Contacto por correo electrónico en frío para nuevas empresas
Un blog invitado de Rimma Sytnik (Senior Digital Marketer de Reply)
Dirigir una empresa es un trabajo duro. Y de todos los elementos de la lista de tareas pendientes de un propietario de una startup, la divulgación debería estar entre los primeros de la lista. Ya se trate de clientes potenciales, inversores, socios o candidatos, no hay mejor manera de hacerlo que con un cold email.
El correo electrónico frío no tiene precisamente la mejor de las reputaciones. Además de las típicas afirmaciones de que el correo electrónico está muerto y que hay que estar en la última moda de las redes sociales, el aspecto "frío" deja a mucha gente... fría 🥶.
Pues bien, el correo electrónico no sólo está vivo y goza de buena salud, sino que el correo electrónico en frío (cuando se hace correctamente) puede ser una base sólida para hacer crecer tu startup. Así es como creció Reply, y aunque con el tiempo nos hemos diversificado a otros canales, nuestro correo electrónico saliente sigue siendo el núcleo de nuestro negocio, y también puede serlo para el tuyo.
Por eso, en este artículo, me gustaría compartir algunos de los consejos profesionales y las mejores prácticas sobre cómo hacerlo.
¿Qué es exactamente el correo electrónico en frío?
Cold email is simply emailing people who you’ve not had contact with previously, whether when looking for investments, offering a partnership, growing your team, or trying to get your first customers.
Así que.., ¿en qué se diferencia del spam?
En primer lugar, ahora es cuando debo decirte que no soy abogado (aunque he leído muchas novelas de John Grisham) y que lo que digo no es en modo alguno asesoramiento jurídico. Las normativas cambian y debes investigar por tu cuenta para asegurarte de que tus correos electrónicos se ajustan a los requisitos de tu país (y del país al que envías correos electrónicos si son diferentes).
Un buen punto de partida es familiarizarse con la normativa estadounidense Can-Spam o las correspondientes políticas de la UE. Pequeños detalles como asegurarte de que tus datos de contacto están visibles e incluir una opción para que las personas se den de baja de futuros correos electrónicos te ayudarán a mantener tu correo electrónico en frío conforme a la normativa.
¿Es el correo electrónico frío para todos?
Aunque creo sinceramente que todas las empresas pueden beneficiarse del envío de correos electrónicos en frío, hay definitivamente algunas empresas que se beneficiarán más que otras.
Sin embargo, lo que hay que tener en cuenta no es si una campaña de correo electrónico en frío es adecuada para usted, sino si sería adecuada para sus clientes potenciales.
La pregunta número uno: ¿tienen una dirección de correo electrónico? Aunque parezca una pregunta tonta, personalmente conozco a directores ejecutivos de la vieja escuela que apenas miran su bandeja de entrada 📠 En el caso de algunas empresas B2C, es posible que tu mercado objetivo desprecie los ordenadores.
Sin embargo, si sus clientes potenciales están en línea, es probable que utilicen el correo electrónico.
¿Por qué no utilizar las redes sociales?
Ahora oigo a alguien decir que, aunque sus clientes potenciales estén en línea, pasan todo su tiempo en las redes sociales, viendo vídeos de gatos en Facebook y haciendo playback en TikTok, o tal vez estableciendo contactos en Linkedin.
Es cierto. Todas son grandes plataformas, y publicamos contenidos con regularidad (junto con anuncios de pago) en Facebook, LinkedIn, Quora, etc.
Pero aunque utilicemos estas plataformas sociales, nunca se acercarán al correo electrónico. ¿Por qué?
- Hoy aquí, mañana ya no. Aunque algunas redes sociales duran más que otras, es sólo cuestión de tiempo que aparezca la próxima tendencia de moda. Puedes intentar saltar a todas las plataformas, lo que supone un gran esfuerzo, o arriesgarte a elegir la equivocada y salir perdiendo.
- Su plataforma, sus reglas. Esto va dirigido a todos los que estaban construyendo una presencia orgánica en Facebook. Cuando redujeron el tráfico orgánico, convirtiéndolo básicamente en una plataforma de pago, muchas empresas vieron cómo su alcance se reducía a cero de la noche a la mañana. Aunque pagues, tienes que seguir sus normasque a menudo están abiertos a la interpretación y pueden cambiar en cualquier momento.
- Su alcance es limitado. Aunque parezca que todo el mundo está en Facebook, Instagram o similares, lo cierto es que no es así. Puedes invertir todo el dinero que quieras en TikTok, pero yo nunca veré tu contenido allí (ni tampoco la mayoría de los clientes B2B).
Por otro lado, el correo electrónico es una parte intrínseca de la vida de las personas. La mayoría de nosotros dependemos de nuestra bandeja de entrada y la consultamos innumerables veces a lo largo del día. Muchos lo utilizan para planificar su trabajo, guardar información importante y mantenerse en contacto con su equipo y sus clientes.
Si quieres ir donde está la gente, eso significa estar en su bandeja de entrada 📥.
¿A quién enviar correos electrónicos en frío?
El correo electrónico en frío es tan poderoso y emocionante que muchos vendedores demasiado entusiastas envían correos electrónicos promocionales a absolutamente todos los que tienen una dirección de correo electrónico.
Sí... eso es spam 🚫, y parte de la razón por la que el email frío tiene tan mala fama.
Su trabajo consiste en enviar un mensaje personalizado y relevante a la persona adecuada. Para lograrlo, debe enviar sus correos electrónicos a una lista altamente segmentada.
Por ejemplo, supongamos que vende un software de punto de venta (TPV). Obviamente, es lógico que sólo quiera enviar correos electrónicos a personas que realmente tengan negocios minoristas. Yendo un paso más allá, es posible que sólo desee dirigirse a aquellos que se encuentran en una determinada región o país o que tienen una tienda de cierto tamaño.
¿Y qué hay de su producto/servicio? ¿Cuál es tu mercado objetivo? Con suerte, es algo que se tuvo en cuenta en las primeras etapas de tu startup. Es mucho más fácil elaborar un perfil de cliente ideal (PCI) desde el principio.
Por otro lado, puede resultar tentador decir que su producto es para todo el mundo y que todas las personas del planeta necesitan y quieren lo que usted ofrece.
Alerta Spoiler: No lo es, y no lo hacen.
Aunque vendas agua, hay una gran diferencia entre venderla a un mercado sin florituras y a una élite de entendidos, que solo quieren agua con lágrimas de unicornio.
La buena noticia es que, una vez que especifiques a quién envías el correo electrónico, escribirlo te resultará un millón de veces más fácil.
Si envías un correo electrónico a todo el mundo, tu mensaje será inevitablemente vago y débil. Sin embargo, si envías un correo electrónico a directores de ventas que trabajan en empresas con más de 100 empleados y un volumen de negocio de $1.000.000 y que actualmente utilizan Acme Products para su CRM, de repente será mucho más fácil ser relevante.
By being personalized and relevant, you’ll already be a million miles ahead of most of the emails clogging up junk folders. 10 relevant, personalized emails sent to the right prospects will beat 100,000 vague emails sent to random people.
Enviar un correo electrónico en frío eficaz
Ahora la gran pregunta del billón de dólares: ¿Cómo escribir un correo electrónico en frío que obtenga resultados?
Investiga 🔎
For the best cold emails, most of the work is done before you write a single word. You need to research, research, and then, do a little more research. Obviously, you must know what you’re selling inside and out, but you also have to know who you’re selling to – i.e. your target market.
Y no me refiero a una hoja de cálculo repleta de datos demográficos. Se trata de conocer sus creencias, sus objetivos, sus puntos débiles, sus objeciones... todas las cosas que quitan el sueño a tus clientes potenciales.
Para averiguarlo, lo mejor es ir a hablar con sus clientes actuales. Salga de detrás del ordenador y hable con ellos cara a cara. Si aún no tienes clientes, busca a personas que te gustaría que fueran tus clientes.
Conozca a su cliente ideal y sabrá qué decir a sus clientes potenciales.
Encontrar datos de contacto 🎯
Encontrar direcciones de correo electrónico para esas personas puede ser un poco más difícil que identificar su PCI.
Aunque se pueden comprar listas de nombres y direcciones, hay que tener cuidado. Por supuesto, hay algunos proveedores de datos con buena reputación. Pero, en la mayoría de los casos, estará pagando por información no verificada, incompleta o desactualizada. En una de las listas que probamos, más de 50% de las direcciones eran incorrectas.
Por esa razón, siempre recomiendo DIY. Construir tu lista tú mismo significa que sabes que cada nombre de esa lista es uno de tus clientes ideales. También puedes aprovechar esta oportunidad para aprender un poco más sobre tus clientes.
¿Por dónde empezar? Yo empezaría por LinkedIn. Puedes acotar la búsqueda a las cuentas que coincidan exactamente con tus parámetros en Sales Navigator y luego encontrar las direcciones de correo electrónico de esas personas una a una o en bloque (dependiendo de las herramientas que utilices).
Escribe un correo electrónico centrado en ellos 💌.
Es fácil dejarse llevar cuando se envía un correo electrónico a los clientes potenciales. Estás orgulloso de tu empresa y de tu producto, así que es normal que quieras contárselo todo a la gente. Pero no en sus correos electrónicos de divulgación, ¿de acuerdo?
El objetivo principal de su correo electrónico debe ser su cliente potencial. Hable de ellos y de los retos a los que se enfrentan. Cuando hables de tu solución, debe estar claramente relacionada con cómo les ayuda a cumplir sus objetivos.
Mi truco rápido es imaginar que tu cliente potencial está delante de ti, leyendo tu correo electrónico. En cada línea se pregunta: "¿Y qué? ¿Qué gano yo?".
- El hecho de ser una empresa nueva... ¿Y qué?
- El hecho de haber ganado un premio... ¿Y qué?
- El hecho de que su producto utilice 8g de nanotecnología... ¿Y qué?
Para que tus correos electrónicos sean aún más relevantes, segmenta tu lista todo lo que puedas. Si mantienes en mente a tus clientes potenciales y lo que son importantes para ellos, estarás por delante de 99% los correos electrónicos en frío.
Tener un CTA 📢
Piense en lo que quiere que haga su cliente potencial después de leer su correo electrónico. En un mundo perfecto, se convertirían en clientes o inversores en el primer correo electrónico, pero, por desgracia, la vida real no funciona así.
Así que mantén unas expectativas realistas:
- Pedir a alguien que invierta en tu empresa tras un solo correo electrónico: Poco probable.
- Hacer una pregunta a alguien e iniciar una conversación bidireccional: Mucho más probable.
Es decir, utilice su primer correo electrónico para intentar iniciar una conversación con su cliente potencial, en lugar de intentar cerrar la venta.
Escribe un asunto eficaz 🧲
Las líneas de asunto tienen que hacer mucho trabajo en muy poco espacio. Que su cliente potencial abra y vea su obra maestra del correo electrónico en frío depende en gran medida de la calidad de su asunto.
El error #1 del correo electrónico en frío es tratar de ser demasiado inteligente, y en ningún sitio es más obvio que en el asunto. Demasiados expertos nos han dicho que tenemos que invocar la curiosidad con nuestras líneas de asunto, pero si no tienes demasiado cuidado tu línea de asunto sonará como todas las demás en la carpeta de spam.
Así que, si vendes escritorios de pie...
- Bien: Ahorre 20% en su primer escritorio de pie
- Mal: RE: No te vas a creer lo que acaba de hacer Oprah Winfrey en directo por televisión
En el mundo actual, la claridad le hará destacar mucho más que cualquier titular de cebo para clics y, además, conseguirá muchas más aperturas.
Además, recuerda que tu línea de asunto se cortará si es demasiado larga (especialmente en dispositivos móviles), así que mantenla lo más corta posible. En Reply, hemos descubierto que 3-7 palabras es lo óptimo.
Conclusión
Ahí lo tiene. Lejos de estar muertos, los correos electrónicos fríos son una herramienta poderosa.
Y lo que es mejor, no tienen por qué ser spam para ser eficaces. De hecho, enviar correos personalizados y relevantes te dará los mejores resultados.
Si se toma el tiempo necesario para investigar a sus clientes potenciales y redactar un correo electrónico centrado en ellos y en sus necesidades, puede utilizar los correos electrónicos en frío para alcanzar sus objetivos, ya sea encontrar a su primer inversor o captar a su próximo cliente.
Un poco sobre Rimma:
Rimma Sytnik es una Senior Digital Marketer en Reply.io con más de 4 años de experiencia. Tiene experiencia en email & messenger marketing, SEO on-page y link building.
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