Qualificazione dei lead: Come qualificare i vostri lead B2B e migliorare il vostro processo di vendita

Masterclass sulle pipeline di vendita: Quinta parte

semaforo sul verde
Fotografo: tom coe | Fonte: Unsplash

State iniziando a scaldare i vostri contatti, prenotando demo e organizzando riunioni di vendita. Ma come si fa a sapere se un lead vale lo sforzo o se la cosa migliore da fare è coltivarlo dopo il primo incontro? È qui che entra in gioco la qualificazione dei lead.

Questo post è la quinta parte di una nuova serie di Masterclass su come costruire la pipeline di vendita. La costruzione di una forte pipeline di vendita è la chiave #1 del successo nelle vendite. Ecco perché abbiamo creato questa indispensabile guida passo-passo, per insegnarvi come costruire la vostra pipeline nel modo giusto.

- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM di vendita di facile utilizzo per piccole aziende B2B

In questa quinta parte della serie, spiegheremo il concetto di qualificazione dei lead, perché è così importante per le vendite B2B e come potete qualificare i vostri lead nel modo migliore.

 

1. Che cos'è la qualificazione dei lead?

Per qualificazione del lead si intende il processo che consente di determinare se un prospect corrisponde al profilo del cliente target, se ha la possibilità di diventare un cliente e, soprattutto, se ha la possibilità di diventare un cliente di successo e a lungo termine.

imbuto di qualificazione dei lead
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2. Perché è importante la qualificazione dei lead?

Immaginate di condurre una campagna di marketing su Facebook e LinkedIn per generare lead. Oltre alle campagne, riceverete anche un afflusso costante di contatti organici dal vostro sito web. In totale, vi ritrovate con un elenco di circa 100 persone che sembrano interessate alla vostra offerta.

Come potete sapere quali di questi potrebbero diventare vostri clienti a lungo termine?

Potreste ovviamente iniziare a guardare il primo lead che avete generato, ma quando arriverete all'ultimo, c'è il rischio che abbiate perso l'opportunità di impegnarvi con qualcuno che in quel momento era altamente motivato a usare il vostro prodotto.

Come suggeriscono i dati, solo 25% di lead si qualificano come clienti ideali di un'azienda e ben 75% di questi non si convertono mai. Lo stesso studio afferma che circa 73% dei lead generati dalle aziende online non sono pronti per la vendita e circa 50% sono qualificati ma non disposti ad acquistare.

In parole povere, ignorare la qualificazione dei lead porterà a:

1. Tempo sprecato

Se non qualificate i vostri contatti prima di prenotare gli incontri di vendita, finirete per perdere molto tempo a seguire quelli che non sono adatti alla vostra azienda.

Per esempio, potreste ritrovarvi a inseguire un potenziale cliente che non ha il budget necessario per quello che offrite. Anche se si organizzano più incontri di vendita con questo cliente, non si riuscirà mai a concludere l'affare.

fotografia in scala di grigi di un orologio da tasca analogico
Fotografo: Jiyeon Park | Fonte: Unsplash

2. Perdita di opportunità

Alcuni dei vostri migliori contatti potrebbero richiedere un maggiore sforzo e unead nurturing per essere convertiti. Se perdete tempo a seguire ogni lead che avete generato, finirete per perdere opportunità.

I lead adatti al mercato si perdono quando si aspetta troppo a seguirli o non li si segue affatto perché si sta cercando di convertire un lead freddo. Se non sapete chi vale lo sforzo o chi è il vostro prospect di alto valore, perderete la possibilità di venderglielo al momento giusto.

3. Chiudere accordi che non durano

Approcciare tutti i lead presenti nella vostra pipeline potrebbe portare a qualche vendita. Ma è probabile che si finisca per chiudere più accordi a breve termine, lasciando sul tavolo accordi più redditizi a lungo termine.

Questo accade spesso quando si assegnano commissioni o si fissano obiettivi per i venditori. Questi si concentrano quindi sulla chiusura di contratti che daranno valore solo a breve termine sia per il cliente che per la vostra azienda. Questo problema può essere in parte risolto creando criteri di qualificazione chiari, in modo che i venditori non si concentrino su lead che non corrispondono al vostro cliente ideale.

Gli svantaggi di non investire tempo e risorse nella qualificazione dei lead sono chiarissimi. Detto questo, ci sono ancora 46% aziende che lo trovano difficile.

sfida per la qualificazione dei lead
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Secondo Steven Tulman, circa 67% delle vendite perse sono causate da lead non qualificati.

Come qualificare efficacemente i lead in modo che il vostro approccio alle vendite rimanga ottimizzato e focalizzato sulla crescita del mercato?

 

3. Metodologie di qualificazione dei lead per le vendite

Sebbene l'estrazione di tutti i dati possibili sul lead sia la strada da seguire, c'è un processo da seguire per assicurarsi di avere tutti i set di dati giusti per qualificare un lead. Questo è il motivo per cui IBM ha creato il framework BANT.

Grafico BANT
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Vi illustriamo il quadro, come funziona e perché è importante completare ogni fase.

1. Identificare i mezzi del vostro vantaggio (budget)

Il primo parametro in base al quale dovreste qualificare un lead è se sarà in grado di permettersi o meno la soluzione che state offrendo. Rivolgersi a un lead che non ha il budget necessario per la vostra soluzione, sperando che ne metta da parte un po', è un tentativo al buio che può finire per fargli perdere tempo e fatica.

Alcune domande importanti per identificare il budget di un lead per la vostra soluzione:

  • Quanto stanno già spendendo in questo momento per il problema che affrontate?
  • Da chi proviene il budget (vendite, marketing o altro)?
  • Quanto costerebbe loro costruire una soluzione da soli?
  • Quanto perdono ignorando il problema?
  • Qual è il ROI che sperano di vedere?
  • Qual è il budget stabilito per l'acquisto?
  • Il prezzo gioca un ruolo importante nella loro decisione di acquisto?
contanti agganciati al portafoglio
Fotografo: NeONBRAND | Fonte: Unsplash

2. Il processo decisionale (Autorità)

Nel nostro precedente post abbiamo accennato a come in media 6,8 persone facciano parte di ogni trattativa di vendita B2B. Ecco perché è importante sapere se si sta parlando con la persona giusta. Se così non fosse, la vostra opportunità non sarebbe così qualificata, a meno che non riusciate a mettervi in contatto con la persona giusta attraverso la persona attuale o attraverso un ulteriore networking.

Un paio di domande che vi aiuteranno a capire se state parlando con la persona giusta:

  • Che ruolo ha il protagonista nel processo decisionale?
  • Quante persone/dipartimenti sono coinvolti?
  • Chi è il decisore finale?
  • In che modo l'azienda/il dipartimento prende una decisione?
  • Quali sono le preoccupazioni del decisore?
  • Chi sarà il punto di contatto per l'implementazione o la supervisione del prodotto?
  • Quando vogliono iniziare a usare il prodotto?
  • Su quali metriche dovreste valutare il successo?

3. Comprendere i bisogni (necessità)

Il passo successivo consiste nel comprendere le esigenze del vostro potenziale cliente. Dovete cercare di identificare i loro obiettivi aziendali, le sfide che devono affrontare e quindi offrire loro le vostre soluzioni.

Dopo tutto, un incontro di vendita di successo è quello in cui si riesce a capire il potenziale cliente e a soddisfare le sue esigenze. Ma per farlo, è necessario rispondere alle domande che seguono:

  • Come sono venuti a conoscenza della vostra azienda e del vostro prodotto?
  • Quali sono le principali sfide che il leader deve affrontare?
  • Quali sono le sfide che l'azienda deve affrontare?
  • I problemi dell'azienda sono urgenti?
  • Quali sono gli obiettivi che vogliono raggiungere?
  • In che modo i loro obiettivi vanno a vostro vantaggio?
  • Cosa li ha spinti a cercare soluzioni?
  • Quali caratteristiche ritengono che la soluzione debba avere e perché?

4. Misurazione della tempistica (Timing)

Che si tratti di budget, approvazioni o confronti, i fattori che influenzano il processo di acquisto possono essere molteplici. Per ottimizzare i processi di vendita, è importante comprendere la posizione del potenziale cliente nel percorso d'acquisto e la sua tempistica prima di effettuare l'acquisto.

persona che tiene il calendario a gennaio
Fotografo: Brooke Lark | Fonte: Unsplash

Un prospect che sa che avrà bisogno della vostra soluzione tra 3 mesi è meglio di uno che dice che potrebbe averne bisogno un giorno in futuro. In base al vostro processo di vendita e agli obiettivi aziendali, dovrete decidere quale lasso di tempo è accettabile per voi.

Alcune domande che vi aiuteranno a identificare i tempi del potenziale cliente:

  • Quali altri problemi/sfide stanno affrontando?
  • Qual è la priorità del problema che state risolvendo?
  • Quando pensano di affrontare il problema che risolvete?
  • Stanno prendendo in considerazione altre soluzioni?

Ora, per fare un passo avanti nel processo di qualificazione dei lead rispetto a BANT...

5. Profilazione del cliente (fase bonus!)

È qui che si può fare buon uso delle personaggi target definiti e dei clienti ideali. Confrontate i vostri contatti con le caratteristiche elencate nella persona per vedere se corrispondono al vostro cliente ideale.

Alcune domande importanti a cui dovreste avere una risposta:

  • Quanto il lead corrisponde al vostro cliente ideale?
  • In quale settore operano?
  • Da quanto tempo l'azienda è in attività?
  • Quali sono le dimensioni dell'organizzazione in termini di clienti, dipendenti e fatturato?
  • Si trovano nel vostro mercato di riferimento?
  • Qual è il caso d'uso ideale del vostro prodotto per loro?
  • Cosa li rende inadatti al vostro prodotto? (Segnali da tenere d'occhio)

Potreste chiedervi se i vostri potenziali clienti saranno disposti a rispondere a tutte le domande di cui sopra. La realtà è che non tutte le domande riceveranno una risposta, ed è per questo che è necessario raggrupparle in modo intelligente.

due persone che scrivono su carta su un tavolo di legno marrone
Fotografo: Nik MacMillan | Fonte: Unsplash

Assicuratevi che le vostre domande non diano l'impressione che non abbiate fatto ricerche. Non volete che il vostro interlocutore si senta negativamente coinvolto, né che si senta confuso o sopraffatto in nessuna fase del processo di vendita.

 

4. Qualificare i lead per guidare le vendite

La qualificazione dei lead non segue un approccio univoco. Ogni azienda ha esigenze diverse e un mercato diverso a cui rivolgersi, che cambia al proprio ritmo.

Per questo motivo, il vostro processo di qualificazione dei lead deve evolversi insieme alle mutevoli esigenze del mercato e ai vostri obiettivi aziendali. Vi aiuterà inoltre a mantenere in salute la vostra pipeline, a prevedere le tendenze dei consumatori e a fare previsioni concrete che possono essere utilizzate per ottimizzare i processi di vendita e ottenere conversioni più elevate.

Ricordate: qualificatevi sempre prima di vendere.

Siete pronti per iniziare a qualificare i vostri contatti? Non dimenticate di sintonizzarvi la prossima settimana per la sesta parte della nostra Sales Pipeline Masterclass: Come gestire la pipeline di vendita come un professionista. Avete bisogno di un ripasso? Tornate a leggere Parte Quattro: Come prenotare e gestire le riunioni di vendita come un professionista.

CRM facile da usare

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Vanhishikha Bhargava