Sales Heroes：Bubble Student
英国に住む学生で、まだBubbleを知らないなら、そろそろその引きこもりの殻を脱ぎ捨てて、テック系の準備を整える時です。
800社を超える賃貸仲介会社と14,000件の物件をデータベースに登録しているBubbleなら、理想の学生向け住まいを見つけることが、文字どおりタップひとつでできます。
学生が学生のために作ったBubbleは、学生が直面する難しさや、住む場所を探すときに迫られる大変な決断を理解しています。チーム自身も同じ経験をしてきたからです。
Bubbleは、あなたに最適な住まいの選択肢を提供し、友人と一緒に検索できるようにし、理想の住まいをできるだけ簡単に見つけられるようにすることで、学生生活に集中できるようにしています。
Bubbleでは、利用可能な何千件もの学生向け物件を検索し、同じ物件に誰が興味を持っているかを確認できます。お気に入りの物件をグループに追加して、将来のルームメイトとチャットすることもできます。内見の予約はボタンをタップするだけなので、大学生活の楽しい部分に戻れます。
Salesflareでは、Bubbleの舞台裏の営業プロセスに関われていることを、とても嬉しく思っています。私たちのプラットフォームを通じて、営業活動や関係構築を支援してきました。
私たちはBubbleと一緒に、どのように営業パイプラインを埋め、Salesflareを使ってリードをフォローアップし、dealを成約しているのかを話しました。
Bubble Studentはどんなサービス？
大学で学生向けの住まいを探したときのことを覚えていますか？
“学生組合に行って、大家の電話番号と物件のリストを手に入れなければならなかったことを覚えていますか？
そのすべてに電話をかけ、何が見つかるのか、あるいは誰と暮らすことになるのかもまったく分からないまま、街中をあちこち歩き回らなければならなかったことを覚えていますか？
Bubble Studentは、そのすべてを変えようとしています。しかも、学生のためだけではありません。
学生向け住まいに特化した唯一のモバイルファーストアプリであるBubble Studentは、革新的な物件掲載プラットフォームの上に構築されています。学生は何万件もの住まいの選択肢をチェックし、友人グループや将来のルームメイトとすぐに共有できます。”
“しかし、本当の革新は、賃貸仲介会社にどのようなサービスを提供しているかにあります。
Bubbleは、公開APIを備えた英国最大級の不動産物件掲載プラットフォームのひとつであるZooplaによって支えられています。そのため、Bubbleのような会社は、自社のプラットフォームに掲載している物件をBubbleにも掲載できます。
Bubble Studentは、機械学習やクラウドコンピューティングといった新しいテクノロジーを使い、賃貸仲介会社、Houses of Multiple Occupancy（HMO）の家主、Purpose-Built Student Accommodation（PBSA）、個人所有の物件から住まいを集約し、使いやすく無料で掲載できるプラットフォーム上にまとめています。
それだけではありません。
Bubbleを使えば、賃貸仲介会社や家主は、次の方法で販売コストと物件を貸し出すまでの時間を削減できます。
- 物件がどのように、そしてなぜそのような成果を上げているのかについて、詳細な行動分析を提供する
- 他の物件と比較した価格のベンチマークを示す
- 説明文に使われているキーワードを分析する
- 写真の品質と内容を評価する
- リードが成約する、または離脱するタイミングを評価する
賃貸契約がまとまった後も、学生はアプリを通じて代理店や物件マネージャーと連絡を取り続けられます。たとえば、修繕が必要な箇所を報告することもできます」
学生寮で共通の友人を通じて出会った22歳のFelix HendersonとSolomon Wrightが創業したBubble Studentは、20万ポンド強のプレシード投資を獲得したばかりです。これにより、投資後評価額は100万ポンドになりました。
Bubbleは2016年末、Newcastleで実証実験を成功させ、今年の夏には全国でサービスを開始する予定です」
Bubble Studentはどのように営業していますか？
「Bubble Studentは、柔らかくも粘り強い営業手法を大切にしています。
将来の顧客との関係づくりに焦点を当てた、5段階のシステムを運用しています。
まずLinkedInを使って、顧客会社の関係者と接続します。これにより、より個人的なレベルで自分たちと事業を紹介できます。このケースでは、よりくだけたアプローチが私たちには最も効果的だと感じています。実際、それが私たちが築きたいと考えている関係をつくるうえで大いに役立っています。
このケースでは、よりくだけたアプローチが私たちには最も効果的だと感じています。実際、それが私たちが築きたいと考えている関係をつくるうえで大いに役立っています。
相手に事業とチームについて詳しく理解してもらったら、次は相手の事業と、改善が必要だと感じている領域を理解することに意識的に取り組みます。これにより、顧客の問題を解決できるよう、プラットフォーム上で調整・改善すべき領域を把握できます。
関係をさらに築き、維持していくために、私たちはいつも顧客の事業における別の領域の課題にも力を貸そうとしています。通常は、Bubble Studentのプラットフォームでは対応できないことを助けてくれる別のツールを提案します。
初期段階で顧客の話を聞くことは、後でリードを成約に導こうとするときに、どの領域に注力すべきかを見極めるうえでも役立ちます。
いよいよ製品を紹介するときには、相手がプラットフォームのあらゆる点について好きなだけ質問できるよう、時間をかけて直接案内します。
リードが成約した後も、営業プロセスは続きます。
私たちは常に顧客に、改善や追加が必要かもしれない領域や機能を考えてもらうようにしています。これによって製品にオーダーメイド感が生まれ、顧客は自分が大切にされていると感じられます」
リードはどこから獲得していますか？
「私たちの事業は恵まれています。Zooplaと接続しているため、学生向けアプリに掲載されているすべての代理店（約900社）の連絡先情報を持っているからです。
これにより、営業プロセスで彼らを簡単にターゲットにできます。
主なチャネルはLinkedinです。これにより、会社の適切な担当者とより個人的なレベルで接続できます。これが、最初のきっかけになります。ただし、ソーシャルメディア、メール、電話、Skypeなど、さまざまな別のチャネルも組み合わせて使っています。
顧客と最初の紹介電話を済ませたら、Skype通話（画面共有）でデモの説明をスケジュールします。そこでは営業チームのメンバーがプラットフォームをクリックしながら案内し、相手の質問に答えます」
Salesflareはどう使っていますか？
“私たちの営業担当3人はSalesflareを使ってリードを追跡し、パイプラインにあるリードの進捗についてお互いに情報を共有しています。
私たちはビジネスのあらゆる領域でSCRUMを使っているので、営業チームはバックログに沿って作業し、進めながらリードを移動させています。
誰が、誰と、どのように、いつコミュニケーションを取ったのかを確認できるのはとても便利です。営業プロセスに説明責任と透明性が生まれ、混乱や起こり得るミスを避けられます。
すべてのデータを1か所に集めるためにSalesflareとIntercomを統合し、更新をリアルタイムで通知するためにSlackとの統合も設定しています。
カンバン形式の機会ボードが、私たちのお気に入りの機能です。5段階のプロセスに合うようにパイプラインのステージをカスタマイズしました。一目見るだけで、パイプラインの状態と健全性を完全に把握できます。”
営業のハックやヒントを共有してもらえますか？
Bubbleでは、まだ営業のハックを探しているところだと話しています。
Salesflareでは、このチームが人の役に立つことを軸に営業プロセスを構築しているのは素晴らしいことだと考えています。これは近道という意味での「ハック」ではありませんが、競合に対して優位に立つという点では、むしろ強力な方法だと言えます。
見込み顧客の問題を解決しようとし、自社のビジネスに合う相手かどうかに関係なくそれを追求するBubbleのアプローチは素晴らしく、営業に携わる誰にでもおすすめできます。
すぐに成約につながらないこともあるかもしれませんが、意味のある関係を通じてネットワークと影響力を広げられます。それは長期的には、ビジネスの価値と評判を高めてくれます。
人は、自分が知っていて、好感を持ち、信頼している人から買います。そして、あなたの価値を必要としている他の人に、喜んで紹介してくれるでしょう。
ポストセールスにも、まだ営業をしているつもりで取り組むことについても同じことが言えます。何を改善できるかを絶えず尋ね、何度も話し合うのです。顧客と継続的に会話をすることで、強いつながりが生まれます。また、史上最高の製品アイデアの源、つまり顧客からのフィードバックへの直接的なリンクも得られます。
何よりも顧客の問題解決を大切にしていることを示しながら、アイデアが無限に流れ込んでくる状態も確保できます。
毎月、Salesflareの顧客を1社紹介し、そのビジネスや営業の進め方について詳しくお伝えしています。
クリック こちら で、以前ご紹介した AIESEC のSales Heroesが、Salesflareを使って世界中の若者のリーダーシップ育成を推進している様子を読めます。
クリック こちら で、 Conversation Starter のSales Heroesが、ネットワーキングイベントをより魅力的で効果的なものにするという使命のもと、Salesflareをどのように使っているかを読めます。
