Kall e-postbearbetning för startups
Ett gästinlägg av Rimma Sytnik (Senior Digital Marketer på Reply)
Att driva en startup är hårt arbete. Och av allt som står på en startupägares att göra-lista borde outreach ligga högt upp. Oavsett om du försöker få kontakt med potentiella kunder, investerare, partners eller kandidater finns det inget bättre sätt att göra det än med ett kallt e-postmeddelande.
Kalla e-postmeddelanden har förstås inte direkt det bästa ryktet. Utöver de vanliga påståendena om att e-post är dött och att du helt enkelt måste finnas på den senaste trenden inom sociala medier, är det just den ”kalla” aspekten som får många att … ja, kallsvettas 🥶
E-post är inte bara vid liv och mår bra, utan kall e-post (när den används rätt) kan också vara en stabil grund för att få din startup att växa. Det var så vi växte Reply, och även om vi med tiden har breddat oss till andra kanaler är vår outbound med kalla e-postmeddelanden fortfarande kärnan i verksamheten. Den kan vara kärnan i din också.
Så i den här artikeln vill jag gärna dela med mig av några proffstips och bästa praxis för hur du gör det.
Vad är egentligen kall e-post?
Kall e-post innebär helt enkelt att du skickar e-postmeddelanden till personer som du inte har haft kontakt med tidigare, oavsett om du letar efter investeringar, erbjuder ett partnerskap, bygger ut ditt team eller försöker få dina första kunder.
Så vad är skillnaden mot spam?
Först och främst får jag här tillfälle att säga att jag inte är jurist (även om jag har läst många av John Grishams romaner), och det jag säger är på inget sätt juridisk rådgivning. Regler förändras, så du bör göra din egen research för att säkerställa att dina e-postmeddelanden följer kraven i ditt land (och i landet du skickar e-postmeddelanden till, om det är ett annat).
En bra utgångspunkt är att bekanta dig med de amerikanska Can-Spam-reglerna eller motsvarande EU-regler. Små detaljer, som att se till att dina kontaktuppgifter är synliga och att inkludera ett alternativ för personer att avregistrera sig från framtida e-postmeddelanden, hjälper dig att hålla din kalla e-post förenlig med reglerna.
Passar kall e-post för alla?
Även om jag är övertygad om att alla företag kan dra nytta av kalla e-postmeddelanden, finns det definitivt företag som har större nytta av dem än andra.
Det viktigaste att överväga är dock inte om en kampanj med kalla e-postmeddelanden passar dig, utan om den skulle passa dina prospekt.
Den viktigaste frågan: har de en e-postadress? Även om det kan låta som en fånig fråga känner jag personligen gammaldags vd:ar som knappt tittar i sin inkorg 📠 För vissa B2C-företag kan din målgrupp avsky datorer.
Men om dina prospekt finns online använder de sannolikt e-post.
Varför inte bara använda sociala medier?
Jag kan redan höra någon säga att även om deras prospekt kanske finns online tillbringar de all sin tid på sociala plattformar – tittar på kattvideor på Facebook och mimar till låtar på TikTok, eller kanske nätverkar på LinkedIn.
Det är en rimlig poäng. Alla är fantastiska plattformar, och vi publicerar regelbundet innehåll (tillsammans med betalda annonser) på Facebook, LinkedIn, Quora och fler.
Men även om vi använder de här sociala plattformarna kommer de aldrig i närheten av e-post. Varför?
- Här idag, borta imorgon. Vissa sociala nätverk håller längre än andra, men det är bara en tidsfråga innan nästa heta trend dyker upp. Antingen kan du försöka hoppa på varje plattform, vilket kräver enormt mycket arbete, eller riskera att välja fel och gå miste om möjligheter.
- Deras plattform, deras regler. Det här riktar sig till alla som byggde upp en organisk närvaro på Facebook. När de ströp den organiska trafiken och i praktiken gjorde plattformen till en pay-to-play-plattform såg många företag sin räckvidd falla till noll över en natt. Även om du betalar måste du fortfarande följa deras regler, som ofta kan tolkas på olika sätt och dessutom kan förändras när som helst.
- Deras räckvidd är begränsad. Även om det känns som att alla finns på Facebook, Instagram eller liknande är faktum att de inte gör det. Du kan lägga hur mycket pengar du vill på TikTok, men jag kommer aldrig att se ditt innehåll där (och det kommer inte heller de flesta B2B-leads).
Å andra sidan är e-post en självklar del av människors liv. De flesta av oss är beroende av vår inkorg och kollar den otaliga gånger under dagen. Många använder den för att planera sitt arbete, samla viktig information och hålla kontakten med sitt team och sina kunder.
Om du vill ta dig dit där människorna finns betyder det att du behöver finnas i deras inkorg 📥
Vem ska du skicka kalla e-postmeddelanden till?
Kalla e-postmeddelanden är så kraftfulla och spännande att många överentusiastiska marknadsförare skickar reklamutskick till precis alla som har en e-postadress.
Ja … det är spam 🚫 och en del av anledningen till att kalla e-postmeddelanden har så dåligt rykte.
Ditt jobb är att skicka ett personligt, relevant meddelande till rätt person. För att lyckas med det bör du skicka dina e-postmeddelanden till en mycket noggrant målgruppsanpassad lista.
Anta till exempel att du säljer kassaprogramvara (POS-programvara). Det är uppenbart att du bara vill skicka e-postmeddelanden till personer som faktiskt driver detaljhandelsföretag. Om du går ett steg längre kanske du bara vill rikta dig till dem som finns i en viss region eller ett visst land, eller som har en butik av en viss storlek.
Så hur är det med din produkt eller tjänst? Vilken är din målmarknad? Förhoppningsvis var det något ni tog hänsyn till redan i startupens första skeden. Det är mycket enklare att ta fram en ideal kundprofil (ICP) tidigt.
Å andra sidan kan det vara frestande att säga att din produkt är till för alla och att varenda person på planeten behöver och vill ha det du erbjuder.
Spoiler alert: Så är det inte, och det vill de inte.
Även om du säljer vatten är det enorm skillnad mellan att sälja till en marknad som inte vill ha krusiduller och till elitistiska vattenkännare som bara vill ha vatten som berikats med enhörningstårar.
Den goda nyheten är att så fort du blir specifik kring vem du skickar ditt e-postmeddelande till blir det en miljon gånger enklare att skriva det.
Om du skickar e-postmeddelanden till alla kommer ditt budskap oundvikligen att bli vagt och svagt. Men om du skickar e-postmeddelanden till försäljningschefer som arbetar på företag med fler än 100 anställda och en omsättning på 1 000 000 dollar, och som just nu använder Acme Products som CRM, blir det plötsligt mycket enklare att vara relevant.
Genom att vara personlig och relevant ligger du redan en miljon mil före de flesta e-postmeddelanden som fyller upp skräppostmapparna. 10 relevanta, personliga e-postmeddelanden som skickas till rätt prospekt slår 100 000 vaga e-postmeddelanden som skickas till slumpmässigt utvalda personer.
Så skickar du ett effektivt kallt e-postmeddelande
Nu till den stora miljardfrågan: Hur skriver du ett kallt e-postmeddelande som ger resultat?
Gör din research 🔎
För de bästa kalla e-postmeddelandena är det mesta av arbetet gjort innan du skriver ett enda ord. Du behöver göra research, göra mer research och sedan göra lite mer research. Självklart måste du kunna allt om det du säljer, men du måste också veta vem du säljer till – alltså din målmarknad.
Och jag pratar inte om ett kalkylblad som är fullproppat med demografiska data. Det handlar om att känna till deras övertygelser, mål, problemområden och invändningar – allt det som håller dina prospekt vakna om natten.
För att ta reda på det är det bäst att faktiskt gå ut och prata med dina befintliga kunder. Kliv fram bakom datorn och prata med dem ansikte mot ansikte. Om du ännu inte har några kunder kan du hitta personer som du skulle vilja ha som kunder.
Lär känna din idealkund, så vet du vad du ska säga till dina potentiella kunder.
Hitta kontaktuppgifter 🎯
Att hitta e-postadresser till de personerna kan vara lite svårare än att identifiera din ICP.
Du kan visserligen köpa en lista med namn och adresser, men här gäller det verkligen att se upp som köpare. Det finns förstås några pålitliga dataleverantörer där ute. Men i de flesta fall betalar du för overifierad, ofullständig eller inaktuell information. I en av listorna vi testade var över 50 % av adresserna felaktiga.
Därför rekommenderar jag alltid DIY. När du bygger din lista själv vet du att varje namn på listan tillhör en av dina idealkunder. Du kan också använda den här möjligheten till att lära dig lite mer om dina kunder längs vägen.
Var kan du börja? Jag skulle börja med LinkedIn. I Sales Navigator kan du begränsa din sökning till konton som matchar dina exakta parametrar och sedan hitta personernas e-postadresser en och en eller i bulk (beroende på vilka verktyg du använder).
Skriv ett e-postmeddelande med fokus på dem 💌
Det är lätt att dras med när du skickar e-postmeddelanden till dina prospekt. Du är stolt över ditt företag och din produkt, så det är bara naturligt att du vill berätta allt om dem. Men inte i dina outreach-e-postmeddelanden, okej?
Ditt e-postmeddelande bör framför allt handla om ditt prospekt. Prata om dem och de utmaningar de står inför. När du väl pratar om din lösning ska det tydligt kopplas till hur den hjälper dem att nå sina mål.
Mitt snabba knep är att föreställa mig att prospektet sitter framför mig och läser mitt e-postmeddelande. Vid varje rad frågar de sig: ”Jaha? Vad får jag ut av det här?”
- Att du är ett nystartat företag … Jaha?
- Att du har vunnit ett pris … Jaha?
- Att din produkt använder 8g nanoteknik … Jaha?
För att göra dina e-postmeddelanden ännu mer relevanta bör du segmentera din lista så långt det är praktiskt möjligt. Om du hela tiden har ditt prospekt och det som är viktigt för dem i åtanke hamnar du före 99 % av alla kalla e-postmeddelanden där ute.
Ha en CTA 📢
Fundera på vad du vill att prospektet ska göra efter att ha läst ditt e-postmeddelande. I en perfekt värld skulle de bli kund eller investerare redan efter det första e-postmeddelandet, men tyvärr fungerar inte verkligheten så.
Så håll dina förväntningar realistiska:
- Att be någon investera i ditt företag efter bara ett e-postmeddelande: osannolikt.
- Att ställa en fråga och inleda en tvåvägskonversation: betydligt mer sannolikt.
Det innebär att du bör använda ditt första e-postmeddelande till att försöka inleda en konversation med prospektet, i stället för att försöka stänga affären.
Skriv en effektiv ämnesrad 🧲
Ämnesrader måste åstadkomma mycket på väldigt liten yta. Huruvida prospektet ens öppnar och ser ditt mästerverk till kalla e-postmeddelande beror i hög grad på hur bra din ämnesrad är.
Det vanligaste misstaget med kalla e-postmeddelanden är att försöka vara för fyndig, och ingenstans blir det tydligare än i ämnesraden. Alltför många experter har sagt till oss att vi måste väcka nyfikenhet med våra ämnesrader, men om du inte är försiktig låter din ämnesrad som alla andra i skräppostmappen.
Så om du säljer ståbord …
- Bra: Spara 20 % på ditt första ståbord
- Dåligt: SV: Du kommer inte att tro vad Oprah Winfrey just gjorde i direktsänd tv
I dagens värld kommer tydlighet att få dig att sticka ut betydligt mer än någon clickbait-rubrik – och dessutom ge dig betydligt fler öppningar.
Kom också ihåg att din ämnesrad klipps av om den är för lång (särskilt på mobila enheter), så håll den definitivt så kort som möjligt. På Reply har vi kommit fram till att 3–7 ord är optimalt.
Slutsats
Där har du det. Kalla e-postmeddelanden är långt ifrån döda – de är ett kraftfullt verktyg.
Ännu bättre är att de inte behöver kännas som spam för att vara effektiva. Faktum är att personliga och relevanta e-postmeddelanden ger dig bäst resultat.
Genom att ta dig tid att undersöka dina prospekt och skriva ett e-postmeddelande med fokus på dem och deras behov kan du använda kalla e-postmeddelanden för att nå dina mål, oavsett om det handlar om att hitta din första investerare eller vinna din nästa kund.
**Lite om Rimma:
**Rimma Sytnik är senior digital marknadsförare på Reply.io med mer än 4 års erfarenhet. Hon har erfarenhet av e-post- och messenger-marknadsföring, on-page-SEO och länkbyggande.
