
Will :
Absolument. C’est la grande différence. Et cela facilite énormément les choses pour que les gens puissent l’essayer. Avec Swivel Script, tu ne pouvais pas vraiment simplement l’installer et l’essayer. Il fallait en quelque sorte être la personne qui savait vraiment s’en servir pour en faire quoi que ce soit. Avec Dux-Soup, en revanche, tu peux être un simple utilisateur final. Si tu lis la présentation, elle te dit : « Voilà ce que fait l’outil », puis tu peux cliquer, l’installer et, en deux ou trois clics, tu l’utilises déjà. Cela a toujours été essentiel : rendre le parcours du client aussi simple et aussi court que possible, depuis le moment où il découvre le produit jusqu’au moment où il l’utilise.
Jeroen :
Je suis moi-même utilisateur de Dux-Soup. L’outil propose toujours énormément de fonctionnalités, mais il n’est pas particulièrement difficile de comprendre comment il fonctionne. Son design n’est pas non plus des plus modernes, mais tout est très clair : « Je vais faire ceci, et voilà ce qui va se passer. » J’apprécie vraiment ça. Si je ne me trompe pas, tu as lancé Dux-Soup tout seul au départ, c’est bien ça ?
Will :
Oui, c’est bien ça. J’ai commencé à le coder le soir et le week-end, jusqu’à ce que nous ayons suffisamment d’utilisateurs pour que je puisse quitter mon emploi.
Jeroen :
Il vous fallait combien d’utilisateurs ?
Will :
Je dirais entre 5 000 et 10 000. Quelque part dans cette fourchette.
Jeroen :
C’était 5 000 utilisateurs qui payaient un abonnement ?
Will :
Non. Simplement 5 000 utilisateurs. Surtout au début, nous suivions vraiment le numéro d’utilisateurs, en nous basant simplement sur le nombre affiché dans le Chrome Web Store, qui correspond en fait au nombre de personnes ayant installé l’extension.
Jeroen :
D’accord. Maintenant, vous êtes une équipe de quatre personnes ? Parce que j’en vois quatre sur le site web — ou vous êtes plus nombreux que ça ?
Will :
Nous sommes plus nombreux. Pour le marketing, nous avons deux personnes, et notre équipe support en compte trois. Ensuite, Joel nous a récemment rejoints pour les services professionnels. J’ai aussi quelqu’un pour l’assurance qualité. Nous sommes deux de plus, et pour le développement, il y a encore deux personnes, plus moi.
Jeroen :
J’ai perdu le compte. Entre 10 et 15, alors ?
Will :
Oui. Eh bien, pour être honnête, toutes ces personnes sont des freelances. Le nombre de personnes a tendance à fluctuer. Je sais que ça peut sembler un peu dur, mais nous sommes toujours entre 10 et 15, en fonction de ce que nous faisons. S’il y a du développement supplémentaire obligatoire, je fais temporairement appel à quelques développeurs. Mais je dirais que, parmi les personnes qui constituent le noyau dur et qui restent toujours là, même si l’équipe s’agrandit ou se réduit, il y en a deux en marketing et trois au service client, ce qui fait cinq. Il y en a une dans les services professionnels, une en QA et, pour l’ingénierie, je m’occupe moi-même de tout le développement.
Jeroen :
Eh bien, c’est quand même impressionnant qu’avec une équipe de cette taille, tu sois capable de servir 60 000 utilisateurs. Y a-t-il des choses que tu fais pour rendre cela possible ?
Will :
Oui, absolument. Au départ, je faisais tout moi-même, y compris le support, le développement, la maintenance du service et, en fait, tout ce qui allait avec. Nous nous sommes rendu compte qu’un petit changement dans un élément pouvait augmenter ou réduire la charge que tu peux gérer, ou avoir un impact sur la maintenance du produit, etc. Dès le début, je voulais m’assurer que le besoin de support soit minimal, et nous en avons fait un objectif. C’est aussi pour cela que le produit devait être facile à utiliser. Il devait être facile à installer, facile à mettre à niveau et facile à administrer au niveau des abonnements, afin que nous puissions facilement déployer de nouvelles versions. Sous tous les angles, nous avons conçu un produit qui demande aussi peu de maintenance que possible.
Jeroen :
Ça a beaucoup de sens. Réduire l’aide dont les utilisateurs ont besoin est clairement l’une des principales choses que tu peux faire avec ton produit. Par curiosité, quel était exactement ton travail quotidien avant de lancer Dux-Soup, ou pendant le lancement de Dux-Soup ?
Will :
J’étais surtout programmeur freelance et je travaillais pour différents organismes publics. Je faisais du développement.
Jeroen :
Tu étais déjà indépendant, mais comment ta vie a-t-elle changé entre l’époque où tu étais développeur freelance et aujourd’hui, où tu diriges ta propre entreprise de logiciels ?
Will :
Le plus grand changement, c’est que je fais maintenant tout depuis chez moi. Toute l’équipe est là. Tout le monde travaille depuis chez soi. Nous nous retrouvons tous à distance pour discuter ou simplement faire des mises à jour. Le temps consacré aux trajets est clairement passé d’une heure quotidienne à conduire dans les embouteillages, dans un sens puis dans l’autre, à plus aucun trajet. Tu dois vraiment sortir de chez toi uniquement pour t’assurer que tu en sors. Et c’était vraiment le plus grand changement. Il y a aussi le manque d’interactions sociales, qu’il faut remplir avec d’autres activités. C’était clairement le plus grand changement, mais dans le bon sens.
Will :
L’un des plus grands changements, c’est aussi que tu travailles en fait sur un produit dont tu contrôles tout : c’est toi qui appelles les décisions, qui décides ce qui doit y entrer ou non, ce qui doit être construit en premier et ce qui peut attendre. Il n’y a pas de politique interne autour de qui veut quoi. Je suis sûr que les personnes qui nous écoutent et qui travaillent dans des entreprises moyennes ou grandes, ou pour le gouvernement, savent que lorsqu’un projet ou une activité est mené dans ces environnements, on passe toujours beaucoup de temps à régler les questions politiques, au fond. J’étais heureux que, pour Dux-Soup, il n’y ait de politique nulle part.
Jeroen :
C’est aussi l’une des choses que j’apprécie beaucoup dans le fait de diriger une petite entreprise : tu n’as pas à gérer une montagne de politique interne. Nous essayons de tenir tout cela autant que possible à distance. On dirait aussi que vous faites certaines choses d’une manière assez classique, en faisant largement appel à des freelances plutôt qu’en embauchant des personnes sur le long terme. Y a-t-il des entreprises dont tu t’inspires à cet égard, ou que tu admires lorsque tu procèdes de cette manière ?
Will :
Non. J’ai lu des articles sur quelques entreprises. Je me souviens notamment d’une entreprise, mais je n’arrive pas à retrouver son nom. Elle avait fait une présentation sur un logiciel de réunions en ligne et avait été rachetée par Salesforce. Je me souviens avoir lu un article à son sujet et m’être dit que c’était l’environnement dans lequel j’aimerais travailler. Deux hommes avaient fondé l’entreprise, en vivant dans des villes différentes. Ils travaillaient uniquement à distance et avaient bâti toute une entreprise de cette manière, entièrement à distance, je suppose jusqu’à sa vente. Je ne dirais pas que je suis moi-même un patron à distance, mais ils m’ont inspiré cette façon de penser. C’est clairement la manière de travailler et de bâtir une entreprise, surtout pour une petite entreprise où tu as besoin de toute la flexibilité possible et où tu ne peux pas vraiment t’engager sur le long terme, particulièrement aux Pays-Bas, avec les lois qui encadrent l’embauche et le licenciement.
Will :
Le coût de l’embauche permanente et l’engagement que cela implique ne constituent pas une charge dont tu as besoin si tu ne sais même pas si tes produits tiendront six mois, voire un mois. Si tu pars du principe qu’il faut conserver une flexibilité maximale, il n’y a vraiment pas d’autre option que de faire appel à des personnes au fur et à mesure. Et, dans le contexte actuel, où pratiquement tout le monde dispose d’une connexion haut débit suffisamment bonne pour participer à des réunions en ligne ou simplement se retrouver en ligne… « Réunion » semble un peu trop formel, c’est tout.
Avec toute la technologie disponible pour le développement logiciel, ce développement est vraiment simple, jusqu’au déploiement de logiciels entièrement dans le cloud. Si tu n’as pas à t’engager sur quoi que ce soit, ni à prévoir une dépense récurrente ou une dépense forfaitaire importante, tu l’évites et tu paies simplement ce que tu utilises, parce que tu ne sais pas si tu seras encore là le lendemain, pour ainsi dire.
Jeroen :
Il vaut beaucoup mieux garder des coûts variables, surtout si tu dépends un peu de LinkedIn, peut-être.
Will:
Absolument. Ça joue également un rôle. Et même un rôle assez important. Pour le moment, nous fonctionnons d’une manière telle que je ne vois pas vraiment la nécessité de changer le modèle, si ce n’est peut-être d’engager quelques personnes de façon permanente, simplement pour m’assurer que les connaissances sur le produit et l’entreprise sont préservées au cas où, comme on dit, je me ferais renverser par un bus.
Jeroen :
Qu’est-ce qui t’empêche réellement de dormir ces derniers temps ?
Will:
Je réfléchis simplement à la manière dont Dux-Soup peut s’améliorer, aux domaines auxquels nous devrions consacrer notre temps et à ceux que nous devrions peut-être retirer des produits. J’ai beaucoup d’interactions avec des clients dans le cadre du support au quotidien, mais aussi avec des clients qui organisent des webinaires. Et chaque fois que tu discutes avec quelqu’un qui rencontre un problème, tu repasses la conversation dans ta tête en te disant : « Voilà ce qu’il a dit. » J’essaie simplement de remettre tous ces éléments dans leur contexte et de voir comment nous pouvons aider ou nous en servir pour améliorer les produits, et faire en sorte que Dux-Soup reste toujours pertinent et garde toujours une longueur d’avance.
Jeroen :
On dirait que tu passes la plus grande partie de ton temps à travailler sur le développement du produit, à y réfléchir, à le concevoir et tout ça. C’est bien ça ?
Will:
Oui. Absolument. Je viens du développement logiciel. J’appartiens à l’époque où les ordinateurs familiaux 8 bits étaient populaires, ou du moins existaient encore. C’est à ce moment-là que j’ai commencé à travailler avec des ordinateurs et à coder un peu. Le code a toujours été ce que j’aimais le plus. Enfin, à part le fait que, plus tard, j’ai surtout aimé coder quelque chose que des gens utilisent. Je me souviens d’un projet d’il y a des années, l’un de mes premiers emplois. Je me souviens que, lorsque je l’ai approché, nous avons passé, je ne sais plus, je crois neuf mois avec une équipe de six à dix personnes, à construire une solution qui a finalement été abandonnée.
Will:
Et j’ai trouvé ça choquant, après tout le travail qui avait été accompli dans tous les domaines. Je pense que c’est à partir de là que j’ai vraiment compris qu’on ne pouvait pas coder pour coder. Enfin, c’est possible, évidemment, et ça prend peu de temps. Mais si ton code n’est pas utilisé, s’il n’y a aucun client pour utiliser ton produit ou exécuter ton script, ou quoi que ce soit d’autre, autant ne pas avoir écrit ce script, du moins de mon point de vue et dans ma manière de travailler. Par la suite, j’ai davantage codé dans le cadre de projets qui faisaient quelque chose d’utile pour quelqu’un.
Will:
Ensuite, quand tu commences à construire quelque chose, tu dois forcément t’occuper de beaucoup plus de choses : le déploiement, le marketing, et pratiquement tout ce qui vient avec l’entreprise. Au début, tu fais tout toi-même, puis, à mesure que Dux-Soup a grandi, la première chose que j’ai faite a été de déléguer davantage le support, en trouvant un freelance qui a accepté de s’en charger à temps plein. J’ai ensuite fait de même pour la comptabilité, puis pour le marketing. Pour moi, il s’agit donc surtout d’externaliser les tests, puis toutes les fonctions qui n’apportaient pas vraiment beaucoup de valeur et qui, pour être honnête, ne m’intéressaient pas tellement. Il ne me reste alors plus que les produits et le développement logiciel proprement dit, tandis que la gestion du produit entre elle aussi dans la liste.
Jeroen :
Et dans cette même veine, j’ai une question pour les autres fondateurs techniques en solo. Comment as-tu abordé les ventes et le marketing au début, et quels conseils donnerais-tu à d’autres fondateurs en solo issus d’un milieu technique ?
Will:
Le conseil que je leur donnerais, c’est de construire pour le marché. Quand tu construis un produit, tu as toujours une vision : « Voilà ce que le produit est censé faire », et tu dois toujours avancer dans cette direction. Mais quand tu commences à commercialiser un produit et à le mettre sur le marché, tu dois vraiment observer ce que le marché en fait. Si le marché ne réagit pas à ton produit, tu ne peux pas lui en vouloir. Tu dois t’en prendre à toi-même parce que tu as construit quelque chose dont personne ne veut. Et aussi douloureuse que puisse être cette prise de conscience, plus tôt tu la fais et plus tôt tu commences à voir quels changements tu peux apporter, moins ce sera douloureux. Je dirais donc qu’il faut construire quelque chose en quoi tu crois, le tester, puis changer les choses autant et aussi rapidement que possible pour arriver à quelque chose que les gens ont réellement envie d’utiliser.
Jeroen :
Et peut-être dans le même ordre d’idées, puisque cela concerne encore un peu le produit : as-tu vraiment suivi l’approche « construis-le et ils viendront » ? Est-ce que tu t’es dit : je construis quelque chose et ça va grandir tout seul, ou bien as-tu mis en place des actions précises pour accélérer cette croissance ?
Will:
La stratégie de mise sur le marché consistait essentiellement à construire quelque chose qui réponde à un besoin dont nous savions qu’il existait. Nous avions constaté que les produits d’automatisation sur LinkedIn se vendaient et qu’il y avait une véritable demande pour ce type de service. Nous avons donc fixé un prix correspondant, en pratique, au tiers ou au quart du tarif courant, voire à moins d’un cinquième. Ce prix constituait un véritable moyen d’ouvrir des brèches vers les tout petits marchés qui existaient. C’était l’un des éléments de la stratégie.
Will:
L’autre élément consistait à entrer en contact avec quelques personnes de LinkedIn — ce que tu appellerais des formateurs ou des conférenciers —, en particulier les premiers utilisateurs de LinkedIn pour le social selling, afin de leur faire essayer le produit et de nous assurer simplement qu’ils en avaient connaissance.
Très souvent, ces gars-là étaient vraiment curieux de voir ce qui était encore en développement, parce que cela leur permettait aussi de toujours avoir une longueur d’avance sur leurs concurrents en sachant ce qui allait arriver sur le marché. Et en allant voir quelques-uns d’entre eux, nous avons clairement commencé à obtenir de l’adhésion en les faisant parler du logiciel et en leur demandant aussi d’écrire à son sujet.
Jeroen :
Un produit facile à utiliser, proposé à bas prix pour gagner des parts de marché, et le fait de parler aux influenceurs. Voilà comment je résumerais la stratégie.
Will :
Absolument.
Jeroen :
Super. Qu’est-ce qui te donne de l’énergie et pourquoi travailles-tu sur Dux-Soup tous les jours ?
Will :
Eh bien, ce qui me donne de l’énergie, c’est surtout lorsqu’il y a un nouveau développement dans les produits sur lesquels nous avons travaillé pendant un certain temps. La dernière grande évolution que nous avons réalisée, c’était le dashboard qui affiche les statistiques de tes campagnes. Et puis, le fait d’entendre des clients dire qu’ils sont vraiment contents des fonctionnalités, ou bien : « Tu pourrais peut-être ajouter ceci. » Recevoir des retours, qu’ils soient positifs ou, disons, qu’il s’agisse de critiques constructives.
Will :
C’est le simple fait de voir ce que tu as construit. Et je donne peut-être l’impression de radoter, mais une fois que tu as créé quelque chose dont tu penses que c’est une fonctionnalité sympa ou que cela fait quelque chose de chouette, tu le mets en ligne et, tout à coup, des gens prennent contact avec toi pour te dire ce qu’ils en pensent. Comme je l’ai dit, j’ai aussi travaillé pendant des années sur d’autres projets où tu construis, tu construis, tu construis, et tu restes à zéro. Tu ne restes pas à zéro, puis tu veux présenter ton produit à un client et tu reçois tous ces retours, avec toute cette dynamique au sein de la communauté. Je dirais que, pour moi, c’est vraiment la chose la plus importante dans ce qui me rend heureux de faire tout ça.
Jeroen :
Construire des choses et voir que les gens s’y intéressent.
Will :
Absolument.
Jeroen :
Tu as expliqué que tu travaillais depuis chez toi dès le début. Au départ, tu avais un emploi salarié et tu t’occupais de Dux-Soup à côté. Mais maintenant, tu travailles tous les jours depuis chez toi, avec ton équipe à distance. Comment fais-tu pour gérer le travail et la vie personnelle ? Est-ce que tu établis des limites claires entre les deux ? Y a-t-il un temps de travail et un temps pour la vie privée, ou est-ce que tout s’entremêle ? Comment gères-tu ça ?
Will :
Il y a clairement un chevauchement. J’ai un planning de base pour ma journée. Il n’est pas très strict. Même si ma fille aînée a maintenant commencé à aller à l’école à vélo, ce qui fait une tâche familiale de moins sur ma liste le matin, jusque-là, j’emmenais les enfants à l’école à vélo. Ensuite, quand j’arrive, je consulte mes e-mails comme tout le monde et, en règle générale, je consacre une à deux heures au développement du produit, puis je déjeune et je fais le point avec mon équipe support. L’après-midi, je passe une heure à m’occuper des tickets ou des objectifs du support. Et vers la fin de la journée, je réponds à quelques e-mails ou je fais un peu de rédaction.
Will :
Le matin, je code ; l’après-midi, je m’occupe davantage de la communication et de l’écriture. C’est généralement ce que je fais tous les jours. Évidemment, cela dépend aussi des principales activités du moment : il y a toujours des événements marketing, ou bien, si certains contenus sont en préparation, je finis par passer plus de temps à créer du contenu qu’à coder. Mais en règle générale, c’est ainsi que j’organise ma journée. Les deux aspects se chevauchent clairement. Il m’arrive encore souvent de consacrer un peu de temps à une fonctionnalité qui me plaît, à un webinar, à une mise à jour de LinkedIn qui nécessite une intervention, ou encore à un afflux de tickets de support qui révèle un autre problème dans le produit à corriger.
Will :
Je fais aussi parfois du débogage le soir. Le week-end, je dirais que je consacre environ la moitié de mon temps à des activités liées au travail. Et tous les jours, je dirais que je passe probablement deux à quatre heures à travailler, simplement pour faire le point avec l’équipe et m’assurer que tout fonctionne correctement. Pour moi, il n’y a pas vraiment de séparation entre ma vie professionnelle et ma vie privée. Et j’aime plutôt ne pas avoir cette séparation stricte.
Jeroen :
On dirait que tu consacres beaucoup de temps au travail. Comment fais-tu pour rester en forme mentalement et physiquement tout en assumant une telle charge de travail ?
Will :
Le seul domaine où je ne considère pas vraiment ça comme du travail, c’est qu’en éliminant de l’entreprise tout ce que je n’aime pas, et en gardant surtout les tâches que j’aime faire, ça aide vraiment. Mais je fais clairement environ une heure de cardio chaque jour, histoire de m’assurer que je ne devienne pas un bourreau de travail. Et toutes les quelques semaines, je retrouve des gens autour d’un verre, juste pour relâcher la pression et sortir un peu de ma bulle Dux-Soup. Histoire de voir autre chose du monde.
Will :
Même si, avec toute la crise du Corona, ça va un peu mieux maintenant, cette possibilité a vraiment été remise en question ces derniers mois. Nous voyageons aussi pas mal en famille. Comme je l’ai dit, je travaille encore un peu, mais c’est également agréable de découvrir d’autres endroits et de rencontrer d’autres personnes, même si tu continues à travailler en parallèle. En dehors des voyages et du sport, j’aime aller au pub et aussi assister à des concerts, ce qui est également impossible pour le moment.
Jeroen :
À quels concerts aimes-tu aller ?
Will :
J’aime beaucoup le rock alternatif. Je crois qu’on appelle ça du stoner metal ou du stoner rock. J’aime vraiment bien ce genre. Mais aussi le hip-hop et la drum and bass électronique. En fait, tout ce qui se joue dans des salles de cinq cents à huit cents personnes environ, où les musiciens sont manifestement vraiment passionnés par ce qu’ils font : l’ambiance y est géniale.
Jeroen :
Où es-tu basé ? Toi et Dux-Soup, je veux dire.
Will :
Je suis à Breda.
Jeroen :
Breda. Pour les auditeurs internationaux, c’est tout près de la frontière belge, aux Pays-Bas.
Will :
Exactement. Surtout pour Anvers : ce n’est qu’à quarante minutes en voiture, et Rotterdam est à environ une demi-heure. Amsterdam, parce que tout le monde connaît Amsterdam, est à environ une heure — mais, en même temps, la plupart des endroits aux Pays-Bas sont à environ une heure d’Amsterdam.
Jeroen :
Y a-t-il beaucoup de startups à Breda ? Personnellement, je ne sais pas.
Will :
Il y a une communauté assez importante, même si, pour être honnête, je ne la fréquente pas vraiment. Ce n’est pas volontaire ni quoi que ce soit, mais je n’ai réalisé que plus tard qu’il y avait une communauté, principalement grâce à un gars qui s’appelle Gino.
Jeroen :
Gino Taselaar.
Will :
Gino Taselaar. Oui. Et Pascal van…
Jeroen :
Pascal van Steen.
Will:
Exactement.
Jeroen :
Je les connais aussi.
Will:
Je les retrouve une fois par an à Breda. Parce qu’il est à Amsterdam, mais il envisage lui aussi de revenir, car il y a pas mal de choses à faire à Breda.
Jeroen :
Cool. Mais avant de passer à l’apprentissage, aux livres et tout ça, j’ai encore une question à poser. D’où vient le nom Dux-Soup ?
Will:
Dux-Soup ? Ça vient essentiellement d’une expression anglaise. Et si tu la cherches sur Google, tu la trouveras. Elle s’appelle tout simplement « duck soup ». Il y a aussi un film des années 60, je crois, qui reprend vraiment cette expression. L’idée, c’est que quelque chose est « easy as duck soup », autrement dit facile, ou apparemment facile, à faire. Et le « duck soup » explique donc le nom, tandis que le X représente Excel, parce qu’au départ, le produit élémentaire principal consistait à télécharger des données depuis LinkedIn dans un format structuré, vers une feuille de calcul. Voilà pourquoi il y a un X.
Jeroen :
D’accord. Je n’avais jamais compris ça. J’ai vu le canard et je me suis dit : « Bon, la soupe, j’imagine. » C’est sympa.
Will:
Eh bien, c’est aussi ma femme qui a trouvé ce nom, en fait, et il est vraiment resté. Je pense que beaucoup de gens aiment simplement l’image du canard. Aujourd’hui, nous sommes contents d’avoir autant de duck soupers qui apprécient vraiment le canard.
Jeroen :
Passons maintenant à l’apprentissage. Quel est le dernier bon livre que tu as lu ? Et pourquoi as-tu choisi de le lire ?
Will:
Je suis probablement l’un des mauvais exemples sur ce sujet, mais je ne lis vraiment aucun livre.
Jeroen :
Zéro ?
Will:
Oui. Je crois que c’est vraiment zéro. Quand je dis que j’essaie de lire des livres… Je pense avoir lu des livres de non-fiction ou des comédies, mais ça remonte à des années. Je n’ai probablement pas lu un vrai livre depuis quinze, voire vingt ans.
Jeroen :
Je vais reformuler ma question. Est-ce que tu fais autre chose pour continuer à apprendre ? Est-ce que tu suis des choses sur les réseaux sociaux, est-ce que tu écoutes des podcasts ou est-ce qu’il y a des blogs précis que tu suis ? Qu’est-ce que tu lis, écoutes ou consultes et que tu recommanderais vraiment aux autres ?
Will:
Pas vraiment. Il y avait un site web qui s’appelait The Register, que tu ne connais peut-être pas. C’est un site web anglais consacré aux technologies. Je lisais aussi Wired, que j’aimais beaucoup. Ils publient encore parfois des interviews intéressantes de personnes qui ont fait des choses intéressantes. Mais je ne peux pas vraiment dire que cela fasse partie de ma routine ou de mon quotidien. Je me contente d’utiliser un téléphone et, quand il y a une nouvelle technologie, j’en entends parler en échangeant avec mon équipe ou simplement en lisant les actualités sur Internet. Je n’ai pas vraiment de sites web ou de blogs de startups que je suive régulièrement en me disant : « Tu devrais vraiment aller y passer un peu de temps maintenant. » Non.
Jeroen :
Aucun souci. Ça ne doit pas forcément être lié aux startups non plus. Cela peut être n’importe quoi d’autre qui t’inspire.
Will:
Je dirais Spotify. Je passe la majeure partie de mon temps sur Spotify.
Jeroen :
De la musique.
Will:
Absolument.
Jeroen :
Cool. Y a-t-il quelque chose que tu aurais aimé savoir quand tu as commencé avec Dux-Soup, il y a cinq ans ?
Will:
Eh bien, ce que j’aurais peut-être aimé savoir — même si je ne suis pas sûr que cela aurait changé grand-chose —, c’est à quel point Google exerce une emprise sur Chrome et sur le développement des technologies web, ce qui peut être une vraie plaie. En tant que produit, nous devons constamment lutter contre ça. Nous avons développé des choses qui tiennent compte des changements apportés à LinkedIn, mais aussi de ceux apportés à Chrome. Ça peut être une vraie plaie. Récemment, par exemple, je ne sais pas si tu l’as remarqué, ils ont modifié les spécifications des cookies, ce qui a changé la façon dont les cookies fonctionnent au bout du compte.
Jeroen :
J’en ai entendu parler.
Will:
Le même site qui attribue…
Jeroen :
… produit aussi des changements.
Will:
… ces changements à toi et à beaucoup d’autres entreprises. Et ce n’est qu’un exemple parmi tant d’autres où tu te dis que ce devrait vraiment être Google qui prend ces décisions. Mais comme Chrome est désormais en train de refermer le web et de le rendre moins ouvert… Je pense que c’est peut-être un problème plus fondamental du développement actuel : Chrome est devenu, surtout avec les alternatives basées sur Chromium, un standard de facto pour le développement web, si bien que la spécification HTML et tout ce qui l’entoure passent au second plan. Au final, c’est simplement Google qui décide, et je trouve ça mauvais. Si j’avais su les choses différemment ou si j’avais été mieux informé il y a tant d’années, ça n’aurait de toute façon pas vraiment changé la situation.
Jeroen :
Non. Ton impact sur Google n’est probablement pas vraiment un facteur.
Will:
Non. Je n’ai pas beaucoup d’impact sur Google, mais je sais qu’ils ne semblent pas avoir de très bon moyen de communiquer avec leurs clients payants. Ça, c’est d’un côté. D’un autre côté, le fait que Chrome soit une plateforme sur laquelle on peut créer une extension comme Dux-Soup a évidemment aussi créé une opportunité. Tu n’aurais pas pu faire ça s’il y avait encore toutes les normes différentes pour créer des extensions, ainsi que toutes les subtilités liées à l’implémentation du HTML. Le fait est que Chrome est la plateforme qui rend aussi cette opportunité possible.
Jeroen :
Une arme à double tranchant.
Will:
Oui, exactement. Maintenant, je suis simplement content que ça fonctionne.
Jeroen :
Dernière question. Quel est le meilleur conseil business que tu aies jamais reçu, ou y a-t-il quelque chose que tu aimerais partager avec nos auditeurs — principalement des fondateurs de startup, pour la plupart ? Quelle est la chose que tu aimerais leur transmettre et que tu trouves utile ?
Will :
Rester critique envers ce qu’ils font — vraiment critique. Je l’ai déjà dit, mais ne construis pas quelque chose que personne ne comprend pour ensuite dire : « C’est leur problème. » Non, ce n’est pas leur problème. Si tu construis quelque chose, assure-toi simplement de toujours écouter les gens et de comprendre comment ils l’utilisent. S’ils ne l’utilisent pas, alors pourquoi ? Parce que si tu n’écoutes pas, personne n’utilisera ton logiciel.
Jeroen :
Continue à écouter et assume tes responsabilités quand les choses prennent une autre direction.
Will :
Et ne le prends pas personnellement.
Jeroen :
Et ne le prends pas personnellement. C’est un excellent conseil.
Will :
C’est très délicat. Si tu es un féru de tech comme moi, tu peux être assez têtu, ce qui peut être une bonne chose. Ce n’est pas une question de toi, c’est une question de client.
Jeroen :
Exactement. Super. Merci encore, Will, d’avoir participé à Founder Coffee. C’était vraiment un plaisir de t’avoir avec nous.
Will :
Eh bien, merci de m’avoir invité.
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