SaaStock 的 Alex Theuma
Founder Coffee 第 038 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每隔几周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们会在亲密的交谈中聊聊生活、热情、心得……了解公司背后的那个人。
在这一期、也是第三十八期节目中，我采访了 Alex Theuma。Alex 是 SaaStock 的联合创始人；SaaStock 是欧洲首个也是领先的、专门面向 SaaS 企业的大会。
在拥有约 11 年、主要从事软件销售的职业经历后，Alex 开始萌生了创办自己企业的念头。他开设了一个介绍 SaaS 企业的博客，并邀请专家投稿。很快，播客也随之诞生；他开始组织线下聚会，一个社区就这样形成了。
这个社区表达了对欧洲 SaaS 大会的需求，第一家赞助商也签约之后，Alex 迈出了那一步，创办了 SaaStock。
我们聊到了 SaaStock 如何在 COVID-19 危机期间以及未来转向线上，如何从受众出发创办一家企业，以及为什么你永远不能忘记“现金为王”。
欢迎来到 Founder Coffee。
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你可以在以下平台找到这一期节目：
访谈实录
Jeroen：
Alex，很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
Alex：
很高兴来到这里。谢谢你的邀请。
Jeroen：
你是 SaaStock 的联合创始人。对于还不了解 SaaStock 的人来说，你们具体在做什么？
Alex：
是这样的，SaaStock。五年来，我们一直在世界各地举办大会和本地活动，也可以说是在为 B2B SaaS 社区组织各种聚会。我们的活动让创始人、高管和投资者聚到一起，彼此交流，互相学习，也通过内容向业内最优秀的一些人学习，同时进行大量社交和展览。基本上，你可以把它理解成 B2B SaaS 展会或行业展览。到现在，我们已经做了五年。
Alex：
第一届大会于 2016 年在都柏林举行，当时有来自 34 个不同国家的 700 名参会者聚在一起，用一天的时间学习如何创建并发展一家 SaaS 企业。之后，事情就这样一步步发展起来了。今年，我们预计都柏林活动的参会人数将达到约 4,000 人，来自世界各地，而且它现在也逐渐发展成了一场为期三到四天的大会。没错，这就是我们目前在做的事情。
Alex：
鉴于当前的全球形势，以及活动行业面临的挑战，我们正打算把更多内容放到线上，所以目前也在围绕这件事推进一些工作。不过，如果你愿意，我们稍后可以再详细聊聊。
Jeroen：
你说的线上部分，是针对主会场大会，还是其他活动也包括在内？还是两者都有？
Alex：
不，准确地说，我们今年原本安排了五场大会。我们还计划推出大约 60 个 SaaStock 本地城市活动，目前已经有约 30 个 SaaStock 本地活动。所以，这些就是我们的本地活动。最简单的描述方式是：它们就像由 SaaStock 支持的聚会，把本地社区聚集到一起。
Alex：
不过，眼下我们正和所有企业一样，经历着由新冠病毒引发的全球健康危机，承受着它带来的影响。我们的业务属于活动行业，也正在承受这种影响，因此不得不推迟原定于五月在圣保罗举办的 SaaStock LatAm 大会。现在大会改到九月举行；我们还不得不推迟原定于六月底在旧金山举办的 SaaStock North America 大会，并将其推迟到 2021 年。所以今年这场大会不会举行，这也让我们的业务在活动和上半年要做的事情方面出现了一些空缺。
Alex：
但与此同时，我们还面临收入缺口，必须想办法填补这些缺口。我们的团队也得找点事情做。现在并不是销售和营销下半年举办的大会的时机。我觉得，这在一定程度上是一个比较敏感的时期；如果我们试图销售一场将在我们认为已经战胜新冠病毒、把它彻底送走之后举行的活动的门票和赞助，就不会奏效。现在有太多不确定性，我们实际上无法对这些产品做太多事情。
Alex：
这意味着，我们所有与线下活动挂钩的收入现在都被冻结了。我们看到了这一点——我们看到了一张从三月第一周开始的收入曲线图，曲线直接跳下悬崖，收入变成了零。作为一家业务并不多元化的公司，毕竟一切都集中在线下活动上，所以我们必须采取行动。因此，创造新的收入来源成了我们一直在做的事情，而且很多想法都被加速推进了。
Alex：
第一件事是，我们将推出一场线上大会。大会会在六月举行，现在全公司都在关注这件事，而我们基本上只有 90 天时间来筹备一场线上大会。我们得从零开始，邀请所有演讲嘉宾。我们正在为平台寻找合适的技术，而且相当确定自己已经找到了。不过你知道，我们是在从头开始做一件通常需要六个月以上的事情，但我们要在 90 天内完成。所以，这就是我们目前的重点。
Alex：
我们还会考虑其他事情，比如线上工作坊，也许是某种会员计划；我们甚至在研究其他方式，帮助初创公司和投资者在线上促成 deal，而不只是在线下活动中完成。也就是说，我们希望把过去在 SaaStock 大会上创造的很多价值带到线上，弄清楚有哪些方式可以做到这一点。
Jeroen：
听起来确实是一大串不错的想法。所以，你们基本上是在尝试重现原来的模式，只不过在这段时期内把它搬到线上；那之后你们也计划继续推进这些事情吗？
Alex：
是的，当然。你知道，一旦我们推出这些产品，只要它们取得成功，它们就会保留下来，对吧？不过，我们确实看到了需求。在新冠病毒出现之前，我们就已经看到了这些需求。再说，如果你看看传统的合作模式：比如，我们正在和一位想在大会上参展的客户沟通，他们希望提升品牌知名度，也希望获得线索，而他们确实能得到这些。他们支付一笔并不算小的费用，然后在大会的两天时间里获得这些东西。也就是说，他们一年中花两天时间、支付这笔费用，并从这份协议中得到投资回报，对吧？
Alex：
但实际上，我们怎样才能帮助他们全年取得成功？怎样才能全年为他们介绍客户、提供线索？诸如此类。所以，我们一直在思考这些事情；同样，对于初创公司来说，它们会来到 SaaStock，希望见到投资者，很多初创公司确实如此。但接下来，它们只有两天时间来预约大量会议，并通过判断哪些 VC 可以连接，在大会上真正取得好成绩。
Alex：
VC 也是一样。他们会想：“我们怎样才能见到这些初创公司？哪些值得见？哪些是热门初创公司？”然后试着从 3000 家初创公司中找出哪些值得连接，而他们只有两天时间来弄清楚这一点。现在我们知道，还有其他大会可以让他们全年与初创公司连接；但对我们来说，怎样才能提供这种价值，而不只是 SaaStock 在都柏林举办的那两三天？
Alex：
所以，我们正在把这些事情梳理清楚。线上大会会是第一步。同样，假设线上大会取得成功，我认为我们肯定会考虑保留它，甚至进一步扩大。也许一年举办不止一场线上大会。我认为，过去的一个限制因素，或者说可能是两个因素，但主要还是技术。
Alex：
所以，我之前看到的线上大会，几乎都采用类似 Zoom 的技术，对吧？我们现在就是在 Zoom 上进行这次聊天。对于一对一的交流来说，这种方式很棒。但我所见过的线上大会通常是两个人在发言，然后右侧或左侧会有一个聊天信息流，供大家提问。
Jeroen：
嗯。
Alex：
而且这并不是最好的体验，互动性也不是很强。但事实上，现在已经有技术能够真正复制你在都柏林 SaaStock 上几乎所有能做的事情。现在你可以在线完成这些，对吧？所以我们可以设置多个内容舞台，可以安排分组会议，可以举办工作坊，可以组织圆桌会议，也可以安排私人圆桌和讨论论坛。我们可以进行分组联网。我们还可以设置虚拟展览，所以从现有技术能做到什么的角度来看，确实相当酷。我想，这些都是我认为它的一些优势。
Alex：
我喜欢和个人面对面交流。我不认为还有什么比面对面交流更好的方式。但如果你从可持续性的角度想想其他一些优势，这对环境也更好。人们不需要坐飞机。离开办公室的时间更少，成本更低，也更容易参与——比如说，对于会议而言，它们可能并不总是对所有人都方便参加。因此，通过把会议搬到线上，把 SaaStock 的价值带到虚拟会议中，我们让所有人都更容易参与。这样一来，世界各地会有更广泛的受众，价格也更亲民，对环境更好，也更节省大家的时间，同时我们仍然会提供同样高质量的内容和联网体验。所以，老实说，我对此相当兴奋。
Jeroen：
你提到有两个大问题。一个是技术。另一个是什么？
Alex：
对，记性不错。另一个问题我认为也和技术有关，那就是心态。我觉得人们必须改变心态，而我们希望成为推动这一改变的重要力量之一，因为我不认为人们过去参加虚拟会议时有过很好的体验，而且他们参与虚拟会议的方式也需要改变。
Alex：
我觉得，这在一定程度上还是因为直到现在技术都还不够成熟。但当你在家里，或者在办公室里报名参加一个虚拟会议，而会议有整整八小时的内容时，对吧？你肯定会分心——你在用笔记本电脑，会不断收到邮件，同事也会在 Slack 上给你发消息，你不可能百分之百投入其中。我不这么认为，对吧？而如果你飞到了都柏林，无论如何都已经做了承诺，和团队一起来了，花了三千英镑买门票，还买了机票和酒店，你会带着自己的行动计划而来。就像我看到你来都柏林时已经有自己的计划，提前安排好了所有会议，对吧？你人就在现场，完全投入其中，而且你很清楚，自己在这两天里关注的重点就是从中获得投资回报。
Alex：
所以我觉得，今年人们参加虚拟会议，也就是参加我们称作 SaaStock Remote、或者说我们现在称之为虚拟活动的这个会议时，可能会因为过去的相关经历而带着一些负面情绪。我们希望做的某种程度上是帮助他们认识到，参加虚拟会议时，其实需要抱着和参加线下会议时几乎相同的心态。
Alex：
当然，它不会完全一样。我们明白两者之间会有一些差异，也明白人们不可能八小时不间断地盯着屏幕，中间不休息之类的。但我们希望成为这里的先行者，真正帮助人们改变这种心态。这样一来，等他们参加完为期两天的 SaaStock Remote 后，他们会说：“哇，这真的改变了我对虚拟会议和虚拟活动价值的看法。”
Alex：
我们甚至可能——虽然我希望不会——失去一些原本想参加线下会议的人，因为他们最终发现，也许在线上就能获得同样多的价值，不需要再飞去都柏林，或者其他地方。
Jeroen：
我目前正在和其他公司一起做一些网络研讨会，这类活动现在非常多，而且从来没有人需要为其中任何一个付费。
Jeroen：
所以我想知道，你认为人们愿意为这样的虚拟会议支付多少费用。我也明白，对你们来说，成本结构可能会完全不同。
Alex：
对。
Jeroen：
你确实可以做出一些不错的内容，但你觉得人们在心态上也会彻底适应吗？不仅要以某种方式投入自己的时间，还要为此付费？我觉得这是一个很大的改变。
Alex：
是的，这确实是一个很大的转变。我的意思是，现在已经有、过去也一直有一些虚拟会议，对吧？参加这类会议也是要买票的。我觉得关键就在于价值，以及如何把这种价值讲清楚。当然，我们会打造一个非常有分量的产品——从演讲嘉宾到我们将提供的内容，都会精心准备，对吧？但话说回来，尤其是在当下这个时刻，局势确实非常不确定。现在每个人都在家里，而到了 6 月 10 日和 11 日 SaaStock Remote 举办的时候，人们很可能仍然会在家里，或者也许在办公室，但基本不会出差。
Alex：
而且，人们依然有学习、彼此连接的需求和愿望。无论是筹集资金，还是我们在线下活动中提供的所有这些价值，我们都会在虚拟会议中提供，甚至可能提供更多。
Alex：
而且你知道，人们也没有办法参加线下活动。所以当这件事摆在他们面前，他们看到“好吧，我可以参加这个活动。我有时间，因为我现在没什么别的事可做。我人在家里。我可以学习一些很棒的新内容。我可以认识一些人。我或许还能筹集资金，为自己的业务做成一些生意，开展线索获取和业务拓展”，对吧？
Alex：
我觉得，只要你把这种价值讲清楚，就会不一样。比如说，通常参加 webinar 只是为了学习，对吧？但你也知道，这里还有更多层面的价值，我想人们能够看见这一点。不过，还是会有一些人习惯于不付费，可能会觉得这有些难接受。但我认为时机非常好，因为此刻人们确实需要聚到一起。
Jeroen：
不，当然。确实如此。我们参加 SaaStock 这类活动的原因，如果你是和 Salesflare 一起去的，主要就是为了见面交流。可能是和投资人见面，也可能是为了寻找合作伙伴。我在想，这种体验是否可以用类似的方式重新创造出来？我的意思是，我们现在已经会在 Facebook 群组之类的平台上在线认识别人。我昨天还和一位会议组织者聊过，他们正在考虑做虚拟展位，但还不知道具体会是什么样。
Jeroen：
这是你一直在考虑的事情吗？
Alex：
会有一个虚拟展览。再说一次，这基本上就像是把 SaaStock Dublin 的模板搬到线上，而这就是你在 SaaStock Remote 上会获得的体验，只是其中会有一些细微差别，也会加入一些新的、令人兴奋的内容。比如在社交功能方面，我们会安排类似“聊天轮盘”风格的社交活动。你可以在活动中和随机遇到的人见面交流，这相当酷。
Alex：
至于展览，当然会有合作伙伴参展。所以当你进入 SaaStock Remote 时，会看到一个 Expo 展区，也会看到正在参展的合作伙伴。你可以点击进入某个合作伙伴的页面。比如，如果对方是青铜级合作伙伴，进入展位后，可能只会看到一段视频，介绍他们的产品以及他们在销售什么；之后你可以请求更多信息，并留下你的信息，这样他们就能在那里找到一些商机。
Alex：
但如果你是黄金级合作伙伴，或者属于类似级别，那么展位里实际上会有销售代表。比如，你进入合作伙伴页面，点击 Salesflare，点击 Salesflare 的品牌和展位。进去之后，Jeroen 会在那里负责展位接待，你可以说：“嗨，我能帮你什么？”然后和他聊聊产品，也可以在那里运行一些内容活动；此外，还会有更多定制化功能和类似的广告形式。大概就是这些。
Alex：
所以，到时候会有这样的虚拟展位，而且体验相当不错。再说一次，就在现在，我们的这些客户通常一年会参加数百场贸易展会和会议，但他们目前无法再这样做了，对吧？然而，作为企业，他们仍然需要发展、销售、创造收入。我认为，其中很多客户已经把预算转向数字营销，因为现在他们无法开展任何线下营销。而我觉得，这正是我们帮助他们解决这个问题的一种方式。
Jeroen：
嗯。
Alex：
所以，这确实令人兴奋，而且市场反馈非常好。我周一在 Linkedin 上发布了一段视频，宣布这些会议延期。当时我只提到了一句：“我们会举办一场虚拟会议。”我只说了这一遍，也没有提供其他信息，但随后我们就收到了大量主动咨询，有人说：“举办的时候请通知我们。我们真的很感兴趣。”
Alex：
所以，我还是觉得，至少眼下，这样的解决方案很棒，而且似乎正是人们需要的东西。尽管我们正处在一个不太走运的时代，2020 年对很多人来说大体上都糟透了，但时机似乎恰到好处。如果你回头看 SaaStock 最初的成功，时机起了很大的作用，因为我们是欧洲第一个推出 SaaS 大会的，这是一方面——抢占市场先机。但另一方面，我们也乘上了 SaaS 的浪潮。当时 SaaS 正处在一条类似曲棍球棒式上升曲线的起点，而 SaaS 的成功也影响了 SaaStock 的成功，对吧？
Alex：
SaaS 持续增长，SaaStock 也会随之壮大。我想现在也是一样，希望这样说不会显得太不合时宜，但考虑到世界的变化，以及新冠病毒之类的问题，也许现在推出这类虚拟大会和线上方案，时机对 SaaStock 来说同样不错。如果我们做对了，对客户有好处，对我们的社区也有好处。
Jeroen：
嗯。你有没有想过重新思考一下大会的概念？现在看来，你们似乎是在把 SaaStock 的体验搬到线上，但也许可以每隔几周举办一次工作坊，邀请特定的人参加，而不是把所有内容都安排在同一天？
Alex：
是的，当然。线上工作坊确实是我们正在探索、也正在推进的想法之一。我觉得你的问题，是在问我们是否应该重新思考大会的价值主张和体验；而我认为，这次发生的一切无疑敲响了警钟。也许会议行业和贸易展会行业的每个人，都该认真想想：“听着，我们的价值主张、我们的产品到底是……”我不知道该不该说它已经过时了，因为我们在 SaaStock 确实一直努力创新，也一直努力保持新鲜感，而且外面也有一些很棒的活动，对吧？比如 Slush 就是其中之一。我们在 Slush 玩得很开心，对吧？
Alex：
但我觉得，到了某个时候你会意识到，不同大会之间其实可能相当相似。有些大会的形式也许多年来都没有真正改变过。不过它们确实有效，也造就了许多成功的大会——它们都是价值数百万美元的活动。但我认为，现在正是思考创新的好时候，而这正是我们正在做的事；我们也有这个时间。眼下我们无法举办线下大会，所以我觉得是时候重新思考这些事情，并想出一些新点子了。
Alex：
我说可以拿都柏林、也就是都柏林那场活动的模板搬到线上，并不是说我们就只能照搬。SaaStock Remote 不会和都柏林的 SaaStock 一样，我们希望在 SaaStock Remote 中以不同方式带来新的体验，我非常确定我们会做到这一点。
Jeroen：
很好。那祝你们好运。接下来我们可以聊点更接近平时 Founder Coffee 采访的话题。
Alex：
对。
Jeroen：
我很想知道，你当初为什么会创办 SaaStock。
Jeroen：
是什么让你意识到，自己需要这样一个东西？
Alex：
这是个好问题。我的意思是，这从来都不是什么宏大的规划，对吧？我有过 11 年的销售生涯，到了职业生涯后期，心里开始有点按捺不住创业的冲动，于是想着：“我已经进入 30 多岁了。我不觉得自己想一辈子都去销售别人的软件。过去 11 年我做得很开心，也取得过不同程度的成功，但我确实越来越渴望成为一名创业者，去打造属于自己的东西。”
Alex：
但我当时并不知道那会是什么，对吧？那时候我也没有什么特别好的想法。所以我做的事，就是开始多逼自己一点，去做一些额外的事情，把自己推到舒适区之外。具体来说，我在 2015 年 2 月创办了一个博客，叫作 SaaScribe。
Jeroen：
它当时叫什么名字？
Alex：
SaaScribe。S-A-A-S-C-R-I-B-E。
Jeroen：
嗯。
Alex：
我就这样开始了，然后我想，我告诉你，我觉得这个世界需要的是一个面向 SaaS 社区的博客：非厂商运营、保持客观。我的意思是，VC 不会来写这个博客，也不是为了推广自己的投资组合或获取交易线索而写。像 Salesflare 这样的厂商有自己的博客，Box 也有自己的博客，但他们想做的是教育客户、吸引新客户。而我不是厂商，也不是 VC。我想，不如就写一个关于 SaaS 的博客，聊聊如何创建并发展一家 SaaS 公司。
Alex：
当时我觉得这个想法不错。但真正的挑战是：“我他妈对创建和发展一家 SaaS 公司到底了解多少？”我从来没做过，而且我也不是个出色的作者。所以从博客的角度看，我几乎是一开始就把自己置于失败境地。但我很快意识到：“我还是觉得这个想法不错，只是我的局限在于，我不是创建 SaaS 公司方面的专家，也不是个出色的作者。那为什么不找一些专家和优秀作者来创建内容呢？”
Jeroen：
嗯。
Alex：
令人意外的是，我觉得 SaaS 领域最棒的事情之一，就是我联系了 Lincoln Murphy、Nichole Elizabeth DeMere，以及当时的其他一些人。我说：“听着，这是我的想法。我正在运营一个 SaaS 博客，这是一个由社区驱动的 SaaS 博客。我们会发布一些内容，帮助那些正在发展 SaaS 公司的其他人。你们愿意为这个博客创作一些原创内容吗？我不会付给你们任何报酬，你们只是出于善意、出于对社区的热爱，以及对 SaaS 的热爱来做这件事。”
Alex：
你知道吗？让我有些意外的是，很多人都直接说：“好啊，当然可以。我们会花上几个小时，围绕客户成功创作一些内容，然后交给你，放到你的博客上。”事情就是这样开始的。结果这确实奏效了，而且发展得很快。几个月后，我们的月度在线访客量从一开始的零，增长到了 30,000，对吧？
Jeroen：
嗯。
Alex：
所以说，时机也很重要。当时的时机相当不错，想法也相当不错，但整体仍然非常粗糙。做了几个月后，我想：“为什么不再做一个播客呢？”那时 Serial 开始流行起来，又让播客重新变得酷了起来，于是我想：“我可以做一个播客，作为博客的补充。”那时候，我开始通过播客通话采访 Mark Roberge——HubSpot 的前 CEO——以及 Intercom 的 CEO Eoghan McCabe、Bessemer Venture Partners 的 Byron Deeter 等人。
Alex：
当时我真的觉得：“我的天，我没法和这些人交流，因为我对 SaaS 和发展一家公司的了解实在不够。”但我还是就这么坚持了下来。我觉得这一次时机也很好，因为那是五年前。所以我相当有把握地认为，SaaS Revolution Show——五年后的今天它仍然在持续——是 B2B SaaS 领域最早的播客，主题同样是如何创建并发展一家 SaaS 公司。
Alex：
就这样，我以一个彻头彻尾的冒牌者身份做完了播客的第一年，同时也从每一位交谈对象那里不断学习。但有了博客和播客之后，我开始组织一些本地见面会，然后突然之间，一个社区就出现了。你有一个博客，有一个播客，有一些本地见面会，还有线下见面的人。你还有一个电子邮件列表，对吧？在见面会上，人们开始对我说：“听着，你需要办一个 SaaS 大会。Alex，我们觉得你就是那个适合做这件事的人。”
Alex：
于是我说：“真的吗？好吧，也许吧。但我不知道怎么举办大会。我以前从来没做过，所以如果真去做，我肯定会失败。”但这个想法就是引起了共鸣，触动了大家的心弦。我越是思考，就越相信它。于是我辞掉了日常工作，放手去做，开始了 SaaStock。正如我所说，第一届是在 2016 年举办的，算是取得了相当不错的成功。
Jeroen：
对。所以你的意思是，在你运营博客、做播客以及做这一切的整个过程中，直到你说“我要办一场大会”的那一刻，你才结束了自己的全职工作？
Alex：
没错。当初我是在全职工作的同时做博客和播客的，所以都是晚上做。有时也会在白天做，希望我以前的雇主没有在听，不过主要还是在晚上。对了，在那之前，我其实也考虑过“要怎么把博客变现”，研究过广告，也研究过赞助，但这两种方式都不太可能真正发展成一门生意。真正让我看到可以创建一项大生意的，是活动这一部分；而且这个领域确实存在很大的需求。市场需要它，人们也在主动提出这样的要求，所以就是这样。
Jeroen：
我觉得，这其实可以概括成一条给所有想创业的人的好建议：一开始不要马上全职投入。
Alex：
对。
Jeroen：
先在工作之余探索这件事，即使因此需要把工作改成兼职也没关系。你到底想做什么？理想情况下，可以像你当时那样，先积累一批你想为其提供价值的人，然后事情自然就会从那里一路发展下去。
Alex：
对。
Jeroen：
你基本上就是这么走过来的。你先做了一个博客，又做了一个播客，然后人们开始说：“我们想要一场大会。”而且你永远不知道事情最后会把你带到哪里，对吧？
Alex：
完全正确。所以，很多创业者都是这么做的，这已经算是一种相当常见的路径了。但我也见过一些其他例子。比如，我有一个朋友，他想在另一个领域做同样的事，想创办一家会议业务。我当时给了他一些建议。我说：“你看，我是从博客开始的。前期我几乎花了一年时间打基础，做博客、播客和线下聚会，然后才开始办大会。可如果你什么都不做，就直接办一场大会，不去积累受众、信任之类的东西，那会很困难。”不过，他最后确实还是把这件事做起来了。
Alex：
我还看到过另一个例子。到了那个时候，我已经知道办大会这门生意行得通，而且也有了最初那批支持者。事实上，像 ChartMogul 这样的公司就是我们大会的第一家赞助商。他们在大会举办前整整 12 个月就付了款——那时我们甚至还没有网站。所以，我们最早的客户再次用实际承诺支持了我们。就在那时，我知道自己该全押上去了。于是我辞掉工作，全心投入这件事。也正是因为全心投入，我才最终把它做成了。
Alex：
但我也有一些朋友，至今还在日常工作之外经营自己的副业。他们太害怕全职投入了，因为不想放弃那份薪水，于是就这样一年又一年地做下去。我觉得这挺难的，对吧？
Jeroen：
是的，确实还需要担心另一件事：你可能就这样被困在某种状态里，怎么也走不出来。
Alex：
对。
Jeroen：
确实要先验证，然后再迈出那一步。
Alex：
对。
Jeroen：
到了某个时候，你就是得这么做。
Alex：
得真正做出决定。
Jeroen：
其实还有一件事：虽然没有积累起受众，这确实挺可惜的；但我们也开始做兼职，并启动了几个项目，直到其中一件事得到验证。后来我们进入了一家创业加速器，诸如此类的事情也都发生了。那时我们说：“好了，现在我们要全心投入，否则这件事永远也做不起来。”
Alex：
没错。明智之举。
Jeroen：
我觉得我们现在已经没有太多时间了，所以我准备开始收尾，聊聊你最近学到的东西。如果让你从头再来一次 SaaStock，你会做些什么不同的选择？你刚才说，你走过的这条路也许是不错的，但有没有哪些事情是你会改变的？
Alex：
嗯，如果要做些不同的选择？我想，可能会有很多。但我觉得，我们第一年犯的一个错误，或者说关键错误之一，就是身边没有一个真正有会议经验的导师，对吧？
Jeroen：
嗯。
Alex：
也就是说，应该有个人可以一起商量，比如说：“嘿，看看我的损益表。这样合理吗？”或者：“我该怎么定价？”等等。所以，第一年我确实花超了预算。我们亏了钱，这本来可能会让我们彻底撑不下去，但后来我设法扭转了局面，对吧？所以我想，尤其是在第一年，我肯定会采取不同的做法。
Alex：
如果回头看去年，也是一样的情况——我的确每年都会犯错，只希望错误能越来越少——但去年我们是一下子走向全球的。具体来说，我们先有了都柏林会议，后来从只有一场会议，扩展到拉丁美洲一场、澳大利亚一场、亚洲一场、美国两场，再加上都柏林的活动。可当时我们这家公司其实还没有做好这样的准备。要让这一切运转起来，你必须先把所有这些流程真正建立起来，而我们没有做到。
Alex：
所以每场活动我们最后都设法办成了，但整个过程就像不断救火，一个接一个地忙着把活动推进到我们需要的状态。这对团队和公司来说压力都非常大。所以现在回头看，与其像去年那样，在五个不同的洲把会议数量从一场直接增加到六场，也许更明智的做法是先从一场增加到两场，对吧？
Jeroen：
对。
Alex：
所以，这也是我确实学到的一点，而且以后肯定会采取不同做法。
Jeroen：
好。很棒。那现在正在家里、正好有很多时间读书的人，有没有什么……
Jeroen：
你最近读过哪些好书？为什么会选择读它们？比如说，挑一本书讲讲，你为什么选择那一本？
Alex：
嗯，问得好。我读的书相当多，不过现在情况会变得挺有意思，因为我平时是在通勤路上读书的，而现在没法通勤了，所以我也不知道是不是得在早上、下午，或者在办公室的时候，专门安排一些阅读时间。可能确实得这么做。不过，我可以告诉你一本我最近读过、也推荐给团队几位成员的好书，叫《Business for Punks》，作者是 James Watt，他是 BrewDog 的联合创始人。不知道你是否了解 BrewDog 啤酒？我知道比利时人喜欢啤酒，但这是一家位于苏格兰北部的精酿啤酒厂。我想，他们现在的收入大约已经达到 5,000 万，而且已经推出了不少多元化的产品。他们最初从啤酒起步，现在已经进入餐饮行业，还涉足了其他一些领域。
Alex：
不过，这本书读起来非常有意思，我大概两天就读完了。我特别喜欢他的说话方式，也喜欢他们的品牌塑造和营销；他们传达的信息就是很能引起我的共鸣。书里有很多很好的建议，其中有一大部分专门讲营销。但我觉得，这些人在营销方面确实做得非常出色，对吧？所以，如果你想了解企业和经营企业，这里面有非常棒的建议。但如果你想看看并学习如何做出真正酷的营销，里面同样有很多很好的经验。就是《Business for Punks》。我是在自己订阅的一份新闻简报里看到有人推荐这本书，后来才找到它的。
Jeroen：
好。最后一个问题。这一题稍微难一点。你得到过的最好的一条建议是什么？
Alex：
我得到过的最好建议？说实话，我也不知道自己到底得到过多少真正有用的建议。
Jeroen：
你最近一次听到的好建议是什么？
Alex：
最近一次听到的好建议。我觉得，有一句话肯定算是很好的建议，不过你知道那句俗话吧，我想想，是怎么说来着？“收入是虚荣，利润是理智，但现金为王”，对吧？
Jeroen：
嗯。
Alex：
这确实是个很中肯的建议，而且尤其是在现在这种时期，我越来越常听到这句话。你知道，如今对每一家企业来说，现金都是王道。但 SaaStock 当时的问题——也是我的问题——在于，作为一个第一次创业的人，我一直盯着收入，把注意力放在“收入是虚荣”这部分，以及过去几年里收入相对于盈利和现金的那种虚荣感上。现在，我的思路已经完全变了。我希望打造一家更加盈利、更加可持续的企业，同时逐步充实我们的现金储备。因为以前我一直如履薄冰，尤其是在现金流方面；年初设定一个收入目标之后，就一门心思去完成它，却没有真正关注企业的其他领域，也没有关注财务方面。所以，我也在这件事上逐渐成熟，并通过犯错不断学习。
Jeroen：
好的，谢谢你分享这条建议。也再次感谢你参加 Founder Coffee。很高兴能邀请到你。
Alex：
不用客气。很高兴能来。咖啡喝得很开心，像往常一样，聊天也很愉快。
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