L'envoi d'e-mails froids pour les startups

Un blog invité par Rimma Sytnik (Senior Digital Marketer of Reply)

Diriger une startup est un travail difficile. Et parmi tous les éléments de la liste des choses à faire d'un propriétaire de startup, la sensibilisation devrait se trouver en haut de la liste. Qu'il s'agisse de clients potentiels, d'investisseurs, de partenaires ou de candidats que vous essayez de contacter, il n'y a pas de meilleure façon de le faire qu'un cold email.

L'email froid n'a pas vraiment la meilleure des réputations. Outre les affirmations habituelles selon lesquelles l'e-mail est mort et qu'il faut être à la pointe des médias sociaux, l'aspect "froid" laisse beaucoup de gens... froids 🥶.

Eh bien, non seulement le courrier électronique est bien vivant, mais le courrier électronique à froid (lorsqu'il est utilisé correctement) peut constituer une base solide pour la croissance de votre startup. C'est ainsi que nous avons développé Reply, et bien que nous ayons évolué vers d'autres canaux au fil du temps, l'e-mail froid sortant est toujours au cœur de notre activité, et il peut l'être aussi pour la vôtre.

Dans cet article, j'aimerais donc vous faire part de quelques conseils et bonnes pratiques sur la manière d'y parvenir.


Qu'est-ce que l'e-mail froid ?

L'e-mail froid consiste simplement à envoyer un e-mail à des personnes avec lesquelles vous n'avez jamais eu de contact auparavant, que ce soit pour rechercher des investissements, proposer un partenariat, agrandir votre équipe ou essayer de obtenir vos premiers clients.

Ainsi, Quelle est la différence avec le spam ?

Tout d'abord, c'est ici que je dois vous dire que je ne suis pas avocat (même si j'ai lu beaucoup de romans de John Grisham) et que ce que je dis n'est en aucun cas un conseil juridique. Les réglementations changent et vous devez faire vos propres recherches pour vous assurer que vos courriels sont conformes aux exigences de votre pays (et du pays auquel vous envoyez des courriels s'ils sont différents).

Un bon point de départ consiste à se familiariser avec les réglementations américaines en matière de spam ou les politiques de l'UE correspondantes. De petits détails, tels que la visibilité de vos coordonnées et la possibilité de se désinscrire des futurs courriels, vous aideront à maintenir la conformité de vos courriels froids.

L'e-mail à froid convient-il à tout le monde ?

Si je pense sincèrement que toutes les entreprises peuvent tirer profit de l'envoi d'e-mails à froid, certaines en bénéficieront plus que d'autres.

Toutefois, l'essentiel n'est pas de savoir si une campagne d'envoi d'e-mails à froid vous convient, mais si elle conviendrait à vos clients potentiels.

La question numéro un : ont-ils une adresse électronique ? Bien que cette question semble stupide, je connais personnellement des PDG de la vieille école qui regardent à peine leur boîte de réception 📠 Pour certaines entreprises B2C, votre marché cible peut mépriser les ordinateurs.

Pourtant, si vos clients potentiels sont en ligne, il est probable qu'ils utilisent le courrier électronique.


Pourquoi ne pas utiliser les médias sociaux ?

Je peux entendre quelqu'un dire que si ses prospects sont en ligne, ils passent tout leur temps sur les réseaux sociaux - à regarder des vidéos de chats sur Facebook et à faire du lip-synching sur TikTok, voire à faire du réseautage sur Linkedin.

C'est tout à fait juste. Ce sont toutes d'excellentes plateformes, et nous publions régulièrement du contenu (ainsi que des publicités payantes) sur Facebook, LinkedIn, Quora et d'autres encore.

Bien que nous utilisions ces plateformes sociales, elles n'arriveront jamais à la cheville du courrier électronique. Pourquoi ?

  • Ici aujourd'hui, parti demain. Si certains réseaux sociaux durent plus longtemps que d'autres, ce n'est qu'une question de temps avant que n'apparaisse la prochaine tendance. Vous pouvez soit essayer de sauter sur toutes les plateformes, ce qui représente un effort considérable, soit risquer de choisir la mauvaise et d'être perdant.
  • Leur plateforme, leurs règles. Ceci s'adresse à tous ceux qui construisaient une présence organique sur Facebook. Lorsqu'ils ont réduit le trafic organique, en en faisant essentiellement une plateforme payante, de nombreuses entreprises ont vu leur portée chuter à zéro du jour au lendemain. Même si vous payez, vous devez toujours suivre leurs règlesqui sont souvent sujettes à interprétation et peuvent être modifiées à tout moment.
  • Leur portée est limitée. On a l'impression que tout le monde est sur Facebook, Instagram ou autre, mais ce n'est pas le cas. Vous pouvez jeter tout l'argent que vous voulez sur TikTok, je n'y verrai jamais votre contenu (et la plupart des prospects B2B non plus).

D'autre part, le courrier électronique fait partie intégrante de la vie des gens. La plupart d'entre nous dépendent de leur boîte de réception, qu'ils consultent un nombre incalculable de fois au cours de la journée. Beaucoup l'utilisent pour planifier leur travail, conserver des informations importantes et rester en contact avec leur équipe et leurs clients.

Si vous voulez aller là où se trouvent les gens, cela signifie être dans leur boîte de réception 📥


À qui envoyer des courriers électroniques non sollicités ?

L'e-mail à froid est tellement puissant et excitant que de nombreux spécialistes du marketing, trop enthousiastes, envoient des e-mails promotionnels à tous ceux qui ont une adresse électronique.

Oui... c'est du spam 🚫, et c'est en partie la raison pour laquelle l'email froid a si mauvaise réputation.

Votre tâche consiste à envoyer un message personnalisé et pertinent à la bonne personne. Pour ce faire, vous devez envoyer vos courriels à une liste très ciblée.

Supposons par exemple que vous vendiez un logiciel de point de vente (POS). Il est donc logique que vous ne souhaitiez envoyer des courriels qu'aux personnes qui ont un commerce de détail. Pour aller plus loin, vous pourriez ne cibler que les personnes situées dans une certaine région ou un certain pays, ou qui possèdent un magasin d'une certaine taille.

Qu'en est-il de votre produit/service ? Qui est votre marché cible ? Avec un peu de chance, c'est quelque chose qui a été pris en compte dès les premières étapes de la création de votre entreprise. Il est beaucoup plus facile d'établir un profil du client idéal (PCI) dès le début.

D'un autre côté, il peut être tentant de dire que votre produit s'adresse à tout le monde et que chaque personne sur la planète a besoin et veut ce que vous offrez.

Alerte au spoiler: Ce n'est pas le cas, et ils ne le font pas.

Même si vous vendez de l'eau, il y a une énorme différence entre le marché sans fioritures et l'élite des connaisseurs en eau, qui ne veulent que de l'eau infusée avec des larmes de licorne.

La bonne nouvelle, c'est qu'une fois que vous savez précisément à qui vous envoyez votre courrier électronique, il est mille fois plus facile de le rédiger.

Si vous envoyez un e-mail à tout le monde, votre message deviendra inévitablement vague et faible. En revanche, si vous envoyez un e-mail aux directeurs des ventes qui travaillent dans des entreprises comptant plus de 100 employés et réalisant un chiffre d'affaires de $1 000 000 et qui utilisent actuellement Acme Products pour leur CRM, il devient soudain beaucoup plus facile d'être pertinent.

En étant personnalisé et pertinent, vous aurez déjà une longueur d'avance sur la plupart des courriels qui encombrent les dossiers indésirables. 10 courriels pertinents, personnalisés envoyés aux bons prospects l'emporteront sur 100 000 courriels vagues envoyés à des personnes au hasard.


Envoyer un courriel froid efficace

Maintenant, la grande question à un milliard de dollars : Comment rédiger un courriel froid qui donne des résultats ?

Faites vos recherches 🔎

Pour les meilleurs courriels à froid, la plus grande partie du travail est faite avant que vous n'écriviez un seul mot. Vous devez faire des recherches, des recherches et encore des recherches. Il est évident que vous devez connaître parfaitement ce que vous vendez, mais vous devez également savoir à qui vous vendez, c'est-à-dire votre marché cible.

Et je ne parle pas d'une feuille de calcul remplie de données démographiques. Il s'agit de connaître leurs convictions, leurs objectifs, leurs problèmes, leurs objections - toutes les choses qui empêchent vos prospects de dormir.

Pour le savoir, il est préférable d'aller parler à vos clients existants. Sortez de derrière votre ordinateur et parlez-leur en face à face. Si vous n'avez pas encore de clients, trouvez des personnes que vous aimeriez voir devenir vos clients.

Apprenez à connaître votre client idéal et vous saurez quoi dire à vos clients potentiels.

Trouver les coordonnées 🎯

Recherche d'adresses électroniques pour ces personnes pourrait être un peu plus difficile que identifier votre PCI.

S'il est possible d'acheter une liste de noms et d'adresses, l'acheteur doit impérativement se méfier. Bien sûr, il existe des fournisseurs de données de bonne réputation. Mais dans la plupart des cas, vous paierez pour des informations non vérifiées, incomplètes ou obsolètes. Pour l'une des listes que nous avons testées, plus de 50% des adresses étaient incorrectes.

C'est pourquoi je recommande toujours DIY. En construisant vous-même votre liste, vous savez que chaque nom qui y figure est l'un de vos clients idéaux. Vous pouvez également profiter de cette occasion pour en apprendre un peu plus sur vos clients.

Par où commencer ? J'aimerais courir d'abord LinkedIn. Vous pouvez limiter votre recherche aux comptes qui correspondent à vos paramètres exacts dans Sales Navigator, puis trouver les adresses électroniques de ces personnes une par une ou en masse (en fonction des outils que vous utilisez).

Écrire un courriel qui leur est destiné 💌

Il est facile de se laisser emporter lorsqu'on envoie des courriels à ses clients potentiels. Vous êtes fier de votre entreprise et de vos produits, il est donc tout à fait naturel que vous souhaitiez en parler autour de vous. Mais pas dans vos courriels de sensibilisation, d'accord ?

L'objet principal de votre e-mail doit être votre prospect. Parlez de lui et des défis auxquels il est confronté. Lorsque vous parlez de votre solution, elle doit être clairement liée à la manière dont elle les aide à atteindre leurs objectifs.

Mon petit truc, c'est d'imaginer que votre prospect est en face de vous et qu'il lit votre courriel. À chaque ligne, il se demande : "Et alors ? Qu'est-ce que j'y gagne ?"

  • Le fait que vous soyez une nouvelle entreprise... Et alors ?
  • Le fait d'avoir gagné un prix... Et alors ?
  • Le fait que votre produit utilise 8g de nanotechnologie... Et alors ?

Pour que vos courriels soient encore plus pertinents, segmentez votre liste autant que possible. En gardant à l'esprit votre prospect et ce qui est important pour lui, vous aurez une longueur d'avance sur 99% des courriers électroniques non sollicités.

Avoir un CTA 📢

Réfléchissez à ce que vous voulez que votre prospect fasse après avoir lu votre courriel. Dans un monde parfait, il deviendrait un client ou un investisseur dès le premier courriel mais, malheureusement, la vie réelle ne fonctionne pas ainsi.

Gardez donc des attentes réalistes :

  • Demander à quelqu'un d'investir dans votre entreprise après un seul courriel : Peu probable.
  • Poser une question à quelqu'un et entamer une conversation à deux : Beaucoup plus probable.

En d'autres termes, utilisez votre premier courriel pour tenter d'entamer une conversation avec votre prospect, plutôt que d'essayer de conclure la vente.

Rédiger une ligne d'objet efficace 🧲

Les lignes d'objet doivent faire beaucoup de travail dans très peu d'espace. Le fait que votre prospect ouvre ou non votre chef-d'œuvre d'e-mail froid dépend en grande partie de la qualité de votre ligne d'objet.

L'erreur #1 de l'e-mail froid est d'essayer d'être trop intelligent, et cela n'est nulle part plus évident que dans la ligne d'objet. Trop d'experts nous ont dit qu'il fallait susciter la curiosité avec nos lignes d'objet, mais si vous ne faites pas attention, votre ligne d'objet ressemblera à toutes celles qui se trouvent dans le dossier de courrier indésirable.

Donc, si vous vendez des bureaux debout...

  • Bon: Economisez 20% sur votre premier bureau debout
  • Mauvais: RE : Vous ne croirez pas ce qu'Oprah Winfrey vient de faire en direct à la télévision

Dans le monde d'aujourd'hui, la clarté vous permettra de vous démarquer bien plus que n'importe quel titre appât à clics et d'obtenir bien plus d'ouvertures.

N'oubliez pas non plus que votre ligne d'objet sera coupée si elle est trop longue (en particulier sur les appareils mobiles). Chez Reply, nous estimons que 3 à 7 mots sont optimaux.


Conclusion

Voilà qui est fait. Loin d'être morts, les messages électroniques non sollicités sont un outil puissant.

Mieux encore, ils n'ont pas besoin d'être spammy pour être efficaces. En fait, c'est en envoyant des courriels personnalisés et pertinents que vous obtiendrez les meilleurs résultats.

En prenant le temps d'étudier vos prospects et de rédiger un courriel axé sur eux et sur leurs besoins, vous pouvez utiliser les courriels non sollicités pour atteindre vos objectifs, qu'il s'agisse de trouver votre premier investisseur ou de conquérir votre prochain client.


Un peu plus sur Rimma:
Rimma Sytnik est Senior Digital Marketer chez Reply.io avec plus de 4 ans d'expérience. Elle a de l'expérience dans le marketing par courriel et par messagerie, le référencement sur page et la création de liens.

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