Outreach via email a freddo per startup
Un guest post di Rimma Sytnik (Senior Digital Marketer di Reply)
Gestire una startup è un lavoro impegnativo. E tra tutte le attività presenti nella to-do list di chi gestisce una startup, l’outreach dovrebbe trovarsi ai primi posti. Che tu stia cercando di connettere la tua startup con potenziali clienti, investitori, partner o candidati, non c’è modo migliore per farlo di una cold email.
Ora, la cold email non gode esattamente della migliore reputazione. Oltre alle solite affermazioni secondo cui l’email sarebbe morta e tu dovresti assolutamente essere presente sull’ultima moda dei social media, l’aspetto “cold” lascia molte persone… beh, fredde 🥶
Ebbene, non solo l’email è viva e vegeta, ma la cold email (quando viene fatta nel modo giusto) può essere una solida base per far crescere la tua startup. È così che abbiamo fatto crescere Reply e, anche se nel tempo ci siamo espansi su altri canali, la nostra cold email outbound è ancora al centro del nostro business e può esserlo anche del tuo.
Perciò, in questo articolo vorrei condividere alcuni consigli da professionisti e le best practice su come farlo.
Che cos’è esattamente una cold email?
La cold email consiste semplicemente nell’inviare email a persone con cui non hai mai avuto contatti, che tu stia cercando investimenti, proponendo una partnership, facendo crescere il tuo team o cercando di ottenere i tuoi primi clienti.
Quindi, in che modo è diversa dallo spam?
Prima di tutto, è qui che posso dirti che non sono un avvocato (anche se ho letto molti romanzi di John Grisham) e che ciò che dico non costituisce in alcun modo una consulenza legale. Le normative cambiano e dovresti fare le tue ricerche per assicurarti che le tue email rispettino i requisiti del tuo Paese (e del Paese a cui invii le email, se è diverso).
Un buon punto di partenza è familiarizzare con le normative statunitensi Can-Spam o con le corrispondenti normative dell’UE. Piccoli dettagli, come assicurarti che i tuoi dati di contatto siano visibili e includere un’opzione per annullare l’iscrizione alle email future, ti aiuteranno a mantenere la tua cold email conforme alle normative.
La cold email è adatta a tutti?
Anche se penso sinceramente che ogni business possa trarre vantaggio dall’invio di cold email, è evidente che alcuni business ne trarranno più vantaggio di altri.
Tuttavia, l’aspetto fondamentale da considerare non è se una campagna di cold email sia adatta a te, ma se sia adatta ai tuoi prospect.
La domanda numero uno è: hanno un indirizzo email? Anche se può sembrare una domanda sciocca, conosco personalmente CEO vecchio stampo che guardano a malapena la loro posta in arrivo 📠 Per alcune aziende B2C, il tuo mercato obiettivo potrebbe detestare i computer.
Eppure, se i tuoi prospect sono online, è probabile che utilizzino l’email.
Perché non usare semplicemente i social media?
Ora, posso già sentire qualcuno dire che, anche se i suoi prospect sono online, passano tutto il loro tempo sui social: a guardare video di gatti su Facebook, a fare lip-sync su TikTok e magari a fare networking su LinkedIn.
È un’osservazione sensata. Sono tutte ottime piattaforme e noi pubblichiamo regolarmente contenuti (insieme ad annunci a pagamento) su Facebook, LinkedIn, Quora e altre ancora.
Ma, anche se utilizziamo queste piattaforme social, non si avvicineranno mai all’email. Perché?
- Qui oggi, domani scomparsi. Anche se alcuni social network durano più a lungo di altri, è solo questione di tempo prima che arrivi la prossima tendenza del momento. Puoi cercare di essere presente su ogni piattaforma, con un enorme dispendio di energie, oppure rischiare di scegliere quella sbagliata e perdere opportunità.
- La loro piattaforma, le loro regole. Questo vale per tutti quelli che stavano costruendo una presenza organica su Facebook. Quando Facebook ha ridotto il traffico organico, trasformandosi di fatto in una piattaforma pay-to-play, molte aziende hanno visto la propria portata ridursi a zero da un giorno all’altro. Anche se paghi, devi comunque seguire le loro regole, che spesso sono soggette a interpretazione e possono potenzialmente cambiare in qualsiasi momento.
- La loro portata è limitata. Anche se sembra che tutti siano su Facebook, Instagram o piattaforme simili, la realtà è che non è così. Puoi spendere tutti i soldi che vuoi su TikTok, ma io non vedrò mai i tuoi contenuti lì (e nemmeno la maggior parte dei lead B2B).
D'altra parte, l'email è una parte integrante della vita delle persone. La maggior parte di noi fa affidamento sulla propria posta in arrivo e la controlla innumerevoli volte durante la giornata. Molti la usano per pianificare il lavoro, conservare informazioni importanti e restare in contatto con il proprio team e i propri clienti.
Se vuoi andare dove si trovano le persone, devi essere nella loro posta in arrivo 📥
A chi dovresti inviare email a freddo?
L'email a freddo è così potente ed entusiasmante che molti marketer fin troppo entusiasti inviano email promozionali assolutamente a chiunque abbia un indirizzo email.
Già… questo è spam 🚫, ed è uno dei motivi per cui l'email a freddo ha una reputazione così negativa.
Il tuo compito è inviare un messaggio personalizzato e pertinente alla persona giusta. Per riuscirci, dovresti inviare le tue email a un elenco altamente mirato.
Per esempio, supponiamo che tu stia vendendo un software per punti vendita (POS). Ovviamente, avrebbe senso inviare email solo a persone che gestiscono davvero attività di vendita al dettaglio. Facendo un ulteriore passo, potresti voler rivolgerti solo a chi si trova in una determinata regione o paese, oppure gestisce un negozio di una certa dimensione.
E il tuo prodotto/servizio? Qual è il tuo mercato obiettivo? Speriamo che sia qualcosa che hai preso in considerazione già nelle prime fasi della tua startup. È molto più facile definire un Profilo del Cliente Ideale (ICP) fin dall'inizio.
D'altra parte, potresti essere tentato di dire che il tuo prodotto è rivolto a tutti e che ogni singola persona sul pianeta ha bisogno e desidera ciò che offri.
Spoiler: non è così, e non ne hanno bisogno.
Anche se vendi acqua, c'è un'enorme differenza tra venderla al mercato senza fronzoli e venderla agli intenditori d'élite, che vogliono solo acqua infusa con lacrime di unicorno.
La buona notizia è che, una volta definito con precisione a chi stai inviando la tua email, scriverla diventa un milione di volte più facile.
Se invii email a tutti, il tuo messaggio diventerà inevitabilmente vago e debole. Se invece scrivi ai Sales Manager che lavorano in aziende con più di 100 dipendenti e un fatturato di 1.000.000 $, e che al momento usano Acme Products per il loro CRM, improvvisamente diventa molto più facile essere pertinenti.
Essendo personalizzato e pertinente, il tuo messaggio sarà già un milione di chilometri avanti rispetto alla maggior parte delle email che intasano le cartelle dello spam. 10 email personalizzate inviate ai prospect giusti batteranno 100.000 email vaghe inviate a persone scelte a caso.
Come inviare un'email a freddo efficace
Ed eccoci alla grande domanda da un miliardo di dollari: come si scrive un'email a freddo che porti risultati?
Fai le tue ricerche 🔎
Per le migliori email a freddo, la maggior parte del lavoro viene svolta prima ancora di scrivere una sola parola. Devi fare ricerche, ricerche e ancora ricerche. Ovviamente, devi conoscere alla perfezione ciò che vendi, ma devi anche sapere a chi lo stai vendendo, cioè il tuo mercato obiettivo.
E non sto parlando di un foglio di calcolo pieno zeppo di dati demografici. Si tratta di conoscere le loro convinzioni, i loro obiettivi, i loro punti critici, le loro obiezioni: tutto ciò che tiene svegli i tuoi prospect la notte.
Per scoprirlo, la cosa migliore è andare a parlare con i tuoi clienti attuali. Allontanati dal computer e parla con loro di persona. Se non hai ancora clienti, trova persone che vorresti diventassero tuoi clienti.
Conosci il tuo cliente ideale e saprai cosa dire ai tuoi potenziali clienti.
Trova i dati di contatto 🎯
Trovare indirizzi email di queste persone potrebbe essere un po’ più difficile che identificare il tuo ICP.
Puoi acquistare un elenco di nomi e indirizzi, ma in questo caso vale senz’altro il principio “attenzione all’acquirente”. Naturalmente, esistono anche fornitori di dati affidabili. Ma nella maggior parte dei casi pagherai per un’informazione non verificata, incompleta o non aggiornata. Per uno degli elenchi che abbiamo testato, oltre il 50% degli indirizzi era errato.
Per questo motivo, consiglio sempre di fare DIY. Costruire il tuo elenco da solo significa sapere che ogni nome presente è quello di uno dei tuoi clienti ideali. Inoltre, lungo il percorso puoi sfruttare questa opportunità per conoscere un po’ meglio i tuoi clienti.
Da dove puoi iniziare? Io partirei da LinkedIn. In Sales Navigator puoi restringere la ricerca agli account che corrispondono esattamente ai tuoi parametri e poi trovare gli indirizzi email di queste persone uno alla volta o in blocco, a seconda degli strumenti che utilizzi.
Scrivi un’email incentrata su di loro 💌
Quando invii email ai tuoi prospect, è facile lasciarsi prendere la mano. Sei orgoglioso della tua azienda e del tuo prodotto, quindi è naturale voler raccontare tutto alle persone. Ma non nelle tue email di outreach, d’accordo?
Il focus principale della tua email dovrebbe essere il tuo prospect. Parla di lui e delle difficoltà che sta affrontando. Quando parli della tua soluzione, il collegamento con il modo in cui lo aiuta a raggiungere i suoi obiettivi deve essere evidente.
Il mio trucco è immaginare che il tuo prospect sia davanti a te e stia leggendo la tua email. A ogni riga si chiede: “E quindi? Che vantaggio ne ricavo?”
- Il fatto che tu sia una nuova azienda… E quindi?
- Il fatto che tu abbia vinto un premio… E quindi?
- Il fatto che il tuo prodotto utilizzi la nanotecnologia a 8 g… E quindi?
Per rendere le tue email ancora più pertinenti, segmenta il tuo elenco per quanto è concretamente possibile. Tenere sempre in primo piano il tuo prospect e ciò che conta per lui ti porterà davanti al 99% delle email a freddo in circolazione.
Inserisci una CTA 📢
Pensa a cosa vuoi che faccia il tuo prospect dopo aver letto la tua email. Nel mondo ideale, diventerebbe un cliente o un investitore già con la prima email, ma purtroppo la vita reale non funziona così.
Quindi mantieni realistiche le tue aspettative:
- Chiedere a qualcuno di investire nella tua azienda dopo una sola email: improbabile.
- Fare a qualcuno una domanda e avviare una conversazione a due: molto più probabile.
Questo significa usare la prima email per provare ad avviare una conversazione con il tuo prospect, invece di cercare di chiudere la vendita.
Scrivi un oggetto efficace 🧲
Gli oggetti devono fare molto lavoro in pochissimo spazio. Che il tuo prospect apra o meno la tua opera d’arte di email a freddo e la legga dipende in larga misura da quanto è efficace il tuo oggetto.
L’errore numero 1 nelle email a freddo è cercare di essere troppo brillanti, e da nessuna parte questo è più evidente che nell’oggetto. Troppi esperti ci hanno detto che negli oggetti dobbiamo suscitare curiosità, ma se non fai molta attenzione il tuo oggetto finirà per suonare come tutti gli altri nella cartella dello spam.
Quindi, se vendi scrivanie regolabili in altezza…
- Buono: Salva il 20% sulla tua prima scrivania regolabile in altezza
- Cattivo: RE: Non crederai a quello che Oprah Winfrey ha appena fatto in diretta TV
Nel mondo di oggi, la chiarezza ti farà risaltare molto più di qualsiasi titolo clickbait e ti farà ottenere molte più aperture.
Inoltre, ricorda che l’oggetto della tua email verrà troncato se è troppo lungo (soprattutto sui dispositivi mobili), quindi cerca assolutamente di mantenerlo il più breve possibile. In Reply, abbiamo riscontrato che 3-7 parole sono la lunghezza ottimale.
Conclusione
Ecco fatto. Lungi dall’essere morte, le email a freddo sono uno strumento potente.
Ancora meglio, non devono sembrare spam per essere efficaci. Anzi, inviare email personalizzate e pertinenti ti farà ottenere i risultati migliori.
Dedicando del tempo alla ricerca dei tuoi prospect e scrivendo un’email incentrata su di loro e sulle loro esigenze, puoi usare le email a freddo per raggiungere i tuoi obiettivi, che si tratti di trovare il tuo primo investitore o di conquistare il tuo prossimo cliente.
**Qualcosa su Rimma:
**Rimma Sytnik è Senior Digital Marketer presso Reply.io e ha oltre 4 anni di esperienza. Ha esperienza nel marketing via email e messenger, nella SEO on-page e nel link building.
