スタートアップのランウェイはどれくらいの長さにすべき？
Startup Fundingマスタークラス：パート1
スタートアップの創業者であれば、自社のスタートアップ・ランウェイがどのくらいあるのかと、よく聞かれるはずです。とてもよくある質問です。それなのに、私たちの多くは結局、Excelシートの上で時間とお金のやりくりをしています。
この記事は、新しいスタートアップ資金調達のマスタークラスシリーズのパート1です。資金調達は、あらゆるビジネスを動かす燃料です。だからこそ、スタートアップを成功させたいなら、資金調達の仕組みを隅々まで理解することが欠かせません。スタートアップの資金調達について、簡潔でありながら網羅的なガイドを探しましたが、どこにも見つかりませんでした。そこで、自分たちで作ることにしました。これが、その必携ガイドです。
ベルギー最大のスタートアップおよびスケールアップ・アクセラレーターであるStart it @KBCとのパートナーシップで、このガイドをお届けします。ビジネスモデルに革新的なアイデアと拡張性を持つ1,000人を超える起業家を支援し、後押ししています。
– Jeroen Corthout、共同創業者 Salesflare、小規模なB2B企業向けの使いやすい営業CRM
この記事では、「スタートアップ・ランウェイ」とは本当は何を意味するのかを説明するだけではありません。ランウェイの計算方法、必要なランウェイの長さ、そしてキャッシュバーンを抑える方法も示します。
1. スタートアップ・ランウェイとは何か？
スタートアップ・ランウェイは、実際の滑走路が飛行機の離陸と着陸を可能にするのと似ています。これは、収入と支出が変わらない場合に、あなたの会社が市場でどれだけ長く生き残れるかを指します。スタートアップに十分なランウェイがなければ、参入しようとしている市場を理解する前に、事業を継続できなくなるリスクがあります。素晴らしい製品を開発したばかりなのに、それを販売するために必要な現金が残っていない状況を想像してみてください。あらゆる起業家にとって、まさに悪夢です。
収益がまったくないビジネスを考えてみましょう。毎月およそ10,000ドルを支出（つまりバーン）しています。銀行に100,000ドルあれば、ランウェイは10か月です。
この10か月の間に、スタートアップは製品を市場に投入するだけでなく、キャッシュバーンを上回る現金準備も維持する必要があります。
CBInsightsによると、ランウェイが尽きることは、スタートアップが失敗する理由として2番目に多いものです。だからこそ、ほとんどのスタートアップが資金を調達する主な目的は、ビジネスが収益を生み始めるまでランウェイを延ばすことなのです。
2. スタートアップ・ランウェイはどのように計算するのか？
1. スタートアップの総収益を定義する
まだディールを成立させていないなら、支出の記録に関する次のセクションへ進んでください。ディールを成立させているなら、各ディールの価値をExcelシートに記録し、すべてを合計して総収益を把握します。保守的に考えてください。すでに支払われたディール、または支払われる可能性が非常に高いディールだけに絞ります。
2. スタートアップの支出を記録する
スタートアップを運営するうえで発生する、どんな小さな支出もすべて記録し始めます。採用するチームから、オフィススペース、インターネット、食費、電話代、会社設立費用などの運営コストまで、すべて支出に含めます。
3. 純キャッシュバーンを計算する
バーンレートとは、赤字の状況でスタートアップが現金プールから支出していくペースを指します。毎月、スタートアップが生み出した収益から運営費を差し引いて計算します。収益がまだ発生していない段階なら、キャッシュバーンは支出と同額です。
純キャッシュバーン = 収益 – 支出
4. スタートアップのランウェイを算出する
銀行口座にある現金を、先ほど算出した純キャッシュバーンで割ると、スタートアップのランウェイがどれくらい続くかがわかります。
スケールするために今後必要になるコストは？
スタートアップのランウェイは、基本的には一定のシナリオを前提にしたものですが、ここでは保守的に考えて、これらの費用もランウェイに含めておきましょう。費用をランウェイから差し引くか、ステップ3の支出に毎月の費用を含めます。何が必要になるのかまったく見当がつかない場合は、ネットワークを活用してみてください。似たビジネスモデルやテクノロジーを持つ会社を見つけるのです。通常、その会社の費用が、自社に必要な費用を見積もるうえでよい目安になります。
これから入ってくる収益は？
ここでも、保守的に考えて、今はこれらを除外しておきましょう。これらはビジネスプランには含めるべきですが、ランウェイには含めません。
3. スタートアップのランウェイとして、どれくらいの金額を調達すべきか？
スタートアップごとに目標は異なり、それに伴ってランウェイも異なりますが、CB Insightsのレポートでは、テック企業の資金調達ラウンド間の期間の中央値について、いくつかの推定値を示しています。
- シードからシリーズAまで12か月
- シリーズAからシリーズBまで15か月
Fred Wilsonのような経験豊富なベンチャーキャピタリストは、ラウンド間のスタートアップのランウェイを約18か月に設定することを勧めています。この期間は、成長を難しくする状況、つまりいわゆる「逆風」に直面しても、計画を実行できるように余裕を持たせるためのものです。
しかし、Radicle Labsが発表した別の調査では、示されている平均期間は短すぎる可能性があるとしています。さまざまなステージにあるスタートアップの成長を考慮すると、創業者は少なくとも18～21か月分のランウェイを計画し、安全策を取るなら35か月近くまで確保すべきだという提案です。
理由はシンプルです。物事は、たいてい計画どおりには進みません。
4. 避けるべき失敗は？
必要になると思う金額よりも多く調達するようにしましょう。ただし、株式を手放しすぎたり、実現できない評価額への期待を生み出したりしてはいけません。
ランウェイに対してちょうど足りる金額、あるいははるかに多い金額しか調達できていないなら、それぞれ、計画に十分な積極性がなかったか、株式を手放しすぎたことを示しています。一方、その期間に対して調達額が少なすぎると、次のラウンドを調達できるだけの進展を遂げる前に資金が尽きるリスクがあります。
既存の運用コストと、スケールする際に必要になる可能性があるものを忘れずに考慮してください。
バーンを最小限に抑える方法を探し、そのうえで、ランウェイのために資金を調達する際は次の失敗を避けるだけです。
1. 調達額が少なすぎる
かなり現実的に考えているつもりでも、資金調達が少なすぎるのは大きな失敗です。目先の出費を抑えるやり方を選ぶと、実際にはより頻繁に資金調達をしなければならなくなるかもしれません。
資金調達の各ラウンドにどれくらいの期間がかかるかを考えると、スタートアップの構築と成長に集中する代わりに、資金調達のために多くの時間を使うことになります。さらに悪いのは、追加の資金調達に出向くたびに、失敗するリスクが高まることです。もしかすると、もう一度資金調達をしなければならないタイミングで、事業が低迷期に入っているかもしれません。勢いがあるうちに調達するほうが、いつだって有利です。
2. 必要な分だけ調達する
スタートアップのランウェイについて、資金調達が少なすぎる場合と、必要な分だけ調達する場合の間には、微妙な境界線があります。業界の専門家が提案する期間、つまり18か月程度、あるいはそれ以下に合わせて、まさにその期間分のランウェイを調達するとします。
この場合、ターゲット市場のニーズに応える製品を作るのに最大10か月かかるとします。その後、資金調達に約2か月かかり、調達した資金がアカウントに入るまでにさらに数か月かかります。そうなると、製品を成長させるために残されるのは、わずか1〜2か月です。
あなたと同じ市場をターゲットにしている企業がどれだけ多いかを考えると、注目を集め始めるにはあまりにも短すぎます。
プロのアドバイス: スタートアップでは計画どおりに進まないことも珍しくないため、万一に備えたバッファ期間の分まで、十分な資金を調達してください。
3. 調達しすぎる
スタートアップを運営していると、状況を見極めるための時間を十分に確保したいと思うのは当然です。そう考えると、プロジェクトの経費をまかなうために、より長い期間分の資金を調達したくなるかもしれません。
そうすれば肩の荷は少し下りますが、製品ロードマップのすべてのマイルストーンを達成するまでに、時間をかけすぎるリスクがあります。市場へのリリースが遅れすぎて、状況を試したり、成長したりする機会を逃すことさえあります。
しかし、それだけではありません。調達しすぎると、投資家との関係でも難しい立場に置かれます。
高いバリュエーションで多額の資金を調達すると、現在の投資家の期待値が高くなりすぎるかもしれません。そうすると、「期待に応えられず失敗する」という、よく知られた落とし穴にはまることになります。次のラウンドでは、前回のラウンドでのバリュエーションに見合う成果を出していなければ、もう一度ラウンドを任せてもらえません。
一方で、スタートアップのランウェイを延ばすために株式を手放しすぎると、今後のラウンドで投資家にとってのスタートアップの魅力が下がります。
率直に言えば、スタートアップのランウェイを見誤ってしまう可能性はかなり高いです。そんなときに、事業を完全に行き詰まらせない唯一の方法は、ランウェイを延ばすことです。そのためには、最も多くのお金を使っている項目に注意を向け、毎月のバーンを減らし始めます。
5. キャッシュバーンを減らし、スタートアップのランウェイを延ばす方法
スタートアップのランウェイを最適化するには、あらゆるステージでスタートアップの成長とキャッシュバーンを継続的にモニタリングし、業務も改善していくことが重要です。
1. キャッシュフローを継続的にモニタリングする
スタートアップの創業者がパフォーマンスを追跡するために測定する、よくある指標のひとつが、事業が生み出している利益です。しかし、利益は会計上どれだけ稼いでいるかを把握するのには役立つ一方で、キャッシュフローをモニタリングして、実際の現金残高がどのような状態にあるかを理解することのほうがはるかに重要です。「Cash is king（現金が王様）」と言われるのは、理由のないことではありません。
キャッシュフローとは、会社の銀行アカウントに出入りするお金の総額を指します。つまり、一定の期間にキャッシュリザーブがどれだけ増減したかを把握できます。
Fast Payは、キャッシュフローを計算するシンプルな公式を紹介しています。
キャッシュフロー = 収入 – 支出
収入には、売上、投資、銀行融資、助成金、その他の資金調達を含めます。支出には、チームの給与、運営コスト、税金やVAT、融資の返済、その他同様の費用を含める必要があります。
2. 支出を減らす
キャッシュフローを監視しながら、スタートアップのランウェイを延ばすために、どこで支出を減らせるかを見極めます。
ここでは、実行できることをいくつか紹介します。
- シェアオフィスを選ぶ – オフィスを借りる場合の運営コストを抑え、コワーキングスペースで仕事をします。
- チームを早まって採用しない – フルタイムの人材を採用する代わりに、一部の業務の外注を検討します。
- 仕事をもっと自動化する – 手作業でタスクをこなそうとして、時間やリソースを使いすぎないようにします。請求書の作成のようなプロセスを自動化し、事業の成長に意識を向けましょう。
- 本当に効果のあることにお金を使う – マーケティングでも営業でも、手を広げすぎず、これまで効果が証明されていることに予算を絞ります。
- 倹約の文化を作る – リーンスタートアップの考え方をより積極的に推奨し、限られた予算を最大限に活用する方法をチームが試せるよう促します。
- 定期的にコストを見直す – 大きな支出を見直し、条件を再交渉します。チームも巻き込み、文化を作る活動にしましょう。80/20の法則を念頭に置き、大きな成果につながることに集中して、脇道にそれないようにします。
3. 売掛金をしっかり管理する
売掛金とは、スタートアップにまだ支払われていない請求書を指します。つまり、顧客から支払われるべきお金です。顧客に請求書の支払いを待ってもらう期間は、その期間のバーンに直接影響します。
たとえば、請求書の支払い期限を90日以内に設定したとします。この場合、その期間中のスタートアップの運営費をまかないながら、翌月の支出を圧迫しないだけの資金を用意する必要があります。
売掛金をうまく管理するには、まず支払い条件を明確に定めます。すべての顧客に、支払い期限と、支払いが遅れた場合の請求額を確実に知らせましょう。顧客を喜ばせようとして、借金に追われるような状況に自分を追い込んではいけません。
実践的なアドバイス: 利益率も大切ですが、銀行アカウントにある現金はさらに重要です。顧客が前払いしやすくなるよう、割引を検討しましょう。
4. 緊急資金を作成する
自宅の救急箱と同じように、緊急資金はスタートアップが予想外の困難に見舞われたときのためのものです。次の資金調達ラウンドまでまだ数か月あるのに、支出が突然急増することもあります。あるいは、より速く成長するために、ロードマップに予定外のリソース（専門コンサルタントなど）を突然追加する必要が生じることもあります。
スタートアップの世界は予測できません。だからこそ、事業のために緊急資金を作成する必要があります。これは、いざというときに備えて取り分けておき、ほかに選択肢がまったくなくなるまで使おうとも考えない金額です。
専門家は、3か月から1年のあいだ事業を維持できるだけの緊急資金を確保することを勧めています。現在の支出を続けてまかないながら、追加の支出にも対応できる余裕を残せる金額です。
5. テクノロジーを味方につける
私たちの多くは、財務計画にExcelのシートを使っています。しかし、事業を始めると、キャッシュフローを追跡し続けるのが難しくなります。すべてを手作業で行うと、人為的なエラーが起きるリスクがあり、シートを常に最新の状態に保てなくなります。
だからこそ、ランウェイの期間中も財務を追跡できるように、Runway、Wave、QuickBooksなどのスマートなツールを使い始める必要があります。管理作業の負担を肩から下ろせば、安心感が生まれ、スタートアップを実際に成長させることに集中する時間も増えます。
6. スタートアップのランウェイから飛び立つ
スタートアップのランウェイを確保する目的は、会社を次の成長段階へ飛躍させるのに十分な時間を確保することです。
そのため、スタートアップの立ち上げを計画するときは、すべての施策を具体的な市場データに基づいて進め、必要なコストを計算してください。そうすれば、その飛躍を成功させるための十分な余裕（ただし、余裕がありすぎてもいけません！）を確保できます。
飛び立つ準備はできましたか？スタートアップのランウェイを正確に計算するために、あなたが実践したヒントをぜひ教えてください！また、来週もスタートアップ資金調達マスタークラスの第2部、スタートアップの資金調達源をお楽しみに！
こちらのスタートアップ資金調達マスタークラスの概要もチェックしてください。
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