Comment gérer le pipeline de vente comme un pro
Masterclass sur le pipeline de vente : Sixième partie
Vous générez davantage de prospects B2B, vous les qualifiez activement et vous organisez des réunions de vente avec des prospects. Mais comment vous assurer que vous ne perdez aucune donnée importante au cours du processus de vente et que vous gardez une trace des progrès réalisés avec chaque prospect ? C'est là qu'intervient la gestion du pipeline de vente.
Ce billet est la sixième partie d'une nouvelle série de masterclasses sur la construction de votre pipeline de vente. Construire un solide pipeline de vente est la clé #1 du succès commercial. C'est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour vous apprendre à construire votre pipeline de la bonne manière.
- Jeroen Corthout, Co-fondateur Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cette sixième partie de la série, nous allons vous expliquer comment gérer efficacement votre pipeline sans vous noyer dans une mer de pistes de vente.
Cinq étapes pour une meilleure gestion du pipeline de vente
1. Visualisez votre pipeline d'opportunités
Il est important d'avoir une vue d'ensemble de votre sales pipeline si vous voulez être en mesure d'optimiser vos ressources. Une visualisation claire vous permettra de contrôler vos opportunités et de travailler de manière ciblée, étape par étape.
Il permet également d'identifier rapidement les opportunités de grande qualité, en indiquant les domaines dans lesquels vous devriez déployer davantage d'efforts pour conclure une affaire.
Commencez par organiser votre pipe-line de vente en fonction des étapes suivantes du processus de vente :
- Leads (la première fois qu'une personne apparaît sur votre radar)
- Contacté (la première fois que vous vous adressez à une personne et que vous établissez un contact réel)
- Qualification (c'est ici que vous déterminez si le prospect correspond ou non à votre entreprise)
- Proposition faite (ceux à qui vous avez fait une offre formelle)
- Gagnant/perdant (les affaires que vous avez gagnées et celles que vous avez perdues)
Pour améliorer encore les choses, vous pouvez ajouter des étapes personnalisées pour classer les prospects qui n'ont pas leur place dans le pipeline actif.
Par exemple, si un prospect mentionne qu'il aura besoin de votre solution dans six mois, classez-le dans la catégorie "frigo". De même, si vous remarquez qu'un prospect a dépassé votre cycle de vente moyen, classez-le dans la catégorie "bloqué".
2. Se concentrer sur l'étape suivante et assurer le suivi des tâches
Une fois que vous avez identifié vos opportunités de faible, moyenne et haute qualité, vous devez vous concentrer sur les étapes suivantes pour chacune d'entre elles. Qu'il s'agisse de les relancer par courrier électronique ou simplement de les appeler pour prendre rendez-vous avec eux, vous devez garder le prospect à l'esprit et prévoir tout ce qui est nécessaire pour le faire progresser dans le pipeline.
À mesure que votre pipeline s'étoffe, cela peut devenir difficile. De nombreuses équipes de vente finissent par perdre des opportunités simplement parce qu'elles ont manqué un suivi ou qu'il n'était pas opportun.
Utilisez un CRM facile à utiliser pour une meilleure gestion du pipeline de vente. Créez les tâches sur lesquelles vous devez vous concentrer pour chaque prospect sur la base des interactions précédentes. Le CRM vous permettra également d'accéder facilement aux données dont vous aurez besoin au moment de prendre ces mesures.
3. Automatiser votre trésor d'informations CRM
Procurez-vous un CRM qui récupère automatiquement toutes les données nécessaires à partir de différentes plateformes numériques telles que les e-mails, les médias sociaux, le site web, votre calendrier et votre téléphone. De cette façon, vous n'aurez pas à passer des heures interminables à tout saisir dans votre CRM pour maintenir votre pipeline à jour et vous pourrez vous concentrer sur le temps que vous consacrez à vos prospects.
Un CRM automatisé tel que Salesflare peut importer les signatures d'e-mail afin de rassembler les informations de contact, les profils sociaux et les données connexes, vous montrant ainsi toutes les interactions que vous avez eues jusqu'à présent avec un prospect.
L'accès facile à toutes les données vous permet également de suivre l'intérêt d'un prospect, les contacts que votre équipe a établis au sein d'une entreprise et bien d'autres choses encore.
Une fois toutes les données automatisées et en place, vous pouvez également automatiser certains de vos courriels de routine aux prospects lorsqu'ils atteignent une certaine étape dans le pipeline.
L'automatisation au service de l'automatisation vous permettra de remporter plus d'affaires en un rien de temps !
4. Faire des calculs
Une fois que votre processus de vente est suivi dans un CRM, il est temps de faire des calculs. Il s'agit notamment d'examiner votre liste de prospects pour identifier le nombre de prospects chauds, tièdes et froids, le cycle de vente moyen de votre pipeline, l'impact sur vos objectifs commerciaux et le nombre réel d'affaires que vous concluez.
Mais en plus de ce qui précède, examinez également l'efficacité de vos actions de sensibilisation et de suivi. Suivez les courriels, les clics sur les liens et la manière dont les prospects interagissent avec votre site web. Cela vous aidera à personnaliser et à optimiser leur parcours jusqu'à la conversion.
5. Effectuer régulièrement un balayage de la canalisation
Il est difficile d'abandonner la philosophie du "plus c'est mieux" et c'est pourquoi la plupart des équipes de vente laissent toutes leurs pistes dans le pipeline pendant très longtemps. Il s'agit notamment des pistes qui se sont révélées inutiles et de celles qui ont largement dépassé le cycle de vente moyen.
Examinez les données de votre CRM pour identifier les prospects qui n'ont répondu à aucune de vos communications. Identifiez les prospects paresseux qui ne font qu'absorber votre temps et vos ressources et retirez-les de votre pipeline de vente.
En règle générale, prenez contact avec eux une dernière fois. Envoyez-leur un petit courriel pour leur faire savoir que vous les retirez de votre pipeline et que s'ils sont intéressés, ils doivent vous contacter.
Conclusion : vous avez besoin d'une gestion du pipeline de vente
Même si les avantages de la gestion du pipeline des ventes sont nombreux, 44% des cadres pensent que leur entreprise est inefficace en la matière. Ils admettent avoir perdu de grandes opportunités en raison de leur incapacité à utiliser efficacement les données.
En termes simples, la gestion du pipeline de vente est comparable à la propreté de l'espace de travail. Elle vous permet de rester productif et de vous concentrer sur ce qui compte le plus.
Quel que soit le stade auquel se trouve votre entreprise, faites de la gestion de votre pipeline de vente un processus actif. Après tout, ce sont les données qui font ou défont la croissance de votre entreprise.
Prêt à améliorer la gestion de votre pipeline de vente ? N'oubliez pas de nous retrouver la semaine prochaine pour la septième partie de notre Masterclass sur le pipeline de vente : Comment réussir vos négociations de vente en utilisant des techniques de clôture éprouvées. Besoin d'une remise à niveau ? Retournez lire La cinquième partie : Qualification des prospects : Comment qualifier vos prospects B2B et améliorer votre processus de vente.
"Salesflare améliore mon humeur car je peux voir les victoires. Et il m'a alerté sur le manque d'opportunités à un stade précoce."
Simon Lovegrove, Lovegrove Service Ltd.
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