販売管理：営業管理とは何か？どうすればいいのか？

販売管理システム：数字を上げるためのプロセスと戦略

セールス・マネジメントとは何か、そしてセールス・マネージャーとしての責任は何かがわかったところで、セールス・マネジメントで成功するためのプロセスや戦略を見ていきましょう。

1.戦略を整理し、テストするために必要なデータを収集する。

もし何が起こっているのかを知らなければ、ほとんどのタスクを適切にこなすことは非常に難しい。だからこそ、データ収集はあなたが取るべき重要なステップの一つであり、例えばスクレイパーAPIのように、それを手助けしてくれるツールはたくさんある。

理想的なのは、以下のようなデータがあることだ：

• 営業担当者が接触している企業、それぞれの状況、会話の進捗状況
• セールスパイプラインにどれだけの機会があり、どの段階で、どのような価値があり、どのくらいの期間あるのか、など。
• 営業チームの活動状況とチャネル
• どれだけの案件を獲得し、どれだけの新規機会をパイプラインに追加しているか
• リードはどこから来るのか 機会が失われる理由
• 最も収益を上げている企業はどこか
• どの機会が失われつつあるか

優れた販売 CRM は、ダッシュボードでその情報を提供できます。

Salesflareを使用している場合、収入ダッシュボードがあります：

チームダッシュボードもある：

もちろん、まずデータを収集する必要がありますが、ほとんどのCRMでは、営業担当者がデータを手作業で入力する必要があります。これには膨大な時間とエネルギー、そして規律が必要です。

それが、Salesflareを作成した理由です。データ入力を自動化し、営業チームにストレスを与えることなく、必要なすべてのデータを簡単に提供するためです。しかし、それについては当社のウェブサイトで詳しく説明しています。

2.営業チームへの継続的なフィードバック

データというものは、それを眺めてばかりいて活用しなければ意味がない。

チームの状況を正確に把握するために使う。どうすれば改善できるかを考えよう。そして、ぜひそれについて彼らに話してください。

営業担当者を鋭敏にし、常に改善し続けるために、強力なフィードバックのループを作りましょう。自分がどのような仕事をしているのか、そして、より成功するために取り組むべき主なポイントは何かを、担当者に確実に伝えましょう。

ポジティブなフィードバックループを設置することも忘れないでください。例えば、CRMをSlackに接続することで、コミュニケーションをとり、勝利を祝うことができます。これにより、チームに素晴らしい雰囲気をもたらし、競争意欲を刺激することができます。

3.営業パイプラインへの良好なリード流入の保証

リードの流入がうまくいかなければ、営業チームのパフォーマンスはすぐにゼロに近くなってしまう。

もし営業担当者が新しいリードを作ることと、それをクロージングすることの両方を担当しているとしたら、チームは自然とサイクルで仕事をするようになります。最初はパイプラインにたくさんのリードがあり、それをクロージングすることだけに取り組み、次にリードが尽きて再びパイプラインを埋め始め、その後サイクルが再開されます。これでは、営業チームの機能が不安定になってしまいます。

時計のように動くセールス・チームを作るには、セールス・マネージャーとしてこの分野に責任を持つのがベストだ。

あるいは、以下のセレクションにある書籍の1つ、予測可能な収益が処方しているように、リードの作成とクロージングのタスクを2つの異なる役割に分けることもできます。

4.優秀なチームの雇用と維持

これは当たり前のことのように思えるかもしれないし、上でも触れたが、もう一度強調しておきたい。

また、見た目以上に難しいことでもある：

• 優秀な営業マンを見つけるのは簡単ではない。もし見つけたとしても、彼らは他の雇用主にも自分を売り込むのがかなりうまい。
• また、彼らは一般的に保持するのがそれほど簡単ではないので、このためにわざわざ行く必要がある。
• 採用の判断を誤れば、いつまでも悪い人材を雇い続けることはできない。また、解雇はなかなか難しいものだ。
• 適切な人材がいたとしても、やる気や方向性、......あるいは成功の妨げとなる何かが欠けているかもしれない。

したがって、少なくとも時間の3分の1は、チームとその能力の構築に費やすことをお勧めする。

5.目標設定、予測、追跡

優れた営業組織の鍵であり、実行するのがはるかに簡単なのは、目標に向かって努力することだ。

最も重要な目標指標は、営業担当者ごとの年間売上目標である。そうすることで、すべての営業担当者が、何を目標に取り組むべきか、いつ成功したとみなされるかを正確に知ることができます。

営業担当者の自信を高めるために、より低く、達成可能な目標を設定する哲学（徐々に増やす）を信じるか、big hairy audacious goals を新たな高みに押し上げるためには、ハードルを設定する必要がある。

目標を設定したら、CRMに設定し、ダッシュボードで追跡する。

それは個人レベルで可視化されるべきだ：

そしてチームレベルでも（すべての目標が1つのチーム目標に向かって合計される）：

これらの目標に向けた進捗状況を把握するために、優秀なセールスマネジャーは通常、担当営業と毎週または隔週でミーティングを行い、オポチュニティ・パイプラインを確認する。この時に、どの案件に注力し、次にどのようなステップを踏むべきかを担当者と一緒に決めることができる。

このような data-wpel-link="internal">sales pipeline は、通常、CRM でドラッグ アンド ドロップのカンバン ボードとして視覚化されます。

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販売管理のためのソフトウェアツール：CRMとその先へ

データはセールスの多くの責任にとって重要なものですが、幸いなことに、最近では多くの新しい販売管理ソフトウェアツールが登場し、販売データをより良く、より簡単に追跡することでセールスマネージャーを助けています。

その中心となるのがCRMだが、それがすべてではない。

 

1.セールスCRMを選ぶ

CRMには多くのカテゴリーがありますが、営業専用のCRMはあなたの生活をより快適にしてくれます。

優れた営業 CRM は、営業担当者に営業を組織化するための実用的なツールを提供し ます（一方、企業向け CRM は経営陣への価値提供に重点を置いています）。

適切なものを選ぶ際には、以下の基準で選ぶことをお勧めする：

• ユーザー・エクスペリエンス:繰り返しになるが、営業担当者がCRMを使わないのであれば、CRMを持たないのと同じことだ。
• モバイル・アクセシビリティ:CRMを本当に使ってもらいたいなら、彼らをコンピューターに縛り付けておくことはできない。
• オートメーション能力:自動化は営業の生産性を高めるだけでなく、より少ない作業でより多くのデータをもたらす。
• 価格:この価値にいくら払うんだ？
• サポート:困っているときに助けてもらえますか？

時間を節約するために、最も人気のある CRM オプションを比較しました。

ネタバレ: これらは、私たちが純粋に最も重要だと考えている基準です。そのため、これらの基準に関しては、Salesflare が他の基準を圧倒していることがかなり客観的にわかります。これは特に、営業担当者のデータ入力を自動化することに関して言えば、最終的に必要なデータをすべて確保できるようになります。

 

2.コールトラッキングソフトウェアによるMRのコーチング

営業担当者の電話での会話を「シャドーイング」する仕事を、より簡単に大規模に行うために、近年、Refract.ai や Gong.io のようなソフトウェア会社が設立されました。

このソフトウェアは、営業上の会話を記録・分析し、トップ・パフォーマーが成功するためにどのような会話をしているかなど、便利な洞察を提供してくれる。また、個々のMRがどのようにすれば会話をより上手にこなせるようになるかについての推奨事項も教えてくれる。

これらのプラットフォームは確かに高価だが、チームを5人程度のインサイドセールス、あるいはそれ以上に規模を拡大した時点で、これらのプラットフォームに注目するのは興味深いことだ。

 

3.販売資料の普及と使用状況の追跡

もしあなたが大きなセールス・チームを持っていて、知らないのなら：

• 営業担当者が最新の資料を携帯し、使用しているかどうか。
• この資料を顧客にどのように活用しているか

それなら、セールスイネーブルメントソフトウェアのようなショーパッドやクリアスライドのようなソフトウェアがあります。

このような問題を解決するだけでなく、例えば、適切な顧客に適切な素材を適切なタイミングで提供できるよう、MRを支援することもできる。

繰り返しになるが、これもほとんどが大企業向けだ。もしあなたが小規模で無駄のない企業なら、おそらくこれは必要なく、資金を投入することもないだろう。

 

4.他の多くの販売ツールと組み合わせる

営業生産性の向上をもたらすツールは他にもたくさんある。

そこで、トップ営業ツールのリストをまとめました。

既にSalesflareをご利用の方、またはCRMとしてご利用をお考えの方は、他のツールとの統合をこちらでご確認ください。Zapier、Integromat または PieSync.

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セールス・マネジメントの本：ベスト5（とボーナス）

さらに学ぶための教材として、個人的にお勧めのものを紹介しないわけにはいかない。以下は、あなたが読むことのできる最高のセールス・マネジメント本5冊と、素晴らしいポッドキャストです。

セールス本全般に興味がある方は、ベスト・セールス本のセレクションもご覧ください。

 

販売管理。シンプルに：マイク・ワインバーグ著「営業チームから卓越した成果を引き出すためのストレートな真実

マイク・ワインバーグは、営業チームのマネジメントは複雑である必要はないと信じている。本書では、優れたセールス・マネジャーになるために何をすべきか、そして何をすべきでないかを明らかにしている。実践的なヒントが満載の本書は、数回で簡単に読み終えることができる。

 

セールス・マネジャー・サバイバル・ガイド営業の最前線からの教訓」デビッド・ブロック著

前著の著者のお墨付きで、もう少し内容の濃い本をお探しなら、デビッド・ブロックのこの本がいいかもしれない。本書は第一線で活躍するセールス・マネジメントの完全ガイドであり、上記で触れた多くのポイントをより詳細にカバーしている。セールス・マネージャーのハンドブックをお探しなら、この本を手に取ってみてほしい。

 

予測可能な収益」アーロン・ロス、マリルー・タイラー著

以前、Founder Coffee ポッドキャストのゲストであったアーロン・ロスが、彼がセールスフォースで築き上げたような、近代的な営業組織を構築する方法を説明します。彼の大前提は、営業チームを役割ごとに分けることだ。しかし、彼がこの本で論じているのはそれだけではない。チームの営業プロセスを改善したいのであれば、「予測可能な収益」を読むことをお勧めする。

 

営業マンをチャンピオンにするコーチング：マネジャーとエグゼクティブのための戦術的プレイブック」キース・ローゼン著

セールス・コーチングのスキルを向上させたいですか？キース・ローゼンの本は、まさにそのトピックを詳細に取り上げている。最もエキサイティングな本ではないかもしれないが、セールス・マネジャー（そしてマネジャー全般）にとっては絶対に読まなければならない本だ。

 

セールス・マネジメントの掟を解く：ジェイソン・ジョーダンとミシェル・ヴァッツァーナ著『営業成績の測定と管理の秘訣

最後に、本書は販売指標についてのすべてである。非常に詳細な本で、最後の方は少し繰り返しになるかもしれない。とはいえ、手に取って最初の部分を読み、かつてないほど営業成績の測定と管理を始めよう。

 

ボーナス：お聞きになりたいですか？ポッドキャストをどうぞ。

外出先で過ごしていますか？おそらくそうだろう。そこで、ポッドキャストを聴いて、脳を動かしてみてはどうだろう。

最高のセールス・ポッドキャストをすべてリストアップしました。

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