E-Mail-Kaltakquise für Startups

Ein Gastblog von Rimma Sytnik (Senior Digital Marketer von Reply)

Ein Startup zu führen ist harte Arbeit. Und von all den Punkten auf der To-Do-Liste eines Startup-Besitzers sollte die Kontaktaufnahme ganz oben auf der Liste stehen. Egal, ob es sich um potenzielle Kunden, Investoren, Partner oder Kandidaten handelt, mit denen Sie in Kontakt treten möchten, es gibt keine bessere Methode als eine kalte E-Mail.

Nun, kalte E-Mails haben nicht gerade den besten Ruf. Abgesehen von den üblichen Behauptungen, dass die E-Mail tot ist und man einfach auf dem neuesten Social-Media-Wahnsinn sein muss, lässt der "kalte" Aspekt viele Menschen... nun ja, kalt 🥶.

Nun, E-Mail ist nicht nur lebendig und gut, sondern Cold-E-Mails können (wenn sie richtig eingesetzt werden) eine solide Grundlage für das Wachstum Ihres Startups sein. Auf diese Weise sind wir mit Reply gewachsen, und auch wenn wir im Laufe der Zeit auf andere Kanäle ausgewichen sind, ist unsere ausgehende Cold-E-Mail immer noch das Herzstück unseres Unternehmens, und das kann auch das Herzstück Ihres Unternehmens sein.

In diesem Artikel möchte ich Ihnen einige Profi-Tipps und bewährte Verfahren vorstellen, die Ihnen dabei helfen können.


Was genau ist eine Cold E-Mail?

Kaltakquise bedeutet einfach, dass Sie E-Mails an Personen senden, mit denen Sie bisher noch keinen Kontakt hatten, sei es bei der Suche nach Investitionen, dem Angebot einer Partnerschaft, der Erweiterung Ihres Teams oder dem Versuch, die ersten Kunden zu gewinnen.

Also, Was ist der Unterschied zu Spam?

Zunächst einmal muss ich Ihnen sagen, dass ich kein Anwalt bin (auch wenn ich viele John Grisham-Romane gelesen habe), und dass das, was ich sage, in keiner Weise eine Rechtsberatung darstellt. Die Vorschriften ändern sich, und Sie sollten selbst recherchieren, um sicherzustellen, dass Ihre E-Mails den Anforderungen Ihres Landes entsprechen (und denen des Landes, in das Sie E-Mails senden, falls diese unterschiedlich sind).

Ein guter Ausgangspunkt ist es, sich mit den US-amerikanischen Can-Spam-Vorschriften oder den entsprechenden EU-Richtlinien vertraut zu machen. Kleine Details wie die Sichtbarkeit Ihrer Kontaktdaten und die Möglichkeit, künftige E-Mails abzubestellen, tragen dazu bei, dass Ihre Kaltakquise-E-Mails den Vorschriften entsprechen.

Ist Cold E-Mail für jeden geeignet?

Ich glaube zwar, dass jedes Unternehmen von Cold E-Mailing profitieren kann, aber es gibt definitiv einige Unternehmen, die mehr davon profitieren als andere.

Das Wichtigste ist jedoch nicht, ob eine Cold-E-Mail-Kampagne das Richtige für Sie ist, sondern ob sie das Richtige für Ihre potenziellen Kunden ist.

Die wichtigste Frage: Haben sie eine E-Mail-Adresse? Das scheint eine dumme Frage zu sein, aber ich kenne persönlich CEOs der alten Schule, die kaum einen Blick auf ihren Posteingang werfen 📠 Bei einigen B2C-Unternehmen kann es sein, dass Ihre Zielgruppe Computer verabscheut.

Wenn Ihre potenziellen Kunden jedoch online sind, dann nutzen sie wahrscheinlich auch E-Mails.


Warum nicht einfach soziale Medien nutzen?

Jetzt höre ich jemanden sagen, dass seine potenziellen Kunden zwar online sind, aber ihre ganze Zeit in sozialen Netzwerken verbringen - sie schauen sich Katzenvideos auf Facebook an, machen Lippensynchronisationen auf TikTok oder vernetzen sich auf Linkedin.

Das ist ein gutes Argument. Das sind alles großartige Plattformen, und wir veröffentlichen regelmäßig Inhalte (zusammen mit bezahlten Anzeigen) auf Facebook, LinkedIn, Quora und anderen.

Aber obwohl wir diese sozialen Plattformen nutzen, werden sie niemals an die E-Mail heranreichen. Warum?

  • Heute hier, morgen weg. Einige soziale Netzwerke halten sich zwar länger als andere, aber es ist nur eine Frage der Zeit, bis der nächste heiße Trend aufkommt. Sie können entweder versuchen, auf jede Plattform aufzuspringen, was einen enormen Aufwand bedeutet, oder Sie riskieren, die falsche Plattform zu wählen und den Anschluss zu verlieren.
  • Ihre Plattform, ihre Regeln. Dies gilt für alle, die eine organische Präsenz auf Facebook aufgebaut haben. Als der organische Verkehr gedrosselt und die Plattform im Wesentlichen zu einer kostenpflichtigen Plattform wurde, sank die Reichweite vieler Unternehmen über Nacht auf Null. Auch wenn Sie zahlen, müssen Sie immer noch ihre Regeln befolgendie oft auslegungsfähig sind und sich jederzeit ändern können.
  • Ihre Reichweite ist begrenzt. Auch wenn es sich so anfühlt, als wäre jeder auf Facebook, Instagram oder ähnlichem, ist das nicht der Fall. Sie können so viel Geld in TikTok stecken, wie Sie wollen, ich werde Ihre Inhalte dort nie sehen (und die meisten B2B-Kunden auch nicht).

Andererseits ist die E-Mail ein fester Bestandteil des Lebens der Menschen. Die meisten von uns verlassen sich auf ihren Posteingang, den sie im Laufe des Tages unzählige Male überprüfen. Viele nutzen es, um ihre Arbeit zu planen, wichtige Informationen festzuhalten und mit ihrem Team und ihren Kunden in Kontakt zu bleiben.

Wenn Sie dorthin wollen, wo die Leute sind, müssen Sie in ihrem Posteingang sein 📥.


An wen sollten Sie Kaltakquise-E-Mails senden?

Cold-E-Mails sind so mächtig und aufregend, dass viele übereifrige Vermarkter Werbe-E-Mails an absolut jeden versenden, der eine E-Mail-Adresse hat.

Ja... das ist Spam 🚫, und einer der Gründe, warum kalte E-Mails so einen schlechten Ruf haben.

Ihre Aufgabe ist es, eine personalisierte, relevante Nachricht an die richtige Person zu senden. Um dies zu erreichen, sollten Sie Ihre E-Mails an eine sehr gezielte Liste senden.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie verkaufen eine POS-Software (Point of Sale). Es liegt auf der Hand, dass Sie nur Personen anschreiben möchten, die tatsächlich ein Einzelhandelsgeschäft betreiben. Wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen, könnten Sie nur diejenigen ansprechen, die in einer bestimmten Region oder einem bestimmten Land ansässig sind oder eine bestimmte Größe haben.

Wie sieht es also mit Ihrem Produkt/Dienstleistung aus? Wer ist Ihr Zielmarkt? Hoffentlich haben Sie sich in der Anfangsphase Ihres Start-ups schon Gedanken darüber gemacht. Es ist viel einfacher, frühzeitig ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen.

Andererseits könnte es verlockend sein, zu sagen, dass Ihr Produkt für jedermann ist und dass jeder einzelne Mensch auf der Welt braucht und will, was Sie anbieten.

Spoiler-Alarm: Das ist nicht der Fall, und sie tun es auch nicht.

Selbst wenn Sie Wasser verkaufen, gibt es einen gewaltigen Unterschied zwischen dem Billigmarkt und den elitären Wasserkennern, die nur Wasser wollen, das mit Einhorntränen versetzt wurde.

Die gute Nachricht ist, dass es millionenfach einfacher wird, eine E-Mail zu schreiben, wenn Sie sich erst einmal darüber klar geworden sind, an wen Sie Ihre E-Mail senden.

Wenn Sie eine E-Mail an alle schicken, wird Ihre Botschaft unweigerlich vage und schwach sein. Wenn Sie jedoch E-Mails an Vertriebsleiter von Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern und einem Umsatz von $1.000.000 senden, die derzeit Acme Products für ihr CRM verwenden, wird es plötzlich viel einfacher, relevant zu sein.

Wenn Sie personalisierte und relevante E-Mails versenden, sind Sie den meisten E-Mails, die die Junk-Ordner verstopfen, bereits um Meilen voraus. 10 relevante, personalisierte E-Mails, die an die richtigen Interessenten geschickt werden, sind besser als 100.000 vage E-Mails, die an beliebige Personen geschickt werden.


Effektives Versenden von Kaltakquise-E-Mails

Und nun die große, milliardenschwere Frage: Wie schreibt man eine ergebniswirksame E-Mail?

Recherchieren Sie 🔎

Bei den besten Kaltakquise-E-Mails ist der größte Teil der Arbeit getan, bevor Sie ein einziges Wort schreiben. Sie müssen recherchieren, recherchieren und dann noch ein bisschen mehr recherchieren. Natürlich müssen Sie das, was Sie verkaufen, in- und auswendig kennen, aber Sie müssen auch wissen, an wen Sie verkaufen - d. h. an Ihren Zielmarkt.

Und ich spreche hier nicht von einer Tabelle mit demografischen Daten. Es geht darum, ihre Überzeugungen, ihre Ziele, ihre Probleme, ihre Einwände zu kennen - all die Dinge, die Ihre potenziellen Kunden nachts wach halten.

Um das herauszufinden, ist es am besten, mit Ihren bestehenden Kunden zu sprechen. Verlassen Sie Ihren Computer und sprechen Sie mit ihnen von Angesicht zu Angesicht. Wenn Sie noch keine Kunden haben, suchen Sie sich Leute, die Sie gerne zu Ihren Kunden machen würden.

Lernen Sie Ihren idealen Kunden kennen, dann wissen Sie auch, was Sie Ihren potenziellen Kunden sagen müssen.

Kontaktinformationen finden 🎯.

Finden von E-Mail-Adressen für diese Menschen etwas schwieriger sein könnte als Identifizierung Ihres ICP.

Sie können zwar eine Liste mit Namen und Adressen kaufen, aber hier ist definitiv Vorsicht geboten. Natürlich gibt es einige seriöse Datenanbieter. Aber in den meisten Fällen zahlen Sie für ungeprüfte, unvollständige oder veraltete Informationen. Bei einer der von uns getesteten Listen waren über 50% der Adressen falsch.

Aus diesem Grund empfehle ich immer DIY. Wenn Sie Ihre Liste selbst erstellen, wissen Sie, dass jeder Name auf dieser Liste zu Ihren idealen Kunden gehört. Außerdem können Sie bei dieser Gelegenheit ein wenig mehr über Ihre Kunden lernen.

Wo können Sie anfangen? Ich würde zuerst mit LinkedIn beginnen. Sie können Ihre Suche auf Konten eingrenzen, die Ihren exakten Parametern in Sales Navigator entsprechen, und dann die E-Mail-Adressen dieser Personen einzeln oder in Massen suchen (je nach den von Ihnen verwendeten Tools).

Schreiben Sie eine E-Mail, die sich an sie richtet 💌.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden per E-Mail anschreiben, lassen Sie sich leicht hinreißen. Sie sind stolz auf Ihr Unternehmen und Ihr Produkt, also ist es nur natürlich, dass Sie den Leuten alles darüber erzählen wollen. Aber nicht in Ihren Outreach-E-Mails, okay?

Das Hauptaugenmerk Ihrer E-Mail sollte Ihr Interessent sein. Sprechen Sie über ihn und die Herausforderungen, mit denen er konfrontiert ist. Wenn Sie über Ihre Lösung sprechen, sollten Sie einen klaren Bezug dazu herstellen, wie sie ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.

Mein schneller Trick ist, sich vorzustellen, dass Ihr Interessent vor Ihnen sitzt und Ihre E-Mail liest. Bei jeder Zeile fragt er sich: "Und was? Was ist für mich drin?"

  • Die Tatsache, dass Sie ein neues Unternehmen sind... Na und?
  • Die Tatsache, dass du einen Preis gewonnen hast... Na und?
  • Die Tatsache, dass Ihr Produkt 8g Nanotech verwendet... Na und?

Um Ihre E-Mails noch relevanter zu machen, segmentieren Sie Ihre Liste so weit wie möglich. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden und das, was für sie wichtig ist, immer im Blick haben, sind Sie 99% der kalten E-Mails da draußen voraus.

Haben Sie einen CTA 📢.

Überlegen Sie, was Ihr Interessent tun soll, nachdem er Ihre E-Mail gelesen hat. In der perfekten Welt würde er gleich in der ersten E-Mail zum Kunden oder Investor werden, aber leider funktioniert das Leben nicht so.

Halten Sie also Ihre Erwartungen realistisch:

  • Jemanden nach nur einer E-Mail zu bitten, in Ihr Unternehmen zu investieren: Unwahrscheinlich.
  • Jemandem eine Frage zu stellen und ein Gespräch in beide Richtungen zu beginnen: Viel wahrscheinlicher.

Das bedeutet, dass Sie mit Ihrer ersten E-Mail versuchen sollten, ein Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden zu beginnen, anstatt zu versuchen, den Verkauf abzuschließen.

Schreiben Sie eine wirkungsvolle Betreffzeile 🧲.

Betreffzeilen müssen auf kleinstem Raum eine Menge Arbeit leisten. Ob Ihr Interessent Ihr Meisterwerk der Kaltakquise überhaupt öffnet und sieht, hängt stark davon ab, wie gut Ihre Betreffzeile ist.

Der Cold-E-Mail-Fehler #1 ist der Versuch, zu clever zu sein, und nirgendwo ist dies offensichtlicher als in der Betreffzeile. Zu viele Experten haben uns gesagt, dass wir mit unseren Betreffzeilen Neugierde wecken müssen, aber wenn Sie nicht zu sehr aufpassen, wird Ihre Betreffzeile wie all die anderen im Spam-Ordner klingen.

Wenn Sie also Stehpulte verkaufen...

  • Gut: Sparen Sie 20% bei Ihrem ersten Stehpult
  • Schlecht: RE: Sie werden nicht glauben, was Oprah Winfrey gerade live im Fernsehen gemacht hat

In der heutigen Welt wird Klarheit Sie weitaus mehr hervorstechen lassen als jede Klick-Köder-Überschrift und Ihnen auch weitaus mehr Öffnungen bescheren.

Denken Sie auch daran, dass Ihre Betreffzeile abgeschnitten wird, wenn sie zu lang ist (vor allem auf mobilen Geräten), also halten Sie sie auf jeden Fall so kurz wie möglich. Bei Reply haben wir festgestellt, dass 3-7 Wörter optimal sind.


Schlussfolgerung

Da haben Sie es. Kaltakquise-E-Mails sind alles andere als tot, sondern ein mächtiges Instrument.

Noch besser: Sie müssen nicht spammig sein, um effektiv zu sein. Tatsächlich erzielen Sie die besten Ergebnisse, wenn Sie personalisierte und relevante E-Mails versenden.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, Ihre potenziellen Kunden zu recherchieren und eine E-Mail zu schreiben, die sich auf sie und ihre Bedürfnisse konzentriert, können Sie Kaltakquise-E-Mails nutzen, um Ihre Ziele zu erreichen, sei es, Ihren ersten Investor zu finden oder Ihren nächsten Kunden zu gewinnen.


Ein wenig über Rimma:
Rimma Sytnik ist Senior Digital Marketer bei Reply.io mit über 4 Jahren Erfahrung. Sie ist erfahren in E-Mail- und Messenger-Marketing, On-Page-SEO und Linkaufbau.

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