Qualification des prospects : Comment qualifier vos prospects B2B et améliorer votre processus de vente

Masterclass sur le pipeline de vente : Cinquième partie

feu de circulation sur feu vert
Photographe : tom coe | Source : Unsplash

Vous commencez à chauffer vos prospects, à réserver des démonstrations et à organiser des réunions de vente. Mais comment savoir si une piste vaut la peine d'être exploitée ou s'il est préférable de l'entretenir après la première réunion ? C'est là qu'intervient la qualification des prospects.

Ce billet est la cinquième partie d'une nouvelle Série de masterclasses sur la construction de votre pipeline de vente. La construction d'un pipeline de vente solide est la clé #1 du succès commercial. C'est pourquoi nous avons créé ce guide indispensable, étape par étape, pour vous apprendre à construire votre pipeline de la bonne manière.

- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un système de gestion de la relation client (CRM) facile à utiliser pour les petites entreprises B2B

Dans cette cinquième partie de la série, nous allons expliquer le concept de qualification des leads, pourquoi il est si important pour les ventes B2B et comment vous pouvez qualifier vos leads de la meilleure façon.

 

1. Qu'est-ce que la qualification des prospects ?

La qualification des prospects est le processus qui consiste à déterminer si un prospect correspond au profil de votre clientèle cible, s'il a des chances de devenir un client et, surtout, s'il a des chances de devenir un client prospère à long terme.

entonnoir de qualification des prospects
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2. Pourquoi la qualification des prospects est-elle importante ?

Imaginez que vous meniez une campagne de marketing sur Facebook et LinkedIn pour générer des leads. Outre les campagnes que vous menez, vous recevez également un afflux régulier de prospects organiques provenant de votre site web. Au total, vous disposez d'une liste d'environ 100 personnes qui semblent intéressées par ce que vous proposez.

Comment savoir lesquels d'entre eux pourraient devenir vos clients à long terme ?

Vous pouvez bien sûr commencer par examiner la toute première piste que vous avez générée, mais lorsque vous atteindrez la dernière, vous risquez fort d'avoir manqué l'occasion d'entrer en contact avec quelqu'un qui était très motivé pour utiliser votre produit à ce moment-là.

Comme les données le suggèrent, seuls 25% des prospects se qualifient comme clients idéaux d'une entreprise et 75% d'entre eux ne se convertissent même pas. La même étude indique également qu'environ 73% des prospects générés en ligne par les entreprises ne sont pas prêts à être vendus et qu'environ 50% sont qualifiés mais ne sont pas prêts à acheter.

En d'autres termes, ignorer la qualification des prospects conduit à.. :

1. Temps perdu

Si vous ne qualifiez pas vos prospects avant d'organiser vos réunions de vente, vous perdrez beaucoup de temps à suivre ceux qui ne correspondent pas à votre entreprise.

Par exemple, vous pourriez vous retrouver à poursuivre un prospect qui n'a pas le budget nécessaire pour ce que vous proposez. Même si vous organisez plusieurs réunions de vente avec ce prospect, vous ne parviendrez jamais à conclure l'affaire.

photographie en niveaux de gris d'une montre de poche analogique
Photographe : Jiyeon Park | Source : Unsplash

2. Perte d'opportunités

Certains de vos meilleurs prospects peuvent nécessiter plus d'efforts et lead nurturing pour se convertir. Si vous perdez du temps à suivre toutes les pistes que vous avez générées, vous finirez par perdre des opportunités.

Les prospects adaptés au marché sont perdus lorsque vous attendez trop longtemps pour les suivre ou que vous ne les suivez pas du tout parce que vous essayez de convertir un prospect froid. Si vous ne savez pas qui vaut la peine d'être suivi ou qui est votre prospect de grande valeur, vous perdrez votre chance de lui vendre au bon moment.

3. Conclure des affaires qui ne durent pas

Approcher tous les prospects de votre pipeline peut vous permettre de réaliser quelques ventes. Mais il y a fort à parier que vous finirez par conclure davantage de contrats à court terme, laissant ainsi de côté des contrats à long terme plus lucratifs.

Cela se produit souvent lorsque vous donnez des commissions ou fixez des objectifs aux vendeurs. Ceux-ci se concentrent alors sur la conclusion d'affaires qui n'apporteront qu'une valeur à court terme au client et à l'entreprise. Ce problème peut être en partie résolu en créant des critères de qualification clairs, de sorte que les vendeurs ne se concentrent pas sur les pistes qui ne correspondent pas à votre persona de client idéal.

Les inconvénients de ne pas investir du temps et des ressources dans la qualification des prospects sont clairs comme de l'eau de roche. Cela étant dit, il y a encore 46% d'entreprises qui trouvent que c'est un défi.

défi de la qualification des prospects
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Selon Steven Tulman, environ 67% de vos ventes perdues sont dues à des prospects qui n'étaient pas qualifiés.

Comment qualifier efficacement vos prospects de manière à ce que votre approche commerciale reste optimisée et axée sur la croissance du marché ?

 

3. Méthodes de qualification des prospects pour les ventes

Bien que la collecte de toutes les données possibles sur votre prospect soit la meilleure solution, il existe un processus à suivre pour s'assurer que vous disposez de tous les ensembles de données nécessaires à la qualification d'un prospect. C'est la raison pour laquelle IBM a créé le cadre BANT.

Graphique BANT
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Nous allons vous présenter le cadre, son fonctionnement et les raisons pour lesquelles il est important de franchir chaque étape.

1. Identifier les moyens de votre avance (Budget)

Le tout premier paramètre sur lequel vous devez vous baser pour qualifier un prospect est de savoir s'il sera en mesure de payer la solution que vous proposez ou non. Tendre la main à un prospect qui n'a pas le budget nécessaire pour votre solution, en espérant qu'il mette un peu d'argent de côté, est un coup d'épée dans l'eau qui risque de se solder par une perte de temps et d'efforts.

Quelques questions importantes pour identifier le budget d'un client potentiel pour votre solution :

  • Combien dépensent-ils déjà actuellement pour le problème que vous abordez ?
  • Sur quel budget cette action est-elle imputée (ventes, marketing ou autre) ?
  • Combien cela leur coûterait-il d'élaborer eux-mêmes une solution ?
  • Combien perdent-ils en ignorant le problème ?
  • Quel est le retour sur investissement qu'ils espèrent obtenir ?
  • Quel est le budget prévu pour l'achat ?
  • Le prix joue-t-il un rôle important dans leur décision d'achat ?
argent liquide accroché au portefeuille
Photographe : NeONBRAND | Source : Unsplash

2. La prise de décision (Autorité)

Dans notre précédent post, nous avons mentionné qu'il y a en moyenne 6,8 personnes qui participent à chaque opération de vente B2B. C'est pourquoi il est important que vous sachiez si vous parlez à la bonne personne. Si ce n'est pas le cas, votre opportunité n'est pas si qualifiée que cela - à moins bien sûr que vous ne parveniez à entrer en contact avec la bonne personne par l'intermédiaire de la personne actuelle ou par le biais d'un réseau plus étendu.

Quelques questions qui vous aideront à déterminer si vous vous adressez à la bonne personne :

  • Quel rôle joue le chef de file dans la prise de décision ?
  • Combien de personnes/services sont concernés ?
  • Qui est le décideur final ?
  • Comment l'entreprise/le service prend-il une décision ?
  • Quelles sont les préoccupations du décideur ?
  • Qui sera le point de contact pour la mise en œuvre ou la supervision du produit ?
  • Quand veulent-ils commencer à utiliser le produit ?
  • Quels sont les paramètres à prendre en compte pour évaluer la réussite de votre projet ?

3. Comprendre les besoins (Besoin)

L'étape suivante consiste à comprendre les besoins de votre prospect. Vous devez essayer d'identifier ses objectifs commerciaux et les défis auxquels il est confronté, puis lui proposer les solutions que vous avez.

Après tout, un entretien de vente est réussi lorsque vous êtes en mesure de comprendre le prospect et de répondre à ses besoins. Mais pour ce faire, vous devez répondre aux questions ci-dessous :

  • Comment ont-ils entendu parler de votre entreprise et de votre produit ?
  • Quels sont les principaux défis auxquels le chef de file est confronté ?
  • Quels sont les défis auxquels l'entreprise est confrontée ?
  • Les problèmes de l'entreprise sont-ils urgents ?
  • Quels sont les objectifs qu'ils souhaitent atteindre ?
  • En quoi leurs objectifs sont-ils bénéfiques pour vous ?
  • Qu'est-ce qui les a poussés à chercher des solutions ?
  • Selon eux, quelles sont les caractéristiques que la solution doit présenter et pourquoi ?

4. Mesure du temps (Timing)

Qu'il s'agisse des budgets, des approbations ou des comparaisons, de nombreux facteurs peuvent influencer le processus d'achat. Afin d'optimiser vos processus de vente, il est important de comprendre la place du prospect dans le parcours d'achat et la chronologie qui le mène à l'achat.

personne tenant le calendrier au mois de janvier
Photographe : Brooke Lark | Source : Unsplash

Un prospect qui sait qu'il aura besoin de votre solution dans trois mois est préférable à celui qui dit qu'il pourrait en avoir besoin un jour. En fonction de votre processus de vente et de vos objectifs commerciaux, vous devez décider quel délai est acceptable pour vous.

Quelques questions qui vous aideront à identifier le cadre temporel du prospect :

  • Quels sont les autres problèmes/problèmes auxquels ils sont confrontés ?
  • Quelle est la priorité du problème à résoudre ?
  • Quand prévoient-ils de s'attaquer au problème que vous avez résolu ?
  • Envisagent-ils d'autres solutions ?

Maintenant, pour aller plus loin que BANT dans votre processus de qualification des prospects...

5. Profilage des clients (étape bonus !)

C'est ici que vous mettez à profit votre public cible défini et vos personas de clients idéaux. Comparez vos prospects aux caractéristiques que vous avez énumérées dans le persona pour voir s'ils correspondent à votre client idéal.

Quelques questions importantes auxquelles vous devez répondre :

  • Dans quelle mesure le client potentiel correspond-il à votre persona de client idéal ?
  • Quel est leur secteur d'activité ?
  • Depuis combien de temps l'entreprise existe-t-elle ?
  • Quelle est la taille de l'organisation en termes de clients, d'employés et de revenus ?
  • Sont-ils situés dans votre marché cible ?
  • Quel est le cas d'utilisation idéal de votre produit pour eux ?
  • Qu'est-ce qui fait qu'ils ne conviennent pas à votre produit ? (Signes à surveiller)

Vous vous demandez peut-être si vos prospects seront prêts à répondre à toutes les questions ci-dessus. En réalité, ils ne répondront pas à toutes les questions, c'est pourquoi vous devez les regrouper intelligemment.

deux personnes écrivant sur du papier sur une table en bois brun
Photographe : Nik MacMillan | Source : Unsplash

Veillez à ce que vos questions ne donnent pas l'impression que vous n'avez pas fait vos recherches. Vous ne voulez pas que votre client potentiel ait un sentiment négatif à votre égard, ni qu'il se sente confus ou dépassé à n'importe quel stade du processus de vente.

 

4. Faire de la qualification des prospects un moteur de vente

La qualification des prospects ne suit pas une approche unique. Chaque entreprise a des besoins différents et un marché différent, qui évolue à son propre rythme.

C'est pourquoi votre processus de qualification des prospects doit évoluer en fonction des besoins changeants du marché et de vos objectifs commerciaux. Il vous aidera également à maintenir votre pipeline en bonne santé, à prévoir l'évolution des tendances de consommation et à faire des prévisions concrètes qui peuvent être utilisées pour optimiser les processus de vente afin d'augmenter les conversions.

N'oubliez pas qu'il faut toujours se qualifier avant de vendre.

Prêt à qualifier vos prospects ? N'oubliez pas de nous retrouver la semaine prochaine pour la sixième partie de notre Masterclass sur le pipeline de vente : Comment gérer le pipeline de vente comme un pro. Besoin d'une remise à niveau ? Retournez lire Quatrième partie : Comment organiser et diriger des réunions de vente comme un pro.

CRM facile à utiliser

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Vanhishikha Bhargava