نيك فرانكلين من ChartMogul
الحلقة 045 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل بضعة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه، … في حوار حميم نتعرّف خلاله إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الخامسة والأربعين، تحدثت إلى نيك فرانكلين، مؤسس ChartMogul ومديرها التنفيذي، وهي واحدة من المنصات الرائدة في تتبع وتحليل مقاييس الاشتراك لشركات SaaS والشركات التي تقدم اشتراكات عبر الأجهزة المحمولة.
قبل تأسيس ChartMogul، عمل نيك في Zendesk، حيث أطلق عمليات الشركة في منطقة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا، ثم في آسيا، بصفته مديرًا عامًا. وقد اختبر بنفسه مدى صعوبة تتبع مقاييس الشركة وتحليلها، فبنى نظامًا داخليًا لهذا الغرض. لكنه لم يكن سهل الاستخدام، ولم يكن يجيب عن جميع أسئلته بسرعة. لذلك، بعد خمس سنوات في Zendesk، قرر أن يعمل لحسابه الخاص وأسس ChartMogul.
نتحدث عن متعة بناء الأشياء وتوظيف الأشخاص المناسبين، وعن رغبته في التعمق أكثر في المجال المتخصص الحالي، وخططه لتطبيق EOS، والعيش في كوريا، وتطوير الثقة بالنفس.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص
Jeroen:
مرحبًا يا نيك. يسعدني استضافتك في Founder Coffee.
نيك:
يسعدني أن أكون هنا. نعم، شكرًا جزيلًا على استضافتي.
Jeroen:
أنت المؤسس المشارك لـ ChartMogul. بالنسبة إلى من لا يعرفونها بعد، ماذا تفعلون في ChartMogul؟
نيك:
نعم. نحن في ChartMogul نبني أول منصة لبيانات الاشتراك في العالم. وهذا يعني أننا نبني منصة تتيح لك حساب مقاييس الاشتراك وإدارة إيرادات الاشتراك وقياسها. وبذلك يمكنك تنفيذ أمور مثل تحليلات الاشتراك، إلى جانب إعداد تقارير الإيرادات عمومًا.
نيك:
نحن نربط منصتنا بنظام الفواتير الخاص بشركتك الناشئة. قد يكون هذا النظام Stripe أو Recurly أو PayPal، بل وحتى متجر تطبيقات Apple أو Google Play. ما عليك سوى ربط هذه الأنظمة. وستُجمع البيانات منها تلقائيًا، ثم تُحلَّل وتُوحَّد صيغها. بعد ذلك، نحسب تلقائيًا كثيرًا من مقاييس SaaS الشائعة، مثل الإيرادات المتكررة الشهرية، ومعدل التراجع، والقيمة الدائمة، وغير ذلك. وهناك مجموعة كبيرة من الأدوات المتقدمة لإجراء تقسيم البيانات وتحليل الشرائح، وكذلك لإرسال هذه البيانات إلى جميع الأنظمة التي يمكن أن تكون مفيدة فيها. إنها نوعًا ما منصة بيانات لتحليلات الاشتراك مخصصة لشركات الاشتراكات. أكثر من نصف شركاتنا هي شركات SaaS، ولدينا هذه الأيام أيضًا كثير من الشركات التي تقدم اشتراكات عبر الأجهزة المحمولة. نحن فريق يضم نحو 42 أو 43 شخصًا، ونعمل عن بُعد، وقد مضى على تأسيس الشركة خمس سنوات. هذه هي المقدمة المختصرة.
Jeroen:
رائع. لم أكن أعرف أنكم تتجاوزون شركات SaaS. ماذا تعني الشركات التي تقدم اشتراكات عبر الأجهزة المحمولة؟
نيك:
نعم. قد يكون هذا تطبيقًا للياقة البدنية، أو تطبيقًا للتأمل على iPhone، أو التعلّم الإلكتروني والتعليم عبر الإنترنت، أو تطبيقًا لتعلّم اللغات، أو شيئًا من هذا القبيل. أي شيء تقريبًا يعتمد على الأجهزة المحمولة. وليس الأمر مقتصرًا على الأجهزة المحمولة، لكن هذا كان الاتجاه السائد خلال العامين الماضيين. لطالما كان نحو ثلثي عملائنا من شركات SaaS، والثلث الآخر من شركات موجهة إلى المستهلكين. لكن الاتجاه خلال العامين الماضيين كان بالتأكيد نحو الاشتراكات عبر الأجهزة المحمولة بدلًا من اشتراكات أجهزة الكمبيوتر المكتبية. وهناك الكثير من هذه الحالات. وخصوصًا هذا العام، مع فترات الإغلاق وما إلى ذلك، إذ اشترك كثير من الناس في دروس الرقص، مثل دروس الرقص الافتراضية عبر iPad، أو في خدمات مثل التعلّم الإلكتروني والتعليم عن بُعد وما شابه. هذا هو الاتجاه السائد بالتأكيد. وربما تكون شركات SaaS الموجهة إلى الشركات هي مجالنا الأساسي. وبالنسبة إلى أشخاص مثلنا، قد تكون أقل إثارة من هذه الأنواع الأخرى، أليس كذلك؟ فتطبيقات التأمل على iPhone، مثلًا، أو هذه التطبيقات المشابهة تكون أكثر متعة قليلًا لأنها تختلف عما نفعله في حياتنا اليومية.
Jeroen:
نعم، أفهم ذلك. كان لدي سؤال، لكنني نسيته الآن. ما الشيء الأساسي الذي تقدمونه لهذه الشركات فعليًا؟ لا أعرف إن كان يختلف بين شركات SaaS الموجهة إلى الشركات والشركات التي تقدم اشتراكات عبر الأجهزة المحمولة، لكن لماذا يلجأ الناس إليكم، إلى ChartMogul؟ ما الإجابة بأبسط شكل ممكن؟
نيك:
نعم. هناك جزآن أو ثلاثة أجزاء. أولًا، تتمثل القيمة الأساسية التي نقدمها في الأتمتة. فقد تكون شركة اشتراكات تحصّل من عملائها باستخدام Stripe، لكن لديها أيضًا إيرادات في PayPal، وربما في App Store وGoogle Play. وقد تستخدم عدة أنظمة، أو حتى نظامًا واحدًا فقط، لكنك تريد أن تتمكن من حساب مجموعة من مقاييس الأعمال. تريد أن تحسب التدفق النقدي، والإيرادات المتكررة الشهرية، ومعدل التراجع، ومجموعة من مقاييس الإدارة العامة عالية المستوى التي يهتم فريق القيادة بتتبعها لقياس أداء الشركة، كما يهتم بها فريق الشؤون المالية عند التخطيط للميزانية. وإذا كان لديك مستثمرون وأصحاب مصلحة آخرون، فسيهتمون أيضًا بتكوين فكرة عن أداء إحدى شركات محفظتهم الاستثمارية.
نيك:
نحن نؤتمت عمليًا عملية تزويدك بهذه المعلومات في الوقت الفعلي. ونمنحك جميع المقاييس الأكثر فائدة التي تحتاج إليها شركة قائمة على الاشتراك في الوقت الفعلي، مع الحاجة إلى قدر ضئيل جدًا من البرمجة أو من دون أي برمجة. أما في السابق، فكان إعداد ذلك يتطلب الكثير من العمل في Excel، ثم تصبح البيانات قديمة أو لا تعكس آخر المستجدات، أو كان على فريق علوم البيانات إنشاء كل ذلك، وبناء النصوص البرمجية وحزمة البيانات اللازمة للحفاظ عليها وتزويدك بكل هذه المعلومات. تتمثل القيمة الأولى في أتمتة عملية حساب هذه المؤشرات والحفاظ على تحديثها. أما القيمة الثانية فتتمثل في التعمق أكثر من ذلك، أي في توفير الرؤية التحليلية واكتشاف أمور قد تغيّر طريقة اتخاذ القرارات، مثل دراسة التسعير، والنظر في خططك المختلفة ومقارنة أداء هذه الخطط.
Nick:
من حالات الاستخدام الشائعة جدًا أن ينتهي الأمر بالناس إلى تغيير أسعارهم بعد استخدام ChartMogul، بهدف تحسين أعمالهم بصورة أفضل. فهذا يساعد في دعم عملية اتخاذ القرارات داخل المؤسسة. ويمكنك أيضًا ربط مصادر بيانات أخرى، وليس أنظمة الدفع والفواتير فحسب، بل أشياء مثل HubSpot لمعرفة قنوات التسويق. وهكذا يمكنك أن ترى أي قنوات التسويق تحقق قيمة عمرية أعلى أو معدلات احتفاظ أفضل. ومن أي قنوات يأتي العملاء؟ يساعد ذلك أيضًا في دعم عملية اتخاذ القرارات داخل فرق تسويق النمو. إذن، هذه هي القيمة الثانية التي يوفرها المنتج. يمكن تلخيص الأمر في عنصرين: الأتمتة، ثم دعم عملية اتخاذ القرارات، على ما أظن. هذان هما العنصران الأساسيان، أو القيمتان الرئيسيتان، اللتان نقدمها لعملائنا. والأمر متشابه إلى حد كبير، سواء كان النشاط شركة B2B SaaS أو يستهدف المستهلكين عبر الهاتف المحمول.
Jeroen:
فهمت. رائع. كيف خطرت لك فكرة تأسيس ChartMogul؟ كان ذلك قبل نحو خمس سنوات، وكنت قد أدركت أنك تحتاج إلى طريقة أفضل للقيام بأحد هذين الأمرين؟ كيف حدث ذلك؟
Nick:
نعم. تعود القصة إلى أنني بدأت بإنشاء منتج، مع بعض العمل الهندسي. لكنني لست مهندسًا جيدًا جدًا، لذلك كنت أعمل في الغالب في مجال المنتج لدى شركة ناشئة في المملكة المتحدة. وخلال وجودي هناك، أصبحت عميلًا لـ Zendesk، وهو نظام تذاكر الدعم. وبعد أن أغلقت Zendesk جولة التمويل Series A، تواصلوا معي، وانتهى بي الأمر إلى الانضمام إلى فريقهم في المملكة المتحدة وبناء بدايات عملياتهم هناك. ثم انتقلت إلى آسيا، وبدأت العمليات الآسيوية وافتتحت مكتبين في طوكيو ومانيلا في الفلبين، بهدف تطوير المبيعات والدعم للمنتج. ثم توليت أيضًا منطقتي أوروبا وآسيا في Zendesk. أمضيت خمس سنوات في Zendesk في الجانب التجاري.
Nick:
خلال وجودي هناك، كما تعلم، يخضع أداؤك للقياس. فإذا كنت تعمل في المبيعات أو إدارة المبيعات أو في منصب قيادي في المبيعات، يُقاس أداؤك بمقدار MRR الذي تحققه خلال شهر أو ربع سنة معين. وكنا قد أنشأنا بعض لوحات المعلومات لعرض هذه الأرقام داخليًا، كأدوات مخصصة تُظهر مدى جودة أدائك. وكان ذلك إدمانيًا إلى حد ما. لكن تجربة المستخدم في لوحات المعلومات هذه لم تكن جيدة جدًا. كنا نستخدم أدوات جاهزة، وكنا نستخدم منتج SaaS، لكنه لم يكن مصممًا فعلًا للشركات القائمة على الاشتراكات.
Nick:
كان مصممًا فقط لإجراء أي نوع من التحليل على استخدام ذلك المنتج. لكن تجربة المستخدم لم تكن شبيهة بتجارب SaaS فعلًا، إذا صح التعبير. أعتقد أن فكرة SaaS بأكملها تتمثل في ابتكار تجارب مستخدم مصممة بعناية وبسيطة وجميلة، وهذا ما كنا نحاول فعله في Zendesk. وأعتقد أن هذا ما يحاول معظم مؤسسي شركات SaaS الذين أعرفهم فعله: أخذ شيء تكون تجربة استخدامه مزعجة عادةً، خصوصًا في برمجيات المؤسسات القديمة التي تتمتع بسمعة سيئة من حيث التصميم وسهولة الاستخدام والمظهر والإحساس، ثم تبسيطه وجعله أكثر ودية وإتاحته عبر الإنترنت.
Nick:
على أي حال، لنصل إلى صلب الموضوع: كنا قد أنشأنا شيئًا للاستخدام الداخلي. وبسبب الأرقام الموجودة فيه، كان من السهل أن تدمن تفقده باستمرار. لكن تجربة المستخدم لم تكن جيدة جدًا، كما أنها لم تكن تجربة تمنحك القدرة الكافية على التصرف. فعلى سبيل المثال، عندما كنت مسؤولًا عن آسيا، كان من المفيد أن أتمكن من رؤية: «حسنًا، ما الأسواق التي تحقق أداءً أفضل؟» أو أن أسأل: «ما متوسط الإيرادات لكل عميل في سنغافورة مقارنة بهونغ كونغ؟» أو شيئًا من هذا القبيل. لكن كان من الصعب التفاعل مع البيانات وتقسيمها، ولذلك كنت في كل مرة تريد فيها فعل أي شيء مضطرًا، ربما، إلى إرسال بريد إلكتروني وطلب إنشاء تقرير جديد من فريق البيانات. ثم كان عليك أن تتابع الأمر بعد أسبوعين عندما لا يُنجز، أو يحدث شيء من هذا النوع، وهو أمر تقليدي شائع جدًا في الشركات.
Nick:
بينما من المفترض أن يتمكن الأشخاص الذين يريدون فهم الأمر فعلًا من النقر هنا وهناك والحصول على إجابات أسئلتهم بأنفسهم. ومن هنا جاءت الفكرة: من تجربة رؤية «كيف يجري قياس MRR؟» وهذه الإمكانات الكامنة فيها. وفكرت ببساطة: ربما إذا أنشأت شيئًا مخصصًا للشركات القائمة على الاشتراكات، وأضفت إليه منتج SaaS، فسأتمكن من تقديم تجربة مستخدم تمنح الناس قدرة أكبر على التصرف، مع تصميمها للشركات المتخصصة. وبما أن شغفي الحقيقي يكمن في مجال المنتج، وبعد أن أمضيت خمس سنوات في المبيعات والدعم، أردت العودة إلى العمل على المنتج. لذلك، نعم، تركت Zendesk في منتصف عام 2014 وكرّست نفسي بالكامل لتأسيس هذا النشاط.
Jeroen:
أي أنك عدت إلى العمل في مجال المنتج، صحيح؟
Nick:
نعم.
Jeroen:
أستطيع أن أفهم كيف يمكن أن يكون تأسيس شركتك الخاصة طريقة جيدة للعودة إلى بناء الأشياء.
Nick:
نعم. كان ذلك طموحًا لدي دائمًا أيضًا. لذلك أظن أنه كان بإمكاني العودة إلى العمل كعضو فريق في قسم المنتجات لدى شركة أخرى. وكنت سأكون سعيدًا جدًا بفعل ذلك أيضًا، لكن كان لدي كذلك طموح لمحاولة تأسيس شركة ناشئة ومعرفة ما إذا كنت أستطيع إنجاحها. كانت لدي رغبة ملحّة في خوض التجربة، فشعرت بأن عليّ أن أفعل ذلك، وأن أحاول، حتى وصلت إلى تلك النقطة. لا أدري. أعتقد أنني كنت قد أتممت الثلاثين لتوي، أو كنت على وشك ذلك، أو شيئًا من هذا القبيل. وشعرت ببساطة بأن عليّ أن أخوض التجربة بكل ما لدي. وإلا فسأندم على أنني لم أترك وظيفتي ولم أكرّس نفسي للمشروع بالكامل.
Jeroen:
نعم. هل كنت دائمًا تحب بناء الأشياء؟ فمن الواضح أنك كنت في مرحلة سابقة من مسيرتك المهنية تدير المنتجات وتعمل أيضًا في الهندسة. لكن قبل ذلك، هل كنت تحب فعل ذلك دائمًا، أم أنه أمر نما اهتمامك به مع الوقت؟
نيك:
لا، لطالما أحببت بناء الأشياء. نعم، دائمًا، دائمًا. منذ كنت طفلًا. كنت أصنع أفلامًا قصيرة متحركة بتقنية إيقاف الحركة باستخدام كاميرا Super 8 mm، ثم ظهرت كاميرات الويب. اشترينا كاميرا ويب وبدأت تستخدمها لصنع الرسوم المتحركة بتقنية إيقاف الحركة. ظننت أنني سأتجه إلى صناعة الأفلام، فدرست إنتاج الأفلام. لكنني تحمست للبرمجيات والتكنولوجيا عندما كنت في الجامعة. كنت أدرس الرسوم المتحركة والتوضيح في الجامعة، لكن اهتمامي بالبرمجيات ازداد. وانتهى بي الأمر إلى بناء شبكة للتواصل الاجتماعي للفنانين أثناء دراستي في الجامعة، لأنني لم أكن طالبًا جيدًا جدًا. كنت غير مهتم بدراستي إلى حد كبير في ذلك الوقت، فبدأت أتعلم PHP وmySQL وLAMP stack، وأبني تلك الشبكة، ثم أطلقتها.
نيك:
ظهرنا فعلًا على TechCrunch، وكان ذلك رائعًا جدًا، وسارت الأمور على نحو جيد لفترة، لكنها لم تكن يومًا شركة قادرة على الانطلاق فعليًا. لذلك أعتقد أنني بعتها في وقت ما مقابل مبلغ رمزي، ثم واصلت طريقي. وبعد ذلك، حصلت على وظيفة بعد الجامعة. لذا، نعم، لطالما كنت أفعل شيئًا ما. وكان يخطر لي دائمًا أنني قد أرغب في محاولة تأسيس شركة، لأنها تتيح لك بناء ما تريد، على ما أظن، ما دام قابلًا للتطبيق إلى حد ما.
Jeroen:
نعم. وإذا توقفت يومًا عن العمل في ChartMogul، فهل ستفكر عندها في العودة إلى أشياء مثل الفيديو والرسوم المتحركة؟ يبدو أن جزءًا من قلبك لا يزال هناك أيضًا.
نيك:
لا أعتقد ذلك. أظن أنني أفضل المنتجات. عندما أنظر إلى الشركات التي أُعجب بها حقًا، يعجبني مزيج عتاد التكنولوجيا وبرمجياتها، كما في Apple، أو حتى شركات السيارات، أو Dyson، أو أي شيء يجمع العتاد والبرمجيات معًا. هذا رائع، لكنه مجرد حلم جميل عند التفكير فيه. ولا معنى له بالنسبة إلى ChartMogul، فهي شركة برمجيات بحتة. إذا فعلت شيئًا مختلفًا، فسيكون محاولة القيام بشيء يجتمع فيه العتاد والبرمجيات. أعمال Elon Musk أيضًا تجمع بين العتاد والبرمجيات. لكن لو لم أواصل هذا العمل، فلن أتجه إلى إنتاج الأفلام. على الأرجح سأفعل شيئًا آخر في مجال التكنولوجيا. نعم، بالتأكيد.
Jeroen:
لماذا العتاد والبرمجيات؟ لأنهما يبدوان أكثر ملموسية من منتج برمجي؟
نيك:
لا أعرف. عندما تعمل في الرسوم المتحركة الحاسوبية ثلاثية الأبعاد، تقضي وقتك أيضًا في النمذجة ثلاثية الأبعاد، وكذلك في نمذجة CAD وأشياء من هذا القبيل. أنا معتاد على ذلك، وعلى استخدام SolidWorks وبعض تقنيات التصنيع. لا أعرف، ربما لأنه شيء ملموس فحسب. العتاد عادةً موجه إلى المستهلكين، أليس كذلك؟ لست متأكدًا في الواقع، لكن العتاد الذي نراه يكون عادةً منتجات استهلاكية. لكنني أفترض أن هناك أيضًا قدرًا هائلًا من عتاد B2B، غير أنني لم أعد ملمًا به بالقدر نفسه، لأنه لم يعد محور تركيزي. نحن لا نشتري عتاد B2B فعلًا.
Jeroen:
نعم، صحيح.
نيك:
ربما الشاشات أو ما شابه، أليس كذلك؟ للمكتب.
Jeroen:
الشاشات، صحيح. نعم. كنت أنظر حولي هنا اليوم أيضًا، وأنا في المكتب، وأتساءل: ما هو عتاد B2B؟
نيك:
حسنًا، مثل الآلات.
Jeroen:
الآلات؟
نيك:
أشياء كثيرة. تعرف، الأشياء الصناعية؟
Jeroen:
نعم، نعم.
Nick:
أشياء كثيرة. هناك كل أنواع الأشياء. لا أعرف أيّها أكبر: المنتجات الاستهلاكية أم الطائرات؟ أشياء لا تُحصى، لكنني لا أعرف حقًا، مجرد اهتمام ما، أليس كذلك؟
Jeroen:
فهمت.
Nick:
أحب الدراجات النارية، أو كنت أحبها سابقًا. لكنني انتهيت منها الآن. نعم، أعتقد أن الأمر يتعلق جزئيًا بالجانب الملموس، لكنني أحب البرمجيات أيضًا. لذلك أجد الشركات التي تمزج بين التكنولوجيا بطريقة ما، مثل الروبوتات، مثيرة للاهتمام.
Jeroen:
ما خطتك حاليًا مع ChartMogul؟ هل تخططون للتوسع في مزيد من المجالات المتخصصة، مثلًا؟ لأنك ذكرت أنكم تعملون مع شركات B2B SaaS، وبعض شركات B2C SaaS إلى جانب ذلك، وأنكم تنمّون الآن نشاط الاشتراكات عبر الهاتف المحمول. أم أن لديكم خططًا أخرى، مثل التوسع في الأجهزة؟ على الأرجح لا.
Nick:
لا، على الأرجح ليس هذا. لكن خطتنا هي التعمق أكثر في مجالنا الحالي. لذلك لن نضيف أسواقًا جديدة في أي وقت قريب. خطتنا هي أن نكون أفضل منتج على الإطلاق لإجراء تحليلات الاشتراك، وإدارة بيانات فواتير الاشتراك، واستخراج القيمة من إيرادات الاشتراك، ومن مدفوعات الاشتراك وبيانات فواتير الاشتراك، أي تحويلها إلى قيمة فعلية. وأن نتعمق في ذلك إلى أقصى حد. فما زال هناك كم هائل من الأمور التي لم ننجزها بعد.
Jeroen:
نعم، مثل ماذا؟
Nick:
أعني، أعتقد أن ملاءمة منتجنا للسوق أقوى لدى شركة SaaS صغيرة من الشركات الصغيرة والمتوسطة تضم 10 أو 30 أو 40 موظفًا، مقارنةً بشركة SaaS تضم 400 أو 500 موظف أو أكثر. ففي مرحلة ما، تصبح المتطلبات أكثر تعقيدًا بمرور الوقت، وتحتاج هذه الشركات إلى قدر أكبر من المرونة. لذلك نحن نبني هذه المرونة. لدينا عملاء كبار يحققون إيرادات متكررة سنوية تبلغ 100 مليون أو أكثر. ونريد أن نكون مناسبين جدًا لهذا النوع من الشركات، وكذلك للشركات الناشئة التي لدينا منها أعداد كبيرة أيضًا. لذلك هناك كم هائل من الأمور التي نحتاج إلى تحسينها، وتوفير مزيد من الوظائف، وتحسين الوظائف الموجودة لدينا، وإضافة مزيد من المرونة، ومزيد من الأداء والقوة وغير ذلك. كما أن المنتج يكون أبطأ إذا كان لديك بضع مئات الآلاف من المشتركين، مقارنةً بوجود بضع مئات من المشتركين أو ما شابه.
Nick:
لذلك هناك كم هائل من الأمور التي يمكننا القيام بها لخدمة السوق الحالية التي نخدمها بالفعل على نحو أفضل، ولتحسين أدائنا فيها. وأعتقد أن أكبر المكاسب بالنسبة إلينا تأتي من التركيز فعلًا على جوهر ما نجيده أصلًا. لكننا نريد أن نصبح ممتازين فيه إلى درجة تجعل الأمر بديهيًا تمامًا لأي شركة SaaS أو شركة تعتمد على الاشتراكات، وبالأخص شركة تقدم منتجات اشتراك رقمية. نحن لا نركز كثيرًا على المنتجات المادية. هناك شركات اشتراكات من نوع Dollar Shave Club، لكن هذا ليس مجالنا. مجالنا هو منتجات الاشتراك الرقمية تحديدًا. وأعتقد أن أفضل ما يمكننا فعله، وأفضل طريقة لخدمة عملائنا والنمو، هي تضييق نطاق تركيزنا وزيادته. ونحن نوظف مزيدًا من المهندسين، ومزيدًا من العاملين في مجال المنتجات، وغيرهم، لكي نضاعف تركيزنا على ذلك ونقدم منتجات أفضل.
Jeroen:
لكن ما الذي يدخل تحديدًا ضمن هذا الجوهر؟ هل تعتبر مساعدة مندوبي المبيعات على تحديد العملاء المحتملين المناسبين، أو تحديد التسرب، أو شيئًا من هذا القبيل، جزءًا منه أيضًا؟ أم أن الجوهر يتمحور فعلًا حول الاستفادة من بيانات الاشتراك لاستخراج رؤى؟
Nick:
أعتقد أنه يتكون من أمرين. وهما جزآ القيمة اللذان تحدثت عنهما من قبل. الأول هو جعل الحصول على مقاييس دقيقة بالطريقة التي تريدها سريعًا وسهلًا قدر الإمكان، وبشكل آلي. وحتى هذا الأمر صعب بحد ذاته، فالناس يحبون قياس الأمور بطرق مختلفة. هناك ما يسمى بالإيرادات الشهرية المتكررة المتعهد بها أو المتعاقد عليها، وهناك ما يسمى بالإيرادات الشهرية المتكررة أو الإيرادات الشهرية المتحققة. لذلك توجد طرق مختلفة لقياس الأمور، كما توجد مقاييس مختلفة تهتم بها أنواع مختلفة من الشركات.
Nick:
مثلًا، من الأمور التي ينبغي أن نؤديها على نحو أفضل توفير تقارير أفضل وقيمة أكبر لشركات B2B SaaS التي لا تقدم أي اشتراكات شهرية. أي الشركات التي تعتمد حصريًا على عقود سنوية أو عقود مدتها سنتان، وهذا النوع من شركات SaaS. لقد رأيت كثيرًا من هذه الشركات، ولدينا عدد كبير منها ضمن عملائنا، لكن يمكننا خدمة هؤلاء العملاء على نحو أفضل، من خلال تقديم تقارير أفضل عن التسرب السنوي والاحتفاظ السنوي، مثلًا. هذه أمور تميل حاليًا أكثر مما ينبغي إلى نموذج الاشتراك الشهري. لذلك نحتاج إلى إضافة مزيد من المرونة في هذا الجانب.
Nick:
هذا مجرد مثال واحد من 10 أو 20 أمرًا مختلفًا نحتاج إلى تحسينها حتى نخدم مجالنا الأساسي على نحو أفضل. أما فيما يتعلق بمساعدة مندوبي المبيعات على تحديد الاحتياجات، فعلى الأرجح لا. أعتقد أن هناك قطاعًا كاملًا يتولى ذلك، مثل Slice. كان اسمه Slice سابقًا، لكنه لم يعد يُسمى كذلك الآن. أما Infer فهو اسمه الحالي. وكان ذلك من أوائل الحلول، لكن هناك عددًا هائلًا من أدوات تقييم العملاء المحتملين. MadKudu شركة رائعة. وهناك أدوات تتكامل مع نطاق CRM، وأدوات أخرى تتكامل مع CRM نفسه. أما تحديد التسرب، فأعني، لست متأكدًا تمامًا مما تقصده بهذه النقطة الأخرى التي ذكرتها.
Jeroen:
نعم، تحديد معدل التسرّب.
Jeroen:
لا، حسنًا. فهمت. أنت متمسّك بالبيانات. هذا هو جوهرك، وأنت تبني كل شيء حوله. فيما يتعلق بالتمويل، جمعتم، على حدّ ظني، وذكرتَ أنكم أجرَيتم نحو ثلاث جولات تمويل أولي. لا يبدو أنكم تسعون إلى جمع المزيد من التمويل بجدية في الوقت الحالي، ولا أعرف إن كان هذا موضوعًا خاصًا بكم، لكن ما خطتكم في هذا الصدد؟ هل تخططون لجمع المزيد من المال؟ هل تؤجلون الأمر في الوقت الحالي؟ هل هناك ما يمكنك إخبارنا به عن ذلك؟
نيك:
أعني أننا نحقق تدفقًا نقديًا إيجابيًا في الوقت الحالي، إلى حدّ كبير. نحرق أموالًا أكثر في بعض الأشهر، لكننا لا نواجه أزمة نقدية فورية. لدينا أكثر من 40 شخصًا ونحقق نموًا جيدًا، ولذلك نستطيع توظيف المزيد من المهندسين والمزيد من الموظفين، وتعزيز التسويق والمبيعات وأمور من هذا القبيل، مع نمو الإيرادات بوتيرة صحية جدًا. أعتقد أننا ننظر في مسألة جمع رأس مال إضافي ونقيّم احتياجاتنا من رأس المال دوريًا. لكن عليك أيضًا أن تسأل: حسنًا، ماذا ستفعل بهذا رأس المال الإضافي؟ كيف ستنفقه؟ وهل ستحقق عائدًا صحيًا يجعل الأمر منطقيًا لكل من المستثمرين في الشركة وجميع أصحاب المصلحة المعنيين؟
نيك:
حتى الآن، نعم، كنا محظوظين وسعداء جدًا بامتلاك مستثمرين رائعين، وقد أنفقنا أموالهم للوصول إلى ما نحن عليه اليوم. كما أنفقنا إيرادات عملائنا للوصول إلى ما نحن عليه أيضًا. فنحن نستثمر كل شيء تقريبًا مجددًا في الشركة. أعتقد أننا إذا شعرنا بأن رأس المال يقيّدنا، وأننا لا نستطيع أن نكون طموحين بالقدر الذي نريده لأن أموالنا غير كافية، فسيكون ذلك سببًا جيدًا لجمع المزيد. أو إذا شعرنا بأن ضخ 10 ملايين أو 20 مليونًا في المبيعات والتسويق سيحقق عائدًا صحيًا، بالنظر إلى الفارق بين ما نفعله الآن والنتائج التي سنحققها إذا ضخخنا مزيدًا من رأس المال في المبيعات والتسويق، فهل سيكون ذلك استخدامًا جيدًا لرأس المال؟ وهل سيؤدي إلى نمو صحي؟ لذلك قيّمنا الأمر، وأعتقد أن الإجابة حتى الآن هي أننا مرتاحون، ولدينا رأس مال كافٍ يتدفق إلينا، فضلًا عما تبقى من جولتنا الأخيرة. لكننا سنرى ما يخبئه المستقبل.
Jeroen:
نعم.
نيك:
أما ما سيكون منطقيًا في المستقبل، فهذا أمر سيتقرر لاحقًا.
Jeroen:
يبدو ذلك جيدًا.
نيك:
نعم.
Jeroen:
ما الشيء الذي، برأيك، يجعلك مستيقظًا ليلًا في الآونة الأخيرة؟ من الواضح أنه ليس رأس المال.
نيك:
ما الذي يبقيني مستيقظًا ليلًا؟ ربما لا يكون هذا المسار مناسبًا للاستمرار فيه ضمن هذه المحادثة، لكن أكثر من نصف إيراداتنا، أي 55% من إيراداتنا، يأتي من السوق الأمريكية. لذلك أقول إن لدي مصلحة مباشرة في الأمر. وبصرف النظر عن معرفتي بالكثير من الأشخاص الرائعين الذين يعيشون في الولايات المتحدة، لدي أيضًا مصلحة مباشرة في أن تكون الولايات المتحدة ذات اقتصاد مستقر وصحي وقوي.
Jeroen:
نعم، نعم. هل تقصد أن انخفاض قيمة الدولار الأمريكي قليلًا هو ما تعنيه؟
نيك:
أعني الأمر عمومًا. فالاقتصاد الأمريكي القوي، والاقتصاد الأمريكي المستقر والقوي، وكذلك الدولار، كلها أمور مفيدة لنا. نحن نحقق إيراداتنا بالدولار الأمريكي ونكسب به. ونصف عملائنا موجودون في الولايات المتحدة، إلى آخره. لذلك أريد بالتأكيد أن تحقق الولايات المتحدة أداءً جيدًا. وأعتقد أن متابعة الأخبار مؤخرًا تثير بعض القلق. مع أن الأمور كانت صحية جدًا بالنسبة إلينا في الواقع. مررنا بفترة صعبة قليلًا في مارس وأبريل، لكن منذ مايو ويونيو ويوليو، كانت الأمور جيدة بالكامل. هذا الشهر، الأمور صحية جدًا وتسير على نحو ممتاز. أعني أن البيانات تبدو صحية من حيث ما نراه في مبيعاتنا. لكن مجرد النظر إلى الأخبار، والأخبار الاقتصادية وما شابهها...
Jeroen:
نعم، نعم. أتفهم شعورك.
نيك:
قليلًا فقط. لا تقلق. أنا متفائل. آمل أن تسير الأمور على ما يرام.
Jeroen:
نعم.
نيك:
لكن ربما يكون هذا طريقًا خطيرًا نسلكه في الحديث.
Jeroen:
أفهمك تمامًا. نحن أيضًا نحقق جزءًا كبيرًا من إيراداتنا في الولايات المتحدة. والدولار الأمريكي منخفض قليلًا، ما يعني أننا نحصل على يوروهات أقل مقابل الأموال التي نحققها عادةً. وفوق ذلك، نعم، هذا ليس جيدًا للشركات عمومًا ولا للعملاء. لا يمكن القول إننا نشهد معدلًا مرتفعًا من فقدان العملاء، لكن الأمور لا تزدهر أيضًا. لذلك نمر بوضع مشابه، مع شهرين متراجعين ثم عودة الأمور إلى التحسن. لكن الوضع ليس رائعًا.
نيك:
نعم. أوروبا شريك تجاري كبير. نحن شركة أوروبية بالدرجة الأولى، ومقرنا الرئيسي في برلين. والولايات المتحدة شريك تجاري كبير لأوروبا.
Jeroen:
نعم.
نيك:
نحن نعتمد عليهم. ومن الواضح أن تداعيات فيروس كورونا هذا العام كانت مرهقة للجميع. وبشكل عام، نحب تنظيم لقاء سنوي خارج مقر الشركة. وبالطبع، اضطررنا إلى إلغائه هذا العام. لذلك لا أتمكن من رؤية الفريق، ولا أرى سوى زملائي الموجودين حولي هنا في سيول، وهما شخصان آخران فقط في الوقت الحالي. مع أننا نوظف شخصين إضافيين، لذا سيصبح لدينا مجتمع أكبر قليلًا هنا. لكن فريقنا موزع إلى حد كبير ويعمل عن بُعد إلى حد كبير. وهذا أمر محبط فعلًا. آمل أن نتمكن من تنظيمه العام المقبل.
Jeroen:
نعم، نعم.
نيك:
آمل أن نتمكن من تنظيم لقائنا السنوي. فمن ناحية، وفرنا بعض المال بإلغائه. لكنني أفضل إنفاق المال وتنظيم اللقاء خارج مقر الشركة. سيكون من الممتع أن نرى الجميع.
Jeroen:
الوضع هنا مشابه أيضًا. المسألة الأساسية في العمل عن بُعد ليست أن العمل عن بُعد نفسه يمثل مشكلة كبيرة، لكن عدم رؤية الزملاء يفرض بعض الضغط على الأجواء.
نيك:
نعم. فأنت تريد القيام بذلك بشكل دوري، أليس كذلك؟ تريد تنظيم لقاء خارج مقر الشركة للقيادة، ولقاء خارج مقر الشركة لجميع أفراد الشركة مرة في السنة، وأمورًا من هذا القبيل. وعدم القدرة على فعل ذلك أمر محبط بالتأكيد. نعم، إنه ليس أمرًا لطيفًا إطلاقًا.
Jeroen:
نعم.
نيك:
لكن على أي حال، هذه شكاوى بسيطة. فبعض القطاعات التي تأثرت مباشرة تمر بظروف سيئة، مثلًا. ونحن محظوظون جدًا لأننا نستطيع الاستمرار، أعني مواصلة العمل.
Jeroen:
بالتأكيد. ما أكثر ما تقضي وقتك في العمل عليه حاليًا؟
نيك:
في هذه الأيام؟ أعتقد أن لدي مجالَي تركيز رئيسيين في عملي اليومي، وهما المنتج والأشخاص. الأشخاص والمنتج. كان ينبغي أن أقول الأشخاص أولًا، لأنهم أهم بوضوح. لدينا رئيس أو قائد، مثل نائب رئيس أو رئيس قسم أو مدير، لكل إدارة في ChartMogul، باستثناء إدارة المنتج. وأنا أقود فريق المنتج لدينا. يتكوّن الفريق من أربعة مديري منتج ومني. لذلك ما زلت منخرطًا بشدة في المنتج. أما كل إدارة أخرى، فلها قائد يتولى المسؤولية الكاملة عن المبيعات، أو التسويق، أو نجاح العملاء، أو الشؤون المالية، كما يتولى الفريق الإبداعي مسؤولية الهندسة، وهكذا. وكل ما عليّ فعله هو تقديم ملاحظاتي في اجتماعات القيادة الأسبوعية والاجتماعات الفردية وأمور من هذا القبيل. لكنني لست مضطرًا إلى إدارة العمل اليومي لأي جزء من أجزاء الشركة الأخرى.
نيك:
لكنني منخرط في جانب المنتج بدرجة كبيرة إلى حد ما. أراجع الكثير من الأمور، بل وأشارك في اختبار الجودة وأشياء أخرى قبل الإصدارات وما شابه ذلك. أما من جانب الأشخاص، فنحن نتابع الأمور باستمرار. يقرأ كل فرد في فريق القيادة لدينا حاليًا كتابًا يُسمى Traction. لا أعرف إن كنت قد سمعت بهذا الكتاب، لكنه يتحدث عن EOS، أي نظام تشغيل رواد الأعمال.
نيك:
نحن نقرأه جميعًا، وأعتقد أن معظمنا انتهى منه الآن. وسنناقش ما إذا كنا نريد تطبيق EOS أو بعض أجزائه، وأي الأجزاء تحديدًا. إنها ببساطة طريقة لإدارة شركتك بكفاءة. صحيح أنه يمكنك ابتكار أنظمتك وعملياتك وطرقك الخاصة لإدارة شركتك، لكن الأمر يشبه نوعًا ما المفاضلة بين الشراء والبناء، أليس كذلك؟ لقد أمضى الأشخاص الذين كتبوا هذا الكتاب، أو الشخص الذي كتبه، على ما أظن، إذ إنه شخص واحد فقط، لكن الأشخاص القائمين وراء Traction وEOS، وقتًا طويلًا في تقديم الاستشارات والتفكير في أفضل طريقة لإدارة الشركة. أما نحن، فأقضي أنا ونقضي نحن معظم وقتنا في التفكير في منتج ChartMogul وعملائها فحسب. ولا نفكر بالضرورة في سؤال مثل: «ما أفضل طريقة لإدارة الشركة؟» لذلك، إذا استطعت أن تأخذ بعض الأمور التي فكروا فيها طويلًا وبعمق وتطبقها، فيمكنك بالتأكيد تحقيق نتائج إيجابية.
Jeroen:
نعم، نعم.
نيك:
فكّر في الأمر بهذه الطريقة. إنه يساعدنا على التوسع بطريقة أكثر تنظيمًا قليلًا، إذ نتحرك نحو التخطيط الفصلي للفرق المختلفة، ومراجعات الأداء، وأمور من هذا القبيل. لذا نعم، الأشخاص والمنتج بالتأكيد، على ما أعتقد. هذه هي الإجابة.
Jeroen:
ضيف سابق في البرنامج، وهو David Henzel من MaxCDN، من أشد المعجبين بـ EOS. وإذا سألته عما سيفعله لو بدأ أي شركة من جديد، فستكون إجابته دائمًا هي تطبيق EOS. وهو يؤسس حاليًا عددًا لا بأس به من الشركات، وكلها قائمة على EOS. وإذا أردت أي نصيحة بشأنه، يمكنني أن أربط بينكما.
نيك:
أوه، نعم. سيسعدنا ذلك. نعم، بالتأكيد.
Jeroen:
بل أعتقد أنه يستخدمه الآن في نشاطه التدريبي أيضًا. فقد أطلق نشاطًا تدريبيًا يُسمى Up Coach. وأعتقد أن هذا النشاط قائم جزئيًا في الولايات المتحدة أيضًا، لكنني لست متأكدًا.
نيك:
أنا جديد عليه بالتأكيد، لذلك لست خبيرًا. وهذه المرة الثانية التي أقرأه فيها حتى يترسخ لدي، لأنه مليء بالمحتوى وكثيف جدًا. هناك الكثير من الأمور في الكتاب. بعضه نطبقه بالفعل بصورة طبيعية إلى حد ما، لكننا لا نطبق الكثير منه، مع أنه مهم. تعجبني فكرته التي تتمحور حول العمل على الشركة، لا العمل داخل الشركة. وأعتقد أن الفخ الافتراضي هو أن تظل تعمل دائمًا داخل الشركة، أليس كذلك؟ تعمل على أجهزة الكمبيوتر، وتجيب عن رسائل البريد الإلكتروني، وترد على Slack، وتنجز قليلًا من هذا وقليلًا من ذاك. لكن إذا لم تتراجع بوعي خطوة إلى الوراء وتحاول العمل على الشركة، وتتساءل: «حسنًا، كيف نعمل معًا فعلًا؟» وكيف تسير الأمور فعلًا من وقت إلى آخر، فعلى الأقل مرة كل ربع سنة، فلن يحدث ذلك. لذلك، فهذا إطار جيد للقيام بهذا الأمر.
Jeroen:
نعم. نحن نفعل ذلك بالفعل كل أسبوعين. وسنعقد اجتماعًا من هذا النوع مجددًا بعد ظهر اليوم. نعقد اجتماعًا للفريق، ثم ندوّن ما لا يسير على ما يرام وما يسير على ما يرام. وبالنسبة إلى الأمور التي لا تسير على ما يرام، نبحث عن حلول، وغالبًا ما يكون الحل هو تغيير عملية ما أو أمر من هذا القبيل. كما نتعلم من الأمور التي سارت جيدًا. إنه مزيج من العمل داخل الشركة، لكن جزءًا كبيرًا منه يتمثل أيضًا في العمل على الشركة.
نيك:
نعم. صحيح، صحيح. هذا جيد. نعم، ربما يكون كل أسبوعين أفضل.
Jeroen:
نعم. هذا متكرر إلى حد كبير، يجب أن أقول. لكنه أمر جيد لأن تظل قريبًا من الواقع عندما تحدث الأمور.
نيك:
ربما يعني هذا أن Salesflare تُدار بطريقة أفضل من ChartMogul.
Jeroen:
أوه، لا أعرف ذلك. ليست لدي أي فكرة عن طريقة إدارة ChartMogul. لا أحكم على الأمر.
نيك:
وأنا أيضًا لا، أمزح طبعًا.
Jeroen:
إذًا، ماذا تفعل في الواقع إلى جانب العمل؟ ذكرت أنك مقيم في سيول. هل تفعل أشياء ممتعة في سيول، أم أنك تمارس الرياضة أو شيئًا من هذا القبيل؟ قلت إنك اتجهت إلى ركوب الدراجات النارية، لكنك لا تفعل ذلك الآن؟
نيك:
لم أعد أفعل ذلك. وربما هذا أفضل ما يمكن. كانت لديّ رخصة ألمانية، فقد كنت في برلين من قبل. لكن عندما حوّلتها إلى رخصة كورية، حذفوا الدراجات النارية من الرخصة. إذا أردت قيادة دراجة نارية هنا في كوريا، فعليك أن تؤدي الاختبار هنا في كوريا. وأعتقد أن ذلك سيكون مغامرة كاملة بحد ذاته. أنا أتعلم الكورية، لكن أعتقد أن أداء اختبار قيادة الدراجة النارية سيكون أمرًا ممتعًا. لذلك، لن يحدث ذلك في الوقت الحالي.
نيك:
كان ذلك في الفترة التي كنت فيها في المملكة المتحدة. لكن لديّ ابنة هنا، وأحب أن أقضي معها أكبر قدر ممكن من الوقت. لذلك أقضي الوقت معها بعد العمل أو في عطلات نهاية الأسبوع. ومنذ هذا العام، لم أتمكن من السفر دوليًا بالطبع. لذا بدأت أقوم بالمزيد من الرحلات البرية داخل كوريا. إلى حديقة مائية أو شاطئ، أو إلى مكان من هذا القبيل. عمرها خمس سنوات، ولذلك فهي تحب فعل أي شيء تقريبًا. وأحب أيضًا الذهاب إلى النادي الرياضي.
نيك:
لا أعرف. الأمر طريف، فهو من تلك الأشياء الغريبة. لديّ أخ أصغر مني بنحو عشر سنوات، أو تسع سنوات. بدأ الذهاب مؤخرًا، وكان يقول: «هذا يتطلب كل هذا الجهد، كيف يمكن أن يعجبك؟» فقلت له: «أعتقد أنني بدأت قبل نحو تسع سنوات، وكنت أكرهه، لكنك تواصل الذهاب، فيتحول الأمر إلى عادة». أعتقد أنك بعد أن تمارسه لمدة خمس سنوات تبدأ فعلًا في الاستمتاع به. إنه أشبه بالتأمل بالنسبة إليّ. أذهب إلى هناك فحسب وأسترخي.
نيك:
لا أمارس الجري أو تمارين الكارديو كثيرًا. فهذا سيسبب لي التوتر. لكن رفع الأوزان وتمارين الإطالة مريحان جدًا بالنسبة إليّ، على ما أظن. هذا ما أفعله. كنا نتحدث قبل أن نبدأ التسجيل عن زيارتك أنت أيضًا إلى سيول، وعن أن الطعام هنا ممتاز. لدى سيول الكثير لتقدمه. نعم، لدى سيول الكثير لتقدمه من حيث الطعام والأماكن التي يمكنك الذهاب إليها، وأشياء من هذا القبيل. ونعم، يمكنك مقابلة الأصدقاء بعد العمل وتناول بعض الشواء الكوري، أو أي شيء آخر. إنها مدينة كبيرة ولديها الكثير لتقدمه.
Jeroen:
وتتناول بعض بيرة القمح الكورية مع قليل من السوجو؟
نيك:
مزج البيرة والسوجو.
Jeroen:
غالبًا ما يضيفونه إلى البيرة، أليس كذلك؟
نيك:
نعم، بالتأكيد. نعم. يسمّونه «سومايك». وبالنسبة إلى مستمعيك الذين لا يعرفونه، فالسوجو يشبه، على ما أظن، نبيذ الأرز، وهو شبيه قليلًا بالساكي الياباني، لكنه النسخة الكورية منه، أي السوجو. أما الكلمة الكورية التي تعني البيرة فهي «ميكجو». و«سومايك» تعني ببساطة مزج البيرة والسوجو معًا. إنها طريقة لجعل البيرة أقوى، في الأساس. إنها طريقة لتشعر بتأثيرها أسرع، لكنها أمر شائع.
Jeroen:
نعم. لا، أتذكر أن زوجتي كانت هناك لمدة شهر. فقد شاركت في تبادل داخل شركتها. لديهم قسم في كوريا، أو في الواقع شركة كانوا قد اشتروها. وكنا ننضم إلى هؤلاء الأشخاص أيضًا لتناول الشواء الكوري والمشروبات وما إلى ذلك. لديك هذه الفكرة عن الآسيويين بأنهم أكثر تحفظًا قليلًا، أو كيف يمكنني أن أقول، أقل انفتاحًا أو شيئًا من هذا القبيل؟ لكن الأجواء كانت دائمًا حيوية جدًا، وساعدت البيرة والسوجو على ذلك بشكل خاص، وكان الطعام مذهلًا. وبالطبع، هناك كل تلك الأمور الطريفة بالنسبة إلينا نحن الغربيين المتعلقة بالتسلسل الهرمي، وهي أمور لا تظهر بالقدر نفسه، على الأقل ليس في الثقافة البلجيكية. أعرف أنها أكثر حضورًا قليلًا في إيطاليا مثلًا. لكنها كانت تجربة لطيفة جدًا، وقد أحببتها حقًا. نود العودة إلى هناك. منذ متى وأنت هناك الآن؟
نيك:
دعني أفكر. منذ نحو عام ونصف الآن، نعم.
Jeroen:
ما الذي جعلك تقرر الانتقال إلى سيول؟
نيك:
كما قلت، لدي ابنة، ووالدتها كورية. لذلك قررنا أننا نريد تربية ابنتنا هنا. كان ذلك العامل الرئيسي. لكن الأمور كانت رائعة. أعني أنها واحدة من أكثر البلدان حظًا. أعني أن هذا لم يكن جزءًا فعليًا من عملية اتخاذ القرار، لكنهم تعاملوا مع هذا الفيروس جيدًا جدًا. ترتدي كمامة في كل مكان، وعليك اتباع الكثير من القواعد. يتحققون من درجة حرارتك ويتتبعون تحركاتك أينما ذهبت، وأمورًا من هذا القبيل. لكنهم لم يفرضوا إغلاقًا كاملًا أو شيئًا مشابهًا. لذلك كانت الأمور جيدة هنا، ونحن نوظف بعض الأشخاص لبناء فريق صغير هنا. نحن نعمل عن بُعد إلى حد كبير، لكن لدينا فريق في تورونتو، وآخر في [غير مسموع 00:40:14]، والآن فريق هنا في سيول، وهذا أمر رائع.
نيك:
نعم، الأمر رائع. وبدأت أحضر بعض الدروس أيضًا. أظن أن هذا شيء آخر أفعله. أحضر درسين في الأسبوع. هذا لا يكفي فعلًا لتعلم الكورية بسرعة؛ وعلى الأرجح سيستغرق الأمر مني خمس أو عشر سنوات بهذا المعدل، لكنه أمر جيد أن أعود إلى تعلم شيء ما، ولا سيما شيئًا بعيدًا جدًا جدًا عن منطقة راحتي. أنا بريطاني نموذجي يتحدث الإنجليزية فقط، وغبي جدًا عندما يتعلق الأمر باللغات الأجنبية. أجد عملية التعلم صعبة قليلًا فعلًا. فهذا ليس أمرًا يأتي إليّ بشكل طبيعي. أشعر وكأنني مضطر إلى إجبار نفسي عليه، لكنه مجزٍ. أظن أنني أدرس منذ نحو سبعة أو ثمانية أشهر الآن. ومن المجزي أن أتمكن من استخدام اللغة أكثر فأكثر. أستطيع تدبر أموري أكثر فأكثر في الحياة اليومية، وهذا ممتع جدًا.
Jeroen:
نعم. وإلا فليس من السهل جدًا تدبر أمورك في سيول.
نيك:
نعم، صحيح.
Jeroen:
أتذكر أنني كنت أخرج هاتفي وأترجم الكثير من الأشياء باستخدام Google Translate.
نيك:
نعم. عندما انتقلت إلى هنا لأول مرة، كان تطبيق الترجمة مفتوحًا على هاتفي طوال الوقت تقريبًا. هذه الأيام، بدأت حاجتي إلى استخدامه يوميًا تقل شيئًا فشيئًا. لكن الفجوة بين القدرة على تدبر أمورك فحسب والقدرة على إجراء محادثة فعلية شاسعة جدًا. فبعد دراسة ثلاثة أو أربعة أشهر، يمكنك تعلم ما يكفي لتدبر أمورك، لكن تعلم ما يكفي لإجراء محادثة كاملة مع شخص محلي سيستغرق، في رأيي، عامين من الدراسة بدوام كامل. وبالطبع لدي وظيفة بدوام كامل، لذلك ربما يستغرق الأمر خمس سنوات من الدراسة المسائية أو الصباحية؛ فأنا أحضر دروسًا صباحية. أعتقد أن الوصول إلى ذلك لا يزال بعيدًا، لكنه ممتع. إنه أمر أعمل عليه وليس متعلقًا بـSaaS فقط.
Jeroen:
نعم. أستخدم Duolingo كل يوم. لا أعرف إن كان لدينا مساق Duolingo للإنجليزية والكورية.
نيك:
نعم، يوجد. نعم، فعلت ذلك قبل أن أنتقل إلى هنا. مساق الكورية في Duolingo. إنه جيد.
Jeroen:
هل أكملته؟
نيك:
نعم. أظن أن Duolingo يتضمن مستويات مختلفة، أليس كذلك؟ المستوى الأول، ولا يقدّمون في مساق الكورية سوى المستوى المبدئي، لذلك لا يتعمق أكثر من ذلك. ربما ليس طويلًا بالقدر نفسه. أي مساق تدرسين؟
Jeroen:
زوجتي برازيلية، لذلك أتعلم البرتغالية، وأحاول الآن إكمال المستوى الخامس في كل شيء. لكن الأمر يتطلب جهدًا كبيرًا، ولا سيما أن هذه المهارات تبدأ غالبًا في التراجع، لذلك تحتاج إلى إعادتها.
نيك:
أوه نعم. نعم، قل لي عن ذلك.
Jeroen:
أعمل على ذلك منذ عامين ونصف تقريبًا حتى الآن.
نيك:
هناك شعور بسيط بالغيرة من أشخاص ينحدرون من أماكن مثل بلجيكا أو ألمانيا أو الدنمارك أو أوروبا القارية، حيث يتحدثون جميعًا الإنجليزية إلى جانب لغتهم الأم. وكثيرًا ما يتحدثون أيضًا قليلًا من الألمانية، وقليلًا من الفرنسية، وقليلًا من لغة أخرى. لا أدري. ربما هم ببساطة ليسوا كسالى مثلنا في إنجلترا عندما يتعلق الأمر بهذا، أو ربما هناك، على ما أظن، تركيز أكبر عليه.
Jeroen:
بل هناك حاجة أكبر إليها. تخيل أنك تنحدر من مكان مثل بلجيكا. في الجزء الناطق بالفلمنكية، يبلغ عددنا نحو ستة ملايين نسمة. ثم يمكننا التحدث مع سكان هولندا، الذين يبلغ عددهم، لا أعرف بالضبط، 15 مليونًا أو نحو ذلك. لذلك نبدأ باللغة الهولندية. ثم عندما نبلغ العاشرة، نبدأ بدراسة الفرنسية كي نتمكن من التحدث مع الناس على الجانب الآخر من البلاد، والحصول على وظيفة جيدة في العاصمة إذا أردنا ذلك. ثم نبدأ بإضافة الإنجليزية عندما نبلغ الرابعة عشرة، لأنها وسيلة للتواصل مع بقية العالم، نوعًا ما. ثم نبدأ بإضافة الألمانية عندما نبلغ السادسة عشرة، لأن جزءًا صغيرًا جدًا من البلاد يتحدث الألمانية أيضًا. وبعد ذلك، وبحسب مستوى التعليم الذي تختاره، إذا كنت فتى أو فتاة ذكيًا، تنتقل إلى أشياء مثل اللاتينية واليونانية، لأن هذه لا تزال طريقة تقليدية جدًا في التعليم. وبعدها يمكنك إضافة لغات أخرى إذا أردت.
Jeroen:
ذهبت للدراسة في إيطاليا، فأضفت الإيطالية. ودرست قليلًا من الإسبانية، لكنني نسيتها تمامًا. أما إضافة البرتغالية الآن، فهدفها أن أتمكن من التحدث مع الجميع عندما نذهب إلى البرازيل؛ فلم أتعلمها لأنني أردت تعلم المزيد من اللغات.
نيك:
نعم. هذا جيد جدًا. على أي حال.
Jeroen:
نعم. إذا كنت في بريطانيا العظمى، فلماذا قد تتعلم أي لغة أخرى؟ لا يوجد هناك دافع حقيقي يجعلك تفعل ذلك، أليس كذلك؟
نيك:
نعم. لا توجد آلية لإجبارك على ذلك. أعتقد أنهم كانوا يعرضون علينا الفرنسية أو الألمانية أو الإيطالية كخيارات، فاخترت الإيطالية، وكانت، على ما أذكر، حصة مدتها ساعة واحدة في الأسبوع. أي ساعة واحدة أسبوعيًا في صف يضم 30 طفلًا، مع بعض الواجبات المنزلية على الأرجح. وبالطبع، لم أتعلم الإيطالية. لا يزال هناك القليل مما أستطيع تذكره، لكنك لا تتعلم. أنت لا تتعلم اللغة فعلًا.
Jeroen:
Parlo Italiano، أو شيء من هذا القبيل.
نيك:
نعم، إنها مجرد لمحة. ما زلت أتذكر كيف أطلب بعض النبيذ الأحمر، أو شيئًا من هذا القبيل.
Jeroen:
لن أطلب منك أن تفعل ذلك.
نيك:
نعم. لأنه سيبدو مضحكًا. سيبدو غريبًا. إنها مجرد جملتين تتعلمهما. لكن على أي حال!
Jeroen:
كيف هي سيول فعلًا عندما تعمل في مجال التكنولوجيا؟ بدأت أنسى الأسماء الآن، لكنني استضفت المؤسس المشارك لمنصة الدردشة والمراسلة هذه. سأجري بحثًا سريعًا هنا.
نيك:
أوه، نعم. أعتقد أنني أعرف من تقصد. Sendbird؟
Jeroen:
Sendbird، نعم. مر وقت طويل على ذلك. جاء جون إلى البرنامج، وحكى لي قصة عن كونه أول شركة ناشئة في كوريا تحصل على استثمار من خارج كوريا، وأنه لم يكن هناك في الحقيقة شيء اسمه شركات ناشئة. أما اليوم، فعندما نذهب إلى مؤتمرات الشركات الناشئة، عندما تسنح لنا الفرصة على الأقل، نجد هذا الصندوق الحكومي الكوري الذي يمكنك التحدث إليه، والذي يملك الآن موارد هائلة. كيف تتطور كوريا تحديدًا ضمن خططها لتصبح نوعًا ما مركزًا تكنولوجيًا جديدًا يضم شركات ناشئة؟
نيك:
لا أعرف. أعتقد أن Sendbird تركز كثيرًا على الأسواق الدولية، أليس كذلك؟ لقد رأيتهم من قبل. كنا في المبنى نفسه الذي كانوا فيه، رغم أننا انتقلنا الآن إلى مبنى آخر. وتحدثت إلى بعض الأشخاص هناك، لكنني لا أعدّ نفسي خبيرًا في هذا الموضوع. تتمتع كوريا بصناعة تكنولوجيا محلية قوية جدًا. فعلى عكس أوروبا، حيث نستخدم في خدماتنا هنا كل الأشياء المبنية في الولايات المتحدة، ومعظم منتجات Google وFacebook وApple، لديهم شركة محلية. ففي مجال البحث، لديهم Neighbor. وفي التجارة الإلكترونية، لا تستخدم Amazon هنا، بل تستخدم Coupang أو Neighbor أو شيئًا من هذا القبيل. لا أستطيع تذكر الاسم الآن، لكنني أستخدم Coupang عمومًا. إنها خدمة ممتازة للغاية. وفي مجال التكنولوجيا، وتحديدًا المطابقة، يستخدمون KakaoMaps أو خرائط Neighbor. أما Google Maps فلا يعمل هنا بشكل سليم فعلًا.
نيك:
وفي مجال المراسلة والتواصل الاجتماعي، يستخدمون Kakao. إذن لديهم منتجاتهم وخدماتهم المحلية الخاصة، وهذا أمر رائع. أعني أن الأمر صعب عندما تأتي إلى هنا للمرة الأولى. عليك أن تتعلم كيفية استخدامها، لكن لديهم منتجاتهم وخدماتهم المحلية الخاصة. وهذا يعني أن لديهم صناعة تكنولوجيا قوية جدًا، فضلًا عن كثير من الشركات الأصغر التي تدعمها أيضًا. أما فيما يتعلق بالشركات الناشئة الدولية في مجال SaaS، فهناك عدد قليل منها. لدينا حتى بعض العملاء هنا. إنها شركات SaaS رائعة تستخدم ChartMogul وتركز على الأسواق الدولية. أستطيع القول إن الوضع قوي جدًا. أعني أن عددًا هائلًا من التطبيقات يُطلَق، إلى جانب خدمات جديدة، مثل خدمات الدراجات الكهربائية المحلية. مثل Lime؛ فأنا أستخدم الدراجات الكهربائية كثيرًا. وأقول إن Lime واحدة من أقل هذه الخدمات جودة. أعرف أن لديهم في الولايات المتحدة، من وجهة نظري — وأنا لا أذمّ Lime — بعض الخدمات المحلية التي تبدو أقل تكلفة، وتوفر دراجات كهربائية أفضل جودة وما إلى ذلك. لذلك فهم متنافسون جدًا ضمن هذه الفئات.
نيك:
لذلك أستطيع القول إن هذا بلد أو مجتمع متقدم تقنيًا للغاية. إذا أردت أن تستقل مترو الأنفاق أو الحافلة، أو أن تسلك طريقًا معينًا، فسيخبرك النظام، حتى الثانية، بموعد وصول الحافلة، وما إذا كانت ممتلئة، وما إذا كنت ستتمكن من العثور على ترخيص في الحافلة. وخلال عام ونصف، لم أتأخر قط بسبب قطار مترو واحد. كل شيء دقيق تمامًا. إنهم يتعاملون مع كل شيء بمنتهى الانضباط. ولذلك فإن استخدام التكنولوجيا داخل بلدهم مرتفع جدًا بالفعل.
نيك:
إذن أعتقد أن نسبة الأشخاص الذين لا بد أن يمتلكوا مهارات هندسية لدعم كل هذا أعلى بالتأكيد منها في أوروبا. نعم، لأن التكنولوجيا منتشرة في كل مكان، في حين أنها لم تكن لتنتشر بهذا الشكل في إنجلترا. لا أعرف ما الذي يعنيه ذلك بالنسبة إلى الشركات الناشئة أو منظومة الشركات الناشئة، لكن فيما يتعلق بتطبيق التكنولوجيا أو الاستفادة مما تتيحه، أعتقد أنهم يتقدمون بوضوح على معظم الدول الغربية. أما فيما يتعلق بإطلاق شركات ناشئة جديدة على الإنترنت ذات حضور عالمي، فأقول إنهم متأخرون بالتأكيد عن أوروبا والولايات المتحدة.
Jeroen:
نعم، مع تركيز أكبر على الأسواق المحلية.
نيك:
نعم، أو الأسواق الآسيوية.
Jeroen:
الأسواق الآسيوية.
نيك:
نعم. يعجبني Neighbor وKakao، فلهما حضور يتجاوز كوريا، لكن ذلك يقتصر على اليابان أو تايوان، مع بعض الخطوط أو الامتدادات. لكنني لست خبيرًا فعلًا، لأن تركيزي كان منصبًا بدرجة أكبر على ChartMogul وأسواقنا. لم أنتقل إلى هنا إلا قبل عام ونصف، ثم حدثت جائحة كورونا. لذلك لم تُنظَّم فعاليات التواصل هذا العام تقريبًا. وكانت آخر مرة حضرت فيها فعالية تواصل محلية في نهاية العام الماضي.
Jeroen:
لا مشكلة.
Jeroen:
نقترب تدريجيًا من الختام. ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته تحديدًا؟
نيك:
كتاب Traction هذا. أعتقد أنه الكتاب الذي قرأته، وأنا أعود إلى قراءته مرة أخرى. قرأناه لأن شخصًا انضم إلى الشركة وكان قد أوصى بـ EOS وما شابه ذلك. لذلك أقول إن هذا هو الكتاب الذي تحدثت عنه من قبل. لكنني أعتقد أنه ممتع للقراءة. إنه ليس كتاب تشويق مثيرًا، وليس عملًا روائيًا. لذلك يتطلب بعض الجهد لإنهائه، لكنه قيّم جدًا. لست قارئًا نهمًا. أعرف أنه يُفترض بك، بصفتك مديرًا تنفيذيًا، أن تقرأ نحو 50 كتابًا سنويًا، أو أيًا كان العدد.
Jeroen:
50 كتابًا عدد كبير.
نيك:
مهما كان الكلام الفارغ الذي تقرؤه على Business Insider أو Forbes أو أي مكان آخر. عادةً ما تكون Forbes على هذا النحو: «يستيقظ هذا الرئيس التنفيذي في السادسة صباحًا ويفعل كذا، ثم يقرأ كتابًا. وبعد ذلك يفعل كذا وكذا وكذا». لكنني في الواقع لا أفعل ذلك. وللأسف، لا أقرأ أعدادًا هائلة من الكتب.
Jeroen:
كتاب EOS عن Traction. حسنًا، رائع. هل هناك شيء كنت تتمنى لو أنك عرفته شخصيًا عندما بدأت ChartMogul، وكان سيساعدك فعلًا لو أعدت التجربة؟
Nick:
أوه، أشياء كثيرة جدًا. نعم، أشياء كثيرة جدًا،
Jeroen:
إذا اخترت شيئًا واحدًا، فليكن أول شيء يخطر ببالك.
Nick:
أعتقد أن تثق بحدسك. عندما بدأت أول مرة، لم أكن أعرف حقًا ما الذي أفعله. وربما ما زلت لا أعرف ما الذي أفعله. لكن عندما تبدأ، ستجد ضجيجًا كثيرًا. وكلّه مفيد، لكنه ليس ملائمًا لك دائمًا. هناك الكثير من المحتوى على Twitter، وعلى مدونات SaaS. وهناك أيضًا موارد رائعة مثل SaaS، لكنها تنظر إلى الأمور من زاويتها الخاصة. فمثلًا Jason Lemon رائع، لكن لديه منظور معيّن حول الطريقة التي ينبغي أن تفعل بها هذا أو ذاك، مثل: «عليك أن توظف هؤلاء الأشخاص، أو عليك أن تجمع هذا القدر من التمويل. عليك أن تفعل كذا. هذه هي الأمور التي ينبغي أن تفعلها». وهناك ببساطة كمّ هائل من المحتوى على المدونات المختلفة، وأشياء كثيرة تحدث على Twitter.
Nick:
ومن السهل أن تفكر: «ينبغي أن أفعل هذه الأمور، لأن هذه هي الأمور التي تفعلها جميع شركات SaaS الناجحة». لكن عليك أن تطوّر إحساسك الخاص بما هو مناسب لشركتك وما الذي منطقي بالنسبة إليها، وأن تكون واقعيًا إلى أقصى حد بشأن ذلك، وأن تثق بحدسك وتقول: «حسنًا، في الواقع ينبغي أن نوظف ذلك الشخص…». عليك أن تصبح جيدًا في تقييم الأشخاص الذين ينبغي أن توظفهم. فالعنصر البشري هو بالتأكيد الأهم في إدارة الشركة: أن تصيب في اختيار الأشخاص المناسبين وأن تضم الأشخاص المناسبين إلى الشركة. وأعتقد أن عليك ببساطة أن تصبح جيدًا في معرفة الأشخاص الذين ينبغي أن تستقدمهم، ومعرفة من تريد أن تعمل معه بانسجام، وما إلى ذلك. عندما تبدأ، لا تكون لديك بالقدر نفسه القدرة على الإصغاء إلى صوتك الداخلي أو الثقة الداخلية بنفسك.
Nick:
ولذلك من السهل أن تتأثر بأصوات من الخارج، على ما أعتقد. أما بعد أن تعمل على هذا الأمر خمس أو ست سنوات، فستصبح لديك إلى حد ما معرفة جيدة بثقافة الشركة، وما نريد أن نبنيه، ونوع الأشخاص القادرين على مساعدتنا في بنائه، ونوع الأشخاص الذين سينقلوننا إلى المرحلة التالية أو يساهمون ويضيفون القيمة ويشكلون ملاءمة جيدة للشركة.
Nick:
وكذلك التركيز. لقد سألت في وقت سابق: هل تخططون للتوسع إلى أسواق أخرى؟ أعتقد أن أحد أكبر الأخطاء الاستراتيجية التي ارتكبتها كان التفكير قبل بضع سنوات في أن سوق الاشتراك ربما ليس كبيرًا بما يكفي، وأنه ينبغي لنا ربما أن ننظر أيضًا في تحليلات التجارة الإلكترونية، لأن الطريقة التي بنينا بها المنصة جعلتها مرنة بما يكفي. لم نطلق ذلك فعليًا قط، لكننا بدأنا بعض العمل عليه، وأعتقد أننا أدركنا في النهاية: في الواقع، علينا أن نضع كل طاقتنا في مجالنا الأساسي وأن نركز عليه وحده. فهذا ما أوصلنا إلى ما نحن عليه، وهو ما سيوصلنا أيضًا إلى المرحلة التالية.
Nick:
الأمر يتعلق إذن بعدم التشتت بالأشياء البراقة، والتفكير بدلًا من ذلك: في الواقع، لدينا شيء جيد يسير في مجال الاشتراكات، فلنبقَ مركزين عليه بنسبة 100%. وحتى ضمن SaaS الموجّه إلى الشركات، علينا أن نستهدف SaaS الموجّه إلى الشركات بصفته مجالنا الأساسي، وأن نواصل تحسين الحل الذي يعمل. وعندما تبدأ، قد تفرط في التفكير في سؤال مثل: كيف نتحول إلى شركة تبلغ قيمتها مئة مليون دولار؟ لكن عليك أولًا أن تصل إلى شركة تبلغ قيمتها عشرة ملايين دولار. فكيف تفعل ذلك؟ أعتقد أن التركيز على شريحتك الأساسية من العملاء هو أفضل طريقة للوصول إلى هناك.
Jeroen:
نعم، هذا منطقي جدًا. أعتقد أن هذه نقاط قيّمة فعلًا.
Jeroen:
شكرًا لك مجددًا يا Nick على مشاركتك في Founder Coffee.
Jeroen:
كان رائعًا حقًا أن نستضيفك.
Nick:
نعم، شكرًا جزيلًا على استضافتي.
هل استمتعت به؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. وإذا كنت قد استمتعت بها، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
