Kwalificatie van leads: Hoe uw B2B-leads te kwalificeren en uw verkoopproces te verbeteren
Masterclass verkooppijplijn: Deel vijf
Je begint je leads op te warmen, demo's te boeken en verkoopgesprekken te voeren. Maar hoe weet je of een lead de moeite waard is of dat je een lead het beste kunt nurturen na het eerste gesprek? Dat is waar leadkwalificatie om de hoek komt kijken.
Deze post is deel vijf in een nieuwe Masterclass-serie over het bouwen van je verkooppijplijn. Het opbouwen van een sterke verkooppijplijn is de #1 sleutel tot verkoopsucces. Daarom hebben we deze onmisbare stap-voor-stap handleiding gemaakt, om je te leren hoe je je pijplijn op de juiste manier opbouwt.
- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gemakkelijk te gebruiken verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven.
In dit vijfde deel van de serie leggen we het concept van leadkwalificatie uit, waarom het zo belangrijk is voor B2B-verkoop en hoe je je leads op de beste manier kunt kwalificeren.
1. Wat is leadkwalificatie?
Leadkwalificatie verwijst naar het proces waarbij wordt bepaald of een prospect in je klantendoelprofiel past, een kans heeft om klant te worden en vooral een kans heeft om een succesvolle, langdurige klant te worden.
2. Waarom is leadkwalificatie belangrijk?
Stel je voor dat je een marketingcampagne voert op Facebook en LinkedIn om leads te genereren. Naast de campagnes die je voert, ontvang je ook een gestage instroom van organische leads van je website. In totaal eindig je met een lijst van ongeveer 100 mensen die geïnteresseerd lijken in wat je aanbiedt.
Hoe weet je wie van hen jouw klanten voor de lange termijn worden?
Je zou natuurlijk kunnen beginnen met te kijken naar de allereerste lead die je hebt gegenereerd, maar tegen de tijd dat je bij de laatste bent, is het risico groot dat je de kans hebt gemist om contact te leggen met iemand die op dat moment zeer gemotiveerd was om je product te gebruiken.
Zoals data suggereert, kwalificeren slechts 25% van de leads zich als ideale klanten voor een bedrijf en maar liefst 75% daarvan converteren zelfs nooit. Hetzelfde onderzoek stelt ook dat ongeveer 73% van de leads die bedrijven online genereren niet verkoopklaar zijn en dat ongeveer 50% gekwalificeerd zijn, maar niet bereid zijn om te kopen.
Simpel gezegd leidt het negeren van leadkwalificatie tot:
1. Verspilde tijd
Als je je leads niet kwalificeert voordat je verkoopgesprekken boekt, verspil je uiteindelijk veel tijd aan het opvolgen van leads die niet bij je bedrijf passen.
Je zou bijvoorbeeld een prospect kunnen achtervolgen die geen budget heeft voor wat je aanbiedt. Zelfs als je meerdere verkoopgesprekken voert met deze lead, zul je de deal nooit kunnen sluiten.
2. Kansen verliezen
Sommige van je beste leads hebben misschien meer moeite en lead nurturing nodig om te converteren. Als je tijd verspilt aan het opvolgen van elke lead die je hebt gegenereerd, verlies je kansen.
De geschikte leads gaan verloren als je te lang wacht met opvolgen of ze helemaal niet opvolgt omdat je een koude lead probeerde te converteren. Als je niet weet wie de moeite waard is of wie je hoogwaardige prospect is, verlies je je kans om op het juiste moment aan hen te verkopen.
3. Deals sluiten die niet blijven duren
Het benaderen van alle leads in je pijplijn kan resulteren in een paar verkopen. Maar de kans is groot dat je meer kortetermijndeals sluit en daardoor lucratievere langetermijndeals laat liggen.
Dit gebeurt vaak wanneer je commissie geeft of doelen stelt voor de verkopers. Ze richten zich dan op het sluiten van deals die alleen op korte termijn waarde opleveren voor zowel de klant als je bedrijf. Dit kan deels worden opgelost door duidelijke kwalificatiecriteria op te stellen, zodat verkopers zich niet richten op leads die niet bij je ideale klantpersona passen.
De nadelen van het niet investeren van tijd en middelen in leadkwalificatie zijn glashelder. Dat gezegd hebbende, zijn er nog steeds 46% bedrijven die het een uitdaging vinden.
Volgens Steven Tulman wordt ongeveer 67% van je verloren omzet veroorzaakt door leads die niet gekwalificeerd waren.
Hoe kwalificeer je dan effectief je leads op zo'n manier dat je verkoopaanpak geoptimaliseerd blijft en gericht op marktgroei?
3. Leadkwalificatiemethoden voor verkoop
Hoewel het verzamelen van alle mogelijke gegevens over je lead de manier is om te gaan, is er een proces dat je moet volgen om ervoor te zorgen dat je alle juiste gegevenssets hebt om een lead te kwalificeren. Dit is de reden waarom IBM het BANT framework heeft gecreëerd.
Laten we het raamwerk met je doorlopen, hoe het werkt en waarom het belangrijk is om elke stap uit te voeren.
1. De middelen van je voorsprong identificeren (budget)
De allereerste parameter waarop je een lead moet kwalificeren is of ze de oplossing die je aanbiedt kunnen betalen of niet. Een lead benaderen die geen budget heeft voor jouw oplossing, in de hoop dat ze wat opzij zullen zetten, is een schot in het duister dat uiteindelijk kan leiden tot verspilling van tijd en moeite.
Een paar belangrijke vragen om het budget van een lead voor uw oplossing te bepalen:
- Hoeveel geven ze nu al uit aan het probleem dat je aanpakt?
- Uit wiens budget komt dit (verkoop, marketing of andere)?
- Hoeveel zou het hen kosten om zelf een oplossing te bouwen?
- Hoeveel verliezen ze door het probleem te negeren?
- Wat is de ROI die ze hopen te zien?
- Wat is het vastgestelde budget voor de aankoop?
- Speelt de prijs een grote rol in hun aankoopbeslissing?
2. Besluitvorming (Autoriteit)
In onze vorige post vertelden we dat er gemiddeld 6,8 mensen deel uitmaken van elke B2B verkoopdeal. Daarom is het belangrijk dat je weet of je met de juiste persoon praat. Als dat niet zo is, is je kans niet zo gekwalificeerd - tenzij je er natuurlijk in slaagt om met de juiste persoon in contact te komen via de huidige persoon of door verder te netwerken.
Een paar vragen waarmee je kunt vaststellen of je met de juiste persoon spreekt:
- Welke rol speelt de leiding in de besluitvorming?
- Hoeveel mensen/afdelingen zijn erbij betrokken?
- Wie neemt de uiteindelijke beslissing?
- Hoe neemt het bedrijf/de afdeling een beslissing?
- Welke zorgen zal de besluitvormer hebben?
- Wie wordt de contactpersoon voor de implementatie van of het toezicht op het product?
- Wanneer willen ze het product gaan gebruiken?
- Op welke maatstaven moet je succes evalueren?
3. Inzicht in behoeften (Need)
De volgende stap is het begrijpen van de behoeften van je prospect. Je moet proberen te achterhalen wat hun bedrijfsdoelen zijn, voor welke uitdagingen ze staan en hen dan de oplossingen bieden die jij hebt.
Een succesvol verkoopgesprek is immers wanneer je in staat bent om de prospect te begrijpen en aan zijn behoeften te voldoen. Maar om dat te doen, heb je antwoorden nodig op de onderstaande vragen:
- Hoe hebben ze van je bedrijf en je product gehoord?
- Wat zijn de grootste uitdagingen voor de leiding?
- Met welke uitdagingen wordt het bedrijf geconfronteerd?
- Zijn er dringende problemen voor het bedrijf?
- Wat zijn de doelen die ze willen bereiken?
- Hoe komen hun doelen jou ten goede?
- Wat motiveerde hen om naar oplossingen te zoeken?
- Welke eigenschappen moet de oplossing volgens hen hebben en waarom?
4. Timing meten (Timing)
Of het nu gaat om budgetten, goedkeuringen of vergelijkingen, er kunnen meerdere factoren zijn die het koopproces beïnvloeden. Om uw verkoopprocessen geoptimaliseerd te houden, is het belangrijk om de plaats van de prospect in het kooptraject en hun tijdlijn tot aan de aankoop te begrijpen.
Een prospect die weet dat hij uw oplossing over 3 maanden nodig heeft, is beter dan een prospect die zegt dat hij het misschien ooit nodig zal hebben. Op basis van je verkoopproces en bedrijfsdoelen moet je beslissen welk tijdsbestek voor jou acceptabel is.
Een paar vragen die je zullen helpen om het tijdsbestek van de prospect te identificeren:
- Met welke andere problemen/uitdagingen worden ze geconfronteerd?
- Wat is de prioriteit van het probleem dat je oplost?
- Wanneer zijn ze van plan het probleem dat jij oplost aan te pakken?
- Overwegen ze andere oplossingen?
Om nu je leadkwalificatieproces een stap verder te brengen dan BANT...
5. Klantprofilering (Bonusstap!)
Hier kun je je gedefinieerde doelgroep en ideale klantpersona's goed gebruiken. Vergelijk je leads met de kenmerken die je in de persona hebt opgesomd om te zien of ze overeenkomen met je ideale klant.
Een paar belangrijke vragen waar je een antwoord op moet hebben:
- Hoe goed komt de lead overeen met je ideale klantpersona?
- In welke bedrijfstak zitten ze?
- Hoe lang bestaat het bedrijf al?
- Wat is de omvang van de organisatie in termen van klanten, werknemers en omzet?
- Zijn ze gevestigd in je doelmarkt?
- Wat is de ideale use case van jouw product voor hen?
- Waarom passen ze niet bij jouw product? (Tekenen waar je op moet letten)
Je vraagt je misschien af of je prospects bereid zullen zijn om alle bovenstaande vragen te beantwoorden. De realiteit is dat niet alle vragen beantwoord zullen worden en daarom moet je ze op een intelligente manier bundelen.
Zorg ervoor dat je vragen niet de indruk wekken dat je geen onderzoek hebt gedaan. Je wilt niet dat je lead een negatief gevoel bij je krijgt, en ook niet dat ze verward of overweldigd raken in welk stadium van het verkoopproces dan ook.
4. Verkoop stimuleren door leadkwalificatie
Leadkwalificatie volgt geen standaardaanpak. Elk bedrijf heeft andere behoeften en een andere markt om op in te spelen, die in zijn eigen tempo verandert.
Daarom moet je leadkwalificatieproces meegroeien met de veranderende marktbehoeften en bedrijfsdoelen. Het zal je ook helpen om je pijplijn gezond te houden, veranderende consumententrends te voorspellen en concrete voorspellingen te doen die kunnen worden gebruikt om verkoopprocessen te optimaliseren voor hogere conversies.
Denk eraan, kwalificeer je altijd voordat je verkoopt.
Klaar om te beginnen met het kwalificeren van je leads? Vergeet dan niet volgende week af te stemmen op Part Six in onze Sales Pipeline Masterclass: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro. Een opfrisser nodig? Ga dan terug en lees Part Four: How To Book And Run Sales Meetings Like A Pro.
We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
- 4 B2B verkoopstrategieën die u gegarandeerd meer klanten opleveren - 30 mei 2024
- Hoe B2B-bedrijven verkooptools kunnen integreren - 18 april 2019
- Hoe B2B-bedrijven klantgegevens kunnen automatiseren - 11 april 2019