Qualificazione dei lead: Come qualificare i vostri lead B2B e migliorare il vostro processo di vendita
Masterclass sulle pipeline di vendita: Quinta parte
You’re starting to warm up your leads, booking demos and running sales meetings. But how do you know a lead is worth the effort or whether the best course of action is to nurture a lead after your first meeting? That’s where lead qualification comes in.
This post is Part Five in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In questa quinta parte della serie, spiegheremo il concetto di qualificazione dei lead, perché è così importante per le vendite B2B e come potete qualificare i vostri lead nel modo migliore.
1. Che cos'è la qualificazione dei lead?
Per qualificazione del lead si intende il processo che consente di determinare se un prospect corrisponde al profilo del cliente target, se ha la possibilità di diventare un cliente e, soprattutto, se ha la possibilità di diventare un cliente di successo e a lungo termine.
2. Perché è importante la qualificazione dei lead?
Immaginate di condurre una campagna di marketing su Facebook e LinkedIn per generare lead. Oltre alle campagne, riceverete anche un afflusso costante di contatti organici dal vostro sito web. In totale, vi ritrovate con un elenco di circa 100 persone che sembrano interessate alla vostra offerta.
Come potete sapere quali di questi potrebbero diventare vostri clienti a lungo termine?
Potreste ovviamente iniziare a guardare il primo lead che avete generato, ma quando arriverete all'ultimo, c'è il rischio che abbiate perso l'opportunità di impegnarvi con qualcuno che in quel momento era altamente motivato a usare il vostro prodotto.
Come suggeriscono i dati, solo 25% di lead si qualificano come clienti ideali di un'azienda e ben 75% di questi non si convertono mai. Lo stesso studio afferma che circa 73% dei lead generati dalle aziende online non sono pronti per la vendita e circa 50% sono qualificati ma non disposti ad acquistare.
In parole povere, ignorare la qualificazione dei lead porterà a:
1. Tempo sprecato
Se non qualificate i vostri contatti prima di prenotare gli incontri di vendita, finirete per perdere molto tempo a seguire quelli che non sono adatti alla vostra azienda.
Ad esempio, potreste ritrovarvi a inseguire un potenziale cliente che non ha il budget necessario per quello che offrite. Anche se si organizzano più incontri di vendita con questo cliente, non si riuscirà mai a concludere l'affare.
2. Perdita di opportunità
Alcuni dei vostri migliori contatti potrebbero richiedere un maggiore sforzo e unead nurturing per essere convertiti. Se perdete tempo a seguire ogni lead che avete generato, finirete per perdere opportunità.
I lead adatti al mercato si perdono quando si aspetta troppo a seguirli o non li si segue affatto perché si sta cercando di convertire un lead freddo. Se non sapete chi vale lo sforzo o chi è il vostro prospect di alto valore, perderete la possibilità di venderglielo al momento giusto.
3. Chiudere accordi che non durano
Approcciare tutti i lead presenti nella vostra pipeline potrebbe portare a qualche vendita. Ma è probabile che si finisca per chiudere più accordi a breve termine, lasciando sul tavolo accordi più redditizi a lungo termine.
Questo accade spesso quando si assegnano commissioni o si fissano obiettivi per i venditori. Questi si concentrano quindi sulla chiusura di contratti che daranno valore solo a breve termine sia per il cliente che per la vostra azienda. Questo problema può essere in parte risolto creando criteri di qualificazione chiari, in modo che i venditori non si concentrino su lead che non corrispondono al vostro cliente ideale.
Gli svantaggi di non investire tempo e risorse nella qualificazione dei lead sono chiarissimi. Detto questo, ci sono ancora 46% aziende che lo trovano difficile.
Secondo Steven Tulman, circa 67% delle vendite perse sono causate da lead non qualificati.
Come qualificare efficacemente i lead in modo che il vostro approccio alle vendite rimanga ottimizzato e focalizzato sulla crescita del mercato?
3. Metodologie di qualificazione dei lead per le vendite
Sebbene l'estrazione di tutti i dati possibili sul lead sia la strada da seguire, c'è un processo da seguire per assicurarsi di avere tutti i set di dati giusti per qualificare un lead. Questo è il motivo per cui IBM ha creato il framework BANT.
Vi illustriamo il quadro, come funziona e perché è importante completare ogni fase.
1. Identificare i mezzi del vostro vantaggio (budget)
Il primo parametro in base al quale dovreste qualificare un lead è se sarà in grado di permettersi o meno la soluzione che state offrendo. Rivolgersi a un lead che non ha il budget necessario per la vostra soluzione, sperando che ne metta da parte un po', è un tentativo al buio che può finire per fargli perdere tempo e fatica.
Alcune domande importanti per identificare il budget di un lead per la vostra soluzione:
- Quanto stanno già spendendo in questo momento per il problema che affrontate?
- Da chi proviene il budget (vendite, marketing o altro)?
- Quanto costerebbe loro costruire una soluzione da soli?
- Quanto perdono ignorando il problema?
- Qual è il ROI che sperano di vedere?
- Qual è il budget stabilito per l'acquisto?
- Il prezzo gioca un ruolo importante nella loro decisione di acquisto?
2. Il processo decisionale (Autorità)
In our previous post we mentioned how there are on average 6.8 people part of each B2B sales deal. That is why it’s important for you to know if you’re talking to the right person. If you’re not, your opportunity is not that qualified – unless of course you manage to get in touch with the right person through the current person or through further networking.
Un paio di domande che vi aiuteranno a capire se state parlando con la persona giusta:
- Che ruolo ha il protagonista nel processo decisionale?
- Quante persone/dipartimenti sono coinvolti?
- Chi è il decisore finale?
- In che modo l'azienda/il dipartimento prende una decisione?
- Quali sono le preoccupazioni del decisore?
- Chi sarà il punto di contatto per l'implementazione o la supervisione del prodotto?
- Quando vogliono iniziare a usare il prodotto?
- Su quali metriche dovreste valutare il successo?
3. Comprendere i bisogni (necessità)
Il passo successivo consiste nel comprendere le esigenze del vostro potenziale cliente. Dovete cercare di identificare i loro obiettivi aziendali, le sfide che devono affrontare e quindi offrire loro le vostre soluzioni.
Dopo tutto, un incontro di vendita di successo è quello in cui si riesce a capire il potenziale cliente e a soddisfare le sue esigenze. Ma per farlo, è necessario rispondere alle domande che seguono:
- Come sono venuti a conoscenza della vostra azienda e del vostro prodotto?
- Quali sono le principali sfide che il leader deve affrontare?
- Quali sono le sfide che l'azienda deve affrontare?
- I problemi dell'azienda sono urgenti?
- Quali sono gli obiettivi che vogliono raggiungere?
- In che modo i loro obiettivi vanno a vostro vantaggio?
- Cosa li ha spinti a cercare soluzioni?
- Quali caratteristiche ritengono che la soluzione debba avere e perché?
4. Misurazione della tempistica (Timing)
Che si tratti di budget, approvazioni o confronti, i fattori che influenzano il processo di acquisto possono essere molteplici. Per ottimizzare i processi di vendita, è importante comprendere la posizione del potenziale cliente nel percorso d'acquisto e la sua tempistica prima di effettuare l'acquisto.
Un prospect che sa che avrà bisogno della vostra soluzione tra 3 mesi è meglio di uno che dice che potrebbe averne bisogno un giorno in futuro. In base al vostro processo di vendita e agli obiettivi aziendali, dovrete decidere quale lasso di tempo è accettabile per voi.
Alcune domande che vi aiuteranno a identificare i tempi del potenziale cliente:
- Quali altri problemi/sfide stanno affrontando?
- Qual è la priorità del problema che state risolvendo?
- Quando pensano di affrontare il problema che risolvete?
- Stanno prendendo in considerazione altre soluzioni?
Ora, per fare un passo avanti nel processo di qualificazione dei lead rispetto a BANT...
5. Profilazione del cliente (fase bonus!)
Here’s where you put your defined target audience and ideal customer personas to good use. Compare your leads with the characteristics you listed in the persona to see if they match your ideal customer.
Alcune domande importanti a cui dovreste avere una risposta:
- Quanto il lead corrisponde al vostro cliente ideale?
- In quale settore operano?
- Da quanto tempo l'azienda è in attività?
- Quali sono le dimensioni dell'organizzazione in termini di clienti, dipendenti e fatturato?
- Si trovano nel vostro mercato di riferimento?
- Qual è il caso d'uso ideale del vostro prodotto per loro?
- Cosa li rende inadatti al vostro prodotto? (Segnali da tenere d'occhio)
Potreste chiedervi se i vostri potenziali clienti saranno disposti a rispondere a tutte le domande di cui sopra. La realtà è che non tutte le domande riceveranno una risposta, ed è per questo che è necessario raggrupparle in modo intelligente.
Assicuratevi che le vostre domande non diano l'impressione che non abbiate fatto ricerche. Non volete che il vostro interlocutore si senta negativamente coinvolto, né che si senta confuso o sopraffatto in nessuna fase del processo di vendita.
4. Qualificare i lead per guidare le vendite
La qualificazione dei lead non segue un approccio univoco. Ogni azienda ha esigenze diverse e un mercato diverso a cui rivolgersi, che cambia al proprio ritmo.
Per questo motivo, il vostro processo di qualificazione dei lead deve evolversi insieme alle mutevoli esigenze del mercato e ai vostri obiettivi aziendali. Vi aiuterà inoltre a mantenere in salute la vostra pipeline, a prevedere le tendenze dei consumatori e a fare previsioni concrete che possono essere utilizzate per ottimizzare i processi di vendita e ottenere conversioni più elevate.
Ricordate: qualificatevi sempre prima di vendere.
Ready to start qualifying your leads? Well, don’t forget to tune in next week for Part Six in our Sales Pipeline Masterclass: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro. Need a refresher? Go back and read Part Four: How To Book And Run Sales Meetings Like A Pro.
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