ClickCeaseのIlan Missulawin
Founder Coffee エピソード028
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
2週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら語り合います。人生や情熱、学びなどについて親密に話し、会社の向こう側にいる一人の人を知っていきます。
この第28回では、Google Ads向けの主要なクリック詐欺防止プラットフォームのひとつ、ClickCeaseの共同創業者であるIlan Missulawinに話を聞きました。
ClickCeaseを始める前、Ilanはラジオ業界で働き、防衛産業向けに電子機器を販売し、小売コンサルタントを務め、イベント向けのフォトブース会社を立ち上げ、アフィリエイトマーケティングにも取り組んでいました。その後、彼の共同創業者が、競合相手から広告を組織的にクリックされて困っていた鍵屋のために、あるソフトウェアを開発しました。こうしてClickCeaseが誕生しました。
テルアビブが一大テックハブになった理由、なぜ彼の妻が彼をソシオパスと呼ぶのか、ブランドの定義、コーヒー文化、そしてコミックについて話します。
Founder Coffeeへようこそ。
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Transcript
Jeroen: Ilan、Founder Coffeeに出演してもらえてうれしいです。
Ilan: Founder Coffeeに参加できてうれしいです。
Jeroen: あなたはClickCeaseの共同創業者ですよね。まだClickCeaseをご存じない方のために、どんなことをしているのか教えてください。
Ilan: 私たちは、Google Adsに出稿する広告主を、クリック詐欺と呼ばれる非常によくある現象から守っています。競合相手やボットが広告をクリックして予算を使い果たし、もう広告を出すお金が残らなくなるというものです。私たちはその不正な活動を検知し、リアルタイムでGoogleに停止またはブロックするよう伝えます。そうすることで、広告主は多くのお金を節約できます。
Jeroen: なるほど。本来クリックするはずのないリンクをクリックする人たちがいるわけですね。ほとんどは競合相手ですか？ それとも、ほかのケースもありますか？
Ilan: 業界によります。たとえば鍵屋、配管工、歯科医、電気工事業者のような地域密着型のサービス提供者の場合、Googleの広告をクリックして予算を使い果たそうとする競合相手に悩まされることがほとんどです。一方、より大きなブランドや大規模なeコマースストア、あるいは全国規模のブランドであれば、対処することになる不正の種類は、ボットによるものが中心になります。必ずしも悪意があるとは限りませんが、こうしたボットはGoogleの広告を大量にクリックし、広告主のお金を大きく浪費します。これも私たちがブロックしている不正の一種です。
Jeroen: それはなぜですか？ ページをスクレイピングして、そのうえで広告をクリックしているからでしょうか？
Ilan: そのケースが一般的です。ウェブ上のトラフィックのおよそ半分はボットによるものだという調査があります。こうしたトラフィックは、理由はさまざまですがクリックも行い、結果として害をもたらします。
Jeroen: Google側ではどのように処理されるのでしょう？ Google Ads APIに何かを送るのですか？
Ilan: ええ。基本的には、Google AdsのIP除外機能を使って、不正だと検知した特定のIPやIPレンジには広告を表示しないようGoogleに伝えます。
Jeroen: Google Adsの除外設定にIPレンジを追加するわけですね。
Ilan: そのとおりです。
Jeroen: なるほど。それで、どうしてこのアイデアにたどり着いたのですか？ ご自身が抱えていた問題だったのでしょうか？
Ilan: 実際には、私のパートナーであるYuvalに、鍵屋をしている親しい友人がいました。彼はこう言ったそうです。「Googleにこれだけ払って、こんなにクリックされているのに、電話が1本もかかってこないなんてありえない」。鍵屋のサービスなら、状況は明白です。家の外に締め出されて、家に入れずに困っている人たちが、今まさに起きている現実の問題を解決するために鍵屋へ連絡します。何か将来の解決策を探してインターネットを調べているわけではありません。だから電話がかかってくれば、通常、そのリードは本物です。ところが彼のもとには、成約につながらない電話やリードが大量に寄せられていました。誰も彼と話そうとしなかったり、話したとしても、どうも偽物のように聞こえたりしたのです。そして彼は、これをやっているのが競合相手、あるいは複数の競合相手だと気づきました。
Ilan: そこで彼はこう言いました。「これを解決する方法を見つけられたら、ものすごいことになる」。そのソフトウェアが書かれたのは約4年前で、私がこの事業のマーケティングとビジネス開発を担う立場として加わったのもその頃です。それ以来、私たちは何万人もの顧客を獲得してきました。
Jeroen: ClickCeaseを始める前は、何をしていたのですか？
Ilan: アメリカの小売企業向けにコンサルタントをしていました。小売の世界からオンラインへ移るというのは、かなり大きな変更でした。
Jeroen: ずっと小売業界のコンサルタントだったのですか？ それとも、その前に別のことをしていましたか？
Ilan: メディア関係の仕事をしていました。4年間、ラジオに携わっていたんです。しばらくは、ここイスラエルで防衛産業向けに電子機器を販売していました。コンサルタントもかなり長くやっていましたし、その後、写真ビジネスも始めました。イベント向けのフォトブースのようなものです。いろいろなことに手を出していました。ClickCeaseに取り組み始める直前には、しばらくアフィリエイトも少し試していました。何か新しいことを見つけようとしていたんです。
Jeroen: 会社を始めたかったと聞いています。いろいろな小さなプロジェクトに取り組んでいて、ClickCeaseが初めての本格的な事業だった、ということですよね？
Ilan: そうですね。いや、写真ブースのビジネスもかなり大きなものでした。本格的な事業として運営していて、それは売却しました。ただ、オンラインの力を本当に実感したのはClickCeaseを通じてでした。というのも、写真ブースのビジネスがどれだけ大きくても、SaaSビジネスで可能な規模までスケールさせることはできません。それに、現実の世界、そして小売の世界にはもう十分関わってきました。ClickCeaseなら、寝ている間でさえ、基本的には他の人に販売したり、他の人に価値を提供したりできます。これはインターネットとの相性が本当に良いですし、オフラインで同じことができるビジネスはそう多くありません。
Jeroen: イスラエルにいると言っていましたよね。イスラエル発のテック企業をたくさん見かけます。テック企業を立ち上げる場所として、イスラエルは良いのでしょうか？
Ilan: スタートアップやテック企業にとって、素晴らしい場所です。イスラエルで始まり、今では世界的に知られている会社が本当にたくさんあります。特にテルアビブには、とても強いスタートアップ文化があります。街を歩いている人の2人に1人は、共同創業者か、創業者か、CTOか、マーケティング担当VPか、あるいは自分の新しいアイデアを形にしようとしている人です。失敗もたくさんありますが、成功もものすごくたくさんあります。それに、街にあるシェアオフィスやワークスペースの数も驚くほど多い。テルアビブは、そうですね、スタートアップのメッカです。
Jeroen: それはなぜだと思いますか？ 文化の問題ですか？ 環境でしょうか？ それともインフラですか？
Ilan: いくつか理由があります。実は、まさにその問いを扱った『Startup Nation』という、とても興味深い本があります。まず、軍隊でテック関連の訓練を受ける機会がたくさんあります。イスラエルにはかなり大きな軍隊があり、今では次の戦争はサイバー戦争になると言われています。その分野では多くの訓練が行われていますし、かなりエリートのサイバー部隊を出た人たちの多くが、民間セクターで自分のビジネスを始めます。それに加えて、ステレオタイプではありますが、ユダヤ人の思考は常に何か新しいものを生み出そうとします。そしてイスラエルでの生活は、決して楽なものではありません。言っていることは分かりますよね。ここには頭の良い人がたくさんいます。生き残るためには、自分の市場だけでなく、場合によっては国際市場にとっても良いものを考え出さなければなりません。ここに住む人は800万人ですし、特にインターネット上で事業をするなら、今いる市場の制約を超えて考える必要があるかもしれません。
Ilan: ほかにも理由はたくさんあります。私は社会学者ではありません。妻には、ただのサイコパスだと言われていますけどね。でも、ここには確かに独自の文化がありますし、天気が良いことも間違いなくプラスです。だから、実際にはビーチにいるのに仕事をしているつもりになるのも、とても簡単です。ぜひテルアビブに来てください。
Jeroen: そうですね。実は一度も行ったことがありません。
Ilan: 1時間あれば、あなたや、あなたの番組のリスナーの誰にでも、20社を紹介できますよ。
Jeroen: すごいですね！ では、少し踏み込んだ質問です。なぜ奥さんは、あなたがサイコパスだと思っているのですか？ 多くの起業家がよく言われることだと思います。あなたの場合はなぜなのか、聞かせてください。
Ilan: 妻は隣の部屋にいるので、連れてきて本人に答えてもらうこともできます。でも、そうはしません。そうしたら、普段よりさらに大変なことになりますから。明確な勤務時間を決めていないことが、大きな理由の一つだと思います。『Game of Thrones』の新シーズンを見ているときでさえ、私は目の前にノートパソコンを置いているんです。妻が気づいているのは、そういうところです。妻にしてみれば、「これはあなたのビジネスだけど、それでも家族との時間、余暇の時間、妻との時間、仕事の時間は分けなきゃいけない」ということなんですね。その境界がないことを、妻は精神的におかしいと感じているんだと思います。でも私は、「面倒を見なきゃいけない顧客がたくさんいるんだ」と言っています。
Jeroen: 少し強迫的というなら分かりますが、サイコパスですか？
Ilan: あなたも奥さんにそう言われますか？
Jeroen: 以前は言われていました。でも、仕事と生活の時間を、もっと上手に分けるようになりました。
Ilan: それは一つのスキルですね。
Jeroen: そうですね。自分で仕組みを作らなければいけないものです。習慣のようなもので、一度身につけてしまえば大丈夫です。そうすれば、その境界線もより簡単に引けるようになります。でも、Salesflareを始めて最初の数年間は、私もこの点が本当に苦手でした。特に、ビジネスのことがいつも頭の中を駆け巡っているからです。「ああ、これは面白そうだ。今すぐやってみよう」と考えずにいるのは、とても難しい。それに、あなたが言ったように、いつも対応しなければならない顧客がいて、質問も寄せられます。「ああ、今すぐ助けなきゃ」と感じてしまうんですよね。
Ilan: Salesflareを始めたばかりの頃にも、時間をそのように区別して使えていたと思いますか？
Jeroen: もっと難しかったですね。ただ、初めのうちは顧客がいないので、実はそのほうが簡単だとも思います。
Ilan: でも、そのぶん焦りを感じますよね。
Jeroen: そうですね。うまくいかなければ、すべてが消えてしまうような感覚があります。
Ilan: もっと自分を追い込まなかったことに、罪悪感を覚えます。
Jeroen: まったくそのとおりです。ClickCeaseにはどのくらい取り組んでいるんですか？
Ilan: 今で約4年です。4年ですね。
Jeroen: 私たちは今のところ、5年くらい取り組んでいると思います。チームの規模はどのくらいですか？
Ilan: テルアビブのオフィスに7人いて、それとは別に、主にサポートと営業を担当しているメンバーが別の場所に7人います。
Jeroen: それなら、少なくとも業務の大半、特にオペレーション業務は、ほとんど委任しているはずですね。
Ilan: ええ、もちろんです。それを見つけ出せたことが、私たちの成長の鍵でした。というのも、新しい顧客への電話やサポートに、私が1日に対応できる電話の数には限界があるからです。妻にも、ある意味でそのやり方にはストップをかけられました。そこで、物事を自動化する方法を考えなければなりませんでした。これは非常に大きかったですね。最初に外部に任せた仕事――正確には外注ではなく、単なる従業員なのですが――コアチームの外で技術的な質問に対応してくれた最初の人のおかげで、新しい戦略やマーケティングのアイデア、製品の改善について考える時間が本当にたくさん生まれました。とにかく、できることが一気に増えたんです。それはとても重要なことでした。
Jeroen: それはどのくらい待ってから始めるべきだと思いますか？仕事を外注するのか、内製するのかを決めるのは、どの段階がよいのでしょう？
Ilan: 奥さんに「あなたはサイコパスだ」と言われるまで待つこともできますが、そこまで行く前に手を打つほうがいいでしょう。とはいえ、創業者として、どの段階でもそうした業務には関わっておくことが大切だと思います。ただ、先ほど話していたような時間数を費やす必要はありません。すべてを自分でやっている人、あるいは営業やテクニカルサポートを担当している人に声をかけるのは、ざっくりとした感触でもいいので、状況を見極めてからでよいと思います。私なら、1日に30件のやり取りをするようになったら、誰かにその仕事を引き取ってもらう準備ができたと判断します。もっと少なくてもいいかもしれません。1日20件でも十分でしょう。大切なのは、やり取りの数というより、どんなやり取りが必要なのかです。
Jeroen: ライブチャットでのやり取りのことですか？
Ilan: そうです。私たちの場合は、すべてライブチャットです。ただ、チケット制で対応していて、チケットを入力するだけだとしても、1日に20件あれば、かなりの作業量だと思います。1日のうち数時間はかかります。たとえ1時間だけだったとしても、その時間を使って誰かにこれらの業務をできるよう教え、自分の時間を1時間余分に空ける意味は、間違いなくあります。
Jeroen: でも、まずは自分で学んでおくのが一番いいのでしょうね。
Ilan: ええ、もちろんです。誰かに答え方を教える前に、まずはすべてを自分で把握しておかなければなりません。だからこそ、常に最新の状況を知っておくことが大切です。質問は同じものが繰り返されると思いがちですが、ときどき必ず新しい質問や新しい製品リクエストが出てきます。誰もが言うことですが、それらは本当に、将来の製品改善を支える生命線なんです。何らかの形で常に関わるか、こうした会話を何らかの形でモニタリングしておきたいものです。私たちはIntercomを使っています。最近では定番のツールですね。すべての会話を読み、興味深そうな内容を確認しやすくしてくれます。
Jeroen: 次に委任しようと考えているのは何ですか？
Ilan: とてもタイムリーな質問ですね。間違いなく、コンテンツ制作の力です。今、私たちはSEOに取り組んでいます。クリック詐欺やクリックファームなど、業界に関連するキーワードについては、広告で圧倒的な存在感を出しています。でも、オーガニック検索の結果でも圧倒的な存在になりたい。そのためには、大量のコンテンツを書かなければなりません。今は自分たちでもかなりの量を書いていますし、こちらの意向に沿って書いてくれる人もいます。ただ、質の高いビジネスのトラフィックを呼び込むうえで、コンテンツは非常に大きな部分を占めています。だから、このための仕組みを作ることに、利益や収入のかなりの割合を費やすつもりです。
Ilan: そしてSEOには、仕組みが必要です。いくつかバックリンクを作ったり、新しいコンテンツを数本書いたり、サイト内の指標を少し改善したりするだけでは十分ではありません。コンテンツを継続的に生み出す仕組みと、Googleが重視する要素を継続的に改善していく体制が必要です。自分でやろうとしているのは、まさにそういうことです。でも、ある程度のステージに達したら、間違いなく専任のチームが必要になります。
Jeroen: 今はそこに仕事の時間の大半を使っているんですか？ それとも、ほかのことですか？
Ilan: そうですね。最近、個人的に一番足を引っ張られているのは、間違いなくそこです。というのも、私たちの場合、文章を書く人が必要なら、誰かに「代わりに書いて」と頼めば済むわけではありません。その人はチームの一員でなければならない。何が起きているのかを理解していなければならない。そこが本当に、本当に難しいと思います。ある意味では、自社に関するどんな質問にも答えられるよう、誰かを育てるようなものです。営業担当やサポート担当を採用するのに近い。会社や業界の内情を知っていて、自社と業界について質の高いコンテンツを書ける人です。簡単な仕事ではありませんが、今、夜も眠れないほど考えているのはまさにそこです。ただ、これを洗練された形で解決できれば、次の大きな一手になると感じています。
Jeroen: SEOに大きく投資するプランだと聞いています。SEAに加えて、それが今進めている戦略ですか？ それとも、もっと幅広いものですか？
Ilan: もっと幅広いです。先ほど、次に取り組みたいこと、つまり他の人たちが何かをしているときに、そこへもっと注目を集めることについて具体的に聞いてくれましたよね。でも全体的な戦略としては、広告主が競争環境の中で勝てるよう支援する製品を、さらに開発していくことです。最近、新しい製品もリリースしました。いつでも、自分たちのGoogleでの正確な位置と競合他社の位置を確認できるものです。毎週一度スナップショットを取得する仕組みではないので、現在市場にあるツールの中で最も正確です。分単位で正確な結果が得られますし、実はGoogleからも得られないような情報なんです。かなり面白いですよ。私たちはそれをAdSpyと呼んでいて、ClickCeaseのスイートの一部です。こうした製品をさらにツール群に加えていきたいと考えています。そうすれば、すでに私たちの製品を気に入ってくれている人たちが、さらに好きになる理由を増やせるからです。顧客との付き合いはかなり長く続きますし、提供する価値を増やすことは、どんな会社にとっても、コンサルタントや個人にとっても、良い戦略だと思います。
Ilan: Tony Robbinsを例に挙げましょう。Tony Robbinsには感謝しています。彼は「もしあなたが……」と言っています。ここは私なりに言い換えますが、「自分自身により多くの質をもたらしたいなら、人々により多くの質をもたらさなければならない。そのためには自分自身に投資することだ」という意味です。ソフトウェアの機能にもっと投資することは、顧客にもっと投資することになります。今の説明は完全にめちゃくちゃになりましたが、目指しているのはそういうことです。より多くの価値を提供する、ということですね。
Jeroen: Google Adsの領域で、そこにさらに価値を加え続けたいわけですね。
Ilan: そのとおりです。
Jeroen: ところで、皆さんは本当に自己資金でやっているんですか？ それとも資金調達をしていますか？
Ilan: はい、完全に自己資金です。
Jeroen: 完全に自己資金なんですね。いいですね。それで、事業はこれからどこへ向かうと思いますか？ どう捉えていますか？ ばかげた質問かもしれませんが、10年後もそこで働いていると思いますか？ それとも、具体的にはどう見ていますか？
Ilan: 10年後というのは、本当に、本当に難しいですね。何が起きるかなんて誰にも分かりません。10年後には、ホバーボードに乗って未来へ戻っているかもしれません。
Ilan: あるいは、基本的にはVRヘッドセットを使っているでしょうね。でも会社は間違いなくこれからも続いていきます。サイバーセキュリティやアドテックに関わるものは何でもそうですが、今後10年の間に新しい形を取っていき、変化していくはずです。顧客に価値を提供し続けるかぎり、市場が必要とするものに、手遅れになる前に適応していけると思います。基本的にはそういうことです。
Jeroen: こうしたことのすべてから、あなたは何にエネルギーをもらっているんですか？ そもそも、なぜ会社をつくるのが好きなんでしょう？ それはあなたの性格によるものですか？ それとも環境の影響ですか？
Ilan: イスラエルで育ったことによって、環境から受けた影響は間違いなくあると思います。でも、特別なテック系の大学に行ったわけではありません。軍隊では空挺部隊にいました。ただ、昔からビジネスが好きで、何かを大きくしていくという考え方が好きでした。こうした一般的な質問に向き合うと、考えさせられます。自分の内側を見つめて、なぜ自分はこんなことをしているのか、5年後にどこにいたいのか、そういうことを考えることになるからです。私はこうした質問が大好きです。普段、私たちは日々の生活の中で、人生のより大きな戦略的要素について考えることはあまりありませんから。今こうしてあなたと話していても、とてもシンプルな質問ですよね。あなたが以前、他の人にポッドキャストで同じ質問をしていたのも聞いたことがあります。でも自分自身がその質問を受けると、驚くようなことが起こります。頭が真っ白になるんです。すぐに出てくる決まりきった答えもありますが、それが必ずしも、自分を本当に動かしているものとは限りません。
Ilan: 素晴らしい質問ですが、今はきちんと答えられません。いったん保留にします。正直に考えるだけの時間をかけて答えたいので。ただ、あなたは最初に「ばかげた質問」と言いましたよね。いや、素晴らしい質問です。最高の質問ですよ。
Jeroen: 「10年後の自分をどう思い描いていますか？」という、いかにも典型的な面接質問ですよね、という意味で、少しばかげた言い回しだと言ったんです。
Ilan: 分かっています、分かっています。でも、私が言いたいのは、そういう質問こそ最高だということです。真剣に受け止めれば受け止めるほど、最も深く考えさせられる質問なんです。
Jeroen: 何が自分を最も強く動機づけているのかを知ることのほうが、さらに重要だと思います。何が自分を動かしているのかが分かれば、10年後や5年後のプランも、より簡単に形になっていきます。
Ilan: 本当にそうですね。
Jeroen: だって、自分を動機づけているものが分からなければ、10年のプランでも、5年のプランでも、1年のプランでも、さらには1か月のプランでも、関係ありません。毎日それを楽しめなければ、決して楽しいものにはならない。粘り強く続けられないかもしれません。そこでは、モチベーションが大きな要素になります。
Ilan: トニー・ロビンズの言葉を引用します。これは実際、正しい引用です。「人は1年でできることを過大評価する一方で、10年でできることを大幅に過小評価する」。ただ、これを言ったのは彼のメンターであるジム・ローンだったと思います。
Jeroen: トニー・ロビンズではないと思います。
Ilan: 彼のメンターのジム・ローンです。でも、長期的な計画を立てることは間違いなく重要だと思いますし、ClickCeaseでは間違いなく、そういうことをしていません。実際、十分にできていないので、もっと取り組むべきですね。
Jeroen: では、率直に聞きます。何があなたを駆り立てていると思いますか？
Ilan: もちろん、家族の安心です。以前はもっと自分本位でしたが、今は、家族が安心して暮らせるような確かなものを築くことが、何よりも自分を駆り立てています。実は、今日は戦術や新しいものの売り方について話すのだと思っていました。
Jeroen: 戦術ではありません。戦術の話は避けるようにしていました。世の中には戦術がたくさんありますし、私たちもブログなどでそうした内容をたくさん公開しています。みんな、こうした細かなことについて、どうやるのか、何をするのかを知りたがります。とはいえ、ときには、他の人がどうやっているのかを知るだけでも役に立ちます。
Ilan: 戦術や、特定の戦術が、誰にとっても正しいとは限りません。一方で、マインドセットなら、間違いなく誰にでも通じる話ができます。そうですね。
Jeroen: まあ、少なくともかなりの部分ではそうですね。たとえばFacebookグループで、こういう質問をするのも好きではありません。誰かが一般的な質問をすると、これ以上ないほど短くて一般的な回答が返ってくる、というようなものです。
Ilan: 宣伝もたくさん入っていますしね。
Jeroen: そのうえ、「だから、あなたは……をすべきです」と続く。そもそも、その人が何をしているのか、どんな市場を相手にしているのか、私たちは知っているのでしょうか？ つまり、文脈がすっぽり抜け落ちている。それが本当に最悪です。しかも問題なのは、多くの人が、ある種の同調圧力もあって、そのアドバイスに従うという罠にはまってしまうことです。そこでは、独自の考えや、質の高い考えがたくさん失われてしまいます。本当にもったいないことです。
Ilan: そのとおりです。
Jeroen: 奥さんとお子さんたちと暮らしていると言っていましたよね？
Ilan: そうです。
Jeroen: ときどき時間を持て余すことがあると言っていましたが、週末も仕事をしているのですか？ それとも、週末はもっとはっきりと線引きしていますか？
Ilan: 家族との時間と仕事の時間を分けるのが、私は苦手です。少しずつできるようにはなっています。それは確かです。たとえば、今あなたと話している今日は、イスラエルでは祝日です。あなたのところではイースターを迎えたばかりですが、こちらは過越祭です。今日は過越祭の最終日です。でも、これは間違いなく、これから取り組まなければならないことですね。
Ilan: そうですね、ある意味では、テルアビブにオフィスがあります。でも、私が仕事をする時間の多くは自宅です。家に仕事用の部屋はありません。テルアビブでは、みんな小さなアパートに住んでいるので、オフィスを持っている人はほとんどいないんです。私が机に向かって仕事をしているすぐ隣で、娘がペッパピッグを見ていることもあります。実際の生活環境を考えれば、仕事と子どもたちとの遊びが、ある意味でぶつかるのは避けられません。
Jeroen: 自宅で仕事をしているなら、とても大変でしょうね。私も5、6年ほど前に、しばらくそうしていました。誰かに雇われて働いているなら問題ありませんが、自分で仕事をしている場合は、本当に大変です。
Ilan: 底なしだからです。どんどん深く、さらに深く入り込めてしまう。実際、朝の4時まで仕事をしていた日もありましたし、それは家族にとっても決してよくありません。
Jeroen: ストレスの度合いで悩むことはありますか？ どう対処していますか？
Ilan: 自分はかなり落ち着いているほうだと思いたいのですが、コーヒーを飲みすぎています。本当に飲みすぎです。それが、間違いなくストレスの一因になっています。減らそうとしているのですが、試すたびに、自分がどれだけ依存しているかに気づかされます。コーヒーをやめることは、体に関して次に取り組む課題になりそうです。間違いなく、やめるつもりです。それから、スイスボールに替えるまで、私はずっと椅子に座っていました。ひどい腰痛があったのですが、あのスイスボールに替えただけで本当に大きな変化がありました。ですから、泳ぐこと、コーヒーを減らすこと、そしてもっと立ち上がること。少なくとも私にとっては、どれも間違いなく前向きなことです。
Jeroen： 実際、規則正しく眠るようにすると、コーヒーはそれほど必要なくなるし、完全にやめることもできるとわかったんです。それで得られる嬉しいことは、コーヒーを飲んだときのような大きな上がり下がりがなくなることです。コーヒーを飲むと、急に気分が高揚する時間があって、そのあと一気に落ちていくでしょう。あれはかなり厄介で、また補給し続けないといけなくなる。最終的にはコーヒーを飲みすぎて、すっかり煮詰まったような気分になるんです。あまり気持ちのいいものではありません。
Ilan： コーヒーって、実際ちょっと面白いものですよね。つまり、結局のところドラッグなんです。本当にそうです。体がコーヒーに依存してしまうから。アメリカでは、マリファナやディスペンサリーをめぐって、ある種の社会全体がそれに取り組んでいますよね。コーヒーには、体がそれに依存するようになるものだという事実を忘れさせるような、ひとつの文化全体があります。僕も朝は、特別に選んだコーヒー豆があって、グラインダーがあって、いろいろなものを使う、そういう一連の儀式があるんです。もちろん大げさに言っていますが、要するにドラッグを摂取する儀式なんですよ。僕は、そういう身体的な依存なしに生きられると思いたい。コーヒーをやめるのは、その中でも大きな一歩になるでしょうね。
Jeroen： できると思います。最近読んだ中で一番よかった本は何ですか？ そして、なぜそれを読むことにしたんですか？
Ilan： 僕はコミックが大好きで、ちょうど1930年代に生まれた最初期のコミックについての本を読み終えたところです。Michael Chabonという人が書いた本で、たぶん名前の発音はこれで合っていると思うんですが、『The Adventures of Clay and Kavalier』というタイトルです。マンハッタンの人々の社会について描いた本なんです。MarvelやDC Comicsが登場する少し前に、これを作っていた人たちのグループがいたんですよ。
Ilan： それに、1938年にオハイオ州クリーブランド出身の2人が生み出したスーパーマンもそうです。
Ilan： でも、新しいことを試していた人たちも大勢いました。コミックのほとんど黎明期にあたる、まさに黄金時代なんです。数年のうちに、インターネットが小売のあり方を変えたのと同じように、コミックの売上は頂点に達しました。当時、子どもたちがしていたのはコミックを読むことだったんです。お金を使う先もコミックでした。僕たちがビデオゲームのようなものにお金を使ったように、その頃はコミック、コミック、またコミック。そうやってその媒体がどう発展していったのか、そして、もしそれをうまく描けているなら、どう衰退していったのかを見るのは興味深いです。でも、とにかく素晴らしい本ですよ。『The Adventures of Clay and Kavalier』です。
Jeroen： ただ、コミックの始まりはそれよりずっと前だということも知っておかないといけません。
Ilan： ベルギーでは、アラブ世界でもそうですよね。
Jeroen： 前世紀の初めからです。
Ilan： Yellow Boyのことですか？ ベルギーの人でしたよね？
Jeroen： 誰ですか？
Ilan： Yellow Boyです。たしかそう呼ばれていたと思うんですが、ベルギーの新聞に出てきた人ですよね。
Jeroen： ああ、Yellow Boy。そうかもしれません。コミック博物館には行ったことがありますが、僕は熱心なファンというわけではありません。子どもの頃はよく読んでいて、3週間に一度は図書館に行って5冊借りていました。そのうち1冊は必ずコミックだったんです。だからたくさん読んだし、家にもたくさんありました。Suske en Wiskeはほとんど揃っていましたが、これはベルギーの外ではたぶん知られていないでしょうね。
Ilan： どれですか？ 何というタイトルですか？
Jeroen： Suske en Wiskeです。
Ilan： いいえ。
Jeroen： 男の子と女の子が出てくるんです。それから、僕はそれを読んで読み方を覚えました。何と言えばいいかわかりませんが、あなたにとってはTintin、かな。
Ilan： もちろん、Tintinですね。Tintinは有名です。
Jeroen： Hergéの作品です。ブリュッセルのコミックですね。
Ilan： ブリュッセルですね。それから5年くらい前にSpielbergが映画化しましたよね。すごくよかったです。
Jeroen: そういう本を読んで育ったんだ。オランダ語とフランス語の両方で読んだよ。
Ilan: この犬の名前は何だっけ？ 覚えてる？
Jeroen: オランダ語ではBobbieで、フランス語ではMilou。英語では何ていうのか、まったく知らないけどね！ 次の質問。ClickCeaseを始めたときに、知っておけばよかったと思うことはある？
Ilan: もっと、もっと早くスケールできたと思う。今もかなり速いペースでスケールしているけれど、最初から自分たちのターゲット市場が誰なのかを正確に把握していれば、もっと早く成長できていたはずだ。初めのうちは、自分たちにとって適切なタイプの顧客が誰なのか、正確にはわかっていなかった。代理店なのか？ 鍵屋なのか？ 大手ブランドなのか？ こうした広告主はいったいどんなタイプなのか？ 今では、どんな広告主が私たちを必要としているのか、そしてどんな広告主が私たちのサービスを最も受け入れてくれるのかを正確に理解している。というのも、初めのころはCoca ColaやProcter and Gambleのような大企業にアプローチしようとしていたんだけど、そうした会社とどう付き合えばいいのかわかっていなかった。エンタープライズ顧客への対応方法も知らなかった。あまりにも早すぎたんだ。今日ならできるけれど、当時はポートランドにいるNikeに話をしに行くのが理にかなっていると思っていた。実際には、まったく理にかなっていなかった。
Ilan: 月に5,000ドルや1,000ドルほどの小さなキャンペーン予算で運用していて、あなたの助けを必要としている人は本当にたくさんいる。そういう人たちにとって、私たちと仕事をするのは理にかなっていたし、最初から大手を狙う必要もなかった。実際、今日の私たちの会社はそういう構成になっている。何千もの中小企業が顧客で、中小企業が私たちの生命線だ。一方で、エンタープライズと呼んでいる顧客は、おそらく全体の2％ほどだ。彼らは広告に月10万ドル以上を使っている。
Jeroen: それは本当にいいアドバイスだね。小さな会社と大きな会社のどちらを相手にするかという話なら、僕たちが始めたころ、よくこんなことを言われたよ。大企業に売るのも小さな会社に売るのも手間は同じだけれど、大企業のほうがずっと多く稼げる、と。そう言われたのを覚えている。それから、小さな会社はものすごく難しいとも言われた。数がとても多いから、ブランドを築いたり、そういうことを全部やらなければならない、と。さらに、世の中には「できるだけ早く上位市場へ行け」といつも言うSaaSのグルたちまでいる。そうやって、エンタープライズへの販売を強く促されるわけだ。それに、ターゲット市場を見つけることについても、僕たちはかなり時間をかけた。
Ilan: Salesflareのターゲット市場はどこ？
Jeroen: 今のところは、代理店とスタートアップだね。これは偶然じゃないと思う。僕は以前、代理店で働いていたし、僕たちはスタートアップの間にいるような立場だったから、その2種類の会社をいちばんよく理解できる。自分たちが彼らになったつもりで考え、彼らのためにこれを作ったんだ。だから当然だよね。初めのころは、まだうまくいく実感がなかったから、ほかのいろいろなグループも試していた。でも、誰をターゲットにすべきかを見極めることは本当に大きかった。そこには完全に同意するよ。何か月もCoca Colaと話を続けた末に、最後になって「うーん、わからない」と言われたら、時間の無駄もいいところだからね。
Ilan: お金もかかる。時間もお金も確実に無駄になってしまう。それに、安定性も低くなる。繰り返しになるけれど、今日の僕なら、大口顧客20社よりも小さな顧客を何千社も抱えているほうをずっと選ぶよ。
Jeroen: 大口顧客の場合、1か月に1社離脱するだけで、成長の一部が吹き飛ぶ。もう同じ割合では成長できなくなるけれど、小さな顧客なら、ずっと予測しやすい。最後の質問。これまでにもらったアドバイスの中で、いちばんよかったものは？
Ilan: わからないな。誰からもらったのか、どこで得たのか、どうやって自分のものにしたのかも覚えていないけれど、いろいろなところから来たものだと思う。2006年だったかな、iPhoneが登場したのは？ 本当に質の高い製品が、その周りにコミュニティを作るというコンセプトだと思う。誰かがくれたアドバイスというより、信念のようなものかもしれない。あるグループの人たちが大切に思える、価値のあるものを作ることができれば、それが秘訣の99％なんだ。世の中には、まだ作られていないアイデアや製品がたくさんあるし、それを欲しがる人たちも存在している。その2つをつなげればいい。
Ilan: もう1つは、質の高いものを作ると、そのコミュニティにつながった人たちが、それを広めてくれるということだ。ClickCeaseを見ていると、Google Adsで節約できるお金に価値を感じていない人もいる。さまざまな業界の人たちが、友人や、あるいは誰かにそれを話してくれる。でも、製品の質が高くなければ生まれなかったはずの紹介トラフィックを、私たちは本当にたくさん得ている。つまり、質は私たちが提供する顧客サービスにも表れるし、サインアップしたときのUIやUX、物事の進め方にも表れる。支払いに関すること、価格設定に関すること、そして単純に全体としての価値に関すること。そのすべてを左右するのが質だ。繰り返しになるけれど、これは誰かに教えてもらったことではなく、歩んでいく中で自分が見つけてきたことだと思う。途中で触れてきた質の高い製品や、僕たちの誰もが触れてきた製品が、それを証明してくれたのかもしれない。
Jeroen: そうですね。
Ilan: そうだ、これまでの話は全部なかったことにしてもいい。ある教授から学んだことがあるんだ。僕はシカゴで学んで、Northwesternでマーケティング・コミュニケーションを専攻していた。そこでJohn Greeningという教授に出会って、目を開かされた。彼は初日の授業でクラスにこう聞いたんだ。「ブランドとは何か、知っている人？」すると、みんながそれぞれ答え始めた。もし僕が君にブランドとは何かと聞いたら、何と答える？
Jeroen: ある価値を売ってくれる、想像上のエンティティとのつながりだと思う。わからないけど。君はどう思う？
Ilan: いいね。悪くない。実際、とてもいい答えだよ。でも、それはたぶん辞書に載っている答えだ。彼はこう言ったんだ。「ブランドとは、守られた約束である」と。
Jeroen: なるほどね。
Ilan: それを自分の中で消化して、行く先々で何度も目にするようになるまでには、かなり時間がかかった。小さなSaaSブランドに出会うときも、長く続いている有名ブランドに出会うときも、それは変わらない。製品の拡張機能であれ、製品そのものであれ、何度もその製品を使うことであれ、守られた約束というのは、さっき話した価値そのものだ。そしてそれが、僕がこれまでにもらったアドバイスの中で、おそらくいちばんよかったものだと思う。
Jeroen: いいね。それは本当に素敵な答えだ。改めて、Founder Coffeeに出演してくれてありがとう、Ilan。話せて楽しかったよ！
Ilan: 考えさせてくれてありがとう。
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