Cold Email Outreach dla startupów
Gościnny blog Rimmy Sytnik (Senior Digital Marketer w Reply)
Prowadzenie startupu to ciężka praca. A spośród wszystkich pozycji na liście rzeczy do zrobienia właściciela startupu, zasięg powinien znajdować się na szczycie listy. Niezależnie od tego, czy chodzi o potencjalnych klientów, inwestorów, partnerów czy kandydatów, z którymi próbujesz się skontaktować, nie ma na to lepszego sposobu niż zimny e-mail.
Zimne wiadomości e-mail nie cieszą się najlepszą reputacją. Poza zwykłymi twierdzeniami, że poczta e-mail jest martwa i po prostu musisz być w najnowszym szaleństwie mediów społecznościowych, aspekt "zimna" pozostawia wiele osób... cóż, zimnych 🥶
Cóż, nie tylko poczta e-mail żyje i ma się dobrze, ale zimna poczta e-mail (jeśli jest wykonywana prawidłowo) może być solidną podstawą do rozwoju startupu. To właśnie w ten sposób rozwinęliśmy Reply i chociaż z czasem rozszerzyliśmy działalność na inne kanały, nasza wychodząca poczta e-mail jest nadal podstawą naszej działalności i może być również podstawą Twojej.
Dlatego w tym artykule chciałbym podzielić się kilkoma profesjonalnymi wskazówkami i najlepszymi praktykami, jak to zrobić.
Czym dokładnie jest cold email?
Cold e-mail to po prostu wysyłanie wiadomości e-mail do osób, z którymi wcześniej nie miałeś kontaktu, niezależnie od tego, czy szukasz inwestycji, oferujesz partnerstwo, rozwijasz swój zespół, czy próbujesz pozyskać pierwszych klientów.
Więc, Czym to się różni od spamu?
Po pierwsze, w tym miejscu muszę powiedzieć, że nie jestem prawnikiem (mimo że przeczytałem wiele powieści Johna Grishama), a to, co mówię, nie jest w żaden sposób poradą prawną. Przepisy się zmieniają i powinieneś przeprowadzić własne badania, aby upewnić się, że twoje e-maile są zgodne z wymogami twojego kraju (i kraju, do którego wysyłasz e-maile, jeśli są inne).
Dobrym punktem wyjścia jest zapoznanie się z amerykańskimi przepisami Can-Spam lub odpowiadającymi im politykami UE. Drobne szczegóły, takie jak upewnienie się, że dane kontaktowe są widoczne i włączenie opcji rezygnacji z subskrypcji przyszłych wiadomości e-mail, pomogą zachować zgodność z przepisami.
Czy cold e-mail jest dla każdego?
Chociaż szczerze mówiąc uważam, że każda firma może skorzystać na wysyłaniu wiadomości e-mail na zimno, to z pewnością niektóre firmy skorzystają na tym bardziej niż inne.
Jednak kluczową rzeczą do rozważenia nie jest to, czy kampania cold e-mail jest odpowiednia dla Ciebie, ale czy byłaby odpowiednia dla Twoich potencjalnych klientów.
Pytanie numer jeden: czy mają adres e-mail? Chociaż wydaje się to głupim pytaniem, osobiście znam prezesów starej szkoły, którzy ledwo zaglądają do swojej skrzynki odbiorczej 📠 W przypadku niektórych firm B2C rynek docelowy może gardzić komputerami.
Jeśli jednak potencjalni klienci są online, prawdopodobnie korzystają z poczty e-mail.
Dlaczego nie skorzystać z mediów społecznościowych?
Teraz słyszę, jak ktoś mówi, że chociaż ich potencjalni klienci mogą być online, spędzają cały swój czas w mediach społecznościowych - oglądając filmy z kotami na Facebooku i synchronizując usta na TikTok, a może nawiązując kontakty na Linkedin.
To słuszna uwaga. Wszystkie są świetnymi platformami i regularnie publikujemy treści (wraz z płatnymi reklamami) na Facebooku, LinkedIn, Quora i nie tylko.
Ale chociaż korzystamy z tych platform społecznościowych, nigdy nie zbliżą się one do poczty e-mail. Dlaczego?
- Dziś jest, jutro go nie ma. Podczas gdy niektóre sieci społecznościowe trwają dłużej niż inne, to tylko kwestia czasu, zanim pojawi się kolejny gorący trend. Możesz albo spróbować wskoczyć na każdą platformę, co jest ogromnym wysiłkiem, albo zaryzykować wybranie niewłaściwej i przegrać.
- Ich platforma, ich zasady. Dotyczy to wszystkich, którzy budowali organiczną obecność na Facebooku. Gdy ograniczono ruch organiczny, czyniąc z niego platformę płatną, wiele firm z dnia na dzień odnotowało spadek zasięgu do zera. Nawet jeśli płacisz, nadal musisz przestrzegać ich zasadktóre są często otwarte na interpretację i mogą potencjalnie ulec zmianie w dowolnym momencie.
- Ich zasięg jest ograniczony. Chociaż wydaje się, że wszyscy są na Facebooku, Instagramie i tym podobnych, faktem jest, że tak nie jest. Możesz wyrzucić tyle pieniędzy, ile chcesz na TikTok, nigdy nie zobaczę tam twoich treści (i większość z nich też nie). Potencjalni klienci B2B).
Z drugiej strony, poczta elektroniczna jest nieodłączną częścią życia ludzi. Większość z nas polega na swojej skrzynce odbiorczej, sprawdzając ją niezliczoną ilość razy w ciągu dnia. Wiele osób używa jej do planowania swojej pracy, przechowywania ważnych informacji i utrzymywania kontaktu ze swoim zespołem i klientami.
Jeśli chcesz dotrzeć tam, gdzie są ludzie, oznacza to bycie w ich skrzynce odbiorczej 📥.
Do kogo powinieneś wysyłać zimne e-maile?
Zimne wiadomości e-mail są tak potężne i ekscytujące, że wielu zbyt entuzjastycznych marketerów wysyła promocyjne wiadomości e-mail do absolutnie każdego, kto ma adres e-mail.
Tak... to spam 🚫 i jeden z powodów, dla których zimne e-maile mają tak złą reputację.
Twoim zadaniem jest wysłanie spersonalizowanej, odpowiedniej wiadomości do właściwej osoby. Aby to osiągnąć, powinieneś wysyłać wiadomości e-mail do wysoce ukierunkowanej listy.
Załóżmy na przykład, że sprzedajesz oprogramowanie POS. Oczywiście sensowne jest wysyłanie wiadomości e-mail tylko do osób, które faktycznie prowadzą działalność detaliczną. Idąc o krok dalej, możesz chcieć kierować reklamy tylko do tych, którzy znajdują się w określonym regionie lub kraju lub mają sklep o określonej wielkości.
A co z twoim produktem/usługą? Kto jest Twoim rynkiem docelowym? Miejmy nadzieję, że jest to coś, co zostało wzięte pod uwagę na pierwszych etapach tworzenia startupu. O wiele łatwiej jest wymyślić profil idealnego klienta (ICP) na wczesnym etapie.
Z drugiej strony, kuszące może być stwierdzenie, że twój produkt jest dla każdego i że każda osoba na świecie potrzebuje i chce tego, co oferujesz.
Uwaga spoiler: Nie jest i nie jest.
Nawet jeśli sprzedajesz wodę, istnieje ogromna różnica między sprzedażą na rynku bez fanaberii a elitarnymi koneserami wody, którzy chcą tylko wody nasyconej łzami jednorożca.
Dobrą wiadomością jest to, że po sprecyzowaniu, do kogo wysyłasz wiadomość e-mail, napisanie jej staje się milion razy łatwiejsze.
Jeśli wysyłasz e-maile do wszystkich, Twoja wiadomość nieuchronnie stanie się niejasna i słaba. Jeśli jednak wysyłasz e-maile do menedżerów sprzedaży, którzy pracują w firmach zatrudniających ponad 100 pracowników i osiągających obroty na poziomie $1 000 000, którzy obecnie korzystają z Acme Products jako swojego CRM, nagle staje się o wiele łatwiejsze.
Będąc spersonalizowanym i trafnym, będziesz już milion mil przed większością e-maili zapychających foldery śmieci. 10 trafnych, spersonalizowanych e-maili wysłanych do właściwych potencjalnych klientów przebije 100 000 niejasnych e-maili wysłanych do przypadkowych osób.
Wysyłanie skutecznych wiadomości e-mail
Teraz wielkie, warte miliardy dolarów pytanie: Jak napisać wiadomość e-mail, która przyniesie rezultaty?
Zrób swój research 🔎
W przypadku najlepszych zimnych e-maili większość pracy jest wykonywana przed napisaniem choćby jednego słowa. Musisz badać, badać, a potem jeszcze trochę badać. Oczywiście musisz wiedzieć, co sprzedajesz, ale musisz także wiedzieć, komu sprzedajesz - tj. twój rynek docelowy.
I nie mówię tu o arkuszu kalkulacyjnym wypełnionym danymi demograficznymi. Chodzi o poznanie ich przekonań, celów, bolączek, obiekcji - wszystkich tych rzeczy, które spędzają sen z powiek potencjalnych klientów.
Aby się tego dowiedzieć, najlepiej jest pójść i porozmawiać z obecnymi klientami. Wyjdź zza komputera i porozmawiaj z nimi twarzą w twarz. Jeśli nie masz jeszcze żadnych klientów, znajdź ludzi, którzy chcieliby być Twoimi klientami.
Poznaj swojego idealnego klienta, a będziesz wiedział, co powiedzieć potencjalnym klientom.
Znajdź dane kontaktowe 🎯
Znajdowanie adresów e-mail dla tych osób może być nieco trudniejsze niż Identyfikacja ICP.
Chociaż można kupić listę nazwisk i adresów, zdecydowanie należy uważać na kupującego. Oczywiście istnieją renomowani dostawcy danych. Jednak w większości przypadków płacisz za niezweryfikowane, niekompletne lub nieaktualne informacje. W przypadku jednej z testowanych przez nas list, ponad 50% adresów było nieprawidłowych.
Z tego powodu zawsze polecam DIY. Samodzielne budowanie listy oznacza, że wiesz, że każde nazwisko na tej liście jest jednym z Twoich idealnych klientów. Możesz również skorzystać z tej okazji, aby dowiedzieć się nieco więcej o swoich klientach.
Od czego zacząć? Ja bym zaczął od LinkedIn. Możesz zawęzić wyszukiwanie do kont, które pasują do dokładnych parametrów w Sales Navigator, a następnie znaleźć adresy e-mail tych osób jeden po drugim lub zbiorczo (w zależności od używanych narzędzi).
Napisz wiadomość e-mail, która skupia się na nich 💌
Łatwo jest dać się ponieść emocjom podczas wysyłania wiadomości e-mail do potencjalnych klientów. Jesteś dumny ze swojej firmy i produktu, więc to naturalne, że chcesz o tym wszystkim opowiedzieć. Tylko nie w e-mailach kontaktowych, ok?
Głównym tematem wiadomości e-mail powinien być Twój potencjalny klient. Mów o nich i wyzwaniach, przed którymi stoją. Kiedy mówisz o swoim rozwiązaniu, powinno ono być wyraźnie związane z tym, jak pomaga im osiągnąć ich cele.
Moja szybka sztuczka polega na wyobrażeniu sobie, że potencjalny klient stoi przed tobą i czyta twoją wiadomość e-mail. W każdym wierszu pyta: "I co z tego? Co z tego będę miał?".
- Fakt, że jesteś nową firmą... I co z tego?
- Fakt, że zdobyłeś nagrodę... I co z tego?
- Fakt, że produkt wykorzystuje 8 g nanotechnologii... I co z tego?
Aby Twoje e-maile były jeszcze bardziej trafne, segmentuj swoją listę tak bardzo, jak to tylko możliwe. Utrzymywanie potencjalnego klienta i tego, co jest dla niego ważne, na pierwszym miejscu sprawi, że wyprzedzisz 99% zimnych e-maili.
Mieć CTA 📢
Zastanów się, co chcesz, aby potencjalny klient zrobił po przeczytaniu wiadomości e-mail. W idealnym świecie stałby się on klientem lub inwestorem już po pierwszym e-mailu, ale niestety prawdziwe życie nie działa w ten sposób.
Warto więc zachować realistyczne oczekiwania:
- Proszenie kogoś o zainwestowanie w Twoją firmę po jednym e-mailu: Mało prawdopodobne.
- Zadanie komuś pytania i rozpoczęcie dwukierunkowej rozmowy: Znacznie bardziej prawdopodobne.
Oznacza to, że pierwszy e-mail powinien być próbą rozpoczęcia rozmowy z potencjalnym klientem, a nie próbą zamknięcia sprzedaży.
Napisz skuteczny temat wiadomości 🧲
Linie tematyczne muszą wykonać dużo pracy na bardzo małej przestrzeni. To, czy potencjalny klient w ogóle otworzy i zobaczy Twoje arcydzieło, zależy w dużej mierze od tego, jak dobry jest Twój temat wiadomości.
Błąd #1 polegający na próbach bycia zbyt sprytnym i nigdzie nie jest to bardziej oczywiste niż w temacie wiadomości. Zbyt wielu ekspertów mówi nam, że musimy wzbudzać ciekawość naszymi tematami, ale jeśli nie będziesz zbyt ostrożny, Twój temat będzie brzmiał jak wszystkie inne w folderze spamu.
Jeśli więc sprzedajesz biurka stojące...
- Dobry: Zaoszczędź 20% na swoim pierwszym biurku stojącym
- Zły: RE: Nie uwierzysz, co Oprah Winfrey właśnie zrobiła w telewizji na żywo
W dzisiejszym świecie przejrzystość sprawi, że wyróżnisz się znacznie bardziej niż jakikolwiek nagłówek przynęty na kliknięcie, a także uzyskasz znacznie więcej otwarć.
Pamiętaj też, że zbyt długi temat zostanie ucięty (zwłaszcza na urządzeniach mobilnych), więc zdecydowanie staraj się, aby był jak najkrótszy. W Reply stwierdziliśmy, że 3-7 słów jest optymalne.
Wnioski
No i proszę. Zimne e-maile nie są martwe, ale stanowią potężne narzędzie.
Co więcej, nie muszą one być spamem, aby były skuteczne. W rzeczywistości wysyłanie spersonalizowanych i odpowiednich wiadomości e-mail przyniesie najlepsze rezultaty.
Poświęcając czas na zbadanie potencjalnych klientów i napisanie wiadomości e-mail skoncentrowanej na nich i ich potrzebach, możesz wykorzystać zimne e-maile do osiągnięcia swoich celów, niezależnie od tego, czy chodzi o znalezienie pierwszego inwestora, czy pozyskanie kolejnego klienta.
Nieco o Rimmie:
Rimma Sytnik jest Senior Digital Marketerem w Reply.io z ponad 4-letnim doświadczeniem. Ma doświadczenie w marketingu e-mailowym i komunikatorowym, SEO na stronie i budowaniu linków.
- Bardziej ludzki CRM - styczeń 16, 2025
- Follow Up Faster - 17 grudnia 2024
- Integruj swoje e-maile - sierpień 30, 2024