Will van der Sanden z Dux-Soup
Odcinek 047 Founder Coffee
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co kilka tygodni piję kawę z innym założycielem firmy. Rozmawiamy o życiu, pasjach, zdobytych doświadczeniach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym czterdziestym siódmym odcinku rozmawiałem z Willem van der Sandenem, założycielem i CEO Dux-Soup, jednego z czołowych narzędzi do automatyzacji działań na LinkedIn dostępnych na rynku.
Dux-Soup powstał, gdy Will chciał pomóc swojej żonie w docieraniu do potencjalnych klientów dla jej firmy. Jako programista tworzył narzędzia do scrapowania różnych stron, takich jak Yahoo, Yellow Pages i LinkedIn. Kiedy pokazał swoje oprogramowanie innym osobom, wzbudziło ono spore zainteresowanie w obszarze scrapowania LinkedIn, więc postanowił się na tym skoncentrować.
Mimo niepewności związanej z tworzeniem narzędzia działającego na innej platformie, zwłaszcza bez jej oficjalnego wsparcia, Dux-Soup jest już dostępny od pięciu lat, a z jego oprogramowania korzysta ponad 60 000 użytkowników.
Rozmawiamy o tym, jak zbudować zdalny zespół, dlaczego Dux-Soup zatrudnia głównie freelancerów, dlaczego wycenia swój produkt niżej niż konkurenci, jak Chrome wyznacza standardy internetu oraz dlaczego umiejętność słuchania jest najważniejszą umiejętnością założyciela.
Witamy w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen:
Cześć, Will. Miło gościć cię w Founder Coffee.
Will:
Wiem, że bardzo uprzejmie z twojej strony było zaprosić mnie do swojego świetnego podcastu.
Jeroen:
Dziękuję. Jesteś współzałożycielem Dux-Soup. Wyjaśnij proszę słuchaczom, którzy jeszcze nie wiedzą, czym się zajmujecie.
Will:
Jasne. Dux-Soup to narzędzie programistyczne, które pomaga wykorzystywać LinkedIn do generowania potencjalnych klientów. Umożliwia pobieranie danych z LinkedIn i automatyzuje pracę, którą w innym wypadku trzeba byłoby wykonywać ręcznie.
Jeroen:
Jakie są najczęstsze przypadki użycia waszego oprogramowania?
Will:
Najczęściej i w najbardziej podstawowym scenariuszu wykorzystuje się wewnętrzny system powiadomień LinkedIn. W takim przypadku używasz Dux-Soup. Najpierw korzystasz z LinkedIn, aby znaleźć grupę osób, czyli docelowych odbiorców, a następnie używasz Dux-Soup do automatycznej interakcji z nimi — w tempie mieszczącym się w granicach ludzkich możliwości, żeby nie wzbudzić podejrzliwości LinkedIn ani nie wywołać irytacji tej platformy — a potem odwiedzasz każdy profil po kolei, uruchamiając system powiadomień. W ten sposób nawiązujesz kontakt z osobami, które będą zainteresowane twoimi produktami lub pakietami.
Jeroen:
Czyli LinkedIn jako platforma do poszukiwania potencjalnych klientów?
Will:
Dokładnie. Ale to po prostu wykorzystywanie systemu powiadomień LinkedIn. W praktyce konfigurujesz więc swój profil na LinkedIn tak, aby jasno pokazywał, jakie produkty i usługi oferujesz. Dzięki temu osoby, które otrzymają powiadomienie, będą mogły zorientować się, kim jesteś i w czym możesz im pomóc.
Jeroen:
Czyli po prostu odwiedzasz profile, a kiedy ludzie widzą, że odwiedziłeś ich profil, zaglądają na twój i być może są zainteresowani.
Will:
I oczywiście kiedy robisz to na większą skalę, kiedy co miesiąc robisz to z tysiącami osób, to jeśli, powiedzmy, 5% z nich faktycznie się z tobą połączy, masz już bardzo wielu potencjalnych klientów, z którymi możesz pracować. To najbardziej podstawowy scenariusz. Kolejny poziom to wykorzystanie automatyzacji Dux-Soup do automatycznego wysyłania zaproszeń lub wiadomości do osób na LinkedIn. Te wiadomości są ostatecznie personalizowane pod kątem profilu, do którego chcesz dotrzeć. Zaczynasz od wyszukiwania w Sales Navigatorze albo wyszukiwania na LinkedIn i wpisujesz wiadomość. Następnie uruchamiasz robota, a on wysyła zaproszenia za ciebie.
Jeroen:
Czyli nie musisz robić tego ręcznie?
Will:
W szczególności.
Jeroen:
Od ilu lat działacie?
Will:
Już od ponad pięciu lat.
Jeroen:
Pięć lat? Znam wiele narzędzi do LinkedIn, które pojawiły się na rynku, a potem z niego zniknęły. Jak to się stało, że wam udało się utrzymać?
Will:
Cóż, oczywiście trzeba być zdeterminowanym, żeby to osiągnąć, ale równie ważne jest dostarczanie oprogramowania, które jest czymś więcej niż tylko efektowną sztuczką. Kiedy zaczynaliśmy, na rynku było całkiem sporo narzędzi, które nie były zbyt przyjazne dla użytkownika albo nie zostały stworzone z myślą o konkretnym przebiegu pracy. My naprawdę staraliśmy się wyróżnić, dostarczając oprogramowanie, które uwzględnia sposób, w jaki z niego korzystamy. Dzięki temu wyraźnie się odróżniliśmy i zbudowaliśmy ogromną grupę użytkowników oraz dużą bazę klientów, którzy na co dzień korzystają z produktów. Myślę, że kluczowe było właśnie to, by być zdeterminowanym, żeby odnieść sukces, a także obserwować i słuchać, jak używany jest produkt. To pozwoliło nam naprawdę się rozwinąć — od zaledwie kilkuset użytkowników w pierwszym roku do ponad 60 000 obecnie.
Jeroen:
Świetnie. I to wszystko bez większego narażania się LinkedIn. Przypuszczam, że częściowo wynika to z limitów, które wyraźnie ustawiliście w oprogramowaniu. Pojawia się też wiele ostrzeżeń, kiedy użytkownik chce je zwiększyć. Czy to główny powód, dla którego LinkedIn nie zdecydował się was zablokować?
Will:
Cóż, na szczęście to nie LinkedIn decyduje o tym, czy nas zablokować. Z jednej strony wprowadziliśmy w Dux-Soup wiele zabezpieczeń. Zadbaliśmy o to, żeby tempo pracy robota było możliwie zgodne z tym, co człowiek jest w stanie zrobić, bo oczywiście robot mógłby po prostu wysłać sto wiadomości w ciągu godziny. Człowiek raczej nie zrobiłby czegoś takiego. Zawsze staramy się budować rozwiązanie, które automatyzuje proces wykonywany przez człowieka, ale jednocześnie nie nadużywa cierpliwości LinkedIn i nie doprowadza ich do irytacji. Z drugiej strony od samego początku pracowaliśmy także nad technicznymi rozwiązaniami, które miały zapobiegać wykryciu nas przez LinkedIn. Działaliśmy w obu tych obszarach.
Jeroen:
Rozumiem. Jeśli się nie mylę, stworzyłeś Dux-Soup, ponieważ chciałeś pomóc żonie przy jednym z jej projektów. Czy to się zgadza?
Will:
Tak, to prawda. I bardzo dobrze, że również o tym pamiętasz.
Jeroen:
Chyba przeczytałem o tym na waszej stronie internetowej albo gdzieś indziej. Nie pamiętam dokładnie.
Will:
To prawda. Moja żona zakładała firmę wydawniczą i chciała nawiązać kontakt z różnymi szkołami. W ramach tego projektu próbowaliśmy znaleźć potencjalnych klientów lub kontakty w szkołach, do których moglibyśmy dotrzeć. Na początku korzystaliśmy z taniej siły roboczej z krajów, gdzie koszty pracy są niskie, aby ręcznie wykonywać to zadanie na różnych stronach internetowych. Ale ponieważ jestem programistą, pomyślałem: przecież mogę po prostu napisać skrypt, który zrobi to za nas. I tak właśnie zrobiłem. Zacząłem budować rozwiązanie, które wyszukiwało i pobierało informacje między innymi z Yahoo, kiedy Yahoo było jeszcze czymś istotnym, oraz z Yellow Pages, kiedy Yellow Pages było naszym jedynym odbiorcą.
Will:
A kiedy zaczęliśmy z niego korzystać i pokazywać go innym, okazało się, że LinkedIn zdecydowanie interesuje znacznie szerszą grupę odbiorców, niż początkowo oczekiwano. Wtedy zaczęliśmy przyglądać się temu, co jest dostępne na rynku, i odkryliśmy, że ówczesne produkty wyraźnie pokazywały, iż ludzie chcą mieć narzędzie do pracy na LinkedIn, ale jednocześnie pobierały zbyt wysokie opłaty za zbyt małą funkcjonalność. Pomyślałem wtedy, że to dobre miejsce, by sprawdzić, czy uda nam się ugruntować pozycję wiodącego narzędzia do automatyzacji działań na LinkedIn.
Jeroen:
Nie wiedziałem, że ta historia obejmuje również stworzenie całej serii scraperów, a następnie wyspecjalizowanie się w LinkedIn. To ciekawe. Czy Dux-Soup to Twoja pierwsza firma startupowa, czy wcześniej prowadziłeś już startupy?
Will:
Przez jakiś czas pracowałem w startupie w Anglii jako developer. Później zacząłem działać na własną rękę z produktem o nazwie Swivel Script. A jeszcze wcześniej, nawet przed rozpoczęciem kariery zawodowej, właściwie cały czas kodowałem różne rzeczy i rozwiązania, które — miałem nadzieję — okażą się przydatne. Dopiero gdy zacząłem pracować nad Swivel Script, pomyślałem, że warto pójść o krok dalej. Swivelscript był już produktem z obszaru podobnego do tego, w którym działa Dux-Soup. Był raczej rozwiązaniem technicznym, pozwalającym skryptować automatyzacje w przeglądarce. Dość trudno było go sprzedawać — ludzie po prostu nie potrafili zrozumieć, co właściwie można z nim zrobić. Przyglądaliśmy się temu, a ja pomyślałem, że mógłbym zbudować coś w tym rodzaju. Chociażby po to, żeby się usamodzielnić. Zacząłem więc szukać sposobów na wykorzystanie tego, co wiedziałem i co miałem do dyspozycji, tak aby stworzyć coś, co pozwoli ludziom po prostu zainstalować narzędzie i zacząć z niego korzystać bez większego zastanawiania się.
Jeroen:
Swivelscript był właściwie jak szwajcarski scyzoryk, ale ludzie nie wiedzieli dokładnie, jak go używać. A teraz, w przypadku Dux-Soup, tworzysz właściwie skalpel. Bardzo, bardzo precyzyjnie skupiony na jednej rzeczy.
Will:
Zdecydowanie. To zasadnicza różnica. Dzięki temu ludziom jest po prostu łatwiej wypróbować narzędzie. Swivel Script nie dało się tak po prostu zainstalować i od razu przetestować. Żeby cokolwiek z nim zrobić, trzeba było właściwie być specjalistą. Z Dux-Soup jest inaczej — można być zwykłym użytkownikiem końcowym. Jeśli przeczytasz opis, w którym jest napisane: „Oto, co robi to narzędzie”, możesz po prostu kliknąć, zainstalować je i już po dwóch czy trzech kliknięciach faktycznie z niego korzystać. Od początku kluczowe było dla nas to, by droga klienta — od przeczytania informacji o produkcie do rozpoczęcia korzystania z niego — była jak najprostsza i jak najkrótsza.
Jeroen:
Sam również jestem użytkownikiem Dux-Soup. To wciąż narzędzie z ogromną liczbą funkcji, ale wcale nie jest niejasne, jak działa. Nie ma też najnowocześniejszego designu, ale wszystko jest jasne: „Zrobię to, a potem wydarzy się tamto”. To bardzo doceniam. Jeśli się nie mylę, Dux-Soup zaczynałeś zupełnie sam, prawda?
Will:
Tak, zgadza się. Zacząłem kodować wieczorami i w weekendy, aż mieliśmy wystarczająco wielu użytkowników, żebym mógł rzucić etat.
Jeroen:
Ilu to było użytkowników?
Will:
Myślę, że między pięcioma a dziesięcioma tysiącami. Mniej więcej tylu.
Jeroen:
Czy mówimy o 5000 użytkowników opłacających subskrypcję?
Will:
Nie. Po prostu 5000 użytkowników. Zwłaszcza na początku dokładnie śledziliśmy liczbę użytkowników, korzystając z liczby widocznej w Chrome Web Store, która w praktyce oznacza liczbę osób, które mają zainstalowane rozszerzenie.
Jeroen:
Rozumiem. Teraz jesteście zespołem liczącym cztery osoby? Bo na stronie internetowej widzę cztery osoby — czy jest was więcej?
Will:
Jest nas więcej. W marketingu mamy dwie osoby, a w zespole wsparcia trzy. Niedawno dołączył do nas Joel, który zajmuje się usługami profesjonalnymi. Mam też osobę odpowiedzialną za QA. Są jeszcze dwie osoby w pozostałych obszarach, kolejne dwie zajmują się developmentem, no i jestem ja.
Jeroen:
Straciłem rachubę. Czyli około 10–15 osób?
Will:
Tak. Cóż, szczerze mówiąc, wszyscy ci ludzie to freelancerzy. Liczba osób zwykle się zmienia. Wiem, że może to zabrzmieć trochę ostro, ale zawsze jest ich od 10 do 15, zależnie od tego, czym się zajmujemy. Jeśli potrzebny jest dodatkowy rozwój, tymczasowo dołączam kilku programistów. Powiedziałbym jednak, że stały trzon zespołu, który pozostaje mimo tego ciągłego powiększania się i kurczenia, to dwie osoby w marketingu i trzy we wsparciu klienta, czyli razem pięć. Jest jeszcze jedna osoba w usługach profesjonalnych, jedna w QA, a jeśli chodzi o inżynierię, cały rozwój wykonuję sam.
Jeroen:
Cóż, to i tak robi wrażenie, że przy takiej liczbie osób jesteście w stanie obsługiwać 60 000 użytkowników. Czy robicie coś, żeby było to możliwe?
Will:
Tak, zdecydowanie. Kiedy od samego początku robiłem wszystko sam — łącznie ze wsparciem, rozwojem, utrzymaniem usługi i właściwie wszystkim, co się z tym wiąże — zrozumieliśmy, że niewielka zmiana w jednym obszarze może zwiększyć albo zmniejszyć obciążenia, które jesteś w stanie obsłużyć, a także wpłynąć na utrzymanie produktu i tak dalej. Od początku miałem cel i wspólnie postawiliśmy sobie za zadanie dopilnować, żeby wsparcie było potrzebne w minimalnym stopniu. Właśnie dlatego produkt musiał być łatwy w użyciu. Musiał być łatwy do zainstalowania, łatwy do aktualizacji i łatwy w zarządzaniu subskrypcjami, tak abyśmy mogli bez problemu wdrażać nowe wydania. Pod każdym względem chcieliśmy stworzyć produkt wymagający ode mnie możliwie najmniej utrzymania.
Jeroen:
To ma dużo sensu. Ograniczenie ilości pomocy, której potrzebują użytkownicy, zdecydowanie jest jedną z najważniejszych rzeczy, jakie możesz osiągnąć za pomocą swojego produktu. Z ciekawości: czym właściwie zajmowałeś się zawodowo, zanim uruchomiłeś Dux-Soup — albo w trakcie uruchamiania Dux-Soup?
Will:
Przede wszystkim byłem niezależnym programistą i pracowałem dla różnych instytucji rządowych. Zajmowałem się tworzeniem oprogramowania.
Jeroen:
Już wcześniej pracowałeś na własny rachunek, ale jak zmieniło się twoje życie po przejściu od pracy jako niezależny programista do prowadzenia własnej firmy programistycznej?
Will:
Największa zmiana polega na tym, że teraz wszystko robię z domu. Cały zespół pracuje zdalnie. Wszyscy pracują z domu. Zdalnie spotykamy się, żeby coś omówić albo po prostu przekazać sobie aktualizacje. Zdecydowanie zmniejszyła się też liczba podróży — wcześniej codziennie spędzałem godzinę, jeżdżąc w korkach tam i z powrotem, a teraz nie jeżdżę wcale. Naprawdę musisz wyjść z domu tylko po to, żeby mieć pewność, że z niego wyszedłeś. To była zdecydowanie największa zmiana. No i brak kontaktów społecznych, który trzeba wypełnić innymi zajęciami. To zdecydowanie była największa zmiana, ale zmiana na lepsze.
Will:
Jedną z największych zmian jest też to, że pracujesz nad produktem, nad którym masz kontrolę: to ty decydujesz, co powinno się w nim znaleźć, czego nie należy dodawać, co zostanie zbudowane najpierw, a co później. Nie ma politycznych rozgrywek wokół tego, kto czego chce. Jestem pewien, że osoby, które nas słuchają i pracują w średnich lub dużych firmach albo dla rządu, wiedzą, że gdy w tych obszarach realizuje się projekt czy jakiekolwiek działanie, zawsze poświęca się mnóstwo czasu na rozstrzyganie właśnie takich kwestii. Cieszyłem się, że w przypadku Dux-Soup nie było żadnych politycznych rozgrywek.
Jeroen:
To zdecydowanie jedna z rzeczy, które bardzo lubię w prowadzeniu małej firmy: nie trzeba mierzyć się z całą masą politycznych rozgrywek. Staramy się trzymać je od siebie możliwie daleko. Brzmi też, jakbyście w pewnych kwestiach działali dość typowo — korzystacie z usług wielu freelancerów zamiast zatrudniać ludzi na dłużej. Czy są jakieś firmy, na których się pod tym względem wzorujecie albo które podziwiacie, kiedy działacie w ten sposób?
Will:
Nie. Czytałem o kilku firmach. Pamiętam, że o jednej z nich czytałem, ale nie mogę sobie przypomnieć jej nazwy. Zajmowała się oprogramowaniem do prezentacji i spotkań online, a później została kupiona przez Salesforce. Pamiętam, że pomyślałem wtedy: to jest środowisko, w którym chciałbym pracować. Dwóch założycieli mieszkało w różnych miastach. Pracowali wyłącznie zdalnie i zbudowali całą firmę jako firmę zdalną — przynajmniej do momentu sprzedaży. Nie powiedziałbym, że sam prowadzę zdalną firmę, ale zainspirowali mnie, żeby myśleć w ten sposób. Zdecydowanie tak powinno się pracować i budować firmę, szczególnie małą, w której potrzebujesz całej dostępnej elastyczności i nie możesz tak naprawdę się do niczego zobowiązać — zwłaszcza w Holandii, biorąc pod uwagę przepisy dotyczące zatrudniania i zwalniania ludzi.
Will:
Sam koszt stałego zatrudnienia ludzi i związane z nim zobowiązanie nie są obciążeniem, którego potrzebujesz, jeśli nawet nie wiesz, czy twoje produkty przetrwają pół roku, a może nawet miesiąc. Wychodząc z założenia, że trzeba zachować maksymalną elastyczność, naprawdę nie ma innej możliwości niż dobieranie ludzi do zespołu, a przy obecnym stanie rzeczy, gdy praktycznie każdy ma wystarczająco dobre łącze szerokopasmowe do spotkań online czy po prostu wspólnego przebywania online, jest to możliwe. „Spotkanie” brzmi trochę zbyt formalnie, to wszystko.
Do tego dochodzi cała technologia związana z tworzeniem oprogramowania, dzięki której proces ten jest naprawdę prosty, aż po wdrażanie oprogramowania w chmurze. Jeśli nie musisz się do niczego zobowiązywać ani ponosić żadnych wydatków na pozwolenia czy jednorazowych, ryczałtowych kosztów, to tego unikasz i po prostu płacisz za to, czego używasz, bo — że tak powiem — nie wiesz, czy jutro w ogóle nadejdzie.
Jeroen:
O wiele lepiej jest utrzymywać wszystkie koszty zmienne, szczególnie jeśli jesteś w pewnym stopniu zależny od LinkedIn.
Will:
Zdecydowanie. To również odgrywa rolę — i to całkiem dużą. Obecnie działamy w takim modelu, że nie widzę potrzeby, by go zasadniczo zmieniać. Być może zatrudnię jeszcze kilka osób na stałe, żeby mieć pewność, że wiedza o produkcie i firmie zostanie zabezpieczona na wypadek, gdybym — jak to mówimy — wpadł pod autobus.
Jeroen:
Co ostatnio właściwie nie daje ci spać?
Will:
Cały czas myślę o tym, jak Dux-Soup może się rozwijać, na czym powinniśmy spędzać czas, a z czego w produkcie być może powinniśmy zrezygnować. Mam dużo interakcji z klientami — zarówno w kontekście początkowego wsparcia, jak i z klientami prowadzącymi webinary. Za każdym razem, gdy rozmawiasz z kimś, kto natrafił na jakiś problem, analizuję tę rozmowę i myślę: „Dobrze, tak to ujęli”. Próbuję umieścić te informacje we właściwym kontekście i zastanawiam się, jak możemy pomóc albo wykorzystać je do ulepszania produktów — tak, żeby Dux-Soup zawsze pozostał istotny dla użytkowników i zawsze wyprzedzał trendy.
Jeroen:
Brzmi, jakby większość twojego czasu zajmowało ci budowanie produktu, myślenie o nim, projektowanie go i tak dalej. Zgadza się?
Will:
Tak, zdecydowanie. Z wykształcenia i doświadczenia jestem programistą. Pochodzę z czasów, gdy popularne były 8-bitowe komputery domowe — a właściwie dopiero się pojawiały. Wtedy zacząłem pracować z komputerami i trochę programować. Programowanie zawsze było tym, co sprawiało mi największą przyjemność. No, może poza tym, że z czasem najbardziej polubiłem programowanie rzeczy, z których ludzie faktycznie korzystają. Pamiętam jeden projekt sprzed wielu lat, z jednej z moich pierwszych prac. Kiedy zgłosiłem się do niego, spędziliśmy — nie wiem, chyba dziewięć miesięcy — z zespołem liczącym od sześciu do dziesięciu osób, budując rozwiązanie, które ostatecznie wylądowało w koszu.
Will:
Wydało mi się szokujące, ile pracy wykonano we wszystkich obszarach, a potem cały projekt po prostu anulowano. Od tamtej pory naprawdę uważam, że nie można programować wyłącznie dla samego programowania — choć oczywiście da się to robić i zajmuje to niewiele czasu. Jeśli nikt nie korzysta z twojego kodu, jeśli nie ma klienta, który używa twojego produktu, uruchamia twój skrypt czy robi cokolwiek innego, to z mojej perspektywy i przy moim podejściu równie dobrze mogłeś tego skryptu w ogóle nie pisać. Z czasem coraz częściej programowałem więc w kontekście czegoś, co robiło coś pożytecznego dla konkretnej osoby.
Will:
Kiedy zacząłem budować własny produkt, oczywiście musiałem zająć się o wiele większą liczbą rzeczy: wdrożeniami, marketingiem i właściwie wszystkim, co wiąże się z prowadzeniem firmy. Na początku robisz to sam, ale kiedy Dux-Soup zaczął rosnąć, pierwszą rzeczą, jaką zrobiłem, było przekazanie części obowiązków związanych ze wsparciem i znalezienie freelancera, który zgodził się zajmować nim na pełen etat. Później doszła księgowość, a jeszcze później marketing. W moim przypadku chodziło więc przede wszystkim o wypychanie na zewnątrz testów i wszystkich funkcji, które nie wnosiły zbyt dużej wartości — a także, szczerze mówiąc, tych, które nie wydawały mi się szczególnie interesujące. Dzięki temu zostały mi produkt i faktyczne tworzenie oprogramowania, a także zarządzanie produktem, które zasadniczo trafia do osobnej szufladki.
Jeroen:
W związku z tym mam pytanie do innych technicznych założycieli działających solo. Jak w pierwszych dniach podchodziłeś do sprzedaży i marketingu? Jakiej rady udzieliłbyś innym założycielom solo z technicznym doświadczeniem?
Will:
Radzę im, żeby budowali z myślą o rynku. Kiedy tworzysz produkt, zawsze masz jakąś wizję: „Produkt powinien robić to i to”, i oczywiście warto konsekwentnie do tej wizji dążyć. Kiedy jednak zaczynasz dostarczać produkt i wprowadzasz go na rynek, musisz naprawdę obserwować, co rynek z nim robi. Jeśli rynek nie reaguje na twój produkt, nie możesz obwiniać rynku. Musisz obwinić siebie za zbudowanie czegoś, czego nikt nie potrzebuje. Choć może to boleć, im szybciej to zrozumiesz i zaczniesz sprawdzać, jakie zmiany możesz wprowadzić, tym mniej bolesny będzie ten proces. Powiedziałbym więc: buduj coś zgodnego z tym, w co wierzysz, testuj to, a potem zmieniaj tak dużo i tak szybko, jak to możliwe, żeby stworzyć coś, z czego ludzie naprawdę chcą korzystać.
Jeroen:
A skoro już mówimy o produkcie: czy rzeczywiście przyjąłeś podejście „zbuduj, a klienci sami przyjdą”? Zbudowałem coś, a potem produkt sam zacznie rosnąć? Czy zrobiłeś konkretne rzeczy, żeby faktycznie przyspieszyć ten wzrost?
Will:
Strategia wejścia na rynek opierała się przede wszystkim na zbudowaniu czegoś, co robiło to, czego — jak wiedzieliśmy — ludzie potrzebowali. Widzieliśmy, że produkty do automatyzacji działań na LinkedIn były kupowane i że istniał realny popyt na tego rodzaju rozwiązania. Ustaliliśmy więc cenę na poziomie mniej więcej jednej trzeciej albo jednej czwartej obowiązującej stawki, a nawet poniżej jednej piątej. Tak wyceniony produkt pozwalał naprawdę otworzyć te niewielkie, istniejące już rynki. To był jeden z elementów strategii.
Will:
Drugim elementem było nawiązanie współpracy z kilkoma trenerami i prelegentami zajmującymi się LinkedInem — szczególnie z pierwszymi użytkownikami LinkedIn do sprzedaży społecznościowej. Kontaktowaliśmy się z nimi, prosiliśmy, żeby wypróbowali produkt, i po prostu dbaliśmy o to, żeby wiedzieli o jego istnieniu.
Dość często ci ludzie byli bardzo zainteresowani tym, co jeszcze powstawało, bo oznaczało to również, że zawsze wyprzedzali konkurencję pod względem wiedzy o tym, co wkrótce pojawi się na rynku. Kiedy zwróciliśmy się do kilku z nich, zdecydowanie udało nam się nabrać rozpędu, ponieważ zaczęli mówić o oprogramowaniu, a także o nim pisać.
Jeroen:
Łatwy w obsłudze produkt, niska cena, żeby zdobyć udział w rynku, i rozmowy z influencerami. Tak muszę to podsumować.
Will:
Zdecydowanie.
Jeroen:
Świetnie. Co daje ci energię i dlaczego codziennie pracujesz nad Dux-Soup?
Will:
Czerpię energię przede wszystkim z momentów, gdy w produktach, nad którymi pracowaliśmy przez jakiś czas, pojawia się nowy element. Ostatnią dużą rzeczą, którą stworzyliśmy, był pulpit nawigacyjny pokazujący statystyki kampanii. A potem słyszymy od klientów, że są naprawdę zadowoleni z funkcji, albo: „Może dodajcie jeszcze to”. Po prostu otrzymywanie informacji zwrotnych — zarówno pozytywnych, jak i, powiedzmy, konstruktywnej krytyki.
Will:
Samo oglądanie tego, co zbudowałeś. Może zabrzmię jak zdarta płyta, ale kiedy stworzysz coś, co — jak sądzisz — oferuje fajną funkcję albo robi coś ciekawego, a potem wypuścisz to na rynek i ludzie rzeczywiście zaczynają się z tobą kontaktować, żeby powiedzieć, co o tym myślą… Jak wspominałem, przez lata pracowałem też nad innymi projektami, w ramach których po prostu coś budujesz, budujesz i budujesz, a efekt wciąż wynosi zero. A potem chcesz zaprezentować produkt klientowi, otrzymujesz wszystkie te informacje zwrotne i widzisz taki rozmach oraz zaangażowanie społeczności. Powiedziałbym, że właśnie to jest dla mnie największą wartością i tym, co naprawdę cieszy mnie w całym tym przedsięwzięciu.
Jeroen:
Tworzenie rzeczy i obserwowanie, że ludziom na nich zależy.
Will:
Zdecydowanie.
Jeroen:
Wspomniałeś, że od początku pracujesz z domu. Najpierw miałeś pracę na etacie, a Dux-Soup rozwijałeś po godzinach. Teraz jednak codziennie pracujesz z domu, a zespół działa zdalnie. Jak udaje ci się pogodzić pracę z życiem prywatnym? Stawiasz między nimi jasne granice? Masz czas na pracę i czas na życie prywatne, czy te sfery się przenikają? Jak sobie z tym radzisz?
Will:
Zdecydowanie się przenikają. Mam podstawowy plan dnia. Nie jest on bardzo napięty. Moja najstarsza córka zaczęła teraz jeździć rowerem do szkoły, więc rano mam na liście o jedno zadanie rodzinne mniej, ale wcześniej woziłem dzieci do szkoły na rowerze. Kiedy wracam, sprawdzam pocztę, jak wszyscy, i ogólnie poświęcam godzinę lub dwie na rozwój produktu, potem jem lunch, a następnie kontaktuję się z zespołem wsparcia. Po południu przez godzinę zajmuję się obsługą zgłoszeń albo celami wsparcia. Pod koniec dnia odpowiadam na e-maile lub coś piszę.
Will:
Rano zajmuję się kodowaniem, a po południu bardziej komunikacją i pisaniem. Ogólnie tak wygląda każdy mój dzień. Oczywiście wszystko zależy od tego, jakie są główne działania — wciąż odbywają się wydarzenia marketingowe, a jeśli powstają jakieś treści, mogę spędzać więcej czasu na ich tworzeniu niż na kodowaniu. Jednak jako ogólna zasada tak właśnie dzielę sobie dzień. Te sfery zdecydowanie się przenikają. Często i tak wykonuję jeszcze trochę pracy: biorę na warsztat funkcję, która mi się podoba, przygotowuję webinar albo zajmuję się aktualizacją na LinkedIn, która wymaga reakcji, czy też napływem zgłoszeń do wsparcia wskazującym na inny problem w produkcie, który trzeba naprawić.
Will:
Wieczorami zdarza mi się też naprawiać błędy. Powiedziałbym, że w weekend poświęcam mniej więcej połowę czasu również na sprawy związane z pracą. A każdego dnia prawdopodobnie spędzam na pracy od dwóch do czterech godzin — po prostu nadrabiam zaległości z zespołem i upewniam się, że wszystko działa sprawnie. W moim przypadku nie ma tak naprawdę wyraźnego podziału między życiem zawodowym a prywatnym. I całkiem podoba mi się to, że nie muszę utrzymywać takiej sztywnej granicy.
Jeroen:
Wygląda na to, że poświęcasz pracy bardzo dużo czasu. Jak dbasz o kondycję psychiczną i fizyczną przy takim obciążeniu pracą?
Will:
Jednym ze sposobów jest to, że właściwie nie postrzegam tego jako pracy: przekazuję innym wszystko w firmie, czego naturalnie nie lubię, a większość pozostałych rzeczy po prostu sprawia mi przyjemność. To naprawdę pomaga. Zdecydowanie poświęcam też codziennie około godziny na ćwiczenia cardio, żeby nie stać się w głębi serca pracoholikiem. Co kilka tygodni spotykam się również z ludźmi na drinka, żeby trochę spuścić pary i wyrwać się z mojego Dux-Soup. Po prostu zobaczyć inne części świata.
Will:
Chociaż wszyscy wiemy, że w związku z całym kryzysem koronawirusowym przez ostatnie miesiące było to dość trudne, teraz sytuacja trochę się poprawiła. Jako rodzina dość sporo podróżujemy. Jak mówiłem, nadal trochę pracuję, ale dobrze jest też po prostu zobaczyć inne miejsca i innych ludzi, nawet jeśli w międzyczasie również pracujesz. Poza podróżami trochę ćwiczę, chodzę do pubu i lubię też chodzić na koncerty, co w tej chwili również jest niemożliwe.
Jeroen:
Na jakie koncerty lubisz chodzić?
Will:
Bardzo lubię rock alternatywny. Chyba nazywa się to stoner metalem albo stoner rockiem. Naprawdę podoba mi się ten gatunek. Lubię też hip-hop oraz electro i drum and bass. Właściwie wszystko, co gra się w miejscach dla pięciuset do ośmiuset osób, gdzie muzycy wyraźnie naprawdę angażują się w to, co robią — panuje tam świetna atmosfera.
Jeroen:
Gdzie mieszkasz? Możesz opowiedzieć trochę o sobie i o Dux-Soup.
Will:
Mieszkam w Bredzie.
Jeroen:
Breda. Dla słuchaczy z zagranicy: to miasto w Holandii, bardzo blisko granicy z Belgią.
Will:
Dokładnie. Zwłaszcza Antwerpia — samochodem jedzie się tam tylko 40 minut, a Rotterdam jest oddalony o około pół godziny. Amsterdam, bo każdy zna Amsterdam, jest mniej więcej godzinę drogi stąd, ale z drugiej strony większość miejsc w Holandii znajduje się około godziny od Amsterdamu.
Jeroen:
Czy w Bredzie jest dużo startupów? Osobiście nie wiem.
Will:
Jest tu całkiem duża społeczność, choć, szczerze mówiąc, nie utrzymuję z nią kontaktu. Nie dlatego, że robię to celowo czy coś w tym stylu — po prostu dopiero później zdałem sobie sprawę, że taka społeczność istnieje, głównie za sprawą gościa o imieniu Gino.
Jeroen:
Gino Taselaar.
Will:
Gino Taselaar. Tak. I Pascal van …
Jeroen:
Pascal van Steen.
Will:
Dokładnie.
Jeroen:
Ja też ich znam.
Will:
Spotykam się z nimi raz w roku w Bredzie. On jest w Amsterdamie, ale też myśli o powrocie, bo w Bredzie jest całkiem sporo do zrobienia.
Jeroen:
Super. Ale zanim przejdziemy do nauki, książek i tym podobnych rzeczy, jest jeszcze jedno pytanie, które chcę poruszyć. Skąd wzięła się nazwa Dux-Soup?
Will:
Dux-Soup? Nazwa pochodzi zasadniczo od angielskiego wyrażenia. Kiedy je wygooglujesz, znajdziesz odpowiedź. To coś tak prostego jak „duck soup”. Jest też chyba film z lat 60., w którym pojawia się to wyrażenie. Oznacza ono coś łatwego albo pozornie łatwego do zrobienia. Dlatego mamy „duck soup”, a X oznacza Excel, ponieważ początkowo głównym produktem było pobieranie danych z LinkedIn do uporządkowanego formatu, czyli arkusza kalkulacyjnego. Stąd właśnie to X.
Jeroen:
Rozumiem. Nigdy tego nie rozumiałem. Zobaczyłem kaczkę i pomyślałem: „No dobrze, chyba chodzi o zupę”. Fajnie.
Will:
Tak naprawdę to moja żona wymyśliła również tę nazwę i bardzo dobrze się przyjęła. Myślę, że wielu osobom po prostu podoba się skojarzenie z kaczką. Cieszymy się, że mamy teraz tak wielu fanów duck soup, którzy naprawdę lubią tę kaczkę.
Jeroen:
Przejdźmy teraz do nauki. Jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałeś? I dlaczego zdecydowałeś się ją przeczytać?
Will:
Prawdopodobnie jestem tutaj jednym z tych gorszych przykładów, ale naprawdę nie czytam żadnych książek.
Jeroen:
Ani jednej?
Will:
Tak. Chyba naprawdę ani jednej. Kiedy mówię, że próbuję czytać książki, mam na myśli chyba jakąś literaturę faktu albo komedię. Ale to było wiele lat temu. Prawdopodobnie od 15, a może nawet 20 lat nie przeczytałem żadnej prawdziwej książki.
Jeroen:
Zadamy więc to pytanie inaczej. Czy robisz coś jeszcze, żeby się rozwijać? Śledzisz coś w mediach społecznościowych, słuchasz podcastów albo czytasz konkretne blogi? Coś, co czytasz, czego słuchasz albo co robisz i co naprawdę poleciłbyś innym?
Will:
Niekoniecznie. Była kiedyś internetowa strona The Register, której możesz nie znać. To angielski serwis poświęcony technologii. Kiedyś czytałem Wired, które całkiem lubiłem. Nadal czasami publikują ciekawe wywiady z ludźmi, którzy zrobili interesujące rzeczy. Nie mogę jednak powiedzieć, że jest to część mojej rutyny czy codziennego życia. Korzystam głównie z telefonu i kiedy pojawia się nowa technologia, dowiaduję się o niej dzięki rozmowom z moim zespołem albo po prostu czytając wiadomości w internecie. Nie mam właściwie żadnych stron internetowych ani blogów startupowych, które regularnie śledzę i o których mógłbym powiedzieć: „Naprawdę powinieneś poświęcić teraz trochę czasu na tę stronę”. Nie.
Jeroen:
Nie ma problemu. To wcale nie musi być startup. Może to być cokolwiek innego, co cię inspiruje.
Will:
Powiedziałbym, że Spotify. Większość czasu spędzam na Spotify.
Jeroen:
Muzyka.
Will:
Zdecydowanie.
Jeroen:
Super. Czy jest coś, co chciałbyś wiedzieć, kiedy pięć lat temu zaczynałeś pracę z Dux-Soup?
Will:
Cóż, może chciałbym wiedzieć — choć nie jestem pewien, czy mogłoby to wiele zmienić — jak silny wpływ Google ma na Chrome i rozwój obszarów webu, co potrafi być prawdziwym utrapieniem. Jako produkt często z tym walczymy. Zbudowaliśmy rozwiązania, które uwzględniają zmiany w LinkedIn, ale także zmiany w Chrome. To potrafi być naprawdę uciążliwe. Niedawno — nie wiem, czy to zauważyłeś — wprowadzili inną specyfikację cookies, która zmieniła sposób, w jaki cookies ostatecznie działają.
Jeroen:
Słyszałem coś na ten temat.
Will:
Ta sama witryna, która przypisuje…
Jeroen:
Też wprowadza zmiany.
Will:
… je tobie i wielu innym firmom. To tylko jeden z wielu przykładów sytuacji, w których myślisz, że to Google powinno podejmować takie decyzje. Tymczasem Chrome coraz bardziej zamyka internet i odbiera mu otwartość. Myślę, że to może być bardziej fundamentalny problem obecnego rozwoju: Chrome — zwłaszcza wraz z alternatywami opartymi na Chromium — staje się de facto standardem tworzenia stron internetowych, przez co specyfikacja HTML i wszystko, co się z nią wiąże, schodzi na dalszy plan. Ostatecznie to Google rozdaje karty i moim zdaniem jest to po prostu złe. Gdybym wiedział o tym inaczej albo lepiej przed tyloma laty, i tak niewiele by to zmieniło.
Jeroen:
Nie. Twój wpływ na Google prawdopodobnie nie ma tu większego znaczenia.
Will:
Nie. Nie mam większego wpływu na Google, ale wiem, że nie wydają się mieć zbyt dobrego sposobu komunikowania się z płacącymi klientami. To jedna strona medalu. Z drugiej strony stworzyło to oczywiście możliwość, bo Chrome jest platformą, na której można zbudować rozszerzenie takie jak Dux-Soup. Nie dałoby się tego zrobić, gdyby nadal obowiązywały wszystkie różne standardy tworzenia rozszerzeń i wszystkie niuanse związane z implementacją HTML. Faktem jest, że Chrome jako platforma również stwarza taką możliwość.
Jeroen:
Miecz obosieczny.
Will:
Tak, dokładnie. Teraz po prostu cieszę się, że odnosi sukces.
Jeroen:
Ostatnie pytanie. Jaka jest najlepsza rada biznesowa, jaką kiedykolwiek otrzymał ktoś taki jak Ty, albo czym chciałbyś podzielić się z naszymi słuchaczami — głównie założycielami startupów? Jaki jest jeden element, którym chciałbyś się z nimi podzielić i który uważasz za wartościowy?
Will:
Trzeba zachować krytyczne podejście do tego, co się robi — i to naprawdę krytyczne. Już o tym mówiłem, ale nie można zbudować czegoś, czego nikt nie rozumie, i powiedzieć: „To ich strata”. Nie, to nie jest ich strata. Jeśli coś budujesz, zawsze słuchaj ludzi i naprawdę staraj się zrozumieć, jak z tego korzystają. A jeśli nie korzystają, to dlaczego? Bo jeśli nie słuchasz, nikt nie będzie używał Twojego oprogramowania.
Jeroen:
Słuchaj dalej i bierz odpowiedzialność, kiedy sprawy zaczynają iść w innym kierunku.
Will:
I nie bierz tego do siebie.
Jeroen:
I nie bierz tego do siebie. To świetna rada.
Will:
To bardzo trudne. Jeśli jesteś technicznym typem, tak jak ja, możesz być dość uparty — a to czasem jest zaletą. Tu nie chodzi o Ciebie, tylko o klienta.
Jeroen:
Dokładnie. Świetnie. Jeszcze raz dziękuję, Will, że wystąpiłeś w Founder Coffee. Naprawdę bardzo się cieszę, że mogłeś z nami być.
Will:
Dzięki za zaproszenie.
Podobało ci się? Przeczytaj wywiady z innymi założycielami w ramach Founder Coffee. ☕
Mamy nadzieję, że podobał Ci się ten odcinek. Jeśli tak, oceń nas w iTunes!
👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.
