销售流程：一个你不会讨厌的五步流程
销售流程是什么？如何梳理其中的步骤？又该如何正确实施？
不知道你是不是也有同感，但我对销售流程——其实是对流程这件事本身——又爱又恨。
当流程变成不必要的约束、把我变成机器人时，我讨厌它；而当流程帮我腾出时间、让我的生产力开挂时，我又喜欢它。
如果你也有同样的感受，那就认真读下去吧。在接下来的 5～10 分钟里，我会带你了解如何开始更喜欢自己的销售流程，而不是一味地讨厌它。
下面是我们将逐步讨论的内容：
距离更稳定的销售成功，我们只差 5 个步骤。
那就开始吧！
1. 什么是销售流程？
销售流程就是……用于销售的流程。这个道理大家都懂。😏
不过，在继续之前，花一点时间进一步了解并准确定义销售流程是什么，还是很有意义的，这样我们才能在下面的内容中继续展开。
不说那些冗长的描述或浮夸的措辞，销售流程就是：
销售流程是一系列可重复执行的步骤，你可以通过这些步骤将线索转化为商机。
拆开来看：
- 它由一系列可重复执行的步骤组成。
- 目标是将线索转化为商机。
- 最后但同样重要的是：你确实可以执行这些已定义的步骤，达成目标。
最后这一点非常重要，它也正好回到了我对销售流程又爱又恨的关系上：优秀的销售流程能帮助你按照经过验证的流程引导潜在客户，但不会强迫你一成不变地执行。
假设你通常会向潜在客户提供一个产品演示，但这位潜在客户已经看过你的产品，或者已经对产品有了足够了解、完全被说服了，那么你就不需要再执行这一步。无论如何都带着对方走完这一步，反而可能显得生硬，让潜在客户产生疏离感。
好的流程会带来结构，但不会把我们变成机器人。
销售流程与销售方法论：有什么区别？
在我们彻底进入下一部分之前，先澄清一个常见的混淆点并回答这个问题：销售方法论与销售流程有什么不同？
销售流程关注的是找出可重复执行的步骤，而销售方法论通常更侧重于你面向潜在客户所采取的战略方法。
举例来说，销售方法论可以为你提供：
- 你应该如何向客户提问
- 你应该如何应对大公司的不同利益相关者
- 你应该如何与潜在客户建立连接
- 或者你应该如何介绍自己的解决方案
如果你从事 B2B 销售，并且想进一步了解 4 种最常见的销售方法论，可以看看这篇关于 B2B 销售策略的文章。👈
2. 为什么销售流程对成功至关重要？让我们来看看数据。
简而言之：销售流程能够带来结构化的工作方式，让你的销售成功变得可重复、可规模化。
有没有确凿的数据可以证明这一点？多亏了Sales Management Association，答案是有。
他们的研究指出：
- 在业绩最佳的销售组织中，92% 都有销售流程。
- 有销售流程的公司，其收入增长率比没有销售流程的公司高 18%。
- 有销售流程的公司不仅赢单率更高、销售团队流动率更低，个人业绩顶尖者也明显更多。
有什么理由不喜欢它呢？😃
3. 销售流程通常包含的 5-7 个步骤：我们的模板
准备好定义专属于自己的销售流程了吗？
与其完全从零开始，不如先研究一下其他人是如何搭建销售流程的。现在，潜在客户通常会经历哪些步骤？
下面要介绍的销售流程模板，是你注册我们的 CRM 软件 Salesflare 后默认提供的模板。你随时可以对这些步骤进行自定义，不过这一点我们稍后再详细说明。
下面就是你通常需要经历的 5-7 个销售步骤。👇
线索
你找到了一个不错的潜在客户，对方似乎符合你的所有标准，但你还没有联系他们。
已联系
你已经与潜在客户取得联系。可能是对方就某个销售机会联系了你，也可能是你联系了对方，想确认是否有机会销售你的产品或服务。
已确认
这一步至关重要。如果销售机会进入“已确认”阶段，就意味着你已经确认它是一个有可能赢得的机会。
最广为人知的确认标准，也是一个不错的起点，就是 BANT：
- 预算：他们是否有预算购买你的解决方案？
- 决策权：你联系的是公司里正确的个人吗？
- 需求：他们是否需要你的解决方案？
- 时间轴：他们是否已经确定了购买时间轴？还是只是“以后再说”？
如果销售机会已经确认，就会进入“已确认”阶段。如果它未通过确认，你就不应该再在它身上投入时间。
你的时间很宝贵，应该花在那些很可能购买的潜在客户身上。越快排除那些很可能不会购买的线索，你就越能把时间集中在很可能购买的线索上。
专业提示：你所在的行业可能经常出现这种情况：你联系潜在客户时，时机并不对。虽然现在不应该在他们身上花时间，但你也不想就此忽略他们。如果是这样，可以在“丢失”阶段之后，为这些潜在客户额外设置一个“冰箱”步骤。这样一来，之后就能轻松地重新联系他们。❄️
已提交方案
如果潜在客户已经通过资格审查，你就可以开始为他们制定方案。
一旦你发出这份提案，基本上就只能等他们做决定了——当然，也可能是在等他们要求你修改提案。😅
赢得 / 丢失
你会在这里完成交易。
他们买单了吗？恭喜你，你赢得了这笔交易。🎉
他们是否在销售流程的某个阶段退出了？将这个机会标记为丢失，然后继续前进。
4. 映射并创建你的销售流程
上面的模板很可能无法完全适配你的销售方式。
让我们来看看，如何以最佳方式映射你的销售流程。
让销售流程与客户偏好的旅程保持一致
映射销售流程时，最重要的一点就是：要从客户的角度出发来构建流程。你的内部组织是如何运作的，其实是次要的。（有时候，真相就是这么扎心。）
客户能够顺畅地完成流程，而且流程以客户为中心，这自然会带来更高的 deal 成交率。因此，在规划销售流程时，你应该认真参考自己的客户旅程地图。
不过，这仍然是最常见的错误，因为最容易走的路，就是接受组织现有的状态，按照组织的运作方式来创建销售流程，而不是按照客户希望流程运作的方式来创建。
不要让流程过于具体，也不要过于笼统
在上一点的基础上再进一步：并不是每位客户都希望以同样的方式推进事情。
Salesflare 的大多数潜在客户都喜欢自己试用我们的 CRM，并在不联系团队的情况下订阅；但也有一些潜在客户坚持要先进行演示，以便讨论他们的需求和疑问。
如果把流程过度适配于其中一种潜在客户（例如强制加入“已进行演示”这一步），我们就会错失与另一种潜在客户达成机会的可能。
在为每位潜在客户的具体情况留出一定弹性的同时，也要让所有人沿着你制定的、可重复执行的流程推进。
比把销售流程的步骤规定得过于具体更危险的，是规定每位销售人员在将潜在客户推进到下一步骤之前必须完成哪些具体任务。这样做会彻底剥夺根据每位潜在客户的情况灵活调整的能力，把你的销售团队变成一群没有思考能力的机器人。
如果你之所以想这么做，是因为团队总会跳过关键步骤，那就考虑重新培训他们，或者调整团队成员，因为问题很可能不在流程，而在于人。
不要只考虑成交
重复销售、满意的客户和/或口碑传播对你来说重要吗？
那么，你可能需要考虑把销售流程延伸到成交之后。你需要确保客户能够获得（并持续获得）你的产品或服务所提供的全部价值。具体如何实现，很大程度上取决于你提供的产品或服务。
以我们公司为例，我们会在客户订阅后立即与其取得联系，此后每 3 个月跟进一次，确保他们拥有取得成功所需的一切。
我们设置了自动消息来持续完成这项工作，而客户一旦回复，我们就会立即为他们提供帮助。
如果你使用 Salesflare，就可以像下面展示的这样，以完全自动化的方式设置这类跟进。
还需要注意一点：大多数 CRM 都不允许你在赢得或输掉交易之后定义步骤（也就是商机管道中的阶段）。我们认为这项功能必不可少，因此你可以在 Salesflare 中完成设置。
5. 如何成功实施你的销售流程
已经梳理好销售流程了？那么，距离成功实施它，你还差两个步骤。
还缺少的两个要素是：
- 一支完全理解这套销售流程，并愿意遵循它的团队。
- 一种共享的方式，用来跟踪每位潜在客户在销售流程中所处的位置。
此外，作为额外要素，你还可以把其中那些像机器人工作一样的部分自动化，例如安排电子邮件、签署文件或创建发票。目前有各种业务流程自动化工具可用，可以帮助你简化运营。
让团队认同并培训他们
首先，有一点不言自明：如果没人知道有这套销售流程，没人相信它，也没人遵循它，那么拥有销售流程就没有意义。
尽早让团队参与进来，并和他们一起梳理流程，会带来一些好处，因为这样做可以提高他们认同最终结果的概率。当然，是否这样做由你决定。
可以确定的是，你必须让团队明白销售流程为什么至关重要（你可以使用上文第 2 点中的一些数据），与他们就销售流程包含哪些步骤达成一致，并确保每个人也都认同遵循这套流程。
至于最后一点，如果你建立一个共享系统来跟踪这件事，它发生的概率会大幅提高。👇
建立一个共享系统来跟踪进展
确保销售流程得到执行的最佳方式，是建立透明度和责任制，而这意味着要设置一个共享系统来进行跟踪。
相比共享电子表格，在 CRM 中完成这件事有很多优势（例如可以将其与电子邮件集成、拥有更直观的界面、允许或禁止某些操作、能够设置提醒，等等），但最终使用什么工具由你决定。
如果你还没准备好使用 CRM，我们创建了一个方便实用的销售漏斗/管道模板，可同时用于 Excel 和 Google Sheets。
如果你已经准备好使用 CRM，那我们显然也有一些自己的看法（这些看法来自多年的经验），可以帮助你了解选择适合自己的 CRM 时哪些因素最重要：
- 首先，也是最重要的一点，确保它易于使用。否则你的销售团队不会用它，这会让你的 CRM 从一开始就失去意义：本文对此有更多介绍。
- 选择一款在移动电话上提供完整功能的 CRM。这样一来，你的团队随时都能立即采取行动，而不必等到坐在电脑前。
- 紧密的电子邮件集成是不可妥协的要求。你不能让电子邮件放在一个地方，而客户数据和销售流程却放在另一个地方。
既然我们认为这些要求极其重要，那么如果我告诉你 Salesflare 完美符合这些要求，你也不会感到意外。你可以在这里以及我们的网站上了解更多。
额外技巧：自动化销售流程中机械重复的部分
正如我在最开始所说的：销售流程至关重要，但它不应该把你变成一个机器人。
上面我们讨论了几种确保这一点不会发生的方法——比如不要让销售流程过于严格，也不要为每个步骤规定具体任务——但还有一件事同样能产生很大影响：将那些让你感觉自己像个机器人的销售流程部分自动化。
你是不是一遍又一遍地发送相同的后续电子邮件？你可以把它自动化，就像我上面展示的那样，用于赢得交易后的后续电子邮件。
你是不是总在设置相同的提醒？你可以使用自动提醒系统，在你与潜在客户的互动变得不活跃时提醒你。
填写 CRM 是否让你感觉自己像个机器人？🤖 这件事同样可以自动化。
这项技术已经存在，你只需要采用它。
如果你对自动化的可能性，或者对如何总体上实施销售流程有任何疑问，欢迎在下方留言，或通过聊天联系我们。我们随时愿意提供帮助！😃
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