チャートモーグルのニック・フランクリン

ファウンダー・コーヒー」第045話

私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。

私は数週間ごとに、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。

第45回目のエピソードは、SaaSおよびモバイルサブスクリプション企業のサブスクリプションメトリクスを追跡・分析する主要なプラットフォームの1つであるChartMogulの創設者兼CEO、ニック・フランクリンに話を聞いた。

ChartMogulに入社する前、ニックはZendeskに勤務し、EMEA、そしてアジアのオペレーションをゼネラルマネージャーとして立ち上げた。彼は、メトリクスの追跡と分析がいかに難しいかを身をもって体験し、そのためのシステムを社内で構築しました。しかし、それはユーザーフレンドリーではなく、すべての質問にすぐに答えられるものではありませんでした。そこで、Zendeskでの5年後に独立し、ChartMogulを立ち上げたのです。

私たちは、モノを作り、適切な人材を雇うことの喜び、現在のニッチな分野でどのように深化しようとしているのか、EOSの導入計画、韓国での生活、そして自分自身の内なる自信を育てることについて話している。

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お聞きになりたいですか？このエピソードは

イェルーン

やあ、ニック。ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。

ニック

ここに来られて嬉しいよそうだね。呼んでくれてありがとう。

イェルーン

そうですね。あなたはチャートモーグルの共同設立者ですね。まだご存じない方もいらっしゃると思いますが、チャートモーグルで何をされているのですか？

ニック

はい。チャートモーグルは、世界初のサブスクリプション・データ・プラットフォームを構築しています。つまり、サブスクリプションの指標を計算し、サブスクリプションの収益を管理・測定できるプラットフォームを構築しているということです。ですから、一般的な収益報告だけでなく、サブスクリプション分析のようなこともできるのです。

ニック

あなたのスタートアップの課金システムに接続します。Stripeかもしれないし、Recurlyかもしれないし、PayPalかもしれない。それらを接続します。そして自動的に取り込まれ、解析され、正規化される。そうして得られたデータをもとに、月次売上高、解約率、生涯価値など、一般的なSaaSの指標を自動的に計算します。また、セグメンテーション・コホート分析を行うための高度なツールや、そのデータをあらゆるシステムにプッシュアウトして役立てるためのツールも用意されています。つまり、サブスクリプション・ビジネスのためのサブスクリプション・アナリティクス・データ・プラットフォームのようなものです。私たちの会社の半分以上はSaaSビジネスで、最近はモバイルのサブスクリプション会社も多くなっています。従業員数は42～43人で、設立5年目の遠隔地企業です。これが簡単な自己紹介です。

イェルーン

そうだね。いいね。SaaS企業の枠を超えているとは知りませんでした。モバイル・サブスクリプション・ビジネスとはどういう意味ですか？

ニック

そうですね。フィットネス・アプリ、iPhoneの瞑想アプリ、eラーニング・オンライン教育、語学学習アプリなどです。モバイルなら何でもいい。モバイルだけではありませんが、ここ2、3年のトレンドです。私たちは常に3分の2がSaaSで、3分の1がコンシューマー向けでした。ここ2、3年のトレンドは、デスクトップ向けサブスクリプションに対してモバイル向けサブスクリプションが確実に増えています。その数は非常に多い。特に今年はロックダウンがあったため、多くの人がiPadを使ったバーチャル・ダンス・クラスや、eラーニング、リモート・ラーニングなどに申し込んでいます。それがトレンドです。私たちの強みはB2B SaaSでしょう。あなたや私のような人間にとっては、B2B SaaSは他のSaaSよりも刺激的ではないのかもしれません。iPhoneの瞑想やこの種のアプリは、私たちが日常的に行っていることとは異なるので、もう少し楽しいものです。

イェルーン

ああ、わかったよ。質問があったのですが、忘れてしまいました。あなたがこのようなビジネスにもたらす主なものは何ですか?B2BのSaaSとモバイルのサブスクリプション・ビジネスとで異なるかどうかは分かりませんが、人々があなたやチャートモーグルに来る理由は何ですか?最もシンプルな方法です。

ニック

そうだね。それには2つか3つの部分がある。まず第一に、私たちが提供する価値の大部分は自動化です。例えば、Stripeを利用して顧客を構築するサブスクリプション・ビジネスを営んでいる場合、PayPalやApp Store、Google Playでも収益を上げているとします。複数のシステム、あるいは単一のシステムであっても、多くのビジネス指標を計算できるようにしたいものです。キャッシュフロー、毎月の経常収益、解約率、そして一般的なハイレベルの経営指標を計算できるようにしたい。投資家やその他の利害関係者がいる場合、彼らは投資先企業の業績を把握することに興味を持つでしょう。

ニック

そのため、私たちはリアルタイムでそのような情報を提供するプロセスを効果的に自動化します。サブスクリプション・ビジネスに必要な、最も有用なメトリクスをすべてリアルタイムで提供します。以前は、エクセルで多くの作業を行い、それが古くなったり、最新でなかったり、データサイエンス・チームがそれを構築しなければなりませんでした。スクリプトやデータスタックを構築し、維持することで、そのようなものをすべて提供することができる。1つ目の価値は、計算プロセスを自動化し、それを最新の状態に保つことだ。2つ目の価値は、それよりもさらに深いところにある。例えば、価格設定や様々なプランの比較などです。

ニック

非常に一般的な使用例は、ChartMogulを使用した後、ビジネスをより最適化するために価格設定を変更することです。組織内の意思決定をサポートしているのです。支払い請求システムだけでなく、マーケティング・チャンネル用のHubSpotなど、他のデータ・ソースにプラグインすることもできます。そうすれば、どのマーケティング・チャネルの顧客生涯価値が高いか、あるいは顧客維持率が高いかがわかります。顧客はどのチャネルから来ているのか、そしてそれはまた、成長マーケティングチーム内の意思決定をサポートするのに役立ちます。これが2つ目の価値です。この2つです。自動化と、意思決定のサポートですね。この2つが、私たちがお客様に提供する主な2つの価値です。B2B SaaSであろうとモバイル・コンシューマーであろうと、それは同じです。

イェルーン

理解した。クールですね。チャートモーグルを始めようと思ったきっかけは？5年ほど前でしょうか、この2つのことのどちらかをするためのより良い方法が必要だと考えたのですね？どうしてそうなったのですか？

ニック

そうだね。私は製品を作ることから始めて、エンジニアリングも少しやりました。でも私はあまり優秀なエンジニアではないので、イギリスのスタートアップで主にプロダクトの仕事をしていました。そこで、サポート・チケット・システムのZendeskの顧客になりました。ZendeskがシリーズAを達成した後、彼らは私に接触し、私は英国の彼らのチームに参加することになり、英国事業の立ち上げを行いました。それからアジアに移り、東京とフィリピンのマニラにオフィスを構えて、製品の販売とサポートを開始しました。その後、ヨーロッパとZendeskのアジア地域を担当しました。私はZendeskで5年間、コマーシャルサイドで過ごしました。

ニック

私がそこにいた間、あなたは評価された。営業職や営業管理職、営業リーダーであれば、ある月や四半期にどれだけのMRRをもたらしたかを評価されます。私たちはダッシュボードをいくつか作り、カスタムメイドで社内に表示することで、自分の業績を示すようにしています。これは病みつきになりますよ。これらのダッシュボードは、ユーザーエクスペリエンスがあまり良くありませんでした。私たちは既製品を使用していました。SaaS製品を使っていたのですが、それはサブスクリプション・ビジネス向けではありませんでした。

ニック

ただ、その用途について何らかの分析をするためのものでした。しかし、ユーザー・エクスペリエンスはSaaS的ではありませんでした。SaaSの全体的な考え方は、優れたデザインで美しくシンプルなユーザー・エクスペリエンスを生み出すことだと思います。私が知っているほとんどのSaaS創業者は、そうしようとしていると思います。旧来の企業向けソフトウェアでは、ユーザー・エクスペリエンスという点で、特にデザインが良くないとか、ルック・アンド・フィールという点で、ユーザーにとって使い勝手が悪いという評判がありました。

ニック

とにかく、要点を言うと、私たちは社内で何かを作っていた。そこに数字が入っていたから、それをチェックし続けるのはちょっと病みつきになった。でも、ユーザー・エクスペリエンスはあまり良くなかったし、力を与えてくれるものでもなかった。例えば、私がアジアを担当していたとき、"さて、どの市場の成績が良いのだろう？"と見ることができれば良かった。例えば、"シンガポールと香港の顧客一人当たりの平均売上は？"とか、そんな感じです。しかし、データで遊んだり、スライスしたりするのは大変で、何かしたいときはいつでもメールを送ってデータ・チームに新しいレポートを作ってもらう必要がある。そして、2週間後にそれができなかったらフォローアップしなければならない。このような、企業で起こるような典型的で伝統的なことが起こるんだ。

ニック

一方、理想を言えば、実際にそのことを理解したい人たちは、ただクリックするだけで、疑問に対する答えを自分で得ることができる。MRRはどのように測定されているのだろう?もし私がサブスクリプション・ビジネスのためだけに何かを作り、SaaS製品を追加すれば、人々にもっと強力なユーザー・エクスペリエンスを提供できるかもしれない。また、私の心は製品にあり、5年間営業とサポートに費やしたので、製品に戻りたかったのです。だから、2014年の半ばにZendeskを辞め、このビジネスを始めるために身を投じました。

イェルーン

ああ、製品ベースに戻るんだね。

ニック

そうだね。

イェルーン

自分の会社を立ち上げることが、ものづくりに戻るいい方法だということはわかる。

ニック

そうだね。それは常に野心でもあった。だから、また別の会社の製品部門のチームメンバーに戻ることもできたと思う。でも、スタートアップを立ち上げて成功させたいという野心もあった。痒いところに手が届くというか、やらなきゃ、やってみなきゃという気持ちになって、そこまでたどり着いたんだ。でも、よくわからない。ちょうど30歳になるかならないか、そんな時期だったと思う。ただ、やってみようと思ったんだ。そうでないと、仕事を辞めなかったことを後悔することになる。

イェルーン

もともとモノを作るのが好きだったんですか？もちろん、以前は製品管理やエンジニアリングもやっていた。でもその前は、ずっとそういうことが好きだったんですか？

ニック

いや、僕は昔から物を作るのが好きだったんだ。そう、ずっと、ずっと。子供の頃からね。スーパー8ミリカメラを使ってコマ撮り短編アニメーションを作っていたんだけど、ウェブカメラが出てきたんだ。ウェブカメラを買って、それを使ってコマ撮りアニメーションを作ったんだ。私は映画の道に進もうと思って、映画制作を勉強したんだ。でも、大学時代にソフトウェアやテクノロジーに目覚めたんだ。大学ではアニメーションやイラストレーションをやっていたんだけど、ソフトウェアにより興味を持つようになったんだ。結局、大学時代にアーティストのためのソーシャル・ネットワークを構築することになったんだけど、それは僕があまり優秀な学生じゃなかったからなんだ。当時は勉強に興味がなかったので、PHP、mySQL、LAMPスタックを学び、それを構築して立ち上げました。

ニック

実際にテッククランチに掲載され、それはとてもクールで、しばらくの間はうまくいったのですが、ビジネスとして軌道に乗ることはありませんでした。だから、ある時点でそれを形だけのお金で売って、次に移ったと思う。大学卒業後は就職した。だから、いつも何かをやっていたんだ。起業してみたいという思いは常にあったんだ。起業すれば、自分の作りたいものを何でも作れるからね。

イェルーン

そうですね。もしチャートモーグルをやめたら、またビデオやアニメーションの世界に戻りたいですか？あなたの心の一部はそこにもあるように思えます。

ニック

私はそうは思わない。私は製品が好きなんだと思う。私が本当に尊敬している企業を見ると、アップルや自動車会社、ダイソンなど、ハードウェアとソフトウェアを融合させたハイテク企業が好きです。クールだけど、考えるだけでロマンがある。チャートモーグルには意味がない。純粋にソフトウェアの会社だから。もし違うことをするとしたら、ハードウェアとソフトウェアが一緒になるようなことをやってみたい。イーロン・マスクのビジネスもハードウェアとソフトウェアの組み合わせだ。でも、もしこれをやらないのであれば、映画製作の道に進むことはないだろう。たぶん、テクノロジー分野で何か別のことをするでしょうね。そうだね。

イェルーン

なぜハードウェアとソフトウェアだと思いますか？ソフトウェア製品よりも具体的に感じられるから？

ニック

どうだろう。3Dコンピュータ・アニメーションをやっていると、3DモデリングやCADモデリングなどにも時間を費やすことになる。私はそれに精通している。ソリッドワークスやいくつかの製造技術を使ってね。よくわからないけど。ああ、具体的だね。ハードウェアは通常、消費者向けですよね？実はよくわからないんだけど、僕らが目にするハードウェアはたいてい消費者向け製品なんだ。でも、B2Bのハードウェアもたくさんあると思う。B2Bのハードウェアはあまり買いません。

イェルーン

ああ、違うね。

ニック

モニターか何かでしょう？オフィスに。

イェルーン

モニターですね。今日もオフィスにいて、B2Bのハードウェアって何だろう？

ニック

まあ、機械と同じだね。

イェルーン

機械？

ニック

たくさんあるよ。工業製品とかね。

イェルーン

ああ、そうだ。

ニック

いろんなものがある。いろんなものがある。何が大きいのかわからない、消費者、飛行機？たくさんあるけど、よくわからない。

イェルーン

了解した。

ニック

僕はバイクが好きなんだ。今はもう卒業したけど。でも、僕はソフトウェアも大好きなんだ。だから、技術やロボット工学をミックスしたビジネスは面白いと思うよ。

イェルーン

現在、Chart Mogulでどのような計画を立てていますか？もっとニッチな分野に進出する予定はありますか？B2BのSaaS、その次のB2CのSaaS、そしてモバイルのサブスクリプション・ビジネスの成長。それとも、ハードウェアへの進出など、他の計画があるのでしょうか?おそらくないでしょう。

ニック

いや、おそらくそれはないだろう。しかし、私たちの計画は、現在のニッチをより深く追求することです。ですから、すぐに新しい市場を増やすつもりはありません。私たちの計画は、サブスクリプション分析を行い、サブスクリプション請求データを管理し、基本的にサブスクリプション収入、サブスクリプション支払い、サブスクリプション請求データから価値を引き出し、そこから価値を抽出するための最高の製品になることです。そして、そこから価値を引き出します。まだやっていないことが山ほどあります。

イェルーン

例えば？

ニック

つまり、従業員数10人、30人、40人の小規模なSMB向けSaaSの方が、従業員数400人、500人以上のSaaS企業向けよりも、製品の市場適合性は高いと思います。SaaSの要件は時間の経過とともに複雑化し、より多くの柔軟性が求められるようになります。ですから、私たちは柔軟性を高めているのです。当社には、年間経常収益が1億ドル以上の大企業があります。私たちは、そのようなタイプの企業や、新興企業にも強力にフィットできるようにしたいと考えています。そのため、より優れた機能を提供したり、すでにある機能を改善したり、柔軟性を高めたり、パフォーマンスやパワーを向上させたりと、改善すべき点は山ほどあります。また、商品と同じで、数十万人の購読者がいれば、数百人の購読者がいる場合などよりも遅くなります。

ニック

だから、すでにサービスを提供している既存市場により良いサービスを提供するため、そして、より良いサービスを提供するために、たくさんのことがあるんだ。私たちにとってより大きな利益とは、すでに得意としているコアな部分に集中することだと思います。しかし、SaaS企業やサブスクリプション・ビジネス、デジタル・サブスクリプション・ビジネスであれば、それはまったく問題のないことなのです。私たちは物理的な商品にはそれほど重点を置いていません。ダラー・シェイブ・クラブのようなサブスクリプション・ビジネスはありますが、私たちのニッチではありません。私たちのニッチは、まさにデジタル・サブスクリプション製品です。そして、私たちにできる最善のこと、私たちが顧客にサービスを提供し、成長する最善の方法は、焦点を絞り込んで増やすことだと思います。そのためにエンジニアや製品担当者を増員し、より良い製品を提供できるように努めています。

イェルーン

しかし、具体的に何がコアなのだろうか？営業担当者が適切なリードを特定するのを支援したり、解約を特定したり、そのようなことを考えていますか？それとも、インサイトを得るためにサブスクリプション・データのロックを解除することがコアなのでしょうか？

ニック

それは2つあると思う。先ほどお話しした2つの価値です。正確な測定基準をできるだけ早く、簡単に、思い通りに得られるようにすること。それ自体も難しいことですが、人々はさまざまな方法で物事を測定したがります。コミットされたMRRや契約されたMRRと呼ばれるものがある。そしてMRRや実現MRRと呼ばれるものもあります。つまり、物事にはさまざまな測定方法があり、さまざまなタイプの企業が気にするさまざまな測定基準があるのです。

ニック

例えば、毎月のサブスクリプション契約を結んでいないB2B SaaS企業に対して、より良いレポートと価値を提供することです。つまり、純粋な年間契約や2年契約のSaaSビジネスです。私はそのような企業を数多く見てきました。私たちの顧客にもそのような企業が多くいますが、私たちはそのような顧客に対してより良いサービスを提供し、年間解約率や年間リテンションに関するより良いレポートを作成することができます。このような種類のものは、現在では月額課金モデル向けになりすぎています。もっと柔軟性を持たせる必要があります。

ニック

例えば、コア・サービスを向上させるために改善すべき10や20の異なる事柄のほんの一例です。営業担当者がニーズを特定するのを助けるという点では、おそらく無理でしょう。スライスのように、それを行う業界全体があると思います。以前はスライスと呼ばれていましたが、今はそう呼ばれていません。今はInferと呼ばれています。リードスコアリング・ツールはたくさんあります。MadKuduはクールな会社です。CRMのドメインにプラグインするものもあるし、CRMにプラグインするものもある。CRMにプラグインするものもあります。

イェルーン

ああ、解約を特定するんだ。

イェルーン

いや、わかったよ。分かったよ。あなたはデータにこだわっている。それがあなたの核であり、それを中心に構築している。資金調達の面では、確か3回ほどシードラウンドで資金を調達したと言っていましたね。今はまだそれほど真剣に資金調達をしているわけではありません。もっと資金を集める予定はありますか？今は控えているのですか？それについて何か話せることはありますか？

ニック

つまり、今はキャッシュフローは多かれ少なかれ黒字なんだ。資金繰りが悪化する月もありますが、すぐに資金繰りに窮することはありません。私たちは40人以上の従業員を抱え、順調に成長しているので、収益がかなり健全に伸びているため、エンジニアや従業員の増員、マーケティング、営業などの増員を行うことができます。追加資本の調達については、私たちはそれを検討し、資本ニーズについて定期的に評価していると思います。しかし同時に、その追加資本で何をするのか？どのように使うのか？健全なリターンが得られれば、会社の投資家にとっても、関係するすべてのステークホルダーにとっても意味がある。

ニック

これまでのところ、素晴らしい投資家に恵まれて本当に幸運だったし、幸せだった。また、私たちは顧客の収益も使って現在に至っています。私たちはほとんどすべてを会社に投資しています。もし資金に制約があり、十分な資金がないために私たちが望むような野心的な活動ができないと感じたら、それはもっと資金を調達する正当な理由になると思う。あるいは、営業とマーケティングに1,000万、2,000万と資金を投入し、今やっていることと、営業とマーケティングにもっと資金を投入した場合のアウトプットの差から見て、健全なリターンが得られると感じたとしたら、それは資本の有効活用と言えるだろうか？それは健全な成長なのか？私たちはそれを評価し、これまでのところ、答えは「快適である」「十分な資本が入ってくる」「前回のラウンドの残りがある」ということだと思います。しかし、今後どうなるかはまだわかりません。

イェルーン

そうだね。

ニック

将来的に何が理に適っているかは、これから決めることだ。

イェルーン

いい感じだ。

ニック

そうだね。

イェルーン

最近、夜も眠れないようなことがあるとしたら？資本ではないようだ。

ニック

夜も眠れない？こんな話をするのは良くないかもしれないが、我々の収益の半分以上、55%は米国市場からのものだ。だから私は既得権益を持っていると言える。米国に住む素敵な人たちをたくさん知っていることとは別に、私は米国が安定し、健全で強い経済であることにも既得権益を持っている。

イェルーン

ああ、そうだ。米ドルが少し下がっているということですか？

ニック

ただ一般的に。強いアメリカ経済、安定した強いアメリカ経済、そしてドルもまた、我々にとってはまさに好都合だ。私たちは米ドルで収益を上げています。私たちの顧客の半分は米国にいます。だから間違いなく、アメリカには頑張ってほしい。最近のニュースを見ると、少し心配になりますね。実際、私たちにとっては非常に健全な状況が続いています。3月、4月あたりは少し荒れた時期があった。しかし、5月、6月、7月以降はすべて順調だ。今月はとても元気だ。とても順調だ。つまり、我々の売上を見る限り、データは健全に見えます。ただ、ニュースや経済ニュースなどを見ているとね。

イェルーン

そうだね。そうだね。君を感じるよ

ニック

ちょっとだけ。心配しないで。私は楽観主義者だ。すべてがうまくいくことを願っている

イェルーン

そうだね。

ニック

しかし、それはおそらく危険な会話の道だ。

イェルーン

まったく同感だ。私たちも収益の大部分を米国で稼いでいます。米ドルが少し低いので、通常私たちが稼ぐお金のユーロが少なくなっています。それに、一般的なビジネスにとっても、お客さんにとってもいいことではないよ。解約が多いというわけではない。でも、繁栄しているわけでもない。だから、同じような状況で、2ヶ月間落ち込んだ後、また持ち直した。しかし、状況は驚くべきものではない。

ニック

そうだね。ヨーロッパは大きな貿易相手国だ。私たちは主にヨーロッパで事業を展開しています。本社はベルリンにある。アメリカはヨーロッパの大きな貿易相手国です。

イェルーン

そうだね。

ニック

我々は彼らを頼りにしている。もちろん、今年のコロナウィルスのことはみんなにとってストレスだった。また、一般的に、私たちは毎年オフサイトを行うのが好きだ。もちろん、今年はそれをキャンセルしなければならなかった。だからチームに会えない。ソウルにいるチームメイトに会えるだけで、今は他に2人しかいない。もう2、3人雇う予定なので、ここでのコミュニティはもう少し増えるだろうけど。でも、僕たちはかなり分散していて、かなり離れている。だから本当に残念だ。来年はできるといいな。

イェルーン

ああ、そうだ。

ニック

毎年恒例になることを祈っている。一方で、私たちはそれをすることでいくらかのお金を節約しました。でも、そのお金を使ってオフサイトに行きたい。みんなに会えたら楽しいだろうし。

イェルーン

ここでも似たような状況だ。リモートワークの主な点は、リモートワーク自体はそれほど問題ではないのですが、チームメイトに会えないことで雰囲気が少しプレッシャーになることです。

ニック

そうだね。定期的にやりたいよね？リーダーシップ・オフサイトとか、年に一度の全社オフサイトとか。それができないのは確かに残念だ。ああ、確かにクールじゃない。

イェルーン

そうだね。

ニック

でも、とにかく、これは些細な不満なんだ。直接的な影響を受けている業界のいくつかは、まるでひどい状況だ。仕事を続けられるというのは、非常にラッキーなことだ。

イェルーン

確かに。今、最も時間を割いて取り組んでいることは何ですか？

ニック

最近ですか？私の日々の仕事には2つの主要な分野があると思う。人と製品。最初に「人」と言うべきでしたが、明らかに「人」の方が重要ですからね。チャートモーグルの各部門には、プロダクトを除いて、副社長や部長、ディレクターのようなトップやリーダーがいます。私はプロダクトチームを率いています。4人のプロダクトマネージャーと私です。ですから、私は今でも製品に深く関わっています。他のすべての部門には、セールスを統括するリーダー、マーケティングを統括するリーダー、カスタマーサクセスを統括するリーダー、財務を統括するリーダー、クリエイティブチームがエンジニアリングを統括するリーダーなどがいます。私は、毎週のリーダーシップ・ミーティングや1対1で意見を言うだけだ。しかし、私はそのビジネスのどの部分においても、日々の業務を遂行する必要はない。

ニック

しかし、製品の部分にはかなり深く関わっている。リリースの前のレビューやQAなど、人間側での仕事も多いんだ。そう、つまり、常に視野を広げているんだ。リーダーシップ・チームのみんなは今、『Traction』という本を読んでいます。聞いたことがあるかどうかわからないけど、EOSという起業家のオペレーティング・システムについての本なんだ。

ニック

みんな読んでいるし、もうほとんどの人が読み終わったと思う。これから議論するのは、EOSを導入するのか、それともその一部を導入するのか、あるいはどの部分を導入するのか、ということだ。EOSは、ビジネスを効率的に運営するための方法です。独自のシステムやプロセス、ビジネスを運営する方法を考え出すこともできるが、それは買うか作るかというようなものだろう？この本を書いた人たち、あるいは、たった一人だと思いますが、トラクションやEOSを支えている人たちは、コンサルティングに多くの時間を費やし、ビジネスを運営する最善の方法について考えてきました。それに対して私たちは、多くの時間をチャートモーグルの製品と顧客のことだけに費やしています。私たちは必ずしも、"ビジネスを運営する最善の方法は何か？"ということを考えません。ですから、もし彼らが長い間懸命に考えてきたことを、あなたが実行に移すことができれば、間違いなくプラスになるでしょう。

イェルーン

ああ、そうだ。

ニック

それについて考えてみよう。四半期ごとのチーム計画や業績評価など、もう少し組織的な方法で規模を拡大するのに役立ちます。そうですね、間違いなく人と製品だと思います。それが答えです。

イェルーン

前回のゲスト、MaxCDNのDavid Henzel氏はEOSの大ファンです。もしまた何かビジネスを始めるとしたらどうするかと彼に尋ねると、それはいつもEOSの導入です。そして彼は今、EOSをベースにしたビジネスをいくつか始めています。もし何かアドバイスが欲しいのであれば、私が2人をつなぎましょう。

ニック

ああ、そうだね。ぜひそうしたい。ええ、もちろんです。

イェルーン

彼は今、コーチング・ビジネスでそれを使っているとさえ思う。彼はアップ・コーチというコーチング・ビジネスを立ち上げた。それも一部アメリカに拠点を置いていると思いますが、定かではありません。

ニック

僕は間違いなく初心者だから、専門家ではないんだ。なぜなら、かなり内容が濃いからだ。かなり内容が濃いからね。すでに自然にやっていることもあるが、そうでないことも多い。でも、重要なことなんだ。僕は、ビジネスの中ではなく、ビジネスに取り組むという考え方が好きなんだ。だから、ついついいつもビジネスの仕事をしてしまいがちなんだ。コンピューターに向かったり、メールに返信したり、Slackに返信したり、あれもこれも。でも、意識的に一歩引いてビジネスに取り組もうとしなければ、"さて、実際に私たちはどのように一緒に働いているのだろう？"と考えてしまう。実際のところ、どうなんだろう？少なくともその四半期は、そうならない。だから、これはそのための良いフレームワークなんだ。

イェルーン

そうだね。実は2週間ごとにやっているんだ。今日の午後もそうしている。チームミーティングをして、うまくいっていないこととうまくいっていることを書き出すんだ。そして、うまくいっていないことについては、解決策を探し、それは多くの場合、どこかのプロセスを変えたりすることだ。そして、うまくいったことから学ぶ。それは、ビジネスに携わることでもあるが、その多くはビジネスに取り組むことでもある。

ニック

そうだね。そうだね。それでいいそうだね。2週間に1回がいいだろう。

イェルーン

ああ、よくあることだよ。でも、いろいろなことが起こったときに現実に近づけるのはいいことだよ。

ニック

おそらく、Salesflareの方がチャートモーグルより性能がいいということだろう。

イェルーン

ああ、それはわからない。チャートモーグルがどのように運営されているかは知らない。判断はしない。

ニック

もちろん冗談だよ。

イェルーン

では、実際に仕事の次にやっていることは何ですか？ソウルを拠点にしているとおっしゃいましたね。ソウルで何か楽しいことはありますか？それともスポーツか何かにハマっていますか？バイクにハマっていると言っていたが、今は違うのか？

ニック

もう違う。そして、これはおそらく最善なんだ。私はドイツの免許を持っていて、以前ベルリンにいました。でも、それを韓国の免許に変えるとき、彼らは免許からバイクを外したんだ。韓国でバイクに乗りたければ、韓国で試験を受けなければならない。それ自体が冒険だと思う。韓国語の授業は受けるけど、バイクの試験を受けるのは面白いと思う。だから、今のところそれはない。

ニック

イギリスにいた頃はもっとそうだった。でも、こっちには娘もいるし、できるだけ一緒にいたいんだ。だから、仕事の後や週末は娘と一緒に過ごしている。今年に入ってからは、もちろん海外旅行には行けていない。だから、韓国国内をドライブすることが多くなった。ウォーターパークとかビーチとかね。彼女は5歳だから、基本的に何でも好きなんだ。それからジムに行くのも好きだ。

ニック

分からないよ。面白いもので、そういうこともあるんだ。僕には10歳か9歳年下の弟がいるんだ。彼は最近通い始めたんだけど、"こんなに大変なのに、どうして好きなの？"って言うんだ。僕は、"9年前ぐらいに始めたと思うけど、大嫌いだった。5年くらい続けていると、本当に好きになってくるんだと思う。僕にとっては瞑想みたいなものなんだ。ただそこに行って、リラックスする。

ニック

ランニングや有酸素運動はあまりしないんだ。ストレスになるから。でも、ウエイトリフティングやストレッチは、僕にとってとてもリラックスできるものなんだ。そうしているよ。収録の前に、ソウルにも行ったことがあると話していたのですが、ソウルの食べ物はとてもおいしいですよね。ソウルは見どころが多いですね。そうだね、ソウルは食べ物や行くところなど、見どころがたくさんある。そうだね、仕事帰りに友達と会って韓国焼肉を食べたりとかね。たくさんの楽しみがある大都市だよ。

イェルーン

韓国の小麦ビールに焼酎を入れて飲むのか？

ニック

ビールと焼酎を混ぜる。

イェルーン

よくビールに入れるだろ？

ニック

ええ、もちろんです。そうだね。彼らはそれをソメクと呼ぶんだ。焼酎は、日本の日本酒のようなものだと思いますが、韓国では焼酎に相当します。ビールは韓国語でメクジュと言います。ソメクとはビールと焼酎を混ぜ合わせたものです。基本的には、ビールをより強くする方法です。ビールと焼酎を混ぜることで、ビールをより強くすることができるんだ。

イェルーン

そうだね。いや、妻が1ヶ月間そこにいたことは覚えているよ。彼女は会社の中で交換留学をしたんだ。韓国に部署があるんだ。まあ、実際は買収した会社なんだけどね。それで、その人たちと一緒に韓国のバーベキューをしたり、お酒を飲んだりしたんだ。アジア人というのは、なんというか、ちょっと遠慮しているというか、そういうイメージがあるでしょ？でも、いつも雰囲気があったし、特にビールや焼酎はおいしかったし、食べ物も素晴らしかった。少なくともベルギーの文化にはない。少なくともベルギーの文化にはない。イタリアなどではもう少しあるんだろうけど。でも、本当にいい経験だった。また行きたいね。今はどのくらいそこにいるんですか？

ニック

考えさせてください。もう1年半くらいになるかな。

イェルーン

ソウルに引っ越そうと思ったきっかけは？

ニック

申し上げたように、私には娘がいて、彼女の母親は韓国人です。だから、娘をここで育てたいと思ったんだ。それが大きなきっかけだった。でも、素晴らしいことだよ。とてもラッキーな国のひとつだよ。というか、これは決定事項ではなかったけれど、彼らはこのウイルスにうまく対処している。どこでもマスクを着用し、多くの規則に従わなければならない。体温をチェックされ、どこに行くにも行動を追跡される。でも、完全な封鎖などはされていない。だから、そこそこうまくいっているし、ここで何人か人を雇って小さなクラスターを作っている。私たちはかなり離れていますが、トロントに1つ、[inaudible 00:40:14]に1つ、そして今はここソウルに1つクラスターがあります。

ニック

だから、素晴らしいよ。そして、いくつかのクラスを取り始めたんだ。これも僕の仕事かな。週に2クラス受講しています。韓国語をすぐに習得するには不十分で、このペースだと5年か10年かかるだろうけど、何かを学ぶ、特に自分のコンフォートゾーンから大きく外れたことを学ぶのはいいことだ。私は典型的なイギリス人で、英語しか話せず、外国語に関しては本当に頭が悪い。このプロセスは本当に少し難しいと思う。自然に身につくものではない。無理矢理やらなきゃいけない感じだけど、やりがいはある。もう7、8カ月は勉強していると思う。どんどん使えるようになっていくのはやりがいがある。日常生活でもどんどん使えるようになっていくので、結構楽しいです。

イェルーン

そうだね。そうでなければ、ソウルで生きていくのは超簡単じゃない。

ニック

そうだね。

イェルーン

携帯電話を持ち出し、グーグル翻訳でいろいろと翻訳したことを覚えている。

ニック

そうだね。ここに引っ越してきた当初は、基本的に毎日電話で翻訳を開いていたんだ。最近は、毎日使うことは少なくなってきている。でも、日常会話と実際の会話とのギャップはとても大きいんだ。だから、3、4ヶ月の勉強で、何とかやっていけるだけのことは学べるけど、実際に現地の人と完全に会話ができるようになるには、フルタイムの勉強で2年はかかると思う。私はフルタイムの仕事をしているので、夜間か午前中のクラスで5年間勉強することになるでしょう。長い道のりだと思うけど、楽しいよ。純粋なSaaSではない仕事ができる。

イェルーン

はい、毎日Duolingoをやっています。Duolingo英韓があるかはわからないけど。

ニック

そうだね。ここに来る前にやったよ。韓国語のDuolingoコース。それはいい。

イェルーン

完成したのか？

ニック

Duolingoはレイヤーが分かれていますよね。レベル1で、韓国語は最初のレベルしかないので、それ以上深くはありません。たぶん、それほど長くない。どっちをやってるの？

イェルーン

妻がブラジル人なのでポルトガル語をやっていて、今はすべてレベル5をクリアしようとしている。でも、大変な作業だよ。特に、これらの技能は、しばしばひび割れ始めるから、やり直しが必要なんだ。

ニック

ああ、そうだね。そうなんだ。教えてくれ

イェルーン

もう2年半くらいやっている。

ニック

ベルギーやドイツやデンマークやヨーロッパ大陸のようなところから来た人たちは、みんな英語を話すし、自分たちの言葉も話す。さらに、ドイツ語やフランス語、何かを少し話すこともある。私は知らない。たぶん、彼らは私たちイギリス人ほどこのことに無頓着ではないか、あるいはもっと、もっとこのことに集中しているのだろう。

イェルーン

どちらかというと必要性。ベルギーのようなところから来たと想像してみてください。フラマン語圏の人口は約600万人です。オランダ語は、正確にはわかりませんが、1,500万人くらいです。だから、オランダ語から始めるんだ。10歳になったらフランス語の勉強を始めて、向こうの国の人たちと会話ができるようになる。そして14歳のときに英語を勉強し始める。16歳からはドイツ語を学びます。国のごく一部がドイツ語も話すからだ。そして、教育のレベルに応じて、もしあなたが賢い男の子か女の子なら、ラテン語やギリシャ語のようなものに入ります。そして、好きなら他の言語を追加することもできる。

イェルーン

イタリアに留学したので、イタリア語も追加した。スペイン語も少し勉強したけど、それは完全になくなった。そして今、ポルトガル語を追加したのは、ブラジルに行ったときにみんなと話せるようにするためで、もっと多くの言語を学びたかったからではない。

ニック

そうだね。とてもいいね。とにかくね。

イェルーン

英国にいるのなら、他のことを学ぶ必要はないだろう？そうさせるような力はないだろう？

ニック

そうだね。強制的な仕組みはないんだ。フランス語、ドイツ語、イタリア語から選べたと思うんですが、僕はイタリア語をやりました。30人のクラスで週に1時間、宿題も出る。もちろん、イタリア語を学んだわけではありません。まだ少しは覚えているんだけど、それからは学ばない。言葉は学ばない。

イェルーン

パーロ・イタリアーノとか。

ニック

ええ、形見です。赤ワインの注文の仕方は今でも覚えているよ。

イェルーン

私はあなたにそれを頼むつもりはない。

ニック

そうだね。変に聞こえるだろうから。変に聞こえるでしょう。それはちょうどあなたが学ぶいくつかの文のようなものです。でも、とにかく！

イェルーン

技術系の仕事をしていて、ソウルは実際どうですか？今は名前を忘れてしまったけど、このチャットメッセージプラットフォームの共同創業者がいた。ちょっと検索してみるよ。

ニック

ああ、そうだね。あなたの言っていること、分かる気がするわ。センドバード？

イェルーン

センドバード、そうだね。久しぶりだね。ジョンがこの番組に出演して、彼が韓国初のスタートアップとして韓国外から投資を受けたという話をしてくれました。今、私たちがスタートアップのカンファレンスに行くと、少なくとも可能な限り、莫大なリソースを持っている韓国の国営ファンドに話を聞くことができます。韓国は、スタートアップのある種の新しい技術センターになるという計画において、具体的にどのように発展しているのでしょうか？

ニック

どうだろう。Sendbirdはかなり国際的な活動をしているよね？あちこちで見かけたよ。今は別のビルに移ったけど、以前は同じビルにいた。何人かと話したことがありますが、私は専門家ではありません。韓国は国内の技術産業が非常に健全です。ヨーロッパとは異なり、私たちはアメリカで作られたもの、主にグーグル製品やフェイスブック製品、アップル製品を使っています。検索ではネイバーがある。eコマースではアマゾンは使いません。CoupangかNeighborか何かを使います。今思い出せない。でも、私はだいたいCoupangを使っています。非常に良いサービスだ。技術面では、地図はKakaoMapsかNeighbor mapsを使います。グーグルマップはここではうまく使えないんだ。

ニック

メッセージングとソーシャルにはカカオを使う。だから、国内独自のものがあるんだ。つまり、ここに来た当初は大変なんだ。使い方を学ばなければなりませんが、彼らは独自の国産品を持っています。つまり、非常に健全なテクノロジー産業と、それを支える多くの中小企業があるということです。ですから、国際的なSaaSの新興企業はいくつかあります。私たちの顧客も何社かあります。ChartMogulを利用しているSaaS企業で、国際的に活躍している企業です。かなり健全だと言えるでしょう。アプリもたくさんリリースされていますし、新しいサービスも増えています。Limeのように、私はスクーターをよく使います。Limeは最も良くないサービスのひとつだと思う。私見ですが、アメリカにはLimeを非難しているわけではありませんが、もっと安くて質の良いスクーターやサービスを提供している地域があります。だから、そういうセットではかなり競争力がある。

ニック

超ハイテクの国、社会と言える。地下鉄やバスに乗ろうと思えば、あるいは路線バスに乗ろうと思えば、バスの到着時刻や満席かどうか、バスの座席が確保できるかどうかまで、秒単位で教えてくれる。この1年半、地下鉄の電車が遅れたことは一度もない。完璧に正確なんだ。すべてが非常に勤勉だ。だから、自国でのテクノロジーの使用率は本当に高い。

ニック

だから、これらすべてをサポートするエンジニアリング・スキルを持つ人々のレベルは、ヨーロッパよりも確実に高いんだろうね。ええ、テクノロジーがあちこちに配備されていますからね。スタートアップについて、それがスタートアップのエコシステムという点で何を意味するかは知らないが、テクノロジーの導入や活用という点では、間違いなくほとんどの欧米諸国より進んでいると思う。グローバルな新しいインターネット・スタートアップの立ち上げという点では、間違いなくヨーロッパやアメリカに遅れをとっていると言えるでしょう。

イェルーン

そうだね。国内市場をもっと見る。

ニック

そうだね。アジア人かもね。

イェルーン

アジア市場

ニック

NeighborとKakaoは韓国以外の国にもリーチしている。でも、僕はチャートモーグルと僕らのマーケットにもっとフォーカスしているから、専門家ではないんだ。私は1年半前にここに引っ越してきたばかりで、その後コロナが起きた。だから、今年はネットワーキングのイベントがあまりなかったんだ。だから、最後に地元のネットワーキング・イベントに行ったのは昨年末だった。

イェルーン

心配ないよ。

イェルーン

ゆっくりと最近読んだ良書と、それを選んだ理由は？

ニック

このトラクションの本。私が読んだ本だと思うんだけど、もう一度読み返している。EOSやそういうものを勧める人が入社してきたから読んだんだ。だから、すでに話した本だと言っているんだ。でも、読んでいて面白いと思います。刺激的なサスペンスではない。フィクションでもない。だから、読み通すのはちょっと大変だけど、かなり貴重なんだ。私は大量の読書家ではない。CEOは年に50冊は本を読むと言われている。それが何冊なのかは知らない。

イェルーン

50は多い。

ニック

ビジネス・インサイダー』とか『フォーブス』とか、どんなくだらない記事でもいい。フォーブスはたいてい、「このCEOは6時に起きてこれをやって、それから本を読む。そしてダダダダ。私は実際にはそんなことはしていません。悲しいことに、私は大量の本を読んでいるわけではありません。

イェルーン

トラクションに関するEOSのもの。わかりました。チャートモーグルを始めたときに個人的に知っていればよかったと思うことはありますか？

ニック

ああ、いろいろあるね。ああ、いろいろあるね、

イェルーン

何かひとつを選ぶなら、最初に思い浮かんだものでいい。

ニック

自分の直感を信じることだと思う。最初の頃は、自分が何をしているのかよくわからなかった。たぶん、今でも自分が何をしているのかわからない。でも、始めたばかりの頃は、たくさんの雑音がある。そして、それはすべて良いことなんだけど、必ずしも自分に関係があるとは限らない。だからTwitterやブログ、SaaSにはたくさんの情報がある。SaaSのような素晴らしいリソースもありますが、彼ら独自のレンズもあります。ジェイソン・レモンは素晴らしいですが、そこには「こうすればいい」とか「こういう人を雇うべきだ。こうする必要がある。これが必要だ。"そして、ブログ、さまざまなブログ、ツイッターで起こっていることなど、本当にたくさんある。

ニック

成功したSaaS企業は皆そうしているのだから、私もそうすべきだ」と考えるのは簡単です。しかし、自分のビジネスにとって何が正しいのか、何が理にかなっているのか、自分なりの感覚を養い、超現実的に考え、自分の直感を信じて、「よし、実際に雇うべきは......」と、誰を雇うべきかを見極めることに長けていなければなりません。会社経営で最も重要なのは、間違いなく人材です。そして、どのような人を連れてくるべきか、どのような人と一緒に働きたいか、このようなことをよく知ることだと思う。起業したばかりの頃は、自分の内なる声や内なる自信についてあまりよく分かっていないと思う。

ニック

だから、外部の声に左右されやすいんだと思う。しかし、5年も6年もやっていると、会社の文化や築きたいもの、それを築き上げるのに役立つ人材、次のレベルに引き上げてくれる人材、会社に貢献し、価値をもたらしてくれる人材、会社にふさわしい人材について、なんとなくわかってくるものです。

ニック

それに集中することです。先ほど、他の市場にも進出する計画があるとおっしゃいましたが？私が犯した戦略上の大きな過ちのひとつは、数年前に、サブスクリプション市場は十分大きくないかもしれない。プラットフォームを構築した経緯からです。しかし、私たちはそれに着手しました。そして、私たちはコアな部分に全力を注ぎ、コアな部分だけに集中する必要があることに気づいたのです。そして、それが私たちを次のステージへと導いてくれる。

ニック

つまり、光り輝くものに惑わされず、サブスクリプションの領域でかなり良いものを手に入れたのだから、それに集中しようということです。B2B SaaSの中でも、B2B SaaSを中核に据えて、機能するソリューションを改善していくのです。B2BのSaaSの中でも、B2BのSaaSを中核に据えて、機能するソリューションを改善していくだけです。しかし、まずは$1,000万ドルのビジネスに到達しなければなりません。では、どうすればいいのか？コアとなる顧客層に集中することが、そこに到達するための最良の方法だと思います。

イェルーン

ああ、それはとても理にかなっている。本当に貴重な指摘だと思う。

イェルーン

ニック、ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。

イェルーン

あなたがいてくれて本当に良かった。

ニック

ああ、呼んでくれてありがとう。

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