Sales Heroes：AIESEC
AIESECという名前を聞いたことがありますか？きっとありますよね。
7万人を超えるメンバー（卒業生は100万人以上！）を擁し、126か国以上で活動するAIESECは、世界最大規模の青少年国際交流組織です。まさに、どこにでもいます！
AIESECは、世界平和の実現と人類の可能性の実現を目指して活動しており、その鍵を若者に見いだしています。多国籍企業からスタートアップ、そしてボランティア活動まで、若者が困難な環境で実践的な経験を積み、リーダーシップを伸ばす機会を提供しています。選択肢はさまざまです。
まだ学校に通っている多くの若者にとって、AIESECのインターンシップは現実の世界で経験を積む最初の機会です。世界中で前向きな変更を生み出しながら、現実の課題に取り組み、現実の目標を達成し、実践的なスキルを学べます。
Salesflareでは、私たちのツールと実践的なアドバイスの両方で、AIESECの営業活動と関係構築をサポートできることをうれしく思っています。AIESEC BelgiumのExternal Relations担当VP、Courtney De Plukkerさんを迎え、どのように営業パイプラインを埋め、Salesflareを使ってリードをフォローアップし、案件を成約させているのかを聞きました。
AIESECはどのような組織ですか？
「AIESECは、世界最大規模の若者主導の組織の一つです。私たちの使命は、平和を実現し、人類の可能性を実現することです。より良い未来を切り開く鍵は世界の若者にあると考え、若者を信頼することで、その使命の実現を目指しています。」
AIESECでは、困難な環境で実践的な経験を積みながら、若者がリーダーシップの可能性を存分に伸ばす機会を提供しています。そのために、海外でのインターンシップや質の高いボランティアの機会につないでいます。
私たちは、3種類の交換プログラムを提供しています。
Global Talentは、大学を卒業したばかりの人が海外でインターンシップを経験できるプログラムです。ベルギーの企業もその見返りに、海外の優秀な若い人材と働く機会を得られるので、双方にメリットがあります。」
AIESECでは、世界のより良い未来を切り開く鍵は若者にあると強く信じています。
「Global Volunteer Programでは、子どもたちに教えたり、NGO向けの事業計画を作成したりといったボランティア活動に若者が取り組みます。Global Volunteerの機会はすべて、国連の持続可能な開発目標のいずれかに結びついています。
最後に、Global Entrepreneur Programでは、スタートアップでの就業経験を通じて、若者が起業家の生活を体験できる機会も提供しています。
詳しく知りたい方は、私たちのウェブサイトをチェックしてください！」
AIESECはどのように営業していますか？
「毎年、営業のやり方をまったく知らない新しいメンバーを迎えることから始まります。これは毎年直面する課題の一つです。
メンバーが販売するプログラムについて説明し、プロフェッショナルな営業研修を提供することで、彼らをサポートします。この営業研修は、日々の業務で営業に取り組んでいる企業が実施します。
すべてはコールドコールから始まります。コールドコールの目的は、意思決定者につながり、ミーティングの機会を得ることです。ミーティングでは、AIESECがどのような組織なのかを説明し、マッチするかどうかを確認するために質問します。
その後、Global Talent Programについてさらに詳しく掘り下げ、企業が海外の優秀な若手人材と働くという興味深い機会を得られる仕組みを説明します。
営業や企業との新しい関係づくりに関して言えば、就職フェアやカンファレンスなどのネットワーキングイベントにもかなり力を入れています」
リードはどこから来ますか？
「世界規模で活動する国際組織として、AIESECにはアントワープ、ゲント、ルーヴェン、ブリュッセルなど、ベルギー国内に複数のオフィスがあります。
AIESEC Belgiumでは、同じ企業に連絡しないように、ベルギー企業のリストをそれぞれのオフィスに割り当てて共有しています」
私たちは、対面での接触のほうが、コールドコールよりも良い関係につながると強く信じています
「AIESECメンバーの温かい人脈のおかげで、リードを獲得することがよくあります。もう一つの大きなリードソースは、企業とのパートナーシップです。パートナー企業は、私たちのことを他の企業に高く評価して紹介してくれたり、連絡先情報や紹介の機会を提供してくれたりします。
ネットワーキングイベントや就職フェア、カンファレンスでも、多くの企業と連絡を取ります。私たちは、対面での接触のほうがコールドコールより効果的だと強く信じています」
Salesflareをどのように使っていますか？
「私たちはSalesflareを使って、常にリードの状況を把握しています。このアプリを使うと、リード企業がメールを読んだかどうか、何回読んだか、ウェブサイトを訪問したかどうかなどを確認できます。どこに力を注ぐべきかを判断するうえで、とても便利な方法です。
それだけでなく、データを保存する方法としても素晴らしいです。私たちのメンバーの多くはまだ学生なので、チームを構成する人は毎年変わります。たとえば今は、アントワープ大学にあるAIESECの営業を私が担当していますが、1か月後には後任が引き継ぎます」
Salesflareのおかげで、毎年、CRMデータをAIESECメンバーの新しい世代へ簡単に引き継げます
「Salesflareのおかげで、今年のパートナーや、私が連絡を取ったその他の人々に関するデータを、後任へスムーズに引き継げます。後任は私が中断したところからそのまま再開できます。難しいことは何もありません。
Salesflareは、リードへのフォローアップにも大いに役立ちます。リードに対してアクションを起こすべきか、それとも返信を待つべきかを教えてくれる、わかりやすい概要を確認できます」
共有したい営業のコツやハックはありますか？
「企業に連絡する際、私たちはまず下調べをします。企業の価値観を調べ、求人が出ているかをチェックし、さらに――コールドコールの場合は――人事責任者やその他の意思決定者についての情報を見つけるようにします。
AIESECメンバーとして、私たちは次の6つの基本的な価値観を大切にしています。
- 卓越性を追求する
- リーダーシップを発揮し、多様性を尊重する
- 持続可能な行動を取る
- 誠実さを示す
- 参加を楽しむ
私たちにとって、共に働く企業がこれらの価値観を共有していることは重要です。そのため、リードを見極める際にもこの価値観を使っています。この方法なら、企業に手当たり次第に連絡するよりも、はるかに良いマッチングになる可能性が高いと考えています」
“毎年、新しいメンバーが大勢加わるため、組織内の責任や役割も毎年変わり、フォローアップを常に把握しておくのが難しいことがあります。
しかし、私たちは、きちんとフォローアップすることが営業プロセスで最も重要なことの一つだと考えています。そこでSalesflareの出番です。アカウントや商談をある人から別の人へ簡単に引き継ぎながら、フォローアップのタイミングもすぐにリマインドしてもらえます。”
毎月、Salesflareのお客様を1社取り上げ、そのビジネスや営業の進め方について詳しく紹介しています。 こちら を読むと、以前のSales Heroesである Conversation Starter が、ネットワーキングイベントをもっと魅力的で効果的なものにするというミッションのために、Salesflareをどのように活用しているかがわかります。
