Verkopen op afstand: Hoe je succesvol verkoopt waar je ook bent

Hoe verkoop je op afstand als een pro? Hoe beheer je een verkoopteam op afstand? En hoe genereer je leads?

Als je een verkoper van de oude school vertelt dat je verkoop op afstand doet of van plan bent dat te gaan doen, zal hij waarschijnlijk denken dat je geen zin hebt.

"Echt waar? Je zegt dat je aan mensen wilt verkopen zonder ze persoonlijk te zien? Dat werkt niet goed. Je verdoet je tijd."

Nou, de waarheid is: het is zeer effectief. En het verovert de verkoop stormenderhand.

Volgens Salesloft, zijn er voor elke buitendienstmedewerker die wordt aangenomen, op dit moment tien binnendienstmedewerkers die worden aangenomen.

Of je nu bewust kiest voor verkoop op afstand in plaats van in het veld, of thuis moet blijven vanwege een vervelend virus, we hebben een handige gids voor je samengesteld die je succesvoller zal maken.

Deze gids behandelt:

Daar gaan we 👇

Wat is verkoop op afstand?

Het ligt misschien voor de hand, maar laten we ervoor zorgen dat we op één lijn zitten.

Verkoop op afstand is wanneer jij, de verkoper, en je prospect nooit op dezelfde locatie zijn tijdens het hele verkoopproces.

Het is natuurlijk mogelijk dat een groot deel van je verkoopproces op afstand plaatsvindt en dat je de klant één of een paar keer tijdens het proces ontmoet.

In het kader van deze handleiding richten we ons echter op de verkoop op afstand van de 100%.

Wat zijn de voordelen en moeilijkheden van verkoop op afstand?

Wat zijn de voor- en nadelen van verkoop op afstand?

Laten we dit onderzoeken en dan bespreken hoe we er in het volgende gedeelte mee om moeten gaan.

De grootste moeilijkheid, en de reden waarom de meeste old school verkopers geloven dat je zult falen, is:

Op afstand verkopen maakt het moeilijker om persoonlijk contact te leggen

Volgens het boek Silent Messages (1971) van Dr. Albert Mehrabian is communicatie tussen een verkoper en een prospect:

  • 7% gesproken woorden
  • 38% stemtoon
  • En 55% lichaamstaal

Of die uitsplitsing nu helemaal klopt of niet, het punt is: veel van de communicatie gaat verloren als je elkaar niet kunt zien.

Dankzij video calling software, kun je elkaar zien en wat lichaamstaal lezen, maar deze technologie alleen lost het probleem nooit helemaal op.

Veel van wat we bespreken in "Hoe verkoop je op afstand als een pro" is hoe je met dit probleem omgaat en er hoe dan ook het beste van maakt.

Het is moeilijker om gemotiveerd te blijven als je minder persoonlijk contact hebt

De meeste verkopers zijn extravert. We moeten energie tanken door in contact te zijn met anderen. Als je je prospects niet ziet, is dit niet gemakkelijk.

Dat is een van de redenen waarom het belangrijk is om zo persoonlijk mogelijk te zijn (het helpt de sappen te laten stromen) en ook een belangrijke reden voor het opbouwen van dagelijkse gewoonten.

Maar: verkoop op afstand maakt je veel productiever

Ondanks de twee grote problemen die we net hebben besproken, is het voordeel enorm: verkoop op afstand verhoogt je productiviteit enorm.

Stel je eerst de dag voor van een buitendienstmedewerker, die van prospect naar prospect rijdt, wacht in lobby's, koffie haalt, vergaderzalen in en uit loopt, ... Dat is veel verloren tijd.

Toen we net begonnen Salesflare ging ik op pad om prospects te bezoeken. Een perfect geplande dag zonder incidenten zou betekenen dat ik maximaal 4 prospects zou bezoeken, uitgaande van vergaderingen van een uur met elk van hen.

Stel je nu voor dat je overschakelt op verkoop op afstand en op dezelfde plaats blijft. Plotseling kun je het aantal vergaderingen van een uur op een dag verdubbelen.

Sterker nog: toen ik overstapte op verkoop op afstand, konden deze vergaderingen van een uur ineens worden omgezet in vergaderingen van 30 minuten. Veel van de tijd die we normaal zouden besteden aan rondlopen, koffie halen, wachten op iets of iemand, beleefdheden uitwisselen, ... kon ineens tot een minimum worden beperkt. Mijn verkoopcapaciteit werd verviervoudigd!

Andere dingen werden ook veel gemakkelijker:

  • Vergaderingen boeken kon worden gedaan met behulp van een scheduling link, omdat ik niet meer zorgvuldig verkeer en buffertijden hoefde te berekenen. Dit halveerde meteen mijn e-mailverkeer.
  • Het werd veel gemakkelijker om te schakelen tussen gesprekken en andere soorten werk, omdat ik mijn tijd toch al doorbracht achter mijn computer.
  • En ik raakte minder afgesloten van de rest van ons team, omdat het voorheen moeilijker was om contact te houden als ik mijn tijd doorbracht met autorijden en vergaderingen. Het gebruik van een zakelijke sms-service kan ook een geweldige manier zijn om in contact te blijven met prospects en klanten tijdens verkoop op afstand.

Om een lang verhaal kort te maken: verkoop op afstand is veel productiever, zolang je weet hoe je met de moeilijkheden om moet gaan.

Hoe je op afstand verkoopt als een professional

Laten we nu bespreken hoe je succesvol kunt omgaan met de moeilijkheden van verkoop op afstand en tegelijkertijd kunt profiteren van de voordelen. 👇

Wees zo persoonlijk mogelijk

Als mensen je ontmoeten via een scherm, zorg er dan voor dat je de mens achter dat scherm laat zien. Creëer een band.

De tegenovergestelde situatie kennen we maar al te goed: iemand leest iets in een reactie op Facebook, reageert erop en vergeet dat er een mens aan de andere kant zit en verandert in een onbeschofte toetsenbordstrijder. Er worden dingen gezegd die waarschijnlijk niet gezegd zouden zijn in een persoonlijk gesprek.

Om zo persoonlijk mogelijk te zijn, kun je een paar dingen doen:

  • Gebruik videogesprekken in plaats van telefoongesprekken en zet je video altijd aan, al is het maar voor het begin van het gesprek (internetverbindingen kunnen slecht zijn). Het zet een warmere toon voor het gesprek.
  • Wees jezelf en een beetje informeler dan je zou zijn in een persoonlijke ontmoeting. Maak wat tijd voor een praatje. Het is goed om de problemen met het creëren van een persoonlijke band op afstand een beetje te compenseren.
  • Probeer chat of sms-berichten te gebruiken in plaats van e-mails tussen videogesprekken door. De interactiviteit zorgt voor een veel sterkere band.
  • Als je uiteindelijk toch belt zonder video, gebruik dan geluiden die duidelijk maken wat je aan het doen bent, zoals een lach als je lacht, een "hmm"-geluid als je denkt, etc. om een sterkere verbinding te maken. Gebruik je toon overvloedig.
  • Experimenteer met tools zoals Bonjoro om sommige van je berichten te vervangen door videoberichten. Dit zorgt voor veel meer betrokkenheid.
  • Breng belangrijke dingen die je je herinnert uit eerdere gesprekken meer ter sprake dan je zou doen in een persoonlijk gesprek. Beperk je niet tot zaken, maar breng ook persoonlijke interesses van je prospect ter sprake.
  • Vraag of je hun naam correct uitspreekt. Het laat zien dat het je interesseert. (Mijn voornaam "Jeroen" spreek ik uit als "Ya-roon", mocht je je dat afvragen. 😏)

Volg de interesse en interacties van je klanten op de voet

Als je gesprek digitaal wordt en je elkaar niet meer echt in de ogen kunt kijken, moet je andere manieren vinden om de lichaamstaal van je prospects te lezen.

Dat is waar software voor verkooptracking om de hoek komt kijken. Hiermee kunt u de "digitale lichaamstaal" van uw prospects lezen.

Dit is wat er mogelijk is:

  • Je kunt bijhouden wanneer prospects e-mails openen en wanneer ze op koppelingen daarin klikken.
  • Je kunt bijhouden wanneer ze je website bezoeken, welke pagina's ze bekijken en hoe lang ze op deze pagina's kijken. (Is het de prijzenpagina? Dat is een goed teken!)
  • Je kunt gelijkaardige tracking gebruiken in documenten en voorstellen.
  • En tot slot kun je live meldingen krijgen wanneer deze dingen gebeuren, zodat je je vervolgacties feilloos kunt timen.

Er zijn honderden oplossingen voor het volgen van e-mails. Een paar daarvan bieden ook geïntegreerde website tracking. Bijna geen enkele daarvan stuurt je ook live meldingen van de tracking op je telefoon en/of computer.

Ons CRM, Salesflare, doet dat echter wel. Je kunt individuele e-mails die zijn verzonden vanuit Gmail, Outlook of Salesflare zelf volgen (zowel individuele e-mails als e-mailcampagnes), dit koppelen aan websitetracking en handige meldingen krijgen zoals je gewend bent van andere apps.

Twee prospects waren net op onze site... en één ging naar de prijzenpagina! 🧐

Voor het bijhouden van documenten zijn er een paar opties die we kunnen aanbevelen:

  • Wil je een pdf bijhouden die je naar iemand verstuurt? Er zijn tools zoals DocSend en Attach waarmee je ze kunt uploaden en die je vervolgens laten weten wanneer iemand ze online leest.
  • Wil je bijhouden wanneer je voorstellen worden verzonden? Voorstelsoftware zoals Better Proposals regelen dit voor je. Je krijgt gedetailleerde rapporten over hoe mensen ze lezen.

Blijf bouwen aan je relatie via sociale media

Sommige verkopers hangen rond in de country club om hun netwerk te versterken. Als je op afstand verkoopt, moet je dit waarschijnlijk ook online doen. Je virtuele countryclub: sociale media.

Hoe begin je? Maak gewoon contact met je prospects en klanten op LinkedIn, Facebook en/of Twitter. Wat het meest zinvol is in jouw branche of met jouw type klanten.

Ik probeer persoonlijk contact te maken met elke gebruiker die op Salesflare komt (op voorwaarde dat ze een e-mailadres van het bedrijf gebruiken, zodat ik ze goed kan identificeren). Geloof je me niet? start een trial en tel de minuten tot mijn LinkedIn verzoek. 😉

Dan kun je een vriendelijk gesprek beginnen. Vraag om feedback. Deel nuttige inhoud op je feed. En als je iets bedenkt dat een specifiek persoon zal helpen: deel het met hem of haar persoonlijk. (Maar stuur dit soort berichten alsjeblieft niet op grote schaal).

Wees persoonlijk en behulpzaam. Behandel je vrienden op sociale media zoveel mogelijk als echte vrienden.

Organiseer je vergaderingen en processen met maximale efficiëntie

Wil je de productiviteit van je verkoop op afstand maximaliseren?

Hier is een reeks ideeën voor je:

  • Gebruik een planner voor vergaderingen, zoals YouCanBook.me of Calendly. Het neemt veel e-mailverkeer weg als je veel vergaderingen plant. En niemand vindt het erg om de link te gebruiken. Ik zeg altijd: "Je kunt een goed moment kiezen om te praten via..." en dan mijn link invoegen.
  • Stel automatische herinneringen in je vergaderplanner in. Door een uur voor de vergadering een herinnering toe te voegen, heb ik het aantal no-shows tot een minimum beperkt.
  • Gebruik video bel software met een persoonlijke link. Zo kun je die link invoegen in je automatische planningstool. Als de vergadering begint, ga je gewoon naar die link. Makkelijk!
  • Als alternatief kun je met sommige videobelprogramma's zoals Vectera een kamer per prospect maken. Je kunt daar documenten delen en het gebruiken als je persoonlijke vergaderruimte met hen.
  • Of als je een videoplatform wilt specifiek voor verkoop, kijk dan eens naar Demodesk of Crankwheel.
  • Wanneer iemand een eerste afspraak bij je boekt, kun je deze automatisch aanmaken in je CRM. We hebben bijvoorbeeld deze Zapier-template gemaakt die YouCanBook.me eenvoudig verbindt met Salesflare.
  • Stel automatische herinneringen in om vergadernotities toe te voegen na elke vergadering met een prospect. Dit is standaard in Salesflare, maar kan ook worden ingesteld met een beetje magie van Zapier.
  • Gebruik automatische transcriptiesoftware, zoals Fireflies. Het neemt automatisch je gesprekken op en transcribeert ze, en geeft belangrijke inzichten en sentimentanalyses van je gesprekken weer. Bovendien integreert Fireflies naadloos met Salesflare - de transcripties van je gesprekken worden na afloop automatisch naar je Salesflare account gestuurd. Dit stelt je in staat om monitoring telefoongesprekken voor trainingsdoeleinden en om te zien of er probleemgebieden zijn in het verkoopproces.
Ontvang geautomatiseerde herinneringen om notities toe te voegen na vergaderingen met prospects. 🔔

Bouw dagelijkse gewoonten rond verkoopactiviteiten

Vind je het moeilijk om op schema te blijven wanneer je op afstand werkt?

De beste manier om dat op te lossen is door een aantal dagelijkse gewoonten in te bouwen. Zodra je deze gewoonten hebt ingevoerd, zul je merken dat het veel gemakkelijker is om op schema te blijven, ongeacht je motivatieniveau op een bepaalde dag.

Richt je op het opvolgen van x klanten per dag, het plaatsen van x telefoontjes, het creëren van x nieuwe kansen, ... Wat het meest zinvol is, hangt af van hoe je verkoopproces werkt.

Probeer deze doelen te stellen in samenwerking met je verkoopmanager. Je manager stelt misschien zelfs verkoopquota vast op inputniveau en het is goed als ze op één lijn zitten. Dat brengt ons bij het volgende punt...

Een verkoopteam op afstand managen

Stel duidelijke doelen en manage eerst op verkoopdoelen op inputniveau

Wil je je verkopers op koers houden terwijl ze op afstand werken? (Je snapt het al, dit is hetzelfde punt als hierboven, maar dan vanuit het perspectief van een salesmanager).

Het helpt om duidelijke doelen te stellen. Dit zorgt ervoor dat je verkopers precies weten wat er van hen wordt verwacht.

Maar let op: je denkt misschien meteen aan omzetdoelen, maar het is zeer onwaarschijnlijk dat alleen het stellen van deze doelen je salesteam gemotiveerd houdt. Wat hen gemotiveerd houdt, is het zien van constante vooruitgang en deals worden misschien maar af en toe gesloten.

De beste manier om dit op te lossen is door doelen of quota op inputniveau in te stellen. Dit kunnen de:

  • Aantal geplaatste oproepen
  • Aantal geplande vergaderingen
  • Aantal vergaderingen
  • Aantal verzonden e-mails
  • Aantal chatgesprekken gevoerd
  • Aantal leads gesproken
  • ...

Om hier alles over te leren, bekijk deze gids die ik heb geschreven over verkoopquota.

Maak het team coachbaar door alles op één plek te delen

Een van je belangrijkste rollen als salesmanager - zo niet de belangrijkste - is het coachen van je salesteam. (Je kunt hier veel meer lezen over verkoopmanagement).

Naast het bijhouden van de cijfers (zoals in mijn vorige punt), moet je inzicht krijgen in de gesprekken die je team voert met je prospects. Anders is er geen manier om ze te helpen verbeteren.

Het beste is om alles op één plek te delen. Je kunt je verkopers ook vragen om je te CC-en op elke e-mail, maar je mailbox zal overspoeld worden en je zult nog steeds een deel van wat er gaande is missen.

Neem een CRM dat de volledige conversaties met prospects verzamelt, inclusief alle e-mails, vergaderingen, gesprekken, notities, ... en hoe deze prospects interageren met je e-mails en website (met tracking).

Sluit gewoon je e-mails, agenda en telefoon aan en alles wordt automatisch binnengehaald. ✨

Iets anders waar een CRM je mee kan helpen, is het visualiseren van de pijplijn met kansen van je verkoopteam.

Visualiseer je pijplijn van verkoopkansen... en herschik ze gemakkelijk. 🖱️

Waarom dat belangrijk is: het zal je team niet alleen helpen om bij te houden waar ze aan werken; het is ook een geweldig uitgangspunt tijdens coachingsessies met je team, wat ons bij het volgende punt brengt: 👇 👇

Organiseren van wekelijkse sales pipeline reviews (& dagelijkse stand-up meetings)

Veel van onze klanten organiseren wekelijkse of tweewekelijkse sales pipeline review meetings met hun verkoopteam.

Dit heeft een paar voordelen:

  • Je kunt afstemmen welke volgende stappen je met prospects moet nemen.
  • Je kunt de pijplijn doorlopen en ervoor zorgen dat alles up-to-date is. Je kunt het stadium, de waarschijnlijkheid of de waarde van een kans wijzigen. Of haal hem weg als hij niet meer relevant is. Dit resulteert in een beter overzicht en betere omzetprognoses.
  • Als er andere problemen zijn, kunnen deze worden geïdentificeerd en besproken.

Als je nog een stap verder wilt gaan, kun je dagelijkse stand-up meetings introduceren, zoals een gewoonte is in tech startups en softwareontwikkelingsomgevingen. Deel wat je de vorige dag hebt gedaan en wat je vandaag gaat doen.

Stand-up vergaderingen creëren transparantie over wat iedereen aan het doen is, verhogen de communicatie binnen het team aanzienlijk en bieden ook een moment van reflectie over wat je hebt gedaan en wat je van plan bent te doen.

Als je op afstand werkt, kun je wekelijkse sales pipeline reviews het beste doen met een videoconferentietool, zoals Zoom of een andere. Je kunt video inschakelen en schermen delen om het boeiend te maken.

Dit is een benadering van hoe ons team eruitziet tijdens een videogesprek. 😂

Stand-up vergaderingen kunnen schriftelijk worden gehouden, bijvoorbeeld in een specifiek Slack kanaal, maar kunnen ook live worden gehouden in een videogesprek. Wat het beste werkt voor jouw team!

Bouw watercooler-momenten in & bevorder kameraadschap

Iets eenvoudigs, maar gemakkelijk vergeten: wanneer je op afstand werkt kun je gemakkelijk de band met de rest van het team missen die vanzelf ontstaat wanneer je in dezelfde ruimte werkt of samen bij de watercooler (of het koffiezetapparaat) staat.

Wil je deze momenten introduceren voor informele chats binnen het team in een op afstand setting?

Je kunt altijd een terugkerend videogesprek plannen rond de lunch of op een ander specifiek moment van de dag, waar je kunt praten over dingen die niets met werk te maken hebben. Of als dagelijks te vaak is, kun je dit ook wekelijks organiseren.

Als je een samenwerkingsplatform voor teams gebruikt zoals Slack kun je ook wat kanalen toevoegen die wat minder serieus zijn. Wij gebruiken bijvoorbeeld:

  • #random: voor zowat alles
  • #party: voor feestjes en bijeenkomsten
  • #jingl: voor muziekvideo's; we hebben de grappige gewoonte om zinnen af te maken met songteksten en... we hebben een interne Slack-app gemaakt die een YouTube-video voor dat nummer deelt als we het /jingl-commando gebruiken (veroordeel ons niet)
  • #interesting: voor interessante artikelen

Doe eens gek 🤪

Investeer in een digitale toolset die de samenwerking verbetert

In dit artikel heb ik een heleboel handige tools genoemd die je kunt gebruiken om optimaal samen te werken op afstand.

Hier volgt een korte samenvatting van alle genoemde tools:

  • Een CRM om alles op één plek te bewaren, zonder al te veel gegevens te hoeven invoeren. Onze klanten zouden je waarschijnlijk Salesflare aanbevelen 😉
  • Software voor videobellen zoals Zoom, of als je speciale ruimtes wilt inrichten met documenten en een whiteboard enz: Vectera.
  • Of als je een videoplatform wilt dat specifiek gericht is op verkoop, kijk dan eens naar Crankwheel of Demodesk
  • Een hulpmiddel om snel videoberichten te versturen zoals Bonjoro (of Loom als je ook je scherm wilt opnemen)
  • Een vergadering planningstool zoals YouCanBook.me of Calendly.
  • Een hulpmiddel voor het bijhouden van documenten zoals DocSend of Attach (of als je voorstellen wilt verzenden en bijhouden: Better Proposals)
  • Een teamcommunicatieplatform zoals Slack
  • Een gedeelde en gezamenlijke ruimte om met documenten en bestanden om te gaan zoals Google Drive
  • Een automatiseringsplatform om alles te integreren, zoals Zapier of Integromat.

Bonus: Hoe je op afstand leads kunt genereren

Wil je leads genereren zonder op deuren te kloppen (dat neem ik aan)?

Bekijk dan deze gidsen op onze blog:

En als je leads hebt en je resultaten wilt maximaliseren, lees dan gewoon verder:

Veel succes! En als je vragen hebt, laat het me weten in de comments of stuur een bericht naar het team via de chat op onze homepage.

probeer Salesflare

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/remote-sales?id=17138930&type=2”,title: “Remote Sales: How to Sell Successfully From Wherever You Are”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))
Jeroen Corthout
Laatste berichten door Jeroen Corthout (bekijk alle)