Will van der Sanden von Dux-Soup
Founder Coffee – Episode 047
Ich bin Jeroen von Salesflare und das ist Founder Coffee.
Alle paar Wochen trinke ich mit einem anderen Gründer Kaffee. Wir sprechen über das Leben, Leidenschaften, Erkenntnisse und vieles mehr – in einem persönlichen Gespräch, bei dem wir den Menschen hinter dem Unternehmen kennenlernen.
In dieser siebenundvierzigsten Episode habe ich mit Will van der Sanden gesprochen, dem Gründer und CEO von Dux-Soup, einem der führenden Tools für LinkedIn-Automatisierung auf dem Markt.
Dux-Soup entstand, als Will seiner Frau dabei helfen wollte, potenzielle Kunden für ihr Unternehmen zu kontaktieren. Als Entwickler baute er Tools, um verschiedene Websites wie Yahoo, die Yellow Pages und LinkedIn zu scrapen. Als er seine Software anderen Menschen zeigte, stieß das Scraping von LinkedIn auf großes Interesse – also beschloss er, sich darauf zu spezialisieren.
Trotz der Unsicherheit, ein Tool auf einer anderen Plattform aufzubauen – noch dazu inoffiziell –, gibt es Dux-Soup inzwischen seit fünf Jahren, und die Software hat mehr als 60.000 Benutzer gewonnen.
Wir sprechen darüber, wie man ein Remote-Team aufbaut, warum Dux-Soup hauptsächlich Freelancer beschäftigt, warum das Unternehmen sein Produkt günstiger als die Konkurrenz anbietet, wie Chrome die Standards des Internets festlegt und warum Zuhören die wichtigste Fähigkeit eines Gründers ist.
Willkommen bei Founder Coffee.
Wo kannst du zuhören?
Du findest diese Folge auf:
Transkript
Jeroen:
Hey, Will. Schön, dass du bei Founder Coffee dabei bist.
Will:
Ich weiß es sehr zu schätzen, dass du so freundlich warst, mich in deinen hervorragenden Podcast einzuladen.
Jeroen:
Danke. Du bist Mitgründer von Dux-Soup. Für alle, die noch nicht wissen, was ihr macht: Erklär bitte den Zuhörern, worum es geht.
Will:
Klar. Dux-Soup ist ein Software-Tool, das dir dabei hilft, LinkedIn zur Lead-Generierung zu nutzen. Es kann Daten aus LinkedIn abrufen und die Arbeit automatisieren, die du sonst manuell erledigen müsstest.
Jeroen:
Was sind einige der häufigsten Anwendungsfälle, für die Menschen eure Software nutzen?
Will:
Der häufigste und grundlegendste Anwendungsfall ist die Nutzung von LinkedIns internem Benachrichtigungssystem. In diesem Szenario würdest du Dux-Soup einsetzen. Zuerst würdest du LinkedIn nutzen, um eine Gruppe von Menschen zu finden, also deine Zielgruppe. Danach würdest du Dux-Soup verwenden, um automatisch mit ihnen zu interagieren – und zwar in einem Tempo, das für Menschen noch möglich ist, damit LinkedIn nicht misstrauisch wird oder sich gestört fühlt. Anschließend würdest du die einzelnen Profile nacheinander besuchen und so das Benachrichtigungssystem auslösen. Auf diese Weise kommst du mit Menschen in Kontakt, die sich für deine Produkte oder Lösungen interessieren.
Jeroen:
Du nutzt LinkedIn also als Plattform für die Lead-Generierung?
Will:
Genau. Im Grunde nutzt du damit aber nur das Benachrichtigungssystem von LinkedIn. Du würdest also zunächst dein Profil auf LinkedIn so einrichten, dass klar wird, welche Produkte und Dienstleistungen du anbietest. So können die Menschen, die die Benachrichtigung erhalten, erkennen, wer du bist und wobei du ihnen helfen könntest.
Jeroen:
Du besuchst also einfach Profile, und wenn die Leute sehen, dass du ihr Profil besucht hast, schauen sie sich deins an und sind vielleicht interessiert.
Will:
Und wenn du das natürlich in großem Maßstab machst, also jeden Monat mit Tausenden von Menschen, dann hast du bereits eine Menge Leads, mit denen du arbeiten kannst, wenn sich sagen wir 5 % der Personen tatsächlich mit dir verbinden. Das ist das grundlegendste Szenario. Die nächste Stufe besteht dann wirklich darin, die Automatisierung von Dux-Soup zu nutzen, um Personen auf LinkedIn automatisch einzuladen oder ihnen automatisch Nachrichten zu senden. Diese Nachrichten werden letztlich für das Profil personalisiert, das du ansprechen möchtest. Du startest mit einer Suche in Sales Navigator oder vielleicht einer Suche auf LinkedIn und gibst die Nachricht ein. Dann startest du den Roboter, und der Roboter verschickt die Einladungen für dich.
Jeroen:
Du musst das also nicht manuell machen?
Will:
Genau.
Jeroen:
Wie viele Jahre gibt es euch inzwischen?
Will:
Nun, schon mehr als fünf Jahre.
Jeroen:
Fünf Jahre? Ich kenne viele LinkedIn-Tools, die auftauchten und dann wieder verschwanden. Wie kommt es, dass es euch tatsächlich weiterhin gibt?
Will:
Nun, natürlich gehört dazu, entschlossen zu sein, es zum Erfolg zu führen. Aber ebenso wichtig ist, Software zu entwickeln, die mehr ist als nur ein Gimmick. Einige der Tools, die es gab, als wir angefangen haben, waren nicht besonders benutzerfreundlich oder nicht wirklich auf einen bestimmten Workflow ausgerichtet. Wir versuchen, einen Unterschied zu machen, indem wir Software anbieten, die berücksichtigt, wie wir dieses Tool tatsächlich nutzen. Dadurch haben wir uns klar von anderen unterschieden und konnten eine riesige Anhängerschaft und eine große Kundenbasis von Menschen aufbauen, die die Produkte täglich nutzen. Ich glaube, es geht vor allem darum, entschlossen zu sein, es zum Erfolg zu führen, und genau hinzusehen und zuzuhören, wie das Produkt genutzt wird. Das hat uns ermöglicht, von nur ein paar Hundert Benutzern im ersten Jahr auf heute mehr als 60.000 Benutzer zu wachsen.
Jeroen:
Schön. Und das alles, ohne LinkedIn wirklich zu verärgern. Ich nehme an, das liegt zum Teil an den Limits, die ihr in der Software eindeutig festgelegt habt – mit zahlreichen Warnungen, wenn ein Benutzer sie erhöhen möchte. Ist das der Hauptgrund, warum LinkedIn nicht beschlossen hat, euch zu sperren?
Will:
Nun, zum Glück liegt es nicht wirklich an LinkedIn, uns zu sperren. Wir haben bei Dux-Soup einerseits zahlreiche Maßnahmen umgesetzt, um sicherzustellen, dass das Tempo, mit dem der Roboter arbeitet, so weit wie möglich dem entspricht, was ein Mensch schaffen kann. Ein Roboter könnte natürlich einfach hundert Nachrichten in einer Stunde verschicken. Aber das wäre nichts, was du als Mensch wirklich tun würdest. Unser Ziel ist immer, etwas zu entwickeln, das den menschlichen Prozess automatisiert, ohne die Großzügigkeit von LinkedIn überzustrapazieren und LinkedIn damit zu verärgern. Andererseits haben wir von Anfang an auch technische Maßnahmen geprüft und umgesetzt, um eine technische Erkennung durch LinkedIn zu vermeiden. Wir haben also an beiden Bereichen gearbeitet.
Jeroen:
Verstanden. Wenn ich mich nicht irre, hast du Dux-Soup gegründet, weil du deiner Frau bei einem ihrer Projekte helfen wolltest. Stimmt das?
Will:
Ja, das stimmt – und es ist sehr gut, dass du dich daran erinnerst.
Jeroen:
Ich glaube, ich habe das auf deiner Website oder so gelesen. Ganz genau weiß ich es nicht mehr.
Will:
Das stimmt. Meine Frau baute damals ein Verlagsunternehmen auf und wollte mit verschiedenen Schulen Kontakt aufnehmen. Dazu versuchten wir, Leads oder Kontakte in den Schulen zu finden, die wir ansprechen konnten. Zunächst setzten wir dafür günstige Arbeitskräfte aus Ländern mit niedrigen Löhnen ein, die diese Aufgabe manuell auf verschiedenen Websites erledigten. Aber da ich Softwareentwickler bin, dachte ich mir: Das kann ich doch sicher einfach per Script erledigen. Also tat ich genau das. Ich begann, etwas zu entwickeln, das im Grunde Daten von Websites wie Yahoo – als Yahoo noch eine Rolle spielte – und den Gelben Seiten auslesen sollte, als die Gelben Seiten noch unser einziges Zielpublikum waren.
Will:
Und als wir anfingen, es zu nutzen und anderen zu zeigen, stellte sich heraus, dass LinkedIn für ein deutlich breiteres Publikum interessant war als zunächst erwartet. Da begannen wir, uns umzusehen und herauszufinden, was auf dem Markt angeboten wurde. Dabei stellten wir fest, dass die vorhandenen Produkte zwar eindeutig zeigten, dass Menschen an einer Lösung für LinkedIn interessiert waren, aber für zu wenig Funktionalität zu viel verlangten. Da dachte ich: Das ist eine gute Gelegenheit, uns als führendes Tool für die LinkedIn-Automatisierung zu etablieren.
Jeroen:
Ich wusste gar nicht, dass du zunächst eine ganze Reihe von Scrapers gebaut hast und dich dann auf LinkedIn spezialisiert hast. Das ist interessant. Ist Dux-Soup dein erstes Startup oder hattest du schon früher Startups?
Will:
Ich habe eine Zeit lang als Entwickler für ein Startup in England gearbeitet. Danach habe ich mich mit einem Produkt namens Swivel Script selbstständig gemacht. Und schon davor, noch vor meiner beruflichen Laufbahn, habe ich im Grunde ständig Dinge programmiert – Lösungen, die hoffentlich nützlich waren. Aber als ich mit Swivel Script anfing, dachte ich, dass ich mehr daraus machen könnte. Swivelscript war bereits ein Produkt in einem ähnlichen Bereich wie Dux-Soup. Es war eher eine technische Lösung, mit der man Automatisierungen im Browser skripten konnte. Es war ziemlich schwierig zu verkaufen – die Leute konnten sich im Grunde nicht vorstellen, was es eigentlich machte. Ich sah mir das an und dachte, dass ich so etwas einfach selbst bauen könnte. Zumindest, um mich finanziell unabhängig zu machen. Ich begann, nach Möglichkeiten zu suchen, mein Wissen und meine vorhandenen Fähigkeiten so anzupassen, dass die Leute das Tool einfach Installieren und nutzen konnten, ohne allzu viel darüber nachdenken zu müssen.
Jeroen:
Swivelscript war im Grunde wie ein Schweizer Taschenmesser, aber die Leute wussten nicht genau, wie sie es nutzen sollten. Und mit Dux-Soup stellst du jetzt im Grunde ein Skalpell her. Wirklich, wirklich fokussiert auf eine einzige Sache.
Will:
Absolut. Das ist der große Unterschied. Dadurch wird es für die Leute einfach leichter, es auszuprobieren. Bei Swivel Script konntest du es nicht einfach Installieren und ausprobieren. Du musstest im Grunde selbst derjenige sein, der wirklich etwas damit anstellte. Mit Dux-Soup kannst du dagegen einfach Endbenutzer sein. Wenn du den kurzen Beschreibungstext liest und dort steht: „Das ist es, was das Tool macht“, kannst du einfach klicken, es Installieren und innerhalb von zwei oder drei Klicks nutzt du es tatsächlich. Es war also von Anfang an entscheidend, den Weg des Kunden so einfach und kurz wie möglich zu machen – vom Lesen über das Produkt bis zu dessen Nutzung.
Jeroen:
Ich bin selbst auch Benutzer von Dux-Soup. Das Tool bietet nach wie vor unglaublich viele Funktionen, aber es ist nicht besonders unklar, wie es funktioniert. Das Design ist auch nicht gerade modern, aber es ist sehr verständlich nach dem Motto: „Ich mache jetzt das, und dann passiert jenes.“ Das weiß ich zu schätzen. Wenn ich mich nicht irre, hast du Dux-Soup ganz allein gestartet, richtig?
Will:
Ja, genau. Ich habe im Grunde abends und an den Wochenenden angefangen, den Code zu schreiben, bis wir genug Benutzer hatten, damit ich meinen Hauptjob kündigen konnte.
Jeroen:
Wie viele Benutzer waren das?
Will:
Ich glaube, das müssen zwischen fünf- und zehntausend gewesen sein. Irgendwo in diesem Bereich.
Jeroen:
Sind das 5.000 Benutzer, die ein Abonnement bezahlen?
Will:
Nein, einfach 5.000 Benutzer. Gerade am Anfang haben wir die Anzahl der Benutzer genau verfolgt – anhand der Zahl, die du im Chrome Web Store siehst. Das ist im Grunde die Zahl der Personen, die die Erweiterung Installiert haben.
Jeroen:
Verstanden. Jetzt seid ihr ein Team aus vier Personen? Denn auf der Website sehe ich vier Leute – oder sind es mehr?
Will:
Es sind mehr. Im Marketing haben wir zwei Personen, und in unserem Support-Team sind es drei. Für die Professional Services ist vor Kurzem Joel dazugekommen. Dann habe ich noch jemanden für die Qualitätssicherung. Insgesamt sind wir zwei weitere Personen, in der Entwicklung gibt es noch einmal zwei und dann bin da noch ich.
Jeroen:
Ich habe den Überblick verloren. Dann ungefähr 10 bis 15?
Will:
Ja. Um ehrlich zu sein, sind all diese Leute Freelancer. Die Zahl schwankt tendenziell. Ich weiß, das klingt vielleicht etwas hart, aber je nachdem, woran wir gerade arbeiten, sind es immer zwischen 10 und 15. Wenn zusätzliche Entwicklung erforderlich ist, hole ich vorübergehend ein paar Entwickler ins Team. Die eigentlichen Kernleute, die trotz dieses ständigen Wachsens und Schrumpfens immer dabei sind, sind aber zwei im Marketing und drei im Kundenservice, also fünf. Dazu kommt jeweils eine Person im Professional Services und in der Qualitätssicherung, und im Engineering übernehme ich die gesamte Entwicklung selbst.
Jeroen:
Nun, es ist trotzdem beeindruckend, dass ihr mit so wenigen Leuten 60.000 Nutzer betreuen könnt. Gibt es bestimmte Dinge, die ihr tut, um das möglich zu machen?
Will:
Ja, absolut. Als ich am Anfang noch alles selbst gemacht habe – einschließlich Support, Entwicklung, der Pflege des Service und eigentlich allem, was dazugehört –, wurde uns klar, dass schon eine kleine Änderung an einer Stelle die Lasten, die du bewältigen kannst, sowie den Aufwand für die Produktpflege und Ähnliches entweder erhöhen oder verringern kann. Deshalb hatte ich von Anfang an das Ziel, und wir haben es uns zur Aufgabe gemacht, den erforderlichen Support auf ein Minimum zu reduzieren. Genau deshalb musste das Produkt einfach zu bedienen sein. Es musste sich leicht installieren und upgraden lassen, und auch die Verwaltung der Abonnements musste unkompliziert sein, damit wir neue Releases einfach ausrollen konnten. Aus jeder Perspektive heraus sind wir ein Produkt mit so wenig Wartungsaufwand, wie ich ihn nur erreichen konnte.
Jeroen:
Das ergibt sehr viel Sinn. Den Umfang der Hilfe, die Menschen benötigen, zu reduzieren, ist definitiv eine der wichtigsten Dinge, die du mit deinem Produkt erreichen kannst. Aus Interesse: Was hast du eigentlich als Hauptjob gemacht, bevor du Dux-Soup gestartet hast oder während du Dux-Soup gestartet hast?
Will:
Ich war hauptsächlich freiberuflicher Programmierer und habe für verschiedene staatliche Einrichtungen gearbeitet. Ich war dort in der Entwicklung tätig.
Jeroen:
Du warst also bereits selbstständig – aber wie hat sich dein Leben verändert, seit du vom freiberuflichen Entwickler zum Leiter deines eigenen Softwareunternehmens geworden bist?
Will:
Die größte Veränderung ist, dass ich jetzt alles von zu Hause aus mache. Das gesamte Team ist dort. Alle arbeiten von zu Hause aus. Wir kommen remote zusammen, um Dinge zu besprechen oder uns einfach zu aktualisieren. Vorher bin ich definitiv jeden Tag eine Stunde durch den Verkehr hin und zurück gefahren, jetzt überhaupt nicht mehr. Du musst dich wirklich dazu zwingen, das Haus zu verlassen, einfach damit du überhaupt einmal rauskommst. Das war tatsächlich die größte Veränderung. Dazu kommt der Mangel an sozialen Kontakten, den du mit anderen Aktivitäten ausgleichen musst. Es war definitiv die größte Veränderung – aber eine zum Guten.
Will:
Eine der größten Veränderungen dabei ist auch, dass du an einem Produkt arbeitest, bei dem du die Kontrolle hast. Du entscheidest selbst, was hineinkommt und was nicht, was zuerst entwickelt wird und was nicht. Es gibt keine politischen Spielchen darüber, wer was will. Diejenigen, die zuhören und in mittelgroßen oder großen Unternehmen oder für die Regierung arbeiten, kennen das sicher: Wenn in diesen Bereichen ein Projekt oder irgendeine Aktivität umgesetzt wird, geht immer sehr viel Zeit dafür drauf, die politischen Fragen zu klären. Ich war froh, dass es bei Dux-Soup nirgendwo solche politischen Spielchen gibt.
Jeroen:
Das ist definitiv auch eines der Dinge, die ich am Führen eines kleinen Unternehmens sehr schätze: Du musst dich nicht mit einer ganzen Menge politischer Spielchen herumschlagen. Wir versuchen, das so weit wie möglich von uns fernzuhalten. Es klingt außerdem so, als würdet ihr einige Dinge auf eine ziemlich typische Art und Weise angehen und viele Freelancer einsetzen, statt Leute langfristig einzustellen. Gibt es Unternehmen, an denen ihr euch in dieser Hinsicht orientiert oder zu denen ihr aufschaut, wenn ihr solche Entscheidungen trefft?
Will:
Nein. Ich habe über einige Unternehmen gelesen. Ich erinnere mich an eines, auch wenn mir der Name gerade nicht einfällt. Das Unternehmen entwickelte Software für Online-Präsentationen und Online-Meetings und wurde von Salesforce gekauft. Ich weiß noch, dass ich darüber gelesen und gedacht habe: In so einem Umfeld würde ich gerne arbeiten. Es waren zwei Männer, die das Unternehmen gegründet hatten und in verschiedenen Städten lebten. Sie arbeiteten ausschließlich remote und bauten ein komplettes Unternehmen als Remote-Unternehmen auf – zumindest, bis sie es verkauften. Ich würde nicht sagen, dass ich selbst remote arbeite, aber sie haben mich dazu inspiriert, in diese Richtung zu denken. Das ist definitiv die Art, zu arbeiten und ein Unternehmen aufzubauen – besonders für ein kleines Unternehmen, bei dem du so viel Flexibilität wie möglich brauchst und dich nicht wirklich langfristig festlegen kannst, insbesondere in Holland mit den Gesetzen rund um das Einstellen und Entlassen von Mitarbeitern.
Will:
Allein die Kosten für die dauerhafte Einstellung von Mitarbeitern und die damit verbundene Verpflichtung sind eine Belastung, die du nicht gebrauchen kannst, wenn du nicht einmal weißt, ob deine Produkte ein halbes Jahr oder überhaupt einen Monat lang bestehen werden. Wenn du von dem Ausgangspunkt ausgehst, maximale Flexibilität zu erhalten, gibt es eigentlich keine andere Möglichkeit, als Freelancer ins Team zu holen. Und angesichts der aktuellen Situation, in der praktisch jeder über eine ausreichend gute Breitbandverbindung verfügt, um Online-Meetings oder einfach Online-Zusammenkünfte abzuhalten, funktioniert das problemlos. „Meeting“ klingt dafür allerdings etwas zu förmlich, mehr wollte ich damit nicht sagen.
Dazu kommt die gesamte Technologie für die Softwareentwicklung, durch die sich die Entwicklung bis hin zur Bereitstellung von Software in der Cloud sehr geradlinig gestaltet. Wenn du dich zu nichts verpflichten und keine dauerhaften oder einmaligen Ausgaben tätigen musst, vermeidest du diese einfach und zahlst im Grunde nur für das, was du nutzt – denn du weißt ja nicht, ob du, bildlich gesprochen, den nächsten Tag überhaupt noch erleben wirst.
Jeroen:
Es ist viel besser, alles variabel zu halten, besonders wenn du vielleicht ein Stück weit von LinkedIn abhängig bist.
Will:
Absolut. Das spielt ebenfalls eine Rolle. Sogar eine ziemlich große. Im Moment sind wir einfach in einer Betriebsweise angekommen, bei der ich keinen wirklichen Bedarf sehe, das Modell zu ändern – abgesehen vielleicht davon, ein paar feste Mitarbeiter einzustellen, damit das Wissen über das Produkt und das Unternehmen gesichert ist, falls ich, wie man so sagt, eines Tages von einem Bus überfahren werde.
Jeroen:
Was hält dich in letzter Zeit eigentlich nachts wach?
Will:
Ich denke einfach darüber nach, wie Dux-Soup sich verbessern kann, in welchen Bereichen wir unsere Zeit investieren sollten und welche Bereiche wir möglicherweise aus den Produkten streichen sollten. Ich habe viel Interaktion mit Kunden im Rahmen des laufenden Supports, aber auch mit Kunden, die Webinare veranstalten. Und jedes Mal, wenn du mit jemandem sprichst, der entweder auf ein Problem stößt, denke ich darüber nach und sage mir: „Das haben sie also gesagt.“ Ich versuche einfach, diese Dinge einzuordnen und herauszufinden, wie wir helfen oder sie nutzen können, um die Produkte zu verbessern – und im Grunde sicherzustellen, dass Dux-Soup immer relevant bleibt und der Entwicklung stets einen Schritt voraus ist.
Jeroen:
Es klingt, als würdest du die meiste Zeit damit verbringen, das Produkt aufzubauen, über das Produkt nachzudenken, das Produkt zu konzipieren und all das. Stimmt das?
Will:
Ja, absolut. Mein Hintergrund ist die Softwareentwicklung. Ich komme aus der Zeit, als 8-Bit-Heimcomputer populär waren oder gerade aufkamen. Damals begann ich, mit Computern zu arbeiten und ein bisschen zu programmieren. Das Programmieren war immer der Teil, der mir am meisten Freude gemacht hat. Wobei ich später besonders gerne Dinge programmierte, die Menschen tatsächlich nutzen. Ich erinnere mich an ein Projekt vor vielen Jahren, eines meiner ersten Jobs. Ich weiß noch, wie ich ihn ansprach: Wir verbrachten, ich weiß nicht genau, ich glaube neun Monate mit einem Team von sechs bis zehn Leuten damit, eine Lösung zu entwickeln, die dann einfach eingestellt wurde.
Will:
Ich fand es schockierend, dass so viel Arbeit aus allen möglichen Bereichen hineingeflossen war. Seitdem war mir, glaube ich, wirklich klar, dass man nicht einfach um des Programmierens willen programmieren kann – obwohl man das natürlich tun kann und es nur kurze Zeit dauert. Wenn dein Code nicht genutzt wird, wenn es keinen Kunden gibt, der dein Produkt verwendet oder dein Skript ausführt oder was auch immer, dann hättest du das Skript aus meiner Sicht und nach meiner Arbeitsweise genauso gut gar nicht schreiben können. Später programmierte ich immer mehr im Kontext von Dingen, die für jemanden einen konkreten Nutzen haben.
Will:
Als ich dann mit dem Aufbau begann, musste ich natürlich viel mehr erledigen: Deployment, Marketing und im Grunde alles, was zu einem Unternehmen dazugehört. Am Anfang machst du das selbst, und als Dux-Soup wuchs, war das Erste, was ich tat, einen Teil des Supports auszulagern und einen Freelancer zu gewinnen, der sich in Vollzeit um den Support kümmerte. Danach kamen auch die Buchhaltung und später das Marketing dazu. Für mich bedeutete das also im Grunde, Tests und all die Funktionen, die nicht wirklich viel Wert hinzufügten – und ehrlich gesagt auch nicht besonders interessant für mich waren –, nach und nach abzugeben. Übrig bleiben für mich das Produkt und die eigentliche Softwareentwicklung; auch das Produktmanagement ist damit im Grunde abgedeckt.
Jeroen:
Und in diesem Zusammenhang habe ich eine Frage an deine technischen Solo-Gründerkollegen: Wie bist du in den Anfangstagen an Vertrieb und Marketing herangegangen, und welchen Rat würdest du anderen Solo-Gründern mit technischem Hintergrund geben?
Will:
Mein Rat an sie wäre, für den Markt zu bauen. Wenn du ein Produkt entwickelst, hast du immer eine Vision im Kopf: „Das soll das Produkt leisten“, und du solltest stets auf diese Vision hinarbeiten. Sobald du ein Produkt aber auslieferst und auf den Markt bringst, solltest du genau beobachten, was der Markt damit macht. Wenn der Markt nicht auf dein Produkt reagiert, kannst du nicht dem Markt die Schuld geben. Du musst dir selbst die Schuld dafür geben, etwas gebaut zu haben, das niemand will. So schmerzhaft das auch sein mag: Je früher du das erkennst und anfängst zu sehen, welche Änderungen du vornehmen kannst, desto weniger schmerzhaft wird es sein. Ich würde sagen: Entwickle etwas, woran du glaubst, teste es und ändere es dann so stark oder so schnell wie möglich, bis daraus etwas wird, das die Menschen tatsächlich nutzen wollen.
Jeroen:
Und vielleicht passt dazu noch eine Frage, denn dabei geht es meiner Meinung nach immer noch ein Stück weit um das Produkt: Hast du sehr stark nach dem Motto „Bau es, und sie werden kommen“ gehandelt? Also: Ich baue etwas, und dann wächst es von selbst? Oder gab es konkrete Dinge, die du getan hast, um dieses Wachstum tatsächlich zu beschleunigen?
Will:
Die Go-to-Market-Strategie bestand im Grunde darin, etwas zu entwickeln, von dem wir wussten, dass die Menschen es wollten. Wir sahen, dass LinkedIn-Automatisierungsprodukte gekauft wurden und eine echte Nachfrage nach dieser Art von Arbeit bestand. Deshalb setzten wir den Preis so an, dass er effektiv bei etwa einem Drittel oder einem Viertel des üblichen Preises lag – oder sogar unter einem Fünftel. Die Preisgestaltung war also ein echter Weg, den Zugang zu kleinen Märkten zu öffnen, die bereits existierten. Das war ein Element.
Will:
Das andere war, mit einigen der LinkedIn-Leute in Kontakt zu treten, die man wohl als Trainer oder Speaker bezeichnen würde – insbesondere mit den frühen Anwendern von LinkedIn für Social Selling. Wir wollten sie dazu bringen, das Produkt auszuprobieren und einfach sicherstellen, dass sie überhaupt davon wussten.
Oft waren diese Leute sehr daran interessiert zu sehen, was sonst noch entwickelt wurde, weil das für sie auch bedeutete, ihrer Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein, was ihr Wissen über die Dinge anging, die demnächst auf den Markt kommen würden. Und als wir auf einige dieser Leute zugingen, konnten wir definitiv erste Erfolge verbuchen, indem wir sie dazu brachten, über die Software zu sprechen und auch darüber zu schreiben.
Jeroen:
Ein einfach zu bedienendes Produkt, ein niedriger Preis, damit es Marktanteile gewinnen kann, und Gespräche mit Influencern. So muss ich es wohl zusammenfassen.
Will:
Absolut.
Jeroen:
Cool. Was gibt dir Energie, und warum arbeitest du jeden Tag an Dux-Soup?
Will:
Energie gibt mir vor allem, wenn es eine neue Entwicklung bei den Produkten gibt, an denen wir eine Weile gearbeitet haben. Die letzte große Entwicklung, die wir umgesetzt haben, war das Dashboard mit den Statistiken zu deinen Kampagnen. Und dann von Kunden zu hören, dass sie von den Funktionen wirklich begeistert sind oder sagen: „Vielleicht könntet ihr noch das einbauen.“ Es tut einfach gut, Feedback zu bekommen – sowohl positives als auch, sagen wir, konstruktive Kritik.
Will:
Zu sehen, was du aufgebaut hast. Und vielleicht klinge ich wie eine kaputte Schallplatte, aber sobald du etwas entwickelst, von dem du denkst, dass es eine coole Funktion bietet oder etwas Cooles macht, und es dann veröffentlichst und die Leute tatsächlich Kontakt zu dir aufnehmen, um dir zu sagen, was sie davon halten. Wie gesagt, ich habe jahrelang auch an anderen Projekten gearbeitet, bei denen du einfach Dinge entwickelst und entwickelst und entwickelst und bei null bleibst. Du hast also nichts, und dann willst du einem Kunden etwas präsentieren – und plötzlich bekommst du all dieses Feedback und hast diesen ganzen Schwung aus der Community. Ich würde sagen, das ist für mich wirklich das Entscheidende daran, was mich an all dem glücklich macht.
Jeroen:
Dinge zu entwickeln und zu sehen, dass sie den Leuten wichtig sind.
Will:
Absolut.
Jeroen:
Du hast erwähnt, dass du von Anfang an von zu Hause aus arbeitest. Zuerst hattest du einen normalen Job und hast Dux-Soup nebenbei betrieben. Aber inzwischen arbeitest du jeden Tag von zu Hause aus, zusammen mit dem Team, das remote arbeitet. Wie bringst du Arbeit und Privatleben unter einen Hut? Ziehst du klare Grenzen zwischen den beiden? Gibt es eine Arbeitszeit und eine private Zeit, oder vermischt sich alles? Wie gehst du damit um?
Will:
Es gibt definitiv Überschneidungen. Ich habe einen grundlegenden Zeitplan für meinen Tag. Er ist nicht besonders strikt. Meine älteste Tochter fährt inzwischen mit dem Fahrrad zur Schule, deshalb steht eine Familienaufgabe weniger auf meiner Liste am Morgen. Ansonsten habe ich die Kinder mit dem Fahrrad zur Schule gebracht. Wenn ich dann wieder zu Hause bin, prüfe ich wie alle anderen meine E-Mails und arbeite im Allgemeinen ein bis zwei Stunden an der Produktentwicklung. Danach esse ich zu Mittag und spreche mich mit meinem Support-Team ab. Am Nachmittag verbringe ich eine Stunde mit Support-Tickets oder Support-Aufgaben. Gegen Ende beantworte ich dann noch einige E-Mails oder schreibe etwas.
Will:
Morgens programmiere ich, nachmittags kümmere ich mich eher um die Kommunikation und schreibe. Das mache ich im Allgemeinen jeden Tag. Und natürlich hängt es davon ab, welche Aktivitäten gerade im Vordergrund stehen: Es gibt weiterhin Marketing-Events, oder bestimmte Inhalte werden erstellt, sodass ich am Ende mehr Zeit mit der Erstellung von Inhalten verbringe als mit dem Programmieren. Aber als allgemeine Regel kann man sagen, dass ich den Tag so aufteile. Die beiden Bereiche überschneiden sich definitiv. Oft arbeite ich außerdem noch ein bisschen weiter – etwa indem ich eine Funktion ausbaue, die ich mag, ein Webinar vorbereite, ein Update auf LinkedIn bearbeite oder mich um einen Ansturm von Support-Tickets kümmere, der auf ein anderes Problem im Produkt hindeutet, das behoben werden muss.
Will:
Abends werden dann auch noch einige Fehler behoben. An den Wochenenden würde ich sagen, dass ich etwa die Hälfte der Zeit ebenfalls mit Dingen verbringe, die mit der Arbeit zu tun haben. Und an allen Tagen arbeite ich wahrscheinlich etwa zwei bis vier Stunden, hole mich mit dem Team auf den neuesten Stand und stelle sicher, dass alles reibungslos läuft. Für mich gibt es eigentlich keine echte Trennung zwischen meinem Arbeitsleben und meinem Privatleben. Und ich genieße es durchaus, diese strikte Trennung nicht zu haben.
Jeroen:
Das klingt nach ziemlich viel Zeit, die du in die Arbeit steckst. Wie hältst du dich mental und körperlich fit, wenn du ein solches Arbeitspensum bewältigst?
Will:
In dem einen Bereich, in dem ich es nicht wirklich als Arbeit empfinde, hilft es sehr, dass ich im Grunde alles aus dem Unternehmen verbanne, was mir keinen Spaß macht – und die meisten Dinge, die ich tue, mache ich einfach gerne. Aber ich mache definitiv jeden Tag etwa eine Stunde Cardio-Training, nur um sicherzustellen, dass ich nicht im Herzen zum Workaholic werde. Und alle paar Wochen treffe ich mich mit ein paar Leuten auf ein paar Drinks, einfach um etwas Dampf abzulassen und aus meiner Dux-Soup-Blase herauszukommen. Einfach, um auch andere Teile der Welt zu sehen.
Will:
Obwohl wir wissen, dass es mit der gesamten Corona-Krise in letzter Zeit etwas besser geworden ist, war dieser Aspekt in den vergangenen Monaten wirklich kaum möglich. Als Familie reisen wir außerdem ziemlich viel. Wie gesagt, ich arbeite immer noch ein bisschen, aber es tut auch gut, einfach andere Orte und andere Menschen zu sehen, selbst wenn man nebenbei arbeitet. Abgesehen vom Reisen mache ich etwas Sport, gehe in den Pub und ich gehe auch gerne auf Konzerte – was im Moment ebenfalls unmöglich ist.
Jeroen:
Welche Konzerte besuchst du gerne?
Will:
Ich mag Alternative Rock ziemlich gerne. Ich glaube, das nennt sich Stoner Metal oder Stoner Rock. Das Genre gefällt mir sehr. Aber auch Hip-Hop und elektronischer Drum and Bass. Eigentlich alles, was in Venues für ungefähr 500 bis 800 Leute gespielt wird und bei dem die Musiker offensichtlich wirklich für das brennen, was sie tun – das sorgt für eine großartige Atmosphäre.
Jeroen:
Wo bist du ansässig? Das kann sowohl dich selbst als auch Dux-Soup betreffen.
Will:
Ich bin in Breda.
Jeroen:
Breda. Für die internationalen Zuhörer: Das liegt in den Niederlanden, sehr nahe an der belgischen Grenze.
Will:
Genau. Vor allem Antwerpen. Mit dem Auto sind es nur 40 Minuten, und Rotterdam ist etwa eine halbe Stunde entfernt. Amsterdam kennt natürlich jeder – dorthin sind es ungefähr eine Stunde, aber andererseits ist man von den meisten Orten in Holland etwa eine Stunde von Amsterdam entfernt.
Jeroen:
Gibt es in Breda viele Start-ups? Ich persönlich weiß es nicht.
Will:
Es gibt eine ziemlich große Community, mit der ich mich, um fair zu sein, nicht wirklich vermische. Nicht absichtlich oder so, aber erst später habe ich festgestellt, dass es überhaupt eine Community gibt – hauptsächlich durch einen Typen namens Gino.
Jeroen:
Gino Taselaar.
Will:
Gino Taselaar. Ja. Und Pascal van …
Jeroen:
Pascal van Steen.
Will:
Genau.
Jeroen:
Ich kenne sie auch.
Will:
Ich treffe mich einmal im Jahr mit ihnen in Breda. Er ist zwar in Amsterdam, denkt aber darüber nach, ebenfalls zurückzukommen, weil es in Breda ziemlich viel zu tun gibt.
Jeroen:
Cool. Aber bevor wir zum Thema Lernen wechseln – Bücher und so weiter – möchte ich noch eine Frage klären. Woher kommt der Name Dux-Soup?
Will:
Dux-Soup? Der Name kommt im Grunde von einem englischen Ausdruck. Wenn du danach googelst, wirst du ihn finden. Er lautet schlicht „duck soup“. Ich glaube, es gibt auch einen Film aus den Sechzigern, in dem dieser Ausdruck vorkommt. Dort heißt es sinngemäß „easy as duck soup“ – also etwas, das einfach oder scheinbar einfach zu tun ist. Daher kommt „duck soup“, und das X steht für Excel, weil ein wichtiges erstes Feature darin bestand, Daten von LinkedIn in einem strukturierten Format in eine Tabelle herunterzuladen. Daher das X.
Jeroen:
Verstanden. Ich habe das nie kapiert. Ich habe die Ente gesehen und gedacht: „Klar, Suppe, nehme ich an.“ Cool.
Will:
Nun, meine Frau ist tatsächlich auch auf diesen Namen gekommen, und er ist wirklich hängen geblieben. Ich glaube, viele mögen einfach das Bild der Ente. Wir freuen uns, dass wir inzwischen so viele Duck-Souper haben, die sich an der Ente erfreuen.
Jeroen:
Kommen wir nun zum Thema Lernen. Was ist das letzte gute Buch, das du gelesen hast? Und warum hast du dich dafür entschieden?
Will:
Ich bin wahrscheinlich eines der schlechten Beispiele, aber ich lese wirklich überhaupt keine Bücher.
Jeroen:
Null?
Will:
Ja. Ich glaube, tatsächlich null. Wenn ich sage, dass ich versuche, Bücher zu lesen: Ich glaube, ich habe früher Sachbücher oder eine Komödie gelesen. Aber das ist Jahre her. Ich habe wahrscheinlich seit 15 oder sogar 20 Jahren kein richtiges Buch mehr gelesen.
Jeroen:
Ich formuliere die Frage anders. Tust du sonst etwas, um weiterzulernen? Folgst du Dingen in den sozialen Medien, hörst du Podcasts oder gibt es bestimmte Blogs, denen du folgst? Was liest oder hörst du derzeit, oder was auch immer, das du anderen wirklich empfehlen würdest?
Will:
Nicht wirklich. Es gab eine Website namens The Register, die du vielleicht nicht kennst. Das ist eine englische Technologie-Website. Früher habe ich Wired gelesen, was mir ziemlich gut gefallen hat. Dort gibt es manchmal immer noch interessante Interviews mit Menschen, die interessante Dinge getan haben. Aber ich kann nicht wirklich sagen, dass ich das in meiner Routine oder in meinem Alltag tue. Ich nutze eigentlich nur ein Telefon, und wenn es neue Technologie gibt, erfahre ich davon durch den Austausch mit meinem Team oder einfach, indem ich die Nachrichten im Internet lese. Es gibt keine Startup-Websites oder Blogs, denen ich wirklich folge und bei denen ich sagen würde: „Da solltest du jetzt wirklich einmal Zeit verbringen.“ Nein.
Jeroen:
Überhaupt kein Problem. Es muss auch kein Startup sein. Es kann alles Mögliche sein, das dich inspiriert.
Will:
Ich würde sagen: Spotify. Ich verbringe die meiste Zeit auf Spotify.
Jeroen:
Musik.
Will:
Absolut.
Jeroen:
Cool. Gibt es etwas, von dem du dir wünschst, du hättest es gewusst, als du vor fünf Jahren mit Dux-Soup angefangen hast?
Will:
Nun, was ich vielleicht gern gewusst hätte – obwohl ich nicht sicher bin, ob das viel geändert hätte –, ist, wie stark Google Chrome und die Entwicklung von Webstandards im Griff hat, was wirklich mühsam sein kann. Als Produkt kämpfen wir oft dagegen an. Wir haben Dinge entwickelt, die sowohl Änderungen bei LinkedIn als auch Änderungen bei Chrome berücksichtigen. Das kann wirklich mühsam sein. Kürzlich haben sie zum Beispiel, ich weiß nicht, ob du das mitbekommen hast, eine andere Cookie-Spezifikation eingeführt, die verändert hat, wie Cookies letztlich funktionieren.
Jeroen:
Ich habe davon gehört.
Will:
Dieselbe Website, die …
Jeroen:
Auch Änderungen hervorbringt.
Will:
… dich und viele andere Unternehmen betrifft. Und das ist nur ein Beispiel von vielen, bei denen man denkt, dass eigentlich Google diese Entscheidungen treffen sollte. Aber Chrome macht das Web inzwischen einfach immer weniger offen. Und ich glaube, dass das vielleicht ein grundlegenderes Problem der aktuellen Entwicklung ist: Weil Chrome – insbesondere mit den Chromium-Alternativen – zu einem De-facto-Standard für die Webentwicklung wird, geraten die HTML-Spezifikation und alles, was damit zusammenhängt, ins Hintertreffen. Letztlich gibt Google einfach den Ton an, und ich finde, das ist schlecht. Wenn ich das vor so vielen Jahren anders oder besser gewusst hätte, hätte es aber wahrscheinlich nicht wirklich etwas geändert.
Jeroen:
Nein. Dein Einfluss auf Google ist vermutlich nicht besonders groß.
Will:
Nein. Ich habe nicht viel Einfluss auf Google, aber ich weiß, dass sie offenbar keinen besonders guten Weg haben, mit ihren zahlenden Kunden zu kommunizieren. Das ist die eine Seite. Andererseits hat es natürlich auch die Möglichkeit geschaffen, dass Chrome eine Plattform ist, auf der man eine Erweiterung wie Dux-Soup entwickeln kann. Das wäre nicht möglich gewesen, wenn es für die Entwicklung von Erweiterungen weiterhin all die unterschiedlichen Standards und all die verschiedenen Feinheiten bei der HTML-Implementierung gegeben hätte. Tatsache ist, dass Chrome die Plattform ist, die diese Möglichkeit überhaupt erst schafft.
Jeroen:
Ein zweischneidiges Schwert.
Will:
Ja, genau. Jetzt freue ich mich einfach, dass es erfolgreich ist.
Jeroen:
Letzte Frage: Was ist der beste Ratschlag für dein Business, den du je bekommen hast – oder etwas, das du unseren Zuhörern mitgeben möchtest, vor allem den Startup-Gründern unter ihnen? Was ist eine Sache, die du ihnen gerne mitgeben möchtest und die du für wertvoll hältst?
Will:
Das, was sie tun, kritisch zu hinterfragen – und zwar wirklich kritisch. Ich habe es schon einmal gesagt: Baue nicht etwas, das niemand versteht, und sage dann: „Na ja, das ist deren Verlust.“ Nein, das ist es nicht. Wenn du etwas entwickelst, hör immer zu und versteh, wie die Leute es nutzen. Und wenn sie es nicht nutzen: Warum nicht? Denn wenn du nicht zuhörst, wird niemand deine Software nutzen.
Jeroen:
Hör weiter zu und übernimm Verantwortung, wenn die Dinge in eine andere Richtung laufen.
Will:
Und nimm es nicht persönlich.
Jeroen:
Und nimm es nicht persönlich. Das ist ein großartiger Ratschlag.
Will:
Das ist wirklich knifflig. Wenn du wie ich ein Techie bist, kannst du ziemlich stur sein – was auch eine gute Eigenschaft sein kann. Es geht nicht um dich, sondern um den Kunden.
Jeroen:
Genau. Cool. Vielen Dank noch einmal, Will, dass du bei Founder Coffee dabei warst. Es war wirklich großartig, dich dabeizuhaben.
Will:
Danke, dass ich dabei sein durfte.
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