ويل فان دير ساندن من Dux-Soup
الحلقة 047 من Founder Coffee
أنا Jeroen من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف والدروس المستفادة… في حوار حميم نتعرّف خلاله إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة السابعة والأربعين، تحدثت إلى ويل فان دير ساندن، مؤسس Dux-Soup ومديرها التنفيذي، وهي واحدة من أبرز أدوات أتمتة LinkedIn في السوق.
بدأت Dux-Soup عندما أراد ويل مساعدة زوجته في التواصل مع العملاء المحتملين لنشاطها التجاري. وبصفته مطوّرًا، بنى أدوات لاستخراج البيانات من مواقع مختلفة، مثل Yahoo وYellow Pages وLinkedIn. وعندما عرض برامجه على أشخاص آخرين، أبدوا اهتمامًا كبيرًا بـاستخراج البيانات من LinkedIn، فقرر التخصص في هذا المجال.
رغم عدم اليقين الذي يرافق بناء أداة فوق منصة أخرى، ولا سيما بطريقة غير رسمية، ما زالت Dux-Soup موجودة منذ خمس سنوات، وقد جمعت أكثر من 60,000 مستخدم لبرامجها.
نتحدث عن كيفية بناء فريق يعمل عن بُعد، ولماذا توظف Dux-Soup العاملين المستقلين في معظم الأحيان، ولماذا تسعّر منتجها بسعر أقل من المنافسين، وكيف تضع Chrome معايير الإنترنت، ولماذا يُعدّ الإصغاء أهم مهارة لدى المؤسس.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص الكامل
Jeroen:
مرحبًا يا ويل. يسعدني جدًا أن أستضيفك في Founder Coffee.
Will:
أعرف أنك كريم جدًا لأنك دعوتني إلى بودكاستك الرائع.
Jeroen:
شكرًا لك. أنت المؤسس المشارك لـ Dux-Soup. وبالنسبة إلى من لا يعرف بعد ما الذي تفعلونه، هل تشرح ذلك للمستمعين؟
Will:
بالتأكيد. Dux-Soup أداة برمجية تساعدك على استخدام LinkedIn بهدف توليد العملاء المحتملين. وهي تساعدك من خلال إتاحة استخراج البيانات من LinkedIn وأتمتة العمل الذي كنت ستنجزه يدويًا لولا ذلك.
Jeroen:
ما بعض حالات الاستخدام الأكثر شيوعًا التي يستعين الناس ببرامجكم من أجلها؟
Will:
الحالة الأكثر شيوعًا والأساسية هي استخدام نظام الإشعارات الداخلي في LinkedIn. وفي هذا السيناريو، ستستخدم Dux-Soup. ستستخدم LinkedIn أولًا للبحث عن مجموعة من الأشخاص الذين ينتمون إلى جمهورك المستهدف، ثم ستستخدم Dux-Soup للتفاعل معهم تلقائيًا، وبوتيرة تقع ضمن ما يمكن للإنسان فعله لتجنب لفت انتباه LinkedIn أو إزعاجه، وبعد ذلك زيارة كل ملف شخصي واحدًا تلو الآخر، مما يفعّل نظام الإشعارات. وبهذه الطريقة، ستتواصل مع أشخاص سيهتمون بمنتجاتك أو باقاتك.
Jeroen:
إذًا، استخدام LinkedIn كمنصة للبحث عن العملاء المحتملين؟
Will:
بالضبط. لكن هذا يعني ببساطة استخدام نظام الإشعارات في LinkedIn. لذلك ستُعدّ ملفك الشخصي في LinkedIn بطريقة توضّح المنتجات والخدمات التي تقدمها، حتى يتمكن الأشخاص الذين يتلقون الإشعار من معرفة هويتك وما يمكنك مساعدتهم فيه.
Jeroen:
إذًا، تكتفي بزيارة الملفات الشخصية، وعندما يرى الأشخاص أنك زرت ملفهم الشخصي، يطّلعون على ملفك، وقد يبدون اهتمامًا.
Will:
ومن الواضح أنك عندما تفعل ذلك على نطاق واسع، أي مع آلاف الأشخاص كل شهر، فإذا افترضنا أن 5% من الأشخاص يتواصلون معك فعلًا، فسيكون لديك بالفعل عدد كبير من العملاء المحتملين للعمل معهم. هذا هو السيناريو الأساسي. أما المستوى التالي، فيتمثل حقًا في استخدام أتمتة Dux-Soup لدعوة الأشخاص أو مراسلتهم تلقائيًا على LinkedIn. وتكون هذه الرسائل في نهاية المطاف مخصصة للملف الشخصي الذي تستهدفه. تبدأ ببحث في Sales Navigator أو ببحث داخل LinkedIn، ثم تكتب الرسالة. بعد ذلك تشغّل الروبوت، وسيرسل الروبوت الدعوات نيابةً عنك.
Jeroen:
إذًا، لا تحتاج إلى القيام بذلك يدويًا؟
Will:
خصوصًا.
Jeroen:
منذ كم عامًا وأنتم موجودون الآن؟
Will:
حسنًا، أكثر من خمسة أعوام بالفعل.
Jeroen:
خمسة أعوام؟ أعرف العديد من أدوات LinkedIn التي ظهرت ثم اختفت. كيف تمكنتم من الاستمرار طوال هذه المدة؟
Will:
حسنًا، من الواضح أن الأمر يتطلب الإصرار على إنجاح الفكرة، وكذلك القدرة على تقديم برنامج يتجاوز كونه مجرد حيلة. فعندما بدأنا، كانت هناك أدوات كثيرة في السوق، لكنها لم تكن سهلة الاستخدام فعلًا، أو لم تكن مصممة مع وضع سير عمل محدد في الاعتبار. ونحن حاولنا حقًا أن نختلف عن غيرنا من خلال تقديم برنامج يراعي طريقة استخدامنا لهذه الأدوات. وبذلك، تميزنا عن غيرنا وتمكنا من بناء قاعدة كبيرة جدًا من المتابعين والعملاء الذين يستخدمون المنتجات يوميًا. وأعتقد أن الفضل يعود حقًا إلى الإصرار على إنجاح الفكرة، وإلى مراقبة كيفية استخدام المنتج والاستماع إلى المستخدمين، وهو ما أتاح لنا النمو فعليًا من بضع مئات فقط في عامنا الأول إلى أكثر من 60,000 مستخدم الآن.
Jeroen:
رائع. وكل ذلك من دون التسبب فعليًا في إزعاج LinkedIn. أظن أن ذلك يعود جزئيًا إلى الحدود التي وضعتموها بوضوح في البرنامج، مع كثرة التحذيرات عندما يرغب المستخدم في رفعها. هل هذا هو السبب الرئيسي وراء عدم قرار LinkedIn حظركم؟
Will:
حسنًا، لحسن الحظ، ليس قرار حظرنا بيد LinkedIn فعلًا. فمن جهة، وضعنا في Dux-Soup الكثير من الإجراءات، للتأكد من أن الوتيرة التي يعمل بها الروبوت تتماشى قدر الإمكان مع ما يستطيع الإنسان فعله؛ فمن الواضح أن الروبوت يمكنه ببساطة إرسال مئة رسالة في ساعة واحدة. لكن هذا ليس شيئًا قد تفعله أنت فعلًا. نحن نهدف دائمًا إلى بناء شيء يؤتمت العملية البشرية، من دون الإفراط في استغلال تساهل LinkedIn وإغضابه. ومن جهة أخرى، صممنا الأداة منذ البداية مع مراعاة الإجراءات التقنية اللازمة لتجنب أي رصد تقني من جانب LinkedIn أيضًا. لقد عملنا على كلا الجانبين.
Jeroen:
فهمت. إذا لم أكن مخطئًا، فقد بدأت Dux-Soup لأنك أردت مساعدة زوجتك في أحد مشاريعها. أهذا صحيح؟
Will:
نعم، هذا صحيح، ومن الرائع أنك تتذكر ذلك أيضًا.
Jeroen:
أظن أنني قرأت ذلك على موقعك الإلكتروني أو ما شابه. لا أتذكر بالضبط.
Will:
هذا صحيح. كانت زوجتي تؤسس شركة نشر، وكانت تهدف إلى التواصل مع مدارس مختلفة. وكجزء من هذه العملية، كنا نحاول العثور على عملاء محتملين أو جهات اتصال في المدارس للتواصل معها. في البداية، استعنا بعمالة رخيصة من بلدان منخفضة التكلفة لتنفيذ ذلك يدويًا عبر مواقع إلكترونية مختلفة. لكنني، بصفتي مطور برمجيات، قلت لنفسي: لا بد أنني أستطيع كتابة نص برمجي ينفذ ذلك ببساطة. وهذا ما فعلته. وبدأت في بناء أداة تستخرج أساسًا معلومات من مواقع مثل Yahoo، حين كان Yahoo لا يزال موجودًا، ومن Yellow Pages، حين كان Yellow Pages جمهورنا الوحيد.
Will:
وعندما بدأنا استخدامها وعرضها على الناس، اتضح أن LinkedIn يهم جمهورًا أوسع بكثير مما كان متوقعًا في البداية. عندها بدأنا نلقي نظرة على ما هو متاح في السوق، واكتشفنا أن المنتجات الموجودة آنذاك كانت تُظهر بوضوح اهتمام الناس بأداة تساعدهم على العمل عبر LinkedIn، لكنها كانت تتقاضى مبالغ كبيرة مقابل وظائف محدودة جدًا. عندها فكرت أن هذه فرصة جيدة لنرى ما إذا كان بإمكاننا ترسيخ مكانتنا كأداة رائدة لأتمتة LinkedIn.
Jeroen:
لم أكن أعرف هذا الجزء من القصة، أي أنك بنيت في الواقع سلسلة كاملة من أدوات استخراج البيانات، ثم انتهى بك الأمر إلى التخصص في LinkedIn. هذا مثير للاهتمام. هل Dux-Soup هي أول شركة ناشئة لك، أم سبق أن أسست شركات ناشئة؟
Will:
حسنًا، عملت فترةً لدى شركة ناشئة في إنجلترا بصفتي مطورًا. وبعد ذلك بدأت العمل لحسابي الخاص على منتج اسمه Swivel Script. وقبل ذلك، بل حتى قبل مسيرتي المهنية، كنت أكتب أكوادًا وأبني حلولًا آمل أن تكون مفيدة. لكن عندما بدأت العمل على Swivel Script، فكرت في التوسع أكثر. كان Swivel Script منتجًا يقع أصلًا في مجال مشابه لما تفعله Dux-Soup. لكنه كان حلًا تقنيًا أكثر، يتيح لك كتابة نصوص برمجية لأتمتة العمليات داخل المتصفح. وكان بيعه صعبًا إلى حد كبير؛ إذ إن الناس لم يكونوا قادرين أساسًا على استيعاب فكرته وما الذي يفعله فعليًا. كنا ننظر في ذلك، وفكرت أنني أستطيع ببساطة بناء شيء مشابه، ولو بهدف أن أعتمد على نفسي على أقل تقدير. بدأت أبحث عن طرق أستفيد بها مما أعرفه ومما أملكه، وأحوّله إلى شيء يتيح للناس تثبيت الأداة واستخدامها من دون الحاجة إلى التفكير كثيرًا.
Jeroen:
كان Swivel Script أشبه بسكين سويسرية متعددة الاستخدامات، لكن الناس لم يعرفوا بالضبط كيف يستخدمونه. أما الآن، فأنت تصنع باستخدام Dux-Soup مشرطًا بالمعنى الحرفي تقريبًا؛ أداة مركزة جدًا على أمر واحد.
Will:
بالتأكيد. هذا هو الفرق الكبير. وهو يجعل تجربة الناس للمنتج أسهل بكثير. مع Swivel Script، لم يكن بإمكانك ببساطة تثبيته ثم تجربته. كان عليك عمليًا أن تكون الشخص المختص كي تفعل أي شيء به. أما الآن مع Dux-Soup، فيمكنك أن تكون مجرد مستخدم نهائي. فإذا قرأت الوصف المختصر، فستجد أنه يقول: «حسنًا، هذا ما يفعله المنتج»، ويمكنك ببساطة النقر لتثبيته، وخلال نقرتين أو ثلاث ستستخدمه فعليًا. وكان هذا دائمًا أمرًا أساسيًا: جعل رحلة العميل بسيطة وقصيرة قدر الإمكان، من قراءة معلومات عن المنتج إلى استخدامه.
Jeroen:
أنا أيضًا أستخدم Dux-Soup شخصيًا. لا يزال يضم قدرًا هائلًا من الوظائف، لكنه ليس غامضًا جدًا من حيث طريقة عمله. كما أنه لا يتمتع بأحدث تصميم، لكنه واضح جدًا، ويعطيك إحساسًا من قبيل: «سأفعل هذا، ثم سيحدث ذلك». وأنا أقدّر هذا الأمر. إن لم أكن مخطئًا، فقد بدأت Dux-Soup بنفسك بالكامل، أليس كذلك؟
Will:
نعم، هذا صحيح. بدأت أساسًا ببرمجته في المساءات وعطلات نهاية الأسبوع، إلى أن أصبح لدينا عدد كافٍ من المستخدمين لكي أترك وظيفتي اليومية.
Jeroen:
كم بلغ عدد المستخدمين حينها؟
Will:
أظن أن العدد كان يتراوح بين خمسة آلاف وعشرة آلاف مستخدم. شيء من هذا القبيل.
Jeroen:
هل هؤلاء 5,000 مستخدم يدفعون الاشتراك؟
Will:
لا، إنهم 5,000 مستخدم فحسب. في البداية خصوصًا، كنا نتابع عدد المستخدمين فعلًا، وذلك بالاعتماد على الرقم الذي تراه في Chrome Web Store، والذي يمثل في الواقع عدد الأشخاص الذين ثبّتوا الإضافة.
Jeroen:
فهمت. هل أصبحتم الآن فريقًا من أربعة أشخاص؟ لأنني أرى أربعة أشخاص على الموقع الإلكتروني، أم أن العدد أكبر من ذلك؟
Will:
العدد أكبر من ذلك. لدينا شخصان في التسويق، وثلاثة أشخاص في فريق الدعم. وانضم Joel مؤخرًا إلى فريق الخدمات الاحترافية. ولديّ أيضًا شخص مسؤول عن ضمان الجودة. لدينا شخصان إضافيان، وفي قسم التطوير هناك شخصان آخران، بالإضافة إليّ.
Jeroen:
لم أعد أذكر العدد. نحو 10 إلى 15 إذن؟
Will:
نعم. بصراحة، كل هؤلاء الأشخاص يعملون بشكل مستقل. ويميل عدد الأشخاص إلى التذبذب. أعرف أن هذا قد يبدو قاسيًا بعض الشيء، لكنه يتراوح دائمًا بين 10 و15 شخصًا، بحسب ما نعمل عليه. فإذا كان هناك تطوير إضافي مطلوب، أضمّ مؤقتًا بعض المطورين إلى الفريق. لكنني أقول إن النواة الفعلية من الأشخاص الذين يبقون دائمًا ضمن هذا التوسع والانكماش تضم شخصين في التسويق وثلاثة في خدمة العملاء، أي خمسة أشخاص. وهناك شخص واحد في الخدمات الاحترافية، وشخص واحد في ضمان الجودة، أما في الهندسة فأنا أتولى كل أعمال التطوير بنفسي.
جيرون:
حسنًا، يظل من المثير للإعجاب أنكم قادرون، بهذا العدد من الأشخاص، على خدمة 60,000 مستخدم. هل هناك أمور معينة تفعلونها لجعل ذلك ممكنًا؟
ويل:
نعم، بالتأكيد. منذ البداية، عندما كنت أتولى كل شيء بنفسي، بما في ذلك الدعم والتطوير وصيانة الخدمة، وباختصار كل ما يرتبط بها، أدركنا أن تغييرًا صغيرًا في أحد الأجزاء يمكن أن يزيد أو يقلل من الأحمال التي تستطيع الخدمة دعمها، أو يؤثر في صيانة المنتج وغير ذلك. ومنذ البداية، كان هدفي دائمًا، كما جعلنا ذلك هدفًا لنا، أن نضمن أن تكون الحاجة إلى الدعم في حدها الأدنى. ولهذا أيضًا كان لا بد أن يكون المنتج سهل الاستخدام. كان يجب أن يكون سهل التثبيت، وسهل ترقية الخطة، وسهل إدارة الاشتراكات، حتى يكون طرح الإصدارات الجديدة سهلًا علينا. ومن كل زاوية ممكنة، جعلنا المنتج يتطلب أقل قدر ممكن من الصيانة.
جيرون:
هذا منطقي جدًا. فتقليل مقدار المساعدة التي يحتاج إليها الناس هو بالتأكيد أحد الأمور الأساسية التي يمكنك فعلها من خلال منتجك. وبالمناسبة، ماذا كنت تعمل فعليًا في وظيفتك اليومية قبل إطلاق Dux-Soup، أو أثناء إطلاقه؟
ويل:
كنت في الغالب مبرمجًا مستقلًا، أعمل لدى جهات حكومية مختلفة وأتولى أعمال التطوير.
جيرون:
كنت تعمل لحسابك الخاص أصلًا، لكن كيف تغيّرت حياتك من مطور مستقل إلى قائد شركة برمجيات خاصة بك؟
ويل:
أكبر تغيير هو أنني أعمل الآن من المنزل وأتولى كل شيء منه. الفريق بأكمله موجود هناك. الجميع يعمل من المنزل. ونجتمع جميعًا عن بُعد للمناقشة أو لمجرد إجراء تحديث. وبالتأكيد، انتقل مقدار التنقل من القيادة ذهابًا وإيابًا لمدة ساعة كل يوم وسط الازدحام المروري إلى عدم التنقل إطلاقًا. فعليك حقًا أن تخرج من المنزل فقط لتتأكد من أنك خرجت من المنزل. وكان ذلك بالفعل أكبر تغيير. وكذلك افتقاد التفاعلات الاجتماعية التي عليك تعويضها بأنشطة أخرى. كان هذا بالتأكيد أكبر تغيير، لكنه كان تغييرًا إيجابيًا.
ويل:
ومن أكبر التغييرات هنا أيضًا أنك تعمل فعليًا على منتج تكون أنت المسيطر عليه، وأنت من يتصل أو يتخذ القرارات بشأن ما ينبغي أن يدخل فيه وما لا ينبغي أن يدخل، وما الذي يُبنى أولًا وما الذي لا يُبنى أولًا. لا توجد أي صراعات سياسية حول من يريد ماذا. وأنا متأكد أن الأشخاص الذين يستمعون إلينا ويعملون في شركات متوسطة أو كبيرة أو لدى الحكومة يعرفون أنه عندما يُنجز مشروع أو نشاط من أي نوع في هذه المجالات، يُهدر دائمًا قدر كبير من الوقت في ترتيب هذه الصراعات السياسية فعليًا. وقد أسعدني أن Dux-Soup يخلو من هذه الصراعات تمامًا.
جيرون:
وهذا بالتأكيد أحد الأمور التي أستمتع بها كثيرًا في قيادة شركة صغيرة أيضًا، إذ لا يتعين عليك التعامل مع كم هائل من الصراعات السياسية. نحاول إبعادها قدر الإمكان. ويبدو أيضًا أنكم تفعلون بعض الأمور بطريقة اعتيادية إلى حد كبير، إذ تستعينون بالكثير من العاملين المستقلين بدلًا من توظيف أشخاص على المدى الطويل. هل هناك شركات تقتدون بها في هذا الصدد، أو تنظرون إليها بإعجاب عندما تتخذون هذا النوع من القرارات؟
ويل:
لا. قرأت عن بعض الشركات. أتذكر أنني قرأت عن شركة ما، لكنني لا أستطيع تذكّر اسمها. لقد قدّم مؤسساها عرضًا عن برنامج للاجتماعات عبر الإنترنت، ثم استحوذت Salesforce عليها. أتذكر أنني قرأت عن ذلك، لكنني فكرت أن هذه هي البيئة التي أود العمل فيها. كان المؤسسان شخصين أسسا الشركة وهما يعيشان في مدينتين مختلفتين. وكانا يعملان عن بُعد فقط، وبنيا شركة كاملة باعتبارها شركة تعمل عن بُعد، على ما أظن إلى أن تم بيعها. لا أقول إنني أعمل عن بُعد بنفسي، لكنهما ألهماني بالتفكير بهذه الطريقة. هذه بالتأكيد هي طريقة العمل وطريقة بناء شركة، ولا سيما بالنسبة إلى شركة صغيرة تحتاج إلى كل المرونة الممكنة، في حين لا يمكنك الالتزام فعليًا، خصوصًا في هولندا، بسبب القوانين المتعلقة بتوظيف الأشخاص وفصلهم.
ويل:
فمجرد تكلفة توظيف أشخاص بشكل دائم، ناهيك عن الالتزام الذي لا يشكّل عبئًا تحتاج إليه إذا كنت لا تعرف أصلًا ما إذا كانت منتجاتك ستصمد نصف عام أو حتى شهرًا. وانطلاقًا من الرغبة في الحفاظ على أقصى قدر من المرونة، لا يوجد خيار آخر فعلًا سوى الاستعانة بأشخاص يتم اختيارهم للعمل عن بُعد، خصوصًا في الوضع الحالي الذي يملك فيه الجميع تقريبًا اتصالًا عريض النطاق جيدًا بما يكفي لعقد الاجتماعات عبر الإنترنت أو لمجرد اللقاءات عبر الإنترنت. كلمة «اجتماع» تبدو رسمية أكثر مما ينبغي، هذا كل ما في الأمر.
ومع كل التقنيات المتاحة لتطوير البرمجيات، أصبح هذا التطوير مباشرًا جدًا، وصولًا إلى نشر البرمجيات الموجودة بالكامل في السحابة. فإذا لم تكن مضطرًا إلى الالتزام بأي نفقات ثابتة أو نفقات كبيرة تُدفع دفعة واحدة، فمن الأفضل أن تتجنبها وأن تدفع ببساطة مقابل ما تستخدمه، لأنك لا تعرف، إن صح التعبير، ما إذا كنت ستتلقى شيئًا في اليوم التالي.
جيروين:
من الأفضل بكثير أن تُبقي كل شيء متغيرًا، لا سيما إذا كنت تعتمد إلى حد ما على LinkedIn.
ويل:
بالتأكيد. وهذا يلعب دورًا أيضًا، بل دورًا كبيرًا إلى حد ما. نحن حاليًا نعمل بهذه الطريقة، ولا أرى حاجة فعلية إلى تغيير النموذج، باستثناء ربما توظيف عدد قليل من الأشخاص بشكل دائم، فقط للتأكد من الحفاظ على المعرفة بالمنتج والعمل في حال صدمتني حافلة، كما نقول.
جيروين:
ما الذي يبقيك مستيقظًا في الليل مؤخرًا؟
ويل:
أفكر فقط في كيفية تحسين Dux-Soup، وفي المجالات التي ينبغي أن نخصص لها وقتنا، وكذلك المجالات التي ربما ينبغي أن نحذفها من المنتجات. لدي قدر كبير من التفاعل مع العملاء في سياق الدعم الأولي، وكذلك مع العملاء الذين يعقدون ندوات عبر الإنترنت. وكلما تحدثت مع شخص يواجه مشكلة ما، أُمعن في التفكير فيها وأقول: «حسنًا، هذا ما قاله». أحاول فقط أن أضع هذه الأمور في مكانها الصحيح، وأن أرى كيف يمكننا المساعدة أو استخدام ذلك لتحسين المنتجات، وأن نضمن أساسًا بقاء Dux-Soup ملائمًا دائمًا ومتقدمًا دائمًا على اتجاهات السوق.
جيروين:
يبدو أنك تقضي معظم وقتك في العمل على بناء المنتج والتفكير فيه وتصوره وكل ما إلى ذلك. هل هذا صحيح؟
ويل:
نعم، بالتأكيد. خلفيتي هي تطوير البرمجيات. أنا من جيل كانت فيه الحواسيب المنزلية ذات 8 بت رائجة، أو كانت موجودة للتو. في ذلك الوقت بدأت العمل مع الحواسيب وبدأت أكتب بعض الأكواد. لطالما كان كتابة الأكواد الجزء الذي أستمتع به أكثر. حسنًا، باستثناء أنني لاحقًا أصبحت أستمتع خصوصًا بكتابة أكواد يستخدمها الناس. أتذكر مشروعًا من سنوات مضت، كان أحد أوائل أعمالي. أتذكر أنني عندما تواصلت معه، أمضينا، على ما أظن، تسعة أشهر مع فريق يتراوح عدد أفراده بين ستة وعشرة أشخاص، نبني حلًا انتهى به الأمر إلى الإلغاء.
ويل:
وقد صُدمت من حجم العمل الذي كان يُنجز في جميع المجالات. وأظن أنني منذ ذلك الحين أدركت أنه لا يمكنك كتابة الأكواد لمجرد كتابة الأكواد، رغم أن ذلك ممكن بالطبع ولا يستغرق وقتًا طويلًا. فإذا كانت أكوادك لن تُستخدم، ولم يكن هناك عميل يستخدم منتجك أو يشغّل نصك البرمجي أو أيًا كان، فمن الأفضل ألّا تكون قد كتبت النص البرمجي أصلًا، على الأقل من وجهة نظري وبحسب الطريقة التي أتعامل بها مع الأمور. لاحقًا، أصبحت أكتب الأكواد بدرجة أكبر في سياق شيء ينجز مهمة مفيدة لشخص ما.
ويل:
ثم عندما بدأت في البناء، وجدت نفسك مضطرًا بالطبع إلى القيام بأمور أكثر بكثير، مثل النشر والتسويق، وكل ما يأتي مع العمل أساسًا. في البداية كنت تفعل كل ذلك بنفسك، ومع نمو Dux-Soup، كان أول ما فعلته هو إسناد مزيد من الدعم إلى وظيفة معينة، والاستعانة بمستقل وافق على تولّي الدعم بدوام كامل. ثم استعنت بشخص في المحاسبة، ولاحقًا في التسويق. وهكذا أصبحت مهمتي ببساطة هي تفويض الاختبارات وكل الوظائف التي لم تكن تضيف قيمة كبيرة، ولأكون صادقًا، التي لم أجدها ممتعة إلى ذلك الحد. وهذا يتركني مع المنتجات أو مع تطوير البرمجيات الفعلي، فيما يندرج أيضًا ضمن ذلك أساسًا إدارة المنتج.
جيروين:
وبالارتباط بذلك، لدي سؤال لزملائك من المؤسسين التقنيين الذين يعملون بمفردهم: كيف تعاملت في الأيام الأولى مع المبيعات والتسويق، وما النصيحة التي تقدمها للمؤسسين الآخرين الذين يعملون بمفردهم وينحدرون من خلفية تقنية؟
Will:
حسنًا، النصيحة التي سأقدمها لهم هي أن يبنوا من أجل السوق. عندما تبني منتجًا، تكون لديك دائمًا رؤية تقول: «حسنًا، هذا ما يُفترض أن يفعله المنتج»، وينبغي لك دائمًا أن تبني باتجاه هذه الرؤية. لكن عندما تبدأ في تقديم المنتج وتطرحه في السوق، فعليك أن ترى فعلًا كيف يتعامل السوق معه. فإذا لم يتجاوب السوق مع منتجك، فلا يمكنك إلقاء اللوم على السوق. عليك أن تلوم نفسك لأنك بنيت شيئًا لا يريده أحد، ومهما كان ذلك مؤلمًا، فكلما أدركت هذه الحقيقة مبكرًا وبدأت في رؤية التغييرات التي يمكنك إجراؤها، قلّ الألم الذي ستشعر به. وأقول لك: احرص على أن تبني شيئًا تؤمن به، واختبره، ثم غيّره بالقدر أو بالسرعة الممكنة كي يصبح شيئًا يريد الناس استخدامه فعلًا.
Jeroen:
وربما يرتبط ذلك بما سبق، لأنه لا يزال يتعلّق بالمنتج إلى حد ما، كما أظن. هل اتبعت إلى حد كبير نهج «ابنه وسيأتون»؟ أي أن تبني شيئًا ثم ينمو من تلقاء نفسه، أم كانت هناك أمور محددة فعلتها لتسريع هذا النمو فعلًا؟
Will:
كانت استراتيجية الوصول إلى السوق تتمحور أساسًا حول بناء شيء نعرف أن الناس يريدونه. فقد رأينا أن منتجات أتمتة LinkedIn كانت تُشترى، وأن هناك طلبًا فعليًا على هذا النوع من العمل، ولذلك سعّرناه بطريقة جعلت سعره، في الواقع، نحو ثلث أو ربع السعر السائد، أو حتى أقل من الخُمس. وقد جعل ذلك التسعير وسيلة حقيقية لفتح الطريق أمام أسواق صغيرة متخصصة كانت موجودة أصلًا. كان ذلك أحد العناصر.
Will:
أما العنصر الآخر فكان يتمثل في التواصل مع بعض مدربي LinkedIn أو متحدثيه، كما يمكن أن نسميهم، ولا سيما أوائل المتبنين لـ LinkedIn في مجال البيع عبر التواصل الاجتماعي، والتواصل معهم لتجربة المنتج، والتأكد ببساطة من أنهم على دراية به.
غالبًا ما كان هؤلاء الأشخاص متحمسين لمعرفة ما الذي يجري تطويره أيضًا، لأن ذلك كان يعني لهم أنهم يظلون دائمًا متقدمين على منافسيهم من حيث معرفتهم بما سيُطرح في السوق. ومن خلال التواصل مع بعض هؤلاء الأشخاص، حققنا بالتأكيد قدرًا من الزخم عندما تحدثوا عن البرنامج وكتبوا عنه أيضًا.
Jeroen:
منتج سهل الاستخدام، وسعّره بسعر منخفض كي يكتسب حصة من السوق، وتحدث إلى المؤثرين. هكذا أحتاج إلى تلخيص الأمر.
Will:
بالتأكيد.
Jeroen:
رائع. ما الذي يمنحك الطاقة، ولماذا تعمل على Dux-Soup كل يوم؟
Will:
حسنًا، الشيء الذي يمنحني الطاقة خصوصًا هو ظهور تطوير جديد في المنتجات التي عملنا عليها لفترة من الوقت. وكان آخر تطوير كبير أجريناه هو لوحة المعلومات التي تعرض إحصاءات حملاتك. ثم أستمد الطاقة أيضًا من سماع ردود العملاء وهم سعداء جدًا بالميزات، أو يقولون: «ربما لو أضفت هذا». إن الحصول على الملاحظات، الإيجابية منها وكذلك ما يمكن أن نسميه نقدًا بنّاءً، هو ما يمنحني الطاقة.
Will:
مجرد رؤية ما بنيته. وربما أبدو كأنني أكرر الكلام، لكنك عندما تبني شيئًا تظن أنه يقدم ميزة رائعة أو ينفذ أمرًا رائعًا، ثم تطرحه أمام الناس، وتحصل فعلًا على أشخاص يتواصلون معك ليخبروك برأيهم فيه، فذلك أمر مميز. وكما قلت، عملت لسنوات أيضًا على مشاريع أخرى تواصل فيها البناء ثم البناء ثم البناء، وتظل في نقطة الصفر. وعندما لا تبقى في نقطة الصفر، ثم تعرض منتجك على عميل محتمل، وتحصل على كل هذه الملاحظات، ويكون لديك كل هذا الزخم مع المجتمع، أقول إن ذلك هو، بالنسبة إليّ، أكبر عامل يجعلني سعيدًا حقًا بالقيام بكل هذا.
Jeroen:
بناء الأشياء ورؤية أن الناس يهتمون بها.
ويل:
بالتأكيد.
جيرون:
ذكرتَ أنك تعمل من المنزل منذ البداية. في أول الأمر، كنت تؤدي عملًا نهاريًا ثم تعمل على Dux-Soup إلى جانبه. أما الآن، فيبدو أنك تعمل من المنزل كل يوم، مع فريق يعمل عن بُعد. كيف توازن بين العمل والحياة؟ هل تضع حدودًا واضحة بينهما؟ هل هناك وقت للعمل ووقت للحياة، أم أن الأمرين يتداخلان؟ كيف تدير ذلك؟
ويل:
حسنًا، هناك تداخل بالتأكيد. لدي جدول زمني أساسي ليومي، لكنه ليس صارمًا جدًا. بدأت ابنتي الكبرى الآن تذهب إلى المدرسة بالدراجة، ولذلك أصبحت لدي مهمة عائلية أقل في القائمة صباحًا، لكنني كنت في ما عدا ذلك أوصل الأطفال إلى المدرسة بالدراجة. وعندما أعود إلى المنزل، أتحقق من بريدي مثل أي شخص آخر، وبوجه عام أقضي ساعة أو ساعتين في تطوير المنتج، ثم أتناول الغداء، وبعد ذلك أتابع مع فريق الدعم لدي. وفي فترة بعد الظهر، أقضي ساعة في دعم التذاكر أو تحقيق أهداف الدعم. ثم، قرب نهاية اليوم، أجيب عن بعض رسائل البريد الإلكتروني أو أكتب بعض النصوص.
ويل:
أبرمج في الصباح، وأكرس فترة بعد الظهر لمزيد من التواصل والكتابة فحسب. وهذا عمومًا ما أفعله كل يوم. وبالطبع، يعتمد الأمر على ماهية الأنشطة الرئيسية؛ فما زالت هناك فعاليات تسويقية تُقام، أو قد يكون هناك محتوى معيّن ننتجه، فأجد نفسي أقضي وقتًا أطول في إنشاء المحتوى بدلًا من البرمجة. لكن كقاعدة عامة، هذه هي الطريقة التي أقسم بها يومي. ويتداخل الأمران بالتأكيد. وكثيرًا ما أعمل قليلًا أيضًا، سواء لمتابعة ميزة تعجبني، أو ندوة عبر الإنترنت، أو تحديث على LinkedIn يحتاج إلى معالجة، أو عندما يَرِد عدد كبير من تذاكر الدعم بما يشير إلى وجود مشكلة أخرى في المنتج تحتاج إلى إصلاح.
ويل:
أقوم أيضًا ببعض إصلاحات الأخطاء البرمجية في المساء. أما في عطلات نهاية الأسبوع، فأقول إنني أقضي نحو نصف العطلة في أمور مرتبطة بالعمل. وبوجه عام، أعمل على الأرجح من ساعتين إلى أربع ساعات يوميًا، أتابع خلالها مع الفريق وأتأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة. بالنسبة إليّ، لا يوجد فصل حقيقي بين حياتي العملية والخاصة. وأنا أستمتع إلى حد كبير بعدم وجود هذا الفصل الصارم.
جيرون:
يبدو أنك تقضي وقتًا طويلًا في العمل. كيف تحافظ على لياقتك الذهنية والبدنية مع تحمّل هذا القدر من أعباء العمل؟
ويل:
أما الجانب الذي لا أراه عملًا حقًا، فهو أنني تخلّصت من كل ما لا أستمتع به في العمل، وبطبيعة الحال أستمتع بمعظم ما أفعله. وهذا يساعد كثيرًا. لكنني بالتأكيد أمارس نحو ساعة من تمارين الكارديو يوميًا، فقط حتى لا أتحول إلى شخص لا يتحرك. وألتقي كل بضعة أسابيع ببعض الأشخاص لتناول المشروبات، فقط لأفرّغ بعض الضغط وأخرج قليلًا من عالم Dux-Soup، وأرى بعض الأجزاء الأخرى من العالم.
ويل:
مع أننا نعرف أنه مع أزمة كورونا أصبح الوضع أفضل قليلًا الآن، فإن هذا الجانب كان موضع مراجعة فعلًا خلال الأشهر القليلة الماضية. ونحن نميل أيضًا إلى السفر كثيرًا كعائلة. وكما قلت، ما زلت أعمل قليلًا، لكن من الجيد أيضًا أن ترى أماكن وأشخاصًا آخرين، حتى لو كنت تعمل في الوقت نفسه. وبعيدًا عن السفر، أمارس بعض التمارين وأذهب إلى الحانة، كما أحب الذهاب إلى الحفلات الموسيقية أيضًا، وهو أمر مستحيل في الوقت الحالي.
جيرون:
ما نوع الحفلات الموسيقية التي تحب حضورها؟
ويل:
أحب كثيرًا موسيقى الروك البديل. أظن أن اسمها stoner metal أو stoner rock. أستمتع بهذا النوع كثيرًا. وأحب أيضًا الهيب هوب وelectronic drum and bass. في الواقع، أحب معظم ما يُعزف في أماكن تتسع لنحو خمسة إلى 800 شخص، حيث يكون واضحًا أن الموسيقيين شغوفون فعلًا بما يفعلونه؛ فهذا يخلق أجواء رائعة.
جيرون:
أين تتمركز؟ أقصد أنت وDux-Soup.
ويل:
أنا في بريدا.
جيرون:
بريدا. وللمستمعين الدوليين، تقع قريبة جدًا من الحدود مع بلجيكا في هولندا.
ويل:
بالضبط. وخصوصًا أنتويرب؛ فهي تبعد بالسيارة 40 دقيقة فقط، بينما تبعد روتردام نحو نصف ساعة. أما أمستردام، فالجميع يعرف أمستردام — وتبعد نحو ساعة، لكن معظم الأماكن في هولندا تبعد نحو ساعة عن أمستردام على أي حال.
جيرون:
هل توجد شركات ناشئة كثيرة في بريدا؟ فأنا شخصيًا لا أعرف.
ويل:
هناك مجتمع كبير إلى حد ما، ولأكون منصفًا، فأنا لا أختلط به فعلًا. ليس عن قصد أو ما شابه، لكنني أدركت لاحقًا فقط أن هناك مجتمعًا، وذلك بشكل رئيسي عبر شخص يُدعى جينو.
جيرون:
جينو تاسيلار.
ويل:
جينو تاسيلار. نعم. وباسكال فان…
جيرون:
باسكال فان ستين.
ويل:
بالضبط.
جيروين:
أعرفهم أنا أيضا.
ويل:
ألتقي بهم مرة واحدة في السنة في بريدا. فهو موجود في أمستردام، لكنه يفكر في العودة أيضا، لأن هناك الكثير مما يمكن فعله في بريدا.
جيروين:
رائع. لكن قبل أن ننتقل إلى التعلّم والكتب وما إلى ذلك، هناك سؤال آخر ما زلت أريد طرحه: من أين جاء اسم Dux-Soup؟
ويل:
Dux-Soup؟ يأتي الاسم أساسا من تعبير باللغة الإنجليزية. وإذا بحثت عنه في Google، فستجده. يُقال له «سهل كحساء البط» (easy as duck soup). وهناك أيضا فيلم من ستينيات القرن الماضي، على ما أظن، يستخدم تعبير duck soup بهذا المعنى. والمقصود أنه سهل كحساء البط، أي إنجاز أمر سهل أو يبدو سهلا. أما حرف X في duck soup فيمثل Excel، لأن المنتج الأساسي في البداية كان تنزيل البيانات من LinkedIn إلى صيغة منظمة داخل جدول بيانات. ولهذا يوجد حرف X في الاسم.
جيروين:
فهمت الآن. لم أفهم ذلك من قبل. رأيت البطة وفكرت: «حسنا، الحساء، على ما أظن». هذا رائع.
ويل:
في الواقع، زوجتي هي التي اقترحت الاسم أيضا، وقد لقي استحسانا كبيرا. أعتقد أن كثيرا من الناس يحبون ببساطة الصورة التي ترسمها البطة في أذهانهم. ونحن سعداء الآن بوجود عدد كبير من مستخدمي Dux-Soup الذين يستمتعون حقا بهذه البطة.
جيروين:
والآن ننتقل إلى التعلّم. ما آخر كتاب جيد قرأته؟ ولماذا اخترت قراءته؟
ويل:
ربما أكون أحد الأمثلة السيئة هنا، لكنني في الواقع لا أقرأ أي كتب على الإطلاق.
جيروين:
ولا كتابا واحدا؟
ويل:
نعم. أظن أن الرقم هو صفر فحسب. عندما أقول إنني أحاول قراءة الكتب، فأنا أظن أنني كنت أقرأ غالبًا كتبًا غير روائية أو كتبًا كوميدية. لكن ذلك يعود إلى سنوات مضت. لم أقرأ أي كتاب فعلي منذ نحو 15 سنة، وربما 20 سنة.
Jeroen:
سأغيّر السؤال قليلًا. هل تفعل أي شيء آخر لمواصلة التعلّم؟ هل تتابع أشياء على وسائل التواصل الاجتماعي، أو تستمع إلى ملفات صوتية، أو تتابع مدونات معيّنة؟ ما الشيء الذي تقرؤه أو تستمع إليه أو أيًا كان، والذي توصي به فعلًا أشخاصًا آخرين؟
Will:
ليس حقًا. كان هناك موقع إلكتروني اسمه The Register، وربما لا تعرفه. إنه موقع إلكتروني إنجليزي متخصص في التكنولوجيا. كنت أقرأ Wired، وكنت أحبه إلى حد كبير. وما زالوا ينشرون أحيانًا مقابلات مثيرة للاهتمام مع أشخاص فعلوا أشياء مثيرة للاهتمام. لكن لا يمكنني القول إنني أفعل ذلك ضمن روتيني أو في حياتي اليومية. أنا لا أستخدم إلا الهاتف، وكلما ظهرت تقنية جديدة، أسمع عنها من خلال التواصل مع فريقي أو بمجرد قراءة الأخبار عبر الإنترنت. ليست لديّ مواقع إلكترونية أو مدونات خاصة بالشركات الناشئة أتابعها فعلًا، فأقول للناس: «ينبغي لك حقًا أن تذهب وتقضي بعض الوقت هناك الآن». لا.
Jeroen:
لا مشكلة إطلاقًا. وليس من الضروري أن يكون الأمر متعلقًا بشركة ناشئة أيضًا. يمكن أن يكون أي شيء آخر يلهمك.
Will:
أقول Spotify. أقضي معظم وقتي على Spotify.
Jeroen:
الموسيقى.
Will:
بالتأكيد.
Jeroen:
رائع. هل هناك شيء تتمنى لو كنت تعرفه عندما بدأت العمل مع Dux-Soup قبل خمس سنوات؟
Will:
حسنًا، ما كنت أتمنى ربما أن أعرفه، رغم أنني لست متأكدًا من أنه كان سيُحدث فرقًا كبيرًا، هو مدى إحكام سيطرة Google على Chrome وعلى تطوير أجزاء الويب، وهذا قد يكون مؤلمًا فعلًا. وبصفتنا منتجًا، نحارب ذلك كثيرًا. لقد بنينا أشياء تتعامل مع التغييرات في LinkedIn، وكذلك مع التغييرات في Chrome. وهذا قد يكون مزعجًا حقًا. مؤخرًا، لا أعرف إن كنت قد لاحظت، فقد غيّروا مواصفات ملفات تعريف الارتباط، ما غيّر الطريقة التي تعمل بها ملفات تعريف الارتباط في نهاية المطاف.
Jeroen:
سمعت شيئًا عن ذلك.
Will:
الموقع نفسه الذي ينسب الفضل…
Jeroen:
إنتاج التغييرات أيضًا.
Will:
… لك ولشركات كثيرة أخرى. وهذا مجرد مثال واحد من أمثلة كثيرة ترى فيها أن Google هي التي ينبغي فعلًا أن تتخذ هذه القرارات. لكن Chrome يغلق الآن انفتاح الويب تدريجيًا. وأعتقد أن هذه ربما تكون مشكلة أكثر جوهرية في التطور الحالي، لأن Chrome، ولا سيما مع البدائل المبنية على Chromium، يتحول إلى معيار فعلي لتطوير الويب، فتصبح مواصفة HTML وكل ما يحيط بها أمرًا ثانويًا. وفي النهاية، تصبح القرارات بيد Google وحدها، وأعتقد أن هذا أمر سيئ. ولو كنت أعرف الأمور على نحو مختلف أو أفضل قبل سنوات طويلة، لما كان ذلك سيغير شيئًا في الواقع.
Jeroen:
لا. من المرجح أن تأثيرك في Google ليس أمرًا يُعتدّ به.
Will:
لا. ليس لدي تأثير كبير في Google، لكنني أعرف أنهم لا يبدون كأن لديهم طريقة جيدة جدًا للتواصل مع عملائهم الذين يدفعون. هذا من جهة. ومن جهة أخرى، أتاح ذلك الفرصة أيضًا؛ فكون Chrome منصة يمكنك أن تبني عليها إضافة مثل Dux-Soup أمر واضح. لم يكن بإمكانك فعل ذلك لو ظلت هناك جميع المعايير المختلفة لبناء الإضافات، وجميع الفروقات الدقيقة المختلفة في تطبيق HTML. والحقيقة أن Chrome هو المنصة التي تتيح هذه الفرصة أيضًا.
Jeroen:
سيف ذو حدين.
Will:
نعم، بالضبط. أنا سعيد الآن فحسب لأنه ينجح.
Jeroen:
السؤال الأخير: ما أفضل نصيحة تجارية تلقيتها على الإطلاق، أو ما النصيحة التي تود مشاركتها مع مستمعينا، ومعظمهم من مؤسسي الشركات الناشئة كما أظن؟ ما الشيء الوحيد الذي تود مشاركته معهم وترى أنه ذو قيمة؟
Will:
أن يظلوا ناقدين لما يفعلونه، وأن يكونوا نقديين حقًا. قلت هذا من قبل، لكن لا تبنِ شيئًا ثم تقول، عندما لا يفهمه أحد: «هذه خسارتهم». لا، ليست خسارتهم. إذا بنيت شيئًا، فتأكد دائمًا من أنك تستمع إلى طريقة استخدام الناس له وتفهمها. وإذا لم يستخدموه، فلماذا؟ لأنك إذا لم تستمع، فلن يستخدم أحد برامجك.
Jeroen:
واصل الاستماع وتحمل المسؤولية عندما تسير الأمور في اتجاهات مختلفة.
Will:
ولا تأخذ الأمر على محمل شخصي.
Jeroen:
ولا تأخذ الأمر على محمل شخصي. هذه نصيحة رائعة.
Will:
الأمر معقد جدًا. إذا كنت شخصًا تقنيًا مثلي، فقد تكون عنيدًا إلى حد كبير، وهذا قد يكون أمرًا جيدًا. فالمسألة لا تتعلق بك، بل بالعميل.
Jeroen:
بالضبط. رائع. شكرًا لك مجددًا يا Will على مشاركتك في Founder Coffee. كان من الرائع حقًا استضافتك.
Will:
حسنًا، شكرًا لاستضافتي هنا.
هل استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا أعجبتك، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
