Inviare e-mail a freddo per le startup

Un blog ospite di Rimma Sytnik (Senior Digital Marketer di Reply)

Gestire una startup è un lavoro duro. E tra tutte le cose da fare per il proprietario di una startup, l'outreach dovrebbe essere in cima alla lista. Che si tratti di potenziali clienti, investitori, partner o candidati con cui si sta cercando di entrare in contatto, non c'è modo migliore di farlo di una cold email.

Ora, le e-mail a freddo non godono esattamente della migliore reputazione. A parte le solite affermazioni secondo cui l'e-mail è morta e bisogna semplicemente essere sull'ultima moda dei social media, l'aspetto "freddo" lascia molte persone... beh, fredde 🥶

Ebbene, non solo l'email è viva e vegeta, ma la cold email (se fatta correttamente) può essere una solida base per far crescere la vostra startup. È il modo in cui siamo cresciuti noi di Reply e, anche se nel tempo ci siamo allargati ad altri canali, l'email a freddo in uscita è ancora il fulcro della nostra attività e può esserlo anche per la vostra.

In questo articolo, quindi, vorrei condividere alcuni dei consigli e delle best practice dei professionisti su come farlo.


Che cos'è esattamente l'e-mail a freddo?

L'email a freddo è semplicemente l'invio di un'email a persone con cui non si è entrati in contatto in precedenza, sia che si tratti di cercare investimenti, offrire una partnership, far crescere il proprio team o cercare di ottenere i primi clienti.

Quindi, In che modo è diverso dallo spam?

Per prima cosa, devo dirvi che non sono un avvocato (anche se ho letto molti romanzi di John Grisham) e che quello che dico non è in alcun modo un consiglio legale. Le normative cambiano e dovreste fare le vostre ricerche per assicurarvi che le vostre e-mail siano in linea con i requisiti del vostro Paese (e del Paese a cui state inviando le e-mail, se sono diversi).

Un buon punto di partenza è quello di familiarizzare con le normative statunitensi Can-Spam o con le corrispondenti politiche comunitarie. Piccoli dettagli, come assicurarsi che i vostri dati di contatto siano visibili e includere un'opzione per annullare l'iscrizione a future e-mail, contribuiranno a mantenere le vostre e-mail a freddo conformi.

Le e-mail a freddo sono adatte a tutti?

Sebbene ritenga che ogni azienda possa trarre beneficio dal cold emailing, ci sono sicuramente alcune aziende che ne trarranno più beneficio di altre.

Tuttavia, la cosa fondamentale da considerare non è se una campagna di e-mail a freddo sia giusta per voi, ma se sia giusta per i vostri potenziali clienti.

La domanda numero uno: hanno un indirizzo e-mail? Anche se sembra una domanda sciocca, conosco personalmente amministratori delegati della vecchia scuola che guardano a malapena la loro casella di posta 📠 Per alcune aziende B2C, il vostro mercato target potrebbe disprezzare i computer.

Tuttavia, se i vostri potenziali clienti sono online, è probabile che utilizzino l'e-mail.


Perché non usare i social media?

Ora, mi sembra di sentire qualcuno che dice che i loro potenziali clienti sono online, ma passano tutto il tempo sui social, guardando video di gatti su Facebook e cantando in playback su TikTok, magari facendo networking su Linkedin.

È un'osservazione corretta. Sono tutte ottime piattaforme e noi pubblichiamo regolarmente contenuti (insieme agli annunci a pagamento) su Facebook, LinkedIn, Quora e altre ancora.

Ma anche se usiamo queste piattaforme sociali, non si avvicineranno mai all'e-mail. Perché?

  • Oggi c'è, domani non c'è più. Anche se alcuni social network durano più a lungo di altri, è solo questione di tempo prima che arrivi la prossima tendenza. Potete provare a saltare su ogni piattaforma, il che è uno sforzo enorme, oppure rischiare di scegliere quella sbagliata e perdere.
  • La loro piattaforma, le loro regole. Questo va a tutti coloro che stavano costruendo una presenza organica su Facebook. Quando hanno ridotto il traffico organico, rendendolo essenzialmente una piattaforma a pagamento, molte aziende hanno visto la loro portata ridursi a zero da un giorno all'altro. Anche se si paga, bisogna comunque seguire le loro regoleche sono spesso aperti all'interpretazione e possono potenzialmente cambiare in qualsiasi momento.
  • La loro portata è limitata. Anche se sembra che tutti siano su Facebook, Instagram o simili, il fatto è che non lo sono. Potete investire tutti i soldi che volete su TikTok, ma io non vedrò mai i vostri contenuti lì (e nemmeno la maggior parte dei lead B2B).

D'altra parte, la posta elettronica è una parte intrinseca della vita delle persone. La maggior parte di noi si affida alla casella di posta elettronica, che controlla innumerevoli volte nel corso della giornata. Molti la usano per pianificare il proprio lavoro, per conservare informazioni importanti e per tenersi in contatto con il proprio team e i propri clienti.

Se volete andare dove sono le persone, significa essere nella loro casella di posta 📥


A chi inviare le e-mail a freddo?

Le e-mail a freddo sono così potenti ed eccitanti che molti marketer troppo entusiasti inviano e-mail promozionali a chiunque abbia un indirizzo e-mail.

Sì... questo è spam 🚫 e fa parte del motivo per cui le e-mail a freddo hanno una reputazione così negativa.

Il vostro compito è quello di inviare un messaggio personalizzato e pertinente alla persona giusta. Per raggiungere questo obiettivo, dovete inviare le vostre e-mail a una lista altamente mirata.

Ad esempio, supponiamo che stiate vendendo un software per punti vendita (POS). Ovviamente, è logico che vogliate inviare e-mail solo a persone che hanno effettivamente un'attività di vendita al dettaglio. Se si vuole fare un ulteriore passo in avanti, si può scegliere di rivolgersi solo a coloro che si trovano in una certa regione o in un certo Paese o che hanno un negozio di una certa dimensione.

E che dire del vostro prodotto/servizio? Chi è il vostro mercato di riferimento? Si spera che questo aspetto sia stato preso in considerazione nelle prime fasi della vostra startup. È molto più facile elaborare un profilo del cliente ideale (ICP) fin dalle prime fasi.

D'altra parte, si potrebbe essere tentati di dire che il vostro prodotto è per tutti e che ogni singola persona sul pianeta ha bisogno e vuole ciò che offrite.

Allarme spoiler: Non lo è e non lo fanno.

Anche se vendete acqua, c'è un'enorme differenza tra la vendita al mercato senza fronzoli e quella agli intenditori d'acqua d'élite, che vogliono solo acqua infusa con lacrime di unicorno.

La buona notizia è che, una volta che si è stabilito a chi inviare l'e-mail, scrivere quell'e-mail diventa un milione di volte più facile.

Se inviate un'e-mail a tutti, il vostro messaggio diventerà inevitabilmente vago e debole. Tuttavia, se inviate un'e-mail ai responsabili delle vendite di aziende con oltre 100 dipendenti e un fatturato di $1.000.000 che attualmente utilizzano Acme Products per il loro CRM, diventa improvvisamente molto più facile essere pertinenti.

Se siete personalizzati e pertinenti, sarete già un milione di miglia avanti alla maggior parte delle e-mail che intasano le cartelle di posta indesiderata. 10 e-mail pertinenti e personalizzate inviate ai clienti giusti batteranno 100.000 e-mail vaghe inviate a persone a caso.


Inviare un'efficace e-mail a freddo

Ora la grande domanda da un miliardo di dollari: Come si scrive un'e-mail a freddo che ottiene risultati?

Fate le vostre ricerche 🔎

Per le migliori e-mail a freddo, la maggior parte del lavoro viene fatta prima di scrivere una sola parola. Dovete fare ricerche, ricerche e poi ancora ricerche. Ovviamente, dovete sapere cosa state vendendo dentro e fuori, ma dovete anche sapere a chi state vendendo, cioè il vostro mercato target.

E non sto parlando di un foglio di calcolo pieno di dati demografici. Si tratta di conoscere le loro convinzioni, i loro obiettivi, i loro punti dolenti, le loro obiezioni - tutte cose che tengono svegli i vostri potenziali clienti.

Per scoprirlo, è meglio andare a parlare con i clienti esistenti. Uscite da dietro il computer e parlate con loro faccia a faccia. Se non avete ancora clienti, trovate persone che vorreste diventassero vostri clienti.

Imparate a conoscere il vostro cliente ideale e saprete cosa dire ai vostri potenziali clienti.

Trova i contatti 🎯

Trovare gli indirizzi e-mail per queste persone potrebbe essere un po' più difficile che identificare il proprio ICP.

Sebbene sia possibile acquistare un elenco di nomi e indirizzi, è sicuramente il caso di stare attenti a chi compra. Naturalmente esistono fornitori di dati affidabili. Ma, nella maggior parte dei casi, pagherete per informazioni non verificate, incomplete o non aggiornate. In uno degli elenchi che abbiamo testato, oltre 50% degli indirizzi erano errati.

Per questo motivo, raccomando sempre il GIUSTO. Costruire da soli la vostra lista significa sapere che ogni nome presente in quella lista è uno dei vostri clienti ideali. Inoltre, potete sfruttare questa opportunità per imparare qualcosa di più sui vostri clienti.

Da dove si può iniziare? Io farei prima di tutto LinkedIn. Potete restringere la ricerca agli account che corrispondono esattamente ai vostri parametri in Sales Navigator e poi trovare gli indirizzi e-mail di queste persone uno per uno o in blocco (a seconda degli strumenti che utilizzate).

Scrivete un'e-mail incentrata su di loro 💌

È facile lasciarsi trasportare quando si inviano e-mail ai potenziali clienti. Siete orgogliosi della vostra azienda e del vostro prodotto, quindi è naturale che vogliate raccontarlo a tutti. Ma non nelle vostre e-mail di sensibilizzazione, ok?

L'obiettivo principale della vostra e-mail deve essere il vostro prospect. Parlate di loro e delle sfide che devono affrontare. Quando parlate della vostra soluzione, dovete essere chiaramente collegati al modo in cui essa li aiuta a raggiungere i loro obiettivi.

Il mio trucco veloce consiste nell'immaginare che il vostro prospect sia di fronte a voi e legga la vostra e-mail. Per ogni riga, si chiede: "E allora? Cosa ci guadagno?".

  • Il fatto che siate una nuova azienda... e allora?
  • Il fatto di aver vinto un premio... e allora?
  • Il fatto che il vostro prodotto utilizzi 8g di nanotech... e allora?

Per rendere le vostre e-mail ancora più pertinenti, segmentate la vostra lista il più possibile. Mantenere il vostro potenziale cliente e ciò che è importante per lui in prima linea nella vostra mente vi metterà in vantaggio rispetto a 99% delle e-mail fredde in circolazione.

Avere una CTA 📢

Pensate a cosa volete che facciano i vostri clienti dopo aver letto la vostra e-mail. Nel mondo perfetto, diventerebbe un cliente o un investitore già nella prima e-mail, ma purtroppo la vita reale non funziona così.

Quindi mantenete le vostre aspettative realistiche:

  • Chiedere a qualcuno di investire nella vostra azienda dopo una sola e-mail: Improbabile.
  • Fare una domanda a qualcuno e iniziare una conversazione a due: Molto più probabile.

Ciò significa che la prima e-mail deve essere utilizzata per cercare di avviare una conversazione con il potenziale cliente, piuttosto che per cercare di chiudere la vendita.

Scrivere un oggetto efficace 🧲

Le righe dell'oggetto devono fare molto lavoro in poco spazio. Il fatto che il vostro cliente apra e veda il vostro capolavoro di e-mail a freddo dipende in gran parte da quanto è buono il vostro oggetto.

L'errore #1 delle e-mail a freddo è il tentativo di essere troppo intelligenti, e questo è più evidente che nell'oggetto. Troppi esperti ci hanno detto che dobbiamo suscitare curiosità con l'oggetto, ma se non state attenti il vostro oggetto suonerà come tutti gli altri nella cartella dello spam.

Quindi, se si vendono scrivanie in piedi...

  • Buono: Risparmia 20% sulla tua prima scrivania in piedi
  • Male: RE: Non crederete a quello che Oprah Winfrey ha appena fatto in diretta TV

Nel mondo di oggi, la chiarezza vi farà risaltare molto di più di qualsiasi titolo click-bait e vi farà ottenere molte più aperture.

Inoltre, ricordate che l'oggetto viene tagliato se è troppo lungo (soprattutto sui dispositivi mobili), quindi mantenetelo il più breve possibile. Noi di Reply riteniamo che 3-7 parole siano ottimali.


Conclusione

Ecco come stanno le cose. Lungi dall'essere morte, le e-mail a freddo sono uno strumento potente.

Inoltre, per essere efficaci, non devono essere necessariamente spam. Infatti, l'invio di e-mail personalizzate e pertinenti vi farà ottenere i migliori risultati.

Dedicando del tempo alla ricerca di potenziali clienti e scrivendo un'e-mail incentrata su di loro e sulle loro esigenze, potete utilizzare le e-mail a freddo per raggiungere i vostri obiettivi, che si tratti di trovare il vostro primo investitore o di conquistare il vostro prossimo cliente.


Un po' di Rimma:
Rimma Sytnik è un Senior Digital Marketer presso Reply.io con oltre 4 anni di esperienza. È esperta di email e messenger marketing, SEO on-page e link building.

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