David Henzel من MaxCDN
الحلقة 011 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل أسبوعين، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف والدروس المستفادة… في حوار حميم نتعرّف من خلاله إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الحادية عشرة، تحدثتُ إلى ديفيد هينزل، الشريك المؤسس لـ MaxCDN، والذي يعمل الآن في TaskDrive. في حياته السابقة، كان يسرّع إيصال المحتوى إلى زوار المواقع الإلكترونية، أما الآن فيساعد الشركات على بحث العميل المحتمل المناسب.
ديفيد ألماني، وقد اعتاد العيش في الولايات المتحدة، لكنه يعيش الآن على شاطئ تركي دافئ. وهو شغوف جداً بالشركات التي تقودها رسالة واضحة وبإدارة السعادة، كما يدير مدونة وبودكاست حول هذا الموضوع.
نتحدث عن الطريقة التي يدير بها سعادته، وكيف يبني شركات تقف وراءها رسالة ورؤية، ولماذا تُعد العقلية المناسبة أهم ما يمكنك امتلاكه.
أهلاً بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص الكامل
جيرون: مرحباً ديفيد. يسعدني جداً أن تكون معنا في Founder Coffee.
ديفيد: شكراً جزيلاً لاستضافتي. أنا متحمس لوجودي هنا.
جيرون: يُعرف معظم الناس بك بوصفك مؤسس MaxCDN. لكنك تعمل الآن على TaskDrive. بالنسبة إلى من لم يتعرفوا إلى هذه الشركات بعد، ماذا تفعل كل منهما؟
ديفيد: MaxCDN هي شبكة لتوصيل المحتوى تجعل المواقع الإلكترونية أسرع. بدأنا MaxCDN في عام 2009، وبعناها مبكراً — قبل عامين تحديداً — إلى شركة تُدعى StackPath.
أما TaskDrive فهي شركة متخصصة في أبحاث العملاء المحتملين. نحن نبحث عن عملاء محتملين في مجال B2B للشركات التي تنفذ حملات تواصل مباشر.
جيرون: إذن، هل تحصل شركات B2B على عملاء محتملين عبر البريد الإلكتروني، أم يكون ذلك في صيغة أخرى؟
ديفيد: نعم، إنهم عملاء محتملون عبر البريد الإلكتروني. لكنهم قد يأتون من أي مكان. قد يكونون أشخاصاً يديرون حملة لتحسين محركات البحث ويريدون العثور على مواقع مناسبة، أو أشخاصاً يبحثون عن شركاء تسويق بالعمولة. لدينا فريق كبير جداً من الباحثين يستطيع أن يجد لك أي شيء يصعب العثور عليه بطريقة أخرى.
جيرون: كيف بدأت العمل مع MaxCDN في البداية، وكيف تطور الأمر في النهاية إلى عملك على TaskDrive؟
David: سأخبرك عن خلفيتي، باختصار شديد. أنا من ألمانيا في الأصل، وكنت دائمًا رائد أعمال. لم تكن المدرسة مناسبة لي حقًا على الإطلاق. لكنني التحقت بـ14 مدرسة مختلفة. نعم، كنت طالبًا مشاغبًا!
ثم اكتشفت هذا المجال المرتبط بريادة الأعمال، ووجدته مناسبًا لي جدًا. كان لديّ نشاط في مجال تكنولوجيا المعلومات في ألمانيا، وكنا نتولى صيانة الخدمات الداخلية للشركات المحلية. في ذلك الوقت، كان أحد عملائي أكبر مستورد ومصنّع لأشياء مثل أنابيب المياه. كان مُصرًّا جدًا، وظل يدفعني إلى افتتاح متجر له.
نجح الأمر بشكل جيد جدًا، ولذلك اضطررت إلى إيقاف نشاطي في مجال تكنولوجيا المعلومات والبدء في بيع المنتجات عبر الإنترنت. لكن حلمي الكبير كان دائمًا الانتقال إلى أمريكا وإدارة نشاط تجاري هناك.
Jeroen: لماذا كان ذلك؟
David: أولًا، لطالما أحببت لوس أنجلوس. زرتها للمرة الأولى عندما كنت في التاسعة عشرة، ووقعت في حب المدينة بطريقة ما. ثم إنني كنت دائمًا مفتونًا بالشركات الناشئة. في ذلك الوقت، عندما اتخذت هذا القرار، لم يكن هناك مشهد حقيقي وكبير للشركات الناشئة في ألمانيا أو أوروبا. كنت منجذبًا جدًا إلى الانتقال إلى الساحل الغربي في أمريكا.
لذلك بعت نشاطي في التجارة الإلكترونية، وهو ما منحني مالًا كافيًا للحصول على تأشيرة المستثمر والانتقال إلى الولايات المتحدة. ثم أسسنا MaxCDN وأدرناه لمدة ثماني سنوات. كانت تلك لحظة شخصية جدًا بالنسبة إليّ.
شُخّصت زوجتي بسرطان الثدي. ولحسن الحظ، هي بخير اليوم. لكن ذلك هزّني كثيرًا في ذلك الوقت، ودفعني إلى إعادة التفكير في كل شيء. تخيلت نفسي على فراش الموت، أنظر إلى حياتي وأفكر: «هل فعلت ما كان ينبغي لي أن أفعله؟ هل كان لي الأثر الذي أردت أن أتركه؟» وبعبارة أخرى، هل سأموت وأنا أشعر بالندم؟
كان MaxCDN رائعًا، وكل شيء كان يسير على ما يرام. كان ينمو، وكان العمل ممتعًا. لكنه لم يكن حقًا ما أشعر بشغف حقيقي تجاهه. لذلك قررت أنا وشركائي في العمل أن بيع النشاط التجاري سيكون خطوة جيدة.
عدنا إلى أوروبا. أرادت زوجتي العودة إلى ألمانيا، لكنني لم أستطع أن أحمل نفسي على الانتقال مجددًا إلى مناخ بارد. لذلك انتقلنا إلى بودروم في تركيا، فهي تقع على خط العرض نفسه الذي تقع عليه لوس أنجلوس. أي إنها تتمتع بمناخ لطيف ودافئ!
بعد ذلك، كنت أعمل في الواقع على دورة بعنوان «إدارة السعادة»، نطبّق فيها مبادئ العمل على حياتي الأسرية. وقد اكتشفت أنا وزوجتي هذه المبادئ لجعل زواجها من رائد أعمال أسهل عليها. أصدرنا الدورة، لكنني ظللت منجذبًا إلى عالم الأعمال. لذلك بدأت في إرشاد واستشارة بعض الشركات.
كان أحد هذه الأنشطة مملوكًا لشريكي السابق في العمل، وكان اسمه Task Drive، وهو نشاط متخصص في البحث عن العملاء المحتملين. كان قد سئم منه إلى حد ما وأراد التركيز على سوق الأسهم. لذلك كانت فرصة جيدة بالنسبة إليّ للاستحواذ على هذا النشاط. ونحن على وشك الانتهاء من عملية الاستحواذ الآن.
Jeroen: بما أنك ذكرت أن MaxCDN لم يكن شغفك الحقيقي، فهل تشعر بأن Task Drive هو كذلك؟
David: خضت رحلة للبحث عن ذاتي، أو كيف يمكن أن نسمّيها، حتى أفهم حقًا ما أريده. وفي النهاية، أدركت أن ما أشعر بشغف حقيقي تجاهه هو مساعدة الشركات، أو مساعدة رواد الأعمال على تحقيق النجاح. ولهذا فإن Task Drive يمثل أحد عناصر هذا التوجه؛ فغرض النشاط التجاري أو مهمته هو التأكد من أن فريقك يحقق الفوز. نحن نعمل مع عملائنا للتأكد من إعدادهم لتحقيق النجاح، حتى يتمكنوا من تنمية نشاطهم التجاري.
Jeroen: لنفترض أنك تعمل مع Salesflare. ماذا ستفعل بالضبط لمساعدتنا على تحقيق النجاح؟
David: حسنًا، يتركز عمل Task Drive على البحث عن العملاء المحتملين. لذلك سنبحث لك عن العملاء المثاليين، ونحلل الملف الشخصي لعميلك المثالي، مثل الشركات التي تضم فرق مبيعات أكبر من X، ولكنها ليست كبيرة جدًا، لأنها على الأرجح ستفضّل حلًا مخصصًا للمؤسسات، إلى جانب جوانب أخرى. وسيبحث لك باحثونا عن جهات الاتصال المناسبة لك، ثم يمكنك التواصل مع هؤلاء الأشخاص وإقناعهم بشراء منتجاتك أو خدماتك.
Jeroen: إذن أنتم توفّرون العملاء المحتملين فعليًا. كيف تميّزون أنفسكم عن شركات توليد العملاء المحتملين الأخرى؟ فهناك عدد كبير منها حاليًا.
David: ما يميزنا هو أننا نوفر باحثين مخصصين، يتلقون التدريب ويكرسون عملهم لعميل واحد. ولذلك فهم يفهمون ملف العميل جيدًا، ولا يعملون مع عملاء عشوائيين. وقد وجدنا أن هذا النهج يجعل العمل أكثر فعالية بكثير.
الأمر الثاني هو أننا نوفر لك دائمًا مدير منتج يتولى إدارة الباحثين. لذلك، لا يهم عدد الباحثين الذين توسّع فريقك ليشملهم، إذ سيكون لديك دائمًا جهة اتصال واحدة، وسيعرف مدير المشروع هذا جميع أدلة العمل عن ظهر قلب.
وهناك طرق مختلفة يمكننا من خلالها العثور على العملاء المحتملين أو الأمور التي تنجح مع الشركات. وسيكون لديك دائمًا شخص يستطيع العصف الذهني وابتكار حملات تواصل جديدة. أما الأمر الثالث، فهو أننا نركز على التميز التشغيلي، ولذلك لدينا فريق لضمان الجودة.
لدينا أدوات مكتبية تجعلنا أكثر فعالية في تقديم أعمال عالية الجودة ومخرجات جيدة.
Jeroen: أفترض أنك تستهدف بهذا شركات أكبر قليلًا، أليس كذلك؟
David: نعم، التركيز المثالي يكون على الشركات التي لديها فريق مبيعات يضم عشرة مندوبين على الأقل. فهذا ما ينجح معنا بأفضل صورة.
Jeroen: فهمت.
David: لكننا بدأنا مؤخرًا نتوسع في عالم SEO، مع التركيز أكثر على فرق التسويق للتواصل مع الشركاء، وعلى بحث الصفحات التي تحتوي على روابط خلفية جيدة قيد الإعداد للمقالة التي نشرتها للتو. لم أحدد بعد بشكل كامل ما هو السوق المستهدف المثالي هنا، لكن هذا ينجح أيضًا بشكل ممتاز.
Jeroen: رائع. بالعودة الآن إلى فترة شبابك، ذكرت أنك كنت طالبًا كثير المشكلات وأنك درست في 14 مدرسة. هل كان ذلك لأن عائلتك كانت كثيرة السفر، أم كان هناك سبب آخر؟
David: كان الأمر يعود جزئيًا إلى السببين. انتقلنا مرتين، لكن نعم. عندما كنت أحب أحد المدرسين، كنت أحصل على درجات ممتازة باستمرار، وعندما لا أحب المدرس، كنت أحصل على درجات راسبة. أظن أنني كنت أُري المدرس أنني لا أحبه.
Jeroen: إذن كان الأمر يتعلق قليلًا بالشعور بالشغف، وعندها كنت قادرًا على فعل أي شيء. لكن إذا لم تشعر بذلك، فلم تكن قادرًا على فعل أي شيء على الإطلاق؟
David: نعم، بالتأكيد. وبعد أن تركت المدرسة، اكتشفت أنني أحب التعلم فعلًا. ليس صحيحًا أنني لا أحب التعلم؛ فأنا شغوف جدًا بالتطور الشخصي. لذلك أقرأ الكثير من الكتب في مواضيع عشوائية تهمني. أتعلم باستمرار، وأقرأ كتابًا واحدًا على الأقل كل شهر. لكنني أريد أن أكون مستقلًا في تحديد ما أريد أن أعمل عليه أولًا.
Jeroen: لكن يبدو أنك ثابت في اختيارك لما تحبه، فقد عملت لسنوات طويلة في MaxCDN مثلًا. إذن هي أشياء محددة لا تستميلك، أليس كذلك؟
David: أظن ذلك. ليس الأمر أنني لا أفعل إلا الأشياء التي أحبها. فعندما تكون لديك مهمة أو رؤية محددة في عملك أو حياتك الشخصية، تضطر أحيانًا إلى فعل أشياء مزعجة جدًا. لكنها تدفعك نحو الهدف الذي وضعته. لا يعني ذلك أنني أريد تجنب الأشياء التي لا أحبها، لكنها يجب أن تقودني في الاتجاه الصحيح.
Jeroen: هل كان هناك شخص شجعك على دخول عالم ريادة الأعمال؟ أحد أفراد عائلتك أم صديق؟
David: في الواقع، كان أحد أصدقائي المقربين. أمسك بيدي وأراني كيف تكون إدارة شركة. كان يعمل مستقلًا في مجال تكنولوجيا المعلومات، وبدأنا هذا العمل معًا. أمسك بيدي ببساطة وقال: «مرحبًا يا رجل، لنفعل هذا معًا». وقد سارت الأمور بشكل رائع!
Jeroen: هل كان ذلك الشخص الذي بدأت معه شركة تكنولوجيا المعلومات؟
David: نعم.
Jeroen: هل ما زلتما تعملان معًا؟
David: لا، فقد عاد إلى ألمانيا. عندما بدأت العمل في مجال التجارة الإلكترونية، افترقنا وركزت أنا فقط على أعمال التجارة الإلكترونية.
Jeroen: هل سبق أن شغلت وظيفة «حقيقية» إن صح التعبير، أم أن الأمر كان دائمًا متعلقًا بالشركات الناشئة؟
David: لا.
Jeroen: أبدًا؟
David: في الواقع، عملت بصفتي متعاقدًا لصالح Lufthansa. كان الأمر أشبه بعملية إطلاق أو تطبيق لنظام تكنولوجيا معلومات لمدة شهرين أو نحو ذلك، لكنني لم أشغل قط وظيفة «حقيقية» بالمعنى الفعلي.
Jeroen: إذن كان ذلك نوعًا من العمل الاستشاري في الموقع؟
David: نعم. لكنني لم أعمل قط في «وظيفة» بالمعنى التقليدي للكلمة.
Jeroen: هل كنت تؤسس الشركات الناشئة باستمرار آنذاك؟
David: نعم.
Jeroen: هل ألهمك مؤسس كبير يومًا؟ شخص كنت تنظر إليه بإعجاب وتقول: «هذا هو الشخص الذي أريد أن أصبح مثله. هكذا أريد أن أبني عملي»؟
David: ليس حقًا. لكنني معجب بما يفعله Elon Musk، مثلًا، من حيث كونه مدفوعًا للغاية برسالته ورؤيته. أو في الواقع، قرأت للتو كتابًا اسمه «الرأسمالية الواعية». هل سمعت عنه؟
Jeroen: نعم، في الواقع. زوجتي مهتمة بالمسؤولية الاجتماعية للشركات والاستدامة، أي بالمسؤولية الاجتماعية للشركات والاستدامة. لذلك أخبرتني عنه. لكنني لم أقرأه بنفسي.
David: فكرة الكتاب هي أن الشركة أفضل وسيلة لإحداث تغيير إيجابي في العالم.
لا يركّز العمل التقليدي إلا على المساهمين، وعلى زيادة قيمة المساهمين. أما الشركات الأخرى فتركّز على رعاية جميع أصحاب المصلحة، مثل الموظفين والعملاء والشركاء والمورّدين، وكذلك المجتمع والكوكب.
يوضح الكتاب أنك إذا اعتنيت فعلًا بجميع أصحاب المصلحة عناية كبيرة، فسوف يزدهر عملك أكثر. ويبدو التركيز على هذه الأمور أفضل بكثير من التركيز على المال فحسب. وأعتقد أيضًا أن المال ليس سوى نتيجة جانبية لتقديم القيمة. فإذا قدمت أكبر قدر ممكن من القيمة لأكبر عدد ممكن من الناس، فستصبح أغنى شركة حولك. لذلك أنا معجب جدًا بما شاركاه في الكتاب عن أصحاب المصلحة. ومن الأمثلة على ذلك أهمية المؤلف المشارك للكتاب.
Jeroen: هل كان هذا دائمًا أساسًا لعملك؟ أي هل كنت تنظر إلى القيمة، لا إلى المال كثيرًا، أم أن هذا أمر تتعلمه الآن فحسب؟
David: لم أعانِ قط من أي نقص في أثناء نشأتي، لذلك لم أكن مدفوعًا بالمال حقًا. أنا أحب الناس فعلًا، وأحب مساعدتهم وحل مشكلاتهم. كان هذا دائمًا ما يدفعني أكثر بكثير من المال.
Jeroen: إذن هذا هو جانب الشغف في بناء عملك؟
David: أظن ذلك، نعم.
Jeroen: هل يمثل بناء الشركات الناشئة بالنسبة إليك أسلوب حياة؟
David: نعم، بالتأكيد. إذا لم تكن تساعد الآخرين من خلال شركتك الناشئة، فعلى الأرجح لن تنجح من الأساس، ولن تستمر الشركة الناشئة طويلًا.
Jeroen: أتفق معك تمامًا. ما المجال الذي تعمل فيه حاليًا وتقضي معظم وقتك عليه؟
David: أنا بصدد تولّي عمليات Task Drive. راجعت بشكل أساسي جميع العمليات المعمول بها حاليًا، وحسّنتها. لدي خلفية هندسية، رغم أنني لم ألمس خادمًا فعليًا منذ وقت طويل جدًا. أريد أن أبني، على حد التعبير، عمليات تشبه «الآلة» وتعمل معًا بكفاءة كبيرة، ثم أراجعها وأضبطها باستمرار.
لقد انتهيت منه تقريبًا، ولذلك يسير كل شيء على نحو جيد جدًا. طبّقت نظام التشغيل الريادي في العمل، وهو أمر بسيط ومذهل للغاية. كنت أتمنى لو أنني امتلكت هذا النظام في MaxCDN. فكل العقبات التي تعثرنا فيها تقريبًا كان يمكن تجنبها لو اتبعنا هذا الإطار.
Jeroen: ما هذا الإطار؟
David: يُسمّى EOS، أي «نظام تشغيل رواد الأعمال». الموقع الإلكتروني هو EOSWorldwide.com، وهناك كتب تتناول هذا الموضوع، منها «Traction: استعد السيطرة على عملك» وغيرها. أحد الكتابين يُسمّى «استعد السيطرة»، والآخر يُسمّى «الزخم». وهو يشرح بشكل أساسي كيف تدير شركتك بطريقة فعّالة للغاية.
Jeroen: هل هناك خلاصة مهمة يمكنك مشاركتها فورًا؟ شيء يمكننا تطبيقه، أم أن الفكرة لا تنجح إلا إذا طبّقناها كاملة؟
David: أعني أن هناك كمًّا هائلًا من الخلاصات المهمة. إحدى هذه الخلاصات هي كيفية تحديد بيان مهمتك ورؤيتك، وهو ما كان لدينا في MaxCDN. بدأنا باسم NetDNA، وكانت شركة CDN تركّز على المؤسسات. لكن لم يكن لدينا حقًا ما يميّزنا؛ كنا مجرد النسخة الخفيفة من EdgeCast أو ARCNY.
كنا نفعل ذلك أساسًا من أجل المال، ولم نفكّر حقًا في تقديم قيمة كبيرة للناس. قلنا ببساطة: «حسنًا، سنجعل السعر أقل قليلًا، ومن المفترض أن ينجح هذا». لكنه لم ينجح فعلًا.
ثم بدأنا نفكّر: «كيف يمكننا تقديم قيمة حقيقية للناس؟» في ذلك الوقت، كانت خدمة CDN شيئًا لا تستطيع تحمّله إلا الشركات الكبيرة فعلًا، لأنها كانت تتطلب التزامًا طويل الأجل. كان عليك توقيع العقد لمدة لا تقل عن 12 شهرًا، وكانت التكلفة لا تقل عن عدة مئات من الدولارات شهريًا. وهذا ليس في متناول شركة ناشئة صغيرة فعلًا!
فكّرنا قائلين: «لمَ لا نجعل عملية التسجيل والبدء سهلة للغاية وخالية من التعقيدات بالنسبة إلى المستخدم؟» وقد حقق هذا نجاحًا كبيرًا، وأطلقنا الخدمة تحت علامة MaxCDN. وهكذا بدأ الأمر يسير بشكل جيد جدًا. لكن الخطأ الذي ارتكبناه هو أننا لم نكتب قط أن مهمتنا تتمثل في إتاحة خدمات CDN للجميع، وجعل استخدامها سهلًا قدر الإمكان. لم نكتب تلك المهمة قط، ولم نوضحها للموظفين الجدد.
نمت الشركة، وانتهى بنا الأمر إلى التحرك في عشرة اتجاهات مختلفة. أراد نائب الرئيس الجديد للمبيعات التركيز على الشركات الكبرى، بينما بنى رئيس قسم الهندسة لدينا منصة تحليلات معقدة جدًا، وكانت مفيدة لعدد قليل من العملاء، لكن غالبية عملائنا لم يكن لديهم أي استخدام لها. حدث كل ذلك لأننا لم نلتزم فعلًا بمهمتنا ورؤيتنا.
Jeroen: إذًا لقد بدأت لسبب معين. تحركتَ، على الأقل، في اتجاه محدد، ثم لم تواصل السير فيه لأنك لم توضّح هذه المهمة والرؤية للجميع كما ينبغي.
David: نعم، هذا صحيح. وهذا أحد الأمور التي يوضّحها الكتاب — كيف تحدد مهمتك ورؤيتك، وكيف ت communicateها إلى الجميع، أو كيف تعرف ما إذا كان الأشخاص المناسبون يشغلون المقاعد المناسبة. كما يوضّح لك كيفية إدارة اجتماعاتك بأكثر طريقة فعّالة ممكنة. أوصي فعلًا كل رائد أعمال بقراءة هذا الكتاب. إنه يغيّر الحياة حقًا!
Jeroen: سأفعل ذلك بالتأكيد. الأمر مثير للاهتمام فعلًا. أعتقد أنه تحديدًا من المواضع التي تفشل فيها كثير من الشركات الناشئة: الحفاظ على الاتجاه وعدم تغييره باستمرار. فالتوجه إلى السوق الأعلى مثلًا من الحالات الكلاسيكية. ترى شركات كثيرة أن هناك أموالًا أكثر في السوق الأعلى، فتنسى هدفها الأول المتمثل في مساعدة الشركات الصغيرة، وجعل الحل في متناولها وسهل الاستخدام، وكل تلك الأمور.
David: عندها تضل الطريق، نعم. وأعتقد أنه أداة مذهلة للإدارة أيضًا. بدأ أحد أصدقائي شركة Ring.com. وقد باعوها للتو إلى Amazon مقابل أكثر من مليار دولار. يا له من محظوظ!
يدير صديق آخر لي فريق التطوير الخاص بالذكاء الاصطناعي في أوكرانيا. وقد أطلقوا للتو منتجًا جديدًا يضم كاميرا مع أضواء كاشفة على جانب المنزل. فعندما يمر أحد بجانبها، تضيء الأضواء لأغراض أمنية. مهمتهم هي جعل الأحياء أكثر أمانًا. فقال أحد مهندسيهم: «بما أن لدينا ميكروفونًا في الطرف الآخر، ولدينا هذه الأضواء، يمكننا أن نجعل الميكروفون يستمع إلى الموسيقى، ثم نجعل الأضواء تومض مع إيقاعها». لكن لم يقل أحد شيئًا من قبيل: «يا رجل، ما علاقة هذا بحق السماء بجعل الأحياء أكثر أمانًا؟»
عندما يكون لديك بيان قوي للمهمة والرؤية، يصبح من السهل جدًا على الجميع اتخاذ القرارات الصحيحة، وتجنّب بناء أشياء لا تنسجم فعلًا مع ما تفعله.
Jeroen: بالضبط. فأنت تعرف إلى أين تتجه. ألا تعتقد أن هذا جزء من دور المؤسسين والرؤساء التنفيذيين؟
David: بالتأكيد. كان Lance Crosby، الذي اشترى MaxCDN، والرئيس التنفيذي لشركة StackPath، هو نفسه الرئيس التنفيذي لشركة Softlayer. وقد باعوها إلى IBM مقابل 2.7 مليار دولار.
قال لي ذات مرة إن أمام الرئيس التنفيذي ثلاث مهام فقط. الأولى أن يكرّر المهمة والرؤية للجميع، داخل الفريق وخارجه، كالببغاء، وأن يواصل تكرارهما حتى يعرف الجميع ما الذي تقوم عليه الشركة. والثانية أن يتأكد من أن الشركة لا ينفد مالها، وأن المبيعات تسير وفق الخطة، وأنك تجمع التمويل الكافي. والثالثة أن توظّف أشخاصًا يعرفون ما يفعلونه في المناصب الأساسية، ثم تتركهم وشأنهم؛ أي أن توظّف أشخاصًا أفضل منك بكثير في هذه المجالات. وبعد ذلك اتركهم وشأنهم، ودَعهم يبنون فريقًا، وركّز فقط على مؤشرات الأداء الرئيسية، ولا تتدخل في كل التفاصيل.
Jeroen: أعتقد أن هذا منطقي إلى حد ما.
David: في MaxCDN، كنا نتدخل كثيرًا في التفاصيل، وكان اكتشاف طريقة إدارته للفريق بمثابة تنبيه حقيقي لي. بعد عملية الاستحواذ، أصبحت رئيس قسم التسويق في الشركة، وبينما كنت أضع العلامة التجارية والخطة التسويقية، كنت أحضر الاجتماعات. كان يجلس حتى نهاية الاجتماعات، ويقول: «هذا جيد»، ثم يغادر.
في المرة الثانية، قلت لنفسي: «يا رجل، هل لا أنفّذ هذا بالشكل الصحيح؟ أعطني بعض الملاحظات». فقال: «لا. أنت قادر على ذلك. سأدعك تتولى الأمر وتمضي به قدمًا».
كان الأمر كاشفًا جدًا بالنسبة إليّ؛ إذ تعلّمت أن أترك الأمور إلى هذا الحد، وأن أتيح لشخص آخر إدارة هذا الجانب.
Jeroen: هل كنت مدير العمليات قبل ذلك؟
David: لا. في MaxCDN، كنت أتولى إدارة المنتج والتسويق.
Jeroen: المنتج والتسويق، حسنًا. بالحديث عن التوازن بين العمل والحياة، لأنك تطرقت إلى هذا الأمر من قبل وتتحدث عنه بنشاط، ما الأمور تحديدًا التي تنصح الناس بها لتحقيق هذا التوازن؟
David: ما أعددته أنا وزوجتي يُسمّى Managing Happiness. ستجده على Managinghappiness.com. الفكرة هي أن تطبّق مبادئ العمل على حياتك العائلية.
خطرت لنا الفكرة عندما عدت إلى المنزل بعد اجتماع عن الأدوار والمسؤوليات في MaxCDN. كنت أجلس على الأريكة مع ابنتي وزوجتي، وكانت ابنتي تحتاج إلى تغيير حفاضتها، فأشرت إلى ذلك لزوجتي.
قلت لها: «مرحبًا، هل رأيتِ أن حفاضة إيما ممتلئة؟» فانزعجت زوجتي قليلًا لأنني كنت أقول لها، عمليًا، أن تغيّر الحفاضة من دون أن أفعل ذلك بنفسي. فكرت قائلًا: «حسنًا، لماذا نتشاجر بشأن هذا الأمر؟ أنا مستعد تمامًا لفعل ذلك، لكنني لم أكن أعرف أن دوري قد حان للمرة الثانية الآن، في الساعة الثامنة مساءً من يوم ثلاثاء؛ فهذا دوري الآن».
ثم شعرت بأنني أقول: «مهلًا، فلنجلس ونتحدث عن أدوارنا ومسؤولياتنا في العلاقة».
ومن خلال ذلك، تلاشت كل تلك التوقعات غير المعلنة، وهذا ما أزال بالفعل معظم الاحتكاك بيننا في العلاقة.
Jeroen: في هذه الحالة تحديدًا، كيف تديران الأمر الآن؟ هل هناك شخص مسؤول عن الحفاضات، أو شخص يتولى تحصيل بعض مهامكما؟
David: لم تعد ترتدي الحفاضات! لكننا نقسّم مجالات المسؤولية بيننا.
Jeroen: هاها، بالطبع. لكنكما تقسمان العمل بينكما بوضوح، أليس كذلك؟
David: نعم. أوصل ابنتي إلى المدرسة صباحًا، وتذهب زوجتي لإحضارها مساءً. خلال أيام الأسبوع، تضع زوجتي ابنتي في السرير، وفي عطلة نهاية الأسبوع، أضعها أنا في السرير. إنها مجرد أمور بسيطة، وليست ثابتة تمامًا، لكن من الجيد أن يكون لديك إطار توجيهي حتى لا تدخل في نقاشات حولها. مثلًا: «أنا متعب، ولا أريد أن أفعل ذلك». فتقول لي: «حسنًا. هذه مهمتي، وسأتولاها».
Jeroen: إذًا لقد حددتما مسؤوليات واضحة. يعرف كل منكما أن هذا الشخص يتولى هذا الأمر، والآخر يتولى ذاك. ويمكنك التدخل عندما تطرأ مشكلة أو يحدث أمر ما. صحيح؟
David: عندما تكون هناك حاجة، أو حتى إذا أردت أن تفعل ذلك، يمكنك أن تفعله. نعم.
Jeroen: لكن في بقية الوقت، تسير الأمور كأنها قطار، أليس كذلك؟
David: نعم. ها أنا أبني الآلات من جديد؛ ذلك هو المهندس الألماني بداخلي.
Jeroen: هل تفعل الشيء نفسه الآن عند بناء الشركات؟
David: أجل، بالتأكيد. من المهم جدًا أن تكون الأدوار والمسؤوليات واضحة. وكذلك أن تكون لديك رسالة ورؤية واضحتان لحياتك الشخصية ولعملك، أو قيم أساسية واضحة.
كلما أردت اتخاذ قرار كبير، فمن المنطقي أن تراجع رسالتك ورؤيتك وقيمك الأساسية لترى ما إذا كان القرار ينسجم مع ما تريد فعله أو مع الشخص الذي تريد أن تكونه. وهذا يجعل قول «لا» للأشياء أسهل بكثير. فأنا أجد صعوبة كبيرة في قول «لا».
أريد دائمًا أن أساعد، وأريد دائمًا أن أفعل كل شيء، كما أنني أرى عددًا هائلًا من الفرص في كل مكان. لكن القيام بذلك يجعل قول: «شكرًا على العرض، لكنني غير مهتم، لأنه لا ينسجم مع ما أريد فعله» أسهل بكثير.
Jeroen: لنتحدث أكثر عن التوازن بين العمل والحياة. كيف يبدو يومك عادةً، وكيف تحافظ على التوازن؟
David: عبارة «التوازن بين العمل والحياة» ليست مثالية، لأن هذا التوازن يتغير باستمرار. هناك دائمًا شدّ وجذب بين العمل والحياة. أعتقد أن من الأفضل أن نسميه التكامل بين العمل والحياة، وأن نجد طرقًا تتيح لك دمج عملك وحياتك بحيث يسيرا معًا بانسيابية.
من الأفضل أن ترتب حياتك بطريقة لا تشعر معها فعلًا بالحاجة إلى أن تقول: «أوه، أحتاج الآن إلى إجازة». أعتقد أنك إذا كنت تعيش بهذه الطريقة وتحتاج إلى استراحة من حياتك، فأنت تفعل شيئًا خاطئًا.
الفكرة هي أن تنظر إلى الأمور نظرة شاملة. أما فيما يتعلق بتنظيم أيامي، فأنا أستيقظ في الصباح مبكرًا إلى حدّ ما. وأمارس سريعًا روتينًا من اليوغا والتأمل. ثم أوصل ابنتي إلى المدرسة، وبعد ذلك أذهب غالبًا إلى النادي الرياضي وأجري بعض المكالمات. أعمل من المنزل في الوقت الحالي، وكان ذلك مزعجًا جدًا بالنسبة إليّ في البداية، لأنني اعتدت دائمًا أن أكون محاطًا بالكثير من الناس.
النادي الرياضي موجود في الفندق، لذلك أجلس ببساطة في أحد مطاعم الفندق وأجري هناك بضع مكالمات. ثم أتناول الغداء وأعود إلى المنزل لأعمل قليلًا. وبعد ذلك تعود ابنتي إلى المنزل، ويكون لدي وقت محجوز ألعب فيه معها، نحو ساعتين تقريبًا.
لأنني أجد صعوبة في قول «لا»، فإذا طلبت مني جدولة هذه المكالمة في الثالثة صباحًا، فسأقول لك: «نعم، بالتأكيد، فلنفعل ذلك». وحتى إذا أردت جدولة هذه المكالمة خلال الوقت الذي أريد أن ألعب فيه مع ابنتي، فسأفعل ذلك أيضًا. لذلك أستخدم Calendly دائمًا، وأقسم هذه الأوقات في التقويم. وهذا لا يجعل بحثي عن وقت مناسب أكثر كفاءة بكثير فحسب، بل يحميني أيضًا من نفسي من خلال القيام بأمور من هذا النوع.
Jeroen: كيف ينجح الأمر عمليًا عندما تكون مديرًا تنفيذيًا أو مؤسسًا؟ أليست مهمتك في جانب منها أن تقول «لا» لبعض الأمور؟
David: أجل، بالتأكيد. يصبح الأمر سهلًا جدًا عندما تقول «لا» للأشياء استنادًا إلى قيمك ورسالتك ورؤيتك.
Jeroen: فهمت.
David: الأمر أشبه بأداة أُمرّر من خلالها كل شيء دائمًا، وعندها يصبح من السهل جدًا أن تقول عبارات مثل: «مرحبًا، شكرًا لك، لكن لا شكرًا!»
Jeroen: أظن أنك تستطيع تطبيق الأمر نفسه على حياتك أيضًا؟
David: نعم، صحيح. بالطبع!
Jeroen: «رسالتي ورؤيتي تقتضيان أن أنام أيضًا»، أو شيئًا من هذا القبيل.
David: هذا كله جزء من الصورة. عليك أن تنظر إلى الأمر بطريقة شاملة. فعندما أضع خطتي اليومية، أحدد أدواري بوضوح: أنا أب، وأنا زوج، وأدير Task Drive، وأنا مستشار، وعليّ أيضًا أن أعمل على تطوري الشخصي وأعتني بنفسي. لذلك عندما أخطط ليومي أو لأسبوعي، أضع هذه الأمور دائمًا في الحسبان. وأتأكد من ألا أقول: «أوه، في الواقع، لم أفعل شيئًا من أجل تطوري الشخصي منذ فترة، أو للعناية بنفسي، أو للذهاب إلى النادي الرياضي، أو لممارسة التمارين». لذلك أحرص على جدولة هذه الأمور ضمن يومي أو أسبوعي.
إذا لم أفعل ذلك، فسأركز بنسبة 100% على العمل وأنسى كل ما عداه من حولي. لذلك من المفيد جدًا بالنسبة إليّ أن أذكّر نفسي دائمًا قائلًا: «حسنًا، عليّ أن أفعل هذه الأمور أيضًا كي أظل منتجًا وصحيًا وسعيدًا».
Jeroen: أعتقد أن كثيرًا من رواد الأعمال يواجهون المشكلة نفسها. فأنت تعمل بدافع الشغف، وتكون منخرطًا جدًا في ما تفعله. أتذكر أنه قبل أن أبدأ ببناء عملي الخاص، كان بإمكاني بسهولة أن أفصل عن العمل عند وقت معين وأنساه تمامًا. لكن الأمر لم يعد كذلك منذ أن أصبحت أعمل في مجال الأعمال.
David: الأمر لا يتوقف حقًا!
في هذا الصدد، ما يساعدني هو إبعاد مصادر التشتيت. مثلًا، ألا يكون هاتفي معي عندما أريد قضاء وقت ممتع مع زوجتي أو ابنتي. لأن وجود هاتفي معي، وتلقي رسالة على Slack أو شيء من هذا القبيل، يجعل ذهني يعود بكل قوته إلى العمل ويبدأ في التفكير في حل هذه المشكلة أو أيًا كان الأمر. لكنني أريد أن أكون حاضرًا مع عائلتي في تلك اللحظة، وأن أقضي وقتًا ممتعًا مع من أحب.
هذا الأمر يساعدني على إبقاء هذه المشتتات بعيدة. وعندما أقضي وقتًا مع زوجتي، نذهب غالبًا إلى النادي الرياضي معًا، أو نخرج للركض ونمارس اليوغا معًا. فعقلك يكون صافيًا إلى حد ما بعد ممارسة الرياضة، ويصبح من الأسهل حينها أن تقضيا وقتًا ممتعًا معًا.
Jeroen: هذا صحيح. بدأت أنا أيضًا ممارسة الركض من جديد، ويمكنك أن تشعر فعلًا بالفرق الذي تحدثه الرياضة، ثم بالفرق في الوقت الذي يتاح لك بعدها. إنه أمر رائع حقًا.
David: أيضًا، تراودني أفضل الأفكار أو أتمكن من حل أكبر عدد من المشكلات أثناء الجري أو بعد ممارسة اليوغا، عندما يكون ذهني مسترخيًا تمامًا وفي حالة انسياب حر. وبالنسبة إليّ، هذا ضروري فعلًا لحل المشكلات الصعبة.
Jeroen: ذكرتَ أنك تقيم الآن في بودروم بتركيا. فهل تعمل عن بُعد لصالح Task Drive، أم كيف تسير الأمور؟
David: نعم، نحن نعمل عن بُعد. لدينا مكتب في أوكرانيا، ومكتب في الهند، وعدد قليل من الأشخاص في صربيا أيضًا. وأسافر بانتظام إلى DS من أجل العملاء والمؤتمرات.
Jeroen: عذرًا، هل تقوم بكل شيء تقريبًا عن بُعد، بمفردك، من تركيا؟
David: نعم، صحيح. أعني أن ذلك لم يعد مهمًا حقًا في أيامنا هذه، مع مكالمات الفيديو.
Jeroen: نعم، هذا صحيح.
David: كان لدينا أيضًا، مع MaxCDN، مكتب في بلغراد بصربيا، وآخر في الفلبين، وكان مقرنا الرئيسي في لوس أنجلوس، كما كان لدينا مكتب في فيغاس وفريق في الفلبين. لم يعد مكان وجود الأشخاص مهمًا حقًا!
Jeroen: هل توجد شركات ناشئة أخرى في بودروم، أم أنك وحدك على الشاطئ؟
David: أنا وحدي على الشاطئ. لم أجد شيئًا بعد!
هناك بعض الأشخاص المهتمين بتعدين Bitcoin وأمور من هذا القبيل، لكن لا توجد شركات ناشئة حقيقية. في الصيف فقط، ترى هنا الكثير من العائلات التركية الثرية. لذلك يأتي كثير من رواد الأعمال إلى هنا في الصيف، وفي إسطنبول يوجد مشهد نشط جدًا للشركات الناشئة.
Jeroen: رائع. لنختتم الحديث الآن قليلًا. ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟ لقد أخبرتني من قبل عن كتاب Conscious Capitalism. هل هناك كتاب آخر؟
David: لم أعد أقرأ الكتب، بل أستمع إليها فقط.
Jeroen: إذن، إلى أي كتاب استمعت؟
David: أعدتُ الاستماع للتو إلى كتاب «The Four Agreements»، وهو من بين الكتب الثلاثة الأولى التي كان لها أكبر تأثير في حياتي. أوصي به بشدة!
Jeroen: ولماذا؟
David: يتحدث كتاب The Four Agreements عن الاتفاقات التي تعقدها مع نفسك. ويورد الكتاب في بدايته مثالًا على ذلك. تعود أم إلى المنزل بعد يوم عمل فظيع، وهي تعاني صداعًا نصفيًا حادًا، بينما تقفز ابنتها على السرير وتغني، ويؤدي غناؤها إلى تفاقم الصداع النصفي لدى الأم. فتفقد أعصابها وتصرخ في وجهها قائلةً: «صوتك سيئ جدًا، ولا أحد يريد أن يسمعك تغنين، فتوقفي عن الغناء».
ثم تعقد هذه الفتاة اتفاقًا مع نفسها مفاده أن صوتها سيئ، فلا تغني مرة أخرى أبدًا؛ بل تجد صعوبة حتى في التحدث أمام الناس. والسبب هو أنها عقدت هذا الاتفاق مع نفسها. وينطبق الأمر نفسه إذا عقدت مع نفسك اتفاقًا سلبيًا من قبيل: «أنا لا أجيد التعامل مع الأرقام، ولا أستطيع فعل هذا أو ذاك»، فسيظل هذا الاعتقاد ملازمًا لك.
اقتباسي المفضل لهنري فورد هو: «سواء أظننت أنك تستطيع فعل ذلك أم ظننت أنك لا تستطيع، فأنت محق في كلتا الحالتين».
لذلك أعتقد أن الأمر يتعلق كثيرًا بالعقلية. وثمة جانب آخر في الكتاب يتناول هذه الاتفاقات، وهو أننا غالبًا ما نحمل في أذهاننا اتفاقات متعارضة. مثلًا، أريد أن أكون أفضل أب في العالم، وأريد أيضًا أن أكون أفضل رائد أعمال في العالم. لا ينسجم هذان الأمران معًا، وستظل في صراع دائم داخل ذهنك.
إذا تصالحت مع ما تريد فعله فعلًا، فسيصبح كل شيء أسهل بكثير. إنه كتاب قصير جدًا، لكنه حافل حقًا، حقًا بنصائح مذهلة في تطوير الذات. لذلك أوصي به بشدة.
Jeroen: جميل. لو بدأت من جديد كرائد أعمال، ما الشيء الذي كنت ستفعله بشكل مختلف؟
David: كنت سأطبّق منهجية Traction، وهو كتاب آخر سبق أن أوصيت به. إنها نظام تشغيل رواد الأعمال في الولايات المتحدة، وكنت سأطبّقها في كل عمل في أقرب وقت ممكن.
Jeroen: ما الفكرة الأساسية في Traction؟
David: إنها منظومة متكاملة توضّح لك كيفية إدارة عملك، وكيفية إدارة الاجتماعات، وكيفية تحديد الرسالة والرؤية والقيم، وكيفية اختيار الأشخاص المناسبين للأدوار المناسبة، وغير ذلك. إنها أشبه برؤية شاملة لإدارة العمل.
Jeroen: صحيح. وأخيرًا، ما أفضل نصيحة تلقيتها على الإطلاق؟
David: قد تبدو هذه النصيحة شديدة المثالية، لكن مدرّسة اليوغا الخاصة بي قالت ذات مرة إن كل قرار تتخذه في حياتك تتخذه إما بدافع الحب أو بدافع الخوف.
إذا اتخذت قراراتك بدافع الحب، فأنت تسير في الاتجاه الصحيح. أما إذا اتخذتها بدافع الخوف، فأنت تسير في الاتجاه الخاطئ. لنأخذ المبيعات مثالًا: لنفترض أنني أريد أن أبيعك منتجًا. إذا بعته بدافع الحب، فسأبيعه لأنني أعرف أنه منتج جيد، وأعرف أنه يحل المشكلات. إنه مفيد لك! عندها ستشعر بأن نيتي هي البيع بدافع الحب، وستكون أكثر ميلًا إلى الشراء. وسيصبح البيع سهلًا جدًا بهذه الطريقة.
الأمر نفسه الذي تحدثنا عنه قبل التسجيل، حين تحدثنا عن الحصول على تأمين. إذا تصرفت بدافع الخوف، فستظل عالقًا دائمًا. أما إذا تصرفت بدافع الحب، فستصبح الأمور أسهل بكثير. ولنعد إلى مثال المبيعات: إذا بعت بدافع الخوف، وكان دافعي إلى البيع هو أنني أريد كسب المال لدفع أقساط الرهن العقاري، أو لأن نائب رئيس المبيعات يحمّلني مسؤولية تحقيق أرقام معينة،
فإذا كان هذا هو الدافع وراء بيعي لهذا المنتج، فسأبيع بدافع الخوف، وسيشعر الشخص الآخر بذلك أيضًا. وعندها سيصبح البيع أصعب بكثير.
أو لنعد إلى موضوع الانطوائية. إذا كان عليك تقديم عرض، وقدّمته بدافع الخوف، فستقدّم عرضًا سيئًا جدًا. إذا كان الخوف هو الفكرة الغالبة في ذهنك، فستنشغل بكيف يراك الآخرون، وبما الذي يفكر فيه الناس عنك، وغير ذلك.
لكن إذا غيّرت منظورك وقدّمت هذا العرض بدافع الحب، لأن الأمور التي ستخبر بها هذا الجمهور ستساعده على أداء الأمور بشكل أفضل، فستتغير الصورة تمامًا، وستتمكن فعلًا من تقديم عرض أفضل بكثير.
Jeroen: رائع. هذه في الواقع نصيحة ممتازة!
David: هذه أفضل نصيحة أقدّمها لكل من يقرأ هذا.
Jeroen: حسنًا، هذا كل ما أردت أن أسأله. شكرًا لك مجددًا يا David على مشاركتك في Founder Coffee.
David: شكرًا لاستضافتي. لقد استمتعت!
هل استمتعت؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا أعجبتك، راجعنا على iTunes!
للمزيد من المحتوى الشيق عن الشركات الناشئة والنمو والمبيعات
👉 تابع @salesflare على Twitter أو Facebook
