Wie Sie Ihren Zielmarkt definieren

Sales Pipeline Masterclass: Teil Eins

ein Mann, der auf eine Zielscheibe zielt, als Metapher für einen Zielmarkt

Als Startup-Gründer, Vermarkter oder Vertriebsprofi ist es eines der wichtigsten Dinge, die Sie tun müssen, Ihren Zielmarkt zu definieren. Schließlich legt er den Grundstein für Ihre Marketingstrategie und beeinflusst alles, von der Namensgebung für Ihr Produkt über dessen Entwicklung bis hin zu dem Marktsegment, auf das Sie sich letztendlich konzentrieren.

Je besser Sie Ihren Zielmarkt verstehen, desto eher sind Sie in der Lage, Ihr Produkt zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe zu vermarkten. Und in dieser Lektion zeigen wir Ihnen, wie Sie genau das tun können.

 

1. Stellen Sie Daten über Ihre derzeitigen Kunden zusammen

Ähnlich wie bei der Prüfung Ihrer Ressourcen sollten Sie alle Daten über Ihre bestehenden Kunden ausgraben. Untersuchen Sie, wo Sie sie angesprochen haben oder wie sie auf Sie aufmerksam geworden sind und warum sie bei Ihnen gekauft haben. Listen Sie die gemeinsamen Merkmale, Interessen und Konversionszyklen dieser Kunden auf und ermitteln Sie diejenigen, die Ihnen den meisten Umsatz bringen. Auf diese Weise können Sie herausfinden, wer am ehesten von Ihrem Produkt profitieren würde und umgekehrt.

Wenn Sie noch ganz am Anfang stehen, empfehlen wir Ihnen, alle Daten, die Sie zusammengetragen haben, in einem Produktforschungsdokument zusammenzustellen. Schreiben Sie auf, warum Sie mit der Entwicklung des Produkts begonnen haben, woher die Idee stammt, welche Herausforderungen es löst und welche Art von Menschen am ehesten von Ihrem Angebot profitieren werden.

Einige Datenpunkte, die Sie unbedingt im Auge behalten sollten, sind:

  • Allgemeine demografische Daten (Alter, Geografie, Geschlecht, Sprache)
  • Position/Auftragsrolle
  • Branche und Unternehmensgröße
  • Interessen und Ziele
  • Kaufkraft und Kaufverhalten
  • Herausforderungen

Eine gute Möglichkeit, Daten zu den oben genannten Punkten zu erhalten, ist ein Blick in Ihr CRM, Ihr Buchhaltungsprogramm oder Ihre Datenbank, um einen Überblick über die laufenden Gespräche mit bestehenden Kunden und Interessenten zu erhalten. Um eine weitere Ebene von Daten zu diesem Thema zu erhalten, sollten Sie auf LinkedIn und anderen Social-Media-Kanälen recherchieren. Versuchen Sie außerdem, so viele Kundengespräche wie möglich zu führen, um aus erster Hand geprüfte Daten zu erhalten.

 

2. Vertiefung der Analysen der Website und der sozialen Medien

Sobald Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten zusammengestellt haben, fügen Sie eine weitere Datenschicht hinzu, indem Sie Ihre Website und Ihre Social-Media-Analysen vertiefen, um Lücken zu schließen und Ihre Kunden besser zu identifizieren.

Aus den Daten Ihrer Website sollten Sie ersehen können, wie die Besucher auf Sie aufmerksam werden, welche Schlüsselwörter sie verwenden und von welchem Kanal sie kommen. Daten wie diese helfen Ihnen, die Psychologie Ihrer Zielgruppe zu verstehen und herauszufinden, wie Sie sie zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft ansprechen können.

Der Bereich "Einblicke" Ihrer Facebook-Seite gibt Ihnen Informationen über die Demografie Ihres Publikums, einschließlich ähnlicher Seiten, die es geliked hat oder mit denen es aktiv interagiert. Der Abschnitt "Top-Posts" in Insights gibt Ihnen außerdem einen schnellen Überblick darüber, welche Inhalte für Ihre Konkurrenten gut gelaufen sind. Nutzen Sie diese Daten, um einen Inhaltskalender zu erstellen, der auf eine höhere Beteiligung ausgelegt ist.

Ein Screenshot einer Facebook Insights-Seite mit Informationen über Facebook-Seiten
Beschriftung (optional)

Loggen Sie sich in Ihr Google Analytics ein, um herauszufinden, wie die Besucher auf Ihre Website gelangen. Unter "Publikum" finden Sie detaillierte Daten über Ihr Publikum - Demografie, Interessen, Geografie, Verhalten, verwendete Technologie und sogar die Interaktion mit Ihrer Website mit "Nutzerströmen".

Ein Screenshot eines Besucherflussdiagramms von Google Analytics

Die Verfolgung und Aufzeichnung solcher Daten während der Definition Ihres Zielmarktes hilft Ihnen auch dabei, herauszufinden, was die Besucher auf Ihrer Website beschäftigt, wo sie abspringen und wie Sie die Seiten optimieren können, um so viele von ihnen wie möglich zu konvertieren. Mit Google Analytics können Sie auch die Quelle des Traffics genauer untersuchen und so herausfinden, welcher Kanal für welches Kundensegment am besten geeignet ist.

Auch wenn Google Analytics für die meisten von uns die erste Wahl ist, gibt es andere Tools wie Sprout Social und AgoraPulse, die Ihnen verwertbare Einblicke aus mehreren Kanälen auf einem einheitlichen Dashboard bieten.

 

3. Beobachten Sie Ihre Konkurrenz

Nachdem Sie nun dokumentiert haben, wer bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert und wer sich möglicherweise für Ihr Angebot interessiert, ist es an der Zeit zu untersuchen, was diese Personen neben Ihnen interessiert - insbesondere Ihre Wettbewerber.

Sie haben zwar keinen Zugang zu allen Erkenntnissen über das Engagement Ihrer Konkurrenten, aber Sie können einen Blick auf deren Websites und Social-Media-Kanäle werfen, um herauszufinden, wie sie ihre Zielmärkte ansprechen. Alles, von den Webtexten bis hin zu den Illustrationen, mit denen sie ihre Arbeit erklären, gibt Aufschluss darüber, was in Ihrem Zielsegment funktioniert (oder auch nicht), und verschafft Ihnen somit einen Vorsprung, was Sie tun müssen, um sich besser zu positionieren.

Darüber hinaus gibt es Tools wie SEMrush und Ahrefs, die Ihnen Einblicke in die Schlüsselwörter geben, auf die Ihre Konkurrenten abzielen, in die Websites, die ihnen maximalen Traffic bringen, in die bezahlten Kampagnen, die sie durchführen, um nur einige zu nennen. Es ist eine gute Idee, alle Daten, die für Ihr dokumentiertes Zielgruppensegment relevant sind, zur Kenntnis zu nehmen, um Ihr Messaging zu verbessern.

Zum Beispiel, wenn Sie eine App-Marketing-Suite anbieten. Sie lassen die Links Ihrer Konkurrenten zur Analyse auf Ahrefs laufen. Wie Sie hier im Screenshot sehen können, zeigt das Tool die leistungsstärksten Seiten und die Inhalte, die sie abdecken. Wenn Sie zu den Seiten gehen, können Sie weitere Erkenntnisse darüber gewinnen, welche Botschaften sie verwenden, welche Probleme sie zu lösen versuchen, und Ihre Seiten entsprechend optimieren.

Ein Screenshot einer href-Seite, die ein Backlinkprofil für https://www.getsocial.im zeigt.

 

4. Dokumentieren Sie Ihre Kunden-Personas

Sobald Sie die Schlüsseldaten ermittelt haben, die Ihren Zielmarkt definieren, ist es an der Zeit, Ihrem Dokument durch die Erstellung von "Customer Personas" mehr Gestalt zu verleihen. Das Ziel der Erstellung von Kunden-Personas ist es, eine Person anhand ihrer Demografie, Interessen, Vorlieben, Kaufkraft, Herausforderungen und der Lösungen, die sie sucht, zu definieren.

Ähnlich wie es wichtig ist, die Person, mit der Sie sich treffen wollen, ein wenig zu recherchieren, müssen Sie auch ein wenig über sie und ihre Arbeit wissen, um ein sinnvolles Gespräch mit Ihren Kunden zu führen.

Eine gute Möglichkeit, mit dieser Übung zu beginnen, ist die Durchführung einer Kunden-/Interessentenbefragung oder eine gründliche Recherche, um alles aufzuschreiben, was Ihren "idealen Kunden" definiert.

Um die Sache noch einfacher zu machen, gehen Sie zu 'Make my Persona' von HubSpot. Das Tool hilft Ihnen bei der Erstellung von Buyer Personas, die teamübergreifend für Marketing, Vertrieb und mehr verwendet werden können. Es führt Sie Schritt für Schritt durch den Prozess und erklärt Ihnen, warum jeder Schritt wichtig ist, um ihn auszuführen.

Profi-Tipp: Denken Sie daran, eine klare Unterscheidung zwischen den einzelnen Personas vorzunehmen.

Der Grund, warum Sie Personas erstellen, ist, dass Sie das Erlebnis und die Marketingstrategien auf die verschiedenen Zielsegmente Ihrer Zielgruppe zuschneiden können. Wenn sich alles überschneidet, werden Sie am Ende nur die gleiche Werbebotschaft für alle verwenden, was das Engagement, das Sie sonst erzeugen könnten, verringert.

Beginnen Sie damit, Ihre erfolgreichsten Kunden zu analysieren. Dies hilft Ihnen bei der Erstellung Ihrer Hauptpersona und gibt Ihnen die Richtung für die Erstellung der nächsten Persona vor. Wenn Sie nicht genügend Daten haben, um drei Personas zu erstellen, bleiben Sie bei zwei, bis Sie sie haben. Es macht keinen Sinn, sich zu sehr zu verzetteln.

 

5. Geben Sie klar und deutlich Ihr Produkt- und Dienstleistungsangebot an

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann noch so viele Funktionen bieten, aber diese Liste nützt nichts, wenn Ihre Zielgruppe nicht versteht, welchen Nutzen sie davon hat oder wie Sie sich von Ihren Wettbewerbern unterscheiden. Sie müssen ein Wertversprechen klar mit den Problemen verknüpfen, mit denen die verschiedenen Kunden-Personas konfrontiert sind.

Ein Diagramm mit dem sogenannten Value Proposition Canvas, das Ihnen hilft, Ihr Zielmarktsegment zu finden

Quelle

Lassen Sie uns ein einfaches Beispiel nennen. IKEA ist bei vielen Menschen für zwei Dinge beliebt - wie preisgünstig sie sind und ihre intelligenten Möbeleigenschaften. Während das eine Zielgruppensegment vielleicht auf eine Botschaft reagiert, die über die Funktionalität der Möbel spricht, könnte das andere Zielgruppensegment eher mit der Marke in Kontakt treten, wenn es weiß, wie kostengünstig die Produkte sind. Dieselbe Psychologie gilt auch für die Erstellung Ihrer Zielmarktaussage für jede Branche.

Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, die Persona-Namen zu berücksichtigen und eine einfache Erklärung als Referenz zu erstellen. Diese Aussage sollte beinhalten, welche Persona Sie ansprechen - ihren Beispielnamen, was Sie ihr anbieten, welche ihrer Ziele sie damit erreichen können und welche Botschaft Ihr Konkurrent verwendet, um sie anzusprechen.

Hier ist eine einfache Vorlage von Strategyzer:

Ein Beispiel für eine Value Proposition-Vorlage, die zur Erstellung von Kunden-Personas verwendet wird

 

6. Überprüfen und optimieren Sie Ihren Zielmarkt und Ihre Personas

Sobald Sie beginnen, die zuvor definierten Kunden-Personas anzusprechen, sollten Sie immer wieder auf Ihre Untersuchungen zurückkommen und sie auf der Grundlage der erhaltenen Antworten sowie des Kundenlebenszyklus optimieren.

Es ist wichtig, Ihren Zielmarkt und Ihre Kunden-Personas immer weiter zu verfeinern, während Sie wachsen und immer mehr Daten erhalten, da Sie so ein klareres Bild davon bekommen, wer Ihren tatsächlichen Zielmarkt ausmacht. So können Sie Idealkunden besser identifizieren. Sprechen Sie weiter mit den Menschen und hören Sie ihnen zu, denn das Verständnis für Ihre Kunden ist entscheidend für Ihr Geschäft und bildet die Grundlage für alles, was Sie sonst noch tun.

Achten Sie darauf, dass Ihr Zielmarkt immer mit den aktuellen Trends Schritt hält, sonst könnten Sie Marktchancen an die Konkurrenz verlieren.

Sobald Sie Ihren Zielmarkt und Ihre Kunden-Personas definiert haben, sollten Sie diese separat dokumentieren und Ihr Team in diese einbinden. Es ist wichtig, dass sie mit den Daten auf dem Laufenden bleiben. So stellen Sie sicher, dass Sie über alle Kanäle und den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg eine einheitliche Botschaft vermitteln.

Sind Sie bereit, Ihre Recherchen in die Tat umzusetzen? Klicken Sie sich direkt durch zu Teil 2 unserer Sales Pipeline Masterclass: Wie Sie Ihre B2B-Lead-Liste aufbauen!

 

"Dieser Beitrag ist der erste Teil einer neuen Masterclass-Reihe über den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Verkaufspipeline ist der #1 Schlüssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-für-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen." - Jeroen Corthout, Mitbegründer Salesflare

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Vanhishikha Bhargava