Demodesk 的 Veronika Riederle
Founder Coffee 第 041 期
我是 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。
每隔几周，我都会和一位不同的创始人喝咖啡。我们会在亲密的交谈中聊聊生活、热情、心得……了解公司背后的那个人。
在这一期，也就是第四十一期节目中，我采访了 Demodesk 的联合创始人兼 CEO Veronika Riederle。Demodesk 是领先的销售演示视频解决方案之一。
Veronika 在大学里系统学习了如何成为一名创业者。在 Bain、Audi 和 Telefonica 从事了大约 7 年的战略工作后，她决定迈出创业这一步。
她和联合创始人找到了让销售演示流程更高效的方法，并成功带着他们的初创公司进入了 Y Combinator。如今，他们有一支 20 人的团队，正努力打造产品和业务。
我们聊了为什么要在开始销售之前先全力打磨产品，如何妥善组织远程团队，以及如何判断自己是否已经实现了产品与市场匹配。
欢迎来到 Founder Coffee。
在哪里收听？
你可以在以下平台找到这一期节目：
文字稿
Jeroen：
你好，Veronika。很高兴邀请你参加 Founder Coffee。
Veronika：
你好，Jeroen，谢谢你的邀请。很高兴和你交流。
Jeroen：
你是 Demodesk 的联合创始人。对于还不了解 Demodesk 的人来说，你们究竟是做什么的？
Veronika：
我们是第一个面向客户沟通的智能在线会议工具。我们与 Zoom 或 GoToMeeting 等工具的关键区别，在于我们处理屏幕共享的方式。现有工具通常只是录制你本地桌面的视频，再把它串流给另一方；而我们完全不会这样做。相反，我们会设置一个虚拟显示屏，任何人只要点击链接就能访问它。此外，我们还有一些其他优势，但总体来说，我们可以帮助你自动化工作流，减少与客户沟通时遇到的各种阻力，并为销售代表和支持代表提供实时所需的一切，让他们能够完成一次完美的客户沟通，最终促成转化并赢得满意的客户。
Jeroen：
所以，如果我理解得没错，你们确保客户不需要在电脑上安装任何东西。它可以像某种 WebRTC 技术一样直接在浏览器中运行——完全在浏览器里，使用现代浏览器的功能；同时，你们也减少了预约流程等环节中的阻力。这样说对吗？
Veronika：
没错。先说下载，任何人都不需要下载任何东西。无论是主持人还是参与者，都不需要下载。只要在浏览器中点击一下，会议就会打开。我们还会自动化整个日程安排流程。我们提供类似 Calendly 或 Chili Piper 的功能，帮助你自动化自己的整个日程安排流程，也帮助团队内部实现这一点。之后，我们还会把所有数据同步回 Salesforce 和 HubSpot，因此也能帮助你自动化后续的文档记录工作。
Jeroen：
明白了。那么，你们也会在电话过程中采集数据吗？这些数据具体是什么样的？用户可以在你们的界面中记笔记吗？
Veronika：
可以，当然可以。因为你共享的不是本地桌面，而是把内容显示在一个独立的虚拟显示屏上，所以我们基本上可以在销售代表这一侧显示任何想显示的内容，而客户看不到这些内容。比如你在和某人进行演示或会议时，所有想要展示的内容都会加载到虚拟显示屏上。此外，只有你这一侧，也就是销售代表这一侧，才能看到你预先加载到销售剧本中的全部内容，以及电话过程中需要用到的资料。你会有一个窗口可以记录会议笔记，也可以直接在同一个会议窗口中输入内容，而客户不会看到。记录会议笔记后，你还可以选择以结构化的方式将其同步回 CRM，并直接推送给指定的团队。
Jeroen：
明白了，明白了。
Veronika：
这同样适用于 Salesflare。我们提供开放 API。我目前只是在不断完善产品，并把它连接到越来越多的 CRM。
Jeroen：
酷。是的，我很期待这一点。你当时正在做什么，后来开始创建 Demodesk？最初的确切灵感来自哪里？
Veronika：
其实，是我的联合创始人最初开始尝试拼凑一种新的屏幕共享技术。现在回想起来，已经差不多三年了——当时他最初想到，远程分享内容一定有更好的方式。我们只是觉得，屏幕共享的流程，以及如今仍大体如此的屏幕共享技术，实在太过时了。想想看，现在一切都在通过云端传输，也都在向云端迁移，所以如果你演示像 Salesflare 这样的软件，基本上大多数 SaaS 产品都是如此，一切很可能都会直接进入云端。
Veronika：
有一些扩展程序可以在本地使用，但大多数内容都是托管在云端的。如果你想分享并发送某些内容，唯一的做法基本上就是在本地桌面上打开本地浏览器，把那个网站或那个Web 应用程序加载到本地浏览器中，然后再次打开屏幕共享，把本地桌面录制成视频，再次将视频上传到云端并发送给客户——这是一条效率非常低的迂回路径。所以他就想，为什么不把已经在云端的内容留在那里，直接从云端分享呢？最初的想法就是这么来的。
Jeroen：
好的。那么，你当时正在做什么，才想到这个点子的？
Veronika：
最初是我的联合创始人想到的。他当时也和几家其他销售公司合作过，担任开发人员，并与销售部门共事，亲眼看到演示流程尤其低效。
Jeroen：
嗯，明白了。所以这算是一种由技术驱动的起点？也就是，有了这项技术，我们应该使用它，而且把它用在销售中是合理的。
Veronika：
他只是看到了屏幕共享的流程，看到了它有多低效，以及它带来的种种弊端。速度慢，还会卡顿。你必须下载一个应用程序，也无法在其中进行协作。此外，它还带来了很多其他缺点。所以，正如我刚才所说，他开始思考一种更好的远程分享内容的方式。
Veronika：
他基本上也看到了销售中面向客户的交流场景所蕴含的最大潜力。我们开始一起合作时，也研究了几个使用场景。我的背景是咨询，此前曾在几家初创公司工作过，后来又在 Bain & Company 从事了好几年管理咨询工作。期间，我还为很多客户提供过销售策略方面的建议。当然，我自己也需要做很多推介，也就是与客户交流。归根结底，每一次交流都是向客户销售某种东西，或者向客户推销你自己的机会，所以你其实始终都在销售某种东西，或者都带着某个具体目标。
Veronika：
如果你可以借助技术更好地实现这个目标——对我们来说，最初这个目标是销售——那我认为这就是一个非常令人兴奋的使用场景。我们利用技术，让每个人都能进行更好的客户交流：实时为你提供完成这次交流所需的一切。或者说，帮助你进行更好的交流。
Jeroen：
是的。我正在看你的 LinkedIn 资料。你在 Bain 工作了五年。我想，在那段时间里，你一定已经取得了很大的发展。
Veronika：
嗯，我是以项目负责人的身份离开的。那时候我经常出差。大部分时间我都在德国和美国工作，但也会在欧洲各地奔波。我还在瑞士和英国工作过，所以那是一份非常国际化、出差频繁的工作。
Jeroen：
是的，在那之前，你似乎主要从事企业公司的工作，比如 Telefonica、Audi 和 Outfittery。Outfittery 就是那家给你寄衣服的公司，对吧？
Veronika：
对，没错。现在我会说，它算是欧洲版本。当时我也在 Skylight 工作过。他们也是一家初创公司，当时只有几个人。现在我觉得他们已经超过 100 人了，可能现在已经超过 200 人。我觉得他们后来又缩减了规模，不过，嗯，就是这样。
Jeroen：
听起来，你的职业生涯是从大公司起步，后来体验了一些初创公司的氛围，接着进入咨询行业，最后开始做自己的事情。
Veronika：
对，没错。对我来说，我一直都很明确自己想要创造一些东西，想在初创公司工作：要么创建自己的公司，要么加入一家非常小的公司，然后帮助打造一款真正能帮助人们把事情做得更好的产品。我觉得软件是唯一能做到这一点的东西，所以这对我来说一直都很明确。后来我也主动寻找机会，并和很多朋友聊了聊。就是在那个时候，我和 Alex 也开始一起工作。
Jeroen：
对。你刚才说这件事一直都很明确，那我应该把这个“从什么时候开始”理解成你几岁的时候？
Veronika：
你能再说一遍吗？不好意思，我没听明白。
Jeroen：
你刚才说，你一直都很明确自己想创办一家公司。你觉得这种想法大概从几岁开始的？
Veronika：
对我来说，这个想法出现得稍微晚一些。不是小时候，而是在大学期间。我在慕尼黑读书，学校里还有一个额外的项目，是可选的。不过你需要申请才能参加。这个项目叫 CDTM，非常注重培养创业者。基本上，它就是在培养未来的创业者。而且，很多优秀的公司也确实都是从 CDTM 发展出来的。正是在那里，我意识到，这其实就是我长期想做的事情。
Jeroen：
那你当时为什么把 Telefonica 作为自己的第一份工作？这是为了在独立创业之前，先进一步了解商业运作吗？
Veronika：
其实还要更早一些，是在大学期间。当时是一段实习经历，不是全职工作，但我也在那里学到了很多东西。我在战略部门工作，研究竞争领域中的新技术，并和战略团队一起思考如何从未来趋势中获益。当时我们研究的其中一个趋势，就是即时通讯。现在听起来可能有点好笑，但在那个时候，这可是件大事。Telefonica 当时也在考虑推出自己的即时通讯工具，好借势发展。现在回头看，当然觉得这完全说不通——毕竟后来有了 WhatsApp、Facebook 以及其他所有这些产品。但当时就是那个时代。而且那段经历也相当令人兴奋，我在那里也看到了很多东西。
Jeroen：
对。你想成为创业者的抱负，是受父母影响的吗？还是有其他人对你的影响更大？
Veronika：
不一定是我的父母。更多是朋友的影响，还有就是我确实很享受创造东西的过程。无论是制作什么东西，都会让我获得很多能量。比如我小时候会和爸爸一起待在家里做家具。动手打造、创造一些东西，会让我充满能量。我觉得，这也是为什么初创公司，尤其是科技初创公司，适合我：借助软件，你可以在很短的时间内完成很多事情，同时为用户创造巨大的价值。通过创建软件，还能帮他们节省时间，让他们的流程更高效。这本身就非常能激励我。
Jeroen：
明白了。我从很多初创公司的创始人那里都听到过类似的说法：他们之所以成为初创公司的创始人，主要是因为喜欢创造东西，并且能从中获得能量。确实很有道理。有没有哪些初创公司的创始人是你所仰慕的？或者有没有哪些初创公司让你觉得他们做得对，而你也希望 Demodesk 朝那个方向发展？
Veronika：
我觉得，YC 旗下确实有很多很棒的公司。我们去年参加 YC 的时候，也有机会在创业者晚宴上听几位非常成功的创始人分享。还有几家公司也很值得一提，对吧？比如 Stripe，或者 Front 的 Mathilde，她就非常鼓舞人心。还有 Segment 的 Peter Reinhardt，也是一个非常令人钦佩的人。我觉得特别有意思的另一个话题，是产品市场匹配度。在这方面，我认为最重要的两种观点，一种来自 Segment 的 Peter Reinhardt：他把产品市场匹配度描述成一种爆发；另一种来自 Superhuman 的 Rahul：通过一种结构化的方式，不断询问客户想要什么、觉得你的产品还缺少什么，直到达到某个临界点。
Veronika：
我认为，毫无疑问，这些创始人都曾在产品市场匹配上取得成功。了解他们是如何实现产品市场匹配的，我觉得尤其有启发。特别是 Superhuman 和 Segment，它们都是很好的例子，也让你看到，实现这一点并不只有一条路，而是有多种不同的方式。
Jeroen：
确实如此。能看到这两个角度总是很有价值。顺便说一句，各位听众，Superhuman 的 Rahul 曾参加过我们之前的一期节目，他也谈到了如何找到产品市场匹配，以及他如何朝着年度目标努力、他们为此采取了哪些流程。我强烈推荐大家去听听。接下来，不妨具体讲讲你们在做什么，帮助听众更好地理解。你们现在在 Demodesk 有多少人？
Veronika：
我们现在有 20 个人。
Jeroen：
你们有 20 个人，那么你会说公司现在处于什么阶段？你觉得自己已经实现了产品市场匹配吗？还是还在朝这个目标努力？
Veronika：
是个好问题。我觉得这取决于你如何定义产品市场匹配。这又回到了刚才的问题，或者说回到了这个话题，对吧？你也曾为 Superhuman 写过一篇博客文章。对他们来说，定义是至少有 40% 的客户会因为再也无法使用你的产品而感到某种程度上的难过。他采用的是一个非常严格的定义。对 Segment 来说，产品市场匹配更像是踩中那个会引发爆炸的地雷。拥有产品市场匹配的感觉，就像发生了一场爆炸。
Veronika：
我觉得事情没那么简单，因为你销售的对象和产品类型不同，实现产品市场匹配的方式也会不同。而且，我认为我们可能在某个时间点实现产品市场匹配，之后又再次失去它。我也听人这么说过：如果你确实实现了产品市场匹配，还需要实现产品渠道匹配，才能真正把产品卖好。
Veronika：
但对我个人来说，B2B SaaS 中关于产品市场匹配的最佳定义，是达到 100 万 ARR。我们还没有完全达到这个数字，但进展非常不错。
Jeroen：
好的。为了让大家了解一下，最近有什么事情让你夜不能寐？
Veronika：
我觉得，毫无疑问，是当前这场危机。Demodesk 受到的影响肯定比其他公司小一些，因为从某种程度上说，会议越来越远程化，以及公司不得不进行远程销售的趋势，反而让我们受益。不过，我们也有很多客户本身是向零售和酒店餐饮企业销售的，而这些企业正面临困境；再加上整体的经济状况，以及不断增加的债务和失业率，尤其是在美国。我觉得美国现在的失业率已经接近 23% 了。无论如何，这些事情确实会让我夜不能寐。我平时睡眠其实很好。但我不知道你怎么看，反正当前的状况确实让我想了很多。
Jeroen：
我想，这种情况在某些方面对你有帮助，在另一些方面则没有。它主要影响你们的哪些数据？主要是新收入，还是客户流失？
Veronika：
目前来说，我觉得对我们而言基本还算正常。我们确实看到了一点客户流失：有几家公司目前完全没有在做销售，因为它们所在的行业基本停摆了，比如酒店餐饮业和线下零售。线下活动也是一样。是的，眼下确实有点艰难。不过，就新 MRR 而言，我们确实看到来自新类型客户和新行业的新 MRR。例如，我们现在有一个销售太阳能电池板的新客户，而以前我们并没有主动瞄准这类产品。过去，我们更专注于 B2B SaaS 公司，它们使用 Demodesk 来进行产品演示。
Veronika：
不过，现在也出现了新类型的客户。另一个例子是一家家具店，它同时拥有网站和网店，现在正在利用空置的实体家具店。店里的销售人员通过远程方式与客户见面，并使用 Demodesk 展示产品和网店。总的来说，我觉得这对我们而言只是发生了一些转变。
Jeroen：
是啊，越来越多以前不在线上开展业务的公司，现在也开始在线上做事了。
Veronika：
没错。
Jeroen：
总体来说，这带来了积极影响吗？我的意思是，通常情况下，你们的新收入是增加了，还是受危机影响有所下降？
Veronika：
嗯，其实我们的新收入反而增加了。我们现有的客户，以及过去那些B2B SaaS公司，也都在快速增长。不过现在大家都非常谨慎，尤其是在招聘方面，特别是面向市场的业务。对于现有公司来说，我们还没有看到这样的情况：那些以前每周会进行两三次销售会议的公司，并没有进一步扩大团队规模。现在他们只是把一切都暂时搁置了。这基本上就是当前的情况。
Jeroen：
好的。那你现在个人大部分工作时间都花在什么事情上？
Veronika：
我们现在确实仍然会在产品方面投入很多时间，我个人也会花很多时间在产品上。我们有两位创始人，是Alex和我。Alex主要负责技术部分。我会说，我们的产品在技术上相当复杂。因为如果你要开发一款包含日程安排组件和CRM组件的在线会议工具，就必须不断地同步数据，既要把数据传出去，也要把数据同步回来，整个过程会变得非常复杂。这既涉及技术层面，也涉及用户体验层面。Alex主要负责技术方面，而我仍然会投入很多时间在用户体验和产品上，包括开发功能、制作原型图、思考用户流程，以及为产品路线图上的功能制作原型。我还会和客户保持非常紧密的合作。这基本上就是我目前大部分时间在做的事情。
Jeroen：
也就是说，你们两位联合创始人都在产品上花了很多时间？
Veronika：
是的。
Jeroen：
但你们是一家有20名员工的公司。那他们的时间都花在什么事情上？
Veronika：
大约一半人在工程团队。然后市场团队有三个人，销售团队有四个人。
Jeroen：
好的，明白了。也就是说，工程和市场—销售大致各占一半，不过如果把产品团队也算进去，比例会稍微向工程这边倾斜。
Veronika：
更多人是在产品工程这边，是的，确实如此。
Jeroen：
好的，明白了。以你们目前的员工规模来看，我猜你们应该是拿过风险投资的？
Veronika：
是的，确实如此。我们去年完成了种子轮融资。去年年初，我们去了Y Combinator。之后，在Demodesk完成种子轮融资之前、期间以及不久之后，我们主要从硅谷的投资者那里筹集了资金。
Jeroen：
我想，你们当时筹集的资金应该能维持18个月到两年左右。那在当前形势下，你对下一轮风险投资有什么预期？
Veronika：
嗯，在这一切开始之前，我们原本的计划是在 2021 年初筹集一轮 Series A，融资金额大概在……不过，融资环境已经发生了一些变化。我们现在确实在考虑以扩展种子轮的形式多筹一些资金，这样在进行 Series A 之前能有更大的回旋余地，毕竟目前的形势有些不确定。
Jeroen：
不过，这笔资金会来自现有投资人，还是也会引入一些新的天使投资人？
Veronika：
两者结合。
Jeroen：
两者都会有？
Veronika：
对。
Jeroen：
这很有道理。我们再聊回你平时具体做的事情。你说自己会花很多时间在产品上。那是你全部时间的 100%，还是 40% 到 50%？
Veronika：
我会说是 40%，但这仍然是我每天时间里最大的一块。其他事情就分散得比较开了，包括业务、管理、财务、人力资源、招聘、记账，以及所有那些没人愿意做的事情——都落在我身上。
Jeroen：
明白。你也会负责一部分营销？还是营销完全由其他人负责？
Veronika：
我们有一个营销团队，由一名全职员工和两名实习生组成。他们主要负责营销，而且做得非常出色。
Jeroen：
嗯，不错。你现在做的这些事情里，接下来最打算授权给别人负责的会是什么？
Veronika：
我们肯定打算招聘一名 UX 设计师。我现在仍然在做很多设计工作，但这些事情其实已经不该由我来做了。我们目前正在寻找一名设计师，同时也在运营方面寻找合适的人选。对我们来说，现在聘请 Chief of Staff 可能还稍微早了一点，但可以找一个未来能成长为这一角色的人，帮我从运营方面接手更多工作。
Jeroen：
嗯。从长远来看，你觉得自己主要会在哪些方面工作？你认为作为创始人，自己能为公司带来哪些具体能力？如果要说重点，你希望把精力放在哪里？
Veronika：
我希望为团队提供一切他们做好工作所需要的东西，也希望为他们提供不断成长、每天都变得更出色所需的全部资源。这是我的首要任务。第二个任务，就是确保我们公司朝着正确的方向发展，同时拥有实现愿景所需的资源，主要是以资金的形式获得足够的可用资源。这样我就会最开心，对吧？对我来说，团队是否快乐非常重要，每个人都能在 Demodesk 做自己想做的事、实现自己的目标，喜欢自己的工作，喜欢每天来上班，也能和整个团队一起构建属于自己的世界，这同样很重要。
Jeroen：
嗯，我听下来，你主要负责团队战略和融资。
Veronika：
从长期来看，可能会吧。肯定会的。现在，我仍然要处理一大堆其他人都不愿意做、而且运营负担很重的事务，还有很多产品工作。但随着时间推移，我希望这些事情能够逐渐消失。
Jeroen：
好的。你们是不是也经常和客户交流？还是说这部分工作主要交给销售团队负责？
Veronika：
不是。需要的时候，我也会和客户一起工作。当然，我们有销售团队，也有专人负责支持，但只要有需要，只要是我能够帮上忙的事情，我肯定也会直接参与进去。
Jeroen：
不错。现在 Demodesk 是远程办公吗？
Veronika：
是的，我们现在完全远程办公。我们的成员分布在欧洲和美国各地，所以也会在不同的时区、不同的国家工作。
Jeroen：
是的，不过在那之前，你们在德国某个地方也有办公室，对吧？
Veronika：
是的，我们在慕尼黑有一间办公室。我们也计划在旧金山开设办公室，或者至少在那里安排更多员工。不过我觉得，现在的环境确实已经发生了很大变化。等新常态到来之后，我们是否会回到原来的计划，还要再看。目前我们在慕尼黑有办公室，但大家都是远程办公。
Jeroen：
不错。对你们来说，所有人转为远程办公、在家工作而不是去办公室，主要带来了哪些变化？影响大吗？如果影响不大，我也很想知道，它主要在哪些方面产生了影响。
Veronika：
其实在此之前，我们也有远程办公的经历，只不过不是全员远程，而是部分远程。我们在 YC 期间搬到了山景城。去年，我们在硅谷待了四个月。之后，我其实大部分时间也都在来回奔波，在山景城和旧金山之间往返。我有一部分时间是远程工作的，而 Alex 也在今年年初搬到了旧金山。鉴于目前的情况，他现在已经回到慕尼黑了。所以，在某种程度上，我们已经习惯了远程办公。不过，当整个团队完全转为远程之后，确实遇到了一些挑战。对我们来说，建立汇报关系和团队结构非常重要。
Veronika：
实际上，我们组建了各个团队，每天、每天早上都会对齐。每天晚上，我们也会和新团队、团队负责人进行对齐，确保每个人都同步。不过，对我们来说，真正的挑战是和在读学生员工以及年轻团队成员一起工作。我感觉，尤其是对他们来说，保持自我激励有时比全职员工，以及年龄稍大的员工更难。
Jeroen：
你们具体会为这些实习生做些什么？如果我理解得没错，你们每天早上都会开站会，对吗？
Veronika：
是的，我们每天早上都会开站会，建立同伴协作机制，使用 Slack 频道，明确规定应该在什么时候报告什么内容；我们还搭建了内部公司 Wiki，制定了公司的工作流程，并在 Notion 中建立幻灯片群组，把所有流程记录下来，确保大家的理解保持一致。
Jeroen：
你们有没有调整会议流程？
Veronika：
是的，我们确实这样做。我们有四个团队，分别是技术、产品、收入和增长团队。这四个团队每天都会举行站会。我和 Alex 还会每天在一天结束时与团队负责人开一次会议，确保大家保持同步。
Jeroen：
在会议中，你能知道每个人都在朝哪个方向推进。
Veronika：
是的，我们每天都会讨论这些事情。我在 Bain 工作时也把这个习惯带了出来。当时我做了很多尽职调查，也在私募股权领域工作。你在那里的工作，是帮助一家私募股权公司判断是否要收购某项资产或某家公司。你需要在非常短的时间内做出决定，或者给出建议，大概只有四周左右。这是一个强度非常高的项目，因此每天都以最高效率度过非常重要。
Veronika：
我们每天早上和晚上还会各开一次战情电话，我们是这么称呼它的。在早上的战情电话里，我们会讨论当天的优先事项；到了晚上，则会回顾当天的优先事项，讨论大家当天完成了什么、还有哪些事情没有完成。然后，我们会一起确定重要事项的优先级，并降低不重要事项的优先级。我也把这个做法从 Bain 带进了创业公司的世界。我觉得，这确实有助于让所有人保持同步。
Jeroen：
你们早晚两次会议都会开，还是只开一天结束时的那次会议？
Veronika：
两次会议。早上的会议在团队内部进行，比如只和增长团队或收入团队开。晚上的会议则和团队负责人一起开。
Jeroen：
嗯，明白了。这是一个很有意思的体系。我们目前只做早上的那次，而且大多是在 Slack 上进行。我们每两周或每周做一次规划，具体取决于团队。不过，这是我之前还没听说过的一种做法。对我来说，这样的会议似乎有点多，但我能理解这样做的意义。
Veronika：
如果大家见不到面，而且完全采用远程办公，我的意思是，就非常有必要增加很多沟通触点，真正确保每个人都在做正确的事情，不是吗？如果大家不在办公室见面，你不觉得很难全面了解每个人在做什么吗？
Jeroen：
对，确实如此。不，大家肯定需要进行更多沟通。我们开始做一些以前不会做的事情，比如每次会议结束后记录会议内容。我们已经开始尝试了一点，但还没有做得很多。不过，我们会真正总结会议中讨论过的内容，让整个团队能够以一种更概括的方式，及时了解所有已经做出的决定。这样一来，也在一定程度上减少了总要和团队负责人开会的需要。我有时会和我的联合创始人开会，确保我们在一些事情上保持一致，但不是每天都开。
Veronika：
对，我的意思是，这始终是一种权衡，对吧？当然，如果会议很多，你也会花很多时间在会议上。不过，我们还有一个让会议变短的小技巧，适用于早晚的站会。每个人都需要在站会前，用几个要点总结自己想要分享的内容。仅仅这样做，就能让你真正集中注意力，迫使自己只提到最重要的三件事，而不是让每个人把脑子里发生的一切都一股脑倒出来。
Jeroen：
是啊。万一你刚才听到背景里有很大的打呼噜声，那可不是我，是我的狗。它只是觉得大声打呼噜是个不错的主意。
Veronika：
真可爱。是什么品种的狗？
Jeroen：
是一只骑士查理王小猎犬。
Veronika：
很好。
Jeroen：
你知道它长什么样吗？
Veronika：
不知道。我喜欢狗，但不知道它长什么样。
Jeroen：
毛茸茸的。
Veronika：
好，太棒了。
Jeroen：
也许我们可以稍微聊聊经验教训。在进入经验教训之前，作为最后一个问题，我想知道：从慕尼黑来到山景城，你的体验如何？比如说，你看到德国和硅谷的创业公司在运营方式上有哪些不同？这就是我的问题。
Veronika：
嗯。你提问的时候，我就在想，我到底该从 YC 的角度回答这个问题——因为那就是我们的经历——还是应该尽量不把 YC 的人脉和经历考虑进去再回答？但我可能还是会选择后者，或者说，我大概做不到，因为对我来说，谈 YC 人脉圈里的情况最容易。我认为，硅谷整体上的连接方式比欧洲的合作伙伴之间更好。一旦你身处硅谷，周围就有许多成功的公司。
Veronika：
但如果你身处 YC，这种连接会更加紧密，因为有很多优秀的公司都曾经走过 YC 的流程，而你会立即连接到一个极其有价值的人脉网络，其中包括成功的创始人、投资人和创业公司。所以对我们来说，这种经历肯定带有一定的偏向性。相比于一个没有通过 YC、直接去硅谷的人，我们的视角偏向得更明显。
Veronika：
如果这样说得通的话，我只能从这个角度来谈。考虑到这一点，我认为主要有三个不同。第一个就是思维方式。在欧洲，尤其是在德国，人们总是喜欢思考问题，而不是去想一件事可能做多大；在美国，尤其是硅谷，人们更常思考后者。他们会经常思考这样一个问题：这件事究竟能发展到多大？而在德国，如果你和投资人交流，尤其是和投资人交流时，你往往会被问到很多关于你正面临哪些障碍、什么可能挡在路上的问题，他们还会分析数字和细节。所以你可以说，在那里，你会获得一种“大愿景”——一切皆有可能。这就是第一个主要区别。
Veronika：
第二点，正如我们之前简略提到的，是人脉网络。那是一个非常紧密的网络。只要你愿意开口询问，基本上几乎谁都能联系到。因为大家几乎都在附近，大多住在旧金山。大多数成功的 B2B SaaS 公司都来自旧金山，也都在那里。因此在欧洲，分布要分散得多，密度自然也低得多。这就是第二点。
Veronika：
还有一点可能也和前两点有关，那就是融资。融资肯定会容易一些，因为大多数投资人和大部分资金，尤其是面向 SaaS 创业公司的资金，都在硅谷。大多数成功的投资人都在帕洛阿尔托或旧金山设有办公室。联系他们、和他们交流以及与他们见面，都会容易得多。
Jeroen：
是的。不过你刚才说，你在两个地方都融过资，对吧？既在硅谷，也在德国。
Veronika：
说实话，我们当时确实是在硅谷完成融资的，因为那时候 demo day 还是线下举行的。现在改成线上了，但 demo day 的举办地是在旧金山。所有投资人，或者说大多数投资人，都在那里。之后，你也会在线下见到他们中的大多数。我们当然也邀请了德国投资人加入，这些人我们回到德国后也会见到。不过，对我们来说，整个融资过程是在硅谷完成的。
Jeroen：
嗯，其他那些人只是顺势加入进来的吗？
Veronika：
另外三位投资人，是我们去 YC 之前就已经保持联系的投资人。
Jeroen：
嗯，不过领投方是在旧金山，还是在德国？
Veronika：
我们并没有特别明确的领投方，但最大的两位投资人是 Founders Club 和 GFC。Founders Club 在旧金山，GFC 在德国。
Jeroen：
好的，不错。我们慢慢进入最后的经验分享环节：你最近读过的好书是哪一本？为什么选择读它？
Veronika：
我最近读的一本书，也是我读过的最棒的书之一，是《The Great CEO Within》。这本书非常有帮助，尤其适合创始人阅读。我记得作者应该是 Matt Mochary，不过也有其他创始人为这本书贡献了内容。实际上，是我们的一位投资人、Cubit 的创始人把这本书送给我的。我觉得它真的很棒。书里提供了大量非常具体的建议，告诉你如何创办公司、如何安排工作的优先级、如何招聘、如何融资，而且内容非常密集、凝练。我会说，它在某种程度上就是创始人的“圣经”。我非常喜欢这本书，也很推荐它。
Jeroen：
嗯，我刚把它加到 Goodreads 的待读列表里。你读过类似的书吗？让我想想，有一本……天哪，等我一下，《Lost and Founder》，Rand Fishkin 写的那本？
Veronika：
不是。
Jeroen：
或者 Ben Horowitz 写的《The Hard Thing About Hard Things》？
Veronika：
读过，读过那本。
Jeroen：
它和 Ben Horowitz 那本相比，大概有什么不同？
Veronika：
《The Hard Thing About Hard Things》更多是在讲他作为创始人或创业者的人生故事，讲的是他自己公司的经历。而《The Great CEO Within》则完全是一份实操指南，描述了你可以采取哪些具体步骤来安排工作、融资和招聘。可以说，它更像是一份关于如何创办公司的指导手册；而在《The Hard Things》里，他讲的是自己的故事。
Jeroen：
故事和想法，对。
Veronika：
以一种非常吸引人的方式。
Jeroen：
确实，确实。好了，我现在很期待读到它。最后一个问题：如果让你重新开始做 Demodesk，你会有哪些不同的做法？
Veronika：
问得好。我确实认为，有些事情必须亲自经历，才能真正学会。我觉得，有时候你就是不可能走捷径，而成为一名创始人、创办一家公司的过程，或许就是其中之一。到目前为止，我大概可以说，我们做对了所有事情——当然，从某种意义上说，这些事情在当时并不总是正确的。但我们从中吸取了教训，而经历这些过程所获得的经验，也帮助我们后来变得更好。我认为，真正拥抱这个过程，同时把过程中的一切都视为让自己走到当下这个位置所必需的步骤，这一点非常重要。
Veronika：
我在和团队一起工作，尤其是和比较年轻的团队成员一起工作时，也总是喜欢这样看待问题。有时候，我可以告诉他们我认为事情应该怎么做，但有时候就是做不到。有时候我很清楚，他们必须亲自经历一遍，才能真正学会，因为有些事情不是你读一读，或者只是告诉某个人，就能让对方学会的。你明白我的意思吗？这样说有道理吗？
Jeroen：
嗯，有道理。不过我还有一个后续问题。你的意思基本上是说，如果让你重新开始做 Demodesk，回到过去，你并不后悔自己走过的所有步骤，因为正是这些步骤让你取得了现在的成果？
Veronika：
是的。
Jeroen：
是在你现在这个阶段。但如果今天让你重新开始做 Demodesk，而且你已经从这些经历中学到了所有东西，你会有哪些不同的做法？
Veronika：
嗯，我可能会更早融资。然后用这笔钱更早招募一支优秀的团队，接着先把全部精力放在产品上。等产品至少有了一个还不错的版本之后，我才会主动接触客户并进行销售。因为两年半前我们刚开始做 Demodesk 时，我记得自己参加了在都柏林举办的第一届 SaaStock。那时候我们什么都没有，但说实话，我几乎试着接触了所有人，向他们推介我们的产品，还试图销售一个根本不存在的产品，这完全说不通。但我们还是从那个过程中学到了东西，对吧？这确实是我大概不会再做第二次的事情。
Jeroen：
嗯。你的意思是你反对客户访谈，还是说事情其实更微妙一些？
Veronika：
不，客户访谈当然很重要。但当时我们也抱有某种期待：只要我们推介产品，对方就会立刻说“听起来很棒，我要买”。我们当时的期待并不现实。有时候我觉得，你也必须带着一点天真，否则你可能根本不会开始创办一家公司。那真的非常难，而且一路上有很多挑战需要解决，所以我想，或许有时候你确实需要那份天真。不过，如果让我重新来过，我肯定会少一点天真，多一点现实感。
Jeroen：
嗯。太棒了。再次感谢你参加 Founder Coffee，Veronika。很高兴能邀请到你。
Veronika：
谢谢。和你聊天很愉快，希望很快能再和你聊聊。
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