ChartMogulのNick Franklin
Founder Coffee エピソード045
SalesflareのJeroenです。Founder Coffeeへようこそ。
数週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら話をします。人生や情熱、学びなどについて語り合い、親密な会話を通して、その会社の背後にいる人を知っていきます。
45回目となる今回は、SaaSやモバイルのサブスクリプション企業向けに、サブスクリプションのメトリクスを追跡・分析する主要プラットフォームのひとつ、ChartMogulのFounder兼CEOであるNick Franklinに話を聞きました。
ChartMogulを立ち上げる前、NickはZendeskで働き、まずEMEA、続いてアジアの事業をゼネラルマネージャーとして立ち上げました。そのなかで、メトリクスを追跡・分析することがいかに難しいかを身をもって経験し、そのためのシステムを社内に構築しました。しかし、それはユーザーフレンドリーではなく、彼が抱くすべての疑問にすぐ答えてくれるものでもありませんでした。そこでZendeskに5年間在籍した後、独立してChartMogulを立ち上げました。
ものをつくることや、適切な人材を採用することの楽しさ、現在のニッチ市場をさらに深掘りしていく考え、EOS導入の計画、韓国での暮らし、そして自分の内なる自信を育てることについて話しています。
Founder Coffeeへようこそ。
どこで聴ける？
このエピソードは、次のサービスでお聴きいただけます。
トランスクリプト
Jeroen:
Nick、Founder Coffeeに出演してくれてうれしいです。
ニック：
こちらこそ、出演できてうれしいです。お声がけいただき、本当にありがとうございます。
Jeroen:
そういえば、あなたはChartMogulの共同創業者ですよね。まだご存じない方のために、ChartMogulではどんなことをしているのか教えてもらえますか？
ニック：
はい。ChartMogulでは、世界初のサブスクリプション・データ・プラットフォームを構築しています。つまり、サブスクリプションのメトリクスを計算し、サブスクリプション収益を管理・計測できるプラットフォームをつくっているということです。サブスクリプション分析はもちろん、収益全般のレポーティングもできるようにしています。
ニック：
スタートアップの課金システムに接続して使います。Stripe、Recurly、PayPal、さらにはAppleのApp StoreやGoogle Playなどですね。そうしたサービスを接続すると、データがすべて自動で取り込まれ、解析・正規化されます。そのうえで、毎月の経常収益、解約率、顧客生涯価値といった、SaaSでよく使われるメトリクスを自動的に計算します。セグメンテーションやコホート分析を行うための高度なツールも数多くありますし、そのデータを役立てられる各種システムへ送り出すこともできます。つまり、サブスクリプションビジネス向けのサブスクリプション分析データプラットフォーム、といったところです。現在、顧客の半数以上はSaaS企業で、最近ではモバイルのサブスクリプション企業も数多く利用しています。私たちは42〜43人ほどのリモート企業で、創業から5年になります。短く説明すると、そんなところです。
Jeroen:
なるほど。SaaS企業以外にも展開しているとは知りませんでした。モバイルのサブスクリプションビジネスというのは、どういう意味ですか？
ニック：
フィットネスアプリや、iPhone向けの瞑想アプリ、オンライン教育のeラーニング、語学学習アプリなどですね。実際のところ、モバイルに関わるものなら何でもあります。モバイルだけというわけではありませんが、ここ数年はそうした分野が伸びています。以前から顧客の構成はSaaSが約3分の2、コンシューマー向けが3分の1でした。ここ数年のトレンドは、間違いなくデスクトップのサブスクリプションからモバイルのサブスクリプションへ向かっています。特に今年はロックダウンなどの影響もあり、iPadでダンスレッスンやオンラインのダンス教室に申し込む人、eラーニングやリモート学習を始める人が大勢いました。そこは間違いなく大きなトレンドになっています。私たちの主力は、おそらくB2B SaaSです。あなたや私のような人間にとっては、こうしたサービスのほうが少し面白みに欠けるかもしれませんね。iPhoneの瞑想アプリのようなものは、私たちが日々やっていることとは違うので、少し楽しく感じられるわけです。
Jeroen:
なるほど。質問があったのですが、今聞いているうちに忘れてしまいました。実際のところ、こうした企業に提供している主な価値は何ですか？B2B SaaSとモバイルのサブスクリプションビジネスで違うのかどうかはわかりませんが、企業があなたのところ、つまりChartMogulを利用しようと考える理由は何でしょうか？できるだけシンプルに教えてください。
ニック：
そうですね。大きく分けて2つか3つあります。まず、私たちが提供する価値の第一の部分は、主に自動化です。たとえば、Stripeで顧客への課金を行っているサブスクリプション企業だとします。でも、PayPalやApp Store、Google Playにも収益があるかもしれません。複数のシステムを使っているケースもありますし、たとえ単一のシステムだけだとしても、さまざまなビジネスメトリクスを計算したいはずです。キャッシュフロー、毎月の経常収益、解約率、そして会社のパフォーマンスを追跡するうえで経営チームが関心を持つ、一般的で大局的な管理指標を計算したいでしょう。また、財務チームにとっては予算計画のために必要です。投資家やその他のステークホルダーがいるなら、投資先の会社がどのような状況にあるのかを把握するためにも、こうした情報に関心を持つでしょう。
ニック：
つまり私たちは、そうした情報をリアルタイムで提供するプロセスを実質的に自動化しています。サブスクリプションビジネスに必要な、最も役立つさまざまな指標を、コーディングをまったく必要としないか、必要だとしてもごくわずかで、リアルタイムに提供します。以前なら、Excelでかなりの作業をしたうえで、すぐに古くなってしまったり、最新の状態ではなかったり、あるいはデータサイエンスチームがそれを構築しなければなりませんでした。そうした情報を提供するために、スクリプトやデータスタックを構築して、維持し続ける必要があったわけです。最初の価値は、指標を計算するプロセスを自動化し、最新の状態に保つことにあります。2つ目の価値は、そこからさらに深掘りできることです。洞察を得て、意思決定を変える可能性のあることを発見できます。たとえば、価格設定を検討したり、さまざまなプランを見て、それぞれのプランのパフォーマンスを比較したりできます。
ニック：
非常によくあるユースケースとして、ChartMogulを使った後に、自社のビジネスをより適切に最適化するため、価格設定を変更するというものがあります。組織内でのサポートに関する意思決定にも役立ちます。支払い・課金システムだけでなく、マーケティングチャネルの分析に使えるHubSpotのような、別のデータソースを接続することもできます。そうすれば、どのマーケティングチャネルの顧客生涯価値が高いのか、あるいはどのチャネルの顧客維持率が高いのかを確認できます。顧客がどのチャネルから来ているのかも分かり、それがグロースマーケティングチームの意思決定を支えることにもつながります。つまり、それが2つ目の価値です。要するに、この2つです。自動化と、意思決定のサポートですね。私たちが顧客にもたらす主な、そして中心となる2つの価値です。B2B SaaSであっても、モバイルの消費者向けビジネスであっても、基本的には同じです。
Jeroen:
なるほど。いいですね。ChartMogulを始めようと思ったきっかけは何だったのですか？ 5年ほど前に、こうした2つのことのどちらかを実現するために、もっと良い方法が必要だと考えたのでしょうか？ どのような経緯だったのですか？
ニック：
ええ。まずはプロダクトを作るところから始め、少しエンジニアリングも担当しました。ただ、私はあまり優秀なエンジニアではないので、イギリスのあるスタートアップでは主にプロダクトに携わっていました。そこで働いている間に、サポートチケットシステムであるZendeskの顧客になりました。ZendeskがシリーズAの資金調達を終えた後、彼らから声をかけてもらい、最終的にはイギリスのチームに加わって、イギリスでの事業の立ち上げに携わりました。その後アジアに移り、東京とフィリピンのマニラにオフィスを開設して、プロダクトの営業とサポートを強化するために、アジアでの事業を始めました。その後はヨーロッパ、そしてZendeskのアジア地域も担当しました。Zendeskでは、営業・商務側で5年間過ごしました。
ニック：
そこで働いていると、当然ながら評価されます。営業職や営業マネジメント、営業リーダーの役割に就いていれば、特定の月や四半期にどれだけのMRRをもたらしたかで評価されます。私たちは、自分がどれだけうまくやっているかを社内で示すために、いくつかのダッシュボードをカスタムで作っていました。これがかなり癖になるんです。ところが、そのダッシュボードのユーザー体験はあまり良くありませんでした。既製のものを使っていたのです。SaaS製品を使っていましたが、サブスクリプションビジネス向けに作られたものではありませんでした。
ニック：
単に、利用状況について何らかの分析を行うためのものでした。でも、ある意味では、ユーザー体験があまりSaaSらしくなかったんです。SaaSの本質は、きちんと設計された、美しくシンプルなユーザー体験を作ることだと思います。私たちがZendeskで目指していたのも、まさにそれでした。私が知る限り、ほとんどのSaaS創業者が目指しているのも同じです。通常はユーザー体験がかなり不快なものになりがちな、従来のエンタープライズソフトウェアを取り上げる。そうしたソフトウェアは、デザインが特に優れておらず、見た目や使い心地の面でもユーザーフレンドリーではないという悪い評判があります。そこから、もっとシンプルで親しみやすいものにして、オンラインで提供するわけです。
ニック：
本題に戻ると、私たちは社内であるものを作っていました。そこに入っている数字を見るのが、少し癖になるようなものだったからです。ただ、ユーザー体験はあまり良くなく、ユーザーが自分の力で何かを理解し、行動できるような体験でもありませんでした。たとえば私がアジアを担当していたとき、「なるほど、どの市場のパフォーマンスが良いんだろう？」と確認できたら便利でした。「シンガポールと香港では、顧客1人あたりの平均収益はどちらが高いんだろう？」といった具合です。でも、データを自由に操作したり、切り口を変えて見たりするのは難しかった。何かをしたいと思うたびに、メールを送ってデータチームに新しいレポートの作成を依頼しなければなりませんでした。そして、2週間後にまだできていないことに気づいて、フォローアップする。企業ではよくある、非常に典型的な従来型のやり取りです。
ニック：
本来なら、その情報を理解したい人が自分で画面をクリックしながら、疑問への答えを見つけられるのが理想です。だから、アイデアの出発点はそこでした。「MRRはどう測定されているんだろう？」と確認した経験と、そこに潜む可能性です。サブスクリプションビジネスに特化したものを作り、SaaS製品として提供すれば、特定の業界向けでありながら、もっとユーザーの力を引き出せる体験を提供できるかもしれない、と考えました。それに、私は本当にプロダクトが好きですし、5年間営業とサポートに携わってきたので、プロダクトの仕事に戻りたいと思っていました。そこで2014年半ばにZendeskを辞め、このビジネスの立ち上げに全力を注ぐことにしました。
Jeroen:
つまり、プロダクトの仕事に戻ったということですね？
ニック：
そうです。
Jeroen:
自分で会社を始めるのは、何かを作る仕事に戻る良い方法だったということですね。
ニック：
ええ。それは以前からの目標でもありました。別の会社でプロダクト担当のチームメンバーに戻る道もあったと思います。そうしていても、きっと幸せだったでしょう。でも、スタートアップを始めて、それを軌道に乗せられるか試してみたいという思いもありました。どうしても解消したい思いがあったので、やるしかない、挑戦するしかないと感じて、ついにその段階に至ったんです。どうだったかな。たしか30歳になったばかりか、なろうとしていた頃だったと思います。とにかく挑戦してみるべきだと感じました。仕事を辞めて全力で取り組まなかったら、きっと後悔すると思ったんです。
Jeroen:
そうですね。昔から何かを作るのが好きだったんですか？ これまでのキャリアでは、プロダクトマネジメントをしたり、エンジニアリングにも携わったりしてきたのは明らかですが、その前からずっとそういうことが好きだったのでしょうか。それとも、時間をかけて好きになっていったのでしょうか。
ニック：
いえ、昔からずっと何かを作るのが好きでした。本当に、ずっとです。子どもの頃からですね。Super 8 mmカメラを使って、ストップモーションの短編アニメーションを作っていました。その後ウェブカメラが登場して、ウェブカメラを買って、それでストップモーションアニメーションを作るようになりました。映画の道に進もうと思って、映画制作を学んでいたんです。でも大学にいるとき、ソフトウェアやテクノロジーに興味を持つようになりました。大学ではアニメーションとイラストレーションを学んでいましたが、次第にソフトウェアに関心が向いていったんです。大学時代には、アーティスト向けのソーシャルネットワークを作ることになりました。あまり優秀な学生ではなかったんですよ。当時は勉強にあまり興味を持てなかったので、PHP、MySQL、LAMPスタックを学び始め、それを作って、最終的にローンチしました。
ニック：
実際にTechCrunchにも取り上げられて、それはかなりうれしかったですね。しばらくはそこそこうまくいきましたが、結局、大きく成長するようなビジネスにはなりませんでした。だから、ある時点でほんのわずかな金額で売却して、次に進んだんだと思います。それから大学を卒業して仕事に就きました。そうですね、いつも何かをしてきたんです。自分で会社を始めてみたいという思いは、ずっと頭の中にありました。少なくともある程度は実現可能なものであれば、自分が作りたいものを何でも作れるからです。
Jeroen:
なるほど。もし将来ChartMogulを離れることがあったら、動画やアニメーションのような分野に戻ることも考えますか？ あなたの心の一部は、今もそちらにあるように感じます。
ニック：
そうは思いません。私はプロダクトのほうが好きなんだと思います。自分が本当に尊敬している会社を見てみると、Appleのようにテクノロジー、ハードウェア、ソフトウェアを組み合わせている会社や、自動車会社、あるいはDysonのようにハードウェアとソフトウェアを組み合わせている会社に惹かれます。かっこいいですよね。ただ、そう考えること自体にロマンを感じているだけでもあります。ChartMogulにはまったく関係ありません。ChartMogulは純粋なソフトウェア会社ですから。もし何か別のことをするなら、ハードウェアとソフトウェアが一体になったものに挑戦すると思います。Elon Muskの会社も、ハードウェアとソフトウェアを組み合わせていますよね。でも、もしこの仕事をやらないとしたら、映画制作に進むということではありません。おそらく、テクノロジー分野の別の何かをするでしょう。ええ、間違いなく。
Jeroen:
なぜハードウェアとソフトウェアなんでしょう？ ソフトウェア製品よりも、実体があって手触りを感じられるからですか？
ニック：
よく分かりません。3Dコンピューターアニメーションを作るときは、3DモデリングやCADモデリングなどにもずっと時間をかけますよね。そういうことには慣れているんです。SolidWorksを使ったり、製造技術に触れたりもしてきました。なぜかは分かりませんが、何となくそういうものに惹かれるんです。ええ、実体がありますから。ハードウェアは普通、消費者向けですよね？ 実際のところはよく分かりませんが、私たちが目にするハードウェアは、たいてい消費者向けの製品です。でも、B2B向けのハードウェアも本当にたくさんあるのでしょうね。ただ、今はそういうものにあまり詳しくありません。これまでそこに注力してきたわけではないので。私たちはB2B向けのハードウェアを実際にはあまり買いませんし。
Jeroen:
そうですね。
ニック：
モニターとか、そういうものかもしれませんね。オフィス用の。
Jeroen:
モニターですね。そうそう。私もここを見回しながら、今日はオフィスにいるんですが、B2B向けのハードウェアって何だろう、と考えていました。
ニック：
ほら、機械のようなものですよ。
Jeroen:
機械ですか？
ニック：
たくさんありますよ。ほら、産業用のものとか。
Jeroen:
そうですね、そうですね。
ニック：
いろいろありますよ。実にいろんなものがあります。消費者向けのものが大きいのか、飛行機なのか？ とにかくたくさんありますが、何が一番大きいのかはよく分かりません。なんというか、単純に興味があるんですよね。
Jeroen:
了解。
ニック：
たとえば、バイクが好きなんです。いや、昔は好きだった、というべきかもしれません。今はもう乗っていませんが。そうですね、やはり手で触れられるものという部分もあると思います。でも、ソフトウェアも大好きです。だから、テクノロジーと何かを組み合わせたビジネス、たとえばロボティクスのようなものには興味があります。
Jeroen:
現在、Chart Mogulではどのようなプランを考えていますか？ たとえば、さらに多くのニッチ市場に進出する計画はありますか？ 先ほど、B2B SaaSを手がけ、そこに加えてB2C SaaSにも取り組み、今はモバイルのサブスクリプションビジネスを成長させていると話していましたよね。それとも、ほかにも計画がありますか。ハードウェアへの展開などでしょうか？ おそらく違いますよね。
ニック：
いえ、たぶんそれはありません。私たちのプランは、今いるニッチ市場をさらに深掘りしていくことです。ですから、当面は新しい市場に進出するつもりはありません。私たちのプランは、サブスクリプション分析、サブスクリプションの課金データの管理、そして基本的にはサブスクリプションの収益、サブスクリプションの支払い、サブスクリプションの課金データから価値を引き出すことにおいて、最高の製品になることです。そこに徹底的に取り組んでいきます。まだ実現できていないことは、山ほどあります。
Jeroen:
たとえば、どんなことですか？
ニック：
つまり、従業員が10人、30人、40人ほどの小規模なSMB SaaSに対するプロダクトマーケットフィットのほうが、従業員が400人、500人以上いるSaaS会社に対するものより強いと思っています。ある時点を超えると、時間とともに要件がどんどん複雑になり、より高い柔軟性が求められるようになります。そこで、その柔軟性を構築しているところです。私たちには、年間1億ドル以上の経常収益を上げている大手顧客もいます。そうした会社に対しても、スタートアップに対しても——スタートアップの顧客もたくさんいます——非常に強い適合性を持てるようにしたいと考えています。ですから、私たちにはまだ改善すべきこと、さらに機能を提供すべきことが山ほどあります。すでにある機能を改善し、柔軟性を高め、パフォーマンスや処理能力を向上させる、といったことです。数十万人のサブスクライバーがいる場合、数百人程度しかいない場合よりも処理が遅くなるというのも、製品としての課題です。
ニック：
つまり、すでにサービスを提供している既存市場に、よりよく応えるために取り組むべきことが本当にたくさんあります。私たちにとって大きな成長余地があるのは、すでに得意としている中核に徹底的に集中することだと思います。ただ、SaaS会社やサブスクリプションビジネス、特にデジタルサブスクリプションビジネスなら、選択肢として考えない理由がまったくないほど、そこを極めたいのです。私たちは物理的な製品にはそれほど力を入れていません。サブスクリプション型のDollar Shave Clubのようなビジネスもありますが、そこは私たちのニッチではありません。私たちのニッチは、まさにデジタルサブスクリプション製品です。顧客に最善のサービスを提供し、成長するために私たちができる最善のことは、焦点を絞り、その集中度を高めることだと思っています。そのために、エンジニアやプロダクト担当者などをさらに採用し、そこに全力を注いで、より良い製品を提供していきます。
Jeroen:
では、その中核とは具体的に何でしょうか？ 営業担当者が適切なリードを見つけられるよう支援することや、解約を特定することなども含まれますか？ それも中核の一部ですか。それとも中核は、サブスクリプションのデータを解放してインサイトを得られるようにすることなのでしょうか？
ニック：
2つあると思います。先ほどお話しした価値の2つの側面です。まず、正確な指標を、自分が望む形で、できるだけすばやく簡単に自動で取得できるようにすることです。それだけでも、実は非常に難しいことです。人によって、ものの測り方は違いますから。たとえば、コミット済みMRR、あるいは契約済みMRRと呼ばれるものがあります。その一方で、MRR、または実現MRRと呼ばれるものもあります。このように、物事を測定する方法はいくつもあり、会社のタイプによって重視する指標も異なります。
ニック：
たとえば、毎月のサブスクリプションがまったくないB2B SaaS会社に対して、より良いレポートと、より大きな価値を提供することは、私たちがもっと改善すべき点の一つです。つまり、契約期間がすべて年間、あるいは2年間であるようなSaaSビジネスです。そうした会社を私はたくさん見てきましたし、私たちの顧客にもたくさんいます。ただ、そうした顧客へのサービスは、まだ改善できます。年間解約率や年間継続率などについて、より優れたレポートを提供する、といったことです。現状は、毎月のサブスクリプションモデルに寄りすぎています。そこにもっと柔軟性を加える必要があります。
ニック：
たとえば、これは中核をよりよく支えるために改善すべき10個、20個の異なる事柄のうちの、ほんの一例にすぎません。営業担当者がニーズを見つけるのを支援するという点では、おそらく違うと思います。そういうことを手がける業界全体が、たとえばSliceのように存在します。以前はSliceと呼ばれていましたが、今はその名前ではありません。現在はInferと呼ばれています。初期のサービスの一つでしたが、リードスコアリングのツールは数多くあります。MadKuduという、面白い会社もあります。それから、CRMのドメインに組み込まれるものや、CRMに接続するものもあります。解約を特定するというのは……先ほどあなたが挙げたもう一つの点が何を意味するのか、正直なところ、よくわかっていません。
Jeroen:
そう、解約を特定するということです。
Jeroen:
ああ、なるほど。データにとどまるということですね。そこがあなたたちの中核で、その周辺を構築している。資金調達についてですが、確か、シードラウンドを3回ほど実施したとおっしゃっていましたよね。今はそれほど本格的に調達しているわけではないということでしょうか。そこについてはわかりませんが、もしかするとプライベートな話かもしれませんね。今後のプランはどうなっていますか。さらに資金を調達する予定はありますか。それとも、今は見送っているのでしょうか。そのあたりについて、何か話せることはありますか。
ニック：
今のところ、まあ、ほぼキャッシュフロープラスです。月によってはより多くの資金を使うこともありますが、差し迫った資金繰りの問題はありません。私たちは40人以上の規模で、順調に成長しています。ですから、収益がかなり健全に伸びているのに合わせて、エンジニアやその他の人材、マーケティング、営業などをさらに採用できます。追加の資本を調達するかどうかについては、資本のニーズを定期的に見直し、評価しています。ただ、それだけでなく、「その追加資本で何をするのか。どう使うのか。会社の投資家を含む、関係するすべてのステークホルダーにとって意味のある、健全なリターンを得られるのか」と考えなければなりません。
ニック：
これまでは、素晴らしい投資家に恵まれたことを本当に幸運に思っていますし、彼らの資金を使って今のところまで来ました。同時に、顧客からの収益も使ってここまで来ています。基本的には、得たものをすべて会社に再投資しています。もし資本の制約を感じていて、十分な資金がないために、目指しているほど野心的に動けないのであれば、それは追加で調達する十分な理由になると思います。あるいは、営業とマーケティングに1,000万、2,000万を投入すれば、現在の取り組みと、そこにさらに資本を投じた場合の営業・マーケティングの成果との差分という意味で、健全なリターンが得られると考えられるなら、それも理由になるでしょう。それは資本の良い使い道なのか。健全な成長につながるのか。そうした点を評価してきましたが、これまでのところ答えは、「今の状態で問題ない。十分な資本が入ってきているし、前回のラウンドで調達した資本もまだ残っている」というものです。ただ、将来どうなるかは見ていきます。
Jeroen:
ええ。
ニック：
将来、何が合理的なのかは、これから決めていくことになります。
Jeroen:
なるほど。
ニック：
そうです。
Jeroen:
最近、何か気になって夜も眠れないようなことはありますか。どうやら資本の問題ではなさそうですが。
ニック：
夜も眠れないようなことですか。こういう話の流れは、あまりよくないかもしれませんが、私たちの収益の半分以上、55％は米国市場から来ています。ですから、私はそこに利害関係があると言えます。米国に住む素敵な人たちをたくさん知っているということとは別に、米国が安定して健全で、力強い経済であることにも、個人的な利害があります。
Jeroen:
ええ、ええ。米ドルが少し安くなっている、という意味ですか。
ニック：
全般的な話です。力強く、安定して健全な米国経済があることは、ドルも含めて、私たちにとって良いことです。私たちは米ドルで収益を上げていますし、収入も米ドルです。顧客の半分は米国にいますし、その他にもいろいろあります。だから、米国にはぜひうまくいってほしいと思っています。最近のニュースを見ていると、少し心配になるのも当然だと思います。ただ、実際のところ、私たちの事業はとても健全です。3月、4月ごろには少し厳しい時期がありました。でも5月、6月、7月以降は、すべて順調です。今月も非常に健全で、事業はとてもうまくいっています。私たちの営業状況から見えるデータも、健全そうに見えます。ただ、ニュースや経済関連の報道などを見ていると、ということです。
Jeroen:
ええ、ええ。気持ちはわかります。
ニック：
ほんの少しだけです。心配しないでください。私は楽観主義者なので。すべてうまくいくと願っています。
Jeroen:
そうです。
ニック：
でも、もしかすると、そこへ話を進めていくのは危険な話題かもしれません。
Jeroen:
本当によく分かります。私たちも売上のかなりの部分を米国で上げています。米ドルが少し下がっているので、普段と同じ金額を稼いでもユーロ換算では少なくなります。それに、そうですね、一般的に見ても、会社にとっても顧客にとっても、あまり良い状況ではありません。大量の解約が発生しているわけではありませんが、だからといって、物事が順調に進んでいるという感じでもありません。こちらも似たような状況で、2か月ほど低迷した後、また回復してきました。ただ、状況が素晴らしいとは言えません。
ニック：
そうですね。ヨーロッパは大きな取引相手です。私たちは基本的にヨーロッパの会社で、本社はベルリンにあります。米国はヨーロッパにとって大きな取引相手です。
Jeroen:
そうです。
ニック：
私たちは米国に頼っています。もちろん、今年の新型コロナウイルス関連の状況は、誰にとってもストレスでした。それに、そもそも私たちは毎年オフサイトを開くのが好きなんです。もちろん、今年はキャンセルせざるを得ませんでした。だから、チームのみんなに会えません。ここソウルの近くにいる、今はたった2人の仲間に会えるだけです。ただ、あと数人採用する予定なので、ここももう少しコミュニティらしくなるとは思います。とはいえ、私たちはかなり分散していて、かなりリモートです。だから、本当に残念です。来年は開催できるといいですね。
Jeroen:
そうですね、そうですね。
ニック：
毎年のオフサイトを開催できるよう、祈るような気持ちです。開催しなかったことで、いくらかお金は節約できました。でも、そのお金を使ってでもオフサイトを開催したいですね。みんなに会えたら楽しいでしょうから。
Jeroen:
こちらも似たような状況です。リモートで働くこと自体はそれほど問題ではありません。大きいのは、チームの仲間に会えないことで、雰囲気に少しプレッシャーがかかってしまうことです。
ニック：
そうですよね。定期的にそういう機会を持ちたいでしょう？ リーダーシップチームのオフサイトや、会社全体のオフサイトを年に一度開催したり、そういったことをしたいものです。それができないのは、間違いなく残念です。そうですね、決して良いことではありません。
Jeroen:
そうです。
ニック：
でもまあ、これは些細な不満です。直接的な影響を受けている業界の中には、かなり厳しい状況にあるところもあります。私たちは、仕事を続けられる、働き続けられるというだけで、本当に幸運です。
Jeroen:
もちろんです。今、最も多くの時間を費やして取り組んでいるのは何ですか？
ニック：
最近ですか？ 日々の仕事で主に力を入れているのは、製品と人の2つだと思います。人と製品ですね。人を先に言うべきでした。明らかに、そちらのほうが重要です。ChartMogulでは、製品を除くすべての部門に、VPや部門責任者、ディレクターなどのリーダーがいます。私は製品チームを率いていて、4人のプロダクトマネージャーと私という構成です。ですから、今でも製品にはかなり深く関わっています。それ以外の部門には、営業、マーケティング、カスタマーサクセス、財務、クリエイティブチーム、エンジニアリングなど、それぞれを完全に任せられるリーダーがいます。私はリーダーシップミーティングや週次の1on1などで意見を伝えればよく、それらの事業部門の日々の業務を自分で回す必要はありません。
ニック：
ただ、製品についてはかなり深く関わっています。レビューをたくさん行いますし、リリース前のQAなどにも関わっています。人の面でも、そうですね、常に目を配っています。現在、私たちのリーダーシップチームは全員、「Traction」という本を読んでいます。この本をご存じかどうかわかりませんが、EOS、つまりEntrepreneurial Operating System（起業家のための経営システム）について書かれた本です。
ニック：
私たちは全員で読んでいて、今ではほとんどの人が読み終えたと思います。EOSを導入するのか、それともその一部だけを導入するのか、導入するとしたらどの部分にするのかを話し合う予定です。要するに、事業を効率的に運営するための方法です。もちろん、自分たちで仕組みやプロセス、事業の運営方法を考えることもできますが、これはいわば「買うか、作るか」という話ですよね。TractionやEOSを生み出した人たち――たぶん一人の人物だと思いますが――は、事業を運営する最善の方法について、コンサルティングをしながら長い時間をかけて考えてきました。一方、私たちは多くの時間を、ChartMogulの製品と顧客について考えることに使っています。必ずしも「事業を運営する最善の方法は何か」と考えているわけではありません。だから、彼らが時間をかけて考え抜いたことの一部を取り入れ、実行できれば、間違いなく良い効果が得られると思います。
Jeroen:
そうですね、そうですね。
ニック：
そのことを考えるきっかけになります。より組織的な形で、少しずつスケールしていく助けになりますし、各チームの四半期計画やパフォーマンスレビューなどにも移行しつつあります。ですから、やはり人と製品ですね。これが答えだと思います。
Jeroen:
以前この番組に出演したMaxCDNのDavid Henzelは、EOSの大ファンです。彼に、もう一度どんな事業でも始めるとしたら何をするかと聞くと、いつも「EOSを導入する」と答えます。彼は今、かなり多くの事業を始めていますが、どれもEOSを土台にしています。もしEOSについてアドバイスが欲しければ、お二人をおつなぎできますよ。
ニック：
ああ、ぜひお願いします。もちろんです。
Jeroen:
彼は今、コーチング事業でもEOSを使っていると思います。「Up Coach」というコーチング事業を立ち上げました。そこも一部はアメリカを拠点にしていると思いますが、確かではありません。
ニック：
私はまだ始めたばかりなので、専門家ではありません。内容をしっかり身につけるために、今ちょうど2回目を読み直しています。かなり情報量が多く、内容も濃いんです。本当にたくさんのことが書かれています。すでに自然に実践できている部分もありますが、できていないことも多く、それでも重要な内容です。私が気に入っているのは、「事業の中で働く」のではなく「事業に取り組む」という考え方です。というのも、何もしなければ、いつも事業の中で働いてしまうのが落とし穴だと思うんです。コンピューターに向かい、メールに返信し、Slackに返信し、あれこれ少しずつ対応する。でも、意識して一歩引き、事業そのものに取り組んで、「私たちは実際にどう協力しているのか」「今のやり方は本当にうまくいっているのか」と、ときどき考えなければなりません。少なくとも四半期に一度はそうしないと、そういう機会はなくなってしまいます。EOSは、そのための良いフレームワークです。
Jeroen:
ええ。私たちは実際、それを2週間ごとに行っています。今日の午後もまたその時間です。まずチームミーティングを行い、うまくいっていないこととうまくいっていることを書き出します。そして、うまくいっていないことについては解決策を探します。多くの場合、それはどこかのプロセスを変えることだったりします。また、うまくいったことからも学びます。事業の中で働くこととの組み合わせではありますが、その多くは事業そのものに取り組む時間でもあります。
ニック：
ええ、そうですね。それはいいですね。2週間ごとのほうが、おそらく良いでしょう。
Jeroen:
ええ、かなり頻繁ですよね。でも、物事が起きたときに現実に近い状態でいられるのは良いことです。
ニック：
おそらく、SalesflareのほうがChartMogulよりうまく運営されているということですね。
Jeroen:
それはどうでしょう。ChartMogulがどう運営されているのか、私にはまったく分かりません。判断は差し控えておきます。
ニック：
私も分からないよ。もちろん、冗談だけどね。
Jeroen:
では、仕事以外では実際に何をしているんですか？ ソウルを拠点にしていると言っていましたよね。ソウルで何か楽しいことをしたり、スポーツをしたりするんですか？ バイクに乗るようになったと言っていましたが、今は乗っていないんですよね？
ニック：
もう乗っていません。そのほうがたぶんよかったんだと思います。以前はドイツの免許を持っていて、ベルリンにいたんです。でも、それを韓国の免許に切り替えたときに、免許からバイクの区分が外されてしまいました。ここ韓国でバイクに乗りたければ、韓国で試験を受けなければいけません。それだけでも、かなりの冒険になりそうですよね。韓国語の授業は受けていますが、バイクの試験を受けるのも面白そうだなとは思います。なので、今のところは乗っていません。
ニック：
それはイギリスにいた頃の話ですね。でも、こちらには娘がいて、できるだけ一緒に時間を過ごしたいと思っています。だから、仕事の後や週末は娘と過ごします。今年はもちろん海外旅行ができなかったので、韓国内を車で巡ることが増えました。ウォーターパークに行ったり、ビーチに行ったり、そんな感じです。娘は5歳なので、基本的には何をしても喜びます。それから、ジムに行くのも好きですね。
ニック：
分からないですね。面白いもので、そういうことってありますよね。10歳、いや9歳くらい年下の弟がいるんですが、最近ジムに通い始めたんです。それで「こんなに大変なのに、どうして好きになれるの？」と言うんです。私は「始めたのは9年くらい前だと思うけど、最初は嫌だったよ。でも続けていれば習慣になるんだ」と答えました。5年くらい続けると、本当に好きになってくるんだと思います。私にとっては瞑想のようなものです。そこへ行って、リラックスするんです。
ニック：
ランニングや有酸素運動はあまりしません。そういうことをすると、かえってストレスになってしまうので。でも、ウェイトリフティングとストレッチだけなら、私にとってはとてもリラックスできます。だから、それをやっています。録音を始める前に話していましたが、あなたもソウルを訪れたことがあるんですよね。ここは食べ物が本当においしいです。ソウルにはいろいろなものがあります。食べ物や出かける場所など、ソウルには本当にたくさんの魅力があります。仕事の後に友人と会って韓国式バーベキューを食べたり、そういうことですね。大都市なので、楽しめることがたくさんあります。
Jeroen:
韓国の小麦ビールにソジュを入れて飲んだり？
ニック：
ビールとソジュを混ぜるんです。
Jeroen:
ビールの中に入れることが多いですよね？
ニック：
ええ、もちろんです。ソメクと呼ばれています。ご存じないリスナーのために説明すると、ソジュは、そうですね、米から造った酒で、日本酒に少し似ていますが、韓国版の日本酒のようなものです。そして韓国語でビールはメクチュと言います。ソメクは、ビールとソジュを混ぜたものという意味です。基本的には、ビールを強くする方法ですね。早く酔いを回すための飲み方ですが、よくあるものです。
Jeroen:
そうですね。いや、妻が1か月そこにいたのを覚えています。妻は会社の社内交換プログラムに参加していたんです。韓国に部署があって。いや、正確には、買収した会社ですね。それで、私たちもその人たちと一緒に韓国式のバーベキューを食べたり、お酒を飲んだりしました。アジア人というと、少し控えめというか、どう言えばいいんでしょう、引っ込み思案なイメージがあるじゃないですか。でも、いつもすごく盛り上がっていました。ビールやソジュのおかげでもありましたし、料理も素晴らしかったです。もちろん、私たち西洋人からすると、ヒエラルキーに関する面白い習慣もいろいろあって、少なくともベルギーの文化にはそれほど見られないものです。イタリアなどは、もう少しそういう傾向があると思います。でも、本当にいい経験でしたし、すごく気に入りました。また戻ってきたいですね。今はどのくらい滞在しているんですか？
ニック：
ええと、考えてみます。今でだいたい1年半ですね。
Jeroen:
ソウルへ移動することにしたきっかけは何だったんですか？
ニック：
先ほど話したように、私には娘がいて、その母親が韓国人なんです。それで、娘はここで育てたいと決めました。それが主なきっかけです。でも、実際に来てみて本当に良かったです。韓国は、幸運に恵まれた国の一つだと思います。これは意思決定の際に考慮したことではありませんが、韓国はこのウイルスへの対応がとても上手でした。どこへ行ってもマスクを着けますし、たくさんのルールに従わなければいけません。体温をチェックされますし、行く先々で行動を追跡されます。そういったことですね。でも、完全なロックダウンのような措置は取られませんでした。だから、こちらではうまくいっていますし、ここで何人か採用して小さな拠点を作ろうとしています。私たちはかなりリモートで働いていますが、トロントに一つ、[聞き取れない 00:40:14]に一つ、そして今はここソウルにも一つ、チームの拠点があります。いい感じですね。
ニック：
そうですね、素晴らしいです。それから、いくつか授業にも通い始めました。これも私がやっていることの一つですね。週に2回、授業を受けています。韓国語を早く身につけるには、たぶん十分ではありません。このペースだと5年、10年はかかりそうです。でも、何かを学ぶということに戻れたのはいいですね。しかも、自分のコンフォートゾーンからはるか遠く離れたものですから。私は典型的な英語圏のイギリス人で、英語しか話せませんし、外国語となると本当に頭が悪いんです。この学習のプロセスは、少し大変だと感じています。自然に身につくものではありません。自分を無理やり取り組ませなければならない感じです。でも、その分やりがいがあります。勉強を始めて、もう7〜8か月くらいになります。少しずつ使える範囲が広がっていくのは、やっぱりうれしいですね。日常生活でも、以前よりどんどん通じるようになってきたので、かなり楽しいです。
Jeroen:
そうですね。そうでなければ、ソウルで生活するのはそれほど簡単ではありません。
ニック：
そうですね。
Jeroen:
スマホを取り出して、Google Translateでいろいろなものを訳していたのを覚えています。
ニック：
そうですね。ここに移ってきたばかりの頃は、スマホで翻訳機能を毎日のように使っていました。最近は、日常生活で使わなければならない場面が少しずつ減ってきています。でも、何とか通じるという段階から、実際に会話ができる段階へ移るまでの差は、ものすごく大きいんです。3〜4か月勉強すれば、何とか生活できる程度にはなれます。でも、現地の人としっかり会話できるようになるには、フルタイムで勉強して2年くらいかかるんじゃないかと思います。もちろん私はフルタイムの仕事をしていますから、朝や夜に勉強するなら5年くらいでしょうか。私は朝の授業に出ています。まだ先は長いと思いますが、楽しいですよ。純粋にSaaSだけに関わるのではない、取り組む価値のあることです。
Jeroen:
そうですね。私は毎日Duolingoをやっています。Duolingoに英語話者向けの韓国語コースがあるかは、よく分かりません。
ニック：
ありますよ。ええ、ここに移る前にやっていました。Duolingoの韓国語コースです。いいですよ。
Jeroen:
終わったんですか？
ニック：
ええ。Duolingoにはいくつかの段階がありますよね？レベル1までしかなくて、韓国語コースは最初のレベルしか用意されていないので、そこから先には進めないんです。たぶん、そんなに長いコースではないんでしょうね。あなたはどのコースをやっているんですか？
Jeroen:
妻がブラジル人なので、私はポルトガル語をやっていて、今はすべての項目でレベル5を完了しようとしています。でも、かなり大変なんです。特に、こういうスキルは、しばらくすると忘れかけてくることが多いので、もう一度やり直さなければなりません。
ニック：
ああ、そうですよね。よく分かります。
Jeroen:
もう2年半くらい続けています。
ニック：
ベルギーやドイツ、デンマークのような場所、つまりヨーロッパ大陸の人たちには、少し嫉妬してしまいます。彼らはみんな英語を話すうえに、自分たちの言語も話します。それだけでなく、ドイツ語やフランス語なども、少しは話せることが多い。どうしてなのかは分かりません。イングランドに住む私たちがこの点で単にそこまで怠け者ではないのかもしれないし、あるいは、たぶん、そこにもっと重点が置かれているのでしょう。
Jeroen:
必要性がもっと大きいんですよね。ベルギーのような場所の出身だと想像してみてください。フラマン語を話す地域の人口は約600万人です。そして、人口が、正確には分かりませんが、1500万人かそこらのオランダとも会話ができます。だから、まずオランダ語から始めます。それから10歳になるとフランス語を学び始めます。国内の反対側にいる人たちとも話せるように、そして望むなら首都でいい仕事に就けるようにするためです。14歳になると英語も追加します。英語は、世界の他の人たちと意思疎通するための、いわば共通の手段です。それから16歳になるとドイツ語を追加します。国内のごく一部ではドイツ語も話されているからです。そのうえで、どの程度の教育を受けたいかによって、頭のいい男の子や女の子なら、ラテン語やギリシャ語のようなものに進みます。今でも、それが物事の進み方として非常に伝統的だからです。さらに学びたければ、ほかの言語を追加することもできます。
Jeroen:
私はイタリアに留学したので、イタリア語を追加しました。スペイン語も少し学びましたが、今では完全に忘れてしまいました。そして今ポルトガル語を追加しているのは、ブラジルに行ったときにみんなと話せるようにするためで、もっと多くの言語を学びたかったからではありません。
ニック：
ええ。それはとてもいいですね。まあ、とにかく。
Jeroen:
そうですよね。イギリスにいるなら、どうしてほかの言語を学ぶ必要があるんでしょう？ そうせざるを得ないような本当の力が、そこにはないですよね。
ニック：
ええ。強制される仕組みがないんです。フランス語、ドイツ語、イタリア語の中から選べたと思いますが、私はイタリア語を選びました。それで、週に1時間だったと思います。30人の子どもがいるクラスで週1時間、たぶん宿題も少し出る、という感じです。もちろん、イタリア語は身につきませんでした。今でも少し覚えていることはありますが、それでは学んだことにはなりません。言語は身につかないんです。
Jeroen:
Parlo Italiano、とか。
ニック：
ええ、形だけですね。赤ワインを注文する方法くらいは、今でも覚えています。そんなところです。
Jeroen:
やってみてとは言いませんよ。
ニック：
ええ。だって、面白おかしく聞こえてしまうから。変に聞こえるんです。覚えるのは、ほんの数文だけですからね。でもまあ、とにかく！
Jeroen:
ところで、テック業界で働いていると、ソウルは実際どんな感じなんですか？ もう名前を忘れてしまったんですが、このチャットメッセージングプラットフォームの共同創業者に話を聞いたことがありました。ここでちょっと検索してみます。
ニック：
ああ、そうですね。どの会社のことか分かった気がします。Sendbirdですか？
Jeroen:
Sendbird、そうです。ずいぶん前のことですね。Johnが番組に出演して、韓国で初めて国外から投資を受けたスタートアップだったという話をしてくれました。当時は、そもそもスタートアップというもの自体がほとんど存在しなかったそうです。今では、少なくとも行けるときにスタートアップカンファレンスへ行くと、韓国の政府系ファンドに話を聞けるようになっています。現在は莫大なリソースを持っているファンドです。韓国は、スタートアップを擁する新たなテックセンターのような存在になるために、具体的にどのような計画を進めているのでしょうか？
ニック：
分かりません。Sendbirdはかなり国際志向の会社ですよね？ あちこちで見かけたことがあります。以前は同じビルに入っていましたが、今は別のビルに移りました。そこで何人かの人と話したことはありますが、私自身はその分野の専門家ではありません。韓国には非常に健全な国内テクノロジー産業があります。ヨーロッパでは、ここで使うサービスの多くに、アメリカで作られたものや、Googleのプロダクト、Facebookのプロダクト、Appleのプロダクトを使っていますよね。それとは違って、韓国には国内の会社があります。検索なら、Neighborがあります。Eコマースでは、ここでAmazonは使いません。CoupangやNeighborなどを使います。今はもう思い出せませんが、私は普段Coupangを使っています。サービスの質は非常に高いです。テクノロジー、マッピングの分野では、KakaoMapsやNeighbor mapsを使います。Google Mapsは、ここではあまりきちんと機能しません。
ニック：
メッセージングやソーシャルにはKakaoを使います。つまり、国内向けのサービスを自分たちで持っているわけです。これはすごくいいことですよね。初めて韓国に来たときは、使い方を覚えなければならないので大変ですが、国内向けのサービスがある。その結果、非常に健全なテクノロジー産業が成り立っていて、それを支える小規模な会社もたくさんあります。国際展開するSaaSスタートアップという意味では、いくつかあります。ここにはChartMogulを使っている顧客もいます。国際志向の、かなり面白いSaaS会社です。全体としては、かなり健全だと思います。アプリが次々とリリースされていますし、地域密着型の新しいサービスも出てきています。たとえば、電動キックボードのサービスです。私はLimeをよく使いますが、Limeはその中でもあまり良いほうではないと思います。アメリカではどうか分かりませんが、これはあくまで私の意見で、Limeをけなしているわけではありません。ただ、韓国には、もっと安くて、キックボードの品質も高いローカルサービスがあります。そういう分野では、かなり競争力があります。
ニック：
ですから、韓国は非常にハイテクな国、あるいは社会だと思います。地下鉄やバスに乗るとき、あるいは経路を調べるときでさえ、バスが何秒後に到着するのか、満員なのか、バスで席に座れそうかまで教えてくれます。韓国に来て1年半になりますが、地下鉄が遅れたことは一度もありません。正確さは完璧です。何もかもが非常に几帳面です。自国でのテクノロジーの活用度は、本当に高いですね。
ニック：
これだけの仕組みを支えるために、エンジニアリングのスキルを持つ人材の層も、間違いなくヨーロッパより厚いのだと思います。テクノロジーが至るところに導入されていますから。イギリスでは、ここまで普及していないでしょう。スタートアップについて、それがスタートアップエコシステムという意味で何を示すのかは分かりません。ただ、テクノロジーが提供するものを導入し、活用するという点では、韓国は間違いなく、ほとんどの西側諸国より先を行っていると思います。一方で、世界市場を狙う新しいインターネットスタートアップを立ち上げるという点では、ヨーロッパやアメリカには確実に遅れています。
Jeroen:
そうですね。国内市場により目を向けているということですね。
ニック：
そうですね。あるいはアジア市場です。
Jeroen:
アジア市場ですね。
ニック：
NeighborとKakaoは好きです。韓国の外にもリーチがありますが、日本や台湾など、線でつながっている市場が中心です。ただ、私はその分野の専門家というわけではありません。ChartMogulと私たちの市場により注力してきたので。ここに引っ越してきたのは1年半前で、その後すぐにコロナが起きました。今年はネットワーキングイベントがほとんど開催されていません。だから、最後に地元のネットワーキングイベントへ行ったのは、去年の年末でした。
Jeroen:
大丈夫ですよ。
Jeroen:
そろそろ終わりにしましょう。最近読んだ、良い本は何ですか？ そして、なぜその本を読もうと思ったのですか？
ニック：
この『Traction』という本です。たぶん私が読んだのはこれで、今もう一度読み返しています。EOSやその類の考え方を勧めてくれた人が会社に入ったので、みんなで読みました。だから、すでに話した本がそれだということです。でも、読む価値のある本だと思います。手に汗握るサスペンスではありません。フィクションでもありません。なので、読み進めるには少し頑張りが必要ですが、かなり価値があります。私はそれほど読書家ではありません。CEOなら年間50冊とか、とにかくそれくらい読むべきだと言われますよね。数字がいくつなのかは知りません。
Jeroen:
50冊は多いですよ。
ニック：
Business InsiderやForbesなどに載っている、ああいうくだらない話ですよ。Forbesの記事はたいてい、「このCEOは朝6時に起きて、これをして、それから本を読む。そしてあれをして、これをして……」という感じです。でも、私は実際にはそんなことをしていません。残念ながら、ものすごい数の本を読んでいるわけではないんです。
Jeroen:
Tractionについて書かれたEOSの本ですね。なるほど。ChartMogulを始めたときに、もしもう一度やるなら本当に役立つのに、当時は個人的に知らなかったと思うことはありますか？
ニック：
あまりにもたくさんあります。ええ、本当にたくさんあります。
Jeroen:
ひとつだけ選ぶなら、最初に思い浮かぶものを教えてください。
ニック：
自分の直感を信じることだと思います。始めたばかりの頃は、自分が何をしているのか本当によく分かっていませんでした。今でも分かっていないのかもしれません。でも、始めたばかりのときは、たくさんの情報や意見が飛び交っています。どれも良いものではあるのですが、必ずしも自分に関係があるとは限りません。TwitterやSaaS関連のブログには、たくさんの情報があります。SaaSに関する素晴らしいリソースもありますが、それらにもそれぞれの視点があります。Jason Lemonは素晴らしいですが、そこにも「こうやってやるべきだ」というレンズがあります。「この人たちを採用する必要がある」「これだけ資金を調達する必要がある」「これをやる必要がある。やるべきことはこれだ」といった具合です。ブログやさまざまなブログ、そしてTwitterで起きていることについて、とにかくたくさんの情報が流れています。
ニック：
すると、「成功しているSaaS会社はみんなこうしているのだから、自分もこれをやるべきだ」と考えてしまいがちです。でも、自分の会社にとって何が正しく、何が理にかなっているのかを自分なりに見極め、その現実を徹底的に直視し、自分の直感を信じて、「なるほど、実際にはこの人を採用すべきだ……」と判断できるようになることです。誰を採用すべきかを見極める力を身につけることですね。会社を運営するうえで、人に関することは間違いなく最も重要です。そこを正しく行うこと、会社に適切な人材を迎えることが大切です。誰を迎え入れるべきか、誰とならうまく働けるのか、そうしたことを見極める力を身につけることだと思います。始めたばかりの頃は、自分の内なる声や、自分自身への確信をそれほどうまく感じ取れないものです。
ニック：
だから、外から聞こえてくる声に流されやすいのだと思います。一方で、これを5年、6年と続けていると、会社の文化や、何を作りたいのか、どんな人ならそれを作るのに力を貸してくれるのか、どんな人なら私たちを次のレベルへ引き上げ、貢献し、価値をもたらし、会社に合うのかが、かなりよく分かるようになります。
ニック：
それから、集中することです。先ほど、他の市場にも展開する予定があるかと聞かれましたよね。私が犯した最大の戦略的ミスのひとつは、数年前、サブスクリプション市場だけでは十分に大きくないのではないかと考え、eコマース分析にも目を向けるべきかもしれないと思ったことです。私たちがプラットフォームを作った方法のおかげで、柔軟性は十分にありました。結局、それを正式にローンチすることはありませんでしたが、そのための作業は始めました。そして、「実際のところ、私たちはすべてのエネルギーをコア事業に注ぎ、コアだけに集中する必要がある」と気づいたのだと思います。私たちをここまで連れてきたのはそれであり、次のステージへ連れていってくれるのもそれです。
ニック：
つまり、目新しくて魅力的に見えるものに気を取られず、「実際、サブスクリプション領域ではかなりうまくいっているのだから、そこに100％集中し続けよう」と考えることです。B2B SaaSの中でも、コアとなる顧客セグメントとしてB2B SaaSにしっかり狙いを定め、機能するソリューションをひたすら改善していく。そして始めたばかりのときは、「どうすれば1億ドル規模の会社にスケールできるだろう」と考えすぎてしまいます。でも、まずは1,000万ドル規模の会社にならなければなりません。では、どうすればそこに到達できるのでしょうか。私は、コアとなる顧客セグメントに集中することが、そこへ到達する最善の方法だと思います。
Jeroen:
ええ、とても納得できます。非常に価値のあるポイントだと思います。
Jeroen:
ニック、Founder Coffeeに出演してくれて、改めてありがとうございました。
Jeroen:
出演してもらえて本当によかったです。
ニック：
はい、お招きいただき本当にありがとうございます。
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