Divulgação de e-mails frios para startups

Um blog de convidado de Rimma Sytnik (Profissional de Marketing Digital Sênior da Reply)

Administrar uma startup é um trabalho árduo. E de todos os itens da lista de tarefas do proprietário de uma startup, a divulgação deve estar no topo da lista. Sejam clientes em potencial, investidores, parceiros ou candidatos com os quais você está tentando se conectar, não há melhor maneira de fazer isso do que um e-mail frio.

Agora, o e-mail frio não tem exatamente a melhor das reputações. Além das alegações usuais de que o e-mail está morto e que você simplesmente precisa estar na última moda das mídias sociais, o aspecto "frio" deixa muitas pessoas... bem, frias 🥶.

Bem, não apenas o e-mail está vivo e bem, mas o cold e-mail (quando feito corretamente) pode ser uma base sólida para o crescimento de sua startup. Foi assim que a Reply cresceu e, embora tenhamos nos expandido para outros canais com o passar do tempo, nosso e-mail frio de saída ainda é o núcleo de nosso negócio e pode ser o núcleo do seu também.

Portanto, neste artigo, gostaria de compartilhar algumas das dicas profissionais e práticas recomendadas sobre como fazer isso.


O que exatamente é um e-mail frio?

O e-mail frio é simplesmente enviar um e-mail para pessoas com as quais você não teve contato anteriormente, seja ao procurar investimentos, oferecer uma parceria, aumentar sua equipe ou tentar conseguir seus primeiros clientes.

Portanto, Qual é a diferença entre isso e o spam?

Em primeiro lugar, é aqui que posso lhe dizer que não sou advogado (embora tenha lido muitos romances de John Grisham) e que o que digo não é, de forma alguma, uma orientação jurídica. As regulamentações mudam, e você deve fazer sua própria pesquisa para garantir que seus e-mails estejam de acordo com as exigências do seu país (e do país para o qual você está enviando e-mails, se forem diferentes).

Um bom ponto de partida é familiarizar-se com as normas do Can-Spam dos EUA ou com as políticas da UE correspondentes. Pequenos detalhes, como garantir que seus detalhes de contato estejam visíveis e incluir uma opção para que as pessoas cancelem a assinatura de futuros e-mails, ajudarão a manter seu e-mail frio em conformidade.

O cold email é para todos?

Embora eu ache que todas as empresas possam se beneficiar do envio de e-mails frios, há definitivamente algumas empresas que se beneficiarão mais do que outras.

No entanto, o principal a ser considerado não é se uma campanha de e-mail frio é adequada para você, mas se ela seria adequada para seus clientes em potencial.

A pergunta número um: eles têm um endereço de e-mail? Embora essa pareça uma pergunta boba, conheço pessoalmente CEOs da velha guarda que mal olham a caixa de entrada 📠 Para algumas empresas B2C, seu mercado-alvo pode desprezar computadores.

No entanto, se seus clientes potenciais estão on-line, é provável que eles estejam usando e-mail.


Por que não usar apenas a mídia social?

Agora, posso ouvir alguém dizer que, embora seus clientes em potencial possam estar on-line, eles passam o tempo todo nas redes sociais - vendo vídeos de gatos no Facebook e fazendo sincronização labial no TikTok, talvez fazendo networking no Linkedin.

Esse é um ponto justo. Todas são ótimas plataformas, e publicamos conteúdo regularmente (juntamente com anúncios pagos) no Facebook, LinkedIn, Quora e outros.

Mas, embora usemos essas plataformas sociais, elas nunca chegarão perto do e-mail. Por quê?

  • Hoje aqui, amanhã não. Embora algumas redes sociais durem mais do que outras, é apenas uma questão de tempo até que surja a próxima tendência quente. Você pode tentar entrar em todas as plataformas, o que é um grande esforço, ou correr o risco de escolher a plataforma errada e sair perdendo.
  • Sua plataforma, suas regras. Isso vale para todos que estavam construindo uma presença orgânica no Facebook. Quando eles reduziram o tráfego orgânico, essencialmente transformando-o em uma plataforma paga, muitas empresas viram seu alcance cair a zero da noite para o dia. Mesmo que esteja pagando, você ainda precisa seguir suas regrasque geralmente estão abertos a interpretações e podem mudar a qualquer momento.
  • Seu alcance é limitado. Embora pareça que todos estão no Facebook, Instagram ou similares, o fato é que não estão. Você pode investir todo o dinheiro que quiser no TikTok, mas eu nunca verei seu conteúdo lá (e nem a maioria dos leads B2B).

Por outro lado, o e-mail é uma parte intrínseca da vida das pessoas. A maioria de nós depende de nossa caixa de entrada, verificando-a inúmeras vezes ao longo do dia. Muitos o utilizam para planejar o trabalho, guardar informações importantes e manter contato com a equipe e os clientes.

Se você quiser ir aonde as pessoas estão, isso significa estar na caixa de entrada delas 📥


Para quem você deve enviar e-mails frios?

O e-mail frio é tão poderoso e empolgante que muitos profissionais de marketing excessivamente entusiasmados enviam e-mails promocionais para absolutamente todos que têm um endereço de e-mail.

Sim... isso é spam 🚫, e parte do motivo pelo qual o e-mail frio tem uma reputação tão ruim.

Seu trabalho é enviar uma mensagem personalizada e relevante para a pessoa certa. Para conseguir isso, você deve enviar seus e-mails para uma lista altamente segmentada.

Por exemplo, vamos supor que você esteja vendendo um software de ponto de venda (PDV). Obviamente, faz sentido que você só queira enviar e-mails para pessoas que realmente tenham negócios de varejo. Indo um pouco além, talvez você queira segmentar apenas aqueles que estão localizados em uma determinada região ou país ou que têm uma loja de determinado tamanho.

E quanto ao seu produto/serviço? Quem é seu mercado-alvo? Esperamos que isso tenha sido considerado nos primeiros estágios de sua startup. É muito mais fácil criar um perfil de cliente ideal (ICP) logo no início.

Por outro lado, pode ser tentador dizer que seu produto é para todos e que todas as pessoas do planeta precisam e querem o que você está oferecendo.

Alerta de spoiler: Não é, e eles não o fazem.

Mesmo que você esteja vendendo água, há uma enorme diferença entre vender para o mercado sem frescuras e para os conhecedores de água de elite, que só querem água que tenha sido infundida com lágrimas de unicórnio.

A boa notícia é que, uma vez que você tenha definido para quem está enviando seu e-mail, fica muito mais fácil escrever esse e-mail.

Se você estiver enviando e-mails para todos, sua mensagem inevitavelmente se tornará vaga e fraca. No entanto, se você estiver enviando e-mails para gerentes de vendas que trabalham em empresas com mais de 100 funcionários e um faturamento de $1.000.000, que atualmente usam a Acme Products para seu CRM, de repente será muito mais fácil ser relevante.

Ao ser personalizado e relevante, você já estará um milhão de milhas à frente da maioria dos e-mails que entopem as pastas de lixo eletrônico. 10 e-mails relevantes, personalizados enviados para os clientes em potencial certos superarão 100.000 e-mails vagos enviados para pessoas aleatórias.


Envio de um e-mail frio eficaz

Agora, a grande pergunta de um bilhão de dólares: Como você escreve um e-mail frio que gera resultados?

Faça sua pesquisa 🔎

Para os melhores e-mails frios, a maior parte do trabalho é feita antes de você escrever uma única palavra. Você precisa pesquisar, pesquisar e, depois, pesquisar um pouco mais. Obviamente, você deve saber o que está vendendo por dentro e por fora, mas também precisa saber para quem está vendendo, ou seja, seu mercado-alvo.

E não estou falando de uma planilha repleta de dados demográficos. Trata-se de conhecer suas crenças, suas metas, seus pontos problemáticos, suas objeções - todos os aspectos que mantêm seus clientes potenciais acordados à noite.

Para descobrir isso, é melhor realmente ir e conversar com seus clientes atuais. Saia de trás de seu computador e converse com eles cara a cara. Se você ainda não tem nenhum cliente, encontre pessoas que você gostaria que fossem seus clientes.

Conheça seu cliente ideal e você saberá o que dizer a seus clientes em potencial.

Encontre detalhes de contato 🎯

Localização de endereços de e-mail para essas pessoas pode ser um pouco mais difícil do que Identificando seu ICP.

Embora seja possível comprar uma lista de nomes e endereços, é preciso ter cuidado com o comprador. É claro que existem alguns provedores de dados de boa reputação no mercado. Mas, na maioria dos casos, você estará pagando por informações não verificadas, incompletas ou desatualizadas. Em uma das listas que testamos, mais de 50% dos endereços estavam incorretos.

Por esse motivo, sempre recomendo o DIY. Criar sua lista por conta própria significa que você sabe que cada nome da lista é um de seus clientes ideais. Você também pode usar essa oportunidade para aprender um pouco mais sobre seus clientes ao longo do processo.

Por onde você pode começar? Eu vai primeiro com o LinkedIn. Você pode restringir sua pesquisa a contas que correspondam aos parâmetros exatos em Sales Navigator e, em seguida, encontrar os endereços de e-mail dessas pessoas, um a um ou em massa (dependendo das ferramentas que você usa).

Escreva um e-mail que seja voltado para eles 💌.

É fácil se empolgar ao enviar e-mails para seus clientes potenciais. Você tem orgulho de sua empresa e de seu produto, portanto, é natural que queira contar às pessoas tudo sobre eles. Mas não em seus e-mails de divulgação, certo?

O foco principal de seu e-mail deve ser seu cliente potencial. Fale sobre ele e os desafios que está enfrentando. Quando você falar sobre sua solução, ela deve estar claramente relacionada a como ela os ajuda a atingir seus objetivos.

Meu truque rápido é imaginar que seu cliente potencial está na sua frente, lendo seu e-mail. Para cada linha, ele está perguntando: "E daí? O que eu ganho com isso?"

  • O fato de ser uma empresa nova... E daí?
  • O fato de ter ganhado um prêmio... E daí?
  • O fato de seu produto usar 8g de nanotecnologia... E daí?

Para tornar seus e-mails ainda mais relevantes, segmente sua lista o máximo possível. Manter o cliente em potencial e o que é importante para ele em primeiro plano o colocará à frente de 99% dos e-mails frios que existem por aí.

Tenha uma CTA 📢

Pense no que você quer que seu cliente potencial faça depois de ler seu e-mail. No mundo perfeito, ele se tornaria um cliente ou investidor no primeiro e-mail, mas, infelizmente, a vida real não funciona assim.

Portanto, mantenha suas expectativas realistas:

  • Pedir a alguém para investir em sua empresa depois de apenas um e-mail: Improvável.
  • Fazer uma pergunta a alguém e iniciar uma conversa em dois sentidos: Muito mais provável.

Isso significa que use seu primeiro e-mail para tentar iniciar uma conversa com seu cliente potencial, em vez de tentar fechar a venda.

Escreva uma linha de assunto eficaz 🧲

As linhas de assunto precisam fazer muito trabalho em um espaço muito pequeno. O fato de seu cliente em potencial abrir ou não e ver sua obra-prima de um e-mail frio depende muito de quão boa é sua linha de assunto.

O erro #1 do cold email é tentar ser inteligente demais, e em nenhum lugar isso é mais óbvio do que na linha de assunto. Muitos especialistas nos dizem que precisamos despertar a curiosidade com nossas linhas de assunto, mas se você não for muito cuidadoso, sua linha de assunto soará como todas as outras que estão na pasta de spam.

Portanto, se você estiver vendendo mesas de pé...

  • Bom: Economize 20% em sua primeira standing desk
  • Ruim: RE: Você não vai acreditar no que Oprah Winfrey acabou de fazer na TV ao vivo

No mundo de hoje, a clareza fará com que você se destaque muito mais do que qualquer título de isca de clique e também conseguirá muito mais aberturas.

Além disso, lembre-se de que sua linha de assunto será cortada se for muito longa (especialmente em dispositivos móveis), portanto, mantenha-a o mais curta possível. Na Reply, descobrimos que 3-7 palavras são ideais.


Conclusão

Aí está. Longe de estarem mortos, os e-mails frios são uma ferramenta poderosa.

Melhor ainda, eles não precisam ser spam para serem eficazes. Na verdade, o envio de e-mails personalizados e relevantes lhe trará os melhores resultados.

Ao reservar um tempo para pesquisar seus clientes potenciais e escrever um e-mail focado neles e em suas necessidades, você pode usar os e-mails frios para atingir suas metas, seja encontrar seu primeiro investidor ou conquistar seu próximo cliente.


Um pouco sobre Rimma:
Rimma Sytnik é uma profissional de marketing digital sênior na Reply.io com mais de 4 anos de experiência. Ela tem experiência em marketing por e-mail e mensagens, SEO na página e criação de links.

Salesflare
Últimos posts por Salesflare (exibir todos)