如何善用新的营销漏斗
Campaign Monitor 客座博客
你终于把最优秀的营销策略融入了营销活动，可销售额为什么还是没有任何改善？问题到底出在哪里？
一套出色的营销策略的核心，是一个有效的营销漏斗。它会指导你作为营销人员，如何影响潜在客户，帮助他们从 A 点走到 B 点。要做到这一点，你需要做得更多，因为如今数字渠道如此丰富，已经让购买旅程变得更加迭代化，也更加复杂。
好消息是，新的沙漏式营销漏斗正好回应了消费者全新的购买行为。它遵循非线性流程，即使完成转化，购买生命周期也不会就此结束。
让我们来了解一下新营销漏斗的各个阶段，以及每个阶段适用的营销策略：
步骤 1：建立你的品牌权威
这一步的重点是：品牌知名度指的是目标消费者对你的品牌及其产品或服务有多熟悉。
他们知道你是谁、提供什么吗？要让消费者在购买习惯中记住你的品牌，需要时间、努力和耐心。为此，你首先要通过以下方式让他们知道你的存在：
咄咄逼人、以销售为导向的做法可能会吓跑潜在客户。你应该提供有价值且信息丰富的内容来赢得他们的信任。不要反复谈论产品。你可以讨论相关主题，但不要偏离你所提供的产品或服务太远。
如果你使用搜索引擎优化（SEO），就能让更多消费者发现你的网站和内容。它是一种营销策略，可以帮助你在搜索引擎结果中获得更高排名。
社交媒体是提升品牌曝光度的有效数字平台。你还可以连接更多潜在客户——明年社交媒体用户数量将达到 27.7 亿
你可以在社交媒体上交叉推广网站博客。使用 Hootsuite 等在线排程工具，可以让你更高效、更简单地在不同社交媒体渠道上分享博客文章。
步骤 2：揭示痛点
这一步的重点是：痛点会推动客户购买某种产品或服务。识别并解决痛点是你的职责所在，同时还要将这些信息与你提供的产品或服务相匹配。在新的营销漏斗中，这个阶段称为互动。
利用社交媒体访问免费的行业内幕信息。揭示痛点不需要花钱。登录社交媒体渠道，你会看到消费者与品牌进行正面或负面的互动。你可以通过阅读评论和评价来了解竞争对手，并学习他们如何解决客户的痛点。
加入与品牌所在细分领域相关的 Facebook 群组。你可以直接了解目标消费者的生活方式和购买习惯。你甚至可以参与讨论并提供建议。
了解客户正在搜索什么。消费者会利用互联网研究解决方案。通过关键词研究，你可以找到他们正在寻找的内容。免费和付费服务都能简化这一过程。关键词竞争程度、流量数量，甚至目标关键词排名靠前的网站等数据驱动的信息，都可以供你访问。
最后，使用 BuzzSumo 找出社交媒体上互动率最高的内容。你可以研究任何主题，并按位置、语言和日期进行过滤。它会显示各个社交媒体平台上的互动和分享数据；不过，免费版本的结果有限。
步骤 3：通过目标内容建立更有意义的客户关系
这一步的重点是：在考虑阶段，潜在客户还没有下定决心购买。
既然你现在掌握了比最初几个步骤中更多、更有价值且可执行的信息，就可以通过有针对性的内容，有效回应潜在客户的痛点。
这体现了品牌真诚解决挫败感的意愿，也因此赢得消费者的信任。话虽如此，你该如何影响潜在客户的购买决策？你需要通过提供以下内容，把品牌呈现为解决方案：
可下载的资源——可以是指南、视频、模板、电子书等各种内容。这些资源能够向消费者提供大量关于你品牌和专业能力的信息。你不必有所保留。记住，你的目标是说服他们完成购买。
你不一定要免费提供资源，尤其是当资源本身极具价值时。如果他们想访问更多资源，就需要订阅你的新闻简报。这是建立电子邮件列表的好方法，而你可以在留存阶段使用这个列表。
博客文章/文章——即使到了新营销漏斗的第三个阶段，你仍然可以依靠博客文章和其他文章来吸引消费者。不过，采用的方法有所不同。在考虑阶段，内容应该展示你的品牌如何比其他品牌更擅长解决客户问题。你可以在文章中融入产品或服务的优势，但不要把内容写成单纯的自我宣传。你不希望用明确的销售号召让潜在客户感到不堪重负。
步骤 4：提供顺畅、简单的付款流程，让他们安心
这一阶段的重点是：终于到了这一步，你的潜在客户已经准备购买了。此时，你不能把他们丢在一边。通过提供顺畅、简单的付款流程，提升购买体验。
让结账表单尽量少一些侵扰，这有助于减少购物车弃购。如果你在结账表单中索取过多私人信息，消费者可能会放弃购物车。通常，你只需要他们的名字、电子邮件地址、所在位置，以及偏好的付款和配送方式。询问电话号码或性别都没有必要。
为你的网站添加 SSL 证书，确保结账过程安全可靠。
步骤 5：提供新手引导工具和资源
这一阶段的重点是：新营销漏斗不会在完成购买后结束。在购买后的体验中，也就是所谓的采用阶段，你需要为新客户提供新手引导工具和资源，帮助他们成功且有效地使用产品来解决问题。
发送常见问题（FAQ）以及其他知识库内容。不要让新客户觉得自己被冷落了。你可以发送故障排查信息和其他操作指南，以便他们遇到问题时，能够快速、独立地找到解决方案。
步骤 6：让客户持续关注你的品牌
提供新手引导内容后，你接下来的任务就是留住客户对品牌的兴趣，并培养他们的忠诚度。关键在于持续向现有客户提供相关且有价值的内容。假设你经营一家在线定制马克杯商店。新买家已经拥有你的产品，因此再向他们发送以销售为导向的博客文章就没有意义了。你可以为他们提供鸡尾酒配方，甚至分享定制马克杯保养方面的提示和技巧。
让你的电子邮件内容更加个性化。你不希望长期客户逐渐失去兴趣并取消订阅。根据他们的需求、兴趣和购买行为，量身定制内容。
步骤 7 和 8：扩展与倡导
新营销漏斗的最后两个阶段围绕扩展和倡导展开。在扩展阶段，你需要发现新的、甚至更好的解决方案，从而持续满足新老消费者的需求。另一方面，倡导阶段的目标是让客户成为品牌倡导者。当他们向朋友、家人，甚至关注者分享或推荐你的品牌或产品时，你可以为他们提供激励。
总结
你可以专注于各种不同的营销方式。重要的是，你的品牌应该建立一套合乎逻辑、切实可行且有效的营销漏斗，以便获取线索，并将其转化为付费客户。
